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1、從您認識的人中發(fā)掘
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您的日常活動不會在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明您已經認識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務的潛在顧客。 不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認識他們，您會結識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。 如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應，并成為您最好的顧客。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點。”這句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。 2、借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經驗中獲得知識。導師可以從行業(yè)協(xié)會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。 當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據您的實力和需要尋求合適的代理商。 3、企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。 檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。 4、展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓學校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。 5、結識像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關系，您會收獲很多經驗，在對方拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 6、從用車顧客中尋找潛在顧客 在舊車輛快要淘汰時，在恰當?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。 7、閱讀報紙 尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學會閱讀報紙只需練習幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應注意隨手勾劃并作記錄。 拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。”并附上名片。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，您能夠得到許多大生意。
8、了解車輛服務及技術人員
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企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。您可以安排訪問。 形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于您建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。 9、直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。 10、連鎖介紹法 喬·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。 他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人能當介紹人呢？當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬•吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？ 喬•吉拉得說：“首先，我一定要嚴格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢’。例如當買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及‘我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？’我一定告訴他‘很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。’有些介紹人，并無意賺取25美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐。” 接收前任銷售人員的顧客資料 您可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。 11、銷售信函 如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當?shù)恼J識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當朋友間有人提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。 12、電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。 13、展示會 展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現(xiàn)場解答顧客的問題。 即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當然您要有辦法拿到他們的資料。 14、擴大您的人際關系 汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關系。企業(yè)的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業(yè)的另一項重要的產業(yè)，銷售人員的人際關系愈廣，您接觸潛在顧客的機會就愈多。如何擴大您的人際關系呢？您可計劃這樣著手： 準備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務，名片能讓您接觸的人記得您。 參加各種社團活動 參加一項公益活動 參加同學會 15、結識您周圍的陌生人 建議實踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓練的技巧。 如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？ 當您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應。當他們問及您的工作時，您的任務是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務的機會，為此事先致謝。” 準確地將這些話語和您當時的氣氛配合起來。“我猜想”聽起來一切都是自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝”說明您為人禮貌。“有可能”顯示一種謙遜的態(tài)度。“某一天”使得您的車輛或服務不至于被搪塞到遙遠的將來。“為您服務”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。 通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利： 他們同意打電話與您進一步討論。 同意讓您打電話給他們，進一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。 現(xiàn)在您得到了什么？認識了一個您幾乎沒有可能認識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。 16、更廣闊的范圍 如果您銷售的車輛針對企業(yè)，就應該從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的車輛或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們取得聯(lián)系。如果您希望擴大潛在顧客的范圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。 如果您熟悉計算機，您可能在因特網上找到潛在的顧客。因特網上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經營思路和未來發(fā)展的方向。 |
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