針對當(dāng)今企業(yè)招商現(xiàn)狀，筆者指出招商工作中的幾大敗局，僅供行業(yè)人士共同借鑒：

　　敗局一：無準(zhǔn)確定位，目標(biāo)分散

　　我們把招商營銷的目的分為四種：一是回籠資金，緩解企業(yè)壓力；二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場；三是擴(kuò)大市場占有率；四是鞏固老市場，增強(qiáng)競爭力。招商策劃是招商過程的第一步，那么，招商策劃的第一步又是什么呢？策劃程序的第一步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。

　　確定目標(biāo)包括三個方面：第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)的達(dá)成進(jìn)行合理的工作安排；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。

　　招商目標(biāo)是招商目的確認(rèn)的第一步，那么確定招商目標(biāo)的第一步是什么呢？擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍，增加市場占有率。繼續(xù)挖掘和維系與企業(yè)保持良好關(guān)系的老客戶，使之成為企業(yè)穩(wěn)固的產(chǎn)品通路，通過企業(yè)文化的認(rèn)同變?yōu)槠髽I(yè)不可分割的整體。另外就是接受新進(jìn)入者，每個行業(yè)每天都有大量資金和人才進(jìn)入；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并通過強(qiáng)化培訓(xùn)會使之快速成長為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

　　招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能保證招商工作收到預(yù)期的效果。否則，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作只會是一團(tuán)糟。

　　敗局二：無實(shí)戰(zhàn)策略，被動挨打

　　由于資金的壓力，企業(yè)招商就是要快速回籠資金。廠家采取了殺雞取卵的招商方式，策劃也圍繞這個主題，所以招商的路越走越窄，最終斷送了企業(yè)的前途。

　　現(xiàn)行的招商策劃完全只針對經(jīng)銷商，不考慮消費(fèi)者和下游渠道。我們看到大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品策劃，夸大，虛假；沒有從產(chǎn)品本身的特性上面去挖掘產(chǎn)品的亮點(diǎn)，根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)去策劃產(chǎn)品的包裝和宣傳品，以及實(shí)施計(jì)劃；沒有根據(jù)企業(yè)的資源去細(xì)分市場。產(chǎn)品的所有策劃就是吸引經(jīng)銷商的眼球，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是半個策劃家了，誰看不透那些粗劣的策劃和簡陋的包裝。產(chǎn)品策劃，只到了經(jīng)銷商接受的層面，經(jīng)銷商拿到產(chǎn)品也不清楚怎么做，還是要做二次策劃及試點(diǎn)市場工作。

　　敗局三：無品牌規(guī)劃，急功近利

　　品牌是產(chǎn)品和企業(yè)的旗幟，是廠家和經(jīng)銷商長久利益的風(fēng)向標(biāo)。每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己的品牌架構(gòu)，這是關(guān)系企業(yè)生存的大事。我們應(yīng)該確定是單一品牌還是多元品牌，是母品牌還是子品牌，是企業(yè)品牌還是產(chǎn)品品牌。

　　當(dāng)這些問題弄清楚之后，才能建立企業(yè)完整的品牌識別系統(tǒng)，這是一個企業(yè)長久發(fā)展的基石。但我們看到幾乎所有的招商產(chǎn)品都沒有進(jìn)行品牌規(guī)劃，只是單一的產(chǎn)品做單一的策劃。

　　每個產(chǎn)品品牌都是一個孤立的品牌，和企業(yè)品牌之間沒有連帶關(guān)系，不能形成合力，沒有考慮企業(yè)品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。完全是打一槍換個地方的游擊戰(zhàn)，這也難怪經(jīng)銷商隊(duì)伍不斷變換，每年招商，年年招商。

　　敗局四：無專業(yè)團(tuán)隊(duì)，后勁乏力

　　在招商競爭中突出重圍，首先要有一支出色的招商隊(duì)伍。

　　招商人員作為特殊商品的推銷員，要求有一定的公關(guān)水平，在對外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立良好的形象，同時(shí)還要求招商人員具有產(chǎn)品理論、市場營銷、財(cái)務(wù)、法律等相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識。所以，組建一支專業(yè)招商隊(duì)伍，可大大提高招商工作的質(zhì)量，改善企業(yè)的外在形象，為招商工作增添發(fā)展后勁。

　　在圈錢招商的目的驅(qū)動下，很多企業(yè)制訂的招商提成基本上是招多少有一個基本的提成點(diǎn)，而與后續(xù)經(jīng)銷商的發(fā)展速度和規(guī)模沒有聯(lián)系，造成經(jīng)銷商的水平參差不齊，政策一人一樣，給市場持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展留下硬傷。

　　敗局五：無示范樣板，難以服眾

　　樣板市場是驗(yàn)證產(chǎn)品力和策劃力的最有力證據(jù)，但是我們發(fā)現(xiàn)，在招商的產(chǎn)品中沒有幾個做樣板市場，失去了展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢的良好機(jī)會。廠家的自說自話，讓經(jīng)銷商霧里看花。

　　為什么出現(xiàn)這樣的情況？第一，策劃是為了招商，不想花費(fèi)力氣去做實(shí)際工作；第二，沒有錢，等米下鍋；第三對自己產(chǎn)品不信任，對策劃不信任，做還不如不做；第四，時(shí)間原因；第五，自己不會做市場，所有這些我們認(rèn)為都不是理由，對自己的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)，對自己企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展負(fù)責(zé)，都需要先運(yùn)營試點(diǎn)市場。試點(diǎn)市場的成功能極大地吸引經(jīng)銷商的眼球，就象導(dǎo)火索可以引起連鎖爆炸式的反應(yīng)，更多的經(jīng)銷商就會群起響應(yīng)，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來。震撼經(jīng)銷商賺錢的原始心理，引爆招商市場。

　　那么，現(xiàn)在還能招商嗎？有專家認(rèn)為：我國的地板招商已經(jīng)進(jìn)入整合招商時(shí)代。什么是整合招商？整合招商就是整合多種招商手段，加以合理和有效利用，并充分考慮后期實(shí)現(xiàn)，建立可持續(xù)發(fā)展的廠商共贏體系。那種只管結(jié)果而不問過程，急功近利并與行業(yè)的發(fā)展背道而馳的招商方法已經(jīng)退出了歷史舞臺。如何面對整合招商時(shí)代的招商行為？如何提高招商活動的效率與成果？專家提出：差異化、細(xì)分化、系統(tǒng)化，也就是整合招商超級組合模式。即是在一個廣泛細(xì)分的空間上，采取多手段、系統(tǒng)的方法使招商立體化，使品牌持續(xù)化。其總結(jié)提煉出來為：

　　1.品牌整合，廠商共贏

　　2.資源整合，上下游對接

　　3.策劃整合：突破常規(guī)，出奇制勝

　　4.手段整合：重拳出擊，打立體戰(zhàn)役

　　招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點(diǎn)，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商緊密的合作，共同維系產(chǎn)品這棵企商之間共同的生命樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。