諾亞財(cái)富的興起，其實(shí)在國(guó)內(nèi)引領(lǐng)了很大一股風(fēng)潮，他某個(gè)意義上其實(shí)是打破了金融產(chǎn)品大多通過金融機(jī)構(gòu)主要是銀行代銷的傳統(tǒng)認(rèn)知。同時(shí)諾亞財(cái)富的上市，也使得財(cái)富管理成為一個(gè)非常時(shí)尚和熱門的概念。

　　但是回歸到財(cái)富管理本質(zhì)上來(lái)看，我認(rèn)為諾亞財(cái)富的模式其實(shí)并不能算是財(cái)富管理，財(cái)富管理的本質(zhì)，其實(shí)是幫助客戶在眾多金融領(lǐng)域里，結(jié)合客戶的實(shí)際提供紛繁復(fù)雜的金融產(chǎn)品配置的一種概念，按照配置的方式不同，產(chǎn)生出兩種概念，一種是通過資訊或者建議的方式，一種則是實(shí)際的資金受托的方式。前者則主要金融顧問中介機(jī)構(gòu)，包括了諾亞在內(nèi)的第三方財(cái)富管理理論上該劃在這個(gè)范疇。后者則是信托、基金管理公司、私募機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司等，在這個(gè)領(lǐng)域里有些機(jī)構(gòu)進(jìn)行財(cái)富管理，有些進(jìn)行資產(chǎn)管理，我個(gè)人認(rèn)為沒太大的區(qū)分，許多機(jī)構(gòu)自己也等同起來(lái)，不做細(xì)究。

　　從世界范圍來(lái)看，第三方財(cái)富管理其實(shí)最早成型于美國(guó)，加拿大，他們的主要特點(diǎn)是由相對(duì)獨(dú)立的理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)所設(shè)立的綜合性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，往往設(shè)立方都不是跟資金實(shí)際受托方相關(guān)的機(jī)構(gòu)，因此他們的立場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立，能基于中立的立場(chǎng)，不代表任何機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)公司、基金公司、銀行等，也不僅僅代表單個(gè)消費(fèi)者的利益；

　　在成熟的混業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融市場(chǎng)里面，第三方財(cái)富管理公司往往是大量缺乏理財(cái)經(jīng)驗(yàn)人群的首選理財(cái)顧問機(jī)構(gòu)，而這些理財(cái)機(jī)構(gòu)在不同的跨金融區(qū)域都具備非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，能較好的為客戶提供理財(cái)建議，并且也能就客戶的自身情況做出相對(duì)客觀的配置建議。從某個(gè)意義上講，成熟金融市場(chǎng)的第三方財(cái)富管理公司變相還承擔(dān)了財(cái)富在不同金融資產(chǎn)區(qū)域配置的重任。第三方財(cái)富管理其實(shí)金融服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展到一定階段所必然出現(xiàn)的金融業(yè)態(tài)。他的本質(zhì)是一種金融經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，確保交易雙方達(dá)到較好的資源匹配和撮合是其本質(zhì)，在雙方交易過程中，經(jīng)紀(jì)方的獨(dú)立性是交易達(dá)成的核心點(diǎn)。沒有獨(dú)立性作為基礎(chǔ)，那么經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)就沒有生存的價(jià)值。

　　在中國(guó)野蠻生長(zhǎng)的第三方財(cái)富管理公司據(jù)說(shuō)已經(jīng)達(dá)到2000多家，光2011年就成立了上千家這樣的機(jī)構(gòu)，都打著客觀，專業(yè)，獨(dú)立的旗號(hào)，進(jìn)行著所謂的財(cái)富管理工作。但是這些財(cái)富管理公司，我認(rèn)為并不能稱為財(cái)富管理公司，而只能稱為金融產(chǎn)品的銷售公司。諾亞也好，恒天財(cái)富也好，好買也好，都只是某一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)較好的金融產(chǎn)品分銷商，或者稱之為渠道商也好，并不是所謂的財(cái)富管理公司。因?yàn)樗麄兪紫榷疾痪邆淦鸫a的獨(dú)立性。

　　其實(shí)，判斷是否有獨(dú)立性，只要從盈利模式上就可以看出來(lái)，國(guó)內(nèi)所有的財(cái)富管理公司的收費(fèi)結(jié)構(gòu)都是來(lái)自于金融產(chǎn)品商的銷售傭金以及績(jī)效的提成，這個(gè)盈利模式就可以推翻所有的獨(dú)立性的基礎(chǔ)性判斷，一般來(lái)說(shuō)，收誰(shuí)的錢，自然就聽誰(shuí)的話，區(qū)別僅僅在于多聽點(diǎn)還是少聽點(diǎn)的問題罷了。

　　仔細(xì)翻看下諾亞財(cái)富一季度的報(bào)表就可以很清晰的看出他的盈利模式主要是通過銷售信托產(chǎn)品獲得超過一半的交易收入。另外一塊大頭是銷售私募股權(quán)基金的傭金。諾亞是國(guó)內(nèi)唯一一家迄今為止，可以被證明是成功財(cái)富管理公司，尚且如此，別的公司就更不用說(shuō)了。

　　這種建立在銷售基礎(chǔ)上形成的財(cái)富管理公司，使得國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理公司就形成了一種商品社會(huì)里的銷售代理商的制度，類似于批發(fā)零售性質(zhì)的貿(mào)易公司狀態(tài)的架構(gòu)。一些大的，有實(shí)力，有資源的財(cái)富管理公司成為了總代理，可以拿下較好的理財(cái)產(chǎn)品資源，然后部分直銷給終端客戶，部分則分銷給其他的二級(jí)代理或者三級(jí)代理，他們賺取差價(jià)。銷售成為了核心的核心之后，就使得在具體的財(cái)富管理過程中很多決策都更多的是考量收益行為，而不是投資人的切身利益，財(cái)富管理基本上就是一句空話。

　　所以，我在很多次財(cái)富管理會(huì)議上提出國(guó)內(nèi)沒有真正意義上的第三方財(cái)富管理公司，而只存在理財(cái)產(chǎn)品的銷售公司的主要原因就在于上述的一個(gè)邏輯。這種在傭金和風(fēng)險(xiǎn)度之間尋求平衡點(diǎn)的銷售行為，必然會(huì)出現(xiàn)許多不利于財(cái)富管理發(fā)展的現(xiàn)象，讓財(cái)富管理走入一條死胡同。

　　金融產(chǎn)品的銷售其實(shí)跟普通商品的銷售在某種程度是一致的，我們仔細(xì)觀察商品流通領(lǐng)域，其實(shí)可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)很有意思的現(xiàn)象，如果商品非常不錯(cuò)，具備壟斷性，排他性的情況下，只要能成為這些商品的區(qū)域總代理的基本上都是賺的盆滿缽滿，所以渠道在產(chǎn)品商前毫無(wú)議價(jià)能力。類似在前些年的汽車代理行業(yè)，寶馬、奧迪、奔馳的一個(gè)區(qū)域總代理，光代理費(fèi)可能就需要上千萬(wàn)，因?yàn)椋苣孟麓頇?quán)之后，很快就能賺回來(lái)。許多形成品牌的領(lǐng)域也都是如此，渠道很弱勢(shì)，資源都掌控在商品的生產(chǎn)商手里。而對(duì)于那些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，幾乎都處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，那么渠道就立刻轉(zhuǎn)身，于是，渠道為王的口號(hào)也就出來(lái)了，最典型的業(yè)態(tài)就是家電業(yè)，家電業(yè)就是個(gè)任渠道宰割的行業(yè)，國(guó)美、蘇寧就是利用渠道資源，在好長(zhǎng)一段時(shí)間縱橫捭闔，在消費(fèi)者和生產(chǎn)商之間，游刃有余。

　　金融領(lǐng)域也是如此，金融產(chǎn)品跟商品流通領(lǐng)域的規(guī)律是一樣的，好的金融產(chǎn)品，由于具備極強(qiáng)的口碑度和社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)，在銷售過程中，幾乎是不需要財(cái)富管理公司的介入的，陽(yáng)光私募業(yè)內(nèi)的神話一般的人物徐翔所發(fā)的基金，在當(dāng)年想買的人擠破了腦袋也買不到。還有信托鼎盛時(shí)期，中信信托等一些大型信托產(chǎn)品，基本提前一月預(yù)約，才能購(gòu)買到，還要根據(jù)時(shí)間順序，先來(lái)后到，財(cái)富管理公司的作用基本就被弱化了。也就別提傭金這么一回事了。

　　而什么金融產(chǎn)品會(huì)成為財(cái)富管理公司的供應(yīng)商呢？那些沒有明顯亮點(diǎn)的，或者結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)有瑕疵的，以及存在一些重大的潛在風(fēng)險(xiǎn)的金融產(chǎn)品，就會(huì)成為了財(cái)富管理公司的供應(yīng)商，對(duì)于這些產(chǎn)品而言，財(cái)富管理公司的確應(yīng)了渠道為王的口號(hào)，在2011年，基本上的財(cái)富管理公司的開價(jià)，在固定收益產(chǎn)品里面，基本上都開導(dǎo)四個(gè)點(diǎn)的傭金，甚至更高。什么概念？一筆一百萬(wàn)的理財(cái)產(chǎn)品成交，光渠道費(fèi)就要給予四萬(wàn)。而且還是現(xiàn)金給的。假設(shè)這款固定收益的理財(cái)產(chǎn)品的收益率是8%，那么這款理財(cái)產(chǎn)品就要高于12%。在加上金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)商的利潤(rùn)空間，那么最終拿到資金的客戶的成本該是多少?。课液茉缜暗奈恼戮驼f(shuō)了超過15%拿資金的客戶，基本屬于高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域。龐大的資金壓力也會(huì)使得本來(lái)可能是低風(fēng)險(xiǎn)的也演變成高風(fēng)險(xiǎn)。

　　而在陽(yáng)光私募的銷售領(lǐng)域則更加的赤裸裸，在2011年的陽(yáng)光私募領(lǐng)域，發(fā)行一款陽(yáng)光私募的成本有多少呢？假設(shè)發(fā)行一個(gè)億，那么首先就要交給信托200萬(wàn)的通道費(fèi)（真是坑爹的信托啊，什么事情不干，拿錢），其次就要支付給渠道費(fèi)大概2-3個(gè)點(diǎn)。剩下還要將盈利部分提取的績(jī)效分4成給渠道。也就是盈利部分的8%給渠道，12%給自己。對(duì)于一個(gè)億的陽(yáng)光私募而言，一年如果盈利20%的話，還要虧180萬(wàn)。

　　就是這么個(gè)情況在過去的一兩年時(shí)間里，財(cái)富管理公司利用手里的客戶對(duì)產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)行大面積的殺戮，是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)，反過來(lái)說(shuō)，這種殺戮行為也不是財(cái)富管理公司才干的事情，作為國(guó)內(nèi)最大的渠道，銀行，也在過去幾年里，開始收取了高額的渠道費(fèi)，基本上的銀行在過去幾年時(shí)間里都開始了對(duì)基金管理費(fèi)的收取，幅度到了一半對(duì)一半的地步，甚至更高。

　　所以銷售傭金跟財(cái)富管理公司本身是沒有關(guān)系的，他出現(xiàn)的本質(zhì)就是由于金融產(chǎn)品的供應(yīng)商自身未能體現(xiàn)出較好的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，迫使議價(jià)能力轉(zhuǎn)移到了渠道身上，而在這種情況下，渠道的價(jià)值體現(xiàn)為兩個(gè)方面，第一方面，能做更多的宣傳推廣和產(chǎn)品包裝。第二方面，擁有一定程度上對(duì)其信賴的部分客戶，但是這些都不是財(cái)富管理公司的本質(zhì)優(yōu)勢(shì)。
　　但是無(wú)論哪個(gè)方面而言，可以得出的兩個(gè)結(jié)論，是好產(chǎn)品不會(huì)進(jìn)入渠道，因?yàn)椴恍枰?，即使進(jìn)入，也不會(huì)給予高傭金，所以渠道對(duì)于這類產(chǎn)品的推介動(dòng)力是不足的。第二個(gè)結(jié)論是進(jìn)入渠道的金融產(chǎn)品未必一定是不好的產(chǎn)品，但是從總體上而言，正規(guī)點(diǎn)的渠道一般都是在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)和傭金收益之間做一個(gè)平衡點(diǎn)，而一般的渠道，則是唯傭金論，業(yè)內(nèi)其實(shí)曾有名言，沒有銷不出去的金融產(chǎn)品，只有給不了的銷售傭金。也就說(shuō)再爛的金融產(chǎn)品，只要有足夠的銷售傭金，也都能通過渠道的殺雞取卵式的銷售模式給你營(yíng)銷出去。這兩種情況其實(shí)都給業(yè)內(nèi)形成了不好的影響。也掩蓋了一個(gè)極大的風(fēng)險(xiǎn)不確定性，就是客戶所在財(cái)富管理公司獲得的投資建議是不全面和不充分的，他們?cè)谇览锩嫠塬@得的產(chǎn)品是那些對(duì)財(cái)富管理公司收益較高，而對(duì)客戶卻未必是最佳配置的理財(cái)產(chǎn)品。
　　這種獨(dú)立性喪失的純銷售模式在一開始其實(shí)就是違背了財(cái)富管理本來(lái)該有的特征，也使得本來(lái)就屬于很混亂的財(cái)富管理市場(chǎng)越加無(wú)序和野蠻狀態(tài)，在銷售上，現(xiàn)在財(cái)富管理的銷售模式，比起口碑極差的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式，甚至都有過之而無(wú)不及。而在風(fēng)險(xiǎn)控制上，目前的財(cái)富管理，大抵都基本不太加以約束，所以，也極大的加劇了金融市場(chǎng)的不穩(wěn)定，進(jìn)一步的影響了財(cái)富管理本來(lái)該有的發(fā)展路徑。

　　所以確切的說(shuō)，中國(guó)的財(cái)富管理公司并不能稱為財(cái)富管理，回頭看美國(guó)的金融業(yè)歷史，其實(shí)，也是經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，1980年的時(shí)候，美國(guó)依靠返還傭金的比例大概占比在34%左右，沒國(guó)內(nèi)這么不靠譜，但是也是相當(dāng)高的一個(gè)數(shù)字了，而美國(guó)屬于混業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)，因此人才的培養(yǎng)，金融產(chǎn)品的可比較性，乃至投資機(jī)會(huì)都比國(guó)內(nèi)大很多，從這個(gè)意義上講，也限制了純金融產(chǎn)品代理的模式在美國(guó)的發(fā)展，所以發(fā)展到最近，美國(guó)銷售傭金返還的比例大概占比在4%左右。所以，我自己認(rèn)為從美國(guó)的實(shí)證學(xué)來(lái)看，金融產(chǎn)品代銷的模式在金融業(yè)態(tài)不斷發(fā)展的情況下，其實(shí)是很難走的通的。

　　也有很多人問我，如果撇開財(cái)富管理，純粹走金融產(chǎn)品的銷售模式在中國(guó)能否作為一種金融業(yè)態(tài)持續(xù)存在的時(shí)候？我自己的回答，考慮到中美金融的差異，其實(shí)是有可能的，但是應(yīng)該難度很大，我自己將這個(gè)命題直接換算成，諾亞是否具備持續(xù)發(fā)展的可能性？！我覺得自己的答案是否定的。諾亞如果堅(jiān)持以銷售作為其戰(zhàn)略核心，那么我覺得諾亞未來(lái)的發(fā)展前景會(huì)很迷茫，這點(diǎn)其實(shí)跟金融產(chǎn)品的特性是一定關(guān)系的。

　　前面雖然說(shuō)了金融產(chǎn)品跟商品流通在銷售上具有一致性，但是在商品性質(zhì)上，還是有很大不同的。金融產(chǎn)品的銷售，我們先暫時(shí)撇開金融銷售管制的政策因素，單從銷售本質(zhì)來(lái)看，由于一般產(chǎn)品的銷售以銷售完畢為終結(jié)點(diǎn)，即使有客服，那也是最多三包等一些概率很小的售后服務(wù)，但是金融產(chǎn)品的銷售確切的說(shuō)其實(shí)是以銷售完畢才開始作為起點(diǎn)的，必須到產(chǎn)品生命周期的結(jié)束才是終結(jié)點(diǎn)，這點(diǎn)可以理解為銷售類公司如果在一年銷售過程中，銷售了大量的偽劣商品，那么第二年，也就沒有人愿意跑到你這里在買東西了這個(gè)命題上。

　　所以，我自己認(rèn)為銷售公司的核心點(diǎn)在于能持續(xù)的獲得好產(chǎn)品的供給，才能讓你的客戶不斷的買到好東西，確保他們持續(xù)能在你這里不斷的購(gòu)買。的確，很多銷售公司，是可以通過加大銷售團(tuán)隊(duì)，提高銷售傭金，以及擴(kuò)大品牌宣傳等等的模式獲得快速的銷售增長(zhǎng)，但是反過來(lái)看，如果銷售團(tuán)隊(duì)快速做大的銷售額的產(chǎn)品，在未來(lái)的時(shí)間段不能持續(xù)被證明是好的產(chǎn)品，那么銷售規(guī)模越大，日后的存續(xù)就越難。

　　就如同某家財(cái)富管理公司在2009年銷售了大量的二級(jí)市場(chǎng)為標(biāo)的的理財(cái)產(chǎn)品，讓客戶基本上虧損都在30%左右甚至更高的時(shí)候，那么他在2009年銷售額做的越大，就必然使得他的口碑越差，然后讓越多的客戶逐漸的遠(yuǎn)離他，而他改變這種形象的代價(jià)也就越大。財(cái)富管理的核心是持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，而不是賣一時(shí)的產(chǎn)品，賺一時(shí)的利潤(rùn)。所以，金融產(chǎn)品的銷售其實(shí)是雙刃劍，如果你能持續(xù)不斷的提供好產(chǎn)品，那么銷售的加大，會(huì)不斷加大公司的能力和客戶群，但是反之，則必然極大的流失你的客戶。

　　諾亞起步的階段，恰恰是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快的幾年，經(jīng)濟(jì)的高速的發(fā)展，其實(shí)使得大量資產(chǎn)管理方的產(chǎn)品并沒有遭遇太大的風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)，掩蓋了很多深層次的矛盾，在過去幾年以信托為代表的資產(chǎn)管理方，沒有受到很大的考驗(yàn)，并不能說(shuō)是其資產(chǎn)管理能力有很大的提高，而是經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好的情況下，使得能力不要特別差，都能在市場(chǎng)里存活下去，因此代銷信托產(chǎn)品，理論上基本屬于無(wú)風(fēng)險(xiǎn)考驗(yàn)。這種情況下，使得專業(yè)能力在財(cái)富管理范疇里就一直處于被弱化的領(lǐng)域。很多財(cái)富管理公司閉著眼睛外銷產(chǎn)品，都不會(huì)有太大的問題出現(xiàn)。

　　但是，隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的急劇變化，相信在未來(lái)五到十年，則是滄海橫流顯英雄本色的時(shí)候了，能力會(huì)越來(lái)越重要，我前些日子在微博里說(shuō)，包括銀行在內(nèi)的一系列金融機(jī)構(gòu)，在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更多是同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，改變了以往由于經(jīng)濟(jì)增速較大，使得所有的金融機(jī)構(gòu)都可以盈利，無(wú)非是盈利多少的問題的格局，以后一家金融機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)，必然伴隨著另外一家金融機(jī)構(gòu)的衰退，因?yàn)檎w增長(zhǎng)的幅度放緩了，那么內(nèi)斗就會(huì)很慘烈，洗牌時(shí)候來(lái)臨了。

　　那么與之相關(guān)的財(cái)富管理公司也一樣面臨著洗牌，以往閉著眼睛賣產(chǎn)品的好日子也過去了，專業(yè)性就顯得越來(lái)越重要，不能篩選有效的金融產(chǎn)品，屏蔽可能的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)富管理公司無(wú)論是做銷售，還是做財(cái)富管理也好，都將失去客戶信任。

　　所以，從這個(gè)意義上講，無(wú)論是銷售金融產(chǎn)品也好，還是財(cái)富管理也好，都需要有個(gè)基礎(chǔ)的核心點(diǎn)，就是專業(yè)的財(cái)富管理能力判斷能力，在這個(gè)基礎(chǔ)上，兩者產(chǎn)生的區(qū)別無(wú)非金融產(chǎn)品銷售以推介好產(chǎn)品給不特定的客戶為特征，而財(cái)富管理則以為特定的客戶推介好產(chǎn)品為特征。

　　但是專業(yè)的財(cái)富管理能力的門檻其實(shí)是極高的，無(wú)論是推介產(chǎn)品還是為客戶配置產(chǎn)品，其實(shí)都需要對(duì)各類金融產(chǎn)品進(jìn)行很大層面的研究和數(shù)據(jù)的整理，這個(gè)工作，需要建立起很龐大的研究團(tuán)隊(duì)，而最關(guān)鍵，我一直堅(jiān)持認(rèn)為的一點(diǎn)是，中國(guó)其實(shí)是不具備培養(yǎng)財(cái)富管理人才的基礎(chǔ)的，主要的理由就是中國(guó)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的形態(tài)下，各個(gè)金融領(lǐng)域的分割的，片面的，中國(guó)很少有跨金融領(lǐng)域的金融人才的產(chǎn)生的土壤，從這個(gè)意義上講，也能理解為什么我國(guó)的金融的產(chǎn)品都處于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，因?yàn)榻鹑跊]有有效交叉所形成的金融區(qū)域內(nèi)的創(chuàng)新是非常有限的，都在各自的領(lǐng)域內(nèi)玩各自的一塊，所謂的專家都不具備大的視野角度，而事實(shí)上金融卻是互相不可分割的一塊，尤其在財(cái)富管理領(lǐng)域，我在一次采訪的時(shí)候說(shuō)，離開了不同金融領(lǐng)域的配置，談財(cái)富管理，其實(shí)就是扯淡了。而事實(shí)上，我們的財(cái)富管理就是如此現(xiàn)狀，賣股票的永遠(yuǎn)談股票又多好，不斷的給你分析股票里面那些基金好，那些私募好，那些股票好。卻忘記了，股票在某一個(gè)周期里，可能是都不好，你在牛逼也都不好，就如同整個(gè)股票處于下行通道的時(shí)候，長(zhǎng)期底部的時(shí)候。你在這個(gè)行業(yè)分析的再好，也只能是少虧點(diǎn)。要實(shí)現(xiàn)很好的盈利難度很大，這個(gè)時(shí)候財(cái)富管理的配置就要脫離這個(gè)行業(yè)，去要看到更高層面里去，所以不能區(qū)域性的金融行業(yè)去看財(cái)富管理，是我國(guó)一直欠缺的一點(diǎn)。事實(shí)上這點(diǎn)的突破是有現(xiàn)實(shí)的金融難度的。

　　另外從單純的人才培養(yǎng)角度來(lái)看，在第三方財(cái)富管理發(fā)展較為成熟的國(guó)家或地區(qū)，具有10年以上的從業(yè)經(jīng)歷是成為理財(cái)規(guī)劃師的一項(xiàng)重要標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)在各自的行業(yè)里其實(shí)是有較好的人才儲(chǔ)備的，但是這些可能會(huì)成為各自行業(yè)里較好的銷售人員或者行業(yè)研究院，成為不了財(cái)富管理人員，我國(guó)的財(cái)富管理的歷史起步大概也就不到五年的時(shí)間，人才的極度缺乏，也是現(xiàn)狀，從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)來(lái)看，美國(guó)有注冊(cè)理財(cái)會(huì)計(jì)師以及注冊(cè)金融顧問，大概就在四萬(wàn)名左右，這個(gè)數(shù)字，對(duì)美國(guó)龐大的理財(cái)市場(chǎng)而言，其實(shí)是很少的，而實(shí)際具備理財(cái)能力的人，其實(shí)應(yīng)該遠(yuǎn)小于這個(gè)數(shù)字。

　　對(duì)于專業(yè)能力的培養(yǎng)，我們沒有辦法有更好的量化數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行進(jìn)行探討，從業(yè)時(shí)間能說(shuō)明一定的問題，但是也需要大的金融環(huán)境得到有效突破，這兩點(diǎn)其實(shí)是缺一不可的。在全球范圍內(nèi)來(lái)看，很多第三方財(cái)富管理的顧問機(jī)構(gòu)，走到最后都是合伙人制度，為什么采取合伙人制，就是因?yàn)閷I(yè)性人才是公司的核心價(jià)值所在，只有合伙人制才能捆綁人的能力和公司的能力，這些合伙制公司很大程度也就服務(wù)于特定的大型機(jī)構(gòu)和一些財(cái)富家族。主要也是因?yàn)樨?cái)富管理能力是無(wú)法批量復(fù)制的，而個(gè)人精力也相對(duì)有限，他的服務(wù)邊界是有限制的，支撐不其太大層面的服務(wù)群體。

　　另外一個(gè)層面，我們其實(shí)還應(yīng)該看到，金融市場(chǎng)其實(shí)，本質(zhì)上也是不允許出現(xiàn)渠道為王的情況，現(xiàn)在最大的渠道是銀行，但是這是特定歷史條件下所形成的，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上各自資產(chǎn)管理公司會(huì)逐步特定形成一定的客戶群體，從而都會(huì)降低渠道的一枝獨(dú)大的情況。從成熟金融市場(chǎng)體系來(lái)看，各種金融業(yè)態(tài)都聚集了一部分的高凈值客戶，但是各自所占的比重都不大。

　　從諾亞的結(jié)構(gòu)上來(lái)看，信托和PE股權(quán)投資成為了諾亞財(cái)富主要的銷售大頭，而這兩類產(chǎn)品的主要發(fā)售方，信托和私募股權(quán)機(jī)構(gòu)，都在鋪天蓋地各自建立各自的渠道，信托就不說(shuō)了，開始建立財(cái)富團(tuán)隊(duì)已經(jīng)好多年了，最近昆吾九鼎也建立了規(guī)模三百人左右的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，也開始了私募股權(quán)機(jī)構(gòu)自建團(tuán)隊(duì)的序幕，我前面說(shuō)了，第三方真正的優(yōu)勢(shì)在獨(dú)立，一旦跟返點(diǎn)掛上鉤了，也就失去了獨(dú)立性，失去了獨(dú)立性的第三方在銷售競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也就會(huì)逐步失去，跟信托公司和私募股權(quán)機(jī)構(gòu)自建的銷售團(tuán)隊(duì)相比，逐步的喪失優(yōu)勢(shì)也是遲早的事情。

　　從實(shí)際情況來(lái)看，銷售類的財(cái)富管理公司其實(shí)面臨的難題還有就是客戶忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移的問題，如果第三方財(cái)富管理的核心不是建立在客戶基礎(chǔ)上的一種交易策略，而僅僅只是快速銷售的模式下，那么忠誠(chéng)度轉(zhuǎn)移和業(yè)務(wù)飛單都是非常普遍的事情，因?yàn)樽鳛橐环N純撮合匹配的居間業(yè)務(wù)而言，中介方的優(yōu)勢(shì)是不明顯的，客戶在成交環(huán)節(jié)中，很容易繞開中介方，這就是傳說(shuō)中的飛單，而達(dá)成成交之后，客戶就從第三方手里轉(zhuǎn)移到了資產(chǎn)管理方手中，只要資產(chǎn)管理方的管理能力還行，而且客服也不錯(cuò)，就基本上會(huì)被資產(chǎn)管理方通過各種方式留住，如果資產(chǎn)管理方的資產(chǎn)管理能力不行，那么作為銷售的財(cái)富管理公司，也一樣無(wú)法留住客戶，因?yàn)槟憬o客戶選擇了不好的資產(chǎn)管理方，無(wú)論做的好和不好，受傷的都是第三方財(cái)富管理。所以，從這個(gè)層面上看，純銷售類的公司的生存難度很大。

　　確切的回到諾亞身上來(lái)看，諾亞財(cái)富也自然理解到自身的困境，所以也一直在走轉(zhuǎn)型之路，他的轉(zhuǎn)型之路很有意思，就是逐步的離開第一個(gè)層面的財(cái)富管理范疇，進(jìn)入到前面我所提到的第二個(gè)層面的財(cái)富管理行業(yè)，他在致力轉(zhuǎn)型成為一家資產(chǎn)管理公司。

　　在這個(gè)行業(yè)層面而言，諾亞財(cái)富的優(yōu)勢(shì)是他比更多的資產(chǎn)管理公司更了解客戶的需求，理論上更能設(shè)計(jì)出適合的理財(cái)產(chǎn)品，但是缺陷在于欠缺具備資產(chǎn)管理能力的人才，而這些人才無(wú)論是對(duì)外招聘也好，對(duì)內(nèi)培養(yǎng)也好，都不是短期內(nèi)很快形成的，再加上轉(zhuǎn)型之后，也就成為了一家資產(chǎn)管理公司，那么對(duì)于所有的金融機(jī)構(gòu)而言，其銷售上的優(yōu)勢(shì)也就會(huì)逐步失去了，和以前上游的產(chǎn)品供給方某個(gè)意義上成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　對(duì)資產(chǎn)管理公司而言，最核心的其實(shí)是資產(chǎn)管理能力，這種能力雖然不能量化，但是卻是成為了維系資產(chǎn)管理的核心所在，對(duì)于資產(chǎn)管理能力而言，這種能力要跟規(guī)模相匹配，并不是規(guī)模越大越好，因?yàn)橐?guī)模大了，你的管理能力跟不上，反倒會(huì)大大拉低你的盈利可能，甚至可能會(huì)虧損，所以對(duì)于資產(chǎn)管理而言，錢不是越多越好。大家可以看到往往很多資產(chǎn)管理公司，一定金額的資金下，可以管理的很好，但是隨著資金的不斷龐大，卻一塌糊涂的現(xiàn)象，就是顯然高估了自己的管理能力。

　　這種資產(chǎn)管理能力的積累是需要長(zhǎng)期的，不斷的實(shí)踐中得到積累的，我想諾亞財(cái)富從這個(gè)意義上看，就是跟時(shí)間在賽跑，如果不能在銷售優(yōu)勢(shì)喪失之前，快速形成資產(chǎn)管理的能力，那么也就意味著轉(zhuǎn)型的失敗。

　　江南憤青寫于2012年9月14日