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銷售七步走 我們講了艾德麥斯法則以及層遞過程中的行為，我們現(xiàn)在的話，我們要分享下半講，就是推銷的層遞環(huán)節(jié)，我們稱為七步推銷法。 其實(shí)針對(duì)于我們心理學(xué)的東西之后，我們業(yè)務(wù)人員還是要行動(dòng)的，怎么樣去行動(dòng)呢？在我們行銷里面的話呢，我們有這樣一個(gè)步驟，第一步呢叫初訪，大數(shù)原則---初訪是一切未來銷售的基礎(chǔ) 第二步叫復(fù)訪，復(fù)訪就是重復(fù)地拜訪，再往下面叫跟進(jìn)，然后是締結(jié)，再下面就是交單，交單之后我們要學(xué)會(huì)什么？收款，最后才是回訪。那么接下來要把每個(gè)環(huán)節(jié)要讓大家去了解，看看銷售怎么樣一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)層遞地去做，因?yàn)樗旅嬉粋€(gè)環(huán)節(jié)總是建立在前面一個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)之上的。首先第一個(gè)環(huán)節(jié)稱為初訪環(huán)節(jié)，那初訪環(huán)節(jié)有一些注意點(diǎn)，就是說初訪我們一定要追求足夠大的數(shù)量，在國外的話做保險(xiǎn)他們有一個(gè)叫大樹法則，大樹法則就是說你拜訪的客戶量越多，你銷售的機(jī)會(huì)就越大，因?yàn)槌踉L是一切銷售的基礎(chǔ)，那在這個(gè)環(huán)節(jié)里面我要注意什么呢？ 1）初訪第一條就是要保持激情，保持良好的第一印象。我們也講過首因效應(yīng)，對(duì)不對(duì)？那激情很關(guān)鍵，你要知道一個(gè)業(yè)務(wù)人員沒有激情的話， 他就不能感染別人，不能感染別人，你的客戶聽上去就會(huì)很累，像我今天的角色一樣，我講課怎么？我保持激情，大家才會(huì)調(diào)動(dòng)情趣，對(duì)不對(duì)？所以說激情是很重要的一小點(diǎn)。 2）注意疊加名牌策略。 在初訪的時(shí)候，我們要突出自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)，事實(shí)上我們出去是有兩張名牌，第一張是公司的名字，第二張是什么？是你自己的名字，不然的話，我今天辦一個(gè)公司做工作，王挺來了，一樣賣，李挺來了是一樣的，張挺、陳挺，那你就沒有什么特殊的地方，所以我有兩張名片，第一個(gè)是公司的，第二個(gè)是什么，是我自己的。所以一定要凸顯自己和產(chǎn)品的特點(diǎn)，要讓客戶一下子記得你。我過去拜訪客戶的時(shí)候，接觸的時(shí)候，我總是在問一下，張總你還記得我叫什么名字嗎？他一愣，馬上拿到我名片看你叫王挺嘛，這樣他就很難忘掉你了。 3）要找到正確的經(jīng)辦人，而且試圖了解你的決策人，因?yàn)榻?jīng)辦人你都沒有找得到的話，你就沒有辦法使力。 4）就是我們其實(shí)在初訪的時(shí)候，要為以后做很多準(zhǔn)備，所以對(duì)于信息量了解的越多越好。甚至你去之前話，最好到網(wǎng)上去看看這個(gè)客戶的情況。當(dāng)然了如果你拜訪一個(gè)很大的企業(yè)，甚至和保安也可以做一些交流。 5）一定要學(xué)會(huì)讓我們的產(chǎn)品用一句話概括，千萬千萬不要什么？說了很多很多，說到最后客戶頭都聽大了，都不知道你在說什么，因?yàn)槲覀円獱幦∽疃痰臅r(shí)間內(nèi)讓客戶引起興趣，比如以前賣IP卡，那么很多的人銷售人員很專業(yè)的，他直接會(huì)過來，張總您好，您希望每個(gè)月為您的公司長途電話費(fèi)節(jié)約70%嗎？一聽，哇，有這么好的事情，馬上購買。如果您想知道，我來慢慢跟你說，這時(shí)候你就有足夠的時(shí)間去跟他表白，但是如果說你拿了IP卡說我們現(xiàn)在賣什么卡，這個(gè)卡有什么好處，它怎么來的，說了很多，客戶來不及聽，客戶就不耐煩了。所以初訪的話，這一方面的細(xì)節(jié)我們注意好的話，就能夠打好一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 我們講了初訪之后，我們講第二條叫復(fù)訪，重復(fù)的拜訪稱為復(fù)訪，對(duì)客戶的重復(fù)拜訪，是對(duì)客戶資料的完善和增加客群關(guān)系的過程，同時(shí)他也是什么，尋找和發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)的重要手段。 我們很多的業(yè)務(wù)人員去拜訪之前的時(shí)候，他們總是找不到合適的借口，所以說 1）我們第一小點(diǎn)談的就是你一定要學(xué)會(huì)找到合適的借口，你可以說上次來的時(shí)候沒有帶上我們的資料給您，還可以說什么，上次來的時(shí)候沒有帶上足夠的樣品給您看，當(dāng)然你也可以說，我們最近又出來一個(gè)新的產(chǎn)品想跟你了解一下，甚至你還可以說，陳經(jīng)理今天正好路過你們公司，如果方便的話，耽誤您5分鐘，順路看看你，都可以呀，你要找到適當(dāng)?shù)慕杩凇?/font> 2）那第二小點(diǎn)就是什么？要帶有目的性。我們復(fù)訪的時(shí)候，最害怕的就是沒有目的性，因?yàn)槿绻麤]有目的性的話對(duì)客戶來講是種痛苦，對(duì)你來講的話，也是一種痛苦。哪怕你今天過去就是聯(lián)絡(luò)客戶感情的，你也什么設(shè)計(jì)你的目的，不然是浪費(fèi)別人和你自己的時(shí)間。 3）第三小點(diǎn)就是一定要找對(duì)決策人。我們稱決策人就是你關(guān)鍵人，一定要找準(zhǔn)。如果關(guān)鍵人找不準(zhǔn)的話呢，你在未來所有的動(dòng)作，所有的精力付出的話，可能就沒有成效了。 4）接下來就是我們要討論的第四小點(diǎn)，不要過分地講廢話，老是重復(fù)以前講過的話題，一定要有一點(diǎn)新意，要跟他談一些新鮮的東西，那我們再復(fù)訪的時(shí)候，經(jīng)常把客戶關(guān)注的點(diǎn)找到，這樣的話，客戶才愿意親近的更多。 5）再往下面第五點(diǎn)就是什么？我們一定要用關(guān)懷的心態(tài)同客戶溝通，增加感情。你要知道我這次來北京，我們北京一家公司有一個(gè)業(yè)務(wù)員一直想跟我合作，一直發(fā)短信給我，不管是節(jié)日還是非節(jié)日，都是關(guān)心的短信過來，結(jié)果昨天我打了電話。為什么我打電話呢？因?yàn)樽蛱煳矣质盏剿粋€(gè)問候的短信，正好我就在北京，我說還是來看看你吧，結(jié)果他居然跟我說一句話，他說哎呀，我現(xiàn)在剛好換了一份工作，我就奇怪，我說你換了一份工作，為什么還不斷地發(fā)我短信呢？他說我們做業(yè)務(wù)嘛，也是交朋友，你想想，一個(gè)業(yè)務(wù)員有這樣的一個(gè)心胸，一種胸懷的話，會(huì)不會(huì)讓你感覺特別好？所以我聽到這個(gè)我就很受感動(dòng)，我就說無論如何我要見見你，我說那家公司我還要拜訪的，你幫我打個(gè)招呼，但是回頭我要請(qǐng)你吃頓飯，我說你真的有很好的前途，我相信他今天可能剛剛開始，但明天用這種心態(tài)去做的話，肯定有很多被他關(guān)心過的人支持他，對(duì)不對(duì)？所以說一定學(xué)會(huì)關(guān)心客戶，這是一定要用心的，而且是要持續(xù)的。 6）第六條就是時(shí)間和手段一定要靈活的掌握。不要每次過去耗在那邊，時(shí)間和手段掌握好的話，點(diǎn)到為止就會(huì)很棒。復(fù)訪的目的其實(shí)就是什么，找到問題點(diǎn)，然后挖掘需求點(diǎn)，那么說了初訪、復(fù)訪，如果客戶有了需要，我們繼續(xù)拜訪，稱為什么環(huán)節(jié)呢？這就是我們下面要說的。就是如果說如果客戶被你重復(fù)拜訪的過程中，你發(fā)現(xiàn)客戶真的有點(diǎn)需求了，這時(shí)候呢你就要進(jìn)入一個(gè)新的環(huán)節(jié)，稱為跟進(jìn)環(huán)節(jié)----跟進(jìn)環(huán)節(jié)。 事實(shí)上跟進(jìn)環(huán)節(jié)是指什么呢？就是在客戶已經(jīng)有了需求的前提之下，繼續(xù)地追蹤拜訪，這也是我們做銷售最難的環(huán)節(jié)。很多業(yè)務(wù)人員在這個(gè)環(huán)節(jié)就不知道怎么辦，那我這邊和大家分享， 1）第一點(diǎn)跟進(jìn)的頻率和客戶的需求度是成正比的，如果客戶要的東西越緊急，你跟進(jìn)的就要越及時(shí)，有的人說你看我一直打電話，我都不好意思再打了，老打也不太好。但是這種想法是錯(cuò)誤的，因?yàn)榭蛻艉芏嗟臅r(shí)候，突然會(huì)有一些新的想法和意見，所以你要不斷地去了解，刺探客戶的信息量。 這時(shí)候客戶臨時(shí)有需要的時(shí)候，你就馬上出現(xiàn)在客戶面前，客戶發(fā)現(xiàn)你是隨叫隨到，這時(shí)候的話，你就不容易錯(cuò)失一些商機(jī)，所以跟進(jìn)的頻率跟客戶的需求一定要成正比。 2）第二條我們一定要知道，在購買前夕的話，客戶都是有排斥心理的，所以面對(duì)客戶的那種矜持或者排斥，是很正常的。你要養(yǎng)成這樣的一個(gè)良好的心理狀態(tài) 3)第三小點(diǎn)就是我們肯定會(huì)在跟進(jìn)過程中，遇到競爭對(duì)手。作為我們來講，我們一定要有良好的心態(tài)，還有面對(duì)競爭對(duì)手的風(fēng)度。人家說王挺這一家公司怎么樣？你千萬不要說那家公司很差的，哪怕真的很差也不能這樣子說，因?yàn)檫@樣說了，是說明你不夠好。因?yàn)槟銈€(gè)人做人有問題。我們很多的時(shí)候說，哎呀，這家公司有些地方也是很不錯(cuò)的，我對(duì)它了解不是很多。你可以這樣說，當(dāng)然你也可以什么？你可以說聽人家說這家公司，做這個(gè)行業(yè)也做了一段時(shí)間了，具體的情況可能你要自己再去了解一下。然后你可以順便突出自己的狀態(tài)，你說我們公司可能做的時(shí)間是這個(gè)行業(yè)最早的，然后我們的專業(yè)度的話呢，也是每個(gè)禮拜都是有專業(yè)培訓(xùn)和訓(xùn)練的。這樣的話，變相地把自己再推出來，但是不要過分的貶低你的競爭對(duì)手， 4)第四小點(diǎn)就是什么？我們一定要抓住客戶最關(guān)心的。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心什么，那才是你要做的事情。如果說你只是覺得我覺得客戶是關(guān)心這個(gè)東西，你去做了，但是客戶不關(guān)心，你就是白搭。所以很多時(shí)候要通過問的方法，您了解客戶關(guān)心哪一點(diǎn)，您是關(guān)注于這次產(chǎn)品成本的價(jià)格呢您還是關(guān)注于這次整個(gè)服務(wù)的品質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量呢？您是關(guān)注于整個(gè)交貨期呢？你還是關(guān)注于這一次提供的貨的品種更多呢？這些東西要問清楚你才好入手。還有第五個(gè)叫謹(jǐn)防大意失荊州。在跟進(jìn)的過程中不要自我感覺良好，當(dāng)你的定單沒有締結(jié)的時(shí)候，這個(gè)定單永遠(yuǎn)不是你的，所以不要輕易地覺得感覺還不錯(cuò)。應(yīng)該沒什么問題了。你要知道，有很多的事情它會(huì)有變數(shù)的，說不一定在最關(guān)鍵的一腳的時(shí)候，你就丟掉了。我們有一些競爭對(duì)手很厲害，在臨門一腳的工夫上做的很厲害。如果我們漏了一點(diǎn)，我們就失去了一個(gè)很好的機(jī)遇，那在跟進(jìn)階段的話 我們要注意幾點(diǎn)，就是最重要的一點(diǎn)就是確認(rèn)關(guān)鍵點(diǎn)，再重點(diǎn)突擊。要集中力量針對(duì)關(guān)鍵問題去做事情。第二就是我們要盡可能了解采購的數(shù)額、金額，采購的操作流程，這個(gè)對(duì)你接下來配合做前面的推動(dòng)有很多幫助。還有一個(gè)很重要的一點(diǎn)就是什么，不要輕易地承諾。為了拿定單什么東西，都這個(gè)行，沒問題的，張總你放心好了，交貨期行不行？沒問題的。結(jié)果呢？你平常交貨期是一個(gè)月，客戶說你能不能三個(gè)禮拜，沒問題的。你為了拿定單一切都好，其實(shí)一切都好，就等于一切都不好。有一天你真的做不到的話，客戶會(huì)埋怨你。還有你要盡量留點(diǎn)余地給自己，不要出現(xiàn)一些差錯(cuò)，所以一定要以免后患。好，我們講了這個(gè)跟進(jìn)之后，我們就進(jìn)入談判階段。在跟進(jìn)階段我們有什么？報(bào)價(jià)、落價(jià)。討價(jià)還價(jià)過程中，最后議價(jià)結(jié)束了，客戶說我要買了，我們就稱為締結(jié)。 第四步締結(jié)這塊我們一定要注重，一定要客戶有書面的確認(rèn)。很多人說那家公司我放心的，沒問題的，交貨就交貨吧，不對(duì)的。你如果說締結(jié)好的話，還是要標(biāo)書。我們盡可能的用書面的東西把它確認(rèn)下來，因?yàn)橛脮娴姆绞酱_認(rèn)才能夠確保雙方利益的保障，也是互相有個(gè)約束，這是第一個(gè)小點(diǎn)。第二個(gè)小點(diǎn)的話呢, 就叫做善于抓住機(jī)會(huì)。如果一看有苗頭的話，我們一定要得到客戶的應(yīng)允，千萬不要就此覺得萬事大吉。因?yàn)榭蛻粼谝I的時(shí)候，跟我們女孩子在談戀愛一樣，女朋友都會(huì)喜歡一個(gè)男生的話，她不好意思說其實(shí)我也蠻喜歡你的，很多女孩子都不這樣說的，很多女孩子是什么？也是猶抱琵琶半遮面，很矜持，一直等著你不停地追，然后她半推半就之間就同意了?？蛻粲械臅r(shí)候也是一樣，你也一定要往前面推動(dòng)一下才行。 那第三個(gè)小點(diǎn)就是我們每一次在做締結(jié)的時(shí)候，有的時(shí)候銷售你遠(yuǎn)遠(yuǎn)可能還會(huì)不止這么多，所以我們有的時(shí)候要在過程中再創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)，擴(kuò)大戰(zhàn)果。像我們到超市買東西，經(jīng)常會(huì)看到這種情況，買了很多東西之后，在付錢的時(shí)候排隊(duì)沒事干，就會(huì)看到超市的收銀臺(tái)邊上有很多口香糖，還有小的玩具呀，可能還有其他的小玩件、小玩意。這些東西的話，它就是什么？吸引你臨時(shí)的消費(fèi)。 你買了那么多一不小心就買了一些新的東西，所以我們在做締結(jié)的時(shí)候，也要嘗試創(chuàng)造這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，然后再往下面就是締結(jié)時(shí)一定要穩(wěn)重。千萬不要忘記，有的時(shí)候一看締結(jié)了，開心的不得了。張經(jīng)理謝謝你，拿到了定單，一下子喜形于色，一下子還覺得你賺了很多錢，無論在任何時(shí)候締結(jié)，都要讓客戶感覺到我們利潤做的很薄了，感覺到很痛苦的。這樣的話呢，客戶才會(huì)覺得這個(gè)定單我們殺的還是蠻厲害的。如果說你說太好了，張總謝謝您，然后走的時(shí)候，得意忘形的時(shí)候，人家會(huì)心里面在忐忑不安，那講到這一塊的話，我們就進(jìn)入第五個(gè)章節(jié)，就是交單。 最后我們在已經(jīng)締結(jié)完了之后，我們?nèi)グ褨|西送過去，交單的時(shí)候的話，簡單一點(diǎn)講，就是你一定要提早預(yù)約一下。留有時(shí)間，留有余地，而且一定要及時(shí)，但是如果在交單過程中，如果你的時(shí)間來不及的話，那你必須要什么，說明原因，提早讓客戶有個(gè)應(yīng)變的計(jì)劃，千萬不要跟客戶停留在時(shí)間延誤上面去爭辯。因?yàn)槲覀兡康氖前咽虑樽龊茫皇侨庌q那個(gè)時(shí)間拖延的原因。交單的時(shí)候也要和客戶一定要確認(rèn)，你交單的數(shù)量和品質(zhì)，這樣的話，對(duì)你以后會(huì)有保障安全的，在這個(gè)過程中，你要明白一個(gè)很重要的道理，就是新的一輪定單是來自于你交單之后，換句話講，你交單的話是新的一輪定單開始，所以這個(gè)時(shí)候的話，你不但用書面方式告訴客戶，我們要注意使用的一些注意事項(xiàng)，以及保養(yǎng)注意事項(xiàng)，你還要什么，服務(wù)客戶，讓客戶對(duì)你有良好的這種認(rèn)知，爭取下一部定單再來。那我們講了前面初訪、復(fù)訪、跟進(jìn)、締結(jié)、交單這五個(gè)方面的話， 接下來進(jìn)入一個(gè)尤為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。我們說會(huì)做生意的是徒弟，什么才是師傅呢？我們說會(huì)收款的才是師傅。就是我們第六個(gè)小點(diǎn)叫收款， 我們會(huì)簽約其實(shí)不夠的，我們賣出東西也要把東西錢款要收回來，在這里面的話，我們應(yīng)該依據(jù)合同，收款之前提前打個(gè)電話問候一下，比如這個(gè)月底30號(hào)我要收款了，我們就要在25號(hào)提醒一下對(duì)方，最好能夠知道他們財(cái)務(wù)的電話去核實(shí)，然后來之前還要預(yù)約一下，不要到時(shí)候去了人家還沒有準(zhǔn)備好，或者人家正好出差，這些事情提早做的話就會(huì)比較方便，而且收款的時(shí)候還要好好地謝謝別人。收款的方式有很多種，但是盡量不要用現(xiàn)金收款，因?yàn)楝F(xiàn)金收款有的時(shí)候會(huì)容易出問題。如果一定要是現(xiàn)金收款的話，我的建議就是盡量由助理或者是財(cái)務(wù)同行，有兩個(gè)人會(huì)更好一點(diǎn)。當(dāng)然我們別的一些同城的收款方式，有的轉(zhuǎn)帳、本票、支票都可以，異地的話，匯票、電匯，也都沒有問題。那最后一個(gè)階段就是回訪階段。 我們總是希望有很好的定單來，所以我們生意做完了，我們還要用另外一種形式，再去拜訪，我們稱為回訪。回訪就是了解產(chǎn)品的使用，提升客戶的滿意度，然后我們保障新的定單有一個(gè)很好的萌芽。所以一筆生意的結(jié)束，是下一筆生意的開始。那講了我們剛剛講的第三個(gè)章節(jié)，這個(gè)章節(jié)其實(shí)就是我們營銷角度來講，看我們的行為層遞是怎么層遞的，我們看到的是什么，初訪之后才會(huì)有復(fù)訪，復(fù)訪之后才會(huì)有跟進(jìn)，跟進(jìn)之后會(huì)有締結(jié)，締結(jié)之后你才會(huì)有什么?交貨、交單。你交貨、交單了才能收錢、收款，最后我們才能夠去做回訪。所以這個(gè)是一層一層締結(jié)上去的。我們很多的行為，銷售行為也是靠一個(gè)臺(tái)階一個(gè)臺(tái)階，一個(gè)行為一個(gè)行為走下去。
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