成功營銷九步法則
 
威靈仙/于鄭州

[前言]

你奔向成功的沖勁，會向磁場一樣吸引那些有頭腦、有眼光的人聚集在你的身邊。人追求夢想的熱情一旦被點燃起來，他們就會朝著明確的目標(biāo)飛馳而去，一往無前?！皼]有人愿意搭乘到達(dá)不了目的的列車”。你要想迅速起步，你要先接受我們所教授的營銷技巧。這些技巧是30年來成百上千的成功者經(jīng)驗的結(jié)晶。它已在世界上幾十個國家被證明，是行之有效的成功模式，對此模式你要充滿信心。雖然在你剛剛接觸到它時，你并不能全部理解到它的智慧所在，但假以時日，在實踐中你會逐漸體會到它的妙用。這個成功的模式就是：

第一法：開啟夢想

第二法：建立承諾

第三法：資源整合

第四法：業(yè)務(wù)邀約

第五法：業(yè)務(wù)洽淡

第六法：服務(wù)顧客

第七法：檢查進(jìn)度

第八法：科學(xué)復(fù)制

第九法：成功銷售

深入理解 努力實踐 循環(huán)往復(fù) 永續(xù)發(fā)展

在你開始學(xué)習(xí)這個成功模式之前，你要接受并牢記以下三點建議：

建議一：成功的模式在于簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制

你運用成功模式正確的做法在于遵循和復(fù)制，而不是隨意“創(chuàng)新”，特別在你還不了解這個生意的精髓時。

舉例：麥當(dāng)勞就是復(fù)制的生意。

建議二：九步法則是一個不間斷、周而復(fù)始的周期性行動。

當(dāng)你做第一步時，就要準(zhǔn)備好第二步，讓上一步自然帶動下一步，讓它像急速的車輪飛快的轉(zhuǎn)動起來。絕不讓它在中間任何一下環(huán)節(jié)停頓，這一點要引起你特別的重視。

舉例：火車的啟動、運轉(zhuǎn)、剎車

建議三：如果你要迅速建立長期穩(wěn)固的事業(yè)，你要始終調(diào)動以下積極因素。

*熱情洋溢：有太多的事值得你充滿熱情。你付出多少熱情與承諾，就決定將有多少人會認(rèn)同和參與到你選擇的事業(yè)中來。所以，你熱情洋溢吧！

*積極參與：每天看令你積極的書，聽令你積極的錄音帶，積極參加各種培訓(xùn)會議，力爭逢會必到，以保持你積極的心態(tài)。并要不斷的向上咨詢。所以，你積極參與吧！

*充滿快樂：這是世界上最美好的個人事業(yè)。每當(dāng)想起她，你就會興奮不已。記?。簺]有人希望做一份令人煩惱和痛苦的工作。所以，你快樂吧！

*渴望成功：你要經(jīng)常思考，討論和隨時看到你成功后的樣子。你要與勝利者和成功者為伍，讓成功帶動成功。所以，你渴望成功吧！

總結(jié):積極的四要素：熱情、參與、快樂、渴望成功

第一法 開啟夢想

一、           什么是夢想

（一）   定義

夢想是深藏在人們內(nèi)心深處的最深切的渴望，是一種強烈的需求。它能激

發(fā)你潛意識中所有的潛能。每當(dāng)你想起它，都會興奮不已。人類所創(chuàng)造的所有奇跡、一切觸手可及的都是夢想成真的結(jié)果。

（二） 夢想和夢幻的區(qū)別

       *夢想不能變成明確的目標(biāo)就會變成夢幻

       *你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。

（三）夢想和態(tài)度永遠(yuǎn)占90%，技能和技巧只占10%

       夢想是激勵領(lǐng)導(dǎo)人和團隊動勢的力量源泉。

二、你究竟要什么、要多少、什么時間要？

你如果想讓一個人心甘情愿地去做一件事，唯一的方法就是給予他所想要的，也就是要滿足他的需求。

現(xiàn)場提問：你究竟要什么？讓一對夫婦把最想要的3-10樣?xùn)|西寫下來。（問他們最想實現(xiàn)的10個夢想是什么？）他們一般寫不出或者寫得很空洞。如：“我想要很多錢”，你問他：“要多少”，回答：“越多越好”等等，這實際上是他們根本沒有認(rèn)真想過。

建議一：要什么：你究竟要什么？

     為什么做一件事永遠(yuǎn)比怎樣做好一件事更加重要。為什么做占90%，怎樣做好只占10%。但很可惜，很多人并不知道他們在生活中需要什么。

建議二：寫下來：一定要把你想要的東西寫下來。

     目標(biāo)要視覺化、數(shù)量化，加上最后實現(xiàn)的日期。

建議三：夢想板：一定要建立夢想板和夢想檔案。

     把你的主要目標(biāo)寫在夢想板上，每天不停地看，至少大聲念兩遍。

三、個人創(chuàng)業(yè)的三種途徑

（一）創(chuàng)建一個系統(tǒng)：人、財、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)

舉例：在美國個人創(chuàng)業(yè)，前五年被人兼并或破產(chǎn)，占90%：再過五年，被人兼并或破產(chǎn)又占90%，風(fēng)險大。

（二）購買一個系統(tǒng)：如加盟麥當(dāng)勞或肯德基。

舉例：購買一家肯德基店需投資900萬元人民向，投資大，門檻高。

（三）加盟一個系統(tǒng)：加盟交互式合作，做營銷人員（良爽事業(yè)就是提供給您的一個最好的交互式合作事業(yè)）

第二法  建立承諾

    成功不取決于年齡、學(xué)歷、甚至不取決于你的經(jīng)濟能力、社會背景。成功，取決于一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關(guān)系到你一生的承諾，并且要堅韌不撥，直到成功。

一、承諾的三個等級

試試看、盡力而為、全力以赴。

（一）試試看：根本不會成功。

（二）盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常小

（三）全力以赴：才可以取得成功。

*全力以赴意味著不惜一切代價。。

*全力以赴意味著永不言敗，永不放棄。

*全力以赴意味著在2-5年，始終如一均速發(fā)展。

二、承諾：學(xué)習(xí)、改變、創(chuàng)業(yè)

（一）學(xué)習(xí)

*歸零的心態(tài)：相信系統(tǒng)和咨詢線，定期向上級咨詢并接受指導(dǎo)。

*學(xué)習(xí)的心態(tài)：每天看15-30分鐘的書；

             每天聽30-60分鐘錄音帶或視頻教學(xué)系統(tǒng)。

             逢會必到，逢到必記，逢記必會，逢會必教（以上會議、書、視頻教學(xué)等在良爽的教育培訓(xùn)系統(tǒng)中，你都可以下載或現(xiàn)場觀看。）

（二）改變

*改變從思維方式開始：改變自己舊有的、失敗者的思考方式。

*改變從細(xì)節(jié)開始：不要試圖改變?nèi)魏稳?，要改變就先改變自己?/P>

*改變從細(xì)節(jié)開始：細(xì)節(jié)決定成改，如建立專業(yè)化的、成功的個人形象。

*改變從今天開始：起而行勝于坐而思。你要行動！立即行動！現(xiàn)在就行動：“跟著行動走，感覺自然來”。

（三）創(chuàng)業(yè)

*承諾成為百分之百的產(chǎn)品愛用者，從自用到分享。

*做必要的投資：

    購買有關(guān)產(chǎn)品資料、會議工具，如：白板、白板筆。筆記本、錄音機、名片、專業(yè)化服裝（男西裝/女套裙、套裝）

三、立即投入行動

建議一：熟練掌握“問新顧客四件事”，特別強調(diào)堅持1年的重要性。

啟動新顧客你要問四件事

    當(dāng)一個新顧客在聽完計劃后，新顧客如果有興趣，新顧客會問：“這個生意我該怎么做？”這時，你如果想迅速啟動新顧客，你要很認(rèn)真地對他這樣說：

“如果你真的想做這個生意，你能不能答應(yīng)我四件事：

第一、逐漸換一個理念使用一套產(chǎn)品。

這不是為了我，而是為了你自己。你要和這家公司合作，你都不了解它的產(chǎn)品，這個生意怎么做？如果你使用了產(chǎn)品不滿意，請你馬上通知我，我會告訴你一些正確的使用方法。如果我告訴了你正確的使用方法，你使用后還是不滿意，這個生意你就不要做了。

如果你使用了這些產(chǎn)品感到很滿意，你是不是可以去告訴別人你使用產(chǎn)品后的體會？這樣，你就開始學(xué)會做這個生意了。

當(dāng)你介紹使用產(chǎn)品的人越來越多，你的生意就會做得越來越大，為了你學(xué)會做這個生意，你能不能逐漸換一個品牌使用，可不可以？

第二、這個生意沒有人天生會做，一定要通過學(xué)習(xí)的。

你要做到逢會必到，并且要做筆記。你至少每個月要參加兩次以上的培訓(xùn)會議。并且每個月至少要看一本書，聽兩盤錄音帶或看視頻教學(xué)軟件，這些書和錄音帶以及視頻教學(xué)軟件是你成功的指導(dǎo)思想。

為了你學(xué)會做這個生意，為了提高你的個人能力，為了你自己加強一下學(xué)習(xí)，可不可以？

第三、我們需要有行動力的人，你能不能邊學(xué)、邊做、邊教別人，并且爭取每個月至少影響到一個人，可不可以？

第四、你已經(jīng)答應(yīng)了我上述的三件事，那最重要的就是第四件事，這個生意開始你做得非常快，沒有什么了不起，做得慢，也沒有什么可怕的。

最重要的是你在啟動的第一年，你千萬不要停止去做前面所說的三件事。

讓我們總結(jié)一下：

（一）從自用到分享

（二）要學(xué)習(xí)，每個月至少參加兩次培訓(xùn)，聽兩盤錄音帶，看一本書。

（三）邊學(xué)、邊做、邊教別人，每月至少影響到一個人。

以上三件事你能不能堅持去做一年？（回答：能）這個生意實際上是很簡單的，在一年中，肯定能做到上述四件事，你肯定會在這個生意里成功。并且我也可以向你作一個承諾：我愿意和你在這個生意一起努力/我愿幫助你做好生意?！?/P>

如果你向新顧客問完上述四件事，他作了肯定的回答，你就可以接著談有關(guān)簽約事宜。

特別提醒：你要根據(jù)新顧客具體的經(jīng)濟能力和需要，向他介紹公司的產(chǎn)品，并且告訴新顧客這些產(chǎn)品的正確使用方法、用途以及購買方法。爭取盡早讓新顧客簽約落訂單。如果新顧客購買了產(chǎn)品，你要在四十八小時到一周內(nèi)服務(wù)顧客，詢問產(chǎn)品使用情況。

建議二：立即制定30天行動計劃

       附：<<30天行動計劃表>>

30天行動計劃表:

填表人:

上級:                                                            年   月  日

注：本表你和你的領(lǐng)導(dǎo)人各一份

第三法 資源整合

資源整合、業(yè)務(wù)邀約、業(yè)務(wù)洽談、服務(wù)顧客是這個生意中行動圈的第一步。在良爽這個生意中，人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善于開發(fā)你的顧客資源，就是保護(hù)和拓展你最大的財富。

一、顧客資源整合的三個原則

不做判官：越大越好，不要丟失。

（一）   不做判官：預(yù)先判定誰會做誰不會做。

建議一：將認(rèn)識的人先寫下來。

     當(dāng)你剛剛開始這個業(yè)務(wù)時，你認(rèn)為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最該推薦的人。

建議二：敢于向上推薦

    將優(yōu)秀的人，首先寫在你的《顧客資源分析表》上，將會節(jié)省你許多時間。相信優(yōu)秀的人，他們的理解力決不比你低，你不要怕他不要這個生意。如果他們反對，更多的原因是你沒有向他展示清楚這個事業(yè)。

     切記：向上推薦，會使你的事業(yè)如虎添翼。

建議三：第一時間先列一個20-30人名單：

    啟動貴在神速。爭取在第一次聽完計劃后，立即列一個20-30人名單，上級會為你做第一次名單分析。

（二）   顧客名單越大越好

建議一：不要死盯住一個人

每當(dāng)想起一個人，同時要寫下與他相關(guān)的整體人群的名字。死盯住一個人，會浪費你很多時間，也顯得人在推薦中沒有姿態(tài)。

建議二：盡快再列一份100-300人的名單（見《顧客資源分析表》）。

要用手寫名單（白紙藍(lán)字），不要電腦打印名單，將此存放在夢想檔案中。你要讓名單始終保持在200-300人以上。

建議三：名單要隨時補充和整理。

名單不整理等于沒有。

（三）   不要丟失名單

建議一：迅速記錄，保持聯(lián)絡(luò)。

每當(dāng)想起一個老朋友或新結(jié)識一個新顧客，請盡快寫在《顧客資源分析表》上，并在48小時之內(nèi)通1次電話。結(jié)識新顧客后，你要在24小時內(nèi)記錄認(rèn)識他的過程和你對新顧客最深刻的印象。

建議二：不同名單分別記錄。

把本地和外地朋友名單分別寫在兩個分析表上。

建議三：要備2份名單，防止丟失。

千萬將簡單分析表和通訊錄（小本子）至少準(zhǔn)備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。

二、你認(rèn)識誰

兩種顧客資源整合的方式。

（一）   用分類法（適合先列20-30人名單）

*親友（先親后疏）

*鄰居（先近后遠(yuǎn)）

*校友（從大到小）

*同事或其他合作伙伴（從遠(yuǎn)到近）

*朋友（千萬不要忘記過去老朋友）

*一面之交者和新結(jié)識的人

（二）用職業(yè)法（適合列100-300人名單）：

幼兒園同學(xué)：5人             鄰居：30人

小學(xué)同學(xué)：10人              商店服務(wù)員：20人

中學(xué)同學(xué)：20人              成人教育同學(xué)：10人

大學(xué)同學(xué)：20人              出租車司機：10人

你的父母：1人               從軍時的戰(zhàn)友：20人

你的近親兄弟姐妹：4人       旅游中的朋友：10人

各個時期的朋友：30人        業(yè)務(wù)往來的朋友：20人

朋友：20人             

你的各種親戚：20人          歷來工作同事：20人

你國外的朋友：5人           孩子的老師：10人

球友、牌友：5人             給你看病的醫(yī)生：10人

三、怎樣結(jié)識陌生----人脈的最大資源

建議一：每天結(jié)交一個新朋友：讓它成為習(xí)慣。（現(xiàn)在利用互聯(lián)網(wǎng)已不是問題）

主動點頭、微笑、打招呼、主動聊天（FORM）,建議關(guān)系。

建議二：創(chuàng)造重復(fù)見面的機會。

不斷地逛街同一個地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關(guān)系。（半月輪回法）

建議：人際關(guān)系三過程。

彼此喜歡（親和力）→建立關(guān)系（關(guān)心別人）→相互信任（幫助別人）

第四法  業(yè)務(wù)邀約

資源整合不是目的，目的是將一個新顧客介紹到這個事業(yè)中來，如果只是整合顧客資源，而不把新顧客約出來展示這項事業(yè)（業(yè)務(wù)洽談），那也只能是紙上談兵，很多新顧客生意不能開展，很大原因是約不出人來，邀不出人來，問題一般出在你沒有使用正確的方法邀約。

一、邀約的種類

（一）電話邀約（詳細(xì)講解部分）：最常用的方式，對于新顧客非常適用。

（二）面對面邀約：也稱自然邀約。

（三）書信、電子郵件、網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)、短信息、傳真邀約：適用于遠(yuǎn)距離的朋友。

二、邀約的三個原則

（一）高姿態(tài)

你要讓他明顯地感到，你正為他介紹一個好的難得機會。高姿態(tài)來自于你確實在關(guān)心人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。

舉例：在你電話中避免使用：“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態(tài)的話。而應(yīng)該說：“你一定要守時，我只能在5:30到5:50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我不能等你了，因為我很忙”。讓對方感到你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。

（二）   三不談。

     電話中不談產(chǎn)品、不談制度（分配制度）、不談公司（供貨商）。邀約就是邀約不是業(yè)務(wù)洽談。電話邀約應(yīng)控制在2分鐘內(nèi)，因為過早談的太多對方心門就會關(guān)閉。當(dāng)你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點。這時你要及早掛斷電話結(jié)束談話。

    舉例：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學(xué)習(xí)環(huán)境即可。

（三）   專業(yè)化

    在開始建造你的生意時，專業(yè)化邀約和聯(lián)絡(luò)，對你至關(guān)重要，你要參加這方面的培訓(xùn)，聽這方面的錄音帶，并要向你上級咨詢，最好看他們怎樣邀約。

舉例：不要強迫別人來。例如：“你必須來，不來不行。”

      不乞求人來。    例如：“給我個面子，你一定要來”。

      不要誤導(dǎo)人來。  例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”

三、邀約中的十個注意事項

（一）先學(xué)習(xí)。

認(rèn)真參加會議和聽錄音帶，學(xué)習(xí)怎樣邀約，最好向上級咨詢后再開始邀約。

（二）盡快。

2分鐘內(nèi)邀約完畢。對方問你問題，你也要用問題反問他。在電話中不要向?qū)Ψ教峁┨嗟馁Y料和談話時間。

（三）要興奮。

要興奮地告訴對方你已開始了自己的業(yè)務(wù)，并且效果比你想象的好，并且你學(xué)會了很多知識。

（四）說清楚。

將邀約時間和地點確定清楚，哪一天？幾點？白天還是晚上？在什么地方見面？

（五）邀一對：請他攜同伴侶一起參加。

（六）多三倍。

邀約多于你房間能容納人數(shù)的3倍人員參加會議。要知道不是所有的人都會出席會議，會議中不要提及沒有到會的人。

（七）二選一。

安排兩個不同時間的會議，讓新顧客確定其中一個。在會前24-48小時預(yù)先邀約。

（八）別遲疑。

    你應(yīng)勇敢地打電話給他人，一旦你開始之后，你會發(fā)現(xiàn)這實際上是業(yè)務(wù)中極有興趣的一環(huán)。

（九）多推崇。 

推崇系統(tǒng)和你的上級，推崇時，說詞要準(zhǔn)確、到位、感人。

（十）勤咨詢。 

你如果與別人溝通有困難，或打過5—6個電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應(yīng)暫停電話邀約，將此事向你的上級反映，以便得到指導(dǎo)。

四、怎樣建議使用《邀約臺詞卡》《推崇辭臺詞卡》

（一）   怎樣使用《邀約臺詞卡》

建議一：先使用：

在你開始學(xué)習(xí)建造生意，進(jìn)行邀約時要使用“邀約臺詞卡”。雖然不一定所有的“臺詞”都是最好的，完全適用你，但這可以為你提供參考。

你不需要死記硬背，但要熟練地掌握其中的精髓，特別是一些關(guān)鍵的用詞。

建議二：照著念：

對新顧客來講，打電話前把“臺詞卡”放在電話前照著說。

建議三：反復(fù)練：

使用“臺詞卡”前，你要與上級或家人事先多次模擬打電話的情景反復(fù)練習(xí)，這樣可以訓(xùn)練你把握語言的熟練度，以及講話的語調(diào)和語速。

（二）《邀約臺詞卡》：熟人邀約：第三者邀約：一面之交邀約。

熟人邀約：

您好！是李立嗎？我是王軍（“是的”）。我現(xiàn)在外邊，時間很緊，不過有件重要的事，我要找你好好談?wù)劇＃ā笆裁词?？”）是給你介紹一個生意。（“什么生意”）。我現(xiàn)在很忙，在電話里說不清楚，再說我還很多資料要讓你看。你明天白天還是晚上有時間？（晚上）那咱們到時候再談吧……

[用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話]

第三者邀約：

你好！你是李立，李先生嗎？（是的，你是誰？）我是張發(fā)，我是王強的朋友。（有什么事嗎？）是這樣：我是中國女性保健俱樂部的咨詢顧問，我們正在XX市拓展市場，我們需要找一些有能力，又比較了解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我和王強提起這件事的時候，他極力向我推薦你，他說你很優(yōu)秀?！斑^獎了，你有什么需要我做的嗎？”我不知道你有沒有1個多小時時間，我們坐下來談一談。（“談什么，是什么事??？”）是一個很好的生意，在電話里一下說不清楚，并且我還有些資料要讓你看，（“哦”）我今晚或明天下午有些空余時間，你看在這兩個時間內(nèi)，你什么時候方便……

[用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下你的電話]

一面之交邀約：

你好！你好，你是李立，李先生嗎？（是的）我是張發(fā)，你還記得我嗎？上個月我們在去北京的火車上見過面，你給我留下了很深刻的印象。（謝謝）。這次我給你打電話是這么回事：我是中國女性保健俱樂部的咨詢顧問，我們正在這個地區(qū)拓展市場，需要找一些有能力又比較了解當(dāng)?shù)厍闆r的朋友合作。我一下子就想起了你，上次你給我留下的印象很好。（過獎了，謝謝）你有興趣了解嗎？（什么生意？）是一個很好的生意，在電話里一下子也說不清楚，并且到時候我有一些資料給你看。（“哦”）我今晚或明天下午有些空余時間，你看在這兩個時間內(nèi)，你看你哪個時間比較方便……

[用二選一法確定時間，再確定地點，并要給對方留下的電話]

（二）   推崇臺詞卡

推崇工具：

你看/聽過嗎？（回答：沒有）。是----嗎？真是太可惜了。**書/磁帶/VCD簡直太棒了，是我近年來看/聽過的最好的書/磁帶/VCD。你一定要看/聽**書/磁帶/VCD。（回答：它是講什么的？）

建議：你可以很短的時間內(nèi)大體介紹一下書/磁帶/VCD的內(nèi)容。

第五法  業(yè)務(wù)洽談

業(yè)務(wù)洽談是行動圈中的第三步，是最高點、最關(guān)鍵的一步。交互式合作實際上就是一個分享的生意，如果你不向新顧客業(yè)務(wù)洽談，新顧客如何能了解這個生意？業(yè)務(wù)洽談也可稱為業(yè)務(wù)說明會，在英文中稱作STP，是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時間最多的工作。

[服務(wù)顧客行動圈]

一、業(yè)務(wù)洽談的三目的

（一）找需求

（二）給機會

（三）約下次見面的時間（服務(wù)顧客）

二、業(yè)務(wù)洽談的三個原則

（一）量永遠(yuǎn)比質(zhì)重要：“做行動者”。（每月講15次）

（二）姿態(tài)比說服重要：“永遠(yuǎn)是下一個”

（三）對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住啟動新顧客的根本。

第六法  服務(wù)顧客

  服務(wù)顧客是行動圈的第四步，也是推薦工作中的最后一步。這一步做不好就會前功盡棄。有人把它稱作“臨門一腳”。

服務(wù)顧客的關(guān)鍵在于你的：

*自信力（自信、熱情、堅定、執(zhí)著）

*溝通能力（回答疑義的功力）

*影響力（造夢和激勵能力）

*把握時機的能力（望、聞、問、切“一劍封喉”）

一、服務(wù)新顧客

（一）24小時內(nèi)服務(wù)顧客：講完計劃，不要錯過顧客的興奮期。

（二）做好回答疑義工作：不要讓新顧客把問題帶走。

（三）ABC工作法：利用成功人士的經(jīng)驗、影響力和工具做工作。

（四）臨門一腳：推崇會議和工具、最好邀他參加初級培訓(xùn)。

（三）   適當(dāng)潑冷水： 不要讓新顧客回去做大喇叭。

（四）   借出資料：約定下次見面時間。

二、啟動新顧客

（一）問新顧客四件事：新顧客有興趣啟動，緊接著問新顧客四件事。

（二）一對一溝通：做一對一溝通，深度工作，造夢。

（三）教授新顧客做八步：帶他立即進(jìn)入“行動圈”。特別是讓新顧客列名單、背計劃。

（四）身教與跟隨：一切做給新顧客看。有條件的，在近距離可讓新顧客適當(dāng)跟隨。

（五）熱線聯(lián)絡(luò)：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。

（六）教他說話：激勵和幫助新顧客建立信心。

三、服務(wù)顧客中常遇到三種人

（一）放棄者（他不做這個生意）

1、你可以爭取使他成為顧客。

2、請他介紹需要這個生意的朋友。

3、歡迎他到系統(tǒng)來學(xué)習(xí)。

切記：不是所有人都需要這個生意。你的目光要盯在需要這個機會的朋友身上。（找同思維的人）

（二）載體（他可以為你介紹新朋友）

1、對自己能力有懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學(xué)習(xí)，先嘗試去做，在做中不斷提升個人能力。

2、對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只要他真的要這個生意，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。

3、不要忽視載體式的人物。今天他不啟動，并不意味著他永遠(yuǎn)不啟動。

（三）領(lǐng)導(dǎo)人（生意的建造者）

1、你要找到有“魅力”的領(lǐng)導(dǎo)人。只要他有夢想、愿改變、愿意付出、愿配合，他就一定會建立起一個龐大的生意。

2、你要和領(lǐng)導(dǎo)人建立非常緊密的個人關(guān)系，他們就是你未來的核心領(lǐng)導(dǎo)人。

3、請閱讀和熟記：《如何尋找領(lǐng)導(dǎo)人，建立一個穩(wěn)定的個人事業(yè)》

第七法  檢查進(jìn)度

檢查進(jìn)度

在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期的咨詢和溝通。

咨詢線

在這個生意中，你的推薦人組成了你的咨詢線。你將在他們那里得到力量、咨詢和策略。

切記：咨詢線就是你在這個生意中的生命線。

一、檢查進(jìn)度的重要性

（一）有利于學(xué)習(xí)成功者的經(jīng)驗：這可節(jié)省人力、物力和提高工作效率。

（二）有利于復(fù)制系統(tǒng)的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。

（三）有利于鞏固緊密的個人關(guān)系：增加團隊凝聚力和團隊動勢。

二、檢查進(jìn)度的三個原則

（一）定期定時咨詢。

建議一：相信咨詢線

你一定要相信他們、推崇他們、復(fù)制他們教你的成功模式。

建議二：每月做1-2次咨詢

特別是月底的最后一周，你更要做咨詢。因為你要查詢業(yè)績，知道團隊的發(fā)展?fàn)顩r，并且你要得到上級的指導(dǎo)，并爭取得到他的合作和支持。事先準(zhǔn)備并標(biāo)明數(shù)據(jù)。

（二）業(yè)務(wù)不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢

建議一：保持咨詢線的完整性。

最關(guān)心你成長和希望你成功的應(yīng)是你的直接上級，因為你們的利益緊密相關(guān)。

建議二：不要越級和向下插手做咨詢。

這樣不易管理。因為你上級的上級一般不了解你的具體業(yè)務(wù)情況，并且越級咨詢易傷害你上級對你的感情，同時這種做法也不易在團隊中復(fù)制。

建議三：業(yè)務(wù)不干擾。

雖然旁部門之間要真誠相待、合作。但部門之間不允許進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢，更不允許業(yè)務(wù)干擾，這是系統(tǒng)運作的原則。

（三）承諾是相互的，承諾要兌現(xiàn)

建議一：信守承諾是建立信任的基石 

言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。

建議二：承諾是相互的。

你不能只要求對方兌現(xiàn)承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的，就一定要實現(xiàn)，承諾就是板上釘釘?shù)氖隆?/P>

三、6分鐘診斷法

（一）先用二分鐘檢查下級為什么做？

1、對新顧客問理由：

問他為什么要做這個生意？理由是什么？這樣你可知道他在這個生意中的需求是什么？

2、對領(lǐng)導(dǎo)人問目標(biāo)：

   問他本月和本年度的業(yè)績指標(biāo)是什么？待他回答目標(biāo)之后，再問你真的要達(dá)成嗎？為此可以不惜一切代價嗎？當(dāng)他回答“是”之后。

（二）再用四分鐘檢查他在行動圈的工作情況。

（以下詢問內(nèi)容包括他自己的和團隊的情況）

1、還有沒有名單？

2、邀約的成功率如何？

3、業(yè)務(wù)洽談的次數(shù)和效果如何？

4、服務(wù)顧客情況如何？

如果四方面都有問題你就為他做有關(guān)指導(dǎo)，如果其中某項有問題就為他做某

項的指導(dǎo)。

四、咨詢中三個重要的指標(biāo)。

在咨詢過程中，你要詢問和落實三項重要指標(biāo)：

（一）個人和團隊購買和使用的情況。

（二）個人和團隊參加會議的人數(shù)。特別是參加大型會議人數(shù)。如：參加初級培訓(xùn)的人數(shù)。

（三）個人和團隊業(yè)務(wù)洽談的次數(shù)以及效果。

第八法  科學(xué)復(fù)制

良爽生意的精髓，在于它的可復(fù)制性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。

一、迅速教授，做行動者

做行動者，每月至少進(jìn)行15次業(yè)務(wù)洽談；做雙行動者，每月至少進(jìn)行30次

計劃；做三行動者，每月至少進(jìn)行45次計劃……，教更多的人這樣做。

二、給倡導(dǎo)者的三個建議

建議一：邊學(xué)、邊做、邊教別人：

榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做。

建議二：簡單、重復(fù)、經(jīng)常化：

復(fù)雜的生意簡單化，簡單的動作重復(fù)化，重復(fù)的動作經(jīng)常化。你要相信只要不間斷地去做，就一定會有收獲。你要復(fù)制系統(tǒng)成功模式，“傻傻地做”好過“自創(chuàng)風(fēng)格”。寧可做一個完全被復(fù)制的百萬富翁，也不要做有創(chuàng)意的窮光蛋！

建議三：讓推崇成為習(xí)慣：

你要大力推崇系統(tǒng)推薦的書、錄音帶和各種培訓(xùn)手段與方法。推崇系統(tǒng)會議是團隊工作的核心內(nèi)容，團隊工作使你夢想成真。（良爽公司每周星期六下午2:30都有業(yè)務(wù)講座或事業(yè)說明會。）

第九法  成功銷售

一、二十一世紀(jì)是營銷的時代

（一）生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向全員營銷意識

    過去企業(yè)95％的人生產(chǎn)，5％的人銷售，現(xiàn)在10％的人生產(chǎn)，90％的人在銷售。

農(nóng)業(yè)時代，誰擁有土地，誰就擁有了權(quán)力和財富?！锕I(yè)時代，誰擁有了機器設(shè)備和自然資源，誰就擁有了權(quán)利和財富?！锎蠊I(yè)時代,主要財富在流通環(huán)節(jié)。（各級代理商＼廣告）★21世紀(jì)消費者創(chuàng)造了人類的財富，消費者而且有機會參與財富的分配。

（二）   現(xiàn)在生產(chǎn)什么很容易，銷售出去卻很困難。

（三）   世界上的百萬富翁，80％的人做過銷售工作。

推銷之神----原一平

最偉大的推銷員----喬。吉拉德

從推銷冷飲開始，到韓國頂級富翁-----金宇中

汽車經(jīng)營巨子，學(xué)生時代第一，毅然決然干推銷----艾柯卡（從福特到克萊斯勒）

忍饑挨餓的童年，登上世界塑膠大王的寶座----王永慶

販丁香起家，成為世界前十位富翁----林紹良

（四）做銷售是做人的生意，做人的生意是對個人能力的最大提升。

二、態(tài)度決定你的一生

（一）人不成功的三個原因：恐懼、懶惰、壞習(xí)慣。

（二）拿破侖.希爾《成功的定律》

（三）神奇的皮格馬利翁效應(yīng)：積極的心理暗示“我一定做得到”美國兩位心理學(xué)家羅森塔爾和雅可柏在1968年發(fā)表的《教室中的皮格馬利翁效應(yīng)》中公布了他們的一項實驗結(jié)果。他們隨意挑選出全班20%的學(xué)生，聲稱他們是最具有發(fā)展前途的，8個月和一年后，他們的成績在繼續(xù)高速提高。

皮格馬利翁是古希臘神話中塞浦路斯國王，他非常愛慕自己雕刻的少女雕像，他強烈的期望，終使他們生活在一起。

（四）成功=夢想+目標(biāo)+方法╳行動。

三、成功的五個因素：

（一）學(xué)會控制你的情緒（三多三不）贊美永遠(yuǎn)是第一通行證。

游戲：贊美臨座的人

（二）擁有健康的身體（積極的心態(tài)、充足的睡眠、適量的運動、均衡的飲食）

（三）建立良好的人際關(guān)系（關(guān)心別人勝過關(guān)心自己，你要愛所有的人）

（四）時間管理（設(shè)定目標(biāo)、制定行動的計劃、工作效率手冊、通訊錄、顧客檔案）

（五）財務(wù)管理（開源節(jié)流、養(yǎng)成儲蓄的習(xí)慣、投資大腦）

四、專業(yè)的個人形象是至勝的前提。

（一）三分鐘的第一印象：（容貌、著裝、聲音、形體語言）

著裝：訓(xùn)練               使用工具

（二）溝通是人際關(guān)系中的第一要務(wù)。

聲音：訓(xùn)練

（三）學(xué)會說話，關(guān)于傾聽：50%聽,25%問,25%答.

（四）兩個耳朵一張嘴，多聽少說，一個耳朵用來接受信息，一個耳朵表示尊重．

（五）望、聞、問、切，找到需求，找到賣點，一劍封口的人。

五、營銷高手應(yīng)具備的品質(zhì)：

（一）三角錐訓(xùn)練：

學(xué)者的頭腦：遠(yuǎn)大的理想，明確的目標(biāo)，豐富的知識，正確的決斷力。

藝術(shù)家的心：熱情洋溢、尊重他人、豐富的想象力、敏銳的觀察力、善解人意、富有同理心和同情心，關(guān)心他人，寬容他人。

勞動者的腳：善于交往、行萬里路，在時間的流沙上要留下腳印，而不是在沙發(fā)上留下屁股印。光說不練，營銷工作做就做不死，想就能想的死。

（二）十五顆心

1、愛心       2、信心       3、忠心        4、關(guān)心

   5、誠心       6、耐心       7、良心        8、恒心

 9、決心      10、專心      11、留心       12、虛心

13、真心      14、熱心      15、安心

（三）精通專業(yè)，令人信服

1、精通專業(yè)知識：原理、成份、制作工藝效用、適用對象、同業(yè)競爭、回答疑義。

2、自用到分享，你不只是推銷產(chǎn)品，重要的是你要推廣公司的理念，你的個人魅力。

3、懂得工作流程：九法。

4、復(fù)制你自己，才可以使業(yè)務(wù)倍增。

六、祝你夢想成真

21世紀(jì)是一個輝煌的世紀(jì)，我們面對各種各樣的危機和挑戰(zhàn)，同時在人類歷史上從來也沒有像今天這樣給每個人提供了這么多美好的機會。今天，我們給你展現(xiàn)的這個巨大機會可謂絕無僅有的，很少有其他的生意可與之相比。它可以激發(fā)你全部的潛能，它本身的發(fā)展空間無限。只要你有大夢想，愿改變，愿付出，愿配合，緊隨系統(tǒng)，復(fù)制成功模式，你也會像這個生意中其他眾多的領(lǐng)導(dǎo)人一樣，定會獲得經(jīng)濟獨立，時間自由。當(dāng)你切開一個蘋果，數(shù)出它有多少粒種子，但當(dāng)你把其中一粒種子種在地上，你不知今后將要收獲多少個蘋果。

  你相信你做得到，你就一定做得到！

  朋友，沒有人能想象你的未來多么輝煌！

祝你早日夢想成真！

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