導(dǎo)讀：Steve Blank被《哈佛商業(yè)評論》譽(yù)為當(dāng)代的“創(chuàng)新大師”，而《圣何塞水星報(bào)》則將他評為硅谷最有影響力的十大人物之一。他曾經(jīng)先后8次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在在斯坦福大學(xué)教書，致力于傳播創(chuàng)新文化。本文節(jié)選自他與Bob Dorf合著的《初創(chuàng)企業(yè)所有人手冊（The Startup Owner's Manual）》，該書旨在教大家如何用經(jīng)過測試和驗(yàn)證的客戶發(fā)展過程建設(shè)一家偉大的公司。

創(chuàng)新大師  Steve Blank

　　以下為文章正文：

　　無論你打算開一個(gè)披薩店還是做一款很火熱的軟件產(chǎn)品，你都需要看看以下這些，這是在創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期最容易做錯(cuò)的九件事情。

　　1、 認(rèn)為自己很懂客戶需求

　　創(chuàng)業(yè)最致命的一點(diǎn)就是，企業(yè)的創(chuàng)始人堅(jiān)定地認(rèn)為自己很懂客戶需求，認(rèn)為自己非常了解客戶，了解客戶需要什么，知道自己該如何向客戶推銷產(chǎn)品。所有冷靜的創(chuàng)業(yè)者都懂得，創(chuàng)業(yè)公司最初不會有客戶，創(chuàng)業(yè)者需要認(rèn)真思考有關(guān)客戶的一切問題以及公司的商業(yè)模式。除非，公司創(chuàng)始人真的是某一領(lǐng)域內(nèi)的專家，具有多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但這種幾率很小。創(chuàng)業(yè)者必須承認(rèn)，創(chuàng)業(yè)初期，所謂的“清晰的客戶需求”都是基于自信的猜測。

　　要想取得成功，創(chuàng)業(yè)者需要將這些猜測轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。如何做？走出你的辦公室，走向你的客戶，去了解你的那些猜測是否正確，如果不正確，要在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行糾正。

　　2、“我知道需要添加什么功能！”

　　這一觀念其實(shí)是受上一條的引導(dǎo)。創(chuàng)業(yè)者一旦認(rèn)為自己很了解客戶需求，就會站在他所考慮的角度去添加“客戶需要的功能”。

　　許多創(chuàng)始人在做產(chǎn)品的過程中，往往都會按照這樣的思路去做一個(gè)他們自己意識之中的“完美產(chǎn)品”。

　　然而，這樣一個(gè)“完美產(chǎn)品”的許多功能，最后并不一定是用戶真正需求的，對用戶也不能產(chǎn)生創(chuàng)始人期待的吸引力！

　　3、 過于注重產(chǎn)品發(fā)布日期

　　一直以來，創(chuàng)業(yè)公司的研發(fā)部門、銷售部門以及市場營銷部門都很關(guān)注產(chǎn)品的發(fā)布日期。比如，營銷部門嘗試尋找一個(gè)“事件”時(shí)間點(diǎn)，比如展覽、會議等，在這樣的時(shí)間點(diǎn)發(fā)布產(chǎn)品，希望以此讓產(chǎn)品獲得較大的關(guān)注度。

　　雖然主管們知道，產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)度不能保證在發(fā)布日推出完美的產(chǎn)品，但無論管理人員還是投資者，都不會關(guān)心過早發(fā)布會不會影響產(chǎn)品質(zhì)量，他們只關(guān)注那個(gè)日期能夠帶來的效果。

　　產(chǎn)品發(fā)布及擁有第一批客戶，僅僅是意味著一個(gè)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)完成了產(chǎn)品的第一版本。但這并不表示公司真正了解了客戶，也并不表示公司知道如何做好營銷工作。然而，基本上所有的創(chuàng)業(yè)公司，無論是否做好了準(zhǔn)備，都會將各部門的工作時(shí)間預(yù)定在“產(chǎn)品發(fā)布日期”上。

    更為糟糕的是，投資者會按照“產(chǎn)品發(fā)布日期”來管理財(cái)務(wù)預(yù)算。

　　4、 強(qiáng)調(diào)發(fā)展，而不是探索、學(xué)習(xí)以及改變

　　成熟的公司需要執(zhí)行現(xiàn)有的商業(yè)模式謀求發(fā)展，在這些模式中，客戶群體以及產(chǎn)品功能需求都是已知并被反復(fù)驗(yàn)證過的。

　　而創(chuàng)業(yè)公司卻不應(yīng)該這么做，創(chuàng)業(yè)公司需要不斷的探索，將他們最初的猜測及假設(shè)在實(shí)踐中進(jìn)行論證，在“探索”模式中進(jìn)行公司運(yùn)作。在探索的過程中，企業(yè)會不斷成長，在一次又一次的實(shí)驗(yàn)中尋找到適合自己發(fā)展的、有益的商業(yè)模式。在這一過程中，多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司初期的臆測及假設(shè)會被逐漸否定。

　　因此，那些依賴公司創(chuàng)立之初定下的產(chǎn)品路線發(fā)展的公司，沒有在公司發(fā)展中注意學(xué)習(xí)及探索的公司，終究會為之付出代價(jià)。

　　5、商業(yè)計(jì)劃書不容變更

　　傳統(tǒng)的商業(yè)計(jì)劃書以及產(chǎn)品模式有一個(gè)很大的好處：它會提供給創(chuàng)始人一個(gè)清晰的發(fā)展路線圖，指導(dǎo)他們在什么階段要達(dá)到什么目標(biāo)。財(cái)務(wù)上也會有各種各樣的指標(biāo)來約束，如損益情況、負(fù)資產(chǎn)情況及現(xiàn)金流量等等。

　　但問題是，這些指標(biāo)沒有哪個(gè)是非常必要的，因?yàn)樗鼈儾荒艽偈箘?chuàng)業(yè)者完成創(chuàng)業(yè)目標(biāo)：找到一個(gè)可重復(fù)的、可拓展的商業(yè)模式。不可變更的商業(yè)計(jì)劃書會限制創(chuàng)業(yè)公司謀求創(chuàng)新，在固有的模式上（無論對錯(cuò)）發(fā)展，這勢必會影響創(chuàng)業(yè)公司取得成績。

　　6、崗位職責(zé)不清晰

　　大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司會從成熟的公司中借鑒一些崗位名稱。但創(chuàng)業(yè)公司需要明白的是，這些崗位名稱是依賴于成熟公司中成熟的商業(yè)模式之下的。例如“銷售”一詞，在運(yùn)行良好的公司中，是指運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹、價(jià)格、類目以及條件向已經(jīng)熟知的客戶群銷售成熟產(chǎn)品的工作團(tuán)隊(duì)。

　　而在創(chuàng)業(yè)公司中，對這一詞語不會有如此明確的定義，即便有，也并不是經(jīng)過實(shí)踐探索得出的，很多創(chuàng)業(yè)公司的崗位職責(zé)都很模糊。

　　創(chuàng)業(yè)公司需要能夠發(fā)現(xiàn)用戶需求的人，這類人一定對變化、混亂有較強(qiáng)的適應(yīng)性，并且能夠從失敗中汲取教訓(xùn)，還要能夠在有風(fēng)險(xiǎn)、不穩(wěn)定環(huán)境中工作。

　　7、 死板地執(zhí)行銷售和市場營銷計(jì)劃

　　許多創(chuàng)業(yè)公司會高薪聘請副總裁及高管，希望他們能為公司帶來效益。但往往這些管理人員及董事會成員會將目光集中在銷售及市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況上，他們認(rèn)為這些計(jì)劃的執(zhí)行能夠體現(xiàn)出公司發(fā)展的情況。同時(shí)，他們也認(rèn)為自己知道怎么做（并且認(rèn)為自己就是被聘用來做這些的）。在一個(gè)成熟的公司中，這樣做是完全沒有問題的。甚至在一些擁有“現(xiàn)存市場”的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這種舉動(dòng)也可能會奏效。

　　但是，在大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司中，過于注重銷售和市場營銷計(jì)劃是不應(yīng)該的。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期，多數(shù)產(chǎn)品都沒有獲得大量的用戶反饋并進(jìn)行修改完善，而且，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)時(shí)所假設(shè)的用戶需求可能是錯(cuò)誤的，所以死板的執(zhí)行銷售和市場營銷計(jì)劃很可能會導(dǎo)致產(chǎn)品最終退出市場競爭。

  　　8、過早的擴(kuò)大公司規(guī)模

　　創(chuàng)業(yè)初期，不少公司的商業(yè)計(jì)劃、營收預(yù)期、產(chǎn)品模型等都能夠按照公司預(yù)期軌道平穩(wěn)發(fā)展。有的公司會在此時(shí)選擇擴(kuò)大公司規(guī)模。但事實(shí)上，此時(shí)的公司給予發(fā)展中的錯(cuò)誤、學(xué)習(xí)、更新以及客戶反饋的空間并不大。所以在這個(gè)時(shí)候急于擴(kuò)大公司規(guī)模，很有可能給公司帶來致命性的災(zāi)難。

　  　9、 應(yīng)對危機(jī)不利

　　創(chuàng)業(yè)公司隱藏的一些危機(jī)會在產(chǎn)品推出之后，擁有第一批客戶但銷售并未達(dá)到預(yù)期的時(shí)候逐漸暴露出來。

　　而這樣的情況下，大部分創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)對危機(jī)的方案是：更換銷售主管甚至負(fù)責(zé)銷售的副總裁。然后，新的副總裁到任后會指出，公司之前的策略沒有把握好用戶需求，或者，公司的銷售策略存在問題。由于新的銷售副總是被聘用來解決銷售問題的，所以市場營銷部門需要重新服從一位認(rèn)為之前公司制定的所有策略都是錯(cuò)誤的主管。

　　如果新的高官能夠解決公司的危機(jī)，那很好，但是，一旦新任高管的工作無法奏效，創(chuàng)業(yè)公司就容易出現(xiàn)周而復(fù)始的狀況：出現(xiàn)危機(jī)、更換負(fù)責(zé)人、跟隨新任制定的路線、出現(xiàn)危機(jī)、更換負(fù)責(zé)人……

　　真正的問題應(yīng)該是：你的商業(yè)計(jì)劃書是不是真正來自于客戶需求？

　　商業(yè)計(jì)劃書中多數(shù)的假設(shè)都是未加驗(yàn)證的，真正聰明的創(chuàng)業(yè)者，會在公司發(fā)展的過程之中，根據(jù)在實(shí)踐中得到的經(jīng)驗(yàn)和結(jié)果來不斷修正公司初始的計(jì)劃與商業(yè)模式。出現(xiàn)問題，不是被看做是危機(jī)，應(yīng)該看作是企業(yè)走向成功的墊腳石。