68、老太太的女兒

有一位保險推銷員，他經(jīng)常去拜訪一位老太太，與老太太聊天，陪老太太散步，幫老太太做一些家務(wù)事。經(jīng)過一段時間，老太太就離不開他了，常常請他喝茶。

然而不幸的是，老太太突然死了。

這位推銷員懷著一顆悲痛的心前往參加老太太的喪禮。當(dāng)他抵達(dá)會場時，發(fā)現(xiàn)另一家保險公司竟也送來兩只花圈，他很納悶：“究竟是怎么一回事呢?”

一個月后，那位老太太的女兒到這位推銷員服務(wù)的公司拜訪他，說：“我就是另一家保險公司的經(jīng)理夫人，我在整理母親遺物時發(fā)現(xiàn)好幾張您的名片，上面還寫有一些十分關(guān)懷的話。我母親很小心地保存著，而且，我以前也曾聽母親談起過您，仿佛與您聊天是生活的快事，因此今天特地前來向您致謝，感謝您曾如此鼓勵我的母親，帶給我母親晚年的快樂?！?/p>

夫人深深鞠躬，眼角還噙著淚水，說：“為了答謝您的好意，我瞞著丈夫向您購買貴公司的保險……”然后拿出20萬現(xiàn)金，請這位推銷員簽約。對于這種突如其來的舉動，這位推銷員大為驚訝，一時之間，無言以對。

這個故事匪夷所思，但卻是發(fā)生在推銷界千真萬確的事情。老太太的女兒之所以會這樣做，就是因為被他的愛心所感動，才買下該公司的保險。

營銷寓言68：

這個推銷員經(jīng)常去拜訪那個老太太，起初的目的肯定是為自己的業(yè)務(wù)的。但是隨著交往的深入，他就和客戶之間建立起了友誼。雖然老太太沒有買他的保險并突然死去了，可是她的女兒卻因為感激而購買了。這是一個明顯的種樹結(jié)果的故事。作為一個推銷員，要想做出成績來，只有真心對待每一位客戶，才能享受到最后的成功。

69、農(nóng)夫買小馬

有一位農(nóng)夫想要為他的小女兒買一匹小馬。在他居住的小城里，共有兩匹馬出售，從各方面來看，這兩匹小馬都一樣。

第一個商人告訴農(nóng)夫，他的小馬售價為500美元，想要的話可以立即牽走。第二個商人則為他的小馬索價750美元。

但第二個商人告訴農(nóng)夫，在農(nóng)夫做任何決定前，他可以讓農(nóng)夫的女兒先試騎一個月。他除了將小馬帶到農(nóng)夫家外，還自備小馬一個月所需的草料，并且派出他自己的馴馬師，一周一次，到農(nóng)夫家去教小女兒如何喂養(yǎng)及照顧小馬。他告訴農(nóng)夫，小馬十分溫馴，但最好讓農(nóng)夫的小女兒每天都能騎著小馬，讓他們相互熟悉。小馬也是有感情的。最后他說，在第30天結(jié)束時，他會到農(nóng)夫家，或是將小馬取回，將馬房清掃干凈；或是他們付750美元，將小馬留下。最后的結(jié)果是，農(nóng)夫的小女兒舍不得那匹小馬啦！

營銷寓言69：

俗話說“一流賣服務(wù)”。這句話放在這個故事里就很貼切了。一樣的商品，可有的人就是會賣出好的價錢，根本原因還是服務(wù)做得好。當(dāng)然了，在這個故事里的第二個商人也還是很狡猾的。他先讓農(nóng)夫的女兒和小馬培養(yǎng)感情，一個月后，女孩當(dāng)然舍不得與小馬分開了。這也是利用了人的心理。我們在銷售自己商品的時候也該學(xué)會用這種服務(wù)與心理雙管齊下的方式。

70、王子娶親

從前，在夏威夷有一對雙胞胎王子。有一天國王想為兒子娶媳婦，便問大王子喜歡什么樣的女性。王子回答道：“我喜歡瘦的女孩子?！倍懒诉@個消息的島上年輕女孩想：“如果幸運(yùn)的話，或許能攀上枝頭作鳳凰?！庇谑谴蠹覡幭瓤趾蟮亻_始減肥。

不知不覺中，島上幾乎沒有胖的年輕女性了。不僅如此，因為女孩子一碰面就競相比較身材苗條，甚至出現(xiàn)餓死的情況。

但后來事情的變化急轉(zhuǎn)直下，大王子因為生病一下子就過世了，因此倉促決定由弟弟來繼承王位。于是國王想為小王子娶媳婦，便問他同樣的問題，“比起這樣的女孩子，我比較喜歡豐滿的女生?！毙⊥踝诱f。

知道消息的島上年輕女性，因此競相大吃特吃，不知不覺間，島上幾乎沒有瘦的女性了。而且島上的食物被吃得亂七八糟，為預(yù)防饑荒而儲存的糧食也幾乎被吃光了。

可是最后王子所選的新娘，是一位不胖不瘦的女性。王子的理由是：“如果是不瘦不胖的女性，不必?fù)?dān)心她會餓死，也永遠(yuǎn)都能保持健康?！?/p>

營銷寓言：70

市場其實(shí)在很多時候就如同這兩個王子，買家的口味也不是一成不變的，自己的產(chǎn)品也沒有必要一味跟風(fēng)，保持自己的特色才是立足的根本。

71、報廢電線引財路

美國鋪設(shè)在大西洋底的一根越洋電纜，因為年代久遠(yuǎn)而破損，需要更換。這條消息在美國報紙上刊登出來之后，并未引起人們的注意。然而一位珠寶店的老板卻獨(dú)具慧眼，立刻與有關(guān)部門聯(lián)系，買下了這根報廢的電纜。他首先把電纜洗干凈、弄直，隨即裁剪成一小段一小段的，然后將這些金屬塊精心地加以修飾，作為紀(jì)念品出售。人們一看到這些來自大西洋深處的紀(jì)念物，覺得很有收藏價值而競相購買，就這樣，他輕而易舉地發(fā)了一筆財。

這位老板并未到此為止，而是用這筆錢買下歐仁皇后佩戴的一枚鉆石，它閃爍著淡黃色的光彩。在當(dāng)時算得上是稀世珍寶，他并不像一般人那樣珍藏起來，或者高價轉(zhuǎn)手，而是籌備了一個首飾展示會。那些夢想一睹皇后鉆石風(fēng)采的參觀者從各地蜂擁而來，展示會上人頭攢動，熱鬧非凡，此次門票收入十分可觀。

這位老板就是后來赫赫有名的查爾斯.蒂梵希，一個磨坊主的兒子。

營銷寓言71：

管理的最高境界是“無為而治”，而銷售的最高境界是“隨心所欲”。這個世界就是有這么厲害的人，他想賣什么就賣什么，你還得高高興興地去買。這樣的人往往有著一雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。他會在看到一個東西的時候就會想到這個東西的哪個特點(diǎn)可以作為賣點(diǎn)，接下來就是如何包裝和廣告宣傳了。這便是一個營銷高手的寫照。

72、拐彎處的發(fā)現(xiàn)

有位年輕人乘火車去某地?；疖囆旭傇谝黄臒o人煙的山野之中，人們一個個百無聊賴地望著窗外。前面有一個拐彎，火車減速，一座簡陋的平房緩緩進(jìn)入他的視野。也就在這時，幾乎所有乘客都睜大眼睛“欣賞”起寂寞旅途中這道特別的風(fēng)景，甚至有的乘客開始議論起這房子來。

年輕人的心為之一動。返回時，他提前下了車，不辭辛苦地找到了那座房子。主人告訴他，每天火車都要從門前駛過，噪音實(shí)在讓人受不了，便很想以低價賣掉房屋，但多年以來一直無人問津。

不久，年輕人用3萬元買下了那座平房，他覺得這座房子正好處在拐彎處，火車經(jīng)過這里都會減速，疲憊的乘客一看到這座房子就會精神一振，用來做廣告是再好不過的了。

很快，他開始和一些大公司聯(lián)系，推薦房屋正面這道極好的“廣告墻”。后來，可口可樂公司看中了這道墻，在3年租期內(nèi)，支付給年輕人18萬元租金。

這是一個絕對真實(shí)的故事。

在這個世界上，發(fā)現(xiàn)就是成功之門。生活中，有許多細(xì)節(jié)中隱藏著機(jī)遇，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)，就一定可以得到成功的啟示。

營銷寓言：72

營銷就是要有善于發(fā)現(xiàn)的眼光，常言說：“處處有商機(jī)?！痹谖覀兊娜粘Ｉ钪姓[藏著許許多多類似的“拐彎處”。有時候，你錯過了細(xì)節(jié)，也就錯過了一次成功的機(jī)會。

73、醫(yī)治駝背的醫(yī)生

在某地，有一個醫(yī)生自稱專治駝背，他說：“無論背駝得如何厲害，只要經(jīng)過我的醫(yī)治，就一定能夠治好，保證像樹干一樣直。”

一個駝背者聽到這樣的話，就信以為真，專門前來請他醫(yī)治。

奇怪的是，醫(yī)生沒有給他檢查，也沒有給他吃藥，而是拿了兩塊木板和繩索，把一塊木板放在地上，讓駝背的人趴在上面。

駝背不理解，問：“你這是要做什么?”

醫(yī)生回答：“你不用問，你的駝背很快就會治好了。”說著，他用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用準(zhǔn)備好的繩索將駝背緊緊綁在兩塊板子中間。接著，那個醫(yī)生便跳上木板，在上面使勁蹦跳。駝背痛得大叫起來，而醫(yī)生毫不理會，反而更加用力了，這樣，駝背的背真的“直了”，可人也沒有了氣息。

駝背的家人找上門來，可這醫(yī)生卻說：“我是只管治駝背，人的死活與我無關(guān)！”

營銷寓言73:

現(xiàn)在，在許多企業(yè)營銷中，企業(yè)的廣告只是一味地吹噓自己的產(chǎn)品如何優(yōu)秀，能夠解決客戶的一切問題，卻絲毫不考慮顧客的實(shí)際情況，也不管客戶接受了自己的產(chǎn)品后最終的效果會如何，以致顧客與經(jīng)銷商之間的官司頻起，到處是此類的新聞。其實(shí)，好的營銷是彼此達(dá)到雙贏，企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該能夠真正滿足顧客的需求，而不是目光短視，只看到眼前的一點(diǎn)兒利益。

74、獅子、野狼和小鹿

一只獅子和一只野狼同時發(fā)現(xiàn)一只小鹿，于是商量好共同去追捕那只小鹿。它們合作良好，當(dāng)野狼把小鹿撲倒，獅子便上前一口把小鹿咬死了。

但這時獅子起了貪念，不想和野狼分這只小鹿，于是想把野狼也咬死，可是野狼拼命抵抗，后來狼雖然被獅子咬死，但獅子也受了很重的傷，沒有力氣享受美味了。

營銷寓言74:

大自然的弱肉強(qiáng)食是只依靠力量，而不考慮日后的長久利益的，這是為了生存上的需要。但人類社會和動物世界不同，人類社會遠(yuǎn)比動物世界復(fù)雜，個人和個人之間，團(tuán)體和團(tuán)體之間的依存關(guān)系相當(dāng)緊密，除了競賽之外，任何你死我活或你活我死對自己都是不利的。

市場營銷也是如此，在嚴(yán)酷的事實(shí)下面，每一個營銷企業(yè)要獲得一點(diǎn)市場份額都需要與競爭對手進(jìn)行激烈的爭奪，但是彼此用一些激進(jìn)的方法傷害對方，肯定都無法達(dá)到雙贏，其結(jié)果反倒會兩敗俱傷。

75、狼和狐貍

狼在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“狼先生，如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用4兩黃金和這顆5克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。”

狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而狼的水也用完了。

“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝?”狼哀求道。

“可以的，不過，你得用我那4兩黃金及5克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你得多付些代價！”狼以一桶不值錢的水換得了一筆財富，可是最后卻不得不為了寶貴的生命付出了更高的代價。

營銷寓言75：

營銷企業(yè)與顧客之間并非是殘酷的欺騙與利益關(guān)系，像狐貍那樣為了達(dá)到自己的利益而不擇手段，最終會失去更大的市場。

76、溫度匙

美國加州有一家小工廠，專門生產(chǎn)各種湯匙和小勺，經(jīng)理是一名年輕人。

因為資金少，又有實(shí)力強(qiáng)大的公司競爭，工廠生產(chǎn)的湯匙銷路一直不好。

有一天，這位年輕人正在街上行走，突然，一位抱小孩的婦女吸引了年輕人的注意。

這位婦女正在用小湯匙給嬰兒喂湯。她一邊向湯匙吹氣，一邊不斷地用舌頭試湯的溫度，直到湯的溫度合適了，才讓嬰兒喝下。

看到這一情形，這位年輕人心里有了主意。

他把溫度計裝在湯匙上，開發(fā)出了“溫度匙”，非常適合母親喂嬰兒用。

果然，年輕人生產(chǎn)的湯匙銷路馬上就打開了。

營銷寓言76：

聰明的年輕人能夠從小事中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，這是一個優(yōu)秀的營銷人的素質(zhì)。而“一切為顧客”的營銷理念，會激發(fā)出營銷人的無窮智慧。將顧客的利益放在首位，一切從顧客的利益考慮，才是最好的營銷策略。

77、皇冠與虎刺

某地，有一個游走四鄉(xiāng)的鐵匠，他憑著自己精湛的手藝和合理的收費(fèi)，依靠每天為別人修補(bǔ)器具為生，養(yǎng)活著全家人，生活過得平靜安康，鐵匠心里也沒有太多的奢望。

一天，鐵匠依然在街上行走，突然國王的大隊人馬打此經(jīng)過，行人紛紛躲避，鐵匠也退在一邊等待國王過去。

然而，國王的馬車卻在鐵匠的面前停了下來。原來，國王由于一路急行，而使自己的皇冠有些松動了，他看到鐵匠的工具，就想讓他修理一下皇冠。

鐵匠驚恐地幫國王修理好了皇冠，皇上對他精湛的手藝很滿意，就拿出10個金幣賞賜他。鐵匠從沒有得到過這么多的錢，他興奮地拿起工具往家跑，他要把這個天大的喜訊告訴家人。

但是，就在村口的小路上，鐵匠看見一只猛虎堵在那里。鐵匠非常害怕，剛想扭頭逃跑，卻發(fā)現(xiàn)猛虎眼中含著淚，不停地向他搖動一只爪子，似乎很痛苦的樣子。原來，有一根竹刺扎在了老虎的爪子中。

鐵匠取出自己的工具，幫老虎將爪子中的竹刺拔了出來，老虎非常感激他，就銜來一只大羚羊作為報答。鐵匠被一天中發(fā)生的事情沖昏了頭腦，他想：“如果每天都做這樣的工作，我的收入難道不是不可預(yù)計的嗎?我為什么還要去做那些辛苦而不賺錢的事情呢?”

鐵匠從此不再游走四鄉(xiāng)，他在家門口掛起一個很大的招牌，上面寫道：專修皇冠、拔虎刺。

而從此之后，他再也沒有遇到過同樣的事情，他的生意沒有了，全家陷入了貧困之中。

營銷寓言77:

在這里，我們需要了解一個營銷概念——市場需求。市場需求是一個產(chǎn)品在一定的地理區(qū)域和一定的時期內(nèi)，在一定的營銷環(huán)境和一定的營銷方案下，由特定的顧客群體愿意購買的總量構(gòu)成。尋找市場、開發(fā)市場，合理地提高市場占有率和覆蓋率，是營銷工作的主題內(nèi)容。而在這個寓言中，鐵匠被片面的市場所蒙蔽了，沒有了解到市場需求，錯誤地定位了目標(biāo)顧客，結(jié)果只能是陷入困境。

78、逃跑

有兩個人去打獵，突然從樹林里竄出一只老虎。其中一個人慌亂不已，拔腿就跑，而另一個人卻不驚不慌，坐在大樹旁一動不動。

那個逃跑的人看同伴沒有逃命的意思，感到非常奇怪，問道：“你為什么不逃命呢?”

坐在樹旁的人回答道：“并不是所有的救命方式都是逃跑?！?/p>

營銷寓言78：

營銷的動力在于不斷創(chuàng)新。營銷手段的創(chuàng)新，概念的創(chuàng)新，已成為了營銷公司不斷前進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)。

創(chuàng)新營銷并非一句話所能達(dá)成，它包含了整個企業(yè)資源的互動，甚至包括了企業(yè)營銷戰(zhàn)略的反芻。曾經(jīng)有一段時間，一些企業(yè)熱衷于概念炒作，今天上一個基因產(chǎn)品，明天再來一個火山泥，再到后來就連納米概念也炒上了。而一個精明的營銷企業(yè)老總不應(yīng)將所有的戰(zhàn)略集中在概念炒作上，而是應(yīng)該像那個坐在樹旁的逃跑者，從各種不同的側(cè)面進(jìn)行全方位思考，然后出奇制勝。

79、250定律

美國著名汽車推銷員喬.吉拉德，連續(xù)12年平均每天銷售6輛汽車，此“吉尼斯”世界紀(jì)錄至今無人能破。喬.吉拉德的成功與他總結(jié)出、并始終遵循的“250定律”有很大關(guān)系。

喬.吉拉德認(rèn)為，每一位顧客身后都大約站著250個人，這些人是他比較親近的同事、鄰居、親戚、朋友。如果您贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個人的好感。反之亦然，如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有2人對他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，就可能有500個人不愿意和這個推銷員打交道。喬.吉拉德在推銷時，總是恪守“顧客就是上帝”的鐵律，不論在什么情況下，都把顧客放在第一位，盡力贏得每一個顧客的好感，從而使得他的推銷工作得心應(yīng)手、屢創(chuàng)佳績。

營銷寓言79：

誰能贏得顧客的好感和信任，誰就能吸引住顧客，就能在競爭中立于不敗之地。而讓顧客相信自己、選擇自己的前提，就是要以“誠信”為本，不讓顧客“吃虧上當(dāng)”。營銷者必須認(rèn)真對待身邊的每一個人，因為每一個人的身后，都有一個相對穩(wěn)定的、數(shù)量不小的群體。善待一個人，就像撥亮一盞燈，照亮一大片。

80、中年男子擇妻

有一名單身的中年男子，一直獨(dú)居在一個城鎮(zhèn)上。他經(jīng)營著父輩傳下來的店鋪，而且又是一個經(jīng)商的好手，于是便漸漸積累了不少財產(chǎn)，成為遠(yuǎn)近聞名的富商。再加上他長相還算端正，所以他的女人緣還算不錯，只要他表示心儀，就會有不少女人接近他。因此這位多情公子也就顯得從容不迫，婚姻的確是一輩子的大事啊。當(dāng)他的年齡增長到他顯出老態(tài)時，他對自己說：“是該結(jié)婚的時候了。”

聽說他要結(jié)婚的消息，很多想嫁給他的女子蜂擁而至。他從中挑選了兩名看起來還不錯的女人，允許她們以候選妻子的身份出入家門。想通過觀察來了解哪一個更適合做自己的妻子。這兩名女人之中，其中一個年齡比較小，而另一個年齡稍微大一點(diǎn)，兩人都想獲得正式的妻子地位，因此視彼此為競爭對手，都對男人殷勤地伺候。

一天晚上，兩個女子陪伴在中年男子的身邊聊天，無意之中同時發(fā)現(xiàn)了男子黑白交雜的頭發(fā)。年輕的女子為了使男子顯得年輕而與自己更相配，就開始拔他的白發(fā)；年齡大一點(diǎn)的女子則羞于同看起來比自己年輕的人在一起，于是就開始拔他的黑發(fā)。她們都很熱心而忘我地拔著，中年男子夾在兩個女子中間，還在為兩個女子的熱心而感動呢，他雖然感覺有些不妥，但他怎么忍心讓她們住手呢?沒過多久，當(dāng)他回過神來時，頭上一根頭發(fā)也沒有了。

營銷寓言80：

有時我們會不會也這樣呢?哪個市場都想去占領(lǐng)，哪個市場的要求都想去滿足，一味地想把市場做大，最后的結(jié)果是自己變得非驢非馬。中年男子擇妻與營銷決策有著相似的地方，我們一定要清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，然后再選擇適合自己的市場。一旦做出決策，就要按經(jīng)營決策辦事，不能把經(jīng)營決策放在一邊而置之不理。同時，營銷決策制定者對自己做出的決策，應(yīng)該有充分的自信，應(yīng)該勁頭十足地推動計劃的實(shí)行。

81、方便顧客

為了方便顧客就餐，麥當(dāng)勞的快餐連鎖店一律采取“自我服務(wù)”的形式。顧客只需排一次隊，便可將食品帶走?？觳偷瓯ＷC在生意最忙時，也只需一兩分鐘就能將熱氣騰騰的快餐食物送入顧客手里。座位一般也能保證。

為了滿足在美國高速公路四通八達(dá)的情況下出門的乘客有休息和就餐的場所，麥當(dāng)勞的快餐連鎖店還在高速公路兩旁和郊區(qū)開設(shè)了許多聯(lián)號，并且距店面十來米遠(yuǎn)的地方裝有對講機(jī)。上面標(biāo)有醒目的食品名稱和價格，乘客經(jīng)過時，只需通過對講機(jī)報上所需食品，車開到店側(cè)小窗口，則可一手交錢，一手取貨，并可馬上驅(qū)車上路。為了讓顧客攜帶方便，餐館事先把賣給顧客的漢堡包和炸薯條裝進(jìn)塑料盒和紙袋，使食品不易在車上傾倒或溢出來。甚至連飲料杯蓋，也預(yù)先劃好十字口，十分方便顧客使用。

麥當(dāng)勞處處為顧客著想，為了便于顧客辨認(rèn)或?qū)ふ?，麥?dāng)勞的快餐連鎖店的門面都是十分醒目和引人注意的。他們的方法是，一是讓麥當(dāng)勞快餐連鎖店的服務(wù)人員都穿上有明顯花紋的制服；二是讓麥當(dāng)勞快餐連鎖店的店門上都掛上耀眼的拱形“M”字霓虹燈標(biāo)志，使慕名前來的顧客無須費(fèi)勁就可找到。

除此之外，麥當(dāng)勞快餐連鎖店還以家庭消費(fèi)為主，使家庭省心、省力、省時，更使每一個進(jìn)餐者都有一種賓至如歸的感覺。如果說越來越多的消費(fèi)者去麥當(dāng)勞的快餐店是慕名漢堡包，更不如說是為了去感受家庭生活的樂趣。

營銷寓言81：

這是一個強(qiáng)調(diào)服務(wù)的年代，尤其是餐飲業(yè)。一切為顧客著想所帶來的直接效果便是顧客給予的豐厚回報。很多商家在想到服務(wù)顧客的時候是在想著如何為每一項服務(wù)都加上價格標(biāo)簽，卻忘記了服務(wù)根本，那就是所有的服務(wù)都應(yīng)該是方便顧客的。這樣的服務(wù)態(tài)度只要是被顧客肯定了的，那就會不斷吸引回頭客，最后便能形成良性循環(huán)。

82、1／3效應(yīng)

如果有一條商業(yè)街，或路邊有一溜大排檔有鋪位出租，你想租一個鋪位開店，那么，租哪段位置的鋪位最好呢?或者許多想當(dāng)老板的人都有這樣的心理：租路口或街口當(dāng)頭第一間，截住顧客，先吃頭湯，生意一定最好!

如果你這樣選擇，那就錯了，大錯特錯!因為老板的心理不同于顧客的心理，老板想多賺錢而顧客卻想少花錢，兩者的心理恰恰是相反的，你想生意好，就必須從顧客的心理去考慮。

在得出答案之前，先給你講個小實(shí)驗：

某班分到兩張音樂會的票，大家都想去，于是只好抽簽。簽做好后，班長耍了個小花招，將簽排成一排，讓同學(xué)們先抽，以示公平，剩下最后一張才是他的。

同學(xué)們一個個把簽抽走，全是空白，最后，一行簽僅剩下第一張和最后一張，兩張都寫著“有”字。班長并沒有騙人，但他得到了如其所愿的一張票。

其實(shí)班長只是搞了個小小的心理戰(zhàn)，因為大家都覺得，總的來說抽哪個簽機(jī)會都差不多，但對第一個和最后一個大家心理上就會有一點(diǎn)兒抗拒：不可能那么巧，兩張票就會落在最前和最后!于是，在沒有特別心理提示的情況下，絕大多數(shù)人都覺得從中間隨手抽一張的機(jī)會要大些。

讓我們再回到剛才的鋪位選擇上來，當(dāng)顧客走進(jìn)一條商業(yè)街時，通常不甘心在第一間店便成交，他總得走走看看，貨比三家，怕自己上當(dāng)。當(dāng)走得差不多了，看也看過了，比也比過了，便會找一間成交，通常不是最前也不是最后。如果這條街是一眼看得到頭的，多數(shù)人也不會特意選最中間，而是兩頭的1／3處機(jī)會最大。而價格幾乎一律相同的日用小攤?cè)缜嗖藬偂霾钄傊?，情況與此相反，那是顧客越方便的攤位越好。

這里說的是一般情況，如果你經(jīng)營得特好或特差，在熟客中造成了很大的聲譽(yù)差距，情況就會發(fā)生變化。

營銷寓言80：

在營銷的戰(zhàn)場上，一旦和顧客進(jìn)行接觸，首先開始的便是心理攻防戰(zhàn)。很多的設(shè)想在紙面上都井井有條，可是進(jìn)行實(shí)際的考驗卻經(jīng)常會敗下陣來。究其原因，除了市場調(diào)查沒有做好外，很重要的一點(diǎn)就是沒有考慮到顧客的感受和需求。這都是一個高明的銷售者事先要深思熟慮的問題。

83、貓的鈴鐺

一群老鼠長久以來被一只貓不斷獵殺，群體數(shù)量一直處于非常慘淡的狀況。它們決定改變這個不爭的現(xiàn)實(shí)。于是一場全體鼠民參加的大會召開了。

一個平時說話很有分量的老鼠忍不住站了起來，以很有權(quán)威的語氣說道：“各位，死亡的腳步聲就在我們的洞穴外徘徊，如果不解決那只貓，我們終將會依次淪為它爪下的玩物。關(guān)于這一點(diǎn)，我有一個很好的辦法。我們需要解決的問題就是躲開它，不被它抓住。這么一來就簡單了。我已經(jīng)準(zhǔn)備了一個鈴鐺，鈴鐺一晃就會響，貓靜臥不動的時候是抓不到我們的，所以只要把這個鈴鐺掛到貓的脖子上，一旦貓向我們靠近，鈴鐺就會發(fā)出聲音。聽到這個聲音，我們只要躲到貓爪子夠不著的洞里面去就可以了?！?/p>

權(quán)威的老鼠說完后，會場里響起雷鳴般的掌聲?！皩ρ剑媸莻€好主意?。　蹦阋谎晕乙徽Z的話聲隨著安下心來的笑聲充斥著會場，這只老鼠也滿面笑容地接受著大家的夸獎，心中暗暗得意。

這時，一個小老鼠一邊往后退縮，一邊膽怯地說：“要在貓的脖子上掛鈴鐺，好可怕啊，那會被吃掉的，我可辦不到?！睍鲈谒矔r之間變得寂靜無聲。這個辦法是非常絕妙的，也是十分穩(wěn)妥的，但是派誰去把鈴鐺掛在貓的脖子上呢?

營銷寓言：83

一個好的營銷策劃是能有效地在市場中得到有效執(zhí)行并創(chuàng)造效益的。有一些策劃人經(jīng)常吹噓做了某個大策劃，但客戶往往卻執(zhí)行不下去。好的策劃方案是應(yīng)該可以執(zhí)行下去的，執(zhí)行不下去的只能是一張廢紙。

還有一些策劃方案，看起來很漂亮，從理論上看也很能打動人，但對提升銷量卻作用不大。這種策劃的效果是同企業(yè)的目的有關(guān)的。對建立品牌或者資本運(yùn)作的策劃，與實(shí)現(xiàn)銷量和贏利的策劃是不一樣的。相比之下，如果是以銷售產(chǎn)品為目的的策劃，那么銷量和利潤就是檢驗策劃成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。

84、猴子和豚魚

從前，生活在大海里的豚魚是人類的朋友。每當(dāng)有船只在大海上遇難，豚魚一定會出現(xiàn)，然后將溺水的船員扛在背上，送到岸邊。

當(dāng)然，豚魚并沒有想過要獲得什么回報，它們似乎是很樂于幫助人類。也許它們也很喜歡看到被救上岸的人欣喜的樣子。沒有人知道為什么，或許對海上的居民豚魚來說，人住在陸地上這一點(diǎn)就足以讓它們感興趣，所以希望能夠在援救溺水的人時，順便從人那里聽到陸地上的事情。

事實(shí)上，水手之間就有一個默契，由于豚魚喜歡聽人說話，所以得到它們的援救時，在上岸之前，一路上要盡可能詳細(xì)地說明自己出生長大的村莊或城市景象，以及那里所舉行的慶典等等，這是最起碼的回報。

有一天，有一艘船從雅典出發(fā)，在大海上航行，剛啟航時風(fēng)和日麗、波平浪靜，船員們站在船頭眺望大海，一只猴子在甲板上跳來跳去，它是一個船員為了排遣旅途中的寂寞帶上船的。

當(dāng)?shù)竭_(dá)雅典阿提卡的蘇尼翁海峽時，天氣突變，海上起了大風(fēng)暴，船被狂風(fēng)巨浪打翻了，船員全部都掉到了海里，各自勉強(qiáng)抓住損毀船只的碎片，在海面上漂流。豚魚聞訊趕來，它先在四周游了一圈，從即將耗盡體力的人著手，依序背負(fù)著溺水者，快速送到岸邊。那只猴子也勉強(qiáng)抓住一塊木頭，眼看就要淹死了，豚魚看到了它，以為它也是人，立即鉆到它底下，把它馱在背上向岸邊游去。

在快要到達(dá)雅典海港珀賴歐斯時，豚魚問道：“你是哪里人?"

猴子回答：“我是土生土長的雅典孩子。"

豚魚說：“那是一個大城市吧?你在那邊是做什么的?"

猴子說：“我什么都不需要做，因為我生活在一個富貴的家族。所有高官名紳我都認(rèn)識。如果你來雅典，可以來找我，我會盡量招待你。當(dāng)然用餐時我會擺上最豪華的美食，還可以介紹國王給你認(rèn)識，而且不只是雅典的，連其他都市的貴族朋友都可以幫你介紹。有我的介紹，你到哪里旅行，人家都會把你當(dāng)成貴賓看待。"豚魚聽了很感動。

豚魚接著又問它知不知道珀賴歐斯。猴子以為海豚所說的也是個人，所以答道：“他是我非常要好的朋友。"

海豚對猴子的謊話十分氣憤，便不再托住猴子，猴子掙扎了半天，最終淹死在海中。

營銷寓言84：

這個故事講述的是一個有關(guān)誠實(shí)的事例。建立在自尊基礎(chǔ)上的誠實(shí)，是一個推銷員邁向成功之路的不二法門。任何人都必須贏得別人的信任，才能出人頭地。如同文中的猴子，顧客其實(shí)就是我們的海豚，我們在宣傳和介紹產(chǎn)品時一定要誠實(shí)，欺騙顧客的人只能是被顧客和市場遺棄。

85、沒有門牌的房間

一天，某公司總經(jīng)理叮囑全體員工——“誰也不要走進(jìn)8樓那個沒掛門牌的房間”，但他并沒有解釋為什么。

在這家效益相當(dāng)不錯的公司里，員工都習(xí)慣了服從，大家牢牢記住了總經(jīng)理的叮囑，誰也不去8樓那個沒掛門牌的房間。

一個月后，公司又招聘了一批員工，總經(jīng)理對新員工又交代了一次“不要走進(jìn)那個沒掛門牌的房間”。

這時，有個年輕人在下面小聲嘀咕了一句：“為什么?”

總經(jīng)理滿臉嚴(yán)肅地答道：“不為什么?！?/p>

回到崗位上，那個年輕人還在不解地思考著總經(jīng)理的吩咐，其他人便勸他只管干好自己的工作，別的不用瞎操心，聽總經(jīng)理的，沒錯。

年輕人卻好奇地偏要刨根問底。眾人便拿出公司的規(guī)章制度，提醒他別砸了手里讓人羨慕的飯碗。

可年輕人偏偏來了犟脾氣，非要走進(jìn)那個房間看看。

他輕輕地叩門，沒有反應(yīng)，再輕輕一推，虛掩的門開了。不大的房間里只擺了一張桌子，桌子上放著一個紙牌，上面用紅筆寫著幾個字——把紙牌送給總經(jīng)理。

年輕人十分困惑地拿起那個已沾了許多灰塵的紙牌，走出房間。

這時，已經(jīng)有人知道了年輕人闖入了那個禁止進(jìn)去的房間，并且還拿出一個紙牌。有人開始為他擔(dān)憂，有人替他出主意，勸他趕緊把紙牌送回去，大家同情地表示：一定替他保密，誰也不會說他曾進(jìn)入那個房間。

可年輕人卻謝絕了眾人的好意，乘電梯直奔15樓的總經(jīng)理辦公室。當(dāng)他將那個紙牌交到總經(jīng)理的手中時，總經(jīng)理一臉笑意地宣布了一項讓他震驚的結(jié)果　　——“從現(xiàn)在起，你被任命為銷售部經(jīng)理。”

“就因為我把這個紙牌拿來了?”年輕人不解地追問。

“沒錯，我已經(jīng)等了快半年了，相信你能勝任這份工作。”總經(jīng)理充滿自信地看著年輕人。

那個年輕人果然把銷售部的工作搞得紅紅火火。

事后，總經(jīng)理向眾人解釋道：銷售是最需要創(chuàng)造力的工作，只有不被條條框框束縛的人才能勝任。

營銷寓言85：

這個故事講的就是一個公司選拔銷售經(jīng)理的事例。我們應(yīng)該會從這個故事中知道一些作為一個銷售人員應(yīng)該具有的基本素質(zhì)，那就是不拘常規(guī)?，F(xiàn)在許多公司都要求銷售人員要有創(chuàng)新意識，而創(chuàng)新的根源則在自己的好奇和決心。

86、站起來的次數(shù)

一位父親很為他的兒子苦惱，都已經(jīng)十六七歲了，卻一點(diǎn)男子漢的氣概都沒有。毫無辦法之際，他去拜訪一位拳師，請求這位武術(shù)大師幫助他訓(xùn)練他的兒子，重塑男子漢的氣概。

拳師說：“把你的男孩留在我這里半年，這半年里你不要見他，半年后，我一定把你的孩子訓(xùn)練成一個真正的男子漢!”

半年后，男孩的父親來接回男孩，拳師安排了一場拳擊比賽，來向這位父親展示半年來的訓(xùn)練成果，被安排與男孩對打的是一名拳擊教練。

教練一出手，這男孩便應(yīng)聲倒地了。但是，男孩才剛剛倒地便立即站起來接受挑戰(zhàn)。他倒下去又站了起來……如此來來回回總共二十多次。

拳師問這個父親：“你覺得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子漢氣概?”

“我簡直無地自容了，想不到我送他來這里訓(xùn)練半年多，我所看到的結(jié)果還是這么不經(jīng)打，被人一打就倒。”父親傷心地回答。

拳師意味深長地說：“我很遺憾，因為你只看到了表面的勝負(fù)，但你有沒有看到你兒子倒下去又立刻站起來的勇氣和毅力呢?那才是真正的男子漢氣概!”

營銷寓言86：

我們常聽到營銷員抱怨業(yè)務(wù)難做，有的營銷員甚至說在某些地方成功率只有百分之一二的樣子。如果說被對方拒絕一次就再也不聯(lián)系了，那只有那么個比例就一點(diǎn)也不奇怪了。這個男孩的成功其實(shí)沒有什么秘密，就是站起來的次數(shù)比倒下去的次數(shù)多一次。營銷者需要的是顧客答應(yīng)肯與我們合作，只要顧客最終答應(yīng)了，我們還會在乎拒絕的次數(shù)嗎?

87、羊的危機(jī)意識

很久以前，有一個牧羊人在北方寒冷的地方放牧了一群羊。起初，溫度比較適宜羊的生存，它們?nèi)兆舆^得比較舒適，慢慢地便養(yǎng)成了一種不愛動的習(xí)慣。冬天來了，氣溫驟降，寒冷的氣候使羊群無法適應(yīng)，很多羊都被凍死了。

牧羊人感到非常難過，為了使羊能更好地生存下去，他絞盡了腦汁，最后終于想出了一個看似可怕的方法：在羊生活的地方放了幾只狼。羊感到了生存的危機(jī)，以不斷的奔跑來防止狼的襲擊。這樣的奔跑有效地阻止了寒冷的侵蝕。在狼的威脅下，羊反而比以前死的少了。

營銷寓言87：

危機(jī)意識是企業(yè)發(fā)展的保護(hù)傘。在國外，有很多企業(yè)的管理者經(jīng)常有意識地制造危機(jī)，以實(shí)際行動去增強(qiáng)員工的危機(jī)意識，最大限度地調(diào)動他們的積極性。從這個寓言我們不難看出，有時候危機(jī)反而能夠使我們更好地生存。一個營銷企業(yè)也是這樣，只有將危機(jī)意識落實(shí)到行動上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去，并獲得更快的發(fā)展。

88、扁鵲的醫(yī)術(shù)

魏文王問名醫(yī)扁鵲說：“你們家兄弟3人，都精于醫(yī)術(shù)，到底哪一位最好呢?”

扁鵲答：“長兄最好，中兄次之，我最差。”

文王再問：“那么為什么你最出名呢?”

扁鵲答：“長兄治病，是治病于病情發(fā)作之前，由于一般人不知道他事先能鏟除病因，所以他的名氣無法傳出去；中兄治病，是治病于病情初起時，一般人以為他只能治輕微的小病，所以他的名氣只及本鄉(xiāng)里。而我是治病于病情嚴(yán)重之時，一般人都可以看到我能做在經(jīng)脈上穿針管放血、在皮膚上開刀敷藥一類的大手術(shù)，所以以為我的醫(yī)術(shù)高明，名氣因此響遍全國?！?/p>

營銷寓言88：

扁鵲的成名在于他所擅長的是外人看來醫(yī)病的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因此獲得了廣泛的認(rèn)可。一個成功的營銷企劃不僅僅在于它的完美，更在于它是否抓住了關(guān)鍵，將產(chǎn)品最吸引眼球的地方展示給大家。扁鵲的成功正是源于他在最重要的環(huán)節(jié)著手，專注于人們最注重的關(guān)鍵所在。

89、推銷收割機(jī)

有一位朋友，有一次要去農(nóng)場向農(nóng)場主推銷一臺收割機(jī)。到達(dá)農(nóng)場后，才知道前面已有十多個推銷員向農(nóng)場主推銷過了，但農(nóng)場主都沒有買。他來到農(nóng)場里，無意中看見花圃里有一棵雜草，便俯身去把那棵雜草拔掉了。這一小小的動作被農(nóng)場主看在了眼里。

當(dāng)他見到農(nóng)場主時，正準(zhǔn)備向農(nóng)場主介紹他的收割機(jī)，那位農(nóng)場主連忙阻止說：“不用介紹了，你的收割機(jī)我要了?！?/p>

這位推銷員大感詫異，說：“農(nóng)場主先生，我的產(chǎn)品你看都沒看就決定購買了?”

那位農(nóng)場主說：“第一，你的行為告訴我你是一個誠實(shí)、有責(zé)任感、心態(tài)良好的人，值得信賴；第二，我確實(shí)也需要一臺收割機(jī)?！?/p>

就是這么簡單，心態(tài)決定一切。

營銷寓言89：

營銷員本人是需要良好的素質(zhì)的。因為他們是在和顧客做面對面、一對一的接觸。顧客對于商品的印象完全來自于營銷員的敘說和陳詞。而顧客的決定很大程度上來自于顧客對于營銷員的感覺。誠實(shí)、有責(zé)任感、心態(tài)良好，這些都是一個優(yōu)秀的推銷員的必備素質(zhì)。

90、石頭湯

有一個裝扮奇特的人來到一個小村莊，他向迎面而來的幾位婦女說：“我有一顆神奇的湯石，如果將它放入燒開的水中，會立刻變出一鍋美味的湯來，如果不相信，我現(xiàn)在就煮給大家喝喝看?！?/p>

立刻就有人找了一個大鍋，還有人提了一大桶水，并且架到了爐子上，燃起了大火。

這個陌生人很小心地把湯石放入滾燙的鍋中，煮了好一會后，他嘗了一口，很興奮地說：“哇!太美味了，如果再加一點(diǎn)洋蔥就更好了。”立刻有人沖回家拿了一堆洋蔥加進(jìn)了湯里，陌生人又嘗了一口：“太棒了，如果再放些肉片就更香了。”又有一個婦人快速回家端了一盤肉放進(jìn)湯里“再有一些蔬菜就可以說是完美了?！蹦吧擞纸ㄗh道。

在陌生人的指揮下，有人拿了鹽，有人拿了醬油，還有人捧來其他的佐料，當(dāng)大家一人一碗蹲在那里享用時，他們發(fā)現(xiàn)這真是天底下最美味最好喝的湯。

而那個湯石其實(shí)不過是陌生人在路邊隨手撿到的一顆普通石頭而已。

其實(shí)只要我們愿意，每個人都可以煮出一鍋如此美味的湯來。當(dāng)你貢獻(xiàn)出自己的一份力量時，眾志成城，湯石就在每個人的心中。

營銷寓言90：

這個故事講述的是一個完美的團(tuán)隊合作的范例。我們也應(yīng)該建立起這樣的一個營銷團(tuán)隊：有什么問題就解決什么問題，大家同心協(xié)力。有這樣的隊伍，還愁什么目標(biāo)不能被攻克?

91、蛇頭與蛇尾

蛇由蛇頭和蛇尾組成，它們都曾經(jīng)是人類噩夢中的主角。在上帝將它們都造出來的時候，都被賦予了可怕的毒液。因此在它倆之間，發(fā)生過一場由誰帶頭先行的爭論。

頭總在尾巴之前先行，于是尾巴便向上帝申訴：“我與它共同走過許多道路，可是你為什么讓它走在前面，而我就好像專門為了討它開心似的，你以為我就一輩子愿作它的跟屁蟲?我本應(yīng)與它平起平坐，可如今就好像一個使喚丫頭。既然我們情同手足，我和它又同有毒液，功效相當(dāng)，所以對我們應(yīng)當(dāng)一視同仁。請您下一道命令，讓我?guī)е哳^前進(jìn)，我將好好引導(dǎo)，絕不讓它有半點(diǎn)怨言。”

如果上帝對這類請求發(fā)慈悲，那就是幫了倒忙，恩賜的結(jié)果往往會把事情辦糟，　　對這類荒唐的要求本應(yīng)不屑一顧，但上帝竟同意了蛇尾的請求。結(jié)果，讓蛇尾作引導(dǎo)就如同盲人騎瞎馬，它一會碰著石頭，一會兒又撞著路人，要不就觸到了樹上，最后干脆把蛇頭引進(jìn)了地獄之河，共同走向死亡。

營銷寓言91：

一個公司有幾個產(chǎn)品在市場上，這是很令人感到鼓舞的事。然而，自己的幾個產(chǎn)品發(fā)生沖突的現(xiàn)象也時常看到。怎么會這樣呢?一般的，每個產(chǎn)品都分屬不同的部門，每個部門都想讓自己成為公司的支柱。這無可厚非，可是在公司看來就不是這么回事了。將產(chǎn)品定位于不同的層次，分清主要的和次要的，這是銷售的一個基本思想。

92、誠信經(jīng)營

某香煙公司推銷員站在市場上大叫：“新牌香煙，芳香可口，防蟲牙，除百病……”

圍著看熱鬧的人群將信將疑。

突然，從人群中鉆出一個老頭兒。他幫著推銷員說：“其他好處我來補(bǔ)充：新牌香煙還可使小偷不敢進(jìn)屋，狗不敢咬人，抽煙的人永不衰老……"

推銷員聽了大喜，連連向老頭致謝并希望他再向聽眾們解釋解釋。

老頭說：“很簡單：抽煙的人，整夜咳嗽，小偷豈敢進(jìn)屋?抽煙的人身體虛弱，走路時拄著拐杖，狗敢咬嗎?抽煙的人易得肺癌，能活到老嗎?"

營銷寓言92：

建立以“誠信經(jīng)營"為核心的營銷文化已成為營銷界的頭等大事，而惟有誠信才是企業(yè)長久發(fā)展的根本。許多人都認(rèn)為欺騙、說謊話是一種有利可圖的行為。他們以為欺騙的手段是很值得使用的。所以許多聲譽(yù)好的商店，也往往會掩飾自己商品的缺點(diǎn)而登載各種欺人的廣告。

他們不明白，在他們多得到一分金錢的同時卻損失了誠實(shí)的品格。他們的錢袋中固然是有所增益了，但他們的人格卻減低了！

最終，世間不知有多少人會在日后覺悟到，欺騙的行為是不可靠的，是要失敗的！所以從實(shí)現(xiàn)愿望這一點(diǎn)考慮，誠實(shí)也是一種最好的策略！

93、鹿與狼

某人養(yǎng)了很多鹿，但關(guān)在鹿圈里老是生病，死了很多。

后來他索性引來幾匹狼，把鹿放出圈子，結(jié)果鹿群成天被狼追逐，雖然也有少數(shù)跑的慢的被狼吃了，但絕大部分都從此不再生病，也長得特快。

營銷寓言93：

這實(shí)際上是一個競爭的游戲。但現(xiàn)在，“狼來了"已不是預(yù)警而是現(xiàn)實(shí)了。市場經(jīng)濟(jì)給了企業(yè)機(jī)會，也給了風(fēng)險，不怕風(fēng)險才有機(jī)會。

94、毒品法則

美國有一家公司專門經(jīng)銷煤油和煤油爐。公司創(chuàng)立伊始，大肆刊登廣告，極力宣傳煤油爐的諸多好處，但收效甚微，其產(chǎn)品幾乎無人問津，貨物大量積壓，公司瀕臨絕境。

有一天，老板突然靈機(jī)一動，讓手下職員登門向住戶無償贈送煤油爐。職員們大惑不解，還以為老板愁瘋了呢，但看著老板那詭秘的神情，只得依令而行。

住戶們真是大喜過望，一個個競相給公司打電話，索要煤油爐。不久，公司的煤油爐就被一送而空。

當(dāng)時，爐具還沒有現(xiàn)代化，人們生火做飯只能用木柴和煤。這時，煤油爐的優(yōu)越性明顯地體現(xiàn)出來了，家庭主婦們簡直一天也離不開它了。

很快，他們便發(fā)現(xiàn)煤油燒完了，這回只能自己到市場上去買，公司可一毛不拔啦。當(dāng)時煤油價格不低，但已離不開煤油爐的人們也只得自掏腰包了。

再后來，煤油爐也漸漸用舊用壞了，于是顧客只好買新的。這個公司也奇跡般地起死回生了。

營銷寓言94：

這就是營銷學(xué)中著名的“毒品法則"，當(dāng)你把商品做成了“毒品"，那還愁賣不出去嗎?

95、狐假虎威

狐貍在路上行走，不小心撞上了一只饑餓的老虎。

驚慌了一下之后，機(jī)智的狐貍馬上鎮(zhèn)靜了下來。它對老虎說：“你知道嗎?我現(xiàn)在是森林之王了，大家都對我非常敬畏?！?/p>

老虎很吃驚，它沒想到狐貍會說出這樣的話來。

狐貍又說：“如果你不相信，可以隨我一同到四處走一走，看看大家的反應(yīng)，如果事實(shí)如我所說的一樣，那么，以后我們就互不侵犯如何?”

老虎答應(yīng)了。于是，狐貍與老虎在森林中四處游走，沿途的動物看到它們都紛紛四處逃竄，因為它們畏懼老虎。

狐貍得意洋洋地對老虎說：“看到了吧，它們看到我無不避讓逃跑，這就是我的威力?！?/p>

營銷寓言95：

某企業(yè)生產(chǎn)的電器經(jīng)過多年市場開拓和科技創(chuàng)新，成為市場的老虎，于是便接二連三地上項目，生產(chǎn)電腦、手機(jī)等多種產(chǎn)品，以便實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，試圖也借自己在電器市場上的地位威風(fēng)一回，可惜往往事與愿違。

品牌的延伸有多種策略戰(zhàn)術(shù)，在競技場上有句名言“抱著冠軍的包袱不如去爭取冠軍的獎杯”，市場也一樣——守著名牌不如繼續(xù)創(chuàng)造名牌，特別是有實(shí)力的企業(yè)更是如此。如何不斷建立名牌，而不是單純地增加衍生產(chǎn)品，才是企業(yè)經(jīng)營者最重要的戰(zhàn)術(shù)抉擇。

96、小吃一條街

有一家公司，擁有半個街巷的門面房。這個街巷附近，是一個很大的居民區(qū)。公司由于十幾年來業(yè)務(wù)不景氣，只好撤了門店，空房對外招租。

有一對夫婦，率先在這里租房，辦起了一個風(fēng)味小吃店，生意竟出奇的好。許多風(fēng)味小吃全聚到了這條街上來，這條街上人聲鼎沸，很快成了遠(yuǎn)近有名的小吃一條街。

見租房的人生意這么好，對外租房的公司再也坐不住了。公司收回了對外招租的全部門面房，攆走了所有在這里經(jīng)營各種風(fēng)味小吃的人，搖身一變，自己經(jīng)營起小吃生意來。但沒料到僅僅一個月，這條街巷又冷清起來，許多常來常往于這條街上的食客，竟然慢慢不再來了。公司的效益也出奇地差，自己獨(dú)家做生意的收入，竟還沒有房租的收入高。

公司經(jīng)理百思不得其解，去詢問一個德高望重的老市場研究專家。專家聽了，微笑著問他說：“如果你要吃飯，是到一個只有一家餐館的街上去，還是要到一個有幾十家餐館的街上去?”

經(jīng)理說：“當(dāng)然哪里餐館多，選擇余地大，我就會到哪里去。”

專家聽了，微微一笑說：“那么你的公司壟斷了那條街巷的小吃生意，同一條街上只有一家餐館有什么不同呢?”

經(jīng)理幡然醒悟，回去后，迅速縮減了自己公司的生意門店，又將門面房對外招租，這條街巷的生意頓時又恢復(fù)了昔日的紅火。

營銷寓言：96

有專家忠告說：“別指望壟斷性的獨(dú)門獨(dú)店生意能賺到錢，賺大錢就必須把自己融入市場去才行，因為每一個購買者都具有自己選擇的權(quán)利和心理。"生意不能遠(yuǎn)離市場，靠大市場才能賺錢，遠(yuǎn)離了大市場，就等于遠(yuǎn)離了賺到錢的可能性。這是每一個成熟的商人都最明白不過的經(jīng)營道理。所以也不要總想著將自己的對手全部消滅。

97、兔子的優(yōu)越性

一只兔子悠然自得地享受著中午的陽光，天氣好得讓它失去警覺。

一只狐貍悄悄靠近，并一把抓住了兔子：“謝謝上帝，我會仔細(xì)品嘗這豐盛的午餐。"

兔子說：“別急！別急！我正在寫一篇論文，題目是《兔子比狐貍和狼更有優(yōu)越性》，過幾天等我完成了再吃我好不好?"

狐貍說：“你瘋了嗎?我應(yīng)該現(xiàn)在把你吃掉，你怎么可能跟我比啊?"

兔子說：“你到我那里看一下，如果我不能說服你，你可以立即就把我吃掉。"

兔子把狐貍領(lǐng)到洞里，狐貍再就沒有出來過。

過了一段時間，兔子又大搖大擺地出來乘涼，碰到了一只狼。狼也有好多天沒吃飯，餓得很，見到兔子就猛撲了過去。

兔子說：“哎，別急，別急。我正在寫一篇叫《兔子比狐貍和狼更有優(yōu)越性》的論文，等我寫完了，你再吃掉我。"

狼說：“也許我真的應(yīng)該考慮要不要吃你，因為你腦子真的有病。"

兔子說：“你先仔細(xì)讀一下我的論文，如果你不同意我的觀點(diǎn)，再吃掉我不遲。"

于是，狼跟它到兔窩里去了。進(jìn)去之后，狼再也沒有出來了。

有一天，兔子又大搖大擺在外面納涼，碰到另外一只兔子。

“聽說你再也不怕狐貍和狼了，是真的嗎?"

第一只兔子說：“為什么要怕?不信?你到我的房里看一看就知道了。"另一只兔子到他的窩里一看，桌上有一臺電腦，上面打著一行字：《兔子比狐貍和狼更有優(yōu)越性》。房中間有一只睡眼朦朧的獅子，左邊是一堆狼的骨頭，右邊是一堆狐貍的骨頭。

營銷寓言97：

相對于狐貍和狼來說，兔子是弱小的，但是兔子卻能利用自己的聰明與靈活戰(zhàn)勝它們。同樣，在營銷中，并非大的企業(yè)就一定會有優(yōu)勢，相對來說，小的營銷企業(yè)會更聰明、靈活。而對小的營銷企業(yè)來說，重要的是如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，在市場中求得生存和發(fā)展。

98、三個商人

有三個商人死后見到了上帝，上帝說：“你們每個人都將自己在人世的功績講一講，看看誰的功績大。”

第一個商人說：“我和家人一直能夠愉快地生活在一起，盡管我的經(jīng)營瀕臨破產(chǎn)，但我和我的家人并不在意。"上帝給他打了60分。

接下來，第二個商人說：“在我離開人世以前，我已經(jīng)是一個億萬富翁了，但我也為此減少了和家人相處的時間，因為我的心思都在我的生意上。"上帝也給他打了60分。

最后，第三個商人說：“我雖然每天都忙于生意，而我并沒有忘記自己的家人，與朋友相處也很融洽，我還會將時間留給我的客戶，我們經(jīng)常在釣魚或打高爾夫球時，就談成了一筆生意。人活著真是美好的時光?。?quot;上帝給他打了滿分。

營銷寓言98：

公司為了增加利潤和銷售額，必須花費(fèi)大量的時間和資源搜尋新的客戶，而不是僅僅將眼光盯住自己的產(chǎn)品。

一個成功的營銷企業(yè)一定是懂得發(fā)展與維系自己的顧客與消費(fèi)群的，他們不斷加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，提高顧客忠誠度。過去，許多營銷企業(yè)認(rèn)為顧客是不成問題的，他們的顧客或者沒有很多可供選擇的供應(yīng)商，或者其他供應(yīng)商在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上馬馬虎虎，或者就是市場迅速擴(kuò)張，以至于公司不必去擔(dān)心他的顧客是否滿意。很明顯，現(xiàn)在的情況已經(jīng)改變了。

99、割草的男孩

一天，一位太太接到一個電話，是一個替人割草打工的男孩打來的，他說：“太太，您需要一個割草工嗎?”

“對不起，不需要。”太太說。

“我可以為您清除花叢中的所有雜草，我在這方面很在行?！蹦泻⒄f。

“但是，我的割草工已經(jīng)為我做了?！碧f。

男孩又說：“我還可以幫您把走道周圍整理得很好，太太?！?/p>

太太說：“我的割草工也已做了，而且做得很好，因此，我不需要新的割草工了?！?/p>

男孩輕輕地掛斷電話，男孩的妹妹奇怪地問道：“這位太太不就是你幫忙割草打工的嗎?你為什么還要給她打電話?”

男孩微笑著說：“我只是想知道，我在那里做得有多好！”

營銷寓言99：

男孩懂得咨詢自己所服務(wù)的客戶，從中找尋自己的不足，以提高服務(wù)的質(zhì)量。對于一個營銷企業(yè)來說，只有以顧客為中心的公司才能獲得成功，這需要企業(yè)向顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時要建設(shè)顧客隊伍，而并非僅僅是改進(jìn)商品。它們不僅應(yīng)在產(chǎn)品工程方面駕輕就熟，而且在市場工程方面也應(yīng)該很內(nèi)行。

100、致人“死亡”的香煙

威爾遜是一個美國商人，專門經(jīng)營香煙。這位商人運(yùn)氣不太好，幾年來商品幾乎無人問津，公司一直虧損，瀕臨破產(chǎn)。他百思不得其解，最后決定改變經(jīng)營方法。

一天，他在商店門口畫了一大幅廣告：“請不要購買本店生產(chǎn)的卷煙，據(jù)估計，這種香煙的尼古丁、焦油含量比其他店的產(chǎn)品高1％?！绷碛眉t色大字標(biāo)明：“有人曾因吸了此煙而死亡?！?/p>

這一廣告因別具一格而引起電視臺記者的注意，通過新聞節(jié)目，人們便對這一商店很熟悉了。一些人專程從外地來買這種煙，還說：“買包抽抽，看死不死人!”還有些人抽這種煙是想表示一下自己的男子漢氣概。結(jié)果，這個店的生意因此日漸興隆，現(xiàn)在已成為擁有5個分廠、14個分店的大企業(yè)。

營銷寓言100：

促銷要做到顧客容易接受的確不是一個簡單的事情。這個時候就應(yīng)該從人的心理入手?！澳娣葱睦怼笔且环N常見的心理現(xiàn)象，它不僅被人們利用在商業(yè)中，而且運(yùn)用于生活中的各個方面。

101、生命賽跑

白天，兔子在前面跑，老虎在后面追，晚上老虎在一棵大樹下休息，兔子就在前面的一棵樹下休息，第二天天剛亮，老虎一開始跑，兔子在前面也馬上跑起來。

創(chuàng)造萬物的宙斯問兔子：“你為什么跑呢?"

兔子說：“我不跑就會被老虎吃掉！"

宙斯點(diǎn)點(diǎn)頭卻不解地問老虎：“兔子怕被你吃掉而奔跑，而你奔跑又是為了什么呢?"

老虎說：“我不吃兔子就會被餓死呀！"

兔子怕被吃掉而奔跑，老虎怕被餓死而奔跑，目的都是為了生存。

營銷寓言101：

物競天擇，適者生存。商業(yè)競爭更是如此。營銷人員抱怨不休：業(yè)務(wù)難做，疲憊不堪，此業(yè)最難。這種觀念違背了太陽的魅力始于每日不懈地升起之原理。抱怨怎能產(chǎn)生朝氣?上帝創(chuàng)造了人類，給人以不同的職業(yè)，在不同的職業(yè)里定會產(chǎn)生強(qiáng)者與弱者，弱肉強(qiáng)食是一條亙古不變的自然法則。因此，要成為成功出色的營銷員，首先應(yīng)該有一種每日必須奔跑的慣性觀念，并且以自然的行動來替代人為的抱怨，才能顯出心態(tài)的從容和恒定的朝氣，這樣你就具備了鼓舞人心的魅力。