“接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那么接近客戶到底是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”

　　1、明確您的主題

　　每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。

　　2、選擇接近客戶的方式

　　接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函。

　  3、什么是接近話語

　　專業(yè)銷售技巧中，對于初次面對客戶時的話語，成為接近話語。

　　接近話語的步驟如下：

　　步驟1：稱呼對方的名

　　叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名字從別人的口中說出。

　　步驟2：自我介紹

　　清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。

　　步驟3：感謝對方的接見

　　誠懇地感謝對方能抽出時間接見您。

　　步驟4：寒喧

　　根據(jù)事前對客戶的準(zhǔn)備資料，表達對客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。

　　步驟5：表達拜訪的理由

　　以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺您的專業(yè)及可信賴。

　　步驟6：講贊美及詢問

　　每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。

　下面是一個接近話語的范例：

　　首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。

　　王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷售人員王維正，請多多指教。”

　　張總經(jīng)理：“請坐”

　　王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。”

　　張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到您。”

　　王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。

　　銷售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對您都非常愛戴。

　　王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會對訴求團體保險時能有一個好的前題。

　　張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。

　　銷售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹代表本公司向張總經(jīng)理報告有關(guān)本公司最近推出的一個團保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。

　　張總經(jīng)理：新的團體保險？

　　王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由。

　　銷售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于員工保險這項福利知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保險的措施呢？

　　王維正采用夸獎，并提出詢問的手法。

　　進行有效的夸獎的手法有三個方式：

　?。?）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：您辦公室布置得非常高雅。

　?。?）夸獎后緊接著詢問。如：您的皮膚這么白，您看試穿這件黑色的禮服怎么樣

　?。?）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年的照顧。

　　4、接近注意點

　　從接觸客戶到切入主題的這段時間，您要注意以下二點：

　　打開潛在客戶的“心防”：

　　曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“您在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心。”接近是從“未知的遭遇”開始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信您也不例外。當(dāng)客戶第一次接觸您時：

　　他是“主觀的”

　　“主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。

　　他是“防衛(wèi)的”

　　“防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。

　　因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣。

　　銷售商品前，先銷售自己：

　　接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去。

接著下來，有兩個接近客戶的范例，您可比較一下。

　　范例①

　　銷售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾您，想要向您請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情？

　　商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？

　　銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候。

　　商店老板：沒有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的。

　　銷售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢。

　　商店老板：不好意思，讓您專程而來，將來再說吧！

　　接下來我們來看看接近客戶的范例2。

　　范例②

　　銷售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店。看到貴店一直生意都是那么好，實在不簡單。

　　商店老板：您過獎了，生意并不是那么好。

　　銷售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對您的經(jīng)營管理也相當(dāng)欽佩。

　　商店老板：張老板是這樣說的嗎？張老板經(jīng)營的店也是非常的好，事實上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對象。

　　銷售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張老板昨天換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來打擾您！

　　商店老板：喔！他換了一臺新的收銀機呀？

　　銷售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您的收銀機雖然也不錯，但是如果能夠使用一臺有更多的功能，速度也較快的新型收銀機，讓您的客戶不用排隊等太久，因而會更喜歡光臨您的店。請鄭老板一定要考慮這臺新的收銀機。

　　上面這兩個范例，您看完后，您有什么感想呢？我們比較范例①跟②銷售人員A和B的接近客戶的方法，很容易發(fā)現(xiàn)，A銷售人員在初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到商店老板回問，他回問：“店里的收銀機有什么毛病？”。A銷售人員首次接近客戶時，忽略了突破客戶的“心防”及銷售商品前先銷售自己的二個重點。

　　反觀銷售人員B，卻能夠把握這二個原則，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的“心防”后，才自然地進入銷售商品的主題。B銷售人員在接近客戶前能先做好準(zhǔn)備的工作，能立刻稱呼鄭老板，知道鄭老板店內(nèi)的經(jīng)營狀況、清楚對面張老板以他為學(xué)習(xí)目標(biāo)等，這些都是促使銷售人員成功的要件。

                                                                      接近前的準(zhǔn)備

　　當(dāng)您決定加入銷售人員的行列，您一定要做些準(zhǔn)備工夫。越有準(zhǔn)備，便越有把握，有把握便會有運氣。如何準(zhǔn)備呢？

　　1、練好口才

　　打開陌生人的嘴

　　您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會帶您走路的，因為您要滿足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機會。

　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？

　　您要列一個表，統(tǒng)稱為資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。有時，和您合不來的人，會變成生意上的拍檔。試圖從這個方面想想，您為什么會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。恨的最初動機是得不到，起源于愛。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個突然而來的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個電話又沒有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類的天性，做生意要征服這個缺點，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場上大展拳腳的。

　　將您知道的資料寫下來：列出您所有認識的名字之后，再將您知道的資料寫下來，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機會等等。然后按每一個資料寫上一個數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來。您便會為自己制造出一種見人的沖動。這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人，是沒有內(nèi)心熱誠和沖動的。

　　資料安排好之后，您自然會有點欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點沖動。

　　有了見客戶的方向之后，要如何落實，將說話變成有推動力的武器呢？讓我們研究一下第二個大綱目吧。首先，我們要決定，見客談生意的時間要多少呢？如果閑談，十個小時也不夠。像舞刀弄劍，一寸短一寸險，我的經(jīng)驗是傾向投身肉搏式的說話，以不超過十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？

　　既然只得十五分鐘，千萬要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。

　　讓您的話具有震撼力

　　您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說話。

　　為了將要說的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過我，您也可以試試。

　將要講的說話全部寫出來：您想練好說話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因為老師不是您，不明白您的個性和能力。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。經(jīng)驗是碰釘碰回來的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢嗎？您一定會拼命推動自己，到處尋找客戶。

　　將寫好的講詞再熟讀：慢慢來，這是要經(jīng)過時間的。當(dāng)您念熟之后，您便會產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩”勁。客戶會因為您的熟練而投入，產(chǎn)生一股信任。

　　找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門關(guān)上，對著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會建立起來。

　　天下間任何功夫道行，都是苦練出來的。世界上沒有天生這回事。如果您明白天才走過的路，您肯定不會這么傻，去做天才。

　　準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？

　　收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場，一句話講錯，便失去了一單生意。您在百貨公司購物，營業(yè)員一句話講錯便會激起您遠離這個百貨公司，失去的又何止一單生意。機器紡出來的布是平整的、端莊的，但手工紡出來的布是大小不一的，會令人難以適應(yīng)的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會產(chǎn)生震撼力。

　　習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個球不為過，您根本不是她的對手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒有人認為她能夠在這個高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰知道鄧亞平每天要比別人多練二個小時呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進行訓(xùn)練。業(yè)余的和專業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過國家游泳隊的隊員嗎？術(shù)業(yè)有專攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來生硬的說話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說自己沒有天分學(xué)不來。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因為他們有一百多個藉口解釋失敗。成功人士只有一個原因，只是“蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專家能手罷了。

　　令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令客戶信服感動。自己講得流暢的時候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過上臺領(lǐng)獎的風(fēng)光，或者口若懸河地演說，吸引群眾的注意，這些都是成就感。試過的人，都會畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會畢生追求。成功和失敗的人，都會有一種脫離現(xiàn)實的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生意的人，拼命做生意賺錢，賭徒賭錢，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯了方向，如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過來，成功帶來的享受，也是一樣的。

　　當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進門，修行靠個人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。

2、每天交四個朋友

　　做銷售難，難就難在不認識人。相信任何做銷售的人都有同感。怎樣才能突破認識人的難關(guān)呢？首先，我們要將認識人這個步驟列為工作的一個部分。

　　要立志做一個成功的銷售人員，首先要定下一個目標(biāo)。每天最低限度和四個陌生人認識傾談。如果您每天要和四個陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認識四個朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水。只要您成為好聽眾之后，陌生人便會與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個方程式是要遵守的。銷售人員有困難，因為他們的心態(tài)是：“有殺錯，不放過”，太急于將陌生人變成客戶，只會令自己煩惱和麻煩，銷售之道是慢工出細活，不能操之過急。

　　既然要遵守每天認識四個人，我們一定要將認識人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見老師傅這么辛苦，有點不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實地不吃飯，因為老師傅的原則是一天不干活，便一天不吃飯。

　　當(dāng)您回家的時候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認識了四位陌生人呢？吩咐家人要負起一個責(zé)任問題：“認識四個人了吧！”如果還沒有達到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷售，六個月后再說吧！試試這個方法吧！如果您沒有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場立足的。

　　當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會將工作變成一種樂趣。縱然您今天晚上沒有完成認識四個陌生人的任務(wù)，您明天起床的時候，眼睛將會特別明亮，觸覺將會特別敏銳，認識朋友便會感到輕松自然了。不過，您要遵守一個原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識朋友的心態(tài)，您第一次認識人，是顯示了您對人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開口，否則，認識人的過程將會變成壓力，大打折扣了。

認識朋友這個步驟，是一個工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會有結(jié)果。銷售人員認識朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購置工具機器，又要聘請大量人員來進行開采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢去做一些不知有沒有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認為這是成功之前的必然投資。我們做銷售的人，或者認識了一百個人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費了九十九個人，因為我們得到一個結(jié)果，得到一個好客戶。這是做銷售的心態(tài)和代價。因為九十九個是投資，才有一個的收獲，如果您在商場打滾了不少的時間，您看到這些收獲，心里肯定會說不錯吧！

　　當(dāng)然，一般銷售人卻不是這么艱苦，要九十九個工作才得到一個回報。現(xiàn)實的情形是：當(dāng)我們認識二十五個人之后，我們往往得到五個談生意見面的機會，在這五個會面的機會中，我們將達成一單生意。所以，我們要保持一個記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個人的存貨。否則，我們的生意會變得越來越困難了。

　　要怎樣認識人呢？

　　我也沒有竅門推薦給大家，認識人是一個長期的過程，沒有誰生下來就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地撥電話，一般每天三個小時左右。除了電話之外，敲門冷訪也是一個不錯的方法，每天打電話也容易疲倦，換個方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時候，上前去略為解釋，之后送上一張名片，以便日后聯(lián)絡(luò)。