定位，就是通過(guò)一種信息的表達(dá)，給顧客與社會(huì)留下預(yù)定設(shè)置的定位、從而讓顧客產(chǎn)生消費(fèi)信仰的策劃方案。所以，企業(yè)的定位，一定要精準(zhǔn)，能夠讓顧客產(chǎn)生第一時(shí)間的聯(lián)想型記憶。

　　企業(yè)如果不給自己做定位，消費(fèi)者也會(huì)給企業(yè)做定位。優(yōu)秀的企業(yè)，都是有清晰自我定位的企業(yè)。

　　定位的最大好處是，減少了顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)的判斷，從而提高了企業(yè)獲取利潤(rùn)的效率。

　　定位的本質(zhì)就是，強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)客戶(hù)的心智。只有強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)客戶(hù)心智，才能占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　如何設(shè)計(jì)一家企業(yè)的定位，以下有10條關(guān)于定位的法則：

　　指企業(yè)定位，成為行業(yè)的某種標(biāo)簽代表，從而搶占客戶(hù)心智，成為客戶(hù)的第一選擇。當(dāng)客戶(hù)需要此類(lèi)行業(yè)產(chǎn)品時(shí)，第一個(gè)會(huì)選擇，已成為行業(yè)代名詞的企業(yè)。

　　【操作要素】：

　　找到屬于企業(yè)的專(zhuān)屬名詞，不斷強(qiáng)調(diào)及深化，變成企業(yè)的信仰與文化。

　　如：沃爾沃=安全、Jeep=越野、浪莎=絲襪

　　【示例】：

　　在中國(guó)，百度公司，百度一詞已經(jīng)成為搜索的代名詞，所以我們經(jīng)常說(shuō)“百度一下”，就是“搜索一下”。

　　在培訓(xùn)行業(yè)，長(zhǎng)松咨詢(xún)，是企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)的代名詞。企業(yè)要建系統(tǒng)，就找長(zhǎng)松咨詢(xún)，所以，長(zhǎng)松=系統(tǒng)、系統(tǒng)=長(zhǎng)松

　　做為用戶(hù)，在沒(méi)有消費(fèi)安全感或?qū)Ξa(chǎn)品不具備鑒別力的時(shí)候，只會(huì)選擇行業(yè)第一名的企業(yè)。因?yàn)椋袠I(yè)第一的企業(yè)，代表安全。

　　做小池塘的大魚(yú)，往往比大池塘的小魚(yú)更讓人印象深刻。

　　【操作要素】：

　　切割行業(yè)，找到屬于自己的領(lǐng)域，堅(jiān)持做老大，牢牢記住：

　　 當(dāng)行業(yè)沒(méi)有官方認(rèn)可的第一，我就是第一;

　　 寧愿讓部分產(chǎn)品重點(diǎn)培養(yǎng)為第一、形成強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)顧客心智，也要把企業(yè)的印象在某一點(diǎn)上成為冠軍。

　　【示例】：

　　東北有家做木門(mén)的企業(yè)，定位時(shí)，根據(jù)第一法則，定位為“東北最大的鋼木門(mén)企業(yè)”，因?yàn)楫?dāng)?shù)貨](méi)有評(píng)出誰(shuí)是最大的。然后，這家企業(yè)，就把這個(gè)定位在廣告媒體上大量宣傳，讓用戶(hù)都記住了東北最大的鋼木門(mén)企業(yè)，不到一年時(shí)間，超越了原有的銷(xiāo)售規(guī)模在前面的企業(yè)，成為了名副其實(shí)的東北最大的鋼木門(mén)企業(yè)。

　　定位，一定要考慮行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，要引領(lǐng)趨勢(shì)，成為行業(yè)領(lǐng)先者。

　　了解行業(yè)趨勢(shì)，不走別人失敗過(guò)的路，不做別人都已放棄或已過(guò)時(shí)的事，認(rèn)清時(shí)勢(shì)，跑到行業(yè)前面等。

　　全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)，尤其要考慮做產(chǎn)業(yè)鏈的頂端，還是底端。

　　【操作要素】：

　　找到本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，投入研發(fā)，引領(lǐng)科技。

　　【示例】：

　　北京有家做交通管理的系統(tǒng)集成企業(yè)，最開(kāi)始是做交通攝像頭和后臺(tái)管理軟件，經(jīng)過(guò)對(duì)行業(yè)進(jìn)行了解后，提出重新定位，為“智慧城市解決方案供應(yīng)商”，目標(biāo)為“智慧城市，從車(chē)開(kāi)始”。

　　企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)的定位，是充分站在客戶(hù)價(jià)值的角度考慮，來(lái)源于客戶(hù)、回報(bào)于客戶(hù)。

　　在喬布斯的蘋(píng)果設(shè)計(jì)理念中，就非常重視用戶(hù)體驗(yàn)。每一款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，都反復(fù)問(wèn)：“這產(chǎn)品用戶(hù)使用起來(lái)有多簡(jiǎn)單?”。讓復(fù)雜問(wèn)題變簡(jiǎn)單、讓高新科技為普通人所用，是蘋(píng)果的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心理念之一。

　　基于客戶(hù)價(jià)值的企業(yè)，其發(fā)展路徑為：

　　【操作要素】：

　　評(píng)估消費(fèi)者需求，找到客戶(hù)體驗(yàn)的關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)企業(yè)的產(chǎn)品，形成有效的客戶(hù)互動(dòng)。

　　【示例】：

　　某化妝品代理企業(yè)，原定位為“中國(guó)最大的化妝品代理商”，此定位不具備絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槲磥?lái)化妝品的趨勢(shì)為：A)做品牌;B)做終端;C)做網(wǎng)絡(luò)。要跟上時(shí)代的趨勢(shì)，必須考慮網(wǎng)絡(luò)因素。經(jīng)調(diào)整，變?yōu)椤熬€(xiàn)上+線(xiàn)下的化妝品零售終端商”，采用互動(dòng)式模式，具體操作為：消費(fèi)者提供產(chǎn)品化妝方案，企業(yè)搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與終端，消費(fèi)者再進(jìn)行消費(fèi)。讓消費(fèi)者能找到自己專(zhuān)屬的套餐方案，形成互動(dòng)關(guān)系，企業(yè)成為一個(gè)交互式的平臺(tái)，于是，重新定位為“成熟女人的化妝世界”。

　　企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，必須具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

　　如果沒(méi)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，降價(jià)將是企業(yè)唯一的優(yōu)勢(shì)。

　　【操作要素】：

　　在定位的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，并把企業(yè)優(yōu)勢(shì)放大。獨(dú)特優(yōu)勢(shì)有以下類(lèi)別：

　　 行業(yè)產(chǎn)品的革命創(chuàng)新，締造一箭穿心的產(chǎn)品;

　　 營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和匹配，在保持產(chǎn)品不變情況下，增加或調(diào)整產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式與銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)終端致勝;

　　 產(chǎn)品模式的創(chuàng)新，形成新產(chǎn)品。

　　創(chuàng)新：是打造企業(yè)優(yōu)勢(shì)的核心。持續(xù)創(chuàng)新，持續(xù)動(dòng)態(tài)更新自己的優(yōu)勢(shì)，永不停止創(chuàng)新的腳步。

　　獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的核心在于：國(guó)際化的標(biāo)準(zhǔn)+中國(guó)的元素。

　　【示例】：

　　真功夫=麥當(dāng)勞的快餐流程+廣東的蒸湯

　　【示例】：

　　1)在老干媽之前，沒(méi)有人把辣椒油和豆豉裝瓶后包裝銷(xiāo)售，但老干媽做到了。

　　2)把家具做到完全互動(dòng)式設(shè)計(jì)與營(yíng)銷(xiāo)，是尚品宅配。

　　3)把涼茶變成一種大眾飲料，每個(gè)超市、餐館都有，是加多寶(王老吉)。

　　4)把三精口服液，定義為“藍(lán)瓶的”，讓大家脫口而出，記憶深刻。

　　5)讓冬蟲(chóng)夏草含著吃，是極草。

　　6)把世界上優(yōu)秀的系統(tǒng)管理思想和理念引進(jìn)中國(guó)，結(jié)合中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的實(shí)際需求，將系統(tǒng)發(fā)揚(yáng)光大，是長(zhǎng)松咨詢(xún)。

　　即產(chǎn)業(yè)深度法，一步一步的，把行業(yè)做到縱深，達(dá)到企業(yè)所在鏈條的頂端。

　　 產(chǎn)業(yè)鏈：原料制造商——>原料供應(yīng)商——>成品料制造商——>成品料供應(yīng)商——>終端產(chǎn)品制造商——>終端銷(xiāo)售平臺(tái)

　　工程鏈：企業(yè)<——企業(yè)設(shè)備解決方案<——企業(yè)設(shè)備制造供應(yīng)商<——企業(yè)設(shè)備配件集成供應(yīng)商<——企業(yè)配件商<——配件原料商<——原料商<——礦廠(chǎng)

　　 品牌鏈：品牌運(yùn)營(yíng)商<——產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商<——產(chǎn)品制造商<——產(chǎn)品原料商<——原料制造商<——原材料生產(chǎn)商

　　【操作要素】：

　　先找一個(gè)點(diǎn)戰(zhàn)略，做到精致(第一名)，然后再為點(diǎn)戰(zhàn)略的周邊戰(zhàn)略，進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展，最后做到面戰(zhàn)略。

　　【示例】：

　　某女褲企業(yè)，向縱深發(fā)展，其發(fā)展步驟為：

　　1)成為女褲領(lǐng)導(dǎo)品牌企業(yè);

　　2)成為職業(yè)女性的女裝領(lǐng)導(dǎo)品牌;

　　3)成為中高端女裝領(lǐng)導(dǎo)品牌。

　　由一個(gè)小產(chǎn)業(yè)拓展到一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，由產(chǎn)業(yè)中的某一個(gè)領(lǐng)域拓展到產(chǎn)業(yè)的全領(lǐng)域。增加寬度的最佳辦法，就是事業(yè)部制。

　　【操作要素】：

　　先做產(chǎn)業(yè)當(dāng)中某一個(gè)領(lǐng)域，然后繼續(xù)平面擴(kuò)張產(chǎn)業(yè)的其他領(lǐng)域業(yè)務(wù)。

　　【操作要素】：

　　1.把一個(gè)產(chǎn)品流程完全做成標(biāo)準(zhǔn)化，不留死角，給顧客增加完美體驗(yàn)

　　2.從管理體驗(yàn)中增加邊際產(chǎn)品與升級(jí)產(chǎn)品，從而達(dá)到客戶(hù)增值，既擁有客戶(hù)量，又擁有利潤(rùn)額。

　　3.培育下游人才，增加產(chǎn)品寬度。

　　【示例】：

　　1)豐田企業(yè)：最早為老爺車(chē)，再發(fā)展家用轎車(chē)，再拓展高端車(chē)，又發(fā)展越野車(chē)、坦克，發(fā)展軍工產(chǎn)業(yè)。

　　2)可口可樂(lè)：最早有可樂(lè)，又發(fā)展雪碧、芬達(dá)

　　3)騰訊QQ：發(fā)展騰訊微博、微信、SOSO、視頻、專(zhuān)業(yè)課

　　4)百度：從搜索發(fā)展出百度百科、貼吧、地圖、文庫(kù)、翻譯、商城、視頻等

　　5)美國(guó)某牙科耗材與醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商，為銷(xiāo)售其設(shè)備，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程，培育牙科專(zhuān)業(yè)護(hù)士、護(hù)理人員、后勤保障人員、診所管理者等人員，而這些人，都是其設(shè)備與耗材的使用者，所以建立了采購(gòu)的人力資源優(yōu)勢(shì)。

　　只有掌握核心技術(shù)的企業(yè)，才能掌握產(chǎn)業(yè)的核心利潤(rùn)源。依靠制造、勞動(dòng)力致勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，誰(shuí)忽略研發(fā)，誰(shuí)就將成為行業(yè)鏈的底端企業(yè)。

　　在我們還依賴(lài)祖?zhèn)髅胤胶突瘜W(xué)物攪拌的時(shí)候，世界級(jí)企業(yè)已經(jīng)設(shè)立實(shí)驗(yàn)室，用皮膚科專(zhuān)家、醫(yī)學(xué)專(zhuān)家進(jìn)行研發(fā)，今天化妝品的高端品牌幾乎全為世界級(jí)企業(yè)所壟斷;

　　 在我們還慶幸于獲得一張大加工訂單的時(shí)候，世界級(jí)的企業(yè)已經(jīng)將生產(chǎn)全部外包，僅保留研發(fā)、銷(xiāo)售;

　　 在我們還在研究美容手法和銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，國(guó)外的企業(yè)已經(jīng)基于生理學(xué)、病理學(xué)、心理學(xué)的科學(xué)理論基礎(chǔ)，找出全套抗衰的體系。

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，由高到低，依次為：

　　文化與信仰競(jìng)爭(zhēng)力 科技實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)力 資本競(jìng)爭(zhēng)力模式與系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力 人才競(jìng)爭(zhēng)力 制造競(jìng)爭(zhēng)力

　　未來(lái)引領(lǐng)時(shí)代的企業(yè)，一定是具備科技實(shí)力、信仰文化、系統(tǒng)服務(wù)三大要素的綜合型企業(yè)。

　　【示例】：

　　某世界級(jí)機(jī)電企業(yè)，其理念為“領(lǐng)先世界同行業(yè)技術(shù)10年”，每年將利潤(rùn)的11%用于研發(fā)經(jīng)費(fèi)、25%用于分配給員工及核心高管人員，實(shí)現(xiàn)了200人創(chuàng)造200億美金銷(xiāo)售額的成就。

　　即突出企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

　　好的產(chǎn)品，會(huì)“自己說(shuō)話(huà)”。

　　把一個(gè)產(chǎn)品做成品牌，讓更多的產(chǎn)品因?yàn)槠放频拇嬖诙兊萌菀住?/p>

　　【示例】：

　　某鴨子食品企業(yè)，原廣告語(yǔ)為“祖?zhèn)魅?，一年賣(mài)出300萬(wàn)只”，調(diào)整后為“張鴨子，真鴨子”。

　　以服務(wù)凸顯企業(yè)特色，此條尤其適用于服務(wù)型的企業(yè)。

　　【示例】：

　　今天，一提到海底撈，首先的聯(lián)想就是服務(wù)，號(hào)稱(chēng)“地球人都不能抵擋的服務(wù)”，讓海底撈每開(kāi)店必引來(lái)客戶(hù)排長(zhǎng)隊(duì)等位。

　　具備特色服務(wù)的企業(yè)，能將服務(wù)進(jìn)行形象化說(shuō)明，并予以量化。特色服務(wù)有以下六類(lèi)：

　　 形象式服務(wù)——外在工作人員

　　 感動(dòng)式服務(wù)——服務(wù)工作人員

　　 走動(dòng)式服務(wù)——合作工作人員

　　 權(quán)威式服務(wù)——技術(shù)工作人員

　　 秘書(shū)式服務(wù)——營(yíng)銷(xiāo)工作人員

　　 觀(guān)察式服務(wù)——營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)工作人員

　　【示例】：

　　山東舜和酒店，在企業(yè)內(nèi)部推行了此六種特色服務(wù)，對(duì)客房服務(wù)員提出感動(dòng)式服務(wù)要求，對(duì)保安人員提出形象式服務(wù)要求，對(duì)餐廳服務(wù)員提出走動(dòng)式服務(wù)要求，所以，在這家酒店，客人感覺(jué)非常舒服，每天在客房里都能見(jiàn)到服務(wù)員手寫(xiě)的關(guān)懷信，客人出現(xiàn)腹瀉等身體不適情況，服務(wù)員馬上會(huì)送上特制的烤蘋(píng)果及藥物等，客人倍感溫馨。

　　企業(yè)定位的目的，就在于找到企業(yè)的特點(diǎn)，且此特點(diǎn)必須貼合社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)。未來(lái)的社會(huì)，企業(yè)必須走向四條道路：

　　1)以產(chǎn)業(yè)鏈頂端、1-3級(jí)為主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，并打通全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè);

　　2)以交鑰匙工程和解決方案為主導(dǎo)的工程類(lèi)企業(yè);

　　3)以品牌、營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)為打造的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè);

　　4)以科研研發(fā)、技術(shù)領(lǐng)先為代表的技術(shù)輸出企業(yè)。

　　定位，不僅要找到現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)，更要明確未來(lái)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，并持續(xù)的往下走。