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新手怎樣報(bào)價(jià)

 湉心 2011-03-18

經(jīng)驗(yàn)一:“留尾”的虛盤
  一個(gè)初次接觸的客戶來(lái)詢問(wèn)價(jià)格,如何應(yīng)對(duì)?
  多數(shù)情況下,外貿(mào)報(bào)價(jià)的尺度非常靈活,特別是那些利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品,如日用消費(fèi)品、工藝品等。不分析市場(chǎng)和客戶情況而固守一個(gè)價(jià)位的報(bào)價(jià)往往會(huì)喪失很多成交機(jī)會(huì)。生意是談出來(lái)的,“漫天要價(jià),就地還錢”才能孕育無(wú)窮商機(jī)?;镜脑瓌t,一般是對(duì)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)報(bào)價(jià)略高,發(fā)展中國(guó)家或落后地區(qū)報(bào)價(jià)略低。就產(chǎn)品而言,則是老款式產(chǎn)品價(jià)低,常規(guī)產(chǎn)品價(jià)位中等,新品略偏上。
  對(duì)于新客戶詢盤,我們對(duì)客戶的具體訂購(gòu)需求、心理價(jià)位等尚不了解,價(jià)格報(bào)低了,即使成交也利潤(rùn)不多;價(jià)格報(bào)高了,可能會(huì)嚇跑客戶錯(cuò)失機(jī)會(huì)。同時(shí)也不排隊(duì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冒充客戶刺探商業(yè)情報(bào)的可能。因此價(jià)格方面需謹(jǐn)慎對(duì)待,虛虛實(shí)實(shí)。
  對(duì)初次接觸的客戶,最好不要用“quote”這樣正規(guī)的詞來(lái)報(bào)價(jià),輕描淡寫的“price”足矣。甚至不出現(xiàn)“price”字樣亦可,成為一個(gè)“虛盤”。 而虛盤的重點(diǎn)是一定要留個(gè)尾巴來(lái)“釣”客戶。常見(jiàn)的如規(guī)定一個(gè)最低訂貨量,作為以后討價(jià)還價(jià)的籌碼之一;虛盤后面補(bǔ)充說(shuō)明,“上述價(jià)格為參考。如您所理解,根據(jù)訂貨量、交貨時(shí)間和付款方式的不同,價(jià)格會(huì)有很大的區(qū)別,有時(shí)甚至?xí)懈哌_(dá)10%的折扣。”
  從這種“留尾巴”的方式,就演化出兩種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧:“低價(jià)留尾”和“高價(jià)留尾”。
  所謂低價(jià),指的是接近成本價(jià)格,利潤(rùn)不高的報(bào)價(jià),靠“跑量”來(lái)維持;高價(jià)則預(yù)期較高利潤(rùn)的價(jià)格了。
  “低價(jià)留尾”,就是報(bào)個(gè)低價(jià),得規(guī)定一個(gè)比較大的訂貨量,甚至大大高于你所估計(jì)的客戶可能的訂購(gòu)量也沒(méi)有關(guān)系,關(guān)鍵是用低價(jià)勾起客戶興趣,又為將來(lái)的漲價(jià)提供順理成章的依據(jù)—訂量不夠,價(jià)格當(dāng)然要貴一點(diǎn)。
  “高價(jià)留尾”,就是報(bào)高價(jià)后,故意規(guī)定一個(gè)小的訂貨量(估計(jì)客戶不難達(dá)到的量),并許諾如果超過(guò)此量,價(jià)格會(huì)有折扣。此外,表示根據(jù)付款方式的不同,可給予較大優(yōu)惠云云??傊煲獌r(jià),但鼓勵(lì)客戶就地還錢。
  用低價(jià)法還是高價(jià)法,視客戶的情形而定,一般說(shuō)來(lái),可以先在網(wǎng)上檢查一下客戶的情況,如果發(fā)現(xiàn)客戶有大規(guī)模的網(wǎng)站和分支機(jī)構(gòu),或者在網(wǎng)上大肆散布求購(gòu)信 息,這樣的客戶最好用低價(jià)法,因?yàn)槟銜?huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)者,剛開(kāi)始價(jià)格一高,客戶理都不理睬你。反之,對(duì)那些不熟行的中間商,可以用高價(jià)法,并且在往來(lái)信函中主 動(dòng)介紹“內(nèi)行的”產(chǎn)品技術(shù)情況,故意把情況搞復(fù)雜,給客戶一種“這個(gè)產(chǎn)品很有講究,外行容易上當(dāng)”的感覺(jué),最后,爭(zhēng)取利用客戶“花錢買個(gè)穩(wěn)妥”的心態(tài),多 掙一點(diǎn)。
  此外,回復(fù)詢盤的時(shí)候除價(jià)格外,盡可能在回信中附上一些關(guān)于產(chǎn)品的資料,比如包裝情況、集裝箱情況、產(chǎn)品圖片等等。這樣做的目的是首先給客戶一個(gè)關(guān)于價(jià)格 的概念,然后通過(guò)介紹關(guān)于產(chǎn)品的基本情況及行業(yè)動(dòng)態(tài),讓客戶強(qiáng)烈感覺(jué)到跟你接觸無(wú)論是否成交都能夠了解產(chǎn)品信息,“值得聯(lián)系”。須知,除非是一錘子買賣, 否則初次與客戶打交道,成交是第二位的,細(xì)水長(zhǎng)流,設(shè)法激起客戶“保持聯(lián)系”的欲望才是最主要的。
  有些客戶詢盤的時(shí)候比較空泛,既無(wú)具體款式,又無(wú)訂購(gòu)數(shù)量、目標(biāo)市場(chǎng)等能夠用來(lái)衡量及調(diào)整價(jià)格的參數(shù)。這時(shí)候不能坐著干等客戶表示“明確意向”,要設(shè)法引 客戶說(shuō)出他的目的。比如,泛泛地報(bào)個(gè)FOB價(jià)之后,告訴客戶“請(qǐng)告知您所需的目的港,我很樂(lè)于折算一個(gè)CNF價(jià)格給您做參考”;又或“請(qǐng)告知您可能的訂購(gòu) 量和交貨時(shí)間,我看看是否能給給您一個(gè)好價(jià)格或折扣”。這樣一來(lái),就獲知了客戶的基本資料信息,再根據(jù)這些信息有針對(duì)性地調(diào)整報(bào)價(jià),有的放矢,促進(jìn)成交。
  
經(jīng)驗(yàn)二:變被動(dòng)為主動(dòng)
  新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)價(jià)的處理過(guò)程往往比較簡(jiǎn)單:上級(jí)經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià),客戶還價(jià)就匯報(bào)給上級(jí)經(jīng)理,業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”??捎捎诳蛻艉凸?彼此不了解詳情,簡(jiǎn)單“傳聲”很難取得交易效果。這樣的情況,突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶詢盤上。所以,業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后,就要爭(zhēng)取上個(gè)層次, 逐步變被動(dòng)為主動(dòng),多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司,促進(jìn)生意的達(dá)成。
  這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念:
  1.價(jià)格是活的。根據(jù)訂量的大小,生產(chǎn)期的安排,運(yùn)輸方式和付款方式的不同,會(huì)有很大的差別。同時(shí),一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的,某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下,往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
  2.客戶不一定會(huì)固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來(lái)計(jì)劃訂1000個(gè)的,如果談得好,客戶有了信心,可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。 或者本來(lái)客戶希望是全金屬制品,而最后可能為了獲得低價(jià),接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。通過(guò)這樣的變通建議,雙方在 價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了。
  3.公司不一定會(huì)固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。特別是產(chǎn)品款式多的工廠,銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本,加上預(yù)期利潤(rùn)成為報(bào)價(jià)底線。可實(shí)際上,這種報(bào)價(jià)底 線的變數(shù)很大。比如說(shuō),下個(gè)月是生產(chǎn)空檔,為維持生產(chǎn),可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張,急需一筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。利用這些變數(shù),業(yè)務(wù) 員不但緩解了工廠的窘境,也達(dá)成了本來(lái)無(wú)望的交易,獲得業(yè)績(jī)。
  當(dāng)然,要變被除動(dòng)為主動(dòng),首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品,熟悉自己的工廠。報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)上級(jí)經(jīng)理的意圖,而輕易對(duì)客戶說(shuō)“不”。具體做“引導(dǎo)”的時(shí)候,注意幾點(diǎn):
  1.“低價(jià)”可以,但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。注意,為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢?因?yàn)檫@樣可以從容安排,作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用,此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨,或拼順路的貨,大大節(jié)約成本。
  2.主動(dòng)給客戶提建議,如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。很多時(shí)候客戶最關(guān)心的是價(jià)格,在品質(zhì)能夠被客戶的市場(chǎng)接受的前提下,業(yè)務(wù)員如果能夠主動(dòng)提供工藝上的替代方案以削減價(jià)格,客戶往往是很歡迎的。
  3.多與客戶交流,了解客戶的真實(shí)想法。比如客戶還價(jià)太低的時(shí)候,側(cè)面了解一下原因,是客戶不了解行情,不會(huì)核算,還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意降價(jià)擾亂市場(chǎng)。從而有針對(duì)性處理。
  4.多與工廠生產(chǎn)部門交流,探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進(jìn)行替代調(diào)整的可能性。多尋找一些零配件供貨渠道,努力削減成本。盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況,既配合了生產(chǎn)和財(cái)務(wù)管理,又促進(jìn)了低價(jià)客戶的成交可能。
  其中區(qū)別一目了然:新手單純傳話,而好的業(yè)務(wù)員則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶及工廠參考,促進(jìn)交易。
  最后,商業(yè)情報(bào)的收信多多益善。曾有過(guò)一個(gè)失敗案例:一個(gè)赫赫有名的大買家詢盤,新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)手是誰(shuí),上級(jí)經(jīng)理因不知詳情也沒(méi)有足夠重視,當(dāng) 成變通客戶詢盤處理。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知,能進(jìn)入國(guó)際大買家的供貨商體系非常有價(jià)值,一旦與他們有過(guò)良好的交 易記錄,以后的路子就順多。而這些大買家輕易不更換供貨商的,很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)詢盤。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō),碰到這樣的良機(jī),即便平本 也要做,犧牲一點(diǎn)利潤(rùn),權(quán)當(dāng)“買路錢”。

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