一：銷售不是賣，而是和客戶一起買!當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶把你當(dāng)成了他們采購組織中的一員。

二：沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產(chǎn)品，而是在說需求。

三：在你不知道客戶想買什么之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么!在復(fù)雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機(jī)買同樣的東西。而客戶又是基于對個人動機(jī)的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。

四：客戶重視自己說的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結(jié)論往往會誓死捍衛(wèi)，所以top sales要學(xué)會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結(jié)論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產(chǎn)品及方案的深刻認(rèn)知。

五：客戶沒有目標(biāo),銷售就沒有希望?？蛻粲辛嗣鞔_的目標(biāo)，銷售的希望也不大，客戶對改進(jìn)問題的渴望以及對用了產(chǎn)品后的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應(yīng)用目標(biāo)，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。

六：談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里;所以，作為銷售關(guān)鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認(rèn)可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。

七：在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動承諾是銷售尤其是復(fù)雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進(jìn)，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因為感動而購買。

八：無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產(chǎn)品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種'輸’的感覺，越容易推進(jìn)項目。

九：從來沒有人買過任何產(chǎn)品!站在銷售的角度看，所謂產(chǎn)品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務(wù)是把這些集成到一起的東西針對客戶關(guān)心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做'產(chǎn)品’的怪物。

十：在復(fù)雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導(dǎo)演。

十一：早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開;否則，你的成本就太大了。

十二：客戶的異議=疑問+負(fù)面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享(不是同意)他的感受，消除負(fù)面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。

十三：客戶是通過管狀視線看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購買決定是基于10%的產(chǎn)品特點?？蛻粲莵碜?0%特點所帶來的關(guān)鍵利益，在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點。

十四：沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進(jìn)程的推進(jìn)。很多銷售總是認(rèn)為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在復(fù)雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進(jìn)了一步。

十五：客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機(jī)!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術(shù)研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。

十六：購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動，但是當(dāng)客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數(shù)單子的都是在最后一夜被改變了結(jié)果。

十七：客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買。客戶愿意根據(jù)自己的意愿作出購買決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)

十八：客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。至少1/4的客戶在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當(dāng)一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機(jī)會，自己一起糊弄自己，以保持希望。

十九：沒有人會因為'友誼’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價值比他付出的'多’，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造'多’這個字展開的。

二十：一切采購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會采購。問題帶來的痛苦才是采購的核心推動力。所以問題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購、采購產(chǎn)生了銷售。這就是銷售的邏輯。