十個故事，告訴你什么是頂級商業(yè)思維！營銷，比的是頭腦，是心理，是對市場的靈活掌握，是對生活的專業(yè)認知，是對心理的精準把握。營銷不分行業(yè)，只分頭腦！當然，這只是營銷界小編的看法，僅供參考。還是入正題吧！ 1送茶葉的小故事 張三一直喜歡喝20塊錢的茶葉。新開茶店里每次張三去買茶葉,老板都送他半兩好茶。 張三將好茶攢著待客。一天閑來無事泡壺好茶，竟喝上癮。喝完免費的好茶，張三便不愿喝20塊的了。 不管他買多貴的茶葉，老板總送他半兩更好的。半年下來，張三花在茶葉上的錢是原來的十倍！ 2坐飛機現(xiàn)象 觀察30到40這個年紀的旅客，頭等艙的旅客往往是在看書，公務(wù)艙的旅客大多看雜志用筆記本辦公，經(jīng)濟艙則看報紙電影玩游戲和聊天的較多。 在機場，貴賓廳里面的人大多在閱讀，而普通候機區(qū)全都在玩手機。那么，到底是人的位置影響了行為呢，還是行為影響了位置呢？ 3奪取先機 5營銷策略商人帶兩袋大蒜到某地，當?shù)厝藳]見過大蒜，極為喜愛，于是贈商人兩袋金子。 另一商人聽說，便帶兩袋大蔥去，當?shù)厝擞X得大蔥更美味，金子不足表達感情，于是把兩袋大蒜給了他。 雖是故事，但生活往往如此，得先機者得金子，步后塵者就可能得大蒜！善于走自己的路，才可能走別人沒走過的路。 4不許偷酒 某人買了一壇好酒，放在小院，第二天，酒少了1/5，便在酒桶上貼了不許偷酒四個字。 第三天酒又少了2/5，又貼了偷酒者重罰。第四天，酒還是被偷，于是貼尿桶二字，看誰還喝。 第五天他哭了。桶滿了。 ……故事還沒完，第六天，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字。那一天很多人都哭了。 =========================================================================== ?。?）、對于富人來說：他們怕產(chǎn)品不安全、怕沒檔次、怕沒面子、怕沒別人好，請 抓住這個心理推銷； ?。?）、對于一般客戶來說：他們貪便宜、貪贈品、貪打折、貪比別人劃算、貪省到了錢，請抓住這個這兩大心理推銷！ 6換位思維 一富豪到華爾街銀行借5000元貸款，借期兩周，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門口的勞斯萊斯做抵押。 銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車庫里，然后借給富豪5000元，兩周后富豪來還錢，利息僅15元。 銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬，問為啥還要借錢，富豪說：“15元兩周的停車場，在華爾街是永遠找不到的。” 7成功只有兩點 一是做事成功，二是做人成功。做人不成功，成功是暫時的；做人成功，不成功也是暫時的。要做事，先做人。 丘吉爾說，成功根本沒有秘訣，如果有的話，就只有兩個：一是堅持到底，永不放棄；二是當你想放棄的時候，請回過頭來再照著第一個秘訣去做。萬事只怕有心人。 8保齡球效應(yīng) 保齡球投擲對象是10個瓶子，你如果每次砸倒9個瓶子，最終得分90分；而你如果每次能砸倒10個瓶子，最終得分240分。 社會記分規(guī)則就是這樣：只要你比別人稍微優(yōu)秀一點，能再多堅持一會，就贏得更多機會。 這種機會疊加就是人生效應(yīng)的逐級放大，最終造成人與人之間巨大的落差。 9冰激淋哲學(xué) 賣冰激淋必須從冬天開始，因為冬天顧客少，逼迫你降低成本改善服務(wù)。 如果能在冬天中生存，就再也不會害怕夏天的競爭；同樣只有吃過苦才知道享受生活美好。 想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上，就必須在逆境中經(jīng)過一番錘煉，這就是臺灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學(xué)”。 10名牌效應(yīng) 成本大概400——600元的愛馬仕，賣價6萬！富豪們依然趨之若鶩。啥叫名牌？成本價后面加一個0的，就叫名牌。成本價后面加兩個0的，就叫奢侈品。成本價后面隨便想加幾個0就加幾個0的，就叫文物！ 有人問我借錢怎么辦？ 小李和老張本來是不錯的朋友，沒有利益瓜葛。但有一天，小李突然給老張打電話要借2萬元急用。沒有說這個錢做什么，老張認為大家關(guān)系一直不錯，不借不好意思，就給了小李2萬?！ 】墒且换?年過去了，小李沒有還錢的意思，老張也不好意思催，最要命的是，小李總是躲著老張，半年也不敢露面，搞的連朋友也做不成了?！ ?/span> 這種情況，在現(xiàn)實中太常見了。 本來是出于友誼、善意，到最后搞的朋友反目，兄弟生分?！ ?/span> 如何才能避免這種情況呢？ 首先，要搞清楚對方借錢的具體用途。如果是消費，最好哭窮推掉。如果是生意周轉(zhuǎn)，確定對方有能力、有信用償還，在做考慮。如果對方閃爍言辭，或者隱瞞用途，一定不要借。 人不可靠，借錢必打水漂。有很多人，不存感恩之心。無論你如何幫助他，他都會覺得理所當然，也不會記你的好，只會對你心生埋怨?！?/span> 其次，怕不借傷感情。很簡單，直接資助，不要求償還。說清楚，是給的，不要還。比如對方確實有急用要借3萬，人品能力也十分認可?？梢詮娬{(diào)自己的困難，然后資助1000元，不要求還。 這樣，以后大家見面還是朋友，誰也不會難看。記住一句古話：杯米養(yǎng)恩人，斗米養(yǎng)仇人，不是幫的越多越好。在別人急需幫助時，小小的恩惠也會產(chǎn)生很大的效果。如果不分情況持續(xù)性的幫扶，會滋生他人的貪欲。 前些年一位朋友在供銷社工作，他給我講起了“賣糖”哲學(xué)。他說，當你賣一斤糖給別人的時候，首先要少給，慢慢的往秤盤里加，這樣買者就會心懷感激之情，認為你這個人特厚道。話又說回來，如果一開始你就給多了，再逐漸的從秤盤里向外拿，買者就會漸生怨恨，認為你吝嗇摳門。同樣是賣出一斤糖，策略不同，結(jié)果迥異?！ ?/span> 其實，送人以米和賣人以糖是一個道理，都需要把握好一個度，讓別人極度需要、在心存感激之時施以援手，則會收獲善待與禮遇。人是有欲望的，有時欲望是會不斷得到膨脹的，這就是欲壑難填?！ √焯熳龊檬碌娜?，得不到大家的稱贊。因為人人都覺得平常、理所當然。某一天，這個好人沒有出手，或者做錯了，反而招來了無數(shù)的非議與責(zé)罵。 小故事2 邊際效用在理財生活中的應(yīng)用 拿吃餅來說，當我們很餓的時候，吃第一個燒餅帶來的收益與幸福感最高。好似久旱逢雨，雪中送炭。 吃第二個燒餅時，肚子已經(jīng)不像前面那么餓了，同樣的燒餅帶來的收益與幸福感開始降低?！‘斘覀兂缘降谄邆€燒餅時，已經(jīng)撐的不行了，燒餅已經(jīng)不能再帶來收益與幸福，產(chǎn)生的是苦痛與厭惡。 如果把滿意度按10分來評估，那么當吃第一個燒餅獲得的滿意度是9，第二個燒餅可能就是8，依次類推，吃得燒餅越多，獲得的滿意度可能就越來越低。但在這個過程中獲得的總滿意度增加幅度越來越小，最后會成為負數(shù)?！⊥瑯拥臒瀻淼男腋８信c收益不同，消費者在逐次增加一個單位消費品的時候，帶來的單位效用是逐漸遞減的?！ ∵@個理論可以應(yīng)用在生活的方方面面，使我們明白，所有的事兒都講究“度”，并不都是多多益善。 愛情的邊際效應(yīng)是遞減的。青少年時期，我們就像走在干涸的沙漠，極度需要愛滋潤。當遇到第一杯水時，那種幸福是難以忘懷的。所以，所有人對初戀都記憶深刻。而后，隨著時間的推移，交往數(shù)量的增加，對戀愛的熱情會直線下降?！∷^婚姻的五年之癢也好，七年之痛也是同理。成年累月和同樣的人做同樣的事兒……帶一只手表看時間，效率高，如果帶著2塊手表，反而產(chǎn)生了混亂，該以哪個表是準確的呢？擁有一部手機時，產(chǎn)生的收益最高，如果踹著5部手機上街呢？可能會被警察詢問。 效用總是和稀缺聯(lián)系在一起的。同樣一杯水，在沙漠中意味著生命，而在江河中卻微不足道。同樣1000元錢，對于貧困山區(qū)孩子，是3個月的生活費，而對煤老板來說，恐怕不過是一頓飯。就消費而言，人們重復(fù)消費的越多，每增加一份投入，所能得到的滿足感越少。這就是邊際效用遞減原理。在日常家庭開支中，如果能有意識地運用“邊際原理”，將有助于我們節(jié)省大筆的資金。 大多數(shù)人不計算，僅憑心理感受，錢財亂花，結(jié)果造成支出浪費。本來100元可以吃一頓飯，結(jié)果吃了300元，還造成了血壓上升，胃疼腹脹；本來10萬元買車就行，結(jié)果攀比買了16萬的車（其實4個輪子差的不多，都是中檔貨色）?！ ?/span> 從邊際原理中可以看出，亂消費不僅沒有實用價值，而且可能起負作用。有的家庭孩子本無心學(xué)習(xí)彈鋼琴，當家長的自己不懂卻硬要花幾萬買一架，結(jié)果成了昂貴的、毫無意義的擺設(shè)。商品買回家不經(jīng)常用就意味著浪費，因此，不能沖動地因為流行、降價而買回目前并不需要用的商品，正所謂“有錢不買半年閑”。 前面說的，杯米養(yǎng)恩人，斗米養(yǎng)仇人，也是這個意思，如果給予的太多，反而會產(chǎn)生壞的結(jié)果?！?/span> 一味的做老好人，不一定有好的結(jié)果。家長溺愛孩子，孩子長大后自私，以自我為中心，做事不考慮他人。也不會對父母心存感激，也是屬于這樣的例子。 失去與未得到 兩者性質(zhì)是相同，但前后的反應(yīng)大不相同。2萬元可以買5臺IPAD2，可以去美國玩7天，也可能是農(nóng)村孩子兩年的生活費。但是因為這些收入尚未得到，人就不會太敏感。如果這些錢一直裝在我們的錢包中，突然被人拿走，多數(shù)人會暴跳如雷，立刻罵娘、報警。我的一位朋友，有一套房子要出租，精裝修、地段好，他自己報價4000元/月。來了幾個人看房，都覺得太貴，希望降價到3500元。結(jié)果他就是不肯降，這樣一拖再拖，房子空置了半年。我問他：為什么不能便宜快速租掉？他說：裝修這么好，租便宜了不劃算！空置半年已經(jīng)至少損失了21000元租金，還不算物業(yè)費。但從房主的觀點看，反正房子在那里，空著就空著吧，似乎沒有損失什么。這就是理財中人們常犯的錯誤：對于尚未得到的收入麻木，不敏感。對于已經(jīng)擁有的過度在意。假如，我從這位朋友的背包里拿出2萬1千元現(xiàn)金，然后當著他的面一張張撕掉，估計他會立刻蹦起來，阻止我的暴行。 繼續(xù)舉例子，有人原本打算送老李 一輛電動車，后來對方說車被親戚拿走了，老李會有些沮喪。但不會太在意。而老李自己的電動車停在超市入口，被賊偷了。估計老李會難受好幾天。同樣的道理，也用在對生命的關(guān)注上?！ 〈蠖鄶?shù)的疾?。òò┌Y）都可以通過體檢，早期發(fā)現(xiàn)早期治療，但大家都不愿意主動去體檢。原因很簡單：體檢只會帶來兩個結(jié)果? 1 ，沒啥事，心里石頭落地。 和原來一樣活著?！ ?， 檢查出問題，立刻變成病人，甚至直接被判死刑。參加體檢，意味著有可能失去。如果不去，保持現(xiàn)狀，似乎不會有損失。于是大多數(shù)人選擇直到疼得滿地打滾才去醫(yī)院，花更多錢受更多的苦。 人很怕失去，而不在意未得到。最后提個問題：? 地上有? 一毛錢，你會不會去撿？如果這一毛錢 是你剛從自己口袋里掉出來的，你會不會去撿？ 前面講的人很怕失去，而不在意未得到。白撿的100元所帶來的快樂，難以抵消丟失100元所帶來的痛苦。這個理論也可以解釋很多股市中的現(xiàn)象。 反看競爭先讓我們來做這樣一個實驗。你一定能賺30000元?！.你有80%可能賺40 000元，20%可能性什么也得不到?！?你會選擇哪一個呢？ 實驗結(jié)果是，大部分人都選擇A?！ ?按照傳統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)，選擇A是錯的，因為40000×80%=32 000，期望值要大于30000?！ ∵@個實驗結(jié)果是：大多數(shù)人處于收益狀態(tài)時，往往小心翼翼、厭惡風(fēng)險、喜歡見好就收，害怕失去已有的利潤?！按_定效應(yīng)”表現(xiàn)在投資上就是投資者有強烈的獲利了結(jié)傾向，喜歡將正在賺錢的股票賣出。這就是股票漲一個漲停，就跑路。錯過了后面的連續(xù)大漲。投資時，多數(shù)人的表現(xiàn)是“賠則拖，贏必走”。在股市中，普遍有一種“賣出效應(yīng)”，也就是投資者賣出獲利的股票的意向，要遠遠大于賣出虧損股票的意向。 在一次戰(zhàn)爭中，將軍為了鼓舞士氣。準備投身到前線去，在他起身的時候，前方的士兵向?qū)④妶蟾嬲f：“將軍！前方20米的地方有一個狙擊手，不過他的槍法很爛，這幾天開了很多槍。沒有打死一個人。” 將軍厲聲道：“既然發(fā)現(xiàn)狙擊手，為什么不把他干掉？” 士兵說：“將軍！你瘋了嗎？難道你要他們換一個比較準的嗎？” 趣評：競爭中一定要學(xué)會利用對手的弱點而不是提醒他，生活中越是瞧不起的人和事越是可能給你意想不到的驚喜。 剛被套住時，都不愿意止損，不想承擔(dān)損失。但是如果持續(xù)下跌，人們會擔(dān)心更大的風(fēng)險，更多的損失，這種恐懼會持續(xù)增長，讓人難以承受。為了減少預(yù)期的損失，拼命割肉會成為一種實際行動。但明白這種非理性的行為之后，才有可能更科學(xué)、更客觀的做出判斷。所以，大家現(xiàn)在要克服這種恐懼，畢竟不是08年，一定不要割肉?！》A賦效應(yīng)是指當個人一旦擁有某個物品，就會過高的估計這個物品的價值。 行為經(jīng)濟學(xué)的另一位重要開創(chuàng)者 理查德·泰勒教授，曾經(jīng)找了一些加拿大的學(xué)生做過這樣一個實驗： 第1組：泰勒教授準備了幾十個印有校名和?；盏鸟R克杯，這種馬克杯在學(xué)校超市的零售價是5元，在拿到教室之前，教授已經(jīng)把標價簽撕掉了。泰勒來到課堂上，問學(xué)生愿意花多少錢買這個杯子（給出了0.5元到9.5元之間的選擇）。“登門檻”效應(yīng)----“登門檻”效應(yīng)又稱得寸進尺效應(yīng)，是指一個人一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人以前后一致的印象，就有可能接受 更大的要求。 和聰明的人在一起，你才會更加睿智,和優(yōu)秀的人在一起，你才會出類拔萃. 和勤奮的人在一起，你不會懶惰；和積極的人在一起，你不會消沉. 雄鷹在雞窩里長大，就會失去飛翔的本領(lǐng);野狼在羊群里成長，也會愛上羊而喪失狼性. |
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