在銷售過程中，我們在給客戶報價時一定要給出多重報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更適合”的問題上。

   不論你是賣產(chǎn)品的三流銷售，還是賣概念的一流銷售高手，最終都是老老實實地回到與客戶討價還價的階段。在此之前，銷售是拿產(chǎn)品的價值說事，而目前起就是客戶拿產(chǎn)品的價格說事了。

     怎么才能使客戶不和你斤斤計較，還是在價格問題上還個昏天黑地呢？根據(jù)多年經(jīng)驗總結(jié)出一個方法：多重報價。

     多重報價就是給客戶三種選擇方案，如果只提供一種方案，客戶就會本能地想著還價，而如果從來低到高給出三種方案的報價，客戶的注意力便會從“我要還價”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上?？蛻魰_始思考,”第三種方案價格太高，第一種提供的價值又不夠充足，還是第二種最合適”。

   不過，多重報價的方法并非萬無一失?？蛻粲锌赡軙笥米畹偷膱髢r方案買最高報價的方案，并且誘使你分項列出每一項的單價。記住千萬不要這樣！這樣就會給客戶逐項還價的機(jī)會。

    另外，客戶也可能要求你把第二種方案的價格下調(diào)。在這種情況下，你一定要學(xué)會交換。要么從方案中去掉一些對客戶來說相對不太重要的項目；或者讓客戶提供一些對你有用的東西作為交換條件，比如幫你介紹一些其他客戶。不管怎么樣，談判的原則是：不可輕易降價，降價一定要索取交換。

     其實，降價反而會讓客戶不悅。一旦輕易地降低價格，會讓客戶覺得你的報價有很大的水分，（試想，你自己在購物時，如果銷售員一下就降價的話，你會怎么想？是不是一定會覺得還可以降）所以說如果輕易降價會使客戶減少對你的信任與尊重。如果采用交換的方式，你既不會損失自己的利益，又會讓客戶更相信你。

     多重報價最大的好處，就在于將銷售與客戶從對立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營中來。當(dāng)你提供多重選擇方案時，客戶感覺到自己是在主動地做選擇，而不是被動地與你展開價格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來就會更合作。，這個方法，在銷售中我經(jīng)常使用。

   真正的成交大筆訂單交易機(jī)會往往很復(fù)雜，會涉及到戰(zhàn)略合作關(guān)系和持續(xù)不斷的討價還價。在這種情況下，你很有可能要經(jīng)過很多次的談判，很有可能最終還要與最高決策者談判具體條款。明天我將和大家分享和談判高手談判前的準(zhǔn)備。