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在他看來，永輝推出合伙人制度，一方面是行業(yè)大環(huán)境使然；另一方面，永輝超市天生具有推行合伙人制度的基因?！爱?dāng)年永輝集團(tuán)董事長張軒松帶領(lǐng)一百多號員工剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，大家最初的合作有點(diǎn)類似于合伙人的性質(zhì)。永輝正在找回當(dāng)時創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)”。柴敏剛告訴《第三只眼看零售》。 “這也是一個試錯的過程，我們希望能夠在未來找到一個科學(xué)的機(jī)制，像華為和萬科那樣，與每一位員工共享利益?！辈衩翡摫硎?，“永輝合伙人制度，最多的時候有七八個版本，到現(xiàn)在也是根據(jù)每個區(qū)域的不同，也有兩三個方案”。 永輝在全國設(shè)立了七個大區(qū)，在十八個省市擁有將近400家門店，針對區(qū)域差異性，“合伙人”制度的具體方案也不盡相同，但萬變不離其宗，“合伙人”制度核心就是：總部與經(jīng)營單位（合伙人代表）根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和銷售預(yù)測制定一個業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，如果實際經(jīng)營業(yè)績超過了設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)，增量部分的利潤按照比例在總部和合伙人之間進(jìn)行分配。 增量利潤的再分配 2013年的一天，永輝集團(tuán)董事長張軒松在門店調(diào)研時發(fā)現(xiàn)，基層員工收入低，工作積極性不高。他當(dāng)時想，能不能給永輝每一位基層員工每個月增加三百元的收入？正是這一樸素的想法誕生了后來永輝內(nèi)部推行的“合伙人”制度。 據(jù)悉，最開始，“合伙人”制度只在某些生鮮品類的銷售崗位進(jìn)行試行。因為銷售崗位的業(yè)績比較容易量化。在隨后的2014年，永輝超市在全公司進(jìn)行推廣，“合伙人”制度的陽光普照到了基本上所有的基層崗位。 “事實上，一些后勤的崗位也可以用量化的方式來推行合伙人計劃。比如防損就有損耗率的考量，節(jié)省下來的錢就相當(dāng)于利潤。再比如工程部，在保證質(zhì)量的前提下，省下來的預(yù)算也相當(dāng)于業(yè)績。目前，永輝約有4成員工成為’合伙人’，在未來我們希望將這一比例擴(kuò)大到6-7成”。柴敏剛表示。 在《第三只眼看零售》看來，要理解永輝“合伙人”制度的精髓，就必須把握其核心：總部與經(jīng)營單位（合伙人代表）根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和銷售預(yù)測制定一個業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，如果實際經(jīng)營業(yè)績超過了設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)，增量部分的利潤按照比例在總部和合伙人之間進(jìn)行分配。 所謂“經(jīng)營單位”，也就是總部與其進(jìn)行利益分配的另一方。由于永輝有數(shù)萬名員工，總部不可能與每一位員工去開會敲定合伙人制度的一些細(xì)節(jié)和考核標(biāo)準(zhǔn)。因此一般是以門店或者柜組為經(jīng)營單位，他們代表基層員工參與合伙人計劃，與總部討論至關(guān)重要的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。 “一般情況下，合伙人是以門店為單位與總部來商談。永輝總部代表、門店店長、經(jīng)理以及課長，我們一起開會探討一個預(yù)期的毛利額作為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。將來門店經(jīng)營過程中，超過這一業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的增量部分利潤就會拿出來按照合伙人的相關(guān)制度進(jìn)行分紅：或者三七、或四六、或二八。店長拿到這筆分紅之后就會根據(jù)其門店崗位的貢獻(xiàn)度進(jìn)行二次分配，最終使得分紅機(jī)制照顧到每一位基層員工”。柴敏剛告訴《第三只眼看零售》。 可以看出，永輝“合伙人”制度相當(dāng)于總部與小團(tuán)隊的利益再分配。一個問題是，永輝推行合伙人制度目的是為了激勵基層員工，一些小團(tuán)隊的負(fù)責(zé)人會不會中間“截留”利益而使得基層員工得不到獎勵呢？ 對此，柴敏剛表示，首先永輝合伙人制度對分給基層員工的比例有明確的規(guī)定。其次，永輝總部將合伙人制度和相關(guān)條例完全透明公開，基層員工可以根據(jù)自己的業(yè)績預(yù)見將來的分紅，在這種情況下，經(jīng)營單位的負(fù)責(zé)人也不敢“中飽私囊”。 合伙人制度推行一年多以來，已經(jīng)有不少基層員工從中獲益。“從去年3月實行’合伙人’制以來,在原來工資、獎金一分錢不少的情況下,我基本上每個月都能多拿一兩千元分紅,多的時候兩三千元,相當(dāng)于在原來的基礎(chǔ)上翻一番?！庇垒x一位肉禽課長表示。 此外，“合伙人”制還解決了一系列經(jīng)營管理方面的瓶頸。如今,永輝超市的離職率約從8%降至4%,商品損耗率約從6%降至4%，上貨率、更新率大為增加，商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量均有提升。 中國有這么一句老話，吃虧是福。在《第三只眼看零售》看來，永輝合伙人制度，看上去是老板將自己應(yīng)該得到的利潤拿出去分給員工，貌似“吃虧了”，但其實這是最高明的激勵措施。因為員工分到的利益是增量業(yè)績中的一部分——而在微增長或者負(fù)增長成為零售業(yè)新常態(tài)的當(dāng)下，業(yè)績能有增長就不錯了。是故，站在永輝老板的角度，員工分紅越多，自己越高興，可謂皆大歡喜。正如一位管理學(xué)專家所說：激勵就是用將來的錢換取員工當(dāng)下的努力。 為什么是永輝？ 在《第三只眼看零售》看來，零售業(yè)能將員工分紅機(jī)制真正落到實處的有兩家企業(yè)：一個是大潤發(fā)，另一家就是永輝。大潤發(fā)的員工分紅是由外托機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估，并由員工代表及企業(yè)共同組成委員會進(jìn)行管理。 內(nèi)陸企業(yè)中，為何只有永輝積極探索合伙人制度，并且將其在公司層面進(jìn)行大力推廣？盡管柴敏剛強(qiáng)調(diào)，永輝在創(chuàng)業(yè)初期就采取的類似合伙人機(jī)制，天生具備這樣的基因。但在筆者看來，更重要的原因是，永輝的獨(dú)特模式?jīng)Q定了它對基層員工飽滿的工作狀態(tài)的依賴度要高于其他零售同行。 我們都知道永輝是以生鮮經(jīng)營起家，形成了具有特色的生鮮經(jīng)營模式。一位曾經(jīng)對永輝生鮮經(jīng)營有過深入調(diào)研的零售業(yè)者告訴《第三只眼看零售》，永輝生鮮除了強(qiáng)大的采購能力之外，其門店端的營運(yùn)能力也是非常強(qiáng)大。 永輝生鮮營運(yùn)各個崗位分工明確、職責(zé)清晰，并且店鋪端人數(shù)要多于同類型大賣場一半甚至更高。因此，永輝對基層員工的敬業(yè)度、能力以及工作狀態(tài)要求也較高，人力成本的絕對值也較高，這也是永輝超市用心良苦推行合伙人制度激勵基層員工的根本動機(jī)所在。
以果蔬品類為例，果蔬品類到達(dá)門店的這一刻便進(jìn)入了營運(yùn)環(huán)節(jié)。首先要進(jìn)行驗收。永輝門店的收貨員是一個非常重要的崗位，對生鮮的品質(zhì)起到把關(guān)作用。除了人品正直、技術(shù)過硬之外，永輝超市對這一崗位有著很多嚴(yán)苛條件。據(jù)悉，在永輝發(fā)展的前些年，一般情況下，驗收崗位一般由福建本地人擔(dān)任，并且要經(jīng)過在經(jīng)理級別以上的永輝總部人員舉薦，才能擔(dān)任這一重要崗位。 為了提高生鮮毛利。果蔬品類在經(jīng)過驗收之后還要經(jīng)過加工間進(jìn)行篩選，從中挑選出精品菜進(jìn)行打包。經(jīng)過初加工后的生鮮被陳列到門店。此時，前場理貨員接手，按人頭承包臺面，負(fù)責(zé)對后場叫貨和臺面補(bǔ)貨作業(yè)，保證商品豐滿。此外，還有前場輔助人員，負(fù)責(zé)翻包、清潔、秤臺等工作。 為了更加靈活應(yīng)對市場。永輝生鮮價格一日數(shù)變：營業(yè)前，生鮮經(jīng)理帶著課長對一二百個品種逐一訂價銷售。營業(yè)中期，由生鮮經(jīng)理視不同商品的狀態(tài)（魚的鮮活程度、菜的鮮活程度）隨時降價；臨近閉店時理貨員可以與顧客議價，經(jīng)請示經(jīng)理后大幅打折。 由此可見，由于永輝生鮮經(jīng)營的靈活性、崗位設(shè)置的細(xì)致度以及營運(yùn)環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，使得永輝對一線員工工作的質(zhì)量非常依賴，這也是為什么永輝超市要進(jìn)一步激發(fā)基層員工的積極性。 回歸到本文主旨：為什么永輝能夠?qū)T工分紅落到實處，這是因為一方面，永輝創(chuàng)業(yè)歷程決定了其具備推廣合伙人制度的基因；另一方面，永輝的特殊模式使得它更加倚重基層員工的主管能動性的發(fā)揮。 正如永輝超市副總裁翁海輝所表示，如果一線員工是一種“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的狀態(tài)的話，在他們碼放果蔬的時候就會出現(xiàn)“往那一丟”、“往那一砸”的現(xiàn)象，反正賣多少都和我沒關(guān)系、超市損失多少果蔬更和我沒有關(guān)系。但是，這類受到過撞擊的果蔬通常幾個小時后就會出現(xiàn)變黑的情況，試想，顧客走到果蔬臺前，發(fā)現(xiàn)大部分都開始發(fā)黑了，他們還有心情買么？還有心情繼續(xù)逛超市么？這又會給以果蔬起家的永輝超市帶來什么樣的影響呢？ |
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