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那么，要想取得在終端的長期勝利，就要對終端進行認真的研究和分析，找到影響終端取勝的因素有哪些，若要長期勝利，需加強哪幾個方面？下面，我們來分析一下影響終端的因素是什么?我以前有過歸納，現(xiàn)在拿來請大家討論一下，這些因素分析別由六個大項分十個具體因素。六個大項分別是環(huán)境、貨品、價格、陳列、銷售、服務，其中環(huán)境、貨品和價格通常來講是不變因素，而陳列、銷售與服務是可變因素。十個具體因素又分別是， 1、
環(huán)境。店鋪所處商圈環(huán)境、碼頭位置、店鋪形象、格局設計等。 2、
貨品。是否充足、豐滿。 3、
款式。是否緊隨潮流、富于變化，主題是否突出，系列感是否有層次感。 4、
貨期。是否準時、合時、快捷。 5、
陳列。是否有序，有觀賞感。 6、
導購。技巧是否熟練，運用自如。 7、
價格。區(qū)間是否合理，調(diào)價是否適當。 8、
促銷。方式、策略、針對性。 10、服務。是否有禮有節(jié)、是否統(tǒng)一標準和規(guī)范性，客訴滿意度如何。 當然，這里還會存在一些其它方面的因素，本處不在一一列舉。分析上述各項因素，都不同程度地影響著我們的業(yè)績。如何確保這些因素能影響到最小呢？重要的是要狠抓可變因素管理。透過對人員的嚴格管理，強化培訓來提高產(chǎn)品陳列、銷售技巧和服務規(guī)范來達到這一目的。下面，現(xiàn)就這三大方面做不同程度的講解。 如何做好產(chǎn)品陳列 我們做產(chǎn)品陳列是建立在某種目的之上的，不同的售賣期應對不同的產(chǎn)品進行區(qū)分陳列，不同的陳列區(qū)域應擺設不同主題或系列的產(chǎn)品。陳列后的效果是想達到主次分明、重點突出、豐滿而不庸腫、簡明而不雜亂，給人一種最直觀的視覺美或極強的感光沖擊。 那么，陳列有哪些基本原則可以運用呢？我這里向大家介紹比較常用的幾個方法。一是中心對稱，二是基線平衡，三是頂天立地。同時，在陳列之前，應于不同產(chǎn)品的系列和結構進行分析,陳列區(qū)、沖擊區(qū)和容量區(qū)該如何布置，應基于店鋪的格局來設置。通常陳列區(qū)占40%，沖擊區(qū)占10%，而容量區(qū)約占50%。相對于卡佛連的店鋪而言，60平的標準店，應按照各系列進行產(chǎn)品配搭，以每一系列之主從色系進行過渡，而60平以下的店鋪因產(chǎn)品系列不夠完整，應著重按色系進行陳列。一般而言，店堂門口兩側著以亮色，再依次向內(nèi)過渡，但整體上要注重各色系之間的過渡。關于色系陳列，大家都很容易掌握，可在產(chǎn)品上下配搭方面是智者見智，仁者見仁。究竟如何配搭呢？除了嚴格按公司陳列要求外，對于斷號斷碼的款式，應多調(diào)動店員的陳列興趣和意見參與，找出最佳的陳列方案。對于掛桿陳列，正掛冬裝應不超過4件，側掛職應不超過15件。正掛式應注重相信貨架陳列的對稱和協(xié)調(diào)。這此我下到終端，看到一些店鋪在陳列上正掛有的一邊掛4件，另一掛掛3件，極不協(xié)調(diào)；側掛有20多件的，所有的褲子全擠在一起，密密麻麻，一點空間都沒有，甚至有些衣服擠在中間根本看不到樣子，是想顧客怎會有興趣購買呢？有個別店鋪為了省事，在做疊裝的時候，干脆把一手碼全塞在層別架里，若是兩邊不夠協(xié)調(diào)的話，就用別的款式作替代，也不管它是否色彩統(tǒng)一和雅致，看上去象是家里的衣櫥一樣隨意堆放，視覺效果極差。我們做疊裝一定要有新意，除了講究平整，有型，注重協(xié)調(diào)和對稱外，更要疊出外線視覺美。通常做疊裝要選擇胸前花色較大的來做，二件或三件衣服疊成一個完整的花案，有時在大小展臺上可實行同款不同色衣服拼接出一個安整的圖案。最要不得的是切勿將一手碼衣服全疊在一起，因為大多數(shù)時候，疊裝是作展示用的，顧客若試穿，通常要從倉庫取貨，給顧客的感覺是貨很豐富，且是從未試穿過的。在陳列展區(qū)，無論是模特臺還是服裝墻，或是任何可作展示的位置，都應當注重空間的運用，不同的主題服裝和不同區(qū)域的服裝應擺放一些相映襯的飾物，或典雅、或活潑、或休閑、或莊重，以點綴整個賣場的氣氛。但飾物擺放應以簡明原則，忌雜亂和隨意。 關于產(chǎn)品配搭方面，關鍵的要點是從生活中積累經(jīng)驗。雖說公司有一個標準的藍本，但貨品在賣場實際的陳列均不同，有的是因為面積小找不出效果，有的是因為貨品上市非同一時間等問題。有多年服裝銷售經(jīng)驗的人都知道，服裝賣的好不好，前提是你能一次賣幾件，要想讓顧客一次多買幾件，靠的是什么？一方面來自你的服務，另一方面來自你的配搭引導。做好了配搭引導，就等于把服裝賣出了80%。如何把握服裝配搭的要領，除了一方面加強服裝專業(yè)知識的培訓和學習外，另一方面就是了解你的顧客，透過和顧客的交談及顧客的穿著扮相，氣質等各方面來摸索應該對你的顧客提供什么樣的衣服來配搭。所以說導購人員平常學會對顧客管理及掌握多方面的專業(yè)知識，是讓顧客信任你最重要的部分。 關于銷售技巧。 要講銷售，首先要談談與人溝通的技巧。為什么有的導購員一同顧客交流就不知如何進行下去，而有的卻很快同顧客便似老朋友般的親近呢？前提是，作為導購員你必須細心觀察你的顧客，通過多個顧客的不同接觸加以總結和分析，對顧客分類，掌握每一類型顧客的購物心理和消費動機。有的顧客表現(xiàn)沖動，有的顧客遲緩，有的顧客反復比較，有的顧客猶豫不決，有的顧客只是試而不買，有的顧客愛挑毛病。知道了不同類型顧客的特征，就懂得如何面對顧客。主觀臆斷型喜歡別人贊美，猶豫不決型樂于接受意見領袖的看法，喋喋不休的人注重微笑和鼓勵，沖動型喜歡言詞激發(fā)和引導。所以要賣出服裝，先學會了解顧客，要了解顧客真正需求，應學會引導和提問。 一、下面說說同顧客交流的技巧。 1、 語調(diào)要歡快、明朗； 2、
語言清晰，層次分明； 3、
說話的語速時快時慢，恰如其分； 4、
懂得在顧客講話的時候做傾聽和停頓； 5、
音量的大小要適中 6、
臉部面帶微笑，并配合一定的姿體暗示； 7、
不要搪塞自己不懂的問題，應表現(xiàn)出謙虛和請教 8、
忌同顧客爭辯，講無禮之話（盡管顧客已離開）。 9、
別問及顧客的隱私或不愿意講的話。 二、談談銷售的幾種技巧。 1、
情景銷售，讓消費者體驗品牌。導購員可根據(jù)來客的情況，選定特定的款進行量身定做，體現(xiàn)品牌的真實感和個性彰顯。 2、
提供產(chǎn)品畫冊便于顧客預購。現(xiàn)代顧客都比較繁忙，大多數(shù)婦女喜歡在吃過晚飯后，邊看著電視，邊打開產(chǎn)品畫冊瀏覽，如有中意的通常會電話專賣店預購或親臨現(xiàn)場購買。也有的顧客在購物的同時，隨手打開收收銀臺上的畫架進行欣賞，也有的顧客喜歡把自己看上的衣服來對照模特展示的效果以尋求共鳴。 3、
第一次印象購物。為了能和大量的新顧客建立良好的關系，對于第一次購物的非VIP顧客，三天之后導購人員應寄出一份感謝信，并贈上禮品一份，讓顧客忘不掉你。 4、
對于形象好，氣質佳的顧客，可邀請其代言本店形象，進行品牌展示及特別介紹等。制作顧客留念和留言冊，形成顧客檔案和特別顧客大事記。 5、
建立顧客購買清單，制訂電話或短信回訪計劃。 6、
做好會員營銷工作（如VIP活動營，會員俱樂部，會員品牌代言等） 7、
做好產(chǎn)品上市規(guī)劃及轉季銷售安排，切實把握銷售旺機。 事實上，要做好門店銷售工作，遠不止這些，要做的工作有很多。 三、抓好銷售數(shù)字管理 1、
導購員要了解店內(nèi)貨品，總款式、各系列數(shù)量、上下裝比例、存貨情況，碼數(shù)情況、色彩情況； 2、
熟記價格 3、
分析每天接待的顧客及成交率 4、
分析一天當中老顧客的成交與新顧客的成交情況 5、
每天都接待的顧客是什么類型的，從事什么職業(yè) 6、
記錄一下每天成交的顧客都需要多長時間 7、
你每次同顧客成交的衣服都是什么類型、顏色和碼數(shù)又是如何 8、
每次同顧客成交的金額是多少？為什么只賣單件多？ 四、通過故事來銷售 1、
向你的顧客傳遞產(chǎn)品的主題，品牌風格，系列特征等有關任何可以描述的故事； 2、
介紹單款的賣點，做工，布料的特性，洗滌說明，配飾的意義等，盡可能的讓顧客了解她的價值，而非僅僅在意她的價格。 3、
營造你的意見領袖和大眾效應，給你的顧客增加購物信心。 4、
給你的產(chǎn)品找個嚱頭。 5、
不斷向顧客展示正面，健康的形象。 6、
讓顧客參與到你的產(chǎn)品設計和推廣活動中來 7、
有時讓顧客提提意見也是好的。 五、銷售不能等等看 1、
積極同顧客交流，及早發(fā)現(xiàn)顧客的興趣點； 2、
主動應體現(xiàn)在你整個人的精神面貌上，并感染你的顧客； 3、
別說這里沒有你所需要的； 4、
讓顧客提意見，并學會引導到你的主題上來，以免讓顧客嘮叨沒完； 5、
主動幫顧客掛取衣物，帶進試衣間的門。 6、
替你的顧客將待試的衣物提前把紐扣打開，有時你可以直接把她披在顧客肩上； 7、
當顧客只拿著衣服在鏡前比劃，而不愿進試衣間時，請熱情地打開試衣間門邀請顧客； 8、
若是有顧客對著鏡子反復觀看，這時候千萬別吝嗇你的贊美。 9、
當顧客將有買單時，請別忘了及時把可以配搭的衣服展示給她； 10、
當顧客離開的時候，請不要忘記了贊美和感謝。 六、如何打開銷售的局限 1、
向顧客以外的顧客銷售 2、
向團體、組織單位銷售 3、
高效利用黃金時段銷售 4、
第一時間對顧客做出準確判斷，用時間去招呼你真正的顧客 5、
做顧客的導購顧問，靈活掌握購買三步曲 6、
按照不同購買階段來對產(chǎn)品區(qū)分和促銷（早期購物者，晚期購物者，從眾購物者，以及后期折扣購物者之區(qū)別對待） 總之，推銷的關鍵在于誠實和引導性談話。 做好顧客的管理與服務。 其實要做好顧客的服務與管理并不難，關鍵是要用心。我這里給大家講個故事。 有一次，我去鄭州某一商場購物，原本想買件羊毛衫，我在二樓轉了一圈，最后走進了一個專柜。我看到全場都在3折賣，我料定是清庫存或者撤柜。經(jīng)與導購員一談，她告訴我準備換別的牌子。同時她還講一樓大廳正在搞同樣活動。于是我便同她聊了起來，她問我要買什么，我說看看有沒有合適的羊毛衫。她說，我們現(xiàn)在正做促銷，你看看這里有好多羊毛衫，我給你介紹幾款。我看了看，原來都是舊年款。我問她，小姐，這里都是舊年款呀。小姐一聽，愣了一下，心想，我怎么知道是舊年款。隨機小姐笑了笑：先生，好眼力噢。是的，我們公司要上另外一個牌子，所以就及時在清庫存。正說著，有兩個顧客走了進來：小姐，這邊褲子咋賣的？這位導購員見有顧客要買褲子，就朝我笑著說，不好意思，你先看看，我去招呼一下那位顧客。 我看著這位導購員過去向顧客介紹著： “先生，這是我們今年推出的新款，你看使用的布料是高級混紡的，完全由意大利進口，你瞧這做工多精致，款型也不錯。你穿起來一定很好看。來，請到這邊試一下是否合身”？ 說著，小姐帶著衣服把顧客引到了試衣間。此時，這位顧客的太太也在旁邊參謀著，這位導購員又講話了： “夫人，你今天穿的這個上衣真是很般配！你這是在那買的，改天我?guī)掖蠼阋踩ベI一件”。 這位大姐一聽，可樂壞了，開始和這個導購夸自己如何有眼光。中間，這位導購員就借話說話：是呀，你看你幫自己先生選的這條褲子多合適呀！說著，朝這位顧客望過去，此時這位顧客正對著鏡子照個不停，臉上也開始跟著興奮起來：行，就買這件吧。只是褲腳長了。 “噢，這沒問題，我們可以免費為你修改，讓我?guī)湍懔肯履愕难濋L”。 “好了，先生，您稍等幾分鐘，我們就會給您包上”。 這時，導購員請臨鋪的一個員工幫助去修改。顧客在交錢的時候，導購說： “先生我們今天商場有活動，滿300返200，你看你需要返券嗎？您剛才的褲子是285，若是您再稍加十五元，就可擁有200元現(xiàn)金券。要不，您再看看，這里的外套有沒有合適的，請您太太幫您選一下，她買衣服的眼光很好啊”。 兩位顧客想想，就看看吧。于是，這位太太幫他選了一件單西，這位先生試了試，感覺有點老，于是試了另外一件深藍色的，看上去很精神。這位男顧客也挻喜歡，對著鏡子反復照了照。 這時，導購員說話了：“你看，你太太選的多好，您現(xiàn)在看上去年輕多了”。這位太太，就問價格。導購員說：不貴，打完折，480。您要是買這件，剛才的褲子等于就送了，這多劃算。而且，這種單西現(xiàn)不多貨了，它的一個最大優(yōu)點用料講究，很有質地感，洗滌的時候也方便”。 然后這位導購員又開始講單西如何保養(yǎng)，剛才的褲子如何洗等等。兩位顧客聽完，直點頭。最后太太說，就買了吧，反正你經(jīng)常出門，少不了的。于是這位太太便把錢交了上去。 等兩位顧客走后，我對導購小姐說，你真不錯。小姐笑著說，不會啦，我只是盡心去推就是了。我再 一次認真打量著面前的這位小姐，導購員身材不錯，長的還行，只是年紀看去大了點，大約有36歲。導購小姐繼續(xù)和我說著話： “我做男裝10多年了，好多顧客到我這里都喜歡和我聊天，我經(jīng)常向他們介紹一下衣服如何保養(yǎng)，如何洗滌。顧客都很感興趣，就不斷到我這里來買衣服。我們商場的老總多次邀請我向員工培訓有關服裝的專業(yè)知識，可我怕講不好一直不敢去。我說，你可以的。這時，又從不同方向過來幾個顧客。只見導購員說，歡迎光臨XXX！于是，我看著她徑直朝兩位先生走了過去。后來我問她，為什么只選擇那兩位顧客招呼呢？導購小姐說，這么多年下來，顧客是哪種類型，有沒有意向購物，我基本上一眼都能看出來，有時賣場人多，就只能先招呼最有意向的顧客了”。 后來證明她說的沒錯，那兩位顧客果然帶著一個夾克走了。我笑著說，你看我象不象買衣服的？導購小姐說，應該是，不過，我這里沒有您想要的，主要是羊毛衫的質量不是太好，所以我不建議你買，我給你介紹幾個品牌，他們的羊毛衫做的不錯。我說，謝謝你！ 我說，能知道你平時都如何同顧客保持關系的嗎？ 她笑著說，“其實，也沒啥，主要是第一次要給顧客良好、專業(yè)的印象。有的顧客要講實話，有的顧客喜歡你不講實話，只想聽表面的。有的顧客喜歡多交流，有的顧客喜歡自己選，總之，一是要順著顧客的想法，二是要引導顧客到你的推銷立場上。同時，平時可以多方面與顧客交流，包括家庭，小孩，讀書，教育，愛好等產(chǎn)生共同的興趣點，這樣顧客就會把你當作互相傾訴的對象，慢慢地就成朋友了。你看，我這里好多顧客都和朋友似的。我說，你對顧客有做過管理嗎？她說，有，我每天都會把接待過的顧客記錄下來，描述他們的性格，詢問職業(yè)，興趣，愛好等，都作不同程度的記錄，對老顧客，我這里都有每次消費的記錄。我們經(jīng)常還會同顧客搞一些推廣活動，有關聯(lián)誼的活動等。在拉緊同顧客的關系時，也推廣公司的品牌，新產(chǎn)品信息，相關小小獎勵等，顧客都特高興。” 聽完，導購小姐的一番話，我回到自已的專柜認真的觀察和了解，我發(fā)現(xiàn)銷售的差異就是這么大?，F(xiàn)在的品牌這么多，在市場上拼來拼去，就是拼終端?？墒?，在終端上又在幾家在做顧客管理和服務呢？有人說，我們的服務也不錯呀，每天幫顧客介紹新款，試衣服，發(fā)新品信息等等。我說，銷售如何呢？你一天的成交率是多少？其中老顧客每天成交率占幾成？顧客一次性消費是半件多，還是多件占大頭？你對顧客了解多少，年林齡，文化，職業(yè)，家庭，生日，愛好等都知道嗎？很多都不到位，只是單純地賣衣服，如何能賣好呢？鑒于此，企業(yè)品牌要想穩(wěn)居市場地位，形成顧客更多的忠誠度，必須在顧客管理與服務方面應給予足夠的重視。具體可從以下幾個方面加強。 1、
建立顧客數(shù)據(jù)庫 2、
實施VIP客戶管理行動計劃 3、
定期和不定期開展客戶調(diào)查 4、
對客戶不同歸類和總結 5、
有效的溝通與互動 6、
向顧客提供快捷，熱忱的服務 7、
讓顧客感動。 我在這里只是提供一些方法，實際上不同地區(qū)不同店鋪的做法應有所不同，重要的是要有一個對顧客真誠服務的心，一個對顧客進行管理的意識。并嚴格要求自己和員工，堅持下去，形成習慣并積累成經(jīng)驗，服裝銷售就不是那么難了。 |
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