第一章  管理咨詢與職業(yè)道德規(guī)范

 

第一節(jié)  管理咨詢概述

一、管理咨詢的含義和作用

(一)管理咨詢的含義

管理咨詢(ManasementConsulting)是由管理咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶的需求，運(yùn)用科學(xué)的方法，通過深入調(diào)查、分析，找出客戶在管理中存在的問題及其產(chǎn)生的原因，有針對性地提出科學(xué)的、切實(shí)可行的解決方案，并指導(dǎo)客戶實(shí)施方案，提高客戶的管理績效的智力服務(wù)。

從以上定義可知：

1．管理咨詢是由管理咨詢?nèi)藛T和客戶共同參與的工作。

2，管理咨詢是“一把鑰匙開一把鎖”的過程。

3．管理咨詢不是一般的服務(wù)，而是為客戶提供管理知識和技能的智力服務(wù)；管理咨詢不是中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)，只有“甲方”和“乙方”，沒有起中介作用的第三方。

(二)管理咨詢的作用

1．預(yù)防作用。管理咨詢通過綜合診斷，讓客戶充分了解管理上存在的不足和需要改進(jìn)的方向，為客戶提前消除未來管理上可能出現(xiàn)的問題，起到預(yù)防的作用。

2．糾錯作用。管理咨詢可以幫助客戶查清現(xiàn)有的管理問題及其成因，有針對性地提出糾正措施，并協(xié)助客戶改正，起到糾錯的作用。

3．改善作用。通過管理咨詢，可以幫助客戶了解與同行業(yè)管理先進(jìn)水平之間的差距，改進(jìn)、吸收同行業(yè)有益的管理方式，改善自身的管理水平。

4．創(chuàng)新作用。管理咨詢可以幫助客戶進(jìn)行管理創(chuàng)新，使客戶提升管理績效，實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。

二、管理咨詢的特點(diǎn)及分類

(一)管理咨詢的特點(diǎn)

1．科學(xué)性

科學(xué)性是管理咨詢賴以生存的根本。

2．創(chuàng)新性

創(chuàng)新性是管理咨詢的生命力和活力源泉。首先是解決方案的創(chuàng)新。其次，診斷方法創(chuàng)新。

3．有效性

有效性是管理咨詢存在的基礎(chǔ)和前提。管理咨詢?nèi)藛T為客戶所提供的管理咨詢方案，應(yīng)確保其質(zhì)量，保證可操作，且必須能夠產(chǎn)生實(shí)效。

4．獨(dú)立性

管理咨詢?nèi)藛T是應(yīng)該客觀、中立地看待和思考客戶存在的問題，并提出自己的獨(dú)立見解。

5．合作性

在整個咨詢過程中，各類管理咨詢?nèi)藛T要組成咨詢項目組一起合作完成工作。咨詢項目組成員之間必須緊密合作；咨詢項目組和客戶之間要保持密切配合。

6．長期性

管理咨詢活動，無論是過程還是效果的顯現(xiàn)都是長期性的。

(二)管理咨詢的業(yè)務(wù)分類

1．按咨詢對象分類

可以分為企業(yè)單位管理咨詢、事業(yè)單位管理咨詢、社會團(tuán)體管理咨詢和政府機(jī)構(gòu)管理咨詢。

2．按合作方式分類

按照管理咨詢機(jī)構(gòu)與客戶的合作方式不同，可以分為項目咨詢與長期咨詢。

3．按企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)與管理職能分類

可以分為戰(zhàn)略管理咨詢、組織管理咨詢、流程管理咨詢、人力資源管理咨詢、財務(wù)管理咨詢、企業(yè)文化咨詢、信息化管理咨詢、采購與供應(yīng)鏈咨詢、生產(chǎn)運(yùn)營管理咨詢、市場營銷咨詢等。

三、國內(nèi)外管理咨詢的發(fā)展?fàn)顩r與趨勢

(一)國外管理咨詢的發(fā)展?fàn)顩r與趨勢

管理咨詢的發(fā)源地是美國，根據(jù)時間來劃分，國外管理咨詢業(yè)的發(fā)展大致可以分為四個階段。

第一階段：從19世紀(jì)70年代至20世紀(jì)初的第一次世界大戰(zhàn)前

1886年，世界上第一家管理咨詢公司誕生在美國波士頓，是由麻省理工學(xué)院阿瑟·李特(ArthurD．Little)教授創(chuàng)建的，咨詢重點(diǎn)在科學(xué)、工程、創(chuàng)新和專利、產(chǎn)品開發(fā)等方面。

這個階段一般被認(rèn)為是管理咨詢行業(yè)的初級階段。

第二階段：從20世紀(jì)初的第一次世界大戰(zhàn)至20世紀(jì)60年代

1926年，美國西北大學(xué)的會計學(xué)教授麥肯錫(JalliesO．Mckinsey)創(chuàng)建了著名的麥肯錫咨詢機(jī)構(gòu)。

這是管理咨詢行業(yè)快速發(fā)展的階段。

這一階段管理咨詢的重點(diǎn)是企業(yè)的整體活動。

第三階段：20世紀(jì)70年代至20世紀(jì)90年代初期

這個階段是管理咨詢行業(yè)向戰(zhàn)略咨詢發(fā)展的階段。

這個階段出現(xiàn)了許多管理思想和管理理論，直接推動了企業(yè)自身的發(fā)展和管理咨詢業(yè)的發(fā)展。

第四階段：20世紀(jì)90年代中期至今

在這個階段，管理咨詢發(fā)展的突出特點(diǎn)是：管理咨詢越來越緊密地與IT咨詢結(jié)合在一起。越來越多的客戶希望得到“IT咨詢+管理咨詢”的“打包”服務(wù)。

(二)我國管理咨詢的發(fā)展?fàn)顩r與趨勢

我國管理咨詢是改革開放的產(chǎn)物，是20世紀(jì)80年代初興起的一項新事業(yè)。    1．中國管理咨詢誕生

1980年，中國企業(yè)管理協(xié)會(現(xiàn)中國企業(yè)聯(lián)合會)在袁寶華和張彥寧等同志的領(lǐng)導(dǎo)下，提議大力開展軟科學(xué)研究，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)，并從日本引入管理咨詢的概念、理論與方法。

2．市場調(diào)查與營銷策劃

20世紀(jì)80年代末90年代初，許多市場調(diào)查公司開始成立，其中部分公司發(fā)展較為成功，到目前仍在良好運(yùn)作。

3.國際公司搶灘登陸

1993年，國際最知名的戰(zhàn)略咨詢公司麥肯錫(McKinsey)在上海成立中國大陸第一家辦事處；

1993年，埃森哲(原安達(dá)信咨詢)在上海建立分公司，開展中國業(yè)務(wù)；

1994年，歐洲最大的管理咨詢公司羅蘭·貝格進(jìn)人中國市場……

管理咨詢這個潛力巨大的市場開始啟動了。

4．本土公司迅猛發(fā)展

1996年至2000年，中國最早一批真正意義上的本土管理咨詢機(jī)構(gòu)相繼成立；

1999年開始，國內(nèi)管理咨詢機(jī)構(gòu)如雨后春筍般成立。

2001年，國內(nèi)第一次出現(xiàn)了純管理咨詢收入超過1000萬元的本土咨詢機(jī)構(gòu)。

最早成立的本土管理咨詢機(jī)構(gòu)大體可以分為五種情況：第一種是依托院校咨詢成立的；第二種是由那些在國際管理咨詢機(jī)構(gòu)積累了經(jīng)驗(yàn)與工具、方法的咨詢顧問自主成立的；第三種是從原來的策劃機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)過來的；第四種是原來在政府或者科研機(jī)構(gòu)從事軟科學(xué)研究的人員成立的；第五種是因擁有客戶資源或者相應(yīng)社會關(guān)系而成立的。

5．分化與整合

咨詢競爭業(yè)態(tài)的變化是隨著市場的變化而來的。在經(jīng)過了1999年-2002年三年的高速發(fā)展后，咨詢行業(yè)進(jìn)入了一個新的發(fā)展階段。

6．未來發(fā)展趨勢

中國的管理咨詢業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)取得了巨大的成績，同時也存在很多方面的不足之處。

未來的發(fā)展趨勢如下：

(1)大型化與專業(yè)化必選其一。

(2)管理研究與運(yùn)作研究的地位越來越重要。

(3)信息化咨詢與信息化手段對傳統(tǒng)咨詢的滲透成為必然。

(4)穩(wěn)定有效的治理結(jié)構(gòu)與內(nèi)部管理機(jī)制成為咨詢機(jī)構(gòu)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

7．行業(yè)自律組織

中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會是我國管理咨詢行業(yè)的自律組織。2005年6月，中國企聯(lián)管理咨詢委員會作為中國惟一代表正式加入國際管理咨詢協(xié)會理事會(1CMCl)；

2005年9月，國家人事部頒布“關(guān)于印發(fā)《管理咨詢?nèi)藛T職業(yè)水平評價暫行規(guī)定》和《管理咨詢師職業(yè)水平考試實(shí)施辦法》的通知”(國人部發(fā)[2005]71號)。

四．管理咨詢?nèi)藛T的角色定位

(一)專家

專家是指有專門技能或?qū)I(yè)知識的人，管理咨詢?nèi)藛T必須是管理領(lǐng)域的專家。專家角色是進(jìn)行管理咨詢的基本角色。

(二)醫(yī)生

管理咨詢?nèi)藛T相當(dāng)于給企業(yè)看病的“醫(yī)生”， 采用科學(xué)的、切實(shí)可行的管理思想和理論方法，對企業(yè)存在的問題進(jìn)行“診斷”，并能夠“對癥下藥”。

(三)教練員

但在落實(shí)過程中，管理咨詢?nèi)藛T作為“教練員”所起的指導(dǎo)作用仍然至關(guān)重要。

(四)培訓(xùn)師

在咨詢過程中，管理咨詢?nèi)藛T不僅應(yīng)提供成熟的解決方案，還應(yīng)當(dāng)幫助企業(yè)提升管理理念，傳播管理知識與技能。

(五)管理變革推動者

作為與企業(yè)無直接利益關(guān)系的第三方，由管理咨詢?nèi)藛T在一定范圍內(nèi)幫助企業(yè)推動咨詢方案的實(shí)施就顯得很有必要。因此，優(yōu)秀的管理咨詢?nèi)藛T充當(dāng)管理變革推動者的角色。

題目： (    )是管理咨詢賴以生存的根本。

A．合作性

B．有效性

C．創(chuàng)新性

D. 科學(xué)性

答案： D

題目：管理咨詢的業(yè)務(wù)分類中按照咨詢機(jī)構(gòu)與客戶的合作方式不同，可以分為： (    )。

A．信息化管理咨詢 

B．項目咨詢

C．流程管理咨詢   

D.  組織管理咨詢

E． 長期咨詢

答案：BE 

第二節(jié)  管理咨詢的基本程序

管理咨詢是有基本程序的，一個完整的管理咨詢活動主要包括四個階段，即業(yè)務(wù)洽談階段、診斷階段、改善方案設(shè)計階段和實(shí)施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段。

(一)業(yè)務(wù)洽談階段包括以下內(nèi)容：

1．獲取咨詢需求信息；

2．初步洽談；

3．預(yù)備調(diào)查；

4．?dāng)M定項目建議書；

5．展示咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力；

6．商務(wù)洽談；

7．簽訂咨詢合同。

(二)診斷階段包括如下內(nèi)容：

1．診斷準(zhǔn)備；

2．綜合調(diào)研分析；

3．專題調(diào)研分析；

4．?dāng)M定診斷報告；

5. 診斷結(jié)果匯報與確認(rèn)。

(三)改善方案設(shè)計階段包括如下內(nèi)容：

1．改善方案的設(shè)計；

2．改善方案的研討；

3．改善方案的匯報與確認(rèn)。

(四)實(shí)施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段包括如下內(nèi)容：

1．指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計劃；

2．對企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；

3．對實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)輔導(dǎo)；

4．對方案進(jìn)行修改和完善；

5．對實(shí)施效果進(jìn)行評價；

6．進(jìn)行項目總結(jié)。

一、業(yè)務(wù)洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前奏。其工作步驟如下圖1—1所示：

 

（一）獲取咨詢需求信息

獲取咨詢需求信息是所有咨詢機(jī)構(gòu)開展咨詢服務(wù)的第一步。

1．咨詢需求的信息來源

（1）網(wǎng)絡(luò)

通過網(wǎng)絡(luò)搜索了解咨詢機(jī)構(gòu)信息，并與管理咨詢機(jī)構(gòu)建立初步聯(lián)系是當(dāng)前最常見的一種咨詢需求信息來源。

（2）培訓(xùn)與會議

通過組織或參與管理培訓(xùn)與各類相關(guān)會議，使企業(yè)在需求信息產(chǎn)生之前，能夠?qū)芾碜稍儥C(jī)構(gòu)有所了解和信任，這是咨詢需求信息的重要來源。

（3）書籍與文章

（4）合作伙伴

在這種方式下獲得的信息將得到合作伙伴強(qiáng)有力的支持。

（5）老客戶

2．客戶的分類

（二）初步洽談

初步洽談是管理咨詢機(jī)構(gòu)獲取需求信息后與企業(yè)的初步交流。

1．初步洽談的主要內(nèi)容

（1）需要向企業(yè)介紹的內(nèi)容。

（2）了解企業(yè)的基本情況。

（3） 在明確企業(yè)初步咨詢意向后，雙方應(yīng)就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預(yù)備調(diào)查等達(dá)成一致，以利于咨詢項目的推進(jìn)。

2．初步洽談的注意事項

（1）通過初步洽談判斷清楚企業(yè)的意圖。

（2）因勢利導(dǎo)。

（3）初步洽談的結(jié)果是希望客戶能夠提供更加詳細(xì)的資料，最好能進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。

（4）初步洽談內(nèi)容應(yīng)記錄在專門的客戶檔案內(nèi)，條件允許的咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析客戶的資料。

(三)預(yù)備調(diào)查

1．預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果

預(yù)備調(diào)查是項目洽談中很重要的一個環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項目洽談的成功率。

其主要任務(wù)是：

（1）根據(jù)企業(yè)的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應(yīng)解決的主要問題；

（2）把握咨詢項目的范圍和質(zhì)量要求；

（3）了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問題的潛力。

2.預(yù)備調(diào)查的準(zhǔn)備事項

對預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備工作：

（1）選派預(yù)備調(diào)查人員。管理咨詢機(jī)構(gòu)根據(jù)來訪者提供的情況，選派1-3名咨詢?nèi)藛T進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。

（2）預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。

（3）和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見面。

（4）做好交通和生活準(zhǔn)備。

3.預(yù)備調(diào)查的基本過程

（1）和客戶的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)溝通

（2）現(xiàn)場參觀

（3）收集必要的資料

收集資料的目的：

(1)對企業(yè)建立起框架性的認(rèn)識。

(2)了解企業(yè)的一般經(jīng)營情況，對企業(yè)當(dāng)前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來發(fā)展前景如何。

(3)了解企業(yè)基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問題。

（4）詢問調(diào)查

（5）信息的匯總、整理與分析

4.預(yù)備調(diào)查中的注意事項

（1）管理咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識

（2）管理咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證企業(yè)對本單位的認(rèn)識

（3）管理咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)作判斷

（4）應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料

(四)擬定項目建議書

1.項目建議書

項目建議書是咨詢機(jī)構(gòu)在對客戶進(jìn)行預(yù)備調(diào)查之后，向客戶說明其存在的問題、咨詢項目的內(nèi)容、解決問題的思路和框架，以說服客戶向咨詢機(jī)構(gòu)委托咨詢項目的書面材料。

2.項目建議書的內(nèi)容包括：

（1）項目背景和目的

（2）企業(yè)面臨的問題

（3）解決客戶問題的技術(shù)思路和方法

這一部分重點(diǎn)是體現(xiàn)咨詢機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力。

（4）項目內(nèi)容和成果描述

項目內(nèi)容是指完成該項目所要做的工作。項目成果是指項目完成之后以何種方式體現(xiàn)咨詢結(jié)果。

（5）項目時間進(jìn)程和初步計劃

（6）項目組構(gòu)成與分工

一般情況下管理咨詢機(jī)構(gòu)成立咨詢項目組，客戶也成立相應(yīng)的小組對接。

（7）管理咨詢機(jī)構(gòu)簡介一般包括咨詢機(jī)構(gòu)資質(zhì)(公司背景、專業(yè)強(qiáng)項和成功案例)、咨詢團(tuán)隊簡介(人員構(gòu)成、主要經(jīng)驗(yàn)、核心成員簡介)、采用的咨詢方法和技術(shù)的詳細(xì)說明(專有或?qū)＠椒ǖ脑敿?xì)解釋)。

3.項目建議書編寫的要求

（1）深度合適

（2）具有針對性

項目建議書應(yīng)針對客戶的特定問題“量身定做”而不能泛泛而談。

（3）具有體系性

（4）以適當(dāng)方式表達(dá)

項目建議書多以幻燈片(PowerPoint)方式完成。建議書也可以用Word方式完成。

（五）展示管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力

1.項目建議書的常規(guī)展示

（1）演示前的準(zhǔn)備

在進(jìn)行項目建議書演示前，應(yīng)了解以下事項：

(1)演示的時間與地點(diǎn)。

(2)客戶對演示說明的期望。

(3)正式演示說明和討論所允許的時間。

(4)參加和聽取演示說明的企業(yè)人員有哪些，他們各自的興趣何在。

(5)企業(yè)還邀請哪些管理咨詢機(jī)構(gòu)參加演示說明會。

(6)演示說明會的目的是什么。

（2）演示需要注意的問題

(1)邏輯清晰

(2)突出重點(diǎn)和特色

(3)給企業(yè)提問的機(jī)會

2.咨詢項目的招投標(biāo)展示

（1）咨詢項目的招投標(biāo)過程

隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和企業(yè)內(nèi)部管理的規(guī)范，招投標(biāo)正在成為企業(yè)選擇管理咨詢機(jī)構(gòu)的重要方式。

招標(biāo)和投標(biāo)是整個程序中的兩個主要步驟。

管理咨詢行業(yè)的招投標(biāo)程序包括：招標(biāo)、投標(biāo)、開標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)五個過程。

(1)招標(biāo)是指客戶企業(yè)事先公布有關(guān)咨詢項目內(nèi)容、條件和要求，邀請管理咨詢公司參加投標(biāo)。

(2)投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。

投標(biāo)文件一般包括：

①與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)咨詢等專項咨詢的資質(zhì)等。

②與項目本身相關(guān)的文件，主要是項目建議書。

③與項目商務(wù)相關(guān)的文件，如報價、支付方式、項目的組織安排等。

④與公司實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的文件，如公司的規(guī)模、咨詢?nèi)藛T的水平、類似項目的經(jīng)驗(yàn)等。

⑤與知識產(chǎn)權(quán)相關(guān)的文件，如知識產(chǎn)權(quán)歸屬的協(xié)定、保密協(xié)定等。

(3)講標(biāo)是指企業(yè)將所有的投標(biāo)文件啟封揭曉。

(4)評標(biāo)是招投標(biāo)活動中的核心環(huán)節(jié)。

(5)中標(biāo)是指企業(yè)的評標(biāo)委員會(評標(biāo)小組)根據(jù)中標(biāo)條件和評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)程序選出的符合招標(biāo)人要求的投標(biāo)人(管理咨詢公司)。

（2）管理咨詢機(jī)構(gòu)的實(shí)力展示

講標(biāo)的過程實(shí)際就是咨詢機(jī)構(gòu)對自身實(shí)力的展示過程，評標(biāo)過程則是企業(yè)對管理咨詢機(jī)構(gòu)實(shí)力的評價過程。

（六）商務(wù)洽談

商務(wù)洽談主要圍繞管理咨詢合同逐條具體化，形成規(guī)范的文字表述草案，供雙方領(lǐng)導(dǎo)最后簽字。

1.管理咨詢合同的主要內(nèi)容

管理咨詢合同一般應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：

1．訂立合同的甲乙雙方，即委托方與受托方。

2．項目名稱。

3．項目涉及范圍及主要內(nèi)容。

4．項目成果、成果提交與驗(yàn)收方式。

5．項目總體時間、工作計劃框架或項目里程碑。

6．項目雙方合作方式。

7．項目雙方項目組組成人員及主要職責(zé)。

8．雙方在管理咨詢項目中各自承擔(dān)的工作、權(quán)限與義務(wù)。

9．保密與知識產(chǎn)權(quán)條款。

10．總體費(fèi)用、支付方式、需單獨(dú)付費(fèi)的項目以及付款條件和方式。

11．項目中止、延期處理、其他爭議處理與違約責(zé)任。

12．合同附件。一般會將項目建議書作為管理咨詢合同的附件。

對上述3和4兩項內(nèi)容應(yīng)盡可能的加以量化。

2.管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：

（1）成本定價報價法

以管理咨詢?nèi)藛T的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括管理咨詢?nèi)藛T人力投人報價加差旅費(fèi)。這是最為傳統(tǒng)，也是最常用的咨詢項目報價方法。

成本報價法的另一塊內(nèi)容，即差旅費(fèi)，一般以整個項目報價的百分比形式出現(xiàn)。

管理咨詢項目價格=∑(投入咨詢?nèi)藛T單位價格X該咨詢?nèi)藛T工作總時間)  X(1+差旅費(fèi)比例)。

（2）企業(yè)增益報價法

管理咨詢機(jī)構(gòu)收取的費(fèi)用不是一個固定的數(shù)目，而是按照一定時間內(nèi)(比如三年)企業(yè)年度銷售收入或利潤的增加值的固定百分比來收取，也可能是按照成本費(fèi)用降低值的固定百分比收取。

其價格計算公式為：

對效益增加項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點(diǎn)后的經(jīng)審計的三年企業(yè)銷售收入或利潤值—咨詢合同中界定時點(diǎn)的銷售收人或利潤值)  X固定百分比。

對成本降低項目，管理咨詢項目價格=∑(咨詢合同中界定時點(diǎn)的成本費(fèi)用數(shù)額—咨詢合同中界定時點(diǎn)后的經(jīng)審計的三年實(shí)際成本費(fèi)用數(shù)額)  X固定百分比。

需要說明的是，采取這種報價方法的項目，一般也不會將咨詢費(fèi)用全部與增益掛鉤。企業(yè)需要支付管理咨詢機(jī)構(gòu)彌補(bǔ)基本成本的費(fèi)用。

注意并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費(fèi)用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產(chǎn)流程等，才能夠用這樣的方法來報價。

(3)管理咨詢?nèi)藛T工作時間報價法

這種方式是以用于該咨詢項目實(shí)際所花的時間為基數(shù)來計算咨詢費(fèi)用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。此種方式在成熟的市場比較流行。

這種報價方式能夠使咨詢?nèi)藛T將注意力完全關(guān)注于咨詢項目，保證項目的質(zhì)量。

3.管理咨詢費(fèi)用的支付方式

項目的付款條件一般分為項目首期付款、中期付款和結(jié)尾款三大部分，一般的比例如下所示：

咨詢項目啟動時支付咨詢費(fèi)用的首期付款，約為咨詢合同總額的30％-50％；根據(jù)合同中確定的里程碑，在完成關(guān)鍵里程碑后，支付中期付款，約為咨詢合同總額的30-50％；在整個項目集中咨詢階段完成并經(jīng)客戶驗(yàn)收之后，支付咨詢費(fèi)用總額的10％-30％。

(七)合同確認(rèn)與簽訂

合同簽訂的過程實(shí)際是履行法律手續(xù)的過程。簽定前需注意兩點(diǎn)：

第一，由雙方的法律專家，從法律的角度對合同草案文本進(jìn)行最后審核。

第二，對雙方單位名稱、法人資格、簽字人的資格(法人代表或其授權(quán)人)進(jìn)行確認(rèn)。

二、診斷

診斷階段的工作步驟如下所示：

  診斷準(zhǔn)備-調(diào)研分析-診斷報告書擬定-診斷結(jié)果確認(rèn)

（一）診斷準(zhǔn)備

診斷的準(zhǔn)備工作是在管理咨詢?nèi)藛T正式開展調(diào)研分析之前，由管理咨詢機(jī)構(gòu)和客戶雙方所做的組織上、思想上、技術(shù)上和物質(zhì)條件上的準(zhǔn)備工作，以便咨詢活動順利開展。

咨詢診斷前的準(zhǔn)備工作涉及咨詢公司和咨詢客戶兩方面，準(zhǔn)備的內(nèi)容包括：項目組的組建、項目工作計劃的制訂、項目調(diào)查提綱的準(zhǔn)備、項目組內(nèi)部啟動會、資料收集、項目組辦公和生活條件準(zhǔn)備、項目啟動會。

1.管理咨詢機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)備

（1）項目組的組建

(1)項目總監(jiān)的確定。

(2)項目經(jīng)理的確定。

(3)項目組成員的挑選。

（2）制訂咨詢項目工作計劃

咨詢項目一般采取“三類計劃、二級滾動”的計劃體系。三類計劃是指項目總體計劃、階段計劃和周工作計劃；二級滾動是指階段計劃根據(jù)項目計劃滾動，周工作計劃根據(jù)階段計劃滾動。該計劃體系比較完善，更易于調(diào)整。

1．項目總體計劃

咨詢項目總體計劃以咨詢合同為依據(jù)進(jìn)行制定，計劃應(yīng)明確咨詢項目各階段的名稱、工作起止時間、工作內(nèi)容、預(yù)期目標(biāo)等，也就是咨詢項目總體工作計劃。

2．項目階段計劃

咨詢項目階段計劃具體對應(yīng)于咨詢項目的具體階段。應(yīng)明確各階段工作內(nèi)容、各階段任務(wù)分解與詳細(xì)任務(wù)描述、各任務(wù)起止時間等。

3．項目周工作計劃

咨詢項目周工作計劃根據(jù)階段計劃的實(shí)際執(zhí)行進(jìn)度而制定，內(nèi)容包括：工作任務(wù)、任務(wù)目標(biāo)與預(yù)期效果、詳細(xì)時間與地點(diǎn)以及注意事項等。

（3）項目調(diào)查提綱的準(zhǔn)備

項目經(jīng)理根據(jù)預(yù)備調(diào)查的結(jié)果、客戶單位概況、項目內(nèi)容和范圍，擬定調(diào)查內(nèi)容、調(diào)查方法和分工。

項目調(diào)查內(nèi)容和范圍基本上和該管理專業(yè)涉及的內(nèi)容和范圍相關(guān)。

（4）項目組內(nèi)部啟動會

項目組組建完畢，應(yīng)召開項目組內(nèi)部啟動會，啟動會應(yīng)達(dá)到如下目標(biāo)：

1．動員。

2．培訓(xùn)。

3．確立項目運(yùn)作的內(nèi)部規(guī)則。

4．討論安排前期的準(zhǔn)備工作、基本工作分工及初步計劃。

（5）外部資料收集

2．企業(yè)方的準(zhǔn)備

（1）企業(yè)組建相應(yīng)的項目組

（2）辦公條件和生活條件準(zhǔn)備

3．召開項目啟動會

項目啟動會應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)如下內(nèi)容：

1．咨詢項目的內(nèi)容、目的與意義。

2．咨詢項目的周期與整體工作計劃。

3．需要企業(yè)各部門、企業(yè)員工配合的事項。

4．內(nèi)部調(diào)研階段的主要工作。

5．相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，包括咨詢的基本程序和做法。

（二）調(diào)研分析

1．調(diào)研分析的任務(wù)

調(diào)研分析階段的任務(wù)是圍繞咨詢項目內(nèi)容，運(yùn)用多種調(diào)查分析的手段，找出企業(yè)存在的問題及問題產(chǎn)生的原因，為制定改善方案指出方向和要點(diǎn)。

2．綜合調(diào)研分析

綜合調(diào)研分析是管理咨詢的基礎(chǔ)，其主要目的是建立起對企業(yè)的整體認(rèn)識。

綜合調(diào)研分析的內(nèi)容包括：

（1）企業(yè)基本情況，包括企業(yè)歷史、主要經(jīng)營數(shù)據(jù)、主要業(yè)務(wù)情況、通過的認(rèn)證與榮譽(yù)、員工數(shù)量及構(gòu)成、薪酬與激勵方案框架、中高級管理人員基本情況、企業(yè)股權(quán)結(jié)構(gòu)等。

（2）企業(yè)管理狀況，包括企業(yè)未來幾年發(fā)展戰(zhàn)略思路、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與各部門核心職責(zé)、企業(yè)管理制度的健全程度和執(zhí)行情況、核心文化等。

3．專題調(diào)研分析

專題調(diào)研分析是診斷階段的核心工作。

圍繞咨詢項目的主要內(nèi)容，充分地了解和掌握企業(yè)的管理現(xiàn)狀，運(yùn)用數(shù)據(jù)和資料分析企業(yè)在管理方面存在哪些問題，對經(jīng)營的影響程度。

(1)建立明確的判斷管理問題的標(biāo)準(zhǔn)

沒有標(biāo)準(zhǔn)就無法判斷是否有問題。

(2)認(rèn)真查清現(xiàn)狀

查清現(xiàn)狀是調(diào)查清楚客戶實(shí)際存在的客觀事實(shí)，包括各種現(xiàn)象、員工的行為、各種記錄和統(tǒng)計匯總以及管理制度等。

(3)采用正確的分析方法做出獨(dú)立判斷

分析過程是綜合運(yùn)用各種方法進(jìn)行比較判斷的過程。

(4)查清問題對企業(yè)經(jīng)營的影響

(5)徹底查清問題產(chǎn)生的原因

找原因需要從直接原因“層層剝筍”，切勿“一步到位”。

(6)找準(zhǔn)問題及原因，明確解決問題的方向和重點(diǎn)

4．調(diào)研分析的工作步驟

5．常用調(diào)研方法（4種方法）

（1）訪談

(1)訪談對象

(2)訪談形式

訪談是一名被訪者和數(shù)名管理咨詢?nèi)藛T在一起單獨(dú)進(jìn)行的。對高層領(lǐng)導(dǎo)的訪談一般由項目經(jīng)理主持和詢問，其他管理咨詢?nèi)藛T負(fù)責(zé)記錄，在時間允許的情況下，也可以適當(dāng)進(jìn)行補(bǔ)充提問。

(3)訪談提綱與訪談計劃的準(zhǔn)備

訪談應(yīng)有提綱。提綱內(nèi)容是根據(jù)項目內(nèi)容、項目組預(yù)先對結(jié)果的假設(shè)以及調(diào)研目的而擬定的。

(4)訪談實(shí)施

(5)訪談總結(jié)

項目初期的訪談過程一般會持續(xù)數(shù)天，咨詢?nèi)藛T白天的工作量很大，但是不能因?yàn)檫@個原因而放棄每天的訪談總結(jié)。

(6)訪談的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：能夠很快了解客戶存在問題的線索，而且信息量大；能直接了解管理者和員工的情況。缺點(diǎn)：不同訪談?wù)哂捎诹龊臀恢貌煌?，提供的情況和事實(shí)往往帶有主觀色彩，夾雜著大量主觀性的意見和看法，故不能完全作為確定問題的依據(jù)。

（2）問卷調(diào)查

問卷調(diào)查是將所需要了解的問題設(shè)計成書面問卷，并要求被調(diào)查者以書面的形式做出答復(fù)，然后由調(diào)查者對答案進(jìn)行統(tǒng)計、分析的信息搜集方法。

(1)問卷調(diào)查對象

根據(jù)項目的內(nèi)容不同，問卷調(diào)查的范圍可以是整個企業(yè)，也可以是相關(guān)部分的群體。

問卷調(diào)查一般采用抽樣調(diào)查。

(2)問卷調(diào)查形式

根據(jù)問題的提問方式不同，問卷調(diào)查分為封閉式問卷和開放式問卷兩種。

(3)問卷設(shè)計

問卷設(shè)計應(yīng)該滿足以下幾點(diǎn)要求：

①應(yīng)有明確的目標(biāo)和重點(diǎn)；

②圍繞目標(biāo)盡可能多的了解信息；

③題干與答案選項設(shè)計要簡明扼要，但從體系上不能夠有所遺漏；

④題干與答案選項無明顯歧義，方便回答；

⑤答題時間一般不宜超過30分鐘；

⑥便于匯總、整理和分析。

(4)問卷調(diào)查實(shí)施

(5)問卷調(diào)查統(tǒng)計分析

(6)問卷調(diào)查的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣，效率高，信息量大，可以獲取針對性的信息。

缺點(diǎn)：由于獲得信息事實(shí)少，看法多，故多數(shù)結(jié)果不能作為確定問題的直接依據(jù)。

(3)資料收集

資料收集是收集企業(yè)內(nèi)部和外部與咨詢項目有關(guān)的資料，并進(jìn)行整理、加工的過程。

(1)資料的內(nèi)容

資料內(nèi)容分為數(shù)據(jù)資料和文字資料兩類。

(2)資料收集方法

管理相對完善的企業(yè)，都有比較健全的內(nèi)部和外部資料庫。

(4)現(xiàn)場參觀與現(xiàn)場調(diào)查

現(xiàn)場參觀是參觀企業(yè)的業(yè)務(wù)現(xiàn)場，這對于咨詢?nèi)藛T了解企業(yè)經(jīng)營活動和企業(yè)各種經(jīng)營要素的運(yùn)動、直接感受企業(yè)管理水平、發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理中存在的問題非常重要；但由于時間比較短，所見所聞難以直接當(dāng)作證明問題存在的依據(jù)，故還需要作補(bǔ)充調(diào)查。

現(xiàn)場調(diào)查比現(xiàn)場參觀更深一步?，F(xiàn)場調(diào)查是管理咨詢?nèi)藛T深入到企業(yè)需要調(diào)查的工作環(huán)節(jié)，通過一定時間的觀察、收集和測定相關(guān)的工作數(shù)據(jù)。

6．常用分析方法

對問題進(jìn)行分析的方法很多。以下僅列舉一些常用的方法。

1．模型分析法

模型分析法就是依據(jù)各種成熟的、經(jīng)過實(shí)踐驗(yàn)證的管理模型對問題進(jìn)行分析的方法。

2．對比分析法

對比分析法是把待研究的事件和一個已知的基準(zhǔn)進(jìn)行比較得出判斷結(jié)果的分析方法。

3．因果分析法

因果分析法是找出事物之間的因果聯(lián)系的分析方法。

4．相關(guān)分析法

兩個或多個事物之間有時會相互影響，呈現(xiàn)出某種共同的規(guī)律性變化，這時稱它們之間有相關(guān)關(guān)系。

5．趨勢分析法

趨勢分析法是運(yùn)用數(shù)理的工具和方法，把歷史數(shù)據(jù)放人坐標(biāo)圖內(nèi)，坐標(biāo)橫軸為時間，縱軸為數(shù)據(jù)值，根據(jù)數(shù)據(jù)的歷史變化規(guī)律預(yù)測未來的趨勢。

（三）診斷報告擬定

診斷報告是管理咨詢運(yùn)作過程中給企業(yè)提交的第一份正式報告，對于確立管理咨詢機(jī)構(gòu)與企業(yè)良好的合作關(guān)系、確定解決方案都具有重要意義。

1．診斷報告應(yīng)達(dá)到的目的

診斷報告是咨詢項目小組經(jīng)過對企業(yè)的調(diào)研和分析后，對企業(yè)存在的問題、原因及解決思路的書面意見，在整個咨詢活動中具有階段性小結(jié)、啟動后續(xù)工作的意義。

一份合格的診斷報告應(yīng)達(dá)到如下幾個目的：

1．對企業(yè)存在的問題和問題的根源有全面準(zhǔn)確、清楚透徹的分析，并能得到客戶的認(rèn)可。

2．能夠針對問題提出針對性的解決思路框架，并能得到企業(yè)的認(rèn)可。

3．以診斷報告為核心，咨詢項目組內(nèi)部達(dá)成一致，成為對下一步工作開展的指導(dǎo)性文件。

4．企業(yè)通過診斷報告能夠充分感受到咨詢?nèi)藛T的專業(yè)水平，對咨詢項目小組產(chǎn)生高度的信任。

5．能夠作為咨詢項目組、企業(yè)高層和企業(yè)一般員工就企業(yè)問題進(jìn)行溝通的平臺，通過診斷報告的講解使企業(yè)員工就企業(yè)存在的問題達(dá)成一致看法。

6．對咨詢公司而言，診斷報告經(jīng)企業(yè)認(rèn)可后，能夠按時收回與該部分內(nèi)容掛鉤的項目咨詢費(fèi)用。

2．診斷報告的框架

由于每個咨詢項目的方向和內(nèi)容不一樣，因此診斷報告并沒有一個一成不變的格式。

（1）對診斷階段所做工作的說明

在診斷報告的最前面，需要簡單介紹一下咨詢項目組在診斷階段所做的工作。

（2）通過診斷得出的主要結(jié)論

這是診斷報告的核心部分，是整個報告的靈魂和提綱。

（3）對每個需要說明的專項問題加以論證

（4）行業(yè)或者其他企業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒

（5）提出針對問題的框架性解決思路

雖然名為診斷報告，但是如果僅有診斷的內(nèi)容還是不夠的。

解決思路和框架要從幾個方面進(jìn)行闡述：第一是管理解決思路；第二是技術(shù)思路與框架；第三是下一步工作思路。

3．診斷報告的表達(dá)方式

目前，管理咨詢機(jī)構(gòu)的診斷報告多以幻燈片(powerpoint)的形式提交。診斷報告也可以用word格式文件，但也要注意圖文并茂。

（1）每一張幻燈片片頭主題句的應(yīng)用

主題句的表達(dá)方式有以下幾種：

第一種是目錄式，即主題句以較為簡單的詞語表達(dá)出本張所要闡述的主題，但不涉及到片子中的具體觀點(diǎn)；

第二種是引言式，即主題句對上一張片子的內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)，并引出本張片子的內(nèi)容，這種方式更關(guān)注本張片子與前一張片子之間的邏輯關(guān)系；

第三種是主題式，即主題句清晰的表達(dá)出本張片子的主要觀點(diǎn)，然后展開詳細(xì)闡述。

（2）圖表工具的應(yīng)用

（3）目錄與向?qū)?/strong>

（4）語言運(yùn)用與表達(dá)方式

（四）診斷結(jié)果匯報與確認(rèn)

向企業(yè)匯報診斷報告是對診斷階段的總結(jié)，是咨詢過程中一個重要的里程碑。

1．正式匯報前的溝通

正式匯報是指有企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者直接參與并給予評價的匯報。這次匯報力求一炮打響。

2．正式匯報的對象

聽取正式匯報的可以是一把手，也可以是包括一把手以外的其他人員，但這些參加人員需要由一把手決定。

3．正式發(fā)表前的預(yù)演

匯報要體系清晰、邏輯性強(qiáng)，不要事無巨細(xì)地給企業(yè)介紹，而是要抓住企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)介紹，言語要有渲染力和激情。

4．匯報后給企業(yè)發(fā)表意見和提問的機(jī)會

診斷報告匯報結(jié)束后，要給企業(yè)留一定時間發(fā)表意見、提出問題，咨詢?nèi)藛T應(yīng)該現(xiàn)場解答問題。

5．診斷結(jié)果的確認(rèn)

診斷報告匯報會結(jié)束之前，客戶最高領(lǐng)導(dǎo)一般都會發(fā)表總結(jié)性意見，這是診斷結(jié)果確認(rèn)的基調(diào)。

三、改善方案的設(shè)計

診斷階段的成果是弄清了客戶存在的問題及其原因，這為提出進(jìn)一步的改善建議提供了方向和思路。

為了實(shí)現(xiàn)改善方案設(shè)計階段的任務(wù)，其工作步驟如圖1-3所示。

（一）改善方案的設(shè)計

改善方案的設(shè)計是依據(jù)診斷階段提出的改善方向和重點(diǎn)，對業(yè)務(wù)流程、操作規(guī)程和管理制度重新建立或在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行修改、補(bǔ)充和完善的過程。這個過程包括改善方案的構(gòu)思、必要的驗(yàn)證、梳理歸類和文本形成等環(huán)節(jié)。

一、改善方案的構(gòu)思

任何一個設(shè)計在正式出方案之前，都有一個構(gòu)思的過程。

（1）改善方案的基本內(nèi)容

由于企業(yè)情況不一樣，咨詢項目的內(nèi)容不一樣，詳細(xì)方案所包括的內(nèi)容也會不一樣。但是，設(shè)計方案一般包括業(yè)務(wù)操作層面和管理活動層面的內(nèi)容。

（2）改善方案構(gòu)思的來源

1.在原有做法的基礎(chǔ)上梳理和完善

通過對企業(yè)內(nèi)部已有的做法進(jìn)行梳理和完善，形成新的解決方案。常用的分析方法有ECRS和5W1H1C分析法。 ECRS是分析問題的方法。即對客戶現(xiàn)有的做法逐一審查：有沒有可以排除(Eliminate)的、有沒有可以合并(Combine)的、有沒有可以調(diào)整順序(Rearrange)的、有沒有可以簡化(Simplify)的。

5W1H1C也是一種分析方法。即對企業(yè)現(xiàn)有的做法逐一提出問題：在做什么事(What)?為什么要做這件事(Why)?應(yīng)該由誰來做這件事(Who)?應(yīng)該在什么時候做這件事(When)?應(yīng)該在哪里做這件事(Where)?應(yīng)該怎樣做這件事(How)?做這件事的費(fèi)用有多少(或效率有多高)(Cost)? 上述提問方式，將有助于把客戶原有做法中不合適的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，不足的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，使之成為完整的方案。

2.借鑒其他企業(yè)成功的做法

企業(yè)管理，盡管不同的企業(yè)有許多特性，但仍然有許多共性的做法，其不同點(diǎn)更多的是在細(xì)節(jié)上。所以根據(jù)管理理論的要求，吸收其他企業(yè)，特別是先進(jìn)企業(yè)行之有效的實(shí)際做法，是進(jìn)行方案設(shè)計的又一個重要思路。

3.多種方案的整合

4.設(shè)計方案構(gòu)思的創(chuàng)新

方案創(chuàng)新常用的方法之一是“頭腦風(fēng)暴法(Brain Storming)”。頭腦風(fēng)暴法的基本做法是：

①邀請5-8人在一起；

②主持人說明需要解決問題的內(nèi)容、意義，請大家?guī)椭鲋饕?，同時宣布會議三條規(guī)定：

第一，庭外判決原則。

第二，歡迎各抒己見，自由鳴放。

第三，除提出自己的意見外，鼓勵參加者對他人已經(jīng)提出的設(shè)想進(jìn)行補(bǔ)充、改進(jìn)和綜合。

③記錄人員認(rèn)真記下每人意見，事后進(jìn)行整理。

值得指出的是，一個高質(zhì)量的咨詢方案的形成往往需要綜合運(yùn)用上述幾種方式。

（3）構(gòu)思多套方案

每個項目應(yīng)構(gòu)思三套左右的改善方案，并且注明每一套方案的限制條件、所需的資源和優(yōu)缺點(diǎn)。典型的三套方案應(yīng)當(dāng)是：一種是最理想的方案，可能需要較多的資源和成本投入；一種是最小化的方案，投入不多但是收效也不很明顯；另一種則是兩者之間的平衡，但無論任何一套方案，都必須具有可操作性。

（4）改善方案構(gòu)思時應(yīng)讓企業(yè)充分參與

改善方案構(gòu)思的主角是咨詢?nèi)藛T，但整個過程中應(yīng)讓企業(yè)充分參與。

二、改善方案構(gòu)思的驗(yàn)證

改善方案構(gòu)思出來之后，需要加以試驗(yàn)驗(yàn)證，驗(yàn)證方案的有效性、可行性、實(shí)用性。

實(shí)驗(yàn)活動全過程包括：明確實(shí)驗(yàn)方法——確定實(shí)驗(yàn)過程——進(jìn)行實(shí)驗(yàn)——實(shí)驗(yàn)結(jié)果分析。

三、改善方案文本草案的形成

這里的文本是指在改善方案的基礎(chǔ)上所形成的完整的文字材料。

1．咨詢項目組內(nèi)部討論設(shè)計方案的構(gòu)思

2．改善方案文本的表達(dá)形式

(1)采用咨詢建議的形式

(2)采用管理文件或操作規(guī)程的形式

3．改善方案文本草案的編寫

負(fù)責(zé)該方案設(shè)計的咨詢?nèi)藛T，根據(jù)內(nèi)部討論意見和方案文本表達(dá)形式，起草文本草案。

(二)改善方案的研討

在整體的咨詢改善方案初步形成以后，咨詢團(tuán)隊?wèi)?yīng)與企業(yè)進(jìn)行深度的溝通交流和研討，從下而上地對已經(jīng)形成的改善方案征求意見。

1.改善方案的研討內(nèi)容

主要是改善方案的有效性和可操作性。

(1)改善方案的有效性

改善方案的有效性是指按此方案實(shí)施能否解決存在的問題。

(2)改善方案的可操作性

衡量改善方案是否具有可操作性，應(yīng)該考慮的主要因素有：

(1)企業(yè)是否具備實(shí)施這一解決方案所需的資源

(2)企業(yè)能否接受改善方案實(shí)施的成本

(3)企業(yè)是否具備解決這一方案所必要的能力

(4)改善方案同企業(yè)的文化氛圍和管理風(fēng)格是否相適應(yīng)

2.改善方案的研討活動

改善方案研討和評價活動通常包括如下幾個方面：

1．確定參加研討的人員。

2．把文本草案發(fā)到參加討論人員手中，請他們先做準(zhǔn)備。

3．召開會議，聽取意見。

4．根據(jù)會上的意見和建議，修改設(shè)計方案文本草案，形成設(shè)計方案文本的送審稿。

(三)改善方案的匯報與確認(rèn)

1.匯報前的準(zhǔn)備工作

2.改善方案的演示和確認(rèn)

3.改善方案的完成

改善方案設(shè)計階段的結(jié)果是詳細(xì)設(shè)計咨詢報告書。整個咨詢報告書是由診斷階段的診斷報告書和改善方案設(shè)計階段的詳細(xì)設(shè)計報告書兩部分組成。

四、實(shí)施指導(dǎo)與項目總結(jié)

實(shí)施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段是指改善方案被企業(yè)認(rèn)可后，咨詢機(jī)構(gòu)在一定時間段內(nèi)指導(dǎo)、協(xié)助企業(yè)實(shí)施方案并最終結(jié)束咨詢項目的過程。

實(shí)施指導(dǎo)與項目總結(jié)階段的主要工作步驟包括以下內(nèi)容：

1．指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計劃；

2．對客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；

3．對實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行指導(dǎo)；

4．對方案進(jìn)行修改與完善；

5．對實(shí)施效果進(jìn)行評價；

6．進(jìn)行正式的項目總結(jié)。

（一）變革的類型與咨詢方案的實(shí)施

咨詢方案的實(shí)施意味著企業(yè)內(nèi)部的一場變革，企業(yè)和咨詢?nèi)藛T不僅需要具備咨詢方案的實(shí)施技巧，還需要具備管理變革的技巧，因此，也必須了解變革的類型及特點(diǎn)。

1．變革的類型

根據(jù)變革的推進(jìn)方式，組織變革可以劃分為激進(jìn)式變革和漸進(jìn)式變革兩種基本類型。

1．激進(jìn)式變革

企業(yè)完全打破原來的管理體系，在一個較短的時間內(nèi)完成管理體系的更新，由新的管理體系來取代原來的管理體系，這種變革模式就是激進(jìn)式變革。

企業(yè)采取激進(jìn)式變革可能基于多種原因，一是由于外部環(huán)境的劇烈變化、動蕩和不可預(yù)測，企業(yè)必須及時應(yīng)對各種變化和要求；二是企業(yè)內(nèi)部管理體系嚴(yán)重滯后于企業(yè)的發(fā)展，存在著系統(tǒng)性的問題，很難通過局部的調(diào)整發(fā)生根本性的改變。

2．漸進(jìn)式變革

漸進(jìn)式變革是指組織變革表現(xiàn)為一系列持續(xù)的改進(jìn)，它維持著組織活動的一般平衡。

漸進(jìn)式變革通常只影響組織的一部分，使變革過程比較好控制，不至于影響當(dāng)期的經(jīng)營活動，但變革的時間比較長。

3．管理咨詢中的激進(jìn)與漸進(jìn)

管理咨詢中的激進(jìn)式變革與漸進(jìn)式變革有兩層含義，一層是針對方案設(shè)計的，一層是針對方案實(shí)施的。當(dāng)然，這兩種方式最終都表現(xiàn)為實(shí)施和變革過程的不同。

咨詢方案開始實(shí)施時，需要考慮企業(yè)的管理體系是按照新方案一步到位，還是以一種更為穩(wěn)妥的方式逐步到位。

一般情況下，激進(jìn)式變革往往是企業(yè)被迫選擇的，是企業(yè)對外部環(huán)境變化的一種被動適應(yīng)過程，在企業(yè)的變革過程中不會經(jīng)常發(fā)生；而漸進(jìn)式變革則是企業(yè)主動選擇的，是由組織的不穩(wěn)定和日常偶發(fā)事件驅(qū)動的，變革是不間斷地、連續(xù)地通過大量較小的管理調(diào)整而逐步實(shí)現(xiàn)質(zhì)變，應(yīng)該成為企業(yè)管理變革的一種常態(tài)。

2．不同變革類型下咨詢方案的實(shí)施

（1）激進(jìn)式變革的實(shí)施

激進(jìn)式變革的實(shí)施會對企業(yè)產(chǎn)生巨大的影響，在實(shí)施過程中應(yīng)該注意以下幾個問題：

(1)企業(yè)一把手必須有魄力、有充分的信心和決心。

(2)要制定嚴(yán)密的實(shí)施計劃，尤其是針對實(shí)施情況制定獎懲措施。

(3)必須有充足的資源支持。注意人的作用。

(4)加大培訓(xùn)的力度。

(5)要充分發(fā)揮咨詢機(jī)構(gòu)的作用。

（2）漸進(jìn)式變革的實(shí)施

漸進(jìn)式變革的實(shí)施對企業(yè)的影響相對較小，實(shí)施的難度和面臨的阻力也沒有激進(jìn)式變革那么大，但這并不意味著漸進(jìn)式變革就一定能夠取得成功。

另外，在漸進(jìn)式變革中，要有一個長期有效的變革管理機(jī)制。

（二）指導(dǎo)企業(yè)制定實(shí)施計劃

咨詢方案的實(shí)施是一個系統(tǒng)工程，涉及方方面面的內(nèi)容，需要統(tǒng)籌安排，才能保證實(shí)施工作的順利進(jìn)行。此外，一項改革工作不能無限制地進(jìn)行，那樣難以形成一種良好的氣氛，以至于咨詢效果受到影響。

實(shí)施計劃關(guān)注的要點(diǎn)是變革的順序問題。

（三）對企業(yè)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)

咨詢方案實(shí)施過程的培訓(xùn)一定要注意培訓(xùn)的針對性和實(shí)用性，切忌泛泛而談。

培訓(xùn)的內(nèi)容包括對方案實(shí)施的認(rèn)識、對方案的理解、方案實(shí)施的困難、實(shí)施中各部門人員協(xié)調(diào)等。

培訓(xùn)的方式靈活多樣。

（四）對實(shí)施中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)進(jìn)行輔導(dǎo)

咨詢方案實(shí)施的時候，有些重點(diǎn)環(huán)節(jié)需要咨詢?nèi)藛T進(jìn)行輔導(dǎo)。

對于某些實(shí)施起來比較重要而且技術(shù)性比較強(qiáng)的環(huán)節(jié)，咨詢?nèi)藛T必須深入指導(dǎo)，直到教會為止。

（五）對方案進(jìn)行修改與完善

咨詢方案畢竟是方案，實(shí)施過程中還會遇到許多新問題。

但是，咨詢方案既要修訂，又不能輕易修訂。

咨詢?nèi)藛T對于修改意見一定要認(rèn)真地進(jìn)行調(diào)查，同時還要思考原方案存在的理由，在此基礎(chǔ)上做出是否修改的決定。

（六）對實(shí)施效果進(jìn)行評價

1．變革評價的方法

建立變革的評價機(jī)制具有非常重要的意義。評價通常有兩種方法：

一是調(diào)查客戶員工態(tài)度、想法和價值觀的轉(zhuǎn)變。

二是以項目結(jié)果的好壞來評價成功與否。

2．變革評價的一般步驟具體如下：

（1）確定評價目標(biāo)

（2）制定評價指標(biāo)設(shè)定的原則

這些原則包括：動態(tài)分析與靜態(tài)分析相結(jié)合，以動態(tài)為主；定量分析與定性分析相結(jié)合，以定量分析為主；全過程分析與階段分析相結(jié)合，以全過程分析為主；近期效益分析與遠(yuǎn)期效益分析相結(jié)合，以遠(yuǎn)期效益分析為主等。

（3）選擇評價方法

目前，在咨詢工作過程中使用的技術(shù)與方法有幾十種，而這些方法又可分為定量分析法和定性分析法，可以根據(jù)需要選擇評價方法。

（4）制定評價指標(biāo)體系和標(biāo)準(zhǔn)

選定評價指標(biāo)后，應(yīng)制定相應(yīng)的評價標(biāo)準(zhǔn)。評價不能僅僅依靠主觀直覺，要有定量的評價標(biāo)準(zhǔn)。

（5）確定評價指標(biāo)權(quán)重

（6）確定評判依據(jù)

綜合評價的評判依據(jù)可以是單一指標(biāo)，也可以是若干個指標(biāo)。

（7）進(jìn)行綜合評價并進(jìn)行分析

在明確的目標(biāo)和范圍內(nèi)，根據(jù)所定的指標(biāo)和評判依據(jù)，采用選擇的方法，進(jìn)行綜合評價，包括預(yù)測、分析、評定、協(xié)調(diào)、模擬、綜合等工作，而且是交叉地反復(fù)進(jìn)行。

（8）提出評價報告和建議

（七）進(jìn)行正式項目總結(jié)

一般來說，項目總結(jié)應(yīng)該從以下幾個方面進(jìn)行：

1．項目實(shí)施效果如何，客戶對項目的整體評價如何。

2．項目運(yùn)作管理是否完善，在項目運(yùn)作過程中是否有值得固化和推廣的創(chuàng)新思路與方法。

3．咨詢項目組搭配是否合理，各咨詢?nèi)藛T是否有能力完成工作，也是需要認(rèn)真總結(jié)，一個咨詢機(jī)構(gòu)不論多么龐大，在某個具體項目上和客戶深度接觸的只有項目組成員，

4.項目具體咨詢內(nèi)容總結(jié)

5.其他方面總結(jié)

題目：(    ) 是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。

A．評標(biāo)  

B．投標(biāo)

C．招標(biāo)    

D. 中標(biāo)

答案：B

解析：投標(biāo)是指管理咨詢公司按照客戶企業(yè)提出的要求和條件，參加投標(biāo)競爭的行為。

題目：下列屬于預(yù)備調(diào)查中的注意事項的有：(    )。

A．管理咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識

B．管理咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證企業(yè)對本單位的認(rèn)識

C．管理咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)作判斷

D. 應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料

E．通過預(yù)備調(diào)查判斷清楚企業(yè)的意圖

答案：ABCD

 

第三節(jié)  咨詢項目管理

一、咨詢項目管理的定義與重要性

(一)咨詢項目的概念和特征

咨詢項目是以合同形式確立的、為實(shí)現(xiàn)一定目的而實(shí)施的一系列工作安排。它具有下列特征：

1．項目有特定的目的，它是根據(jù)客戶的要求確立的咨詢工作所期望達(dá)到的境地；

2．項目是一次性的，有明確的開始日期和結(jié)束日期；

3．項目是由一系列工作任務(wù)組合而成的，包括接洽客戶、提交項目建議書、簽訂咨詢合同、進(jìn)行訪談、召開會議、發(fā)放調(diào)查問卷、設(shè)計方案及實(shí)施方案等。

(二)咨詢項目管理的定義

咨詢項目管理是管理咨詢機(jī)構(gòu)或咨詢項目負(fù)責(zé)人為達(dá)到咨詢項目規(guī)定的目標(biāo)，運(yùn)用專門的知識和方法，對咨詢項目運(yùn)行所進(jìn)行的計劃、組織、實(shí)施和控制等有組織、有目的的活動。

咨詢項目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)：

質(zhì)量目標(biāo)，即達(dá)到預(yù)期的績效；

成本目標(biāo)，即項目開支在費(fèi)用和預(yù)算約束范圍內(nèi)；

時間目標(biāo)，即按項目進(jìn)展計劃開展咨詢工作，按合同約定時間提交咨詢報告；范圍目標(biāo)，即確定的工作范圍符合效率原則。

(三)咨詢項目管理的重要性

1．咨詢項目管理是咨詢機(jī)構(gòu)管理的基本環(huán)節(jié)。

項目是咨詢機(jī)構(gòu)的基本管理單元

2．咨詢項目管理是咨詢組織效率的保證。

3．咨詢項目管理是咨詢質(zhì)量的保證。

二、咨詢項目管理的基本內(nèi)容

(一)咨詢項目計劃管理

項目計劃編制應(yīng)符合下列要求：

1．項目計劃應(yīng)具有現(xiàn)實(shí)性和實(shí)用性，盡量是計劃細(xì)致、可操作，以利于指導(dǎo)項目的具體實(shí)施。

2．項目計劃應(yīng)具有動態(tài)性和靈活性，能隨著環(huán)境和項目本身的變更而進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

3．項目計劃應(yīng)體現(xiàn)一般性和特定性的結(jié)合，既能涵蓋基本的項目計劃內(nèi)容(包括項目名稱、項目背景、項目目標(biāo)、項目成果、時間進(jìn)度、組織描述、工作范圍、工作方法、項目人員、應(yīng)變措施及關(guān)鍵詞語等)，又能根據(jù)特定的項目需要制定不同的計劃，做到量體裁衣。

(二)咨詢項目人力資源管理

咨詢項目的成功需要一支精干高效的團(tuán)隊，包括監(jiān)管人員、項目經(jīng)理和其他成員。

項目經(jīng)理的選定是咨詢管理的重要內(nèi)容，也是項目管理成功與否的關(guān)鍵。

(三)咨詢項目的質(zhì)量管理

狹義的咨詢項目質(zhì)量管理，主要是指咨詢方案的質(zhì)量，即咨詢方案是否具有系統(tǒng)性、科學(xué)性和可操作性，以及向客戶提交的咨詢報告是否具有準(zhǔn)確性與完整性。

咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)建立對咨詢項目質(zhì)量的多級復(fù)核制，咨詢方案必須經(jīng)過項目組內(nèi)部討論、項目經(jīng)理把關(guān)、項目總監(jiān)(董事)復(fù)查三級程序，重大項目應(yīng)由兩個合伙人進(jìn)行審核。

(四)咨詢項目的財務(wù)管理

咨詢項目財務(wù)管理既關(guān)系到咨詢項目盈虧情況，也關(guān)系到與客戶關(guān)系處理妥當(dāng)與否。因此，應(yīng)引起咨詢機(jī)構(gòu)的重視。

咨詢項目財務(wù)管理的內(nèi)容包括：首先，咨詢項目要有合理的定價；其次，要制定合理的費(fèi)用預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算過緊可能會使項目組成員滿意度下降從而影響項目的質(zhì)量，而費(fèi)用預(yù)算過寬又會降低利潤；再次，要對項目實(shí)施進(jìn)行嚴(yán)格的成本控制；最后，要對項目經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行考評，確定項目盈虧。

(五)咨詢項目的客戶管理

一旦企事業(yè)單位與咨詢機(jī)構(gòu)接洽進(jìn)行項目的洽談，無論最終是否選擇咨詢機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，該單位都成為咨詢機(jī)構(gòu)的客戶。

(六)咨詢項目的風(fēng)險管理

降低管理咨詢風(fēng)險要從以下幾個方面著手：

1．簽訂合同之前對客戶做盡可能詳細(xì)的了解。

2．建立項目風(fēng)險負(fù)責(zé)制。

3．聘請法律顧問，對咨詢服務(wù)合同進(jìn)行審查。

4．在咨詢項目運(yùn)作過程中，應(yīng)加強(qiáng)與客戶的溝通，與客戶建立良好的工作關(guān)系，也能夠有效地降低風(fēng)險。

5．項目執(zhí)行過程中，所有正式文件，包括工作計劃、會議紀(jì)要與備忘錄、診斷報告、咨詢方案、項目驗(yàn)收函等，都應(yīng)由咨詢機(jī)構(gòu)的項目經(jīng)理與客戶方法人代表或其委托的項目負(fù)責(zé)人雙方簽字，并妥善保存。

6．項目執(zhí)行過程中，項目經(jīng)理必須時刻關(guān)注各類風(fēng)險發(fā)生的可能性。

三、咨詢項目管理的評價因素

對項目管理水平的檢查和評價可以從以下方面進(jìn)行：

1．項目組與客戶是否保持良好的合作關(guān)系；

2．咨詢?nèi)蝿?wù)是否按計劃進(jìn)展并處于嚴(yán)格控制中，是否對項目啟動和結(jié)束實(shí)施了特殊控制；

3．咨詢?nèi)蝿?wù)日志和有關(guān)項目文件，是否井然有序和妥善保管；

4．項目組對重要里程碑是否足夠重視并采取必要的保障措施；

5．項目實(shí)際開支是否超過成本預(yù)算，項目財務(wù)管理是否有效；

6．客戶對項目經(jīng)費(fèi)的支付是否按合同進(jìn)行；

7．項目組內(nèi)部工作氣氛是否良好，咨詢?nèi)藛T是否敬業(yè)并有足夠的能力；

8．項目進(jìn)展當(dāng)中有無潛在的風(fēng)險因素，有無相應(yīng)的應(yīng)急措施。

 

第四節(jié)  不同類型客戶的管理咨詢活動

類型相似的客戶，其行為的共同點(diǎn)會接近一些，管理咨詢活動的共同點(diǎn)也會接近一些。

一、管理咨詢的客戶

(一)成為客戶的條件

管理咨詢客戶是由一個個有管理咨詢需求的法人構(gòu)成。這些法人成為管理咨詢的客戶需要具備三個條件：一是有管理咨詢的需求，但自身缺乏能力或精力進(jìn)行改革、優(yōu)化；二是有財務(wù)支付能力；三是與管理咨詢機(jī)構(gòu)簽訂咨詢服務(wù)合同。

(二)不同類型的客戶

企業(yè)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)及其他非政府組織(NGO)都有可能成為管理咨詢的客戶。

企業(yè)是管理咨詢的主要客戶，企業(yè)對管理咨詢的需求占整體需求的90％以上。

事業(yè)單位目前的咨詢需求相對較小，但呈現(xiàn)出迅速上升的趨勢。

政府機(jī)關(guān)和其他非政府組織目前的咨詢需求很小，且需求主要集中在區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、招商引資等方面。

(三)客戶的地域分布

根據(jù)某國內(nèi)知名管理咨詢機(jī)構(gòu)2005年對國內(nèi)管理咨詢市場的初步調(diào)查統(tǒng)計，在全國七大經(jīng)濟(jì)區(qū)域中，環(huán)渤海、長三角、珠三角三地的管理咨詢需求量最大，占到整體管理咨詢需求的65％以上。

其他地區(qū)的咨詢需求量從大到小依次是長江中游地區(qū)、西南地區(qū)、東北地區(qū)、中部地區(qū)和西北地區(qū)。從以上地域分布來看，管理咨詢需求是與經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度呈高度正相關(guān)關(guān)系，確切地說，是和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育程度有關(guān)，市場經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，管理咨詢的需求越旺。

二、影響客戶選擇管理咨詢的因素

(一)宏觀環(huán)境因素

(二)行業(yè)競爭因素

(三)管理咨詢機(jī)構(gòu)因素

(四)客戶因素

三、中小型企業(yè)的管理咨詢

按照原國家經(jīng)貿(mào)委的定義，中小企業(yè)是指年營業(yè)額5億元人民幣以下的企業(yè)。根據(jù)國際數(shù)據(jù)公司(IDC)提供的數(shù)據(jù)，2003年末，中國有99％以上的企業(yè)屬于中小企業(yè)。通常，為中小企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)時，可能會經(jīng)常碰到以下幾個問題。

(一)“語言”或“溝通”問題。

這很可能是提供咨詢服務(wù)時最先碰到的一個問題。

很多中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，雖然精通管理實(shí)務(wù)，但可能并不熟悉咨詢?nèi)藛T們耳熟能詳?shù)墓芾硇g(shù)語。

所以，對這類中小企業(yè)提供咨詢服務(wù)，首先是要求咨詢?nèi)藛T快速掌握客戶的語言和思維方式，能真正聽懂客戶在講什么，明白客戶表達(dá)出來的和實(shí)際所指的是否是同一個內(nèi)容。

(二)所謂“管理提升”的誤區(qū)

在那些員工人數(shù)較少的企業(yè)里，或許能夠經(jīng)常觀察到的現(xiàn)象是：一切都亂糟糟的。

(三)與生命周期特定階段相伴的問題

組織的生命周期劃分為創(chuàng)業(yè)階段、聚合階段、規(guī)范化階段和協(xié)作階段。

創(chuàng)業(yè)階段的主要任務(wù)是生存。

聚合階段的主要目的是成長。

規(guī)范化階段是規(guī)則、程序和控制系統(tǒng)的建立和使用的階段。

協(xié)作階段的主要任務(wù)和最大的挑戰(zhàn)都是如何再創(chuàng)企業(yè)的活力。

但是，具體到某個企業(yè)，如何判斷它所處的特定階段，如何識別該企業(yè)面臨的危機(jī)并創(chuàng)造性地提出解決方案，仍然是咨詢?nèi)藛T面臨的挑戰(zhàn)。

(四)發(fā)展的問題

生命周期理論揭示了企業(yè)的規(guī)律性演進(jìn)過程。然而，對該規(guī)律性過程經(jīng)常發(fā)生的一種誤解是：將企業(yè)的“成長”、“成熟”誤解為企業(yè)的“壯大”或“規(guī)模擴(kuò)張”。不可否認(rèn)，很多企業(yè)的成長、成熟確實(shí)表現(xiàn)為規(guī)模的壯大，但并非所有的企業(yè)都如此發(fā)展。事實(shí)上，有相當(dāng)多的企業(yè)并沒有發(fā)展到所期望的規(guī)模。

(五)基礎(chǔ)管理問題

中國的中小企業(yè)基礎(chǔ)管理問題可能是最容易觀察到、最普遍存在的問題。尤其是涉及到研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量、成本方面的基礎(chǔ)管理問題，可能最為突出、最為頑固，也最易被那些沒有相關(guān)的“技術(shù)”背景或?qū)崙?zhàn)經(jīng)驗(yàn)的咨詢?nèi)藛T忽略。

(六)咨詢服務(wù)的提供方式

四、大型企業(yè)的管理咨詢

大型企業(yè)一般都是人員眾多，部門與層級設(shè)置比較正規(guī)、健全，業(yè)務(wù)領(lǐng)域廣泛，生產(chǎn)技術(shù)復(fù)雜，具有較長的發(fā)展歷史的企業(yè)。為大型企業(yè)提供咨詢服務(wù)，應(yīng)該注意些什么問題呢?

(一)認(rèn)識大企業(yè)的控制和運(yùn)轉(zhuǎn)方式

(二)認(rèn)識權(quán)力結(jié)構(gòu)對咨詢的影響

(三)咨詢建議或方案的高標(biāo)準(zhǔn)

大企業(yè)一般都會期待咨詢的成果以正式的報告或方案的形式提交。

(四)推行變革的困難

大企業(yè)在自身發(fā)展的過程中，都形成了一定的組織文化和慣例，這些文化和慣例雖然無形但卻有強(qiáng)大的影響力。而且，大企業(yè)員工眾多，員工之間在知識背景、個人偏好、自身權(quán)益訴求等方面的差異也非常大。這就決定了大企業(yè)施行重大管理變革和組織變革從來都不會是一帆風(fēng)順的。

五、其它組織的管理咨詢

(一)事業(yè)單位的管理咨詢

中國的事業(yè)單位數(shù)量非常龐大，結(jié)構(gòu)也十分復(fù)雜，既有承擔(dān)政府管理職能的事業(yè)單位；還有按企業(yè)進(jìn)行管理的、自收自支的事業(yè)單位。

對這類單位進(jìn)行咨詢時要注意幾個問題：

1．事業(yè)單位的目標(biāo)

2．事業(yè)單位的文化

3．事業(yè)單位的外部制約條件

4．事業(yè)單位的管理咨詢內(nèi)容

與企業(yè)相比，事業(yè)單位的管理咨詢內(nèi)容更多地體現(xiàn)在這幾個方面：

一是改制，這是由國家的政策決定的，很大一部分事業(yè)單位必須在近幾年內(nèi)改制為企業(yè)；

二是人力資源管理，重點(diǎn)是薪酬體系和考核體系，這是因?yàn)槭聵I(yè)單位原來的人事管理機(jī)制越來越不適應(yīng)組織的發(fā)展，而且它們在對人才的吸引力方面，越來越多地面臨著和各類企業(yè)的人才市場化競爭；

三是組織文化，因?yàn)樵瓉硎聵I(yè)單位的組織文化更多地傾向于政府機(jī)關(guān)式的文化，而現(xiàn)在則需要在內(nèi)部建立市場化的、有競爭力的組織文化。相信隨著事業(yè)單位群體的市場規(guī)范和發(fā)展，它們的管理咨詢需求會越來越豐富。

(二)政府組織的管理咨詢

中國政府組織的管理咨詢表現(xiàn)為兩類：一類是對組織本身的咨詢，如某個政府機(jī)關(guān)的內(nèi)部管理制度與流程；另一類是對該政府部門所管轄的區(qū)域或者業(yè)務(wù)的咨詢，如某地方政府組織的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢、某行業(yè)管理部門組織的行業(yè)發(fā)展咨詢等。

(三)其他非政府組織的管理咨詢

目前，中國各類非政府組織無論從數(shù)量上，還是從發(fā)揮的作用來看，都還處在一個發(fā)展的初級階段，管理咨詢需求也非常少。

(四)國際機(jī)構(gòu)的管理咨詢

廣義的來說，國際機(jī)構(gòu)的管理咨詢既包括這些機(jī)構(gòu)聘請管理咨詢公司對自己進(jìn)行咨詢，也包括這些機(jī)構(gòu)聘請咨詢公司為他們的服務(wù)對象進(jìn)行咨詢。

第五節(jié)管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)與道德規(guī)范

一、管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)素質(zhì)

國際管理咨詢協(xié)會對管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)定義是：“管理咨詢?nèi)藛T是獨(dú)立的、有良好素質(zhì)和知識的人，他們?yōu)樯虅?wù)、公眾和其他社會機(jī)構(gòu)提供非常專業(yè)的服務(wù)，這些服務(wù)包括調(diào)查和甄別客戶在管理、戰(zhàn)略、政策、營銷、生產(chǎn)過程、組織領(lǐng)域中存在的問題，通過全面分析，提出合適的建議用于商業(yè)和管理的應(yīng)用，在得到客戶的認(rèn)同之后，有必要配合客戶的要求協(xié)助客戶實(shí)現(xiàn)這些建議?！?/strong>

從管理咨詢?nèi)藛T的定義及管理咨詢?nèi)藛T所做的工作來看，一個優(yōu)秀的管理咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)同時具備兩個方面的素質(zhì)：

首先是管理咨詢?nèi)藛T的基本素質(zhì)。

其次是管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)素質(zhì)。

(一)管理咨詢?nèi)藛T的基本素質(zhì)

1．表達(dá)和溝通能力

2．分析和判斷能力

3．快速學(xué)習(xí)能力

4．創(chuàng)新工作能力

管理咨詢?nèi)藛T的創(chuàng)新表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)應(yīng)用于咨詢的概念創(chuàng)新；

(2)咨詢方法與工具的創(chuàng)新；

(3)咨詢方案的創(chuàng)新。

5．承受壓力能力

承受壓力的能力主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

(1)要有堅定的責(zé)任心和事業(yè)心；

(2)要有頑強(qiáng)的克服困難的毅力；

(3)要有充沛的精力。

(二)管理咨詢?nèi)藛T的專業(yè)素質(zhì)

一名合格的咨詢?nèi)藛T應(yīng)該系統(tǒng)地具備兩方面的專業(yè)素質(zhì)：特定領(lǐng)域的專業(yè)素質(zhì)和管理咨詢活動本身的專業(yè)素質(zhì)。

1．管理專業(yè)領(lǐng)域的素質(zhì)

優(yōu)秀的從業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)做到既廣博又專深，即在多層次、多學(xué)科、較為全面的知識結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上，擁有一門或者一門以上較為扎實(shí)的專業(yè)知識和技能，這就是我們常說的“T型知識結(jié)構(gòu)”。

2．管理咨詢專業(yè)領(lǐng)域的素質(zhì)

咨詢?nèi)藛T同時也需要對咨詢活動本身有深入系統(tǒng)的知識和技能，這些知識和技能主要指咨詢工作本身的基本特征和基本性質(zhì)、咨詢項目的評估、具體咨詢項目的實(shí)施流程、不同環(huán)節(jié)不同階段的實(shí)施要點(diǎn)、咨詢活動的績效管理等，這些涉及到對咨詢活動本身的具體操作技術(shù)的掌握，對于咨詢活動的順利實(shí)施同樣重要。

二、管理咨詢?nèi)藛T的道德規(guī)范

近年來，有關(guān)職業(yè)道德的問題受到社會的普遍關(guān)注。

咨詢作為一項職業(yè)，有著不同于其他職業(yè)的職業(yè)特性，因而，咨詢?nèi)藛T所應(yīng)具備的職業(yè)道德也有別于其他職業(yè)。

根據(jù)我國管理咨詢實(shí)踐和國際經(jīng)驗(yàn)，我國管理咨詢?nèi)藛T的職業(yè)道德和行為規(guī)范應(yīng)遵守以下幾點(diǎn)：

1．嚴(yán)格遵守國家有關(guān)法律、法規(guī)和政策。

2．不接受力不勝任的咨詢委托。

3．體現(xiàn)客戶利益最大化。

4．保持咨詢工作的獨(dú)立、客觀、公正。

5．保守客戶秘密。

6．既“授人以魚”，又“授人以漁”。

7．不做詆毀同行的事。

題目：項目管理是咨詢公司或咨詢項目負(fù)責(zé)人為達(dá)到咨詢項目規(guī)定的目標(biāo)，運(yùn)用專門的知識和方法，對咨詢項目運(yùn)行所進(jìn)行的（     ）等有組織、有目的的活動。

A．計劃

B．組織

C．實(shí)施

D．控制

E．發(fā)展

答案：ABCD

題目：項目管理要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)包括：（     ）。

A．質(zhì)量目標(biāo)

B．成本目標(biāo)

C．時間目標(biāo)

D．控制目標(biāo)

E．范圍目標(biāo)

答案：ABCE