戰(zhàn)略規(guī)劃是將前面講過的內(nèi)容綜合在一起的一個非常重要的環(huán)節(jié) , 將各種市場營銷理論 與本企業(yè)實際情況相結(jié)合 , 對本企業(yè)所處的外部環(huán)境作出正確判斷的關(guān)鍵步驟 . 如果一個企業(yè) 能按照戰(zhàn)略規(guī)劃的基本原則去做 , 就能夠逐步進入學(xué)習(xí)型企業(yè)的行列 , 不斷地完善和提高 , 使 企業(yè)進入良性循環(huán) , 做到明明白白地去經(jīng)營 , 并將長遠目標與下一年的具體工作相結(jié)合 . 那么 戰(zhàn)略規(guī)劃從哪里入手呢 ? 通常說來我可以把戰(zhàn)略規(guī)劃分成 8 個階段 , 從市場與用戶分析入手 , 先對企業(yè)所處的外部環(huán)境有所了解 , 然后在目標市場選定之后 , 對競爭對手作出正確的判斷 ,

進而將用戶期望的理想的完整產(chǎn)品描述出來 , 有了這些數(shù)據(jù) , 就能回過頭來確定企業(yè)的長遠 目標和發(fā)展方向 , 以及企業(yè)存在價值和宗旨 . 因為這幾個步驟有著嚴格的邏輯關(guān)系 , 所以必 須一步一步地做 . 可以說前四個階段屬于戰(zhàn)略步驟 , 即明確企業(yè)能做什么 , 應(yīng)當做什么 , 接下 來的四個階段屬于戰(zhàn)術(shù)步驟 , 即戰(zhàn)略確定之后如何實施 , 下面我就分別介紹一個每個階段 關(guān)鍵內(nèi)容 .

第一階段 : 市場與用戶分析 , 一什么是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的八大流程個企業(yè)如果不了解其市場和用戶 , 很難生存下去的 . 所以戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步就是進行深入細致地進行市場和用戶分析 . 這是整個戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ) , 因為后面幾步均以市場和用戶分析的結(jié)論作為前提 , 所以是重中之重 . 那么從那里入手分析 市場呢 ? 首先是市場細分 , 即本企業(yè)所參與的市場有哪幾個 , 按照優(yōu)先級 , 重要性和吸引力 進行排隊 . 然后根據(jù)本企業(yè)的實力從這些市場中選出目標市場 , 實力強的企業(yè)通常選主流市場 , 而實力弱的企業(yè)則選擇次主流或非主流市場 , 但是一個企業(yè)不管其規(guī)模和實力 , 目標 市場通常不會多于三個 . 這樣才能集中優(yōu)勢兵力拿下目標市場 . 接下來就要分析目標市場 特征 , 有哪些特殊的地方 , 有哪些共同的地方 . 然后對本企業(yè)目前的市場份額進行分析 , 也就是說要回答這樣一個問題 , 為什么本企業(yè)沒有占有全部的市場 ? 原因何在 ? 有一個非常 有效的工具可以幫助企業(yè)在這方面知己知彼 , 那就是市場泄漏圖 , 把企業(yè)沒有占有全部 市場的原因分成 4 個方面：第一個方面是企業(yè)參與競爭并贏得了競爭的比例 ; 第二個方面是企業(yè)參與競爭但是卻輸?shù)舻谋壤?; 第三個方面是企業(yè)知道市場和用戶需要什么 , 但是本企業(yè) 產(chǎn)品不能滿足這些要求 , 也就是說產(chǎn)品不對路或沒有合適的產(chǎn)品 ; 第四個方面是企業(yè)根本 不知道用戶在哪里 , 就被競爭對手搶走了 , 根本沒有參與競爭就輸了 . 可以說一個企業(yè)的市場泄漏圖分析是制訂企業(yè)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)條件之一 , 企業(yè)從 不知道自己不知道 ” 向 知道自己不知道 ” 過渡的第一步 , 一定要認真對待 , 當然其難度之大不言而喻 . 市場泄漏圖完成 之后就要進行機會與實力的平衡分析 , 即一方面分析每個市場對本企業(yè)來說吸引力有多大 , 另一方面本企業(yè)在每個市場上的競爭實力如何 , 將這兩方面的得分合在一起就得到機會與 實力相匹配的目標市場 . 市場分析完成之后 , 就開始進行用戶分析 , 一方面是消費心理分 析，即消費者為什么消費這一類產(chǎn)品，消費者為什么消費本企業(yè)的產(chǎn)品，解消費者的消費動機和動力。消費者做決策時關(guān)心什么？消費者的消費流程和決策過程。另一方面就是分析 5 種不同的用戶需要 , 即表示出來的需要；真正的需要；未表示出來的需要；感覺好的需要；不愿說出來的需要。

第二階段 : 競爭對手分析 , 目的解在本企業(yè)參與的目標市場上誰是現(xiàn)有的直接的競爭對手，誰是將來有可能加入的潛在競爭對手，什么是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的八大流程對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)可能構(gòu)成威脅的替代品是什么？競爭分析通常有 5 個層次 , 第一個層次是能找出 / 列出本企業(yè)目標市場上的主要 競爭對手，至少明白誰是競爭對手，別忘了前面講過的競爭對手的定義，并非生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)就是競爭對手；第二個層次是能描述競爭對手的狀況，分析競爭對手的基本情況，如競爭對手的 4P 組合；第三個層次是能掌握競爭對手的大方向，知道競爭對手想往哪里走；第四個層次是能 “ 翻譯 ” 出競爭對手的總體戰(zhàn)略，能 “ 替 ” 競爭對手寫一份戰(zhàn)略規(guī)劃書，就象我寫自己的戰(zhàn)略規(guī)劃一樣：第五個層次是能引導(dǎo)競爭對手的行為和戰(zhàn)略，有相當大的影響力，知道競爭對手為什么會往某個方向發(fā)展。對于大多數(shù)公司來說，能做到第三個層次已經(jīng)不錯了僅有少數(shù)公司能做到第四個層次，而能做到第五個層次的企業(yè)可以說是鳳毛麟角。不過到達第五個層次是每個市場營銷人員的最高追求，也是對照現(xiàn)狀找差距的一個參照物。競爭分析有很多參考工具，如 SWOT 圖就是一個非常有效的進行競爭分析的參考工具 , 來自四個英文詞的第一個字母：即本企業(yè)與每個競爭對手相比較， S 表示優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面， W 表示劣勢體現(xiàn)在哪些方面， O 指對本企業(yè)來說外部環(huán)境的變化會帶來哪些機會， T 即有哪些潛在風(fēng)險和 威脅。其他參考工具就不一一介紹。

第三階段 : 理想的完整產(chǎn)品描述 這一部分是不考慮資源限制的前提下，從最理想的角度來探討目標客戶最希望的產(chǎn)品和服務(wù)是什么樣。當然這里的產(chǎn)品指的完整產(chǎn)品而不僅僅是核心產(chǎn)品。這樣我就能真正地理解到底用戶需要什么，哪個重什么是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的八大流程要，哪個不太重要，完整產(chǎn)品的各個方面各占多少比重。這樣就為今后做具體的產(chǎn)品定義時，指明大方向。

第四階段 : 企業(yè)的長遠目標與發(fā)展方向 一旦企業(yè)明確了市場和用戶需求，同時也了解了競爭狀況，以及對用戶來說，最理想的產(chǎn)品是什么樣，就很容易明確本企業(yè)的市場定位，也就是說，企業(yè)存在價值是什么，企業(yè)的長遠目標和發(fā)展方向是什么。當然用非常簡潔的語言將其歸納起來并非易事，往往要花幾天的時間，涉及很多人，因為我說過簡單才能實用，通俗才能易懂，才能進入人們長期記憶，讓每一個員工都明白本企業(yè)存在目的和價值是什么？

第五階段 : 潛在問題與風(fēng)險分析 制訂企業(yè)戰(zhàn)略的過程中，一旦戰(zhàn)略明確下來，就要 分析可能的風(fēng)險和潛在問題，也就是說有哪些可能的意外 ” 會發(fā)生，如果發(fā)生的話，每個意外的影響有多大？應(yīng)變措施分別是什么，這樣才不致于當市場上發(fā)生某種情況時，企業(yè)措手不及，所謂居安思危就是這個道理。如果我企業(yè)家能預(yù)見到可能有 500 家公司生產(chǎn) VCD 機，或者有 50 家公司可能生產(chǎn) PC 機，也許就不會輕易進入這個市場了

第六階段 : 財務(wù)分析與投資回報分析 任何戰(zhàn)略都是為了一個共同的目標，市場經(jīng)濟 發(fā)達的國家，那些上市公司的目標是提高股東所擁有的股票的價值，所以財務(wù)分析和投資回報分析都是圍繞著這些方面進行的當然，國家，即使是上市公司，也很少有人把股東的利益放在第一位，況且我稱這些投資者為 “ 股民 ” 而不是股東 ” 一字之差意義深遠。也許是投機成分太重，所以沒有人把他稱為股東。應(yīng)當說一個企業(yè)的任何戰(zhàn)略必須帶來穩(wěn)定的健康的回報，不賺錢的生意是不能做的所以產(chǎn)品規(guī)劃出來以后就必然要進行財務(wù)分析，不知道結(jié)果之前就出擊無疑是賭博。

第七階段 : 企業(yè)戰(zhàn)略整合 : 完成了上述分析之后就可以進行戰(zhàn)略整合，有兩個關(guān)鍵的方面需要重視，一方面 明確企業(yè)在市場上參與競爭的成功要素是什么，即哪些事情做好了就能 成功。另一方面是本企業(yè)在市場上面臨的主要挑戰(zhàn)是什么，哪些方面是目前的核心問題，并制約了企業(yè)的健康發(fā)展。根據(jù)這兩個方面的結(jié)論和前面提到幾個方面，就能得出企業(yè)今后 3 5 年的總體戰(zhàn)略。

第八階段 : 第一年的戰(zhàn)術(shù)計劃，有了長期戰(zhàn)略，還必須落實到行動上，即下一年集中精力 做什么，哪些方面即重要又緊急，哪些方面重要而不緊急，哪些方面緊急而不重要。第一年所做的一切，必須與公司的戰(zhàn)略目標一致，同時是達成戰(zhàn)略目標的第一步。相信每個企業(yè)都有年度計劃，這里就不多講了

總而言之 , 戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵 , 雖然說起來很簡單 , 真正做起來卻非常 難 , 要做好就更難 , 通常每年做一次 , 每次做 5 天才能完成整個戰(zhàn)略規(guī)劃，這還不算事先 準備時間和事后的整理時間 . 第一次做通常需要非常什么是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的八大流程有經(jīng)驗的明白人 ” 帶著做