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我的一個朋友叫王二麻在開發(fā)新經(jīng)銷商就很有一套。有個市場我們公司有很多人去了也找不到經(jīng)銷商。他一去就搞定了。老板對他也是另眼看待。在我們面前更是牛氣烘烘說：“不謀全局者不足以謀一隅!，新市場開發(fā)也是如此”。有一天在我軟硬兼施還請他洗了腳他才告訴我他的經(jīng)驗。我從以下七個方面寫出來大家交流。
一：知彼
二：知己
三：尋找目標客戶的標準。
四：尋找經(jīng)銷商
五：開發(fā)經(jīng)銷商
六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案）
七：締結(jié)
一、知彼
他先給我羅列了開發(fā)經(jīng)銷商時 經(jīng)銷商經(jīng)常提出的問題
1、 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”
2 需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。
3、 獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”
4、 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”
5、 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我”
6、 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金”
7、 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”
8、 公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”
9、 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”
10、 生意?。?#8220;我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”
11、 運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”
12、 小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”
13、 公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”
14、 專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”
15、 決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”
16、 歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”
17、 市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？
他說出發(fā)之前你要對以上列舉的異議要有對策，不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了，很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼?！ ?nbsp;
二、知己
他說很多業(yè)務(wù)員只是簡單的了解了公司情況和產(chǎn)品，就拿著產(chǎn)品價格單和企業(yè)宣傳圖冊到市場上去招經(jīng)銷商了，面對以上的問題往往受到經(jīng)銷商的異議。實際上，以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委婉拒絕的一種方式。做到知己的情況下才可能很好的和客戶有個良性的互動。正所謂：三流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù)。一流業(yè)務(wù)員賣文化。
1了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商。
面對漫天要價的經(jīng)銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用 資金安全 管理成本等。不然我們就設(shè)直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。
2 了解企業(yè)戰(zhàn)略
你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業(yè)有歸屬感時，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。你在和經(jīng)銷商溝通，你將自己對企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里有底，
3 了解產(chǎn)品知識、市場定位
這點很重要，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，到了經(jīng)銷商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就會懷疑你價格是不是高了，質(zhì)量是不是沒有比別人好，很多人拒絕你你就會失去信心。你還要了解產(chǎn)品的性能、工藝配置使用方法與效果等、價格等產(chǎn)品情況還要搞清競爭對手的企業(yè)狀況、主要產(chǎn)品與性能及其價格。
4 詳細的市場調(diào)查
目標市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習(xí)慣等，市場容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額 。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽?！ ?br> 5．了解競爭對手及市場操作方法
當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了 那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜
6．根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場的操作方案
總部的市場操作方案只是個大概，不可能是具體的實施方案，各個市場的情況都是各有不同，現(xiàn)在你有了前期的市場走訪，基本了解市場情況，根據(jù)市場實際情況，接合總公司的市場開發(fā)戰(zhàn)略，做一份較貼近市場的企劃草案，這時你再去和經(jīng)銷商溝通時，可以以詢問的方式讓經(jīng)銷商給你提出修改意見，逐步完善這個市場操作方案，就算開始經(jīng)銷商由于某種原因不合作，他也會被你的專業(yè)知識，敬業(yè)精神所折服。
三、尋找目標客戶的標準。
1：銷售網(wǎng)絡(luò)強大資金雄厚
資金實力雄厚的經(jīng)銷商往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖，這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的。
2：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商
這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們首先選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的?！ ?br> 3：沒有資金但有先進的經(jīng)營理念
這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，往往以前要么給其他的經(jīng)商商打工的要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。
4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商
這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。
四、尋找經(jīng)銷商。
知己知彼了，有選擇的標準了，就尋找經(jīng)銷商，尋找經(jīng)銷商沒有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。
1網(wǎng)上尋找：
2黃頁尋找：
就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。
3上門尋找：
就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，
4介紹法：
通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。
五、開發(fā)經(jīng)銷商
和經(jīng)銷商初次見面時注意事項
1 首先不要張口就說自己是推銷產(chǎn)品的，可以說自己是做市場調(diào)查的。
2了解到經(jīng)銷商的經(jīng)營情況，如果他目前需求產(chǎn)品檔次和你相符，你就亮出身份說你就做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：
1）經(jīng)銷區(qū)域
2）銷售任務(wù)
3）付款方式（包括運費）
4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）
5）售后服務(wù)（退換貨）
6）銷售政策（包括年終返點）
7）質(zhì)量和價格
注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結(jié)論 ，不承諾 ，不反對。
六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案）
第二次見面就可以根據(jù)他提出的問題一一解釋，下面是一些常見問題的解釋
（一） 當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高
1、 原因分析：
客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面做出讓步；
2、 策略與方法：
?。?） 當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌價格差不多，甚至還低時：
A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”
B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”
C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……(公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔(dān)心什么呢?”
注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務(wù)人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。
?。?） 當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：
A、“我們的價格確實高了點，你是擔(dān)心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”
B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣 “你了解過我們的公司嗎？我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……(列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例)。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”
C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 ——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤？你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少? ， 等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)， 等等。(分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤)，你還有什么擔(dān)心的嗎？” ， 等等。“我們的價格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應(yīng)該高一些，等等，(說明價格高的原因)。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買， 等等。(理論結(jié)合案例展開說明)。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷， 等等。(一整套的推廣方案和計劃與案例)。”
注解：公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。
?。ǘ?當客戶異議公司的政策不夠靈活
1、 原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。
2、 策略與方法
?。?） 客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品
A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”
B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”
注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。
（2） 客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策
A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活？”
B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢？”
C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎？， 等等。”
D、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎？理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么？， 等等。(結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩)。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品？因為我們給他們帶來很多價值， 等等。(結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值)。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢？”
E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢？”
