2009-01-16 10:08　來源:中國管理傳播網(wǎng)

    在咨詢過程中，我們常面臨需要協(xié)助客戶企業(yè)制定年度目標，以便完成KPI績效指標體系設(shè)計和考核推行，然而隨著企業(yè)外部環(huán)境變化急劇，不確定因素增多情況下，企業(yè)年度目標制定常演變成一種耗時費力的討價還價，變成老板與經(jīng)理人的博弈;作為第三方的顧問，如果沒有深入了解企業(yè)情況，往往順從老板意志設(shè)立過高的目標而不是客觀設(shè)立“跳起來能達到”的目標，進而影響中高層的積極性和績效體系的實施，導(dǎo)致企業(yè)激勵機制失效，在企業(yè)業(yè)績受外部環(huán)境下如何制定企業(yè)科學(xué)的年度目標?個人認為顧問需要利用歷史數(shù)據(jù)、構(gòu)建動態(tài)的分析預(yù)測模型來進行科學(xué)的目標決策，引導(dǎo)雙方達成共識，下面就個人作法拋磚引玉以供大家討論。

　　首先、需要幫助企業(yè)進行戰(zhàn)略梳理，切實地進行戰(zhàn)略分析及規(guī)劃，年度目標既是戰(zhàn)略規(guī)劃中的具體里程碑，又是經(jīng)營績效的一個具體的考量指標。因此年度目標的設(shè)定既要考慮戰(zhàn)略方向，又要考慮現(xiàn)實的可行性和具體性。因此必須明確行業(yè)未來發(fā)展趨勢、競爭對手動態(tài)以確定3-5年戰(zhàn)略目標規(guī)劃，在此基礎(chǔ)上再制定年度目標，行業(yè)分析及戰(zhàn)略規(guī)劃對大多企業(yè)來說是個軟肋，因為沒有認真做好中長期戰(zhàn)略規(guī)劃，企業(yè)往往大起大落進而難以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。但一般企業(yè)進行戰(zhàn)略規(guī)劃往往不知從而入手，受知識、條件所限對其敬而遠之，筆者根據(jù)實踐經(jīng)驗建議PEST+SWOT工具組合進行戰(zhàn)略梳理，通過宏觀環(huán)境的分析，評估所處行業(yè)的發(fā)展趨勢及對公司影響，并達成經(jīng)理團隊共識。

　　然后結(jié)合行業(yè)環(huán)境、競爭對手和自身產(chǎn)品的市場處境進行綜合評估選取最關(guān)鍵因素，最后回到企業(yè)本身進行SWOT分析，制定階段性的重點經(jīng)營目標和管理目標，比如各年度預(yù)計銷售增長率、股東回報率、品牌提升的目標、研究能力的目標等。

　　其次，參考往年財務(wù)數(shù)據(jù)，利用儀表盤軟件技術(shù)建立關(guān)鍵目標的動態(tài)分析模型。往年數(shù)據(jù)是年度目標決策的重要因素之一，根據(jù)住年數(shù)據(jù)我們可以獲得現(xiàn)有能力的客觀評估，以確定比率型指標的發(fā)展走勢，將歷史數(shù)據(jù)代入模型來進行公開、量化的分析研討就可以減少目標制訂中人為因素影響。比如損益表集中體現(xiàn)銷售成本、管理費用、銷售費用、稅率等因素對最終實現(xiàn)的凈利潤之間的影響。通過建立銷售增長，

　　展示整個利潤系統(tǒng)中個變量之間的聯(lián)動關(guān)系，在研討只需要在固定幾個核心變量，在模型頁面中用鼠標拖動各變量的滑塊即可設(shè)定銷售成本率、管理費用率、銷售費用率、以及稅率等因素的值，只需根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃確定銷售增長率和年利潤兩項最關(guān)鍵目標，就可反推實現(xiàn)利潤各項指標和策略，此過程不但傾聽管理人員意見，同時還羅列出運作狀態(tài)良好時的目標(樂觀值)，以及無法預(yù)測，通過努力還是能達到的目標(悲觀值)，從而得出不同外部條件影響下的年度執(zhí)行目標結(jié)果預(yù)測，應(yīng)用于KPI基本、理想、挑戰(zhàn)等不同難度標準，對比競爭對手或標桿企業(yè)就可明確新年度的公司級重點。第三、通過分析協(xié)商決定大致框架后，老板和經(jīng)理人之間就大致達成共識了，此時，目標還是期待值，需要將目標下發(fā)討論進一步明確實現(xiàn)目標的條件，論證其可行性，具體做法是指導(dǎo)各部門制定年度計劃，明確實施策略，特別是所需公司資源和其他部門的協(xié)助，經(jīng)過整合預(yù)測，確定總體計劃差距對企業(yè)自身資源和能力以及可以整合的資源和能力進行一下評估，通過部門主管的參與和承諾，制定出企業(yè)的年度目標就有了堅實基礎(chǔ)。如果企業(yè)良好的數(shù)據(jù)管理基礎(chǔ)，可導(dǎo)入完整的經(jīng)營計劃及預(yù)算管理流程，操作步驟如下表。第四、目標分解和績效計劃制定;年度目標確定后可將其定為企業(yè)級關(guān)鍵業(yè)績指標KPI，然后各部門的主管對相應(yīng)系統(tǒng)的KPI進行分解，確定相關(guān)的要素目標，分析績效驅(qū)動因數(shù)(技術(shù)、組織、人)，確定實現(xiàn)目標的工作流程，分解出各系統(tǒng)各部門級的KPI，確定評價指標體系及考核激勵辦法，這時可引導(dǎo)各部門主管和員工一起將KPI進一步細分，分解為更細的KPI及職位的業(yè)績衡量指標，這些業(yè)績衡量指標就是員工考核的要素和依據(jù)。鼓勵全體員工共同努力達成。

　　綜上所述，有了科學(xué)的目標制定工具和方法，企業(yè)年度目標制定過程就是對企業(yè)戰(zhàn)略和能力綜合分析，有力保證目標達成，同時在此基礎(chǔ)上的KPI體系的建立和測評工作過程本身，就是統(tǒng)一全體員工朝著企業(yè)戰(zhàn)略目標努力的過程，將對各部門管理者的績效管理工作起到很大的促進作用。