這種行為無外乎基于以下四種原因：一是表示自己很有眼力，證明自己的知識和智慧;二是為要求減價尋找借口;三是因為價格太貴，以此作為不購買的理由;四是對商品本身的確有疑慮。

    只要銷售人員明白了這些原因，針對顧客行為酌情對待便可以應付有章了。

    一、實話實說法

    面對價格計較的顧客，銷售人員在顧客提出異議的最初階段闡述價格的公道性，現實說“法”，讓顧客理解，這就好比釘入一根暗示性的楔子，使對方安心，不再抵抗價格，然后故意請求顧客幫忙介紹客源，使顧客保持興趣繼續(xù)商談或決定購買。

    例如：

    顧客：“你好，我想咨詢下這款IBMThinkPadR60e筆記本，你們這里零售價多少?”

    銷售員：“你好，我們這里的零售價是6000元”

    顧客：“不會吧，怎么比網上報價高出300多呢?”

    銷售員：“先生，關于價格的問題，您不必擔心，我保證您在我們這里拿到的價格都很實惠，因為我們是薄利多銷，唯一希望就是你購買后能介紹朋友到我們店里來賣電腦，說真的，現在競爭太激烈，價格太透明，靠的就是你們幫我們介紹一些客源。”

    顧客：“是嗎，那為什么比網上價格還高出300元呢?”

    銷售員：“小兄弟，你看到的信息可能北京中關村搞活動的促銷價，這種價格我們進貨都進不到呢?說真的，我們一臺電腦才能賺100元，還有水電、人工、房租、運輸、服務、稅務等雜費的開銷。”

    顧客看著那位銷售員直笑。

    銷售員：“小兄弟，我現在給你開票了，希望你能多給帶幾個朋友過來，以后電腦方面遇到什么問題都可以電話給我，互相幫忙，這是我的名片，交個朋友。”

    這種銷售手段可謂之很有效的銷售手法，一切都讓顧客感覺是在公道、透明、對他信任的環(huán)境下洽談交易，還讓顧客感覺這不僅僅是一次消費，而是認識一個朋友，朋友的價值無限啊，讓顧客難以開口再談價格。

    二、優(yōu)勢凸顯法

    銷售員在銷售過程中，為使顧客接受價格，應該明確指出產品的最大優(yōu)點，然后針對這個優(yōu)點進行證明或說明，使這項單一的優(yōu)點成為影響顧客決定購買的最大因素，這也是在銷售過程中銷售員最常用的法寶之一。

    三、利益共有法

    面對顧客因為價格問題，難以爽快地做出決定的時候，許多銷售員喜歡在一旁催促或者一味強調多送贈品或者賭咒發(fā)誓的強調自己的價格低。殊不知催促是在威脅顧客成交，過分強調贈品說明物所不值，賭咒發(fā)誓是為掩飾自己的心虛，這些都不是能夠充分摒棄顧客價格異議的最好辦法，往往還能引起顧客的逆反心理。所以導購說服客戶降低價格方面要站在朋友的立場考慮顧客的利益。強調商品本身對顧客的價值和利益，而把價格降低為次要問題。同時在利益的闡述時，一定要讓顧客知道：我并非僅僅為了銷售而介紹產品和闡述利益，而是站在顧客角度，幫助顧客選擇產品。

    例如：

    某筆記本電腦銷售員在顧客因為價格問題，在兩款機器之間徘徊的時候，站在顧客角度所說的話。

    “大哥，我個人認為還是這款更適合你，雖然在價格方面比那款貴出700元。我們想一下，你經常出差，一定希望電池待機時間更長;還有這款帶有康寶刻錄功能，能隨心刻錄自己想保存的文件。如果我是您的話，我會選擇這款產品，雖然價格貴了點，考慮到在日后的使用中，還是這款機型對你能幫助更大，會給您減少許多麻煩。”

    四、預先設計法

    首先認清顧客抱怨價格太貴是件很正常的事情，并在同顧客洽談價格問題的時候，拿出這些對應的策略，拿出充分證據，說出充分的理由，讓顧客相信物有所值或者物超所值。

    如：

    1.展現產品的品質和價值。盡量讓顧客“親身感受”品質的優(yōu)越性

    2.增添相關利益。大多數顧客都愿意為品質帶來的相關利益多付些錢。

    3.強調公司擁有訓練有素的服務隊伍，并解釋他們將來能帶給顧客的價值和利益。

    4.多為顧客提供些他想得到的額外服務，并實現所有承諾。你提供的服務越多，顧客越不好意思強調價格問題。

    五、自信商品法

    銷售員必須實實在在的掌握公司的魅力、產品的魅力及產品服務的魅力，以飽滿的自信作為后盾，充分相信公司的產品售價是合理的，是物有所值或者物超所值的，這樣才能使價格的說服力大為增加。

    六、收集證據法

    廣泛收集和整理出可證明產品價格合理的證據和資料，以建設性的意見向顧客證明價格的合理性。抱怨價格高的顧客心理究竟在想什么?他們是認為“價錢”最重要，還是不在乎“品質”好壞呢?敏銳的導購員在說服顧客時，不僅要證明品質要好，還有認為“錢”花的有價值。

    1.提供其他顧客購買的證據及產品的口碑。顧客看到他人的驗證時，通常愿意為了這樣的品質而不太在意價格高了那么一點。

    2.把對產品滿意的顧客調查表列成一張表或著印刷成冊，拿出給顧客看，并解釋你是如何為他們服務的。

    3.拿出公司的信譽、相關工藝技術、設備、以及科研成果證書和專利項目的證書等。

    4.說明顧客的真正利益所在點。顧客知道你是關心他的利益，價格就不在成為交易的主要問題了。

    七、以退為進法

    當顧客以你的產品或者服務的某處不足為理由，要求你在價格上做出讓步時，你可以先肯定對方意見中非實質性的內容，與客戶產生共鳴，在借機順勢的表達自己自己不同的看法。

    如：正如你說的，我們的產品知名度的確不高，那是因為我們沒有在廣告宣傳上做出投入太多，我們大部分資金都用在產品研發(fā)上，技術更新方面，畢竟企業(yè)的真正知名度在于顧客對產品質量的認可，對技術的贊賞。現在我們產品的質量和技術都是走在行業(yè)的最前沿。你看，這是我們榮獲得一系列的榮譽證書。

    八、迂回補償法

    銷售員在實際銷售中，有的時候也會遇到依靠產品質量、利益點，品牌影響力、售后服務等方面的優(yōu)勢，還是轉移不了顧客對價格的窮追不舍，這個時候銷售員就要在力所能及的范圍內，通過其他方式對顧客進行補償，滿足利益心理。

    如：這個價格已經是底限了，我們實在不能再降了，這樣吧，我多給你送你一塊這款手機的原裝電板，不知你意下如何?

    九、借用外力法

    銷售員面對那些對價格死死糾纏不放的顧客，多是既愛又恨。愛，因為他們就是產品的目標顧客;恨，因為他們對價格要求太認真，很難打發(fā)。面對這樣的顧客，聰明的銷售員喜歡借助領導或者主管的幫忙，把這種較為棘手的價格問題轉移給領導，或者和領導演雙簧，讓顧客感覺這個價格的下浮，的確不容易。讓顧客承擔一個愧疚或感謝心理。

    十、先緊后松法

    銷售員在確定了顧客的購買欲望后，面對顧客壓價的要求，先要以堅定的口氣，心平氣和的向顧客解釋不降價的理由，然后根據顧客的態(tài)度逐漸改變還價策略。

    案例：

    地點：合肥步行街迪信通手機賣場

    顧客：“這款手機你究竟什么價格能賣?”