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最近常在做公司的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，我雖然是身為技術(shù)工程師，但銷售的魅力一直感染著我，它留給我最深的感受就是：業(yè)務(wù)是從市場(chǎng)上學(xué)出來的，不是從書里學(xué)出來的！ 這里就分別談?wù)劤跫?jí)做業(yè)務(wù)的懵懂之道： 一。初次上陣 做業(yè)務(wù)的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的前途。 1、拜訪客戶談什么 拜訪低級(jí)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員和客戶初次聊天的時(shí)候一般不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。 拜訪高級(jí)客戶時(shí)，你要籌劃好在5~10分鐘拜訪時(shí)間里要講的內(nèi)容，一般應(yīng)該是“企業(yè)介紹1、2、3（主要是企業(yè)的過人之處），產(chǎn)品介紹1、2、3（主要是產(chǎn)品差異化），然后適時(shí)而止，禮貌退出。 一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)確立自己的職業(yè)生涯。 很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好英俊瀟灑，一定要口才好，能說會(huì)道，一定要會(huì)抽煙，逢人就派遞。還要會(huì)喝酒，千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是最重要的，重要的是自我修煉和自我素質(zhì)。一般來說，做業(yè)務(wù)頭三個(gè)月過的不是人過的日子，熬過后就可以身手自如了。 二。怎樣尋找初級(jí)的目標(biāo)客戶 一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)之后，就可以自己詢找客戶自己拜訪客戶了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶： 1、黃頁 一般公司都都會(huì)在黃頁上刊登信息。你可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。業(yè)務(wù)員最好先期找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有。可以拿個(gè)本子去那里抄。 報(bào)紙每天都有大量的招聘廣告，你可以通過閱覽的招聘廣告來獲得想要的客戶，你可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。 另外還可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，可以通過他們門口的招工廣告找到你的市場(chǎng)。 也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站， 從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，如果你第一個(gè)先找到它，那你就是捷足先登了。 你可以通過關(guān)鍵字去搜索，你可以找到很多行業(yè)客戶的名單，還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。 這是成功率最高的。當(dāng)你有了幾個(gè)原始客戶以后，就要認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友，等到熟悉了，就可以讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候要讓他幫你打個(gè)電話，如果他幫你打了個(gè)推薦電話，勝過你打100個(gè)電話。你只要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。 1、打電話遇到排斥怎么辦 很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完你的介紹，就說不要不要，接著就啪的一聲掛斷電話。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。遇到這樣的情況不要?dú)怵H。很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)員昨天還說不要，今天再打電話就可以讓你帶樣本去見他了，所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持。 無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，打電話是還是要將要講的內(nèi)容打好腹稿，不要一拿起電話就聊。聊起來就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，剛做業(yè)務(wù)的朋友最好將腹稿用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。 因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。 無論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。 平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候。直到他一聽到聲音就知道是你為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。 1、推銷前的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備、計(jì)劃，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。 準(zhǔn)備好樣本，資質(zhì)、筆和筆記本等。 見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。 平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼． 遲到意味著“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，提前出門是避免遲到的唯一方法。 服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。 禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售員必須多在這方面下功夫。一般最不喜歡業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的體恤等去見客戶。我們要求起碼是襯衣。 應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售員不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。 對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。 談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。如果你哪天聊的很愉快，和融洽，你們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，你還往往能回忘記起當(dāng)時(shí)談的是什么，所以說只要聊他感興趣的問題最好。 6、需要知道的要點(diǎn) 甲方――購(gòu)買并使用該產(chǎn)品的客戶，我們稱為甲方。 乙方――受甲方或他人委托購(gòu)買產(chǎn)品非自己使用該產(chǎn)品的客戶，我們稱為乙方。 在工程項(xiàng)目中由乙方購(gòu)買產(chǎn)品的情況下，乙方與甲方可能的關(guān)系有下列幾種： 1.甲方指定產(chǎn)品，乙方與供應(yīng)商簽訂合同并付款。 2.甲方指定產(chǎn)品，乙方與供應(yīng)商簽訂合同但貨款由甲方支付。 3.甲方完全委托乙方進(jìn)行產(chǎn)品的選擇、合同的簽訂和貨款的支付。 面對(duì)以上三種不同的關(guān)系，拜訪客戶的方式也各不相同。 第一種情況，甲、乙雙方都很重要，必須都要拜訪到位； 第二種情況，甲方非常重要而乙方顯得無足輕重，你的拜訪主要在甲方； 第三種情況，也許你的主要拜訪應(yīng)在乙方。 一般來說，甲方注重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、品牌比較理性，而乙方則更多地注重價(jià)格（獲取盡可能多的利潤(rùn)）比較功利甚至信譽(yù)普遍不佳。這種情況下，甲方就顯得尤為重要，通過對(duì)甲方拜訪、攻關(guān)促使甲方改變購(gòu)買決策， 使第三種情況轉(zhuǎn)變?yōu)榈谝环N情況、 第一種情況轉(zhuǎn)變?yōu)榈诙N情況。 總之，化大力氣拜訪甲方永遠(yuǎn)正確。 7、操作手法和注意事項(xiàng) ※要了解做出決策的人的詳細(xì)信息：車號(hào)、電話、住址、孩子、配偶、老人、喜好、目前有什么亟待克服的困難及需求，分析后確定介入的途徑、方法和深度。 ※在拜訪中，介紹隨你同去的技術(shù)人員時(shí)，注意外交對(duì)等原則的巧妙利用。用的好就會(huì)讓不把你當(dāng)回事的人注意力集中到你這里，就會(huì)讓那些一瓶子不滿半瓶子逛蕩而且要向你發(fā)難的人懾于隨你同去的技術(shù)人員的才氣不敢張口，會(huì)收到意向不到的效果。 ※注意觀察人，往往牛氣沖天的人，才是能夠辦事的人，交往好了，辦事利于成功。那種心慈面善的人往往辦不成大事，只能作為初次介入時(shí)的聯(lián)系紐帶。
1、業(yè)務(wù)員應(yīng)該釣魚 釣魚不是撒網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚法。其經(jīng)驗(yàn)就是:膽大，心細(xì)，臉皮厚。其實(shí)做業(yè)務(wù)與追女孩子一樣的。 據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以達(dá)成都是由于交情關(guān)系。 在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈和同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過對(duì)手，只有憑與客戶的交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶，和客戶結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。因此說交情是個(gè)寶。 熱情可以感染客戶的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺反而單沒那么好做了，你會(huì)以過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語更有感染力。 一個(gè)客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。一般不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶和我們?；ハ嗫疾煲幌滦庞?，服務(wù)等。 5、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰 在他與你做業(yè)務(wù)之前和誰做的業(yè)務(wù)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。 了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他付現(xiàn)金。 如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。 如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 1、適時(shí)提出成交要求 很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等你問他才出結(jié)果。老話說會(huì)哭的孩子有奶吃，孩子不哭，你怎么知道他餓了呢？所以我們要不斷的要求客戶購(gòu)買。事實(shí)上，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。 你要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。 做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。 做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。 1、不要礙于面子不好意思提錢 做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不夠意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。 其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你讓他欠的太多，你的生意就做不長(zhǎng)久。 這樣說可以說： **先生，你星期3安排貨款給我，我那天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說那天不行，那你就說，那就星期二啦，他往往就會(huì)說星期三算了。 最好的辦法是和客戶成交之前要調(diào)查，要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租賃的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是還要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。 八．銷售管理工作的六大禁忌 銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃 銷售大忌之二：過程無控制 銷售大忌之三：客戶無管理 銷售大忌之四：信息無反饋 銷售大忌之五：業(yè)績(jī)無考核 銷售大忌之六：制度不完善 |
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