一、ITAT介紹
ITAT是一家在香港注冊(cè)的經(jīng)營(yíng)國(guó)際品牌服裝的連鎖零售企業(yè)。
2004年9月，開(kāi)設(shè)第一家服裝零售店，當(dāng)年總共開(kāi)設(shè)門(mén)店8家，實(shí)現(xiàn)銷售額546萬(wàn)元；
2005年，年銷售額1.79億，門(mén)店68家；
2006年，年銷售7．78億，門(mén)店400多家；
2007年，根據(jù)其提供給投資公司的報(bào)告預(yù)計(jì)銷售額可達(dá)42億，門(mén)店1100家；
盡管據(jù)筆者分析，今年其預(yù)計(jì)42億的銷售額目標(biāo)幾乎是一個(gè)不可能完成的任務(wù)，但不可否認(rèn)的是，ITAT取得了一個(gè)商業(yè)奇跡，在絕大部分的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，3年還不足以讓其達(dá)到千萬(wàn)級(jí)的銷售額，而ITAT已經(jīng)是用10億做單位來(lái)衡量了。
值得我們思考的是，ITAT為什么可以取得這么快速的發(fā)展？它的法寶是什么？能夠給我們帶來(lái)什么樣的啟示？
二、ITAT模式說(shuō)明
ITAT模式商業(yè)模塊管理分工說(shuō)明：
1．ITAT集團(tuán)全面負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理上100%的收款控制權(quán)和人員管理權(quán)；
2．生產(chǎn)廠家（供應(yīng)商）全面負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理上100%的貨物供應(yīng)權(quán)；
3．業(yè)主（商業(yè)地產(chǎn)及大型百貨商）全面負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理上100%的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所提供權(quán)。
——————摘自《ITAT官方網(wǎng)站》
根據(jù)ITAT官方網(wǎng)站提供的圖示（下面的餅圖），我們不難發(fā)現(xiàn)：ITAT的核心就是資源整合，整合地產(chǎn)商、服裝生產(chǎn)商（供就商）、終端運(yùn)營(yíng)為一體的企業(yè)。其核心在于分成制：
1、 廠家獲得54-60%的分成；
2、 業(yè)主（地產(chǎn)商）獲得10-15%的分成；
3、 ITAT獲得25-36%的分成
圖：ITAT的商業(yè)模式解析圖
通過(guò)分成，無(wú)需向地產(chǎn)高支付租金，無(wú)需向供應(yīng)商支付貨款。極大了降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)注意：如果支付的是租金，由于租金是固定支出，企業(yè)將承擔(dān)虧損的風(fēng)險(xiǎn)，而采用分成的方式，將企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。同樣，通過(guò)分成的方式，供應(yīng)商控制了整個(gè)服裝本身，使ITAT在最大程度上降低了庫(kù)存帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)——我國(guó)的傳統(tǒng)服飾企業(yè)的庫(kù)存正成為吞噬企業(yè)利潤(rùn)的黑洞，但ITAT巧妙的避開(kāi)了這個(gè)問(wèn)題。
這樣一來(lái)，ITAT幾乎就用一種“空手套白狼”的運(yùn)作模式——資源整合的運(yùn)作模式，用最小的投入，實(shí)現(xiàn)了服裝生產(chǎn)商、地產(chǎn)商、終端運(yùn)營(yíng)商的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，獲得了商業(yè)奇跡！
當(dāng)然，我們也必須思考，為什么ITAT的“分成制”能夠獲得地產(chǎn)商、服裝生產(chǎn)商的認(rèn)同呢？從模式本身來(lái)看，似乎只有他們?cè)诔袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)，總不能說(shuō)他們都是傻瓜吧，其中的原因是什么呢？
三、ITAT模式實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)
ITAT模式的實(shí)現(xiàn)有三個(gè)商業(yè)前提，這三者均與當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境密不可分：
1、 服裝行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，品牌企業(yè)產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重。產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題，我想不用我來(lái)描述，大家都會(huì)非常的清楚。無(wú)論從哪個(gè)側(cè)面去了解服裝行業(yè)企業(yè)，都會(huì)發(fā)現(xiàn)庫(kù)存是服裝企業(yè)發(fā)展的最大桎梏之一，中國(guó)當(dāng)前排名前5位的服裝企業(yè)的庫(kù)存均在數(shù)億元以上（含經(jīng)銷商庫(kù)存），如何消耗產(chǎn)品如此龐大的庫(kù)存，就成為企業(yè)發(fā)展的重大挑戰(zhàn)。對(duì)某些企業(yè)來(lái)說(shuō)，甚至意味著生死存亡。
2、 經(jīng)營(yíng)城市的興起，伴隨著城市擴(kuò)容、新商圈建設(shè)以及商業(yè)地產(chǎn)的暴利，使得商業(yè)地產(chǎn)大量增加，在一定程度上造成商業(yè)地產(chǎn)招商不易。由于城市的擴(kuò)容與商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)開(kāi)發(fā)，新商圈不斷涌現(xiàn)，然而建造一個(gè)商場(chǎng)容易，成熟一個(gè)商場(chǎng)卻需要至少2-3年的時(shí)間，一個(gè)新的商圈如某些城市建設(shè)次級(jí)中心等甚至需要5-10，然而，房子卻需要現(xiàn)在建，現(xiàn)在開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，這對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，招商就成為重大第一的挑戰(zhàn)。況且，由于中國(guó)的商業(yè)地產(chǎn)建造者更多的是從住宅市場(chǎng)轉(zhuǎn)投商業(yè)地產(chǎn)的房產(chǎn)商，缺乏招商的能力與資源，這也在相當(dāng)程度上提高了招商的難度。
3、 中國(guó)向國(guó)外資本開(kāi)放，國(guó)外資本向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)滲透。隨著金融的改革，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)外投資機(jī)構(gòu)看好國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，越來(lái)越多的國(guó)外VC、PE進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。
條件1決定了整合服裝生產(chǎn)商成為可能；條件2決定整合地產(chǎn)商成為可能；條件3決定資本不是瓶頸。這三個(gè)外在環(huán)境決定了ITAT可以通過(guò)整合資源的方式快速成長(zhǎng)。
注：
在2006年11月份，美國(guó)著名投資基金藍(lán)山中國(guó)資本（Blue Ridge）向ITAT集團(tuán)進(jìn)行首次5000萬(wàn)美元的戰(zhàn)略投資；2007年3月份，全球最大投資銀行之一摩根士丹利（Morgan Stanley）、美國(guó)著名投資基金藍(lán)山中國(guó)資本（Blue Ridge）及全球最大對(duì)沖基金之一Citadel聯(lián)手對(duì)ITAT集團(tuán)進(jìn)行7000萬(wàn)美元的第二次戰(zhàn)略聯(lián)合投資，支持ITAT集團(tuán)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)張。
————————摘自《ITAT官方網(wǎng)站》
四、ITAT當(dāng)前的主要風(fēng)險(xiǎn)
ITAT創(chuàng)造了一種新的商業(yè)模式——整合各方資源，快速成長(zhǎng)的商業(yè)模式，這種模式完美的解決了如何與服裝生產(chǎn)商與地產(chǎn)商合作的問(wèn)題，并在“如果能獲得相當(dāng)銷量”的假設(shè)前提下解決了各方的利益分配問(wèn)題。
然而，這個(gè)假設(shè)前提正是ITAT面臨的巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)楸M管ITAT的利益分配政策能夠吸引地產(chǎn)商、生產(chǎn)商，但并沒(méi)有給最終消費(fèi)者帶來(lái)利益，原因如下：
1、 由于更多的是解決生產(chǎn)商的庫(kù)存，因此產(chǎn)品本身的吸引力有限。
2、 由于更多的是幫助地產(chǎn)商解決招商難的問(wèn)題，因此這就決定了ITAT開(kāi)店的地址肯定不是當(dāng)前的繁華地段（這些地段是不存在招商難的問(wèn)題的——充其量是招具有號(hào)召力的商戶具有一定的難度，這在一定程度上還取決于招商單位的運(yùn)營(yíng)能力），故而消費(fèi)者要來(lái)購(gòu)物，必須付出更多的時(shí)間成本。
盡管ITAT也曾試圖改變這種局面——通過(guò)收購(gòu)國(guó)際商標(biāo)集團(tuán)，贖買(mǎi)國(guó)際二線品牌，提供給消費(fèi)者物超所值的感覺(jué)。然而，這一行為并未帶來(lái)理想的結(jié)果，原因如下：
1、 今天的服裝行業(yè)假洋鬼子品牌——國(guó)內(nèi)企業(yè)在國(guó)外注冊(cè)國(guó)內(nèi)運(yùn)作的洋品牌太多了，ITAT通過(guò)收購(gòu)的國(guó)際商標(biāo)集團(tuán)的品牌從品牌影響力與號(hào)召力來(lái)說(shuō)，本身與假洋鬼子在消費(fèi)者看來(lái)并沒(méi)有太多的差別；
2、 ITAT會(huì)員店一次推出近百個(gè)國(guó)外品牌——國(guó)內(nèi)消費(fèi)者并不認(rèn)識(shí)和知曉的品牌，由于資源的均衡分配，品牌的特色并不明顯很難讓消費(fèi)記憶；
3、 更為重要的是，由于這些產(chǎn)品在一定程度上可以說(shuō)是服裝企業(yè)庫(kù)存大集合，顯然這樣的產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者是很難有吸引力，更不能體現(xiàn)這些“洋品牌”所唱導(dǎo)的精品、時(shí)尚的品牌內(nèi)涵；根據(jù)我們的研究，服裝消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的判斷更多來(lái)自終端體驗(yàn)——裝修風(fēng)格、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品陳列、購(gòu)物體驗(yàn)，而非廣告，這就注定了ITAT在當(dāng)前的模式下超越現(xiàn)狀的難度——庫(kù)存存品的缺陷。
綜上所述，ITAT面臨的主要困難源于“消費(fèi)者價(jià)值”的缺失。
那么，有沒(méi)有辦法改進(jìn)呢？
五、ITAT困難的解決思路
既然困難源于“消費(fèi)者價(jià)值”缺失，那么解決之道一定在于以消費(fèi)者需求視角為出發(fā)點(diǎn)，從消費(fèi)者對(duì)非黃金商圈的服裝零售店的聯(lián)想導(dǎo)致消費(fèi)人群的定位來(lái)看，根據(jù)消費(fèi)者測(cè)試，核心群體為中低端消費(fèi)群體。因此，ITAT改進(jìn)總體方向有兩種：
其一，順應(yīng)消費(fèi)者思維定勢(shì)，定為品牌折扣店。由于折扣店本身是依靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)、不需要最新的款式吸引消費(fèi)者的，故能有效解決消費(fèi)者價(jià)值問(wèn)題。
其二，全面改造產(chǎn)品，打造精品形象。利用自己的銷售規(guī)模優(yōu)勢(shì)，重新要求供應(yīng)商將其當(dāng)作新產(chǎn)品的發(fā)布窗口，力爭(zhēng)提供最優(yōu)的消費(fèi)體驗(yàn)，做成服裝中的國(guó)美。
相對(duì)而言，方案一的成功機(jī)會(huì)較高，風(fēng)險(xiǎn)較??；而方案二的成功機(jī)會(huì)較小，風(fēng)險(xiǎn)較大，因?yàn)榉桨?/span>2本身的做法需要ITAT完成全面的轉(zhuǎn)型，依賴的并非其成長(zhǎng)之初的整合基礎(chǔ)——對(duì)供應(yīng)庫(kù)存的消化，而是與當(dāng)前的商場(chǎng)全面競(jìng)爭(zhēng)，但由于位置的劣勢(shì)，使其當(dāng)前在與商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中面臨最大的劣勢(shì)，而商圈的成熟依賴于城市化與城市經(jīng)營(yíng)的結(jié)果，需要較長(zhǎng)的時(shí)間。當(dāng)然，如果依賴價(jià)格的吸引力，則會(huì)遭遇品牌商的抵抗。如果推自主品牌，由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝的價(jià)值算式與家電的價(jià)值算式還是有相當(dāng)不同的，相較而言，家電的價(jià)值與成本的關(guān)系更為密切一些（關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，在以后的文章里我們?cè)龠M(jìn)行詳細(xì)探討）。
六、ITAT留給我們的思考
僅管ITAT遭遇到一些困難，但不能否認(rèn)的是，ITAT創(chuàng)造了一個(gè)商業(yè)奇跡，這值得我們思考和借鑒：
1、 新商業(yè)環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)該如何成長(zhǎng)？
2、 整合外界資源，有什么樣的機(jī)會(huì)？需要什么要的條件？
3、 如何與風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)接，解決資金瓶頸，快速發(fā)展？
4、 風(fēng)險(xiǎn)投資并非只關(guān)注高科技和IT行業(yè)，傳統(tǒng)行業(yè)一樣會(huì)受到關(guān)注，關(guān)鍵在于你用什么樣的模式進(jìn)行運(yùn)作，也即是你的商業(yè)模式是什么？如何設(shè)計(jì)合理的商業(yè)模式？
