l 到底哪類項(xiàng)目才是“投資少見效快、回報(bào)率高，市場(chǎng)前景廣闊”的最佳項(xiàng)目呢思路就是財(cái)路l 《中國藥業(yè)》2002年6月20日載文認(rèn)為：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥市場(chǎng)的容量將會(huì)不斷擴(kuò)大，年產(chǎn)值將快速增長。2000年國內(nèi)醫(yī)藥保健品銷售額為1508 億元，2001年為1780億元，比2000年增長了11.4%,是1980年70億元的25倍,平均年增長率13%。2002年達(dá)2000億元左右，預(yù)計(jì)2005年可達(dá)到2500億元，2010年將達(dá)到4300億元，2020年將達(dá)到13000億元！l 這前景，是何等的光明??！中老年人是全世界最大的醫(yī)藥保健品消費(fèi)群體l 我國現(xiàn)有老年人1.3億,全球老年人高達(dá)5.8億!l 老人階層,是個(gè)健康觀念越來越成熟、經(jīng)濟(jì)收入越來越穩(wěn)定的階層，因此，必然是個(gè)購買力旺盛的龐大的醫(yī)療保健品的消費(fèi)群體。你了解顧客嗎？l 在產(chǎn)品的推銷活動(dòng)中，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)洞察顧客心理，采取相應(yīng)的措施，樹立起營銷員及產(chǎn)品的形象，從而引起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的心理變化，最終實(shí)施購買，是一種技巧，也是一門學(xué)問。l 顧客的心理狀態(tài)是因年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、文化修養(yǎng)、閱歷、愛好、性格等方面而各不相同的。
顧客購買醫(yī)藥保健品心理排序你了解中老年人嗎l 中老年人在想些什么？l 他們?cè)诟尚┦裁矗?/span>l 他們都缺些什么？l 他們想說什么？
l 他們想干什么？l 他們想要什么？中老年人生活保健心理傾向與對(duì)策l 健康方面1、希望青春再現(xiàn)：喜歡回憶過去青春風(fēng)采并采取有效措施,讓自己盡可能的年輕一些，是不少女性中老年人的心態(tài)。l 對(duì)策：l 以事實(shí)證明你的產(chǎn)品有煥發(fā)青春的功效， 是最聰明的推銷話術(shù)！希望保持健康l 他們?nèi)巳硕枷Ｍ约罕３纸】担?/span>l 不遭受痛苦l 不拖累子女l 享受天倫之樂l 對(duì)策l 生動(dòng)講述保健與享受生活的關(guān)系l 講述自己健康是子女最大的心愿希望減輕病痛l 高血壓、糖尿病、頑固性失眠、關(guān)節(jié)炎、肩周炎等慢性病的 痛苦長期折磨著中老年人的身體和靈魂，他們恨不得有什么靈丹妙藥能夠使自己迅速解除病痛的折磨而不惜重金！l 對(duì)策l “1”和“0”的故事 希望延緩衰老l 過去許多美麗的夢(mèng)想因?yàn)檎?、?jīng)濟(jì)、環(huán)境、職業(yè)等因素的制約未能實(shí)現(xiàn)，是許多中老年人深藏心中的遺憾！l 感嘆不已！l 對(duì)策l 引導(dǎo)他們：現(xiàn)在有條件了，但是人卻漸老了；如何才能使自己60歲的身體有30歲的心臟、40歲的精力、50歲的容顏呢？l 科學(xué)研究證明：人的壽命完全可以達(dá)到120-150歲的，關(guān)鍵是保??！怕死、珍惜生命l 中老年人幾乎 都恐懼死亡，他們經(jīng)?？謶值貒@息同學(xué)、同事、朋友、親戚的去世并自然在心底里聯(lián)想到自己l 對(duì)策l 不要直接與他們單獨(dú)談?wù)撍劳龅脑掝}；l 談一些鼓勵(lì)他們積極向上的話；l 以自己的愛心打動(dòng)他們2、自尊方面l 喜歡獨(dú)立自主l 許多中老年人喜歡獨(dú)立自主，不喜歡他人干預(yù)自己的思想、經(jīng)濟(jì)、婚姻愛情及生活習(xí)慣l 對(duì)策l 摸清他的心理，順著他的思想傾向和他溝通；l 贊揚(yáng)他的為人；l 支持他的想法。喜歡別人尊重l 中老年人年齡大了，資格也老了，喜歡別人象過去自己有職有權(quán)有能力時(shí)一樣尊重自己；l 惟恐別人嫌自己老了，不中用了。 對(duì)策l 極力地、真誠地尊重他們的人格、感情、習(xí)慣；l 贏得他們的好感；喜歡子女孝順l 中老年人的感情需求壓倒經(jīng)濟(jì)需要；l 今后，經(jīng)濟(jì)條件好的中老年人會(huì)越來越多，他們不一定缺錢；l 陳紅的《常回家看看》會(huì)感動(dòng)全國的中老年人。l 對(duì)策l 家訪時(shí)，帶一份帶著 溫馨情誼的小禮物；l 俗話說：瓜子不飽暖人心；l 要成為他們的“子女”。喜歡有人關(guān)照
喜歡別人說自己年輕
喜歡出頭露面
喜歡表現(xiàn)自己
喜歡爭強(qiáng)好勝
喜歡別人恭維
喜歡別人稱贊過去的榮譽(yù)關(guān)心他 贊美他迎合他3、情感方面l 喜歡有人呵護(hù)l 喜歡有人陪伴l 希望老伴年輕健康l 喜歡接近年輕漂亮的異性l 喜歡對(duì)自己好的人l 希望子女幸福l 留念過去喜歡的東西l 喜歡別人同情、理解l 中老年婦女喜歡嫉妒異性4、樂趣方面l 喜歡熱鬧l 喜歡娛樂l 喜歡憶舊l 喜歡旅游l 喜歡傳統(tǒng)的東西l 喜歡新奇l 把聯(lián)誼會(huì)辦成中老年人俱樂部l 讓他們盡情的歌唱、歡舞l 成為他們最好的傾訴對(duì)象l 幫助他們實(shí)現(xiàn)心愿l 在聯(lián)誼會(huì)上播放《紅梅贊》等老歌l 給他們講健康新聞5、社交方面l 喜歡家族聚會(huì)l 喜歡親友聚會(huì)l 喜歡老人聚會(huì)l 抓住機(jī)遇l 插上一足l 茶館、書館、小戲院、街頭巷尾等地方，都是老年人聚會(huì)、交流思想、排除寂寞的好地方。l 認(rèn)真策劃中老年人消費(fèi)心理l 質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、便宜實(shí)惠的心理需求；l 質(zhì)優(yōu)物美的高科技心理需求；l 健康第一的心理需求；l 攀比心理的消費(fèi)心理l 算一筆賬l 權(quán)威論證l 宣傳到位l 介紹其鄰居用后感受共勉詞l 因?yàn)閻鄱鴲?/span>l 無悔選擇l 謝謝大家！
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