（作者：譚長春）重要經(jīng)銷商本身的心態(tài)就與一般的經(jīng)銷商不一樣，業(yè)務(wù)主管與之交往，有時都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢輕舉妄動。所以，在與之交往之前，一定要作好充分的思想準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備。

思想準(zhǔn)備工作包括：

經(jīng)銷商看準(zhǔn)是個“頭”來了，正好是個爭取政策的好機(jī)會，可能事先準(zhǔn)備好了“鴻門宴”讓你來赴。你要作好思想準(zhǔn)備，這次赴會可能不是去進(jìn)行市場溝通的務(wù)實會，有可能要變成一個讓經(jīng)銷商大吐苦水，你只準(zhǔn)備應(yīng)對的“務(wù)虛會”。你必須得有應(yīng)對的對策。如準(zhǔn)備少說多聽，準(zhǔn)備好可能的一些刁鉆問題的回答。毫無疑問，經(jīng)銷商見到主管來了，肯定是不會放過你的！

在找到如何應(yīng)對經(jīng)銷商的方法之后（當(dāng)然，如果經(jīng)銷商沒上面所說的可怕，輕松上路更好），就應(yīng)該想到自己去拜訪他的目的。是每年結(jié)束之前的第二年計劃，還是每次促銷活動后去看看市場和經(jīng)銷商的反應(yīng)，還是有特別問題如竄貨砸價、產(chǎn)品質(zhì)量問題要與經(jīng)銷商溝通，還是僅是一次業(yè)務(wù)員執(zhí)行過程中的例行拜訪？主管如果去重要經(jīng)銷商那兒好像沒事可干，經(jīng)銷商可要懷疑你所處企業(yè)的員工素質(zhì)的！

事先作好準(zhǔn)備，能在至少一方面與經(jīng)銷商進(jìn)行市場問題的探討與溝通，體現(xiàn)廠商互為市場出謀劃策的主旨。這應(yīng)該是稍微前瞻性的一些問題，因為這極有利于主管回到辦公室以后，對以后進(jìn)行銷售決策提供參考。如公司正準(zhǔn)備進(jìn)行市場改革，就可在經(jīng)銷商可能覺察不到的情況下，來探討競爭對手或經(jīng)銷商經(jīng)營的其他類別產(chǎn)品廠家的一些經(jīng)驗，從而能為我所用，也不至于過早泄密。

考慮一下自己權(quán)限內(nèi)能有多大的政策審批權(quán)，便于到時做出合理而不用負(fù)責(zé)任的承諾。

如是特別大的經(jīng)銷商，確實需要非常謹(jǐn)慎去拜訪，可事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)溝通一次，聽取他對該經(jīng)銷商的看法與意見。如有可能，事先與自己的主管領(lǐng)導(dǎo)探討一個可能的政策支持限度，便于與經(jīng)銷商進(jìn)行可能的政策“拉鋸戰(zhàn)”。

事先想好是與業(yè)務(wù)員一起去拜訪，還是自己個人前往。一般來講，讓業(yè)務(wù)員協(xié)同拜訪最好，盡量不要隔離業(yè)務(wù)員，自己單獨與經(jīng)銷商交流。

有了以上的思想準(zhǔn)備后，就要進(jìn)行物質(zhì)準(zhǔn)備了，所有的物質(zhì)準(zhǔn)備都是為拜訪做更充分的支持。這些物質(zhì)準(zhǔn)備主要包括：

從公司的銷售信息管理系統(tǒng)中找出其銷售情況的一些關(guān)鍵內(nèi)容。經(jīng)銷商很容易在與主管溝通時，說出一些并不是實際情況的內(nèi)容，以套取更多的理解與支持。但如果事實不是這樣的話，企業(yè)就要受損失了。所以，對其區(qū)域、品種、價格、二批及終端情況、竄貨報備等進(jìn)行了解，是絕對必需做的功課之一。

有的時候，還要與公司給他的目標(biāo)以及其他的經(jīng)銷商作一對比，如能取得他所賣的其他產(chǎn)品的銷售情況，就更好了，因為這可發(fā)現(xiàn)其對本企業(yè)產(chǎn)品的投入力度以及可能存在的問題。

了解其個人情況基本經(jīng)營情況。甚至對其財務(wù)、倉儲、銷售、配送等方面，都應(yīng)該達(dá)到了如指掌的地步。當(dāng)然，能從完備的客戶資料卡中以及業(yè)務(wù)員的口中了解其全面的情況更好。

經(jīng)銷商如不是經(jīng)銷一個企業(yè)的產(chǎn)品，在主管拜訪，與其交流時，基本上都會談到其他企業(yè)的投入以及其經(jīng)營多個產(chǎn)品的難度。所以，這個時候，這些重點經(jīng)銷商的內(nèi)部情況，主管就要多作了解。如果了解不夠，經(jīng)銷商拿其他企業(yè)的投入支持以及自己的倉儲不夠或配送能力來壓你，你就會非常被動。

了解賬款及公司的特別支持情況。這是一個特別的問題。重點經(jīng)銷商很多都是公司領(lǐng)導(dǎo)特批，公司提供了一些特別支持的，有時，可能涉及前幾任領(lǐng)導(dǎo)或主管的問題。所以，主管拜訪經(jīng)銷商，一定要了解其與公司的特別關(guān)系，特別賬款的給付，特別支持的程度與內(nèi)容。

有時，主管有必要將該經(jīng)銷商與公司的所有的財務(wù)對賬單收集好，了解其規(guī)律，便于更有力去追討這類經(jīng)銷商的貨款。有的時候，還要對這些特別支持進(jìn)行研究，如果能找到一種更好且又能對公司更有利的方法則更好。

有了以上的物質(zhì)和精神準(zhǔn)備，主管就心里比較有底了，也就會比較有底氣與經(jīng)銷商探討一些難弄的問題了。但是，主管去拜訪重點經(jīng)銷商，總有一個準(zhǔn)備是去滿足經(jīng)銷商的需求的。所以，充分了解和挖掘經(jīng)銷商的需求還是有必要。這些經(jīng)銷商的需求包括政策方面、市場方面、貨款方面、銷售利益方面等等。當(dāng)然，如果主管能力較強(qiáng)，能事先了解到經(jīng)銷商存在一些要求，并事先準(zhǔn)備好了滿足他，那就無疑更能為與其溝通掃平障礙。如經(jīng)銷商資金較困難，經(jīng)常要賒貨，就可事先找到其資金運作規(guī)律，有理有序地進(jìn)貨；如經(jīng)銷商沒有時間去參加公司的旅游獎勵了，但主管發(fā)現(xiàn)，該戶經(jīng)銷商缺一輛送貨車，就可與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，能否在金額基本對等的情況下，幫其補上這個重要資源等。

以上說的是在拜訪經(jīng)銷商之前的事情，有了這些精心的準(zhǔn)備，估計與這些關(guān)鍵經(jīng)銷商溝通，應(yīng)該不會有大的問題了