我們在做產(chǎn)品分析的時候已經(jīng)就潛在客戶群體的分布作了一些簡單的描述，無論如何，那些東西都是寫在紙上的東西，是您準備工作的出發(fā)點，您還沒有接觸到您的核心――您最需要的客戶群。

　　“潛在客戶在哪里呢？”，如果您比較幸運的話，您的上任或者公司會給您一個名單，但對于一個新開辟的市場區(qū)域，這一切也許會比較難。好在我們已經(jīng)知道了怎么去結識人，怎么分析產(chǎn)品，至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應該在哪里，雖然我們還沒有證實。

　　利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

　　P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料

　　S：SELECT“選擇”真正準客戶

　　P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策

　　E：EXERCISE“運用”想象力

　　C：COLLECT“收集”轉手資料

　　T：TRAIN“訓練”自己挑客戶的能力

　　P：PERSONAL“個人”觀察所得

　　R：RECORD“記錄”資料

　　O：OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料

　　S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

　　P：PUBLIC“公開”展示或說明

　　E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關系

　　C：COLD“冷淡”的拜訪

　　T：THROUGH“透過”別人協(xié)助

　　I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

　　N：NAME“名錄”上查得的資料

　　G：GROUP“團體”的銷售

　　要開發(fā)新客戶，應先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　1、在朋友間

　　您會發(fā)現(xiàn)我們在研究與潛在客戶的時候總是把朋友列出來，朋友和潛在客戶有必然的關聯(lián)嗎？不是這樣的。對于一個從事銷售工作的人來說，什么是朋友呢？您以前的同事、您的同學、在聚會或者俱樂部認識的人都有可能是您的朋友，換句話說是認識您的人，您知道他們的聯(lián)系辦法，他們愿意了解您的工作和生活，關注您的事業(yè)，這些人都是您的朋友。

　　如果您確信您所銷售的產(chǎn)品是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會被拒絕和失敗，而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越產(chǎn)品，他們將積極的回應，并成為您最好的客戶。

　　與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細的信息。您將利用他們檢驗您的講解與示范技巧。

　　如果您的親戚朋友不會成為您的客戶，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在客戶的第一條規(guī)律是不要假設某人不能幫助您建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛在客戶，但是他們也許認識將成為您客戶的人。不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意，與您分享您的新產(chǎn)品、新服務以及新的構思時的關鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。

　　與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大客戶。

2、借助專業(yè)人士的幫助

　　剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導您的行動。導師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導師可以從營銷與銷售管理人員協(xié)會或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。

　　多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經(jīng)驗獲得承認，同時有助于培訓新手。

　　當然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。

　　3、企業(yè)提供的名單

　　如果您在為一家企業(yè)服務，企業(yè)通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準備。如果您一直在尋找潛在的客戶，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。

　　4、掃街

　　掃街是指銷售人員的業(yè)務對象廣泛，比如保險業(yè)，所有人都有可能成為潛在客戶，通過對所有的有可能成為潛在客戶的對象進行聯(lián)系的方法。也有針對餐飲業(yè)的業(yè)務，也需要通過掃街的方式進行尋找。這樣的潛在客戶的存在沒有很強的規(guī)律性，比如您怎么會清楚哪條街上會開一家新的餐館呢？掃街時失敗的可能性非常大，但通過掃街，您可以了解更多關于市場的信息，有些可能是非常有價值的信息。

　　5、更廣闊的范圍

　　如果您銷售的產(chǎn)品對企業(yè)有利，就應該從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。如果您的產(chǎn)品或服務帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴大潛在客戶的范圍，就應該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。

　　如果您熟悉計算機，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的客戶。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的客戶的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸了，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。在這里我們不去介紹因特網(wǎng)的知識，您可以到書店去選購一些合適的書或者請別人幫助您

。（來自于中國營銷傳播網(wǎng)會員區(qū)）