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曾經(jīng)有人對(duì)業(yè)務(wù)人做了個(gè)“世俗”的等級(jí)劃分，把業(yè)務(wù)人員劃分為：新手、熟手、老手、高手、專家。
新手是這個(gè)金字塔的低端，人員眾多，流動(dòng)頻繁，他們是最富有激情同時(shí)也是最迷茫的一族，他們渴望成為領(lǐng)域的佼佼者，但未來(lái)會(huì)怎樣，沒(méi)有明確的方向。在大多數(shù)的時(shí)候，他們甚至?xí)岩勺约菏欠襁x錯(cuò)了行，從而想到退卻。 新手在一個(gè)行業(yè)或公司做上一年半載就能成為熟手，他們對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、公司基本熟悉，能夠自我分析和解決問(wèn)題，如果持之以恒，可以承載公司更多的使命，發(fā)展為公司的主管或者經(jīng)理，也就是老手。 從新手成為老手當(dāng)然是要付出相當(dāng)?shù)呐Γ话愣?，老手已?jīng)進(jìn)入公司的中間管理層，他們更多的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去完成銷售指標(biāo)。因此除了自己竭心盡力，還必須能夠加強(qiáng)隊(duì)伍的力量，在培養(yǎng)人、訓(xùn)練人中扮演重要的角色；他們開始面臨更多的動(dòng)態(tài)環(huán)境，必須學(xué)會(huì)處理各種突發(fā)事件。而另外一方面，他們中的一部分人開始享受高薪和加班加點(diǎn)的苦樂(lè)生活。 “千軍易得，一將難求”，這里的“將”恐怕指的就是高手。而從老手成為高手，既要完成心靈的磨練，突破自我發(fā)展的各種瓶頸，又要“百煉成鋼”，在業(yè)務(wù)及管理中游刃有余。高手在某個(gè)領(lǐng)域的出類拔萃足以使其成為獵頭爭(zhēng)奪的目標(biāo)了。 高手是將，專家就是帥了。在任何一個(gè)公司，專家級(jí)的人物鳳毛麟角。往往他們的職位就是總監(jiān)，或是老板了。 “不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，不想成為“專家”的業(yè)務(wù)人同樣不是好的業(yè)務(wù)人員。 業(yè)務(wù)人的職業(yè)發(fā)展道路有如登山，一個(gè)臺(tái)階比一個(gè)臺(tái)階難爬，然而“一覽眾山小”卻是共同的目標(biāo)。在現(xiàn)實(shí)中，我們經(jīng)?？吹接腥?#8220;獨(dú)步天下”，更多的人卻在等待、在迷茫。特別是當(dāng)我們成為“熟手”，或者成為“老手”后，想要向上發(fā)展感覺(jué)特別的難，甚至無(wú)助無(wú)力。 那么，業(yè)務(wù)人，我們?cè)撊绾巫晕彝黄颇?？筆者愿在此與大家交流我的觀點(diǎn)?！ ? 一、 繃緊神經(jīng) 這里的“繃緊神經(jīng)”是要求我們時(shí)刻關(guān)注自己的銷售，始終繃緊銷售神經(jīng)，并因此能不斷挖掘銷售的潛力。要知道，是否成為“專家”，也是需要優(yōu)秀的銷售數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話的。 銷售人員首先明白應(yīng)該是“成王敗寇”的道理。這句話有時(shí)候未免偏激，但大多數(shù)情況下確實(shí)是至理名言。前因而后果，成功失敗一定有它必然的原因。 戰(zhàn)場(chǎng)有戰(zhàn)場(chǎng)的規(guī)則，商場(chǎng)亦然。我們身處其中，就必然要遵從其基本的游戲規(guī)則。 所以如果你的銷售數(shù)據(jù)不夠好，就不要去為自己尋找借口；如果你的業(yè)績(jī)一直提不上去，首先想到的應(yīng)該是正視現(xiàn)實(shí)，想辦法去提升它。 業(yè)務(wù)是一種要求“全力以赴、盡力而為”的工作?？嚲o神經(jīng)會(huì)使你關(guān)注自己的每一筆生意，并能從中發(fā)現(xiàn)另一個(gè)銷售的機(jī)會(huì)。 繃緊神經(jīng)同時(shí)也會(huì)讓你體會(huì)到銷售的樂(lè)趣：它永遠(yuǎn)在你期望或不經(jīng)意中出現(xiàn)，給你酸甜苦辣的感受；它也似乎永無(wú)止境，一直讓你探索新的、更新的模式來(lái)獲取回報(bào)。 “不以物喜不以己悲”是中國(guó)的古人所推崇的生活理念，而現(xiàn)在運(yùn)用到銷售中就應(yīng)該是，時(shí)刻保持清醒的頭腦。要知道，當(dāng)你取得小的勝利而舉杯歡慶的時(shí)候，對(duì)手正在醞釀一場(chǎng)足以讓你付出百倍代價(jià)才能奪回的市場(chǎng)戰(zhàn)役呢！ 時(shí)刻保有危機(jī)感是對(duì)這一要求最好的注解。這種危機(jī)感應(yīng)該是自發(fā)的，決非為工作的得失而憂心忡忡，而是一種本能的牽掛。 現(xiàn)在我們應(yīng)該不難理解，為什么很多的CEO要求必須具有“強(qiáng)壯的心臟”，為什么很多的老板在成功之前都經(jīng)過(guò)了超出常人想象的付出。我們也不難理解，為什么華為的任正非先生的危機(jī)意識(shí)會(huì)那么強(qiáng)烈，而《華為的冬天》也能引起很大的共鳴。 如果我們的銷售人員能夠時(shí)刻保持這種壓力，那么對(duì)于生意中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，他必然會(huì)非常關(guān)注；他每天思考的一定是如何更快地提高銷售能力，如何去達(dá)成最大的覆蓋率；他一定會(huì)花很多的時(shí)間來(lái)研究他的客戶，使每次的銷售活動(dòng)更加有的放矢；他也一定會(huì)上班早一些，下班遲一些…… 你一定學(xué)習(xí)了《世界上最偉大的推銷員》，你的身邊也一定有比你優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同事，想想他們?yōu)槭裁磿?huì)比大家做得出色，也許最根本的原因在于，他比大家更專心自己地工作。 二、 獨(dú)當(dāng)一面 如果你想步步高升，就應(yīng)該能夠獨(dú)當(dāng)一面。 我們經(jīng)?？吹缴磉叺臉I(yè)務(wù)同事，他們業(yè)務(wù)工作做的不錯(cuò)，但幾年下來(lái)，職業(yè)上很難有大的進(jìn)展，在銷售局面上也很難有大的突破。 這一類的業(yè)務(wù)人已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，成為很好的執(zhí)行者，也能夠根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行一定的判斷，但卻往往受制于知識(shí)、經(jīng)歷、閱歷的因素，缺乏全面負(fù)責(zé)的心態(tài)，做事起來(lái)自然有所欠缺，很難讓上司真正放心，進(jìn)而無(wú)法委以重任。 一個(gè)業(yè)務(wù)人員，其實(shí)從你踏上崗位的第一天起，就應(yīng)該養(yǎng)成承擔(dān)責(zé)任的習(xí)慣。沒(méi)有一個(gè)上司或者老板喜歡一個(gè)總是尋找借口的人，換成是你，你愿意你的下屬經(jīng)常為自己尋找開脫的理由嗎？ 業(yè)務(wù)人在任何時(shí)候不要僅僅作問(wèn)題的提出者，重要的是做問(wèn)題的建議者、解決者。試想，如果你的工作都要上司來(lái)思考的話，上司敢把你放到更高的崗位上去嗎？ 承擔(dān)責(zé)任另一個(gè)要求是要以高出自身職位的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在很多時(shí)候，做這個(gè)事情是非常痛苦的，但是想象一下，如果二年后我們還停留在現(xiàn)在的職業(yè)和收入水平，那不是更悲哀呢！ 三、 未雨綢繆 業(yè)務(wù)人面臨很多的機(jī)會(huì)，我們身邊的朋友，有些入行幾年之后就有大的改觀，生活和眼界都得到大的發(fā)展；而有些朋友依然在原地踏步，陷入職業(yè)的迷團(tuán)。 所以業(yè)務(wù)人要非常重視自己的職業(yè)規(guī)劃，“靜觀通神”，我們需要在繁忙的工作中能夠冷靜下來(lái)，思考自己未來(lái)的發(fā)展道路。 我們是否認(rèn)真想過(guò)，二年以后，我們的業(yè)務(wù)做得怎樣，我們應(yīng)該發(fā)展到什么樣的階段？我們距離這個(gè)階段還要培養(yǎng)什么樣的素質(zhì)？如果能夠看到幾年后的高度，現(xiàn)在就要著手去實(shí)踐它。“董事會(huì)關(guān)注產(chǎn)業(yè)、總裁關(guān)注行業(yè)、總經(jīng)理關(guān)注企業(yè)、員工關(guān)注職業(yè)”，更高的視角只會(huì)讓我們心胸開闊，為人處事會(huì)更加得心應(yīng)手。 成為領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)人必須在沒(méi)有成為領(lǐng)導(dǎo)者之前就養(yǎng)成自己的習(xí)慣和風(fēng)格。特別是要養(yǎng)成堅(jiān)強(qiáng)的性格和承受壓力的韌性。 做分公司經(jīng)理的時(shí)候，我手下有一位高級(jí)業(yè)務(wù)代表，悟性不錯(cuò)，銷售做的也很扎實(shí)。在半年后，我準(zhǔn)備提拔他起來(lái)做業(yè)務(wù)主任。后來(lái)被老總否決了。老總為此專門給我說(shuō)明： “公司對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)人員的績(jī)效是非常清楚的，也知道他做的不錯(cuò)。但是要把他推動(dòng)管理的崗位還為時(shí)尚早。因?yàn)橐蔀楣芾碚?，必須有足夠的耐心和承受壓力的能力。我們要培養(yǎng)他，也要考驗(yàn)他！” 所以朋友，如果你經(jīng)常有懷才不遇的抱怨，建議你也能冷靜看看，是否這個(gè)時(shí)候是公司有意安排的考驗(yàn)?zāi)?！ ? 四、 學(xué)無(wú)止境 “性格決定命運(yùn)，氣度影響格局”，這是〈易經(jīng)〉首先教導(dǎo)國(guó)人的。而性格和氣度，都可以通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)彌補(bǔ)和培養(yǎng)。 學(xué)習(xí)可以通過(guò)很多的方式來(lái)進(jìn)行。我們也看到很多的企業(yè)家，在他們成名成功后，依然保持學(xué)習(xí)的熱情。 “冰凍三尺，非一日之寒”，成長(zhǎng)的過(guò)程往往也是上升的過(guò)程。一張MBA的畢業(yè)證書也許不能幫助你很快成為CEO，但當(dāng)大家都擁有MBA的時(shí)候，沒(méi)有證書的人被淘汰的幾率可能是最大的。 學(xué)習(xí)的一個(gè)部分是學(xué)會(huì)思維的方法。在我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，去拜訪我最大的經(jīng)銷商。她在過(guò)去的一兩年里依靠一個(gè)產(chǎn)品狂賺了2000萬(wàn)。在得知我的過(guò)去是從事策劃、現(xiàn)在改來(lái)做銷售后，這位志得意滿的女老板說(shuō)了一句至今我難以忘記的話“做生意，最重要的是借勢(shì)發(fā)力”！ 一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員同時(shí)是溝通的高手。所以如果要發(fā)展自己的職業(yè)，學(xué)會(huì)和客戶打交道是不夠的，應(yīng)該能夠合理整合各種資源，為我所用。 如果您從事的是渠道銷售，那么就要非常清楚知道你和經(jīng)銷商各自的優(yōu)劣，并且能夠趨利避害。 五、 積極主動(dòng) 史蒂芬柯維在《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中首先提到的習(xí)慣就是“積極主動(dòng)”，而成功學(xué)最推崇的理念就是培養(yǎng)“積極的心態(tài)”。 我的一位上司，現(xiàn)在在某知名家電企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)曾談到他的用人之道時(shí)說(shuō)“用人看兩點(diǎn)，首先是勤奮，不偷懶，主動(dòng)去做事；第二是不違反公司的規(guī)定，特別是不挑戰(zhàn)公司的財(cái)務(wù)紀(jì)律。做到兩點(diǎn)，就是合格的人才” 提到勤奮，感覺(jué)有些反璞歸真，而真正做到勤奮，殊為不易。 去年特別流行《細(xì)節(jié)決定成敗》，為什么很多企業(yè)把它奉為至尊。也許大家都清楚，細(xì)節(jié)只能影響成敗，真正的決定因素在于戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。大家把細(xì)節(jié)放在特別重要的位置，只是因?yàn)檫^(guò)去大家或多或少的“偷懶”了，得過(guò)且過(guò)了。 |
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