一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型

      1．理智穩(wěn)健型

      2．感情沖動型

      3．沉默寡言型

      4．優(yōu)柔寡斷型

      5．喋喋不休型

      6．盛氣凌人型

      7．求神問卜型

      8．畏首畏尾型

      9．神經(jīng)過敏型

    10．斤斤計較型

    11．借故拖延，推三拖四

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

2、年輕夫婦與單身貴族

3、中年客戶

二、逼定的技巧

1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）

3．直接強定

4．詢問方式

5．熱銷房屋：

6．化繁為簡：

7．成交落實技巧

三、說服客戶的技巧

1．?dāng)嘌缘姆绞胶茏孕诺卣f話

2．反復(fù)

3．感染

4．要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾

5．提問的技巧

6．利用剛好在場的人

7．利用其他客戶

8．利用資料

9．用明朗的語調(diào)講話

10．提問題時決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果

11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。

12．談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持

四、如何塑造成功的銷售員

1．銷售員的一些不良習(xí)慣

2．銷售員類型的劃分

1) 杞人憂天者

2）讓步者

3）怯場者

4）厭惡推銷癥者

5)電話恐懼癥者

6）本能的反對派

五、如何處理客戶異議

1．分擔(dān)技巧

2．態(tài)度真誠、注意傾聽

客戶提出異議時，要注意認(rèn)真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。

3．重復(fù)問題，稱贊客戶

4．謹(jǐn)慎回答，保持沉著

5．尊重客戶，巧妙應(yīng)對

6．準(zhǔn)備撤退，保留后路

處理客戶異議的方法

1．直接駁正法下面進(jìn)攻法

2．間接否認(rèn)法迂回否定法

3．轉(zhuǎn)化法

4．截長補短法

5．反問巧答法

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法

1．產(chǎn)品介紹不詳實

2．任意答應(yīng)客戶要求

3．未做做客戶追蹤

4．不善運用現(xiàn)場道具

5．對獎金制度不滿

6．客戶喜歡卻遲遲不決定

7．客戶下定金后遲遲不來簽約

8．退定或退房

9．一屋二賣

10．優(yōu)惠折讓

①客戶一再要求折讓

②客戶間折讓不同

11．訂單填寫錯誤

12．簽約問題

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型

     1．理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。

對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

     2．感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n

     3．沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。

對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

     4．優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

       5．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。

     6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

       7．求神問卜型

特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。

     8．畏首畏尾型

特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。

     9．神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。

   10．斤斤計較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

   11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

對策：進(jìn)行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。

總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。二、逼定的技巧

在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？

1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心：

1）搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；

2）直接要求下決心；

3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；

4）下決心付定金；

2．強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）

1）地理位置好；

2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）；

3）視野開闊，景觀好；

4）建筑物外觀風(fēng)格獨特；

5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高；

6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等；

7）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

3．直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1）客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

2）客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；

3）客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶；

4）客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。

4．詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1）看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；

2）在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。

5．熱銷房屋：

對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6．化繁為簡：

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達(dá)到最后的成交。

7．成交落實技巧

談判的最終結(jié)果要定房，促成定房態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。”