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編者按：本文由隆領(lǐng)投資 Iris（微信835661681，BP郵箱zhanglu@longling.com）編撰，歡迎業(yè)內(nèi)人士交流探討。 創(chuàng)業(yè)公司如何合理地估值？傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)如何確立創(chuàng)業(yè)方向？從投資人角度，評(píng)價(jià)一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 如果你知道上面這些問(wèn)題的答案，那么你大致能夠計(jì)算出自己拿到投資的概率有多大。在這篇文章里，我想簡(jiǎn)單聊聊一些可以提供給創(chuàng)業(yè)者參考的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從行業(yè)調(diào)研尋找創(chuàng)業(yè)方向、具體業(yè)務(wù)模式的輸出，以及投資邏輯這幾個(gè)方面，說(shuō)說(shuō)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中應(yīng)該怎樣評(píng)估自己能否拿到投資。 創(chuàng)業(yè)的過(guò)程，第一點(diǎn)要確定創(chuàng)業(yè)的方向，這需要做行業(yè)的整體研究，然后再去組建靠譜、合適的團(tuán)隊(duì)。 ◆ ◆ ◆ 高效的行業(yè)調(diào)研 如何做行業(yè)的調(diào)研，并保證一定的效率還有質(zhì)量的情況下去做調(diào)研？ 首先，要看一下這個(gè)行業(yè)所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)空間和規(guī)模。比如，原來(lái)就互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域而言，大多投資人都希望市場(chǎng)容量能達(dá)到千億元級(jí)別的規(guī)模；而傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)方向中，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)大多存在大量產(chǎn)能過(guò)剩，利潤(rùn)率一般比較低，所以要求的市場(chǎng)規(guī)模就要更大達(dá)到五千以上或者是甚至是萬(wàn)以上級(jí)別，這樣才有可能產(chǎn)生體量比較大的公司，對(duì)后續(xù)階段投資人才有持續(xù)的吸引力。 確定規(guī)模之后，看這個(gè)行業(yè)國(guó)內(nèi)外的一些公司的情況，包括上市公司，以及初創(chuàng)類型的公司。關(guān)注上市公司的話可能會(huì)盡量的幫助大家在業(yè)務(wù)上面減少試錯(cuò)，因?yàn)橛行┥鲜泄究赡茉谝恍┓较蛏弦呀?jīng)進(jìn)行了一定的嘗試，嘗試的結(jié)果也比較容易獲取?；ヂ?lián)網(wǎng)投資機(jī)構(gòu)們的錢比較難進(jìn)入到上市公司里面去，大家就比較傾向于在外部去扶持一個(gè)新的公司存在。 看中國(guó)與國(guó)外的發(fā)展情況對(duì)比，尤其對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目非常關(guān)鍵。這是為什么呢？ 因?yàn)槊嫦?C 端的互聯(lián)網(wǎng)輕質(zhì)化的產(chǎn)品，面向更多的人性的本質(zhì)，國(guó)內(nèi)外差異并不大。但對(duì)基礎(chǔ)行業(yè)，如農(nóng)業(yè)或者是一些制造業(yè)的升級(jí)來(lái)說(shuō)，中國(guó)和國(guó)外的差異可能存在30年甚至60年的差距，這樣處在中國(guó)的現(xiàn)階段直接拿國(guó)外的模式套用做項(xiàng)目，可能會(huì)很吃力，因?yàn)槭袌?chǎng)成熟度還差太多。 在對(duì)比中國(guó)與國(guó)外的發(fā)展史情況中尋找撬動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的一些關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和那些在當(dāng)時(shí)成長(zhǎng)起來(lái)的公司，再回過(guò)頭看這些公司的經(jīng)驗(yàn)?zāi)懿荒軌蚪梃b到中國(guó)現(xiàn)下的情況當(dāng)中。如果在調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空間足夠大，并且這個(gè)行業(yè)還比較落后，有很多提升的機(jī)會(huì)，并且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手里沒(méi)有巨頭或者融資速度比較快的公司（如融到 B、C 輪的公司），可能這個(gè)方向就是一個(gè)很有價(jià)值、值得深度挖掘的方向。 ◆ ◆ ◆ 以農(nóng)業(yè)為例看市場(chǎng)研究目標(biāo) 創(chuàng)業(yè)方向確定之后的任務(wù)便是輸出具體的業(yè)務(wù)模式，這里有兩點(diǎn)值得關(guān)注：
舉一個(gè)很淺顯的例子，原來(lái)還是馬車的時(shí)候，道路污染還是很嚴(yán)重，很多人就會(huì)做這個(gè)事情來(lái)賺錢，但是后來(lái)有汽車之后，這個(gè)發(fā)明之后，這個(gè)行業(yè)就被顛覆掉了，做這種眼前生意的人可能就沒(méi)有了機(jī)會(huì)。傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)領(lǐng)域中升級(jí)的都是中國(guó)比較落后的行業(yè)，第一產(chǎn)業(yè)—農(nóng)林牧副漁，還有以制造業(yè)為主的第二產(chǎn)業(yè)，升級(jí)過(guò)程中大多都是往服務(wù)行業(yè)去轉(zhuǎn)型，從企業(yè)做利潤(rùn)、營(yíng)收的角度來(lái)看，未來(lái)更多的利潤(rùn)可能是從服務(wù)中獲取，而不是直接的靠眼前的這種貿(mào)易買賣性質(zhì)能夠獲取利潤(rùn)的，互聯(lián)網(wǎng)在其中不再是以 App 或者網(wǎng)站的形式存在，而是變成了一種數(shù)據(jù)化、信息化、規(guī)范化的管理方式來(lái)降低業(yè)務(wù)成本、提高效率和利潤(rùn)率。 關(guān)于業(yè)務(wù)模式中的盈利點(diǎn)，看起來(lái)比較好做營(yíng)收的點(diǎn)往往不能持續(xù)。就像傳統(tǒng)制造業(yè)中的一些工廠，一家賺錢了，很多人都會(huì)沖進(jìn)來(lái)開同樣的工廠，導(dǎo)致了大量的產(chǎn)能過(guò)剩，最后就拉低了整個(gè)行業(yè)的開工率、利潤(rùn)率，這些便是由于信息不對(duì)稱不通暢導(dǎo)致的。這便是眼前容易賺到的錢可能只是一個(gè)短暫的贏利點(diǎn)，公司希望長(zhǎng)期發(fā)展一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再至少多往前看兩步，看未來(lái)哪些錢可以賺，要有一定的危機(jī)意識(shí)。 關(guān)于行業(yè)的分析，舉一個(gè)例子，是我最近比較專注的農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的升級(jí)，大邏輯是這樣的：在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，第一產(chǎn)業(yè) GDP 占比只有大約2%（國(guó)內(nèi)約10%），國(guó)內(nèi)約 10%的人還在親自做養(yǎng)殖，種地，而美國(guó)只有2%，但他們卻有10%到15%的人口來(lái)服務(wù)第一產(chǎn)業(yè)的群體。所以中國(guó)參照這些發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，是有巨大轉(zhuǎn)型升級(jí)、創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)的。 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的代表性互聯(lián)網(wǎng)公司 農(nóng)業(yè)有近10萬(wàn)億的空間。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條主要可以分為三個(gè)部分，從最上游的農(nóng)資生產(chǎn)廠家、農(nóng)機(jī)制造商到分布在 60 多萬(wàn)個(gè)村里的農(nóng)戶，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出后流通到加工廠、批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、商超、餐廳、家庭。 這其中食品安全、訂單農(nóng)業(yè)等社會(huì)性的問(wèn)題亟待解決。而能夠優(yōu)化、解決這些社會(huì)性問(wèn)題的公司，也會(huì)擁有巨大的成長(zhǎng)空間和投資價(jià)值。 農(nóng)業(yè)最根本的核心是提高農(nóng)民的整體收入，才能從源頭上逐步解決問(wèn)題。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)層面的農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)和指導(dǎo)在國(guó)內(nèi)還很落后，只有極少數(shù)的大中型農(nóng)戶主動(dòng)獲取這種服務(wù)。在美國(guó)，四大糧商為農(nóng)民提供產(chǎn)中經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)服務(wù)，會(huì)在種植之前就告訴農(nóng)民應(yīng)該怎么去種植，包括怎么施肥，然后農(nóng)機(jī)租用，產(chǎn)后銷售，他們會(huì)給農(nóng)民提供一系列打包服務(wù)。也就是因?yàn)檫@樣美國(guó)靠四大糧商，還有扁平化銷售體系得以實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格也會(huì)比較穩(wěn)定。 而在中國(guó)呢，往往需要政府補(bǔ)貼的力量來(lái)維穩(wěn)價(jià)格，因?yàn)楹蠖说匿N售渠道太復(fù)雜了，信息不通暢，會(huì)導(dǎo)致很多滯銷，和不合理種植的現(xiàn)象出現(xiàn)。針對(duì)消費(fèi)者而言，目前國(guó)內(nèi)的監(jiān)控體系不完善致使食品安全問(wèn)題頻頻，農(nóng)產(chǎn)品溯源體系在發(fā)達(dá)國(guó)家比較完善，可以追蹤到包括產(chǎn)量，產(chǎn)地、土壤、氣候，施肥，用藥、流通的系列靜態(tài)、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品從產(chǎn)地輸出的話，一般會(huì)存在幾個(gè)過(guò)程，90%的貨會(huì)發(fā)到批發(fā)市場(chǎng)和水果市場(chǎng)，還有少數(shù)會(huì)走高端超市，只有很少的一部分會(huì)走電商平臺(tái)。 看完整個(gè)流通鏈條之后，我們可能會(huì)去做一個(gè)投資框架的設(shè)計(jì)，也就是如何去做投資組合，整個(gè)能使上下游企業(yè)可以達(dá)到很好的配合程度，共同降低成本提高收益。如果我們單獨(dú)投了一個(gè)農(nóng)業(yè)金融的公司，他們需要一個(gè)線下的團(tuán)隊(duì)，投一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品的公司，他們也需要一個(gè)線下的團(tuán)隊(duì)。而且在農(nóng)業(yè)里面，中國(guó)有 60 多萬(wàn)個(gè)村，地推的成本是一個(gè)非常巨大的考驗(yàn)，所以我們可能優(yōu)先會(huì)投一個(gè)農(nóng)村里的線下渠道，成為高效到達(dá)農(nóng)戶的方法。比如可能承擔(dān)這種角色的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，像 “老農(nóng)幫”、“農(nóng)農(nóng)醫(yī)生” 等平臺(tái)，一方面能夠直接觸達(dá)農(nóng)戶，另一方面可以未來(lái)把農(nóng)業(yè)金融、農(nóng)機(jī)租賃、產(chǎn)品溯源等相關(guān)的其他業(yè)務(wù)低成本高效帶入進(jìn)來(lái)。 傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)由 App 或網(wǎng)站構(gòu)成線上渠道，而如今傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的渠道可能會(huì)是線下為主，線下的點(diǎn)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)信息化的方式高效組織起來(lái)。 因此小結(jié)一下，農(nóng)業(yè)里面歸納起來(lái)可以是差不多有五六個(gè)方向是可以現(xiàn)在看比較有投資價(jià)值的：第一個(gè)方向是，一些輕質(zhì)化的農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)和一些小型農(nóng)機(jī)具監(jiān)控設(shè)備的一些制造公司。這里面是一個(gè)制造業(yè)升級(jí)的過(guò)程；第二個(gè)方向是，產(chǎn)地服務(wù)管理類型的公司；第三個(gè)方向，具有實(shí)現(xiàn)訂單農(nóng)業(yè)的想象空間的農(nóng)產(chǎn)品大貨流通渠道；還有一些做農(nóng)產(chǎn)品品牌輸出的公司（但現(xiàn)在如果說(shuō)做一些直接面向消費(fèi)者的水果電商或者生鮮電商的機(jī)會(huì)，實(shí)際上是已經(jīng)沒(méi)有了）；在整個(gè)打通整個(gè)環(huán)節(jié)的過(guò)程中，還有兩個(gè)模塊是比較重要的，一個(gè)是金融的服務(wù)，另一個(gè)是高效壓縮成本降低損耗的物流服務(wù)，這兩類公司都是具有比較大的投資價(jià)值。 ◆ ◆ ◆ 早期投資人投什么？ 通常所謂的風(fēng)險(xiǎn)投資，其實(shí)不是說(shuō)投資人就是要去為風(fēng)險(xiǎn)去買單，而是要做合理的風(fēng)險(xiǎn)控制，盡可能的使風(fēng)險(xiǎn)降低使收益提高，其實(shí)這個(gè)才是風(fēng)險(xiǎn)投資的一個(gè)意義。 對(duì)行業(yè)大方向的梳理，下一步是要做一些具體的投資邏輯，看項(xiàng)目有一些準(zhǔn)則。其實(shí)投資是分成兩個(gè)層面。 1.第一層面——“VC to VC”： 首先投資人投資一個(gè)項(xiàng)目要考慮后面是否會(huì)有足夠多的其他機(jī)構(gòu)愿意繼續(xù)關(guān)注這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展。投資人投資項(xiàng)目的理想狀態(tài)是希望公司能夠獨(dú)立上市并成為一家巨頭級(jí)企業(yè)，完成投資之后，投資人心理上大多也是可以接受退而求其次的被一些大的公司收購(gòu)的，這樣投資人才可以實(shí)現(xiàn)退出并獲得回報(bào)。 先從基礎(chǔ)層面的投資來(lái)說(shuō)，就是整體的判斷是要符合整個(gè)投資市場(chǎng)的大邏輯來(lái)去進(jìn)行的判斷的，這樣才會(huì)保證后面有更多的投資人來(lái)去按照同樣的邏輯去關(guān)注到這個(gè)項(xiàng)目。 基礎(chǔ)層面包括： a.所謂背景強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。就是傳說(shuō)中擁有 BATJ360 等大公司背景的管理層，確實(shí)更受投資市場(chǎng)的歡迎。畢竟非熟人關(guān)系下，通過(guò)過(guò)往經(jīng)歷去大致判斷一位創(chuàng)業(yè)者的情況，對(duì)于投資人是一種非常高效的方法。 b.大市場(chǎng)。就如剛剛前面講到，是如果做一款獨(dú)立的產(chǎn)品的話，市場(chǎng)空間最好能達(dá)到千億規(guī)模，如果是傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型一般是五千億或萬(wàn)億級(jí)別以上的。 c.所謂的窗口期。互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)馬太效應(yīng)比較明顯的行業(yè)，再加上資本的一些推動(dòng)，就會(huì)使得基本大多方向只有半年或者一年投資的窗口期。窗口期內(nèi)的公司比較容易快速獲得多輪融資，形成一定資金壁壘，利用資金去更高效的撬動(dòng)更多市場(chǎng)資源、用戶資源，這對(duì)于后期進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)者而言就是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)。所以對(duì)于創(chuàng)投期的把握，最好的就是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)即將成熟的時(shí)期，成為第一批進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，這樣也有助于提高融資的成功幾率。（當(dāng)然，有幸融資成功更多還是需要真正的做有價(jià)值有意義的事情，toVC 一味刷單，VC 最多被騙 3 個(gè)月，之后就能想透徹，畢竟圈子小，獲取真實(shí)信息太容易。） d.有一定概念化的模式。所謂概念化的模式，因?yàn)?VC 們快速的投資企業(yè)，使得大家不可能把每個(gè)行業(yè)看的那么詳細(xì)的，這其實(shí)也是沒(méi)有必要的，主要還是從一些大的理論上的邏輯做出的一個(gè)宏觀上的判斷，這些創(chuàng)業(yè)者做的項(xiàng)目暫時(shí)而言還是比較小眾的，所以快速讓 vc 們了解這個(gè)事情是什么東西的時(shí)候，就會(huì)套用一些籌資上的概念。 如果能夠符合以上這四點(diǎn)的話，就能保證后續(xù)投資人有比較高的持續(xù)關(guān)注度。一般一個(gè)團(tuán)隊(duì)基本滿足這四點(diǎn)的話，我們就會(huì)進(jìn)一步看這個(gè)項(xiàng)目的可行性。 2.第二個(gè)層面——“對(duì)自身、團(tuán)隊(duì)、社會(huì)負(fù)責(zé)”： 1）創(chuàng)始人本身實(shí)力最為重要 創(chuàng)始人 CEO 決定了一家公司能夠走多遠(yuǎn)。除了強(qiáng)烈的對(duì)于成功的渴望，有 4 個(gè)比較易于觀察到的點(diǎn)顯得格外重要： a.學(xué)習(xí)能力，自身可以形成比較正確的方法論。因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)始人想挖掘一個(gè)新的領(lǐng)域的話，他肯定需要一個(gè)強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力的，市場(chǎng)留給大家創(chuàng)業(yè)的時(shí)間并不是很充足，從入手到啟動(dòng)到跑通，可能只會(huì)留給創(chuàng)業(yè)者幾個(gè)月的時(shí)間，所以需要?jiǎng)?chuàng)始人擁有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、自我總結(jié)能力，方法論可以減少試錯(cuò)和迷茫。在后續(xù)的不斷發(fā)展中，還需要帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的持續(xù)學(xué)習(xí)能力。 b.組建團(tuán)隊(duì)的能力。一般作為一個(gè)跨行業(yè)的創(chuàng)始人，他肯定需要去找到其他行業(yè)優(yōu)秀的，最好是比自己牛的人。牛人團(tuán)隊(duì)可以事半功倍，牛人兩方面都要很?！脖尘?、軟實(shí)力。 c.執(zhí)行力。投資人再看項(xiàng)目的時(shí)候，對(duì)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)速度還是有比較高的期待的，合理范圍內(nèi)的快速發(fā)展更容易吸引更多投資人的關(guān)注的。 d.心理上的抗壓能力，有過(guò)受挫經(jīng)歷。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，不管是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通管理還是市場(chǎng)上的外部競(jìng)爭(zhēng)，都會(huì)形成比較大的壓力，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者會(huì)出現(xiàn)連續(xù)徹夜難眠、焦慮、選擇迷茫的情況，所以創(chuàng)始人內(nèi)心的狀態(tài)也是很重要的。有時(shí)候堅(jiān)持過(guò)一個(gè)節(jié)點(diǎn)，就有可能獲得新生。 還有就是每個(gè)方向上的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的氣質(zhì)都是不一樣的，像農(nóng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，一般普遍實(shí)干型的比較好一些，然后執(zhí)行力強(qiáng)一些，像社交類的團(tuán)隊(duì)，可能整個(gè)團(tuán)隊(duì)的文化氛圍、氣質(zhì)是比較重要的，創(chuàng)始人在選擇創(chuàng)業(yè)方向、吸引合伙人的時(shí)候，最好還是找氣場(chǎng)相符的會(huì)好一些，這樣對(duì)團(tuán)隊(duì)的合作會(huì)好很多。 2）判斷市場(chǎng)空間的走勢(shì) 一般判斷項(xiàng)目的第二個(gè)邏輯就是市場(chǎng)空間的走勢(shì)問(wèn)題，市場(chǎng)方向一定要大剛剛已經(jīng)提供不再多說(shuō)了，如果這個(gè)行業(yè)走下滑趨勢(shì)，但是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，不會(huì)消失，其實(shí)也是有機(jī)會(huì)的，最好是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。 3）好的模式 首先，看項(xiàng)目的太多細(xì)節(jié)反而容易失焦。很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在實(shí)踐的過(guò)程中不斷調(diào)整自己的方向，過(guò)往投資的案例發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)始人融資時(shí)候講的邏輯和資金到位后他會(huì)不斷的調(diào)整，業(yè)務(wù)可能會(huì)發(fā)生很大的偏差，但目標(biāo)方向一般是不會(huì)變的，所以看項(xiàng)目一般不太看模式的正確與否，會(huì)更關(guān)注創(chuàng)始人做出選擇時(shí)的邏輯，是否有數(shù)據(jù)對(duì)比、方法輪來(lái)支撐判斷。這個(gè)過(guò)程中會(huì)看創(chuàng)始人在選擇 A 或者 B 方案，有沒(méi)有經(jīng)過(guò)多方向?qū)Ρ人伎嫉慕Y(jié)果?？磮F(tuán)隊(duì)對(duì)行業(yè)和戰(zhàn)略上的把控能力，是否對(duì)未來(lái)三到五年再到十年的展望。 ◆ ◆ ◆ 創(chuàng)業(yè)者如何少走彎路？ 1.團(tuán)隊(duì)很重要，比業(yè)務(wù)本身還重要！ 整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程中創(chuàng)始人可能會(huì)要花60~70%的時(shí)間用于搭建團(tuán)隊(duì)、與團(tuán)隊(duì)溝通。需要不斷努力挖人，挖比自己牛的人，如果覺(jué)得很難那可能說(shuō)明自己的創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)并不對(duì)，不妨可以考慮轉(zhuǎn)型做些現(xiàn)金流比較好、比較輕的項(xiàng)目。在團(tuán)隊(duì)組建的過(guò)程中，跟不上團(tuán)隊(duì)發(fā)展的人就要及時(shí)換掉，有時(shí)候甚至包括創(chuàng)始人自己。比如出行方面的巨頭公司在成長(zhǎng)的過(guò)程中，管理層的更新速度就是比較快的，企業(yè)發(fā)展快很多管理人員沒(méi)能跟上節(jié)奏，如果過(guò)多顧慮情面問(wèn)題給了不應(yīng)該給的很多嘗試機(jī)會(huì)，那么其實(shí)是相當(dāng)于浪費(fèi)了團(tuán)隊(duì)其他有能力的人的時(shí)間。 2.業(yè)務(wù)方向和模式定位 業(yè)務(wù)上和模式怎么跨過(guò)一些坑和減少試錯(cuò)？主要是有三點(diǎn)： a.出發(fā)點(diǎn)：需要抓住行業(yè)的本質(zhì)，跨行本身就是壁壘。 比如就過(guò)往的 O2O 而言，為什么之前依靠一個(gè)概念，然后很多投資人都非?？春?，然后又遭到整個(gè)市場(chǎng)的冷淡，就是因?yàn)?O2O 升級(jí)的是傳統(tǒng)門店，這種行業(yè)而言，是要求盈利性的，擴(kuò)張的前提是要先探索出一個(gè)合理的盈利模型，再去快速的擴(kuò)張，而不是像線上的產(chǎn)品，先考慮占有率追求規(guī)模，再去考慮盈利，因?yàn)榫€上的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)規(guī)模一般不需要很大，成本比較可控，后續(xù)依靠用戶的人口紅利做營(yíng)收挑戰(zhàn)并不是很大。而對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的升級(jí)而言，如果沒(méi)有一個(gè)很好的盈利模式，后續(xù)的壓力就會(huì)越來(lái)越大。 跨行往往更容易帶來(lái)快速增長(zhǎng)和高收益。當(dāng)占有兩個(gè)行業(yè)的核心資源和經(jīng)營(yíng)思維本身就是一種壁壘，用兩個(gè)行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的資源來(lái)做一個(gè)產(chǎn)品，在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率、投入產(chǎn)出比上都會(huì)有不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)一個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)歷過(guò)高速發(fā)展的優(yōu)秀人才在進(jìn)入門店連鎖經(jīng)營(yíng)行業(yè)之后，會(huì)更加注重提升服務(wù)品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)效率。比如小恒水餃、HomeCar、厘米健身等連鎖經(jīng)營(yíng)品牌，他們的坪效或運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)會(huì)較傳統(tǒng)門店有幾倍甚至是 10 倍的提升。過(guò)往的案例發(fā)現(xiàn)這些創(chuàng)始人都是有跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力和背景的。 b.模式：同樣的模式在不同行業(yè)里的價(jià)值不一樣。 用投資人容易理解的理念，像共享經(jīng)濟(jì)、o2o、B2B，讓投資人快速了解項(xiàng)目的基本定位，如果創(chuàng)業(yè)者把這種概念性的模式真正當(dāng)成是自己的模式，風(fēng)險(xiǎn)是非常之高的。比如在幾個(gè)月之前 B2B 是比較火的，這幾個(gè)月投資人的熱度明顯的下降，因?yàn)橥顿Y人也要有一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，之前給 B2B 很高的估值是因?yàn)閷?duì)標(biāo)阿里、京東這種消費(fèi)品為主的電商平臺(tái)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)以公司為單位的經(jīng)營(yíng)型消費(fèi)主要還是靠線下完成，互聯(lián)網(wǎng)線上電商帶來(lái)的價(jià)值大大低于期望。 這樣 B2B 公司更像是貿(mào)易商，而貿(mào)易商在二級(jí)市場(chǎng)上的表現(xiàn)并沒(méi)有那么理想，所以就不會(huì)給很高的估值（不過(guò)貿(mào)易商在掌控了足夠多的資源和資金后，是有可能承載一部分投資整合剩余產(chǎn)能的可能性的）。所以選擇創(chuàng)業(yè)方向跟風(fēng)這樣的商業(yè)模式的話，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)很大。而且同樣的一個(gè)模式，比如說(shuō)所謂的B2B，它對(duì)于每個(gè)行業(yè)帶來(lái)的價(jià)值都是不一樣的，所以建議是盡量避免期望用一個(gè)模式化的理念去改造所有的行業(yè)。因?yàn)橐坏讉€(gè)月甚至最多半年的投資風(fēng)口過(guò)了的話，很可能接下來(lái)融資再繼續(xù)講同樣的概念難會(huì)非常大。 c.競(jìng)爭(zhēng)力:盡可能減少與巨頭大公司的業(yè)務(wù)重合度。 在業(yè)務(wù)層面上來(lái)講的話，很多創(chuàng)業(yè)者都認(rèn)為自己的項(xiàng)目和這些拿到錢比較多的大型的公司或巨頭是有很大的差異度，或者是認(rèn)為巨頭大公司哪里做的不好不到位。但其實(shí)對(duì)于投資者而言，如果上下游有比較大的相關(guān)度，那可能就是競(jìng)品。即使電商平臺(tái)品類存在一定差異度，但在投資人看來(lái)這個(gè)差異度是不足夠大的。因?yàn)榇蠊?、上市公司，他們是可以有很多的錢來(lái)調(diào)整團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)方向、產(chǎn)品服務(wù)品類的。如果選擇從強(qiáng)大潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中分一小杯羹的話，就會(huì)存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。 那比如說(shuō)做餐飲 ERP 的項(xiàng)目，每家都會(huì)生存的比較好，靠收服務(wù)費(fèi)的方式可以短期盈利。但是長(zhǎng)期來(lái)看，團(tuán)購(gòu)類巨頭也會(huì)做這樣的業(yè)務(wù)，并且有充足的資金用于投入到其中。所以之前很多餐飲 ERP 的公司找到這樣的巨頭嘗試融資，巨頭就會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)，因?yàn)檫@塊的資源對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，是比較容易去獲取的。 比如之前班車類項(xiàng)目的投資，因?yàn)榘嘬嚨挠脩羧后w和滴滴對(duì)比還是存在在差異度，還會(huì)有很多投資機(jī)構(gòu)關(guān)注這個(gè)方向。但是當(dāng)?shù)蔚稳ツ晡逶路菡f(shuō)要拿 5 億來(lái)做班車業(yè)務(wù)，投資人很快就不在關(guān)注初創(chuàng)的班車類的公司了。同樣，海外購(gòu)類項(xiàng)目也是如此，之前某上市大公司說(shuō)拿 10 億來(lái)做海外購(gòu)，此前已經(jīng)融到 B 輪或者 C 輪的項(xiàng)目瞬間融資變得很難。 3.融資的時(shí)間點(diǎn)的把控 所謂的把控，其實(shí)就是外部和內(nèi)部的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控。 a.外部節(jié)奏把控： 對(duì)于外部時(shí)間點(diǎn)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)會(huì)給排名第一的公司一個(gè)很高的估值，但是對(duì)于第二名，第三名就會(huì)比較苛刻。當(dāng)一個(gè)賽道里面已經(jīng)存在融資 2、3 輪的公司，此時(shí)新出現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如果背景不是特別豪華，基本上找互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)融資成功的可能性就不會(huì)很大。所以創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)盡可能快跑跟上整個(gè)市場(chǎng)的節(jié)奏，否則慢了一次以后都會(huì)慢，越來(lái)越吃力，因?yàn)槊枯喨谫Y之間的金額差距會(huì)變得非常大。從最開始的幾百萬(wàn)的天使，到 D 輪的幾個(gè)億，先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提前幾個(gè)月完成融資就可以加大推廣力度迅速搶占市場(chǎng)份額。 b.內(nèi)部節(jié)奏把控： 因?yàn)楝F(xiàn)在這個(gè)階段整個(gè)資本市場(chǎng)上的環(huán)境并不是很好，投資人會(huì)對(duì)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)要求比較高，投資策略比較謹(jǐn)慎。這里面有兩點(diǎn)比較值得注意： 第一點(diǎn)，投資人普遍希望當(dāng)創(chuàng)業(yè)者在講了一個(gè)業(yè)務(wù)模式或者一個(gè)故事的時(shí)候，就已經(jīng)完成了驗(yàn)證有一定運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的支撐，而不是聽到創(chuàng)業(yè)者說(shuō)我們正在等著拿錢來(lái)嘗試做這樣的事情，這樣對(duì)投資人來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，所以投資人并不愿意為了這樣的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)買單； 第二點(diǎn)，投資人希望看到比較超預(yù)期的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)。尤其現(xiàn)在這個(gè)階段，天使輪融資是基本不能靠 PPT 拿到的，需要產(chǎn)品上線并且有實(shí)際運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)支撐?，F(xiàn)在對(duì)于 PreA 運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的要求基本等同于14年A輪的標(biāo)準(zhǔn)。 以上這些就是關(guān)于整個(gè)項(xiàng)目過(guò)往投資的經(jīng)驗(yàn)，和團(tuán)隊(duì)交流過(guò)程中的一些體會(huì)，希望能對(duì)創(chuàng)業(yè)者們有一定的幫助。很多觀點(diǎn)都是有利有弊的，也希望大家都能有所權(quán)衡，盡可能的多方面的考量，畢竟每個(gè)投資機(jī)構(gòu)、每位投資人的風(fēng)格都存在著一定差異。
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來(lái)自： 方珺逸 > 《臨時(shí)使用》
