孫子兵法與商戰(zhàn)

舞動的紫百合 2011-04-04

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孫子兵法與商戰(zhàn)之一

執(zhí)奇正之變獲效益之勝

孫武在其兵法《勢篇》中闡述了“戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。”的認識之后，又形象地提出了“奇正相生，如環(huán)之無端，孰能窮之？”的結(jié)論。意思是，奇與正互相轉(zhuǎn)化，在一定條件下奇可變正，正可變奇，奇正變化無窮無盡，就像一個圓環(huán)沒有盡頭一樣，誰能窮盡它呢？

戰(zhàn)場上，兵家伐謀用勢，最基本的要求，就是要因情入勢地活用奇正之術，通變奇正之法。在“無窮于天地，不竭于如江河”的軍事謀略中，凡“存乎一心”、“運用之妙”的智者，一般都是善于“以正合，以奇勝”的大家高手。

兵家善用奇正，獲得的是勝利。如果企業(yè)家也善用奇正，同樣也會獲得效益之勝。為此，聰敏的企業(yè)家，都很注重把軍事謀略因情入理地引為經(jīng)濟謀略。并借鑒軍事謀略運用的基本方法，在市場競爭中權謀而勝。

天津市有家商店，面積僅４８平方米?？墒?，其經(jīng)濟效益卻是眾多大商店望塵莫及的。即便在前些年市場銷售“疲軟”情況下，頗懂得經(jīng)營時用奇制勝。他們從“小”處著眼，經(jīng)營的商品盡是幾厘幾分幾角的小玩藝。品種達１５００多種，僅大大小小的襪子就有１６０多種。最貴的商品才幾元錢，而不足一元的競達６０％。從領鉤、鞋眼、癢癢撓，到刮舌子、扎腿帶、產(chǎn)婦用的奶囤，應有盡有。另外，還出售一些配套的商品，如小孩用的奶瓶、奶嘴、奶圈、奶罩、奶刷不一而足。俗話說“人叫人，累死人；貨叫人，擠破門”。他們的商品，雖然價值低，利潤小，但其以貨叫人，吸引萬眾，以百厘千分，集腋成裘，經(jīng)濟效益同樣相當可觀。

企業(yè)之間在市場上的競爭，說到底，就是產(chǎn)品的較量。從決策計劃到生產(chǎn)銷售，難就難在市場上短兵相接的競爭。是如古代兵家所言“與人相對而爭利，天下之至難也。”那么，又如何由難入易，爭而不敗呢？關鍵的一著，就是出奇制勝。即先人所悟，因利動作，捷足先登，以奇勝人。

在市場競爭中，善出奇者，就在于能謀人未謀，做人未做，搶先投妙計，用絕招，從而聞名遐邇,效益倍增。香港有家經(jīng)營強力膠水的商店，商品的質(zhì)量很好，只因坐落在冷落僻靜的街道上，生意很不景氣。商店的經(jīng)營者，為了出奇獲利，在商店門口張貼了一張告示，上面寫著：“明天上午，在此用本店出售的強力膠水將一枚價值４５００美元的金幣貼在墻上，如有哪位先生小姐能用手將它揭下來，這枚金幣就奉送給他（她）們，本店絕不食言。”很快，這個消息就不脛而走。第二天，不僅人群將這家商店圍得水泄不通，而且連電視臺的錄像車也趕來了。店主拿出一瓶強力膠水，將那枚金幣背后薄薄涂上一層，略等片刻，便把金幣貼到了墻上。從第一個人開始試揭金幣，一直到最后一個人，誰也沒有把金幣揭下來。這一切都被錄像機攝入鏡頭內(nèi)。從此，這家商店生意興隆，效益大增。看得出，這家商店的老板，對在經(jīng)營中如何運用出奇制勝的謀略，也是頗有研究的。

臺灣的天仁茶葉公司所設立的天仁茶園，距基隆到臺中高速公路頭份交流道只有一公里半，是游覽車的理想地點。茶園口，有相當寬廣的停車場。游客一下車，便可看到最醒目的兩個大牌子“免費奉茶”、“免費使用化妝間”。而當游客一經(jīng)免費品賞了兩杯天仁所提供的烏龍、香片等茶，一般都要買點茶葉帶回去，這就擴大了天仁茶的知名度，增加了經(jīng)濟效益。除此，天仁茶園還承攬參觀業(yè)務，帶領游客參觀天仁茶場和機械化制茶的全過程，使游客對天仁產(chǎn)生了良好的印象，更增加了購買天仁茶的欲望。產(chǎn)銷合一的茶葉觀光區(qū)，使天仁名聲遠播，許多外賓南游時，都把此地列為必經(jīng)之地。天仁茶園何以成功，還是該公司的負責人李瑞河道破了天機：“在臺灣有六、七十年歷史的老茶莊比比皆是，天仁是新招牌，如果不能出奇兵，何以致勝？”可知，天仁的成功也全在于出奇。

可見，奇正之法，并不都是軍事家獨操的謀略。在生產(chǎn)和經(jīng)營活動中，如果慧眼獨具，通其章法，完全可以以己之長，擊人之短；以己之優(yōu)，度勢而勝。許多企業(yè)經(jīng)營者，在具體運用此謀略時，都積累了一些經(jīng)驗。首先，善于拾遺補缺，謀人不謀，才能有奇可出。這就要求在謀斷市場需求時，必須進行科學的預測和論證，爾后出謀而決。能及時發(fā)現(xiàn)對手生產(chǎn)和經(jīng)營中的死角，果斷行動，在其暫時不虞時，就使市場的某類商品唯我而動，進而擊敗對手。其次，善于奇正相生，相輔相成，才能出奇必勝。經(jīng)營時，何時何勢用奇，何時何勢用正，應該成竹在胸。出奇時，以正而掩，使對手不察我欲動奇；用正時，巧伏其奇，不為對手所識。如此用奇，才謂有奇而言。才能保證經(jīng)常出奇制勝。

踐墨隨敵勝算市場

戰(zhàn)爭，是智慧和實力的較量。在用力和用智上，兵家往往傾向于兵者。血與火的戰(zhàn)場，是兵家之智的“顯示器”，最能反映出敵對雙方謀略素質(zhì)的差異。盡管如此，戰(zhàn)爭還是客觀地造就了兵家的一個共同的特點：即隨形用勢，因敵權謀。如果用兵圣孫武話說就是：“踐墨隨敵，以決戰(zhàn)事”。意思是實施作戰(zhàn)計劃，要隨著敵情的變化而不斷變化。

“踐墨隨敵”，作為“應形于無窮”，權謀制敵的勝戰(zhàn)方略，善用戰(zhàn)爭的兵家，孫武將其稱為“神”。然而，這種“神”，畢竟還是軍事斗爭所孕育的，是在那種生與死的搏殺中，凝煉而成的。如果有人問，在和平時期的市場競爭中，是否還能用此謀略，而進入“神”境呢？可以認為，起碼企業(yè)經(jīng)營管理中的智者，是可以舉足而入的。

經(jīng)濟領域里的競爭，曾被人們形象地稱之為“商戰(zhàn)”。不管怎樣，只要入“戰(zhàn)”，就必然涉及到用謀。這就很自然地使軍事謀略，有了再顯身手的機遇。“踐墨隨敵”這一謀略，如果說對企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營有借鑒的話，首要的就是可以保障企業(yè)在多變的環(huán)境中有效地生存和發(fā)展。

在經(jīng)營活動中，經(jīng)營者把消費者稱之為“上帝”。不管這種稱呼是否都發(fā)自內(nèi)心，但有一種關系卻是客觀存在的。即經(jīng)營者銷售商品，消費者購買商品，兩者互相依存，缺一不可。特別是消費者這個“上帝”更有主動權選擇經(jīng)營者的規(guī)律，就迫使經(jīng)營者必須“踐墨隨敵”，因“敵”而變，才能使自己不斷獲利。

美國有家專門從事婚禮服務的公司，善于應變制勝的做法就很是獨到。為了開拓市場，他們專門設立了調(diào)查研究機構，從各種渠道了解青年人的戀愛信息，并制成檔案，以便隨時服務。比如，當他們得知某對年輕人準備結(jié)婚時，公司就派人同他們聯(lián)系，介紹公司的服務項目，詢問是否要求提供服務。當對方表示愿意時，婚前的一切準備，如定做婚禮服裝，拍結(jié)婚照，制作發(fā)放婚宴請柬，預約婚禮場所等全由公司承辦。這種服務方式，很受青年人歡迎。后來，他們調(diào)查了解到，青年人結(jié)婚一般喜歡外出旅游度密月，而沒有較多的時間和精力布置新房、購置家用電器、廚房用具等一系列生活必需品。他們又主動提供服務，按照新婚夫婦的要求，很快地置辦好。等新婚夫婦度密月歸來，便坐享其成了。隨著時間的推移，他們通過了解到的各種信息，繼續(xù)服務。如女方懷孕，馬上去向她提供孕期咨詢，介紹并代購各種營養(yǎng)品。孩子出生后，除繼續(xù)為母親提供各種服務外，還為孩子購買童衣、玩具、備用藥等。由于這家公司在提供婚禮服務方面，想得周到和細密，因而擁有眾多的用戶。不少還簽定了長達幾年，甚至十幾年的合同。成為美國最大的服務公司。

這家服務公司的“全方位”服務之道，就很能看出其把消費者作為“上帝”的服務宗旨。這種主動、連續(xù)的服務方式，雖然離不開取“利”驅(qū)動，但從中可以反映出，經(jīng)營者對決定自身生存和發(fā)展的因素，諸如顧客的狀況、顧客的需求、顧客的購買力和習慣等等，還是深有研究的。如果用善于“踐墨隨敵”的評價也恰如其份。

事實證明，在企業(yè)相爭市場的較量中，能夠用心地從“踐墨隨敵”的軍事謀略里，悟出些經(jīng)營之道，對于爭勝市場，發(fā)展企業(yè)是大有益處的。但欲達到用之靈活，用之有效的程度，還需要注意一些問題。一是要善察市場行情，留心社會的需求，既要準確地把握市場現(xiàn)實的需要，也要研究市場潛在的需求，抓住市場變化的特點和規(guī)律，先機應變，爭取主動。二是注重優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部的運行機制，能根據(jù)市場的變化靈活反應，迅速轉(zhuǎn)換生產(chǎn)和經(jīng)營方式，緊緊追隨市場，在多變善變中出奇制勝。三是不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象，首先以無形的影響，增強消費者選擇的傾向性，以爭取最大量的消費者，從而保證在應變市場的過程中每每勝算。

“予之”之道取利之謀

“予之，敵必取之”，語出《孫子兵法．勢篇》。意思是，與敵人作戰(zhàn)時，故意示弱或露出破綻，給敵以小利，使敵貪利而動，為我所誘，進入不利的困境。

“予之，敵必取之“，是戰(zhàn)爭中以利誘敵，造勢爭勝的具體伐謀手段，屬于兵家動形奪利時的詭道之法。示利誘敵，使敵見利而奪，取利忘害，陷入敗境，是兵家孜孜以求的戰(zhàn)勝之道。從戰(zhàn)爭中敵對雙方都著眼于奪利，并因利謀勢，出奇制勝的基本目的考慮，只要善于因勢利導地誘敵貪利，致其蠢蠢欲動，就能使敵不辨利之真?zhèn)?，不虞利中之害，乖乖地走向?qū)κ志脑O計的死亡陷阱。

戰(zhàn)爭中，兵家所以對“予之，敵必取之”之謀略，施之不疲，復用不厭，主要是其真正領悟了“兵不厭詐”的內(nèi)涵。在血與火的戰(zhàn)場上，作戰(zhàn)雙方行兵用智，詭道謀勢的較量中，只有那些智聰而謀深的兵家，才能每每進入勝利之境。走出兵戰(zhàn)動魄驚心的搏殺，進入市場上那激烈奪利的競爭中，同樣也會徹悟出兵戰(zhàn)之勝謀，市場競爭亦勝的道理。精明的經(jīng)營者，往往也都有善用軍事謀略于經(jīng)濟活動的素質(zhì)。他們巧妙地予競爭對手或消費者以利，使之樂于“取之”，曾使企業(yè)收獲到了可觀的經(jīng)濟效益。

道理似乎簡單，企業(yè)的生存和發(fā)展，離不開消費者的支持，但是，如果經(jīng)營者只想自己獲利，而不予消費者這個“上帝”之利，讓其因利而動，“上帝”怎能青睞于你？如此，企業(yè)又怎能達成獲利的目的。

所以，在經(jīng)營活動中，欲得利有道，必然要施利有方。注意在競爭中“推銷”自己，努力樹立企業(yè)形象，很關鍵的問題，就是讓利于人。這方面的例子為數(shù)不少，隨手拈來幾例。

其一：重慶日用化工廠生產(chǎn)了新型的液體鞋油，為打開銷路，他們派出許多推銷員，在市場上邊喊邊賣：“擦皮鞋不要錢，買不買隨你便。”。這一招果然吸引人。當顧客看到自己的皮鞋經(jīng)這種鞋油一擦，頓時光亮如新和鞋油物美價廉之“利”時，競相購買。很快這種鞋油就走進了千家萬戶。推銷商品，又義務服務，賣鞋油，又給擦皮鞋，這一招，構思也甚為精妙。企業(yè)獲利的目標，主要是市場上的消費者，穩(wěn)穩(wěn)當當，坐等收利，既便是質(zhì)優(yōu)價廉，也難以很快銷路大暢。而直接深入市場，走到消費者中間，及時展示其商品的優(yōu)長，讓消費者在經(jīng)濟實用方面看到有利可圖，必然就會踴躍取之，重慶日化廠此招也堪稱經(jīng)營之一絕。

其二：鞍山市安舒裝飾材料有限公司，是與法國舒美和阿力貝國際公司共同出資興辦的中外合資企業(yè)。這個公司為獲得大利，充分利用廣播電視等廣告宣傳的作用，將安舒地板革的質(zhì)量之“利”送進了千家萬戶。一次，安舒的一位外方經(jīng)理，住進北京的一家有名的大飯店。服務人員問：“你們安舒公司是干什么的？”這位經(jīng)理按電視廣告上人物的動作，模仿清代官員方式，拂下馬蹄袖，俯身欲跪，忽然驚呼：“安舒－－安舒。”服務員見狀大笑，一齊答曰：“安舒地板革，知道了，知道了。” 安舒公司善于“予之”的結(jié)果，使商品越銷越暢，銷售額大幅度上升。充分說明，企業(yè)競爭中獲利的途徑奧妙無窮，誰思維獨特，手段新奇，誰就易于奪利獲益。

其三：圣誕節(jié)是西方的重要節(jié)日，尤其是美國的一個盛大節(jié)日，其用在圣誕節(jié)的消費品不亞于中國的春節(jié)。于是，經(jīng)明的商人，便在節(jié)日到來的前四個月臨時開設了一個圣誕節(jié)商場。商場里東西并不精美，有的還令人不可思議。如有的圣誕老人奇形怪狀，造型夸張荒涎；有的圣誕筐陳舊，缺邊少沿，象個討飯筐一樣，而且有的商品比外邊還貴。但是，商場門前仍車水馬龍熱鬧非凡，以致于商場不得不安排一些人指揮車輛停放。圣誕商場的商品在節(jié)前的一天，大幅度減價，為此人們爭相搶購。雖然這種商場一年只經(jīng)營四個月，但銷售額可達２００萬美元。細細嘴嚼此例，也會感到此經(jīng)營之法，也與其熟通“予之”和“取之”的詭道有關。一般人的心理，過圣誕節(jié)當然要到圣誕商場去買東西了，或許這里的東西能帶來吉利。所以，既便是價格貴一些也無所謂。而經(jīng)營者恰恰就抓住了人們追求美好幸?；蜃非蠊窒训男睦碇?#8220;利”，別出心裁地“予之”，豈有不獲利之理。

看來，把兵戰(zhàn)之法移植于市場競爭，無有不可用，無有不獲經(jīng)濟效益的。但是，移植絕非不動腦筋的套用。必須隨行就市，因情制宜。此時此地倍收效益的謀略，用于彼時彼地可能一無所獲，原因就在于經(jīng)營者的思維決策之差異。

為此，在經(jīng)營中運用“予之，敵必取之”之謀，一是因時予之。一些季節(jié)性、時令性的商品，如果盡想多獲其利，而不盡快地銷給消費者，時過境遷，如何能有獲利之益。所以，欲施“予之”之謀，首先就要從時而求速。二是因地予之。即以經(jīng)營者所居的經(jīng)營位置，找準自己的優(yōu)勢，靈活地施消費者之利，地利時，可以小利予之，地不利，可以大利予之，消費者都會從利而動的。正所謂“酒香不怕巷子深。”三是因“敵”予之。就是根據(jù)消費者的需求層次、消費水平等情況，確定予利的幅度。需求層次和消費水平高，則想辦法予之大利，相反，可以小利多利而予之。這樣，就可保證其“取之”。

雜于利害奪機制勝

智者，聰明，機敏也。古今戰(zhàn)事，舉師凡勝，都與智者伐謀之聰，用勢之詭關系甚密。所以，歷代兵家與對手角逐時，首先想到的就是趨利避害，抓準對手智力的“死角”，通過制其不虞，奪機而勝。

軍隊在戰(zhàn)場上動形，客觀上總是攙雜著利與害兩種因素。如何去害得利？孫武的至理名言是“智者之慮，必雜于利害”（《孫子兵法九變篇》）。智者，軍事上指明智的將帥；雜，攙雜，混合，引伸為兼顧的意思。意即明智的將帥考慮軍隊作戰(zhàn)行動問題，總是兼顧到利與害兩個方面。它是孫武倡導的隨機應變，因敵制勝等謀略思想的精華。其深刻而富有哲理的思想，曾使諸多兵家或應形無窮，進入勝境；或走出險地，擺脫被動，從而成為“致人而不致于人”的伐謀高手。

在企業(yè)經(jīng)營管理和市場競爭中，善于“雜于利害”，也會使企業(yè)蓬勃發(fā)展，效益大增。這是因為，企業(yè)的經(jīng)營，猶如軍隊的作戰(zhàn)，總是利害相隨，福禍相因。取其利，必有其害，不可能有百利而無一害。為此，具有戰(zhàn)略發(fā)展眼光的企業(yè)家，一般都能在企業(yè)利害并存的發(fā)展過程中，從長遠的利益中辨證地認識利與害的關系，在決策中權衡利弊，明智地趨利避害，從而使企業(yè)在不斷地獲得更大的經(jīng)濟效益。雖然他們各有其爭勝獲利之術，但其共同的特點主要表現(xiàn)在兩個方面：

一是在企業(yè)的總體發(fā)展上“雜于利害”。這也是眾多企業(yè)家所用的常法。這種“雜于利害”的決策，主要是能兼顧眼前利益和長遠利益，不貪圖眼前小利，并多慮其害，果斷地調(diào)正企業(yè)的發(fā)展方向。即便暫時無利可圖，仍能明智地抉擇，通過不斷地開拓前進，從而使企業(yè)獲得大利。上海市有一家造紙機械廠，如果他們從眼前之利看，按部就班地生產(chǎn)造紙設備，不擔什么風險，經(jīng)濟效益也不錯。但從長遠之利看，隨著國民經(jīng)濟的調(diào)正，用戶將會大大減少。特別是當他們了解到市場上紙張供應緊張，許多造紙廠急于提高生產(chǎn)能力的情況后，廠領導經(jīng)過分析和論證，認為，不能只顧眼前之利去生產(chǎn)造紙設備，而不慮用戶逐漸減少之“害”。于是，他們在采納用戶意見的基礎上，決定承接造紙廠技術改造工程。一段時間內(nèi)，使機械廠的利潤下降，職工的獎金也減少了。但時隔兩年，在全國訂貨會上，要求接受技術改造方案的造紙廠多達１２０家，工作任務一直安排到二、三年后。從而使這個廠的利潤很快回升，相反，其他不善“雜于利害”的同類廠家，所接受的訂貨就很少。

二是在擇人任勢上“雜于利害”。即在企業(yè)用人方面，堅持用其所長，而舍其短，千方百計地調(diào)動人才的積極性和創(chuàng)造性，充分發(fā)揮其聰明才智，從而保證企業(yè)在競爭中，每每都能趨利于己，掌握主動。廣州有家藥廠，前些年由于缺乏技術力量，經(jīng)濟效益較差，廠里有時連職工的工資都發(fā)不了。廠領導認為，改變這種狀況，必須云集各方能人，這樣才能不斷有新產(chǎn)品問世，工廠才能生存和發(fā)展。當時，有人向他們推薦了一個從南京藥學院畢業(yè)的藥師。此人有學識有技術，因為犯過錯誤，沒人敢重用。廠領導權衡利弊，在“雜于利害”方面受到啟示，感到這個人有一技之長，就要用其長，。遂決定把這個人請來。于是，廠領導親自登門，把這個藥師請到廠里，并為他恢復了工資待遇，放手讓他抓技術。這位中年藥師果然不負眾望，拼全力搞成了針劑車間，，當年就使工廠獲得了轉(zhuǎn)機?？梢哉f，在用人方面，這個廠的領導是有膽略的。然而其勝，又莫不源于其謀。從辨證法的角度認識，世間任何事物都是利弊俱在，優(yōu)劣共存。人才莫不如此。所以，在具體的決策中，只要利大于害，就要下決心果斷取之。否則，坐失良機，企業(yè)也難有發(fā)展的轉(zhuǎn)機。

企業(yè)之間的奪利競爭，也是智者用謀的競爭。而在智者如云，謀法萬端的經(jīng)濟領域，大智者，一般都能“雜于利害”。他們不為浮云遮望眼，善于虛害察利，每每都能趨利避害，而操持競爭的主動權，使企業(yè)不斷地躍上新的臺階。是如孫武所言：“雜于利，而務可信也；雜于害，而患可解也。”

孫子兵法與商戰(zhàn)之二

因敵制勝多角經(jīng)營

“水因地而制行，兵因敵而制勝。故兵無成勢，無恒形。能因敵變化而取勝者，謂之神。”是《孫子兵法虛實篇》提出的謀略，意思是，水根據(jù)地勢高低而制約它的流向，用兵作戰(zhàn)要依據(jù)敵情而決定其取勝方針，所以，用兵作戰(zhàn)沒有刻板的態(tài)勢，亦沒有一成不變的方式方法。能夠根據(jù)敵情的變化而取得勝利的，就可以稱為用兵如神了。孫武的這一謀略，其中心思想就是，在戰(zhàn)爭中善于根據(jù)敵情的變化，而運用不同的作戰(zhàn)策略，才能取得勝利。

在軍事斗爭中，孫武之所以把“能因敵變化而取勝者，謂之神”，主要是因為，戰(zhàn)場上兩軍角逐，伐謀的基礎全在于對方之“形”。因敵形而用謀，因敵形而操軍，才能用勢自如，靈活制敵。所以，“因敵而制勝”對于取勝戰(zhàn)爭至關重要。如果在市場競爭中也會運用此謀，同樣也能制勝。在這方面，許多企業(yè)家的制勝之路，已給我們留下了“因敵而制勝”的軌跡。

市場競爭中的“因敵”，主要是因競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)營方式的實際，靈活運用多種策略，戰(zhàn)而勝之；因市場對產(chǎn)品質(zhì)量和式樣需求的實際；因消費者的需求層次、接受能力等實際，搶先推出新產(chǎn)品，迅速占領市場。

上個世紀七十年代末，當香港人了解到西方玩“魔方”的消息后，許多廠家為填補東方市場的空白，紛紛行動，要派人去西歐考察。而民生化學有限公司的老板，敏銳地發(fā)現(xiàn)為生產(chǎn)“魔方”創(chuàng)造條件也是一個生財之道。于是，便迅速地讓他哥哥從西歐將生產(chǎn)“魔方”的技術資料電傳到香港，并大量地復印，同時在香港四家電視臺播放“你想生產(chǎn)魔方嗎？民生化學有限公司將為提供全套技術資料”的廣告。結(jié)果，上百家塑料廠盈門爭購。一度蕭條的民生化學有限公司一夜之間轉(zhuǎn)衰為興，大賺了一筆。可以說，民生的老板確實思維敏捷，當別人都在“直線”思維時，他卻能“曲線”而慮，根據(jù)許多廠家準備去西歐索取生產(chǎn)“魔方”技術資料的實際情況，因其所需而動，搶先搞到資料并大肆宣傳，確實出謀不凡，也是應驗了“因敵而制勝”的道理。

英國有句格言：“不要把所有的雞蛋都放在一個藍子里。”如果與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營聯(lián)系起來認識，就是不能把企業(yè)的效益，寄托在單一型的生產(chǎn)和經(jīng)營上，而要面向不斷發(fā)展變化的市場，面向需求多端的消費者，靈活地因“市”而動，因需而變。用商業(yè)的行話說，就是“多角經(jīng)營”。特別是有些商品，如果在經(jīng)營的宣傳上不善于“因敵而制勝”，無論如何也不能在市場上立足。

美國的“密勒”牌高級啤酒，開始宣傳時，設計了一個很豪華的電視畫面：漂亮的女士喝著用金紙包裝的啤酒。旨在說它是啤酒的冠軍，可與香檳酒媲美?？墒?，宣傳后顧客對此反映冷淡。認為這種酒是那些雍容華貴的女士們喝的，不是普通人可以問津的。這樣，就使“密勒”啤酒的經(jīng)營陷入了困境。后來，他們?nèi)サ袅私鸺埌b，又設計了一個畫面：一些鋸木工人在原野干活，到晚上大家聚在一起喝“密勒”啤酒的畫面。從而改變了人們對這種啤酒的印象，很快就在市場上打開了銷路。同是一種啤酒，在沒有改變質(zhì)量和成分的情況下，只是在宣傳的方式上作了調(diào)正，就很快地進入千家萬戶，也充分說明，在經(jīng)營中“因敵而制勝”的重要。

在市場競爭中，經(jīng)營者互為敵手，總是想辦法察其虛實，以便戰(zhàn)而勝之。所以，聰敏的經(jīng)營者在決定勝敗的競爭中，一般都能先因“敵”而謀，從而一舉獲勝。有的企業(yè)甚至在暫時敗于對手后，敗定思敗，再因敵而動，發(fā)揮優(yōu)勢，迅速擺脫被動和困境，把企業(yè)重新引上勝路。

日本卡西歐公司，曾一度是精工手表的競爭對手。但精工以仿造瑞士表起家，短時間內(nèi)就使卡西歐成為手下敗將。卡西歐的經(jīng)營者，通過分析和研究認為，如步精工之后，將永無出頭之日。只有獨樹一幟，才能給企業(yè)帶來生機。幾經(jīng)摸索，他們決心開拓以石英晶體為振蕩器的顯示技術新領域。經(jīng)過反復試驗，終于開發(fā)出了精確度更高，造價更低的石英電子手表。爾后又以石英振蕩器為中心，開發(fā)了一系列電子新產(chǎn)品。除了電子手表、還有收錄機、電子鐘、文字處理機、計時器和電視機等。特別是近幾年，以液晶袖珍電視機為首的新產(chǎn)品群,使卡西歐在逆境中迅速堀起，銷售增長率在同行中居于首位?？ㄎ鳉W的反敗為勝，雖然證實了企業(yè)競爭中勝負易手頻繁，制勝益于創(chuàng)新的道理，但從另一個側(cè)面也說明了，企業(yè)獲勝于競爭，其謀無窮，關鍵在決策者是否慧眼獨具，具有不斷創(chuàng)新和進取的意識。誠然，“因敵而制勝”的素質(zhì)也不能為少。

看起來，“因敵而制勝”，無論是在軍事領域，還是在經(jīng)濟領域都是相適用的。當我們的軍事家和企業(yè)家站在一起，欣賞自己伐謀制勝的杰作時，或許會由衷地感嘆出：軍事謀略不只是戰(zhàn)爭的“專利”，在經(jīng)濟領域里也有廣泛的施用之地。從而得出：兵戰(zhàn)與“商戰(zhàn)”通理的結(jié)論.

用而示之不用航空公司獲利

“用而示之不用”，語出《孫子兵法·計篇》，此為詭道十二法之一。其意是說，本來要用兵或用某個人，卻向敵人示形，把我方偽裝成不用兵或不用某個人，以迷惑敵人，導致其決策和行動上的失誤，我則伺機而動。此計謀的核心，就是用兵要以相反的行動，掩蔽自己真實的目的。故“將欲西而示之以東。先忤而后合，前冥而后明。若鬼之無跡，若水之無創(chuàng)”。(《淮南子·兵略訓》)。意思是說，將要向西，先裝作向東；先采取與自己的意圖相反的行動去避開或迷惑敵人，然后再去打擊敵人；先隱匿自己的行動和企圖使敵人迷惑不清，然后施之以明確而突然果敢的行動。要象鬼神一樣無影無蹤，象水一樣柔弱無形。

“用而示之不用”的“用”是目的，“示之不用”是手段。只有以“不用”欺騙敵人，將“用”隱蔽而不外泄，形不露跡，使敵不疑于己，無備于己，才能生戰(zhàn)機，殲敵人。

在以經(jīng)濟利益的爭取和獲得為根本目的的企業(yè)經(jīng)營中，“用而示之不用”的謀略，有著更為廣泛的施展途徑。比如，明明要引進某種技術，卻制造某種技術還有何種缺陷，不易使用的輿論，以壓低其銷售價格；本來自己在研制某種新產(chǎn)品，非要宣揚別的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移競爭對手的注意力，以掩人耳目，以新取勝，還有的采取某種經(jīng)營管理方式，啟用某個人才等，為防止其它企業(yè)從中分析出某種征候，都可以采取“用而示之不用”的手段。

美國某航空公司要在紐約建立一座巨大的航空站，要求愛迪生電力公司按優(yōu)惠價供電。電力公司認為，航空公司有求于我，自己占有主動地位，于是故意推說公共服務委員會不批準，不予合作，以此要挾抬高價格。在此種情況下，航空公司大膽操起了“示之不用”之法，主動中止談判，并向外界放風，揚言自己建廠發(fā)電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知這一消息后，擔心失去賺大錢機會，立刻改變了態(tài)度，還托服務公司委員會前去航空公司說情，表示愿意以最優(yōu)惠的價格給航空公司供電。航空公司不費“一槍一彈”達到了“用”的目的，從中獲得了更大的利益。

當然，“用而示之不用”，因為其精髓在各行各業(yè)都有相通之處，所以除了在軍事，政治，經(jīng)濟領域的精妙運用以外，在其它領域也有更為廣泛的運用．只要人們把握其本質(zhì)，做到因時、因地、因勢、因人而為之，不搞簡單模仿和生搬硬套，就能夠獲得理想的效果，達到預期目的。但是，在具體應用中，還應處理好幾種關系：一是“用”和“不用”的關系，兩者一定要相輔相成。“示之不用”使對方按著“用”的反方向去判斷和行動，二是真和假的關系。“假作真時真亦假，無為有時有還無”。“示之不用”越逼真，真“用”的效果才能越好。三是“用”和“不用”之間轉(zhuǎn)換的關系。“不用”的“示之”收到相應的效果后，要馬上施之以“用”。失之過早和失之過遲，都會影響“用”的效果。

非危不戰(zhàn) 巧妙爭勝

上個世紀七十年代初期，西德有家企業(yè)曾投入大量資金，研制了一種新型的健身按摩器。產(chǎn)品推向市場后，盡管企業(yè)花了大量的人力和財力，宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，健身按摩器還是無人問津。如果這種局面持續(xù)下去，產(chǎn)品無法打開銷路不說，企業(yè)也將面臨著嚴重虧損的危險。在這危急的時刻，這家企業(yè)的經(jīng)營部想出了一個“鬼點子”，決心背水一戰(zhàn)。他們組織本廠的工人都去排隊購買健身按摩器，以造成一種搶購的氣氛。一時間，好多家商店的門口都排起了長長的隊伍，吸引了眾多的行人。許多“從眾型”的顧客也加入了“搶購”的行列，產(chǎn)品的銷量倍增。隨著產(chǎn)品的不斷銷售，人們逐漸認識到了該產(chǎn)品的優(yōu)點。從此，這種健身按摩器名聲大震，銷路迅速打開。后來，竟然行銷世界各地。

這家企業(yè)的經(jīng)營部，在產(chǎn)品無法行銷市場，企業(yè)將有嚴重虧損時，只用了一個“鬼點子”，便名利雙收，確實讓人開了眼界。然而，稍稍地思考一下他們所用有“鬼點子”，實際上就是我們常說的經(jīng)營謀略。而這一謀略，與孫武所言的“非危不戰(zhàn)”思想似有異曲同工之妙。

見諸于《孫子兵法.火攻篇》中的“非危不戰(zhàn)”，從戰(zhàn)爭的角度去認識，意思是不是危急、緊迫不開戰(zhàn)。這與孫武“非利不動，非得不用”的觀點是一致的。既體現(xiàn)了孫武的戰(zhàn)爭觀，又反映出他所倡導的慎戰(zhàn)的思想。

在企業(yè)的經(jīng)營管理中，“非危不戰(zhàn)”是否也有指導意義呢？回答也是肯定的。我們理解，衡量企業(yè)經(jīng)營管理中的“危”與“非危”，實際上就是以企業(yè)在市場上占據(jù)的位置和獲利的多少而異的。

企業(yè)經(jīng)營受“利”驅(qū)動的結(jié)果，往往會呈現(xiàn)出各種各樣的競爭之舉：或孤注一擲，背水一戰(zhàn)；或安步當車，穩(wěn)扎穩(wěn)打；或亦步亦趨，從人而為。而這些又多少受制于市場，并為之所支配。所以，其中所表現(xiàn)出的“慎戰(zhàn)”思想也是清晰可見的，只不過是各家運用的奧妙不同而已。

上世紀九十年代初的上海“華交會”上，常州紅花無線電廠也帶來了一批新研制的高科技電子元件，其產(chǎn)品質(zhì)量已達到了國際先進水平。但因其知名度太低，第一天生意清淡。如果此時再搞廣告，時間已來不及了。而該產(chǎn)品如在“華交會”上得不到市場認可，將直接影響企業(yè)的命運。該廠廠長審時度勢，在企業(yè)“危難”之際，想出了一個“欲擒故縱”的高招，試圖背水一戰(zhàn)。第二天，他們?nèi)藶榈卦跀偽簧显斐砷T庭若市的假象；第三天掛出“第一、二季度訂貨完畢”的牌子；第五天牌子上又寫出了“請訂明年貨”。用戶看見牌后，爭先恐后看樣訂貨。深圳一家公司原來每年都從日本進口這種元件，他們對產(chǎn)品測試后，認為其質(zhì)量很好，遂把３０萬元美元的生意轉(zhuǎn)給了該廠，使這個廠出乎意料地在“華交會”打了個漂亮仗。

常州紅花無線電廠的成功，很能說明企業(yè)在把自己的產(chǎn)品推向市場的過程中，如果產(chǎn)品不被認可，影響企業(yè)命運的時刻，必須運用一些險著,或許這與“非危不戰(zhàn)”的慎戰(zhàn)思想有些相悖，但恰恰反映了他們對這一謀略思想靈活運用的絕妙。

美國的貝爾電話公司，很早發(fā)現(xiàn)了鍺有半導體功能，可以代替電子管，并很快就研究成功世界第一臺半導體收音機。但美國人認為，晶體管成本太高，成品率很低，只能用于軍隊。故沒有集中力量攻克晶體管有關技術和工藝問題。而日本人卻獨具慧眼，看出一旦晶體管的一些技術和工藝得到解決，質(zhì)量、成品率都會提高，價格也會降低。這樣，攜帶方便的半導體收音機就將會成為最受人歡迎的產(chǎn)品。于是，日本的索尼公司便引進了這項技術，并組織千余人的研究所，很快就解決了有關技術和工藝問題，一下子就占領了世界市場。而美國人慎戰(zhàn)，遲人一步的結(jié)果，使之迄今在這個領域依然甘拜下風。

市場上的商戰(zhàn)，是一個“全天候”起動的較力場。凡敢于躋身其中的，并非都是勝者。而智于其中，一般都是勝多敗少。其原因就在于，軍事謀略雖與經(jīng)濟謀略相通，但謀略的本身，只是提供給人們蹈入勝利的一條捷徑，并不能保證凡用現(xiàn)成的謀略者，都能其勝無窮。“非危不戰(zhàn)”的謀略亦如此。在企業(yè)的經(jīng)營中，用此可助制勝，這是匆需置疑的。但只是達到了會用、善用的程度，才能與爭勝奪利有緣。

為此，企業(yè)經(jīng)營者運用此謀，有兩點做法可供參考。首先，要始終掌握市場的需求趨向，結(jié)合企業(yè)的實際，由“危”而慮，謀劃出奇解“危”的手段和措施。堅持以慎戰(zhàn)的原則為指導的同時，積極應戰(zhàn)，盡可能不使企業(yè)的生存與發(fā)展已出現(xiàn)危機時，才被動用謀應戰(zhàn)。而應做到未雨綢繆，防“危”于未然。其次，在企業(yè)“危”情顯著，非戰(zhàn)不足以救解時，必須果然決策，切忌猶豫不決，貽誤戰(zhàn)機。要善于抓住市場的可乘之隙，力求以新法奇招，勝人不料。即使在勝算系數(shù)較小的情況下，只要有一線希望，也要主動出擊，通過不斷擴大戰(zhàn)果，而獲得轉(zhuǎn)機。

利而誘之小利攬客

“利而誘之”，語出《孫子兵法·計篇》。意為敵人貪利，則用小利進行引誘，伺機打擊之。此為詭道十二法之一?！栋賾?zhàn)奇略·利戰(zhàn)》中也講：“凡與敵戰(zhàn)，其將貪利而不知害，可誘以利，愚而不知變，可設伏以破之。”

戰(zhàn)場上的兩軍交戰(zhàn)，無不是為利而戰(zhàn)，或者是大范圍的利，或者是小范圍的利，或者是眼前的利，或者是長遠的利，皆因利而動，依利而奪。所以，戰(zhàn)場上的任何作戰(zhàn)行動，歸根結(jié)蒂，都是在謀求一定時間、空間范圍內(nèi)的利益。所以，才導致了交戰(zhàn)雙方圍繞利與害來施計用謀，在戰(zhàn)場上碰撞出虛虛實實，紛繁復雜，真假難辨一幕幕戰(zhàn)爭活劇。

軍事領域的“利而誘之”，是激烈的對抗性的爭斗。在外交、經(jīng)營、管理等領域，其原理也有很重要的應用價值。比如，在市場競爭中，為實現(xiàn)最佳的經(jīng)濟利益，有的會以新取勝，有的會以奇取勝，也有的以價取勝。

據(jù)說，在美國的紐約，有一家主要經(jīng)營廚房用品，日用雜貨，家用小五金等商品的特殊商店，它的招牌標志是“99”。這些商店里大部分商品的單價都是99美分，因此，人們稱它為“九毫九商店”。等，這里的小商品不僅價格便宜，而且品種也比較齊全。像鍋碗盆勺、小榔頭、小改錐、針頭線腦、家庭常備藥品和廉價化妝品等一應俱全。另外，商店在包裝上也動了一番腦筋。各種規(guī)格的縫衣針，40根裝成一合，售價僅99美分，用來修理自行車和小型機器的大小不等的扳手，8個一袋，索價也不足一美元。一袋糖果和盒裝餅干大多也只買九毫九。商店經(jīng)理認為：以“99”為基數(shù)的標價，在顧客心理起碼產(chǎn)生兩種反映：一是店主在價格的核算上夠認真的。即使差那么一點，也不將其湊為整數(shù)多賣錢；二是感到這些小商品比較便宜，它還不足一個整數(shù)，所以易于產(chǎn)生購物的愿望。對于店主來說，每件商品雖少賣幾分錢，卻可以利吸引更多的顧客，利而誘之，貨賣多了，盈利也就大了，從而做到以價取勝。

無獨有偶，美國有一位名叫霍華斯的年輕人，在一個偏僻的小鎮(zhèn)上，也開了一家引人注目的商店，招牌上寫著：“五美分之家”。店內(nèi)陳列著琳瑯滿目的日用小商品，從廉價的帽子、襪子，鞋子，到皮帶、鈕扣、針線等，凡是大百貨公司不經(jīng)銷而居民又十分需要的小商品，在他這里應有盡有。這些小商品的售價一律是五美分。“五美分之家”開張之后，門庭若市，很快就賣光了所有的商品。不到兩年，霍華斯用賺的錢又建立了五家“五美分之家”商店，又獲得了成功。十年之后，開設了二十五家商店，年營業(yè)額突破百萬美元。它的發(fā)展，也是以利誘之，以價制勝的。

以上事例，可從中悟出這樣的道理；市場的競爭，是以經(jīng)濟利益為根本目的的。而在經(jīng)營中怎樣達到這一目的，卻是仁者見仁，智者見智了。有的一味高價銷售，以為這樣才能賺大錢，但由于不符合顧客的消費心理，就談不上什么高利潤，賺大錢了。與此相反，精明的經(jīng)營者，則在把握市場上同類商品最低價的基礎上，再相應地壓低一些價格，以此吸引更多的顧客，從而做到以薄利換取多銷，以多銷積累盈利，由此逐漸發(fā)達壯大起來。這種以價低招攬顧客的經(jīng)營方法，實在是頗具遠見的聰明之舉，很值得經(jīng)營者借鑒。

戰(zhàn)場崇尚速勝商場贏于先機

“兵貴拙速，不尚巧遲。速者乘機，遲者生變。”（明代《登壇必究.卷十六》）。古今中外，兵家用兵，盡管奧妙不同，但有一點卻是共識的，即：暴師久戰(zhàn)鈍兵挫銳，速戰(zhàn)速決方能勢如破竹。

兵圣孫武基于對戰(zhàn)爭一般規(guī)律的認識，從戰(zhàn)爭對人力物力的依賴關系進行了深刻的思維，提出“勝久則鈍兵挫銳”、“久暴師則國用不足”、“夫鈍兵挫銳，屈力殫貨，則諸候乘其弊而起，雖有智者，不能善其后矣”。從而概括和總結(jié)出“兵貴勝，不貴久”的謀略思想。即用兵作戰(zhàn)崇尚速勝，而不崇尚久戰(zhàn)。

“兵貴勝，不貴久”，作為兵家倍加崇尚的軍事謀略，曾在戰(zhàn)爭的舞臺上淋漓盡致地顯示出了巨大的效益。諸多老謀深算的帥才名將，其如雷貫耳的威名，無不與其善用“貴勝”的謀略聯(lián)系在一起。難怪兵家對此常常感發(fā)出“兵貴神速”、“因機立勝”、“兵以速為策者，其機在速”之言。

“兵貴勝，不貴久”的謀略思想，在競爭激烈的市場競爭中，經(jīng)營者如果能靈活地拿來運用，同樣也會益不勝收。

現(xiàn)代商業(yè)活動中，占領市場，贏利獲益的基本方法，就是要善于以快制勝。在以時間和速度作為市場競爭主要手段的競爭中，誰能快速收集信息，快速更新產(chǎn)品，快速投放市場，誰就能快速獲利，從而在激烈的市場競爭中，操持主動。

河南省任丘市一家百貨商店，除經(jīng)營日用百貨以外，還以經(jīng)營流行服裝聞名。有一年春節(jié)前夕，他們了解到市場上急需上海款式的晴綸棉防寒服。商店經(jīng)理決定馬上購進價值四萬六千多元的防寒服，并親自飛赴上海一家服裝廠直接進貨。當時如果用鐵路發(fā)運，得一個多月才能到貨。由于季節(jié)不等人，且市場變化大，這個經(jīng)理當機立斷改由空運。只三天時間，就把貨物運到商店內(nèi)。結(jié)果，這批服裝在春節(jié)前夕被搶購一空，商店獲純利近萬元。當人們問起他如何算這筆帳時，他說：“空運雖比鐵運價格高，但我們搶回了時間，減少了償付銀行貸款的利息，避免了貨物積壓，加快了流動資金的周轉(zhuǎn)，還是劃得來的。”話雖這么說，但也看得出這位經(jīng)理對市場競爭中貴勝不貴久的謀略也是頗有研究的。

在商戰(zhàn)中，誰能爭取時間，先發(fā)制人，誰就能保證在競爭中保持不敗的地位。特別是要想在與強手的競爭中，取得絕對優(yōu)勢，必須靈活地運用“貴勝”這種進攻型謀略，選準目標，主動出擊，搶先取勝，才能“致人而不致于人”（《虛實篇》）。

日本的索尼公司的創(chuàng)始人井深大和盛田昭夫，也是深諳“貴勝”謀略的人。上個世紀五十年代當初期，他得知美國研制成功“晶體管”后，立即到美國考察，果斷地買下了這項專利?；貒髷?shù)周內(nèi)便生產(chǎn)出公司第一支晶體管，銷路大暢。當其他廠家也轉(zhuǎn)向生產(chǎn)晶體管時，他又果斷決策，成功地生產(chǎn)了世界上第一批“袖珍晶體管收音機”，從而使索尼公司的新產(chǎn)品總是率先獨占市場的制高點。

當代社會，“貴勝”謀略的制勝之益，已為諸多獨具慧眼的決策者所共識，并被廣泛地運用到激烈的市場競爭中。這些決策者不僅能夠以開拓的膽識，抓住市場需求的新動向，自如地運用“貴勝”的謀略搶先奪得市場優(yōu)勢，而且還能夠迅速地變換“主攻方向”，另辟蹊境與對手抗爭，而出奇制勝。國內(nèi)外許多企業(yè)所以能夠以自己的絕對優(yōu)勢操持市場，贏得顧客，基本的手段就是不斷地推出最新產(chǎn)品并做到“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)我變”，始終占據(jù)市場營銷之首。

商場上的一切經(jīng)營活動，都是以創(chuàng)優(yōu)爭利，立足市場為目的。在創(chuàng)與爭的過程中，真正有所作為的，往往還是那些會用“貴勝”謀略的決策者。從市場競爭的諸多的成功之例看，會用“貴勝”謀略的經(jīng)營者，在其決策中一般都重視把握以下幾點：一是及時了解消費者需求的變化，眼觀六路，耳聽八方，能準確地掌握瞬息萬變的市場信息，為決策奠定基礎。二是具有一定的魄力和謀略，善于洞察市場的動向，敢于拍板，果斷決策，在與對手的競爭中靈活地運智用謀，“先勝而后求戰(zhàn)”。三是堅持在“變”中取勝，立足于捷足先登，先人一步，瞄準市場的需求，不斷推陳出新，變換產(chǎn)品的花樣，改革經(jīng)營的方法和手段，做到“戰(zhàn)勝不復”。

君命有所不受經(jīng)營有所不為

在瞬息萬變，錯綜復雜的戰(zhàn)場上，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的情況：軍隊在執(zhí)行上級指揮員作戰(zhàn)決心的過程中，戰(zhàn)場情況發(fā)生了新的變化。作為下級指揮員應該怎么辦？是盲目機械地執(zhí)行命令，還是機斷靈活地實施指揮？我國古代大軍事家孫武的告誡就是：“君命有所不受”（《孫子兵法．九地篇》）即：戰(zhàn)爭中對于國君不符合實際情況，不利于軍隊作戰(zhàn)行動的命令也可以不執(zhí)行。

斗轉(zhuǎn)星移，歲月匆匆，世界范圍內(nèi)的大戰(zhàn)，已被永久地載入了史冊。當人們回顧戰(zhàn)爭的歷史，并從兵家諸多“君命有所不受”而勝的范例中領悟到“勝可為”的哲理后，其思維往往還會突破軍事領域的局限，進入更廣闊的領域。于是，便有智聰者將“君命有所不受”移用于企業(yè)的決策和經(jīng)營管理之中，在實踐中確實獲得了“勝可為”的效益。

在企業(yè)的經(jīng)營管理中，所說的“君命”，可理解為國家的方針、政策；上級和上級機關的決策、指示等等。對上述“君命”是“受”還是“不受”，則全在一切從實際出發(fā)，在符合總的方針、政策的前提下，針對本企業(yè)的具體情況，采取切合實際的”受”的方法和措施。并在不斷突破，大膽創(chuàng)新的過程中，靈活地執(zhí)行“君命”。這樣，才能使企業(yè)充分發(fā)揮其主觀能動性，在生存中求發(fā)展，在發(fā)展中求效益，確保競爭中掌握主動，從而“戰(zhàn)道必勝”。

在改革開放不斷深入發(fā)展的過程中，許多善于結(jié)合本地區(qū)實際，不受“君命”，大膽進行改革，推行新的措施，被上級批評繼而又與肯定，甚至在國同內(nèi)推廣的情況。

記得多年前廣東省在全國首先放開糧食購銷價格后，鄰省的糧農(nóng)受其價格優(yōu)勢的影響，紛紛將糧食送到廣東出售。搞得鄰省好不滿意，上級也點名批評。其佛山市在調(diào)整農(nóng)業(yè)布局時，將八萬公頃糧田壓縮六分之一，也被上級批評過。但是，他們不為一些與本地區(qū)實際不符合的“君命”所制，堅持只要有利于發(fā)展經(jīng)濟，提高效益，就大膽去創(chuàng)去干。結(jié)果，使廣東省成為全國物價改革的先進典型。佛山市的農(nóng)業(yè)結(jié)構由于趨向合理，糧食總產(chǎn)量比歷史上最好的年景增加一億公斤。由此可見，在國家大，各地區(qū)具體情況又千差萬別的情況下，任何方針政策都不可能包舉各地的特征，不可能提供適合各地具體情況的方法和措施。而必須結(jié)合本地區(qū)本單位的實際，依據(jù)“君命”，但不唯“君命”，在總的方針、政策上“受”之，但在具體的方法手段上“不受”。如此，才能振興本地區(qū)的經(jīng)濟，始終立足改革開放的前列。

“君命有所不受”，運用到企業(yè)的經(jīng)營和管理中，雖然使企業(yè)有了較多的隨心所欲，機斷行事的權力，但也不是毫無節(jié)制地為所欲為。所以，對于上級的指示，還是要建立在“受”的基礎上的。因為，“君命”通常是執(zhí)全局而謀算，操整體而動作的。只有“受君之命”，各司其責，才能統(tǒng)一行動，實現(xiàn)大政方針所規(guī)定的戰(zhàn)略意圖。而當“君命”與客觀實際情況不符，如果“受”之不變，影響企業(yè)的生存和發(fā)展時，不當機立斷，而“不受”，企業(yè)勢必無建樹，經(jīng)濟效益也無從談起。所以，在企業(yè)的經(jīng)營和管理中，“君命有所不受”也包括兩個含意：

首先是受命時不“受”，在上級下達若干指示和指令時，對于不符合企業(yè)實際的部分，敢于直言進諫，陳述利弊及“不受”的理由。

云南省一家氮肥廠，在本省國民經(jīng)濟調(diào)整中，屬于關停并轉(zhuǎn)的企業(yè)。但他們卻對上級的指令提出了“不受”的四條理由：一是龍陵地處邊境，山高水急，小水電發(fā)達，電能過剩，而氮肥廠是主要用電戶，停辦等于浪費電能；二是氮肥廠繼續(xù)生產(chǎn)雖有虧損，但供電所盈利增加，兩相結(jié)合，盈大于虧，縣里還有盈余；三是本縣農(nóng)村需要氮肥，自產(chǎn)自銷比遠途運輸方便經(jīng)濟；四是氮肥廠存在，廠里的勞動力可充分使用，而為之修理運輸、供銷單位都有“賺頭”。實踐證明，氮肥廠不受“君命”是正確的。

其次是執(zhí)行時不“受”，就是在執(zhí)行上級的指示和指令的過程中，已經(jīng)明顯地看到“君命”的不適之處時，果斷地違背“君命”，堅持從實際出發(fā)，創(chuàng)造性地經(jīng)營和管理。大連玻璃廠在執(zhí)行“君命”的年代，導致資金拖欠，產(chǎn)品積壓，每年損失二百多萬元。面對這種情況，他們決心盡快適應市場經(jīng)濟規(guī)律，按市場經(jīng)濟模式行事，“不受”上級的一些指示。為此，哪里有市場他們就往哪里去，誰給錢就賣給誰；市場需要什么規(guī)格產(chǎn)品，馬上生產(chǎn)什么規(guī)格產(chǎn)品，從而成為南方玻璃市場的最大供貨單位。除此，產(chǎn)品還銷往英、美、日、法等２０多個國家和地區(qū)。年創(chuàng)匯最多時突破１０００萬美元大關，占全國玻璃行業(yè)出口創(chuàng)匯的三分之一，成為全國５００家經(jīng)濟效益最佳企業(yè)之一和全國建材行業(yè)經(jīng)濟效益優(yōu)秀企業(yè)。

死板、機械地執(zhí)行命令是用兵之大忌，可以說，也是企業(yè)經(jīng)營管理之大忌。所以，企業(yè)的決策者，在決策本企業(yè)的生存發(fā)展戰(zhàn)略時，也應該具備一些“君命有所不受”的素質(zhì)?；蛟S那種種由“君命有所不受”而產(chǎn)生的制勝市場的錦襄妙計

合利動止度勢謀利

“合于利而動，不合于利而止”，語出《孫子兵法.九地篇》。意為軍隊的動止，要以“利”為原則，跟利符合就行動，不符合就停止不戰(zhàn)。如何理解“利”？一是作戰(zhàn)條件有利就行動，作戰(zhàn)條件不利就停止。二是有利可圖就行動，無利可圖就停止。

孫武提出“合于利而動，不合于利而止”這一用兵原則時，首先提出的的前提條件是“能使敵人前后不相及，眾寡不相恃，貴賤不相救，上下不相收，卒散而不集，兵合而不齊。”即，使敵人前后不能互相策應顧及；大部隊與小部隊之間不能互相依靠和協(xié)同；主力部隊和非主力部隊之間不能相互救援；部隊建制被打亂，上下失去聯(lián)系，無法收攏和集中；士卒分散難于集中，對陣交戰(zhàn)陣形也不整齊。只有在此有利的態(tài)勢下，才能致敵用勢，戰(zhàn)而勝之。否則就必須止動待機，另謀勝敵之法。

在戰(zhàn)爭中，軍隊的武力競爭，說到底也是一種經(jīng)濟實力的競爭。因為戰(zhàn)爭獲勝者，既能獲得軍事利益，也能獲得經(jīng)濟利益。因此，軍事謀略與經(jīng)濟謀略密不可分，并在極其廣闊的領域里是相通相融的。

商戰(zhàn)中，為了爭奪市場，并在市場上獲利，經(jīng)營者同樣也面臨著合利動，不合利止的選擇。因利而動，就能辟出占領市場的勝地。而準確地掌握市場動向，因害而止，也能在變幻莫測的競爭中占據(jù)主動。

“非利不動，非得不用”（《火攻篇》）。企業(yè)之間的競爭中，決策所基本目標就是突出“利”，強調(diào)“得”，而最終獲得經(jīng)濟效益。如果只知得利，而不去把握爭利時的動止之機，其利則易于讓于對手。所以，正確的要領應該是：在爭利時，要及時因利而動，主動展開攻勢，同時，還要善辨勢險，因害而止，調(diào)整“主攻方向”，以便在市場競爭中贏勝自如，獲得大利。

記得多年前看過這樣一個例子。說是廣州白云制藥廠，每年在外印刷藥品包裝和商標業(yè)務費用高達數(shù)十萬元。為減少費用，并獲得利益，他們準備接收一家在廣州、深圳地區(qū)因彩印飽和而處境艱難的印刷廠。他們認為，這樣做有許多有利的因素：一是把這個印刷廠變?yōu)楸酒髽I(yè)的一部分，減少在外印刷的費用，可節(jié)約大筆開支；二是可以包攬同行業(yè)的印刷業(yè)務，增加企業(yè)的收入；三是當時廣州、深圳地區(qū)沒有一家專印藥品包裝和商標的工廠，我們捷足先登，肯定能獲得大利；四是接收這家印刷廠，使之生存與發(fā)展有了保障，可激發(fā)其內(nèi)部的積極性，為企業(yè)創(chuàng)造較多的經(jīng)濟效益。通過分析他們感到，接收這家工廠利多弊少，經(jīng)濟效益一定可觀。為此，他們果斷決定接收這個廠，并將其作為下屬分廠，同時調(diào)整了其生產(chǎn)結(jié)構，以適應醫(yī)藥行業(yè)的需要。白云制藥廠此舉，不能不說是“合于利而動”的絕妙一著。

在市場競爭中，經(jīng)營者的決策思維，都是因“利”而驅(qū)動的。在相互爭“利”中，使企業(yè)真正獲“利”的關鍵在于企業(yè)的決策者。這就要求，企業(yè)的決策者應具備相應的素質(zhì)。

一是知己知彼，善于察市料“敵”。及時掌握市場的動向、消費者的需求；準確地判斷競爭對手，知其力，料其行，先發(fā)制人，搶先占領市場。

二是揚長避短，善于出奇制勝。充分用己之長，由長而謀，因利動止，并注重以自己的優(yōu)勢，在時間速度上用奇、在產(chǎn)品工藝上用奇、在經(jīng)營銷售上用奇，力求使對手意料不到或仿效不及，從而迅速實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的目標值。

三是審時度勢，善于操縱“戰(zhàn)機”。適時抓住市場上有“利”可圖的一切機會，主動發(fā)起爭奪市場攻勢。在具體作法上，或施小利誘對手而動，或放棄眼前的小利，假癡不癲，使對手進入誤區(qū)，從而使自己獲得大利

，會使你擺脫困境，走出被動，在激烈異常的市場競爭中，“自保而全勝”。（《孫子兵法.形篇》）

齊勇若一效益第一

軍隊在戰(zhàn)場上挫敵鋒銳，制敵死命，全得益于作戰(zhàn)行動的步調(diào)一致和齊心協(xié)力。所以，自古以來，兵家治軍，不論是法令明，賞罰信，還是善理治，能垂范，其基本的目的，都是要使自己統(tǒng)率的軍隊具有較強的戰(zhàn)斗力，從而進入 “其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。”（《軍爭篇》）的境界。

那么，如何使軍隊達到這“六如”的理想境界呢？在《孫子兵法．九地篇》中，孫武對此結(jié)論是：“齊勇若一，政之道也。” 齊，齊心協(xié)力；勇，奮勇；政，正，指治理和統(tǒng)率的意思。此句意為，要使士卒齊心協(xié)力如一人，奮勇殺敵，就要治理有方，指揮得法。闡述了軍隊作戰(zhàn)，各部隊之間密切協(xié)調(diào)，齊心協(xié)力的勝勢，則都使然于為“政”有道。

戰(zhàn)場上，將帥詭道善謀固然重要，但欲獲得戰(zhàn)爭的最后勝利，還是要靠軍隊“齊勇若一”的浴血奮戰(zhàn)。否則，再高明的決策也難以實現(xiàn)，任何戰(zhàn)爭也無法取勝。因此，孫武把“齊勇若一”作為“政之道也”，確實是對治軍作戰(zhàn)重要規(guī)律的高度總結(jié)。

“齊勇若一”，作為兵家所追求的治軍至境，在軍事斗爭中對于增殖軍隊的戰(zhàn)斗力其益無窮。故兵家有稱為“致勝之要”。但是，如果將其脫離戰(zhàn)場上生與死的角逐，靈活地引進經(jīng)濟領域，而置身于企業(yè)經(jīng)營管理那種爭勝與發(fā)展的情境中，同樣也會益不勝收。

企業(yè)經(jīng)營管理者如何使企業(yè)達成“齊勇若一”境界，我印象最深的是山東省有家博山水泥廠，管理者為凝聚全廠職工“齊勇若一”的力量，堅持思想領先原則與物質(zhì)利益相統(tǒng)一，兼顧國家的利益和職工的利益，并使兩者合諧地統(tǒng)一起來。除教育職工擺正國家利益和個人利益的關系，提高職工的思想素質(zhì)，增強其自信心和自豪感外，千方百計地解決涉及職工切身利益的問題。如他們以高性能的排塵器搏住了“灰龍”，改善了工作環(huán)境；職工食堂飯菜花樣翻新，減輕了職工家庭鍋臺上的勞作之苦；單元式家屬樓備有液化氣、曖氣和閉路電視，改善了職工的居住條件，大齡青年結(jié)婚就有住房；幼兒入托吃穿由工廠承包，孩子從上學到高中實行免費教育等等。這一切使職工深有感觸“我們在這里干得順心干得舒心。”那是在一次年終慰問會上，廠長傅慶馥向全廠職工和家屬深情地說：“各位家屬的辛勤勞動，支持了職工的工作，企業(yè)發(fā)展了，功勞有我們一半，也有你們一半，我代表全體職工向你們致謝！”。說完，他深深地向大家鞠了一躬。“你們承擔了全部家務勞動，我這個當廠長的對大家照顧不周，向大家道歉。”他又深深地鞠了一躬。話沒說完，在場的職工和家屬哭了一大半，他們激動地說：“只要廠領導理解我們，我們就是累死也心甘。”或許這正是這個廠能夠”齊勇若一”，而使其立窖生產(chǎn)技術達到世界最高水平，產(chǎn)品供不應求的主要原因。

現(xiàn)代社會的市場競爭，能否奪利而勝，雖然形式上主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的流通領域。但是，如果稍稍地將思維擴展一下，就可以使認識豁然深化：要想在競爭中致勝，產(chǎn)品質(zhì)量雖然是關鍵，然而獲得質(zhì)量，卻主要在于直接參與生產(chǎn)的工人。為此，足智多謀的企業(yè)領導者，都能恰當?shù)夭扇「鞣N措施，激勵和調(diào)動工人的積極性和創(chuàng)造性，以求達到“齊勇若一”的生產(chǎn)優(yōu)勢。所以說，企業(yè)之間的競爭，大凡勝者，往往都與企業(yè)內(nèi)部良好的運行機制有著密切的聯(lián)系。特別是隨著人民生活的層次和水平的不斷提高，職工的物質(zhì)利益無不牽動著他們的生產(chǎn)效率。明智豁達的企業(yè)領導，又都能把握住職工對生活的客觀追求，因勢利導，有為而治，從而進入生產(chǎn)過程中的“齊勇若一”的局面。

在企業(yè)的經(jīng)營管理中，領導者欲追求至善至美的企業(yè)管理機制，也需要將“齊勇若一”推入決策之中。但是，在具體的實踐中，有三個要點還需要著重把握。

一是堅持思想領先與物質(zhì)利益統(tǒng)一，把思想工作落實到各項工作中去，求真務實，不尚空談。要因人而宜地采取各種物質(zhì)激勵手段，以便調(diào)動職工的工作熱情和干勁。

二是提高產(chǎn)品的質(zhì)量與提高人的質(zhì)量相統(tǒng)一，創(chuàng)造統(tǒng)而不死，嚴而有度的寬松環(huán)境，充分發(fā)揮職工的優(yōu)長。并舍得進行智力投資，提高職工的素質(zhì)，促進產(chǎn)品質(zhì)量的提高。

三是解決職工的“前顧之慮”與解決其后顧之憂相統(tǒng)一，對職工在福利待遇、加薪晉級等方面的要求，保要條件允許，且符合政策，則盡快滿足，不推諉，不托延；對職工的家庭生活、子女等方面的問題，則盡量妥善解決，使之安心生產(chǎn)。

四是獎優(yōu)賞勤與汰劣罰懶相統(tǒng)一，對辛苦工作，貢獻大的，適時給予獎勵，甚至重獎。而對于“混工作”的，則施之行政和物質(zhì)懲罰，真正使職工認識到，干好干壞的涇渭之差。如是，也就不難在企業(yè)內(nèi)部造成一種“齊勇若一”的勝勢。

孫子兵法與商戰(zhàn)之四

通九變之利獲效益之冠

瀏覽古今戰(zhàn)爭史，在兵家戰(zhàn)勝的奇跡中尋味，常常會領悟到，兵家那由大智大勇迸發(fā)而出的奇謀方略，最精彩的莫過于一個“變”字。“立謀慮變”（《兵經(jīng)百篇.疊字》）；“預擬達變”（《兵經(jīng)百篇.識字》）；“因機制變”（《投膚筆談.兵機第八》）；“通權達變”（《投膚筆談.達權第三》）種種“變”說，無不都是從“兵無成勢，無恒形”（《孫子兵法.虛實篇》）的客觀規(guī)律中，引發(fā)而出的制勝對策。

戰(zhàn)場上，軍隊變化莫測之形，兵家變化多端之謀，虛虛實實，真真假假，于“變”中欺詐對手，用“變”法詭道用勢，曾使兵家導演出一幕幕精彩絕妙的戰(zhàn)爭活劇。對此，大軍事家孫武則闡發(fā)過深刻的認識。其兵法《九變篇》二百四十二字，對于戰(zhàn)爭中的識“變”之術，操“變”之法，做了透徹的論述，從而成為兵家引兵戰(zhàn)勝的千古名法。

在斗智賽力，伐謀抗爭的戰(zhàn)場上，通九變之利的兵家，其“勝可為”的足跡，往往都是以“勝于無形”的創(chuàng)造性決策度量的。如果將他們的勝績，用通俗的思維進行剖析，就會發(fā)現(xiàn)其戰(zhàn)勝的關鍵，無疑于“運用之妙，存乎一心”。然而，戰(zhàn)爭的謀略，總是有其相對的時間界定，離開戰(zhàn)爭的環(huán)境，這些謀略就可能成為歷史的“珍品”?？墒牵斎藗冊诤推綍r期進行經(jīng)濟建設時，卻意外地發(fā)現(xiàn)，許多決策方略都取之于軍事的謀略庫。

特別是當人們從企業(yè)之間爭奪市場的較量中，逐漸總結(jié)出“市場就是戰(zhàn)場”的體會后，軍事謀略便理直氣壯地走進了企業(yè)經(jīng)營者的決策之中。同樣，“將通于九變之利”，也被企業(yè)的經(jīng)營者靈活地施之于爭奪市場之戰(zhàn)，并愈發(fā)顯示出了獨特的致勝之益。

在企業(yè)的競爭中，善通九變之利，實質(zhì)上就是以對市場需求的預測為前提，不斷地創(chuàng)新，以變化多端之謀，適應市場需要之“形”，在提高知名度的同時，擴大銷售量，以強大的實力在市場上立足或鼎足，從而獲得預期的經(jīng)濟效益。在這方面，東北制藥總廠的經(jīng)驗亦可借鑒。

多年來，他們根據(jù)市場的形勢，以及企業(yè)的實力，立謀虛變，以變蹈奇，由奇制勝。既便在許多企業(yè)生產(chǎn)不景氣的情況下，其生產(chǎn)和效益仍能穩(wěn)步地提高。具體地說，東藥經(jīng)營的“變策”，最突出的有三個方面：一是以足球為媒介，“踢”出企業(yè)的形象。他們曾拿出１４萬元，與遼寧足球一隊聯(lián)辦遼寧東藥足球隊。隊員穿著印有“東藥”的球衣，拚搏綠茵場，并奪得了足協(xié)杯、亞俱杯等多個冠軍。特別是東藥隊在香港與印度球隊的比賽，其上乘的表現(xiàn)，使一些港商甚是佩服。他們從能承辦這樣有名氣的足球隊的企業(yè)，一定是個大企業(yè)的思維出發(fā)，紛紛與東藥建立聯(lián)系，發(fā)展業(yè)務關系。有一年，東藥隊獲得“亞俱杯”冠軍后，西德的拜耳公司主動要求東藥隊與其藥廠隊（德國的甲級隊）打一場比賽。并在友好的氣氛中，成交了１５６．５萬美元的訂貨合同。二是以醫(yī)院為重點，闖出了企業(yè)的知名度。他們及時把生產(chǎn)的“頭孢氨噻肟鈉”、“磷霉素鈉”等新藥的產(chǎn)品目錄、藥理及臨床應用資料送到醫(yī)院，并為醫(yī)生、護士播放有關新藥應用的電視片，使之了解新藥，并在臨床中應用新藥。同時，經(jīng)常參加全國、省級醫(yī)學學術會議，向與會的醫(yī)學專家和藥劑師介紹新產(chǎn)品，使企業(yè)的知名度不斷提高。三是以新聞為橋梁，貫通企業(yè)經(jīng)濟效益之路。他們成立了以廠長、黨委書記擔任正、副站長的全國醫(yī)藥唯一的一家《中國醫(yī)藥報駐東藥記者站》，記者、通訊員分布全國20多個省市、３0多家藥廠。及時傳遞各方面的信息，請新聞界做參謀，參加策劃，充分發(fā)揮新聞的傳播輻射作用，擴散宣傳效果，擴大了東藥的影響，使之最多全年創(chuàng)匯額超過４０００萬美元。

抗金名將岳飛有句名言：“陣而后戰(zhàn)，兵法之常，運用之妙，存乎一心”我們理解，岳飛所言之“妙”，可以說高度地概括了作戰(zhàn)指導者多變和善變才能的基礎。而在企業(yè)的經(jīng)營中，運用此謀略同樣也有著“運用之妙”的問題。其運用之“妙”在于:

一是要以耳聰目明，善察行情為基礎，以市場為經(jīng)營導向，能在眾人而為的經(jīng)營中，率先以敏銳的目光，深厚的智力，找出不從人而為的經(jīng)營方式，果斷地推入市場，以爭取廣大的用戶。

二是要以靈活應變，出新用奇為前提，人常我變，變中求利。經(jīng)常把多變經(jīng)營的策略溶入恒動的市場。做到“市”變我變，先變于“市”。在多變和善變中，出新法，用奇謀，從被動走向主動，或從主動變?yōu)楦鲃印?span lang=EN-US>

三是要以提高質(zhì)量，爭取用戶為目的，在著眼于變中據(jù)利，變中取勝的過程中，首先把產(chǎn)品的質(zhì)量搞上去，提高產(chǎn)品的信譽和使用價值，廣招天下用戶，從而為立足市場，伐謀用變創(chuàng)造條件。

我專敵分巧乘其缺

“ 我專而敵分，我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡，能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者約矣。”是《孫子兵法虛實篇》中闡發(fā)的謀略思想的主題。“專”，專一，集中；“分”，分散；意思是，我方集中兵力，并迫使敵方分散兵力，這樣，在總體兵力相等的情況下，如果我方兵力集中到一處，敵方兵力分散到十處，那么我則以十攻一，能夠做到以眾擊寡的，那么與我當面交鋒的敵人就少了。古往今來凡制勝精妙的范例，都與兵家善用動敵之術有直接關系。戰(zhàn)國時期，齊國軍師孫臏示弱惑敵，避強擊弱，馬陵之戰(zhàn)大敗魏軍；西漢名將韓信背水列陣，示愚驕敵，井徑之地大敗趙軍；解放戰(zhàn)爭時期，毛澤東動敵乘隙，四渡赤水，勝利北上。等等，都是以動敵之法使我專，使敵分，集中兵力從弱而擊，從而獲勝的杰作。

“我專而敵分”，在軍事領域里助勝兵家，成為古今勝略之要。倘若在經(jīng)濟領域里，也通徹了此謀略的豐富內(nèi)涵和外延，靈活地移植于市場競爭之中，亦可有益于制勝。

在企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營中，運用“我專而敵分”的謀略，實際上就是將大而全的生產(chǎn)經(jīng)營模式，向小而精的模式轉(zhuǎn)化。形成適銷對路的“拳頭”產(chǎn)品，以高效率、大批量、低成本的特色，占領市場，獲得最佳的經(jīng)濟效益。特別是一些小型企業(yè)，由于其資金設備有限，技術力量薄弱，很難支撐更多的產(chǎn)品生產(chǎn)。這種情況下，與其分散精力，進行大而全的生產(chǎn)經(jīng)營，莫不如集中力量生產(chǎn)單一的“拳頭”產(chǎn)品。“寧精勿雜，寧專勿多”，以密集的發(fā)展求生存，才能揚長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，不斷增加企業(yè)的活力。

湖南省桃江縣一家塑料制品廠，是個只有一百多人的小廠，主要生產(chǎn)工程塑料制品。近年來，隨著市場的變化，產(chǎn)品沒有銷路，大量積壓，職工連工資都發(fā)不出去。為改變這一被動的局面，廠領導率人到十多個省、市調(diào)查了市場對塑料制品的供求情況，并在武漢、鄭州、長沙等地建立了產(chǎn)品寄銷、試銷點，聽取用戶的意見。根據(jù)群眾對有些小的塑料產(chǎn)品無人生產(chǎn)，有錢買不到的情況，他們決定在小商品上做文章，從拾遺補缺上爭市場。如他們生產(chǎn)的傘圈、傘底、傘頂、傘繩四種小產(chǎn)品，雖然共計才盈利五分線，但是積少成多，僅此一項，這個廠就生產(chǎn)二十萬套，產(chǎn)值一萬多元。加上其它小產(chǎn)品，半年就實現(xiàn)利潤四萬四千多元。這個廠的成功，實際上就是依據(jù)市場的需求，集中力量而“專”，積小利為大利的結(jié)果。

從企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)看，運用“兵專”的謀略，在精與專上下功夫，另辟蹊徑，走出的將是振興企業(yè)，爭勝市場的贏勝之路。而在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，也完全可以采用此謀略。即以奇特的方式經(jīng)營專一的商品，巧補大店、名店的商品之缺，從而獲得比大店、名店更多的效益。

多年前,在位于南京路中心的上海新世界百貨商場，就是以經(jīng)營小商品而使營業(yè)額連年上升的,其名載譽全國，深受上海和外地顧客的歡迎。他們經(jīng)營的商品，不僅品種多，而且規(guī)格齊全。２分錢一張的鞋樣有一百多種；鞋油就有黑、白、紅、綠、棕、黃、紫、醬等十余種；繡花線有二百四十種；手帕有一百二十種；紐扣有一百三十種。為了方便顧客，他們不厭其煩地以整拆零。鞋帶一根起售，鞋釘一分起售。零售柜臺既有防裂膏、洗頭膏、雪花膏、洗潔凈、頭油等。還為顧客備有各種容器等。新世界百貨商場集中力量的專一經(jīng)營，在現(xiàn)同行的競爭中，可謂獨具一格，也不能不說與經(jīng)營者的善謀素質(zhì)有關。

在企業(yè)之間為利而奪的激烈競爭中，運用“兵專”謀略爭勝，已越來越成為企業(yè)決策者的共識。發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)長，集中力量搞單一的“拳頭”產(chǎn)品，并及時打入市場，已充分顯示出競爭的優(yōu)勢。許多大企業(yè)適時止于“多角”經(jīng)營，進而轉(zhuǎn)向精和專，也不失為聰明之舉。但是，一些生產(chǎn)較為單一的企業(yè)，也在“專”的方面伐謀而動，通過創(chuàng)新和發(fā)展，同樣也能在競爭中不敗。

在經(jīng)濟領域里，運用“我專而敵分”的謀略，并不是每個經(jīng)營者都能信手可操的。因為它對施用此謀者，提出了較高的要求:

一是掌握信息，研究市場。力避亦步亦趨的從眾而為，始終瞄準市場的需求，以嶄新的思維和獨特的經(jīng)營方式，在專、精、優(yōu)方面獨占鱉頭。

二是推出特色，以“專”制勝。善于綜合百家之長，巧乘其缺，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，力求做到“人無我有，人有我新，人新我奇”，從而致人而勝。

三是先發(fā)制人，捷足先得。不失時機地將新產(chǎn)品和新的經(jīng)營方式導向市場，進入廣大消費者中間，乘同行不料，在其未作出相應的反映時，即收利獲益。如是，企業(yè)無有不勝之理。

“形之”有道勝于無形

“形之而知死生之地”，語出《孫子兵法.虛實篇》。意思是用示形的辦法，使敵人暴露行跡，從而了解敵人所處的地形是死地還是生地。

戰(zhàn)場上，軍隊作戰(zhàn)行動進退自如，動止有序之勢，其外在的顯示，則在于“形”。從深層次上理解，軍隊之“形”，是否有益制勝，主要源于將帥之謀。故古兵法中才有“三軍之勢，莫重于將”之說（《投筆膚談.軍勢第七》）。

自古以來，凡稱得上權謀之將的，往往都是善于“因形用權”、“應形于無窮”的用兵高手。他們在與敵手的生死較量中，詭道狡詐地設計“形人而我無形”的戰(zhàn)場情境，出奇不意地“致人而不致于人”，創(chuàng)造了無數(shù)彪炳千古的戰(zhàn)爭奇跡。從而，使兵家更加深刻地認識到，決策時謀“形”，爭勝時用“形”，才能因形制敵，由“形”入勝。

“形之而知死生之地”的謀略，在市場競爭中，也有著重要的指導作用。其“形之”，是指以本企業(yè)的產(chǎn)品和經(jīng)營方式手段，“形”競爭對手而動，從而知其動形后的效益，然后相敵而謀，因敵制勝。運用孫子謀略思想進行市場競爭的企業(yè)經(jīng)營者，往往都有這樣的體會，孫子的謀略具有普遍的指導作用，但如果不結(jié)合企業(yè)和市場的實際，也無助于競爭獲勝。所以，聰明的企業(yè)經(jīng)營者，不僅能在居于主動地位時，以孫子的謀略助勝獲利，而且還能在居于被動地位時，從孫子謀略中受到啟發(fā)，而擺脫被動，反敗為勝。

美國的可口可樂公司的經(jīng)歷，就應驗了這個道理，同時也從一個側(cè)面證明孫子的“形之而知死生之地”謀略對市場競爭的作用。１９８６年４月，可口可樂公司突然宣布要改變沿用９９年之久的老配方，而采用剛研制的新配方，并在較短的時間內(nèi)就向市場推出了新的可口可樂。此“形”一出，立即引起了消費者的抗議，并給百事可樂公司占領市場創(chuàng)造了有利時機。于是，百事可樂公司便不惜巨資作電視廣告，并動用了銀行和政界的力量廣為宣傳，一時間，百事可樂大有統(tǒng)治市場之勢。面對這種出“形”不利的形勢，可口可樂公司的董事長感到，這樣下去，將會把企業(yè)逼向死地，而影響企業(yè)的生存和發(fā)展。如果恢復老配方可口可樂生產(chǎn)，顧客肯定歡迎，銷售量和利潤也會大大提高。這樣，百事可樂公司就會成為敗者。在“知死生之地”的基礎上，他決定恢復老配方可口可樂的生產(chǎn)，并改名為“古典可口可樂”。同時，考慮到消費者的新需求，新配方的可口可樂也繼續(xù)生產(chǎn)，以便既滿足老顧客的需要，又適應新顧客的需求。事實證明，可口可樂公司的決策是正確的。其銷售量比往年同期上升了８％，并使可口可樂的股票每張猛漲了２．５７美元，而百事可樂的股票卻下跌了０．７５美元。

可口可樂公司與百事可樂公司的競爭，雖然反映了為奪得高額利潤和市場的霸主地位，而不擇手段地與對手競爭，甚至吃掉對手的資本主義競爭的目的。但是，從中也可以看出，競爭者在運用謀略方面，也不乏有“形之而知死生之地”的影響?？煽诳蓸饭靖淖兝吓浞?#8220;示形”市場，引起消費者的不滿，暫時陷入了困境時，沒有因此驚慌失措或蠢蠢欲動，而是不動聲色，冷靜觀察，并通過分析研究，感到一旦時機成熟，新老配方一起推出，必定能獲得成功。如此，百事可樂就會再次敗北。這種因“形”而知“死生之地”的經(jīng)營方式，其謀略運用之靈活，是顯而易見的。

市場上的競爭學問無邊，奧妙無窮。軍事謀略在競爭中的運用，同樣是變化巧奇，方法多端。企業(yè)在市場上競爭，欲進入用謀靈活，制勝自如的境界，還在于對軍事謀略透徹的理解和認識。用一位企業(yè)家的話說就是“以孫子謀略思想指導經(jīng)商，能否獲得經(jīng)濟效益，關鍵在于學活用活”,此話值得企業(yè)經(jīng)營者深思。

應形無窮出奇制勝

示形造勢，應形制勝，是兵家馳騁沙場，屢建奇功的要訣。歷代大軍事家，所以能夠在“主客無常態(tài)，戰(zhàn)守無常形，分合無常制，進退無常度，動靜無常期，伸縮無常勢”（《投膚筆談.兵機第八》）的戰(zhàn)場上，欺敵行詐，波譎云詭，隨機應變，而出奇制勝，則都在于精熟了示形應形的權謀之法。從而進入了是如《孫子兵法.虛實篇》中所說的“應形于無窮”的高境界。從軍事上理解，一是指作戰(zhàn)的方式方法；二是指客觀情況，特別是敵情。“應形于無窮”，就是不斷適應客觀情況，作戰(zhàn)方法靈活，變化無窮。

戰(zhàn)爭中，作戰(zhàn)雙方智與力的撞擊，迸發(fā)而出的妙計奇謀，常常使軍隊的行動神奇詭秘，勝敗難以揣度。而聰敏的軍事指揮員凡能料事如神，每每戰(zhàn)勝，一般都是善于根據(jù)敵情的變化發(fā)展，用智伐謀，靈活應形的結(jié)果。

軍事上的“應形于無窮”，曾造就了諸多戰(zhàn)勝之師和威名之將，成為兵家操軍引勝的千古之絕。然而，世間的任何事物，無不都有相通和相溶的性質(zhì)。軍事謀略與經(jīng)濟謀略不僅沒有不可愈越的鴻溝，相反，兩者卻是密不可分的。所以，戰(zhàn)爭中的斗智斗謀與市場競爭中的斗技斗術在對抗的方法手段上，也有相同之處。只不過戰(zhàn)爭是以生與死計勝，市場競爭是以優(yōu)存劣汰計勝而已。因此，在市場競爭中，巧妙地運用“應形于無窮”的謀略，同樣也能收到獨特的制勝之效。

大千世界，蕓蕓眾生，人類的需求是多方面的。如何適應人類那多姿多彩的需求，善于“應形”也是其要領之一。物質(zhì)生活的不斷富足，精神生活的層次也在不斷提高。從市場的角度認識，同樣突出了另一種消費－－－感情消費。智聰者，一般都能抓住這微妙的變化，而巧妙地動“形”在先，應“形”多端。

日本的效果性服務本部，針對本國物質(zhì)財富流光溢彩，而感情非常缺乏的情況，認為這是一個有待開發(fā)的市場。遂推出了“租憑家庭”這樣一個新的服務項目。這種服務的特點是：以經(jīng)過培訓而適應角色的替身演員，為感到孤獨的人提供溫暖的家庭服務，以撫慰渴望親情者孤寂的心靈，給他們的生活撒上一片和熙的陽光。

如日本的某一個星期天，東京郊外的某火車站外，一對年青夫婦攜兩歲的兒子走出車站。一位七十多歲的老太太走過去，可愛的小外孫親呢在外婆的臉上親了親。然后，女兒挽著老人的手臂，四口人親親熱熱地向老人的家里走去。這一幕，連路人都羨慕不已。實際上，這對夫婦和孩子與老人并非親屬，而是老奶奶花了１１２５美元雇來的替身。因為老人的親生女兒家務繁重，無暇定期來看望老人。他們作為老人親生女一家的替身，與老人共渡了三個多小時，使老體驗到了親人來訪，享受了片刻天倫之樂。這種“租憑家庭”的服務方式，獨具特色，可以說，也與經(jīng)營者善于“應形”有關。

運用“應形于無窮”謀略于經(jīng)營中，而爭勝獲利的絕妙之例，中外還有不少。

北京華僑大廈的墨西哥餐廳，為了引起客人的興趣，促銷獲利，讓一位胸前掛滿酒杯，身后背著酒瓶的售酒員小姐，在店堂為客人服務。

菲律賓首都馬尼拉市有一家世界唯一的“矮人餐廳”，這個餐廳從經(jīng)理到廚師、服務員都是矮人。最高不過一點三米，最矮為零點六七米。他們以奇特的服務員和服務方式，讓客人于好奇中感到溫暖舒適，愉快的笑聲中享受一頓美餐。從而震動了同行業(yè)，并聞名國內(nèi)外，各國游客爭相而至。

美國的紐約有一種特殊的商店，招牌的標志是“９９”。在這里出售的大部分商品單價都是９９美分，因此人們稱之為“九毫九商店”。這里的商品價格便宜，花色品種多，深受低收入家庭主婦的歡迎。成為她們經(jīng)常光顧的場所，商店也因此而積小利為大利。

實踐證明，一個企業(yè)，要想在市場上有所作為，學會靈活地運用這一謀略，也是非常必要的。但也需要把握三個要點：

一是要“避實擊虛”即避市場飽和與對手之長之“實”，擊市場空缺與對手短處之“虛”，通過重點擊“虛”，出奇制勝。

二是要“揚長避短”，著眼于市場的需求，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，開發(fā)別人不敢干、不想干或不能干的經(jīng)營領域，以掌握市場的主動權。

三是要果斷決策，及時收集市場信息，權衡利弊，當機立斷，大膽決策，進而速勝市場。