現(xiàn)代管理者之父彼得·德魯克曾說過：“當今企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。”

　　2012年，中國企業(yè)面臨經(jīng)濟秩序與商業(yè)模式的劇變，如何向投資者講好商業(yè)模式，關(guān)系到它能否順利登上“諾亞方舟”。在2012第二期廣東省民營企業(yè)上市培育研修班上，《21世紀商業(yè)評論》主編吳伯凡介紹了講好商業(yè)模式的四部曲。

　　要善于“電梯”式交談

　　對準備上市或想獲得風(fēng)投的企業(yè)來說，清晰表述商業(yè)模式是必備課。當然最主要的是公司本身要做得好。做得好說得不好也是不行的，老話說得好，光說不練假把式，光做不說是傻把式，既說又做才是真把式。

　　說是一種溝通，一個完整的商業(yè)模式表述是非常重要的，尤其在與投資商的交往過程中。吳伯凡打了一個粗俗的比喻：“PE和VC都是一班花花公子、采花大盜，做企業(yè)的人是純情少年，你在他們面前只不過是無數(shù)要錢的人當中的一個，你很真誠很認真，但他們閱人無數(shù)，如何能在最短的時間內(nèi)打動一個閱人無數(shù)的人，必須要有一個亮點，能在幾分鐘內(nèi)讓他提起興趣?！?BR>
　　吳伯凡說，最好的商業(yè)模式應(yīng)該形成一種“電梯”式交談。“比如你找一個投資人，通過各種渠道都找不到，有一天卻在酒店或?qū)懽謽堑碾娞堇锱龅搅?。從上電梯到下電梯這幾十秒的時間如何吸引他，在越短的時間里把商業(yè)模式表述清楚至關(guān)重要，因為一下電梯他就走了?！?BR>
　　商業(yè)模式的四大要素

　　所謂模式，用中國人的說法就是套路、打法、陣腳。吳伯凡認為，商業(yè)模式是由幾個要素組成的，回答好以下三個問題，你的商業(yè)模式基本就講清楚了。

　　第一要素：告訴投資人，企業(yè)獨特的客戶價值主張是什么？即告訴客戶，你賣的到底是什么？不要以為這個問題很簡單，深挖下去其實是意味深長的。

　　麥當勞就是最通俗的例子。麥當勞賣的是什么？有人會說，麥當勞賣的就是漢堡包和薯條嘛。其實不是。在美國，它實際是一個地產(chǎn)商，麥當勞會買下一片潛在人流最多的地；這片地往往很便宜，因為基本沒有什么物業(yè)，人氣也很小。買下來后它開一個麥當勞快餐店。只要有快餐店，人流量馬上增加，這就是“飲水機效應(yīng)”（在辦公室里，同事關(guān)系搞得比較融洽的往往是坐在飲水機旁邊的那個人）。只要有人流過來，各種物業(yè)就會挨著它建，這個時候就開始出售它的地皮，麥當勞整個商業(yè)模式是這樣的。

　　第二要素：要回答，憑什么是你賣而不是別人賣？為什么是你生產(chǎn)而不是別人生產(chǎn)？刁鉆的投資人會問：你把賣點都告訴我了，要是我也辦一家這樣的企業(yè)，你怎么辦？

　　回答為什么是你來賣，也就是要回答什么是你獨享的資源和獨擅的能力。難者不會，會者不難。所以一定要找對你來說不難、對別人卻很難的事情來做。

　　蓋洛普有本書叫《首先發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢》，別先說要做多大的生意、要上市、要成就什么規(guī)模，這些都是后話甚至是空話，真正要想的是自己的優(yōu)勢到底是什么。蓋洛普提到，奉承人拍馬屁也是人的一種優(yōu)勢，這種優(yōu)勢發(fā)揮到極致時，也可能成就一番大事業(yè)，最典型的例子就是清朝的和珅，他在乾隆面前不是在制造客戶滿意度、而是在制造客戶感動度和驚喜度。按喬布斯的說法就是客戶驚叫度，拿到這個產(chǎn)品不是“不錯、不錯”，而是“哇”。

　　優(yōu)勢不僅是一個能力的問題，還是一個情感的問題。除了商業(yè)模式，投資人還會看人。其中有一點很重要，就是這個人是否有激情。這個激情是潛意識中的堅持，是骨子里頭有錢難買樂意的。

　　能力激情之外就是資源，跟個人、團隊、企業(yè)相關(guān)的資源，比如人力資源、人脈資源。資源有兩方面，一是資源存在，二是發(fā)現(xiàn)和利用資源。有時能意識到自己擁有資源不是件容易的事情，如同我們發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢一樣不是件簡單的事情。認識資源、開發(fā)資源、利用資源，這是需回答的一個重要問題。發(fā)現(xiàn)了這個獨特的價值，同時你發(fā)現(xiàn)的客戶價值和你的資源是匹配的，也只有你能做這件生意。

　　第三個要素：你的盈利公式是什么。貿(mào)易低價買進高價賣出，中間的差價毛利就是盈利公式。銀行其實就是一家貿(mào)易公司，以較低的利息買錢，然后以較高的利息賣錢，這就是銀行的盈利公式。很多公司前面兩個問題回答得非常好，既有獨特的客戶價值存在，又擁有獨特的資源，但就是找不到好的盈利公式。就像一條高速公路修得很好又高級，但有太多的出口了，即使有收費站卻沒一輛車從那過。

　　盈利的公式設(shè)計要非?？b密，對互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來說尤其重要。B2C電子商務(wù)其實是個騙局?；ヂ?lián)網(wǎng)B2C電子商務(wù)確實創(chuàng)造了很多價值，但卻找不到盈利公式。中國電子商務(wù)的導(dǎo)向是同樣的商品看誰的價格最低。最早上網(wǎng)的往往是收入不高的年輕人，他們上網(wǎng)最大的訴求就是尋找最低價格的東西。

　　傳統(tǒng)零售行業(yè)的比價成本很高，但互聯(lián)網(wǎng)上的比價太容易了，甚至還出現(xiàn)了專門的比價網(wǎng)。在比價成本非常低的情況下，只要價格高一點點就失去競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致所有電子商務(wù)平臺都在拼價格。

　　即使不賺錢只賠錢也要賣，為什么？因為據(jù)說電子商務(wù)是只有第一沒有第二的行業(yè)。美國的互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)比中國發(fā)達得多，但大家能想起的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站只有亞馬遜。

　　俗話說文無第一，武無第二。電子商務(wù)也是這樣，沒有第二，第二最終還是會死掉，只能做第一。做第一首先是要規(guī)模，要規(guī)模就要犧牲利潤，甚至是虧錢，那誰來幫你買單呢？投資人。投資人就是投資到未來只剩你一家的時候，那時就有定價權(quán)了。所以好多投資人愿意像賭博一樣，即使你現(xiàn)在虧得厲害也愿意投錢給你。像京東商城的私募就有15億美元，而且這錢燒得也非?？?。京東的老總跟他的圖書部門說：三年之內(nèi)要你們保證不能賺一分錢。這聽起來很荒唐。他的意思是如果要賺錢的話就意味著要提高商品的價格，價格一高就可能流失客戶，反而賠得越多客戶可能就越多。而其他的小網(wǎng)站也只能順應(yīng)這個壓價的潮流，不然很快就會死掉了。現(xiàn)在整個電子商務(wù)環(huán)境是自殺式的經(jīng)營。好在有冤大頭——投資人在。

　　電子商務(wù)網(wǎng)站用規(guī)模和投資來綁架投資人，一個網(wǎng)站現(xiàn)在做出了15億了，投資人必須繼續(xù)投，不投這個網(wǎng)站就會死掉，最后連15億都沒有了。后來新起的電子商務(wù)網(wǎng)站只能按照這個規(guī)則，在虧損的情況下去經(jīng)營，所以就變成了一場饑餓比賽，餓到看誰最后還活著，那這個天下就是誰的了。

　　第四個要素，事在人為。不要以為找到一個被認可了的商業(yè)模式，只要運用這個商業(yè)模式就大功告成了，行百米者半九十。有好的商業(yè)模式也只是像買了一臺好電腦、好手機，但不一定能將它們的功能用到極致。這時候需要一個好的團隊。再好的商業(yè)模式，團隊出問題，這個企業(yè)就會垮。

　　團隊的能力其實是一個乘數(shù)效應(yīng)，不是合數(shù)效應(yīng)，團隊是咬合的。在與投資人溝通時千萬不要顯得自己多有能耐。一個老是突出自己能力的人往往是特別不在乎別人的感受，不在乎別人的利益的人。一個老練的投資人要看的是一個領(lǐng)導(dǎo)人凝聚人的能力，而非其他。所以一定要發(fā)動大家解決難題，發(fā)揮團隊效應(yīng)，而不是由你自己去解決難題。