嘉 賓：招商銀行總行私人銀行部常務(wù)副總經(jīng)理 王 菁

渣打（中國）私人銀行總裁兼尊尚個(gè)人銀行總裁 陳 慶

諾亞（深圳）財(cái)富管理中心總經(jīng)理 任重伊

主持人：中國證券報(bào)記者 杜雅文

金融危機(jī)陰霾逐漸消散，中外資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)又進(jìn)入新一輪擴(kuò)張期。與此同時(shí)，一些第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)也在全國“攻城掠地”。高端理財(cái)市場競爭日益激烈，為富人理財(cái)?shù)目臻g到底有多大？中國證券報(bào)本期邀請了三位嘉賓就此展開討論。

高端理財(cái)加速擴(kuò)張

中國證券報(bào)記者：請問金融機(jī)構(gòu)加速拓展高端理財(cái)市場的原因是什么？最近貴機(jī)構(gòu)有何擴(kuò)張計(jì)劃？

王菁：私人銀行客戶具有高價(jià)值。招行目前私人銀行客戶超過1萬名，雖然數(shù)量在零售客戶中占比不多，但管理總資產(chǎn)（AUM）占比卻接近1/6。此外，該業(yè)務(wù)被譽(yù)為財(cái)富管理皇冠上的明珠，為了樹立品牌，銀行也會爭相發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)。招行在國內(nèi)率先推出私人銀行業(yè)務(wù)已近三年，每年客戶數(shù)量和管理總資產(chǎn)增幅超過百分之三十。今年，招行將在全國16個(gè)城市設(shè)立17家私人銀行中心，未來三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)和管理資產(chǎn)規(guī)模再翻一番。

陳慶：金融危機(jī)下，去年渣打私人銀行業(yè)務(wù)在資產(chǎn)管理數(shù)量和客戶數(shù)量上都比上年翻了一番。我們著眼于大北京、大上海和大廣州這三個(gè)業(yè)務(wù)重點(diǎn)區(qū)域，計(jì)劃到2013年建設(shè)起一支100人的私人銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。自2007年啟動私人銀行業(yè)務(wù)以來，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的平臺已初具規(guī)模，在服務(wù)模式、產(chǎn)品、人才等方面都有了一定基礎(chǔ)。我們的階段性目標(biāo)開始轉(zhuǎn)到渠道的拓展上來，包括在整個(gè)銀行平臺上的客戶挖掘等。

為富人理財(cái)不容易

中國證券報(bào)記者：您認(rèn)為目前高端理財(cái)?shù)氖袌隹臻g如何，面臨的主要困難和問題有哪些？

王菁：據(jù)招行去年發(fā)布的《中國私人財(cái)富報(bào)告》測算，全國共有30多萬人金融綜合資產(chǎn)達(dá)到1000萬元以上，且數(shù)量還在不斷增加。私人銀行客戶的特性還決定了他們對服務(wù)的個(gè)性化和品質(zhì)要求非常高。在招行的客戶群體中70%以上是企業(yè)家，金融綜合資產(chǎn)達(dá)到5000萬元以上的企業(yè)家占比更高。他們自身創(chuàng)造財(cái)富的能力已經(jīng)很強(qiáng)，要讓其財(cái)富在銀行沉淀下來并且和客戶經(jīng)理建立長期的信任關(guān)系，難度可想而知。

目前，專業(yè)人才的缺乏是普遍問題。為此，招行采取“1+N”團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式，由本行挑選出資深優(yōu)秀的客戶經(jīng)理充當(dāng)“1”，其背后則是N個(gè)投資顧問和產(chǎn)品經(jīng)理組成的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員包括招行從全球招募及自己培養(yǎng)的頂級人才。

陳慶：中國的私人銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，跟國際成熟市場相比還有一段距離，具有很大的發(fā)展空間。不過，整個(gè)行業(yè)均面臨相同的問題，那就是人才稀缺。私人銀行對于客戶經(jīng)理的挑選標(biāo)準(zhǔn)很高，對個(gè)人的生活閱歷、金融知識水平等都有要求。預(yù)計(jì)2010年，渣打私人銀行在中國區(qū)的客戶經(jīng)理數(shù)量將翻倍，渣打很重視在銀行內(nèi)部培養(yǎng)私人銀行家。

任重伊：雖然私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展很快，高端理財(cái)市場空間很大，但在國內(nèi)仍處于起步階段。目前，每家銀行的私人銀行業(yè)務(wù)都有自己的特點(diǎn)，但也存在一些瓶頸問題，主要的是產(chǎn)品并不能完全滿足高端客戶的需求。即便是客戶，他們對高端理財(cái)?shù)恼J(rèn)識也還不成熟。

資產(chǎn)配置水平是關(guān)鍵

中國證券報(bào)記者：銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)目前都瞄準(zhǔn)了高端理財(cái)這一市場，請問它們有何異同？

王菁：第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的激勵(lì)機(jī)制更靈活到位，但它涉及的領(lǐng)域很純粹，大多只是打理個(gè)人財(cái)富。銀行提供的私人銀行業(yè)務(wù)從本質(zhì)上來說是綜合性業(yè)務(wù)。比如客戶在打理個(gè)人財(cái)富的同時(shí)，他和他的企業(yè)可能還需要融資、外匯業(yè)務(wù)，甚至并購等財(cái)務(wù)服務(wù)，這些服務(wù)銀行都能提供。另外，在客戶的資產(chǎn)配置中，還有大量產(chǎn)品需要其他金融機(jī)構(gòu)提供。銀行在挑選合作伙伴時(shí)更有優(yōu)勢，在篩選產(chǎn)品時(shí)也擁有更多的資源和議價(jià)能力。

任重伊：銀行提供的更多是管家式綜合性服務(wù)，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要提供頂級專業(yè)的理財(cái)投資服務(wù)。這就好比銷售照相機(jī)，銀行提供大眾名牌，我們則提供“發(fā)燒友”級別的產(chǎn)品，產(chǎn)品更小眾、頂級。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)從機(jī)制上來說更加靈活，有利于理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和篩選。同樣一個(gè)產(chǎn)品，在銀行內(nèi)部要經(jīng)過漫長和復(fù)雜的審批程序，而第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)推出時(shí)間快、種類多，并且能設(shè)計(jì)一些獨(dú)有的高端產(chǎn)品。和銀行龐大的人工、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)等運(yùn)營成本相比，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本較低，在定價(jià)上也更有優(yōu)勢。

此外，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)不經(jīng)手客戶資金，能保持客觀中立，從各個(gè)供應(yīng)商中篩選產(chǎn)品，做好風(fēng)控和盡職調(diào)查。

陳慶：渣打是國內(nèi)提供在岸私人銀行業(yè)務(wù)覆蓋地域最廣的外資銀行。我們的全球網(wǎng)絡(luò)也是私人銀行客戶非?？粗氐囊稽c(diǎn)。

中國證券報(bào)記者：請問高端理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)如何避免同質(zhì)化競爭？

王菁：理財(cái)是個(gè)動詞，而理財(cái)產(chǎn)品是名詞。銀行開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品往往局限于債市、匯市、信貸資產(chǎn)等領(lǐng)域，流動性較高，風(fēng)險(xiǎn)相對較低。而一般客戶資產(chǎn)配置是金字塔形，包括固定收益類、權(quán)益類以及“另類”投資品，如藝術(shù)品、商品期貨套利、股權(quán)PE等等。因此，銀行的理財(cái)產(chǎn)品只能滿足客戶部分需要，其他產(chǎn)品都需要引入。

理財(cái)產(chǎn)品好比藥材，而私人銀行業(yè)務(wù)的整個(gè)過程就好像看中醫(yī)。首先，客戶經(jīng)理要通過“望聞問切”，充分了解客戶的需求、投資偏好等，然后開“藥方”做出投資組合建議，再根據(jù)客戶的變化不斷檢視調(diào)整“藥方”。雖然藥材差別不大，但不同中醫(yī)開的方子不同，效果也不一樣。所以，組合管理客戶資產(chǎn)的能力才是私人銀行業(yè)務(wù)最核心的競爭力。

陳慶：我們希望通過一些增值服務(wù)來發(fā)展長期良好的客戶關(guān)系。私人銀行客戶對教育和子女培養(yǎng)很重視，渣打關(guān)心客戶的子女教育就是一項(xiàng)很成功的增值服務(wù)。此外，越來越多的中國客戶開始對慈善事業(yè)感興趣，渣打私人銀行擁有豐富的資源，能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)慈善目標(biāo)。

任重伊：給客戶提供資產(chǎn)配置，核心不是賣理財(cái)方案，而是要有極大豐富的產(chǎn)品線。打個(gè)比方，如在理財(cái)方案中，讓客戶將資產(chǎn)的20%配置成年化收益率為10%的產(chǎn)品，3%配置成年化收益率為100%的產(chǎn)品，雖然方案很好但找不到相對應(yīng)的產(chǎn)品。這樣的方案對客戶來說沒有幫助。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢在于產(chǎn)品線極為豐富，涵蓋了銀行、保險(xiǎn)、證券、信托、基金等所有領(lǐng)域。