時(shí)間：2015年8月5日 20:00-21:30

地點(diǎn)：創(chuàng)富志微信群

主題：從人性的角度設(shè)計(jì)商業(yè)模式

主講嘉賓：

陳暉

· 創(chuàng)富志學(xué)院聯(lián)合院長(zhǎng)

· 創(chuàng)富志創(chuàng)始人俱樂(lè)部第3期會(huì)員

· 上海翡冷翠食品有限公司、新怡(上海)食品有限公司、上海七感品牌管理有限公司、深圳雪王子供應(yīng)鏈管理有限公司、北京甜蜜到家電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)

陳菁、莫柱華/編輯

大家晚上好！很高興又跟大家見(jiàn)面了。

通過(guò)昨晚的分享，我今天想先跟大家作一個(gè)小小的總結(jié)，關(guān)于設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，我們經(jīng)常會(huì)遇到的問(wèn)題。我們?cè)谏虡I(yè)模式的設(shè)計(jì)課上，經(jīng)常會(huì)有很多同學(xué)問(wèn)，為什么你能設(shè)計(jì)出來(lái)商業(yè)模式，我設(shè)計(jì)不出來(lái)呢？當(dāng)時(shí)這個(gè)問(wèn)題也困擾了我一段時(shí)間，我也思考過(guò)為什么會(huì)有這種差異性。

打破思維：嘗試為別人設(shè)計(jì)商業(yè)模式，而不僅僅是自己

通過(guò)觀察和大家的交流過(guò)程，我發(fā)現(xiàn)有些不一樣的地方，在于同學(xué)們經(jīng)常跟我說(shuō)我想做這個(gè)事，我想做那個(gè)事，我想整合行業(yè)資源，我想壟斷行業(yè)，我想成為這個(gè)行業(yè)的中心，我希望能夠怎么、怎么樣，都是我要什么。所以我突然間就有點(diǎn)醒目了，原來(lái)最大的問(wèn)題在這里，就是你如果站在地球上，你在關(guān)注這個(gè)地球本身的時(shí)候，想設(shè)計(jì)太陽(yáng)系的運(yùn)行規(guī)律或者宇宙的運(yùn)行規(guī)律，是很困難的，因?yàn)槟憧吹氖堑厍蚨皇瞧渌男乔颉?/span>

你只想自己的時(shí)候，你無(wú)法為整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈設(shè)計(jì)好的商業(yè)模式。商業(yè)模式的前提，特別是你要設(shè)計(jì)生態(tài)圈的商業(yè)模式的時(shí)候，是為別人設(shè)計(jì)商業(yè)模式，為整個(gè)生態(tài)圈里所有的參與者都設(shè)計(jì)好商業(yè)模式，讓他們?cè)谡麄€(gè)體系里面可以運(yùn)轉(zhuǎn)地非常協(xié)調(diào)。

所以我自己設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，我的習(xí)慣是首先把自己忘掉，不要去想自己要什么，先去想整個(gè)生態(tài)圈里面他們需要什么，每個(gè)利益相關(guān)者在這里面需要什么，他們的痛苦是什么，他們的夢(mèng)想是什么，他們的渴望是什么。我們把這些事情都做好，讓每個(gè)人在這里面活得很開(kāi)心，很滋潤(rùn)。當(dāng)他們都得到了巨大的價(jià)值以后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)自己在里面被他們成就了。

再倒過(guò)來(lái)，說(shuō)到剛才的話(huà)題，很多人說(shuō)我想這樣、我想那樣，你沒(méi)有讓合作的相關(guān)者得到最大利益的時(shí)候，他們?cè)趺春湍愫献髂兀亢芏嗳藷X(qián)做一個(gè)生態(tài)圈，所謂的生態(tài)或者平臺(tái)，都是同樣的問(wèn)題，因?yàn)?/span>他只是想得到自己想要的東西，當(dāng)別人不愿意給他的時(shí)候，他只好燒大量的錢(qián)，讓別人為了占便宜來(lái)和他進(jìn)行短期的合作，大部分平臺(tái)燒錢(qián)結(jié)束以后就沒(méi)有然后了，就不會(huì)再有人和他合作了。

我覺(jué)得設(shè)計(jì)商業(yè)模式的原點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)，是先讓和你合作的所有利益相關(guān)者都得到巨大利益，這些利益、這些價(jià)值，是他們不跟你合作的時(shí)候得不到的，只有和你合作才能得到這些價(jià)值。

你的企業(yè)有沒(méi)有存在價(jià)值？

這里引入一個(gè)我自己一直跟大家分享的概念，就是怎樣判斷你的企業(yè)有沒(méi)有存在的價(jià)值，在這個(gè)世界上你的企業(yè)有沒(méi)有必要存在。所有人都認(rèn)為自己的企業(yè)存在是有價(jià)值的，我們不妨用另外一個(gè)角度思考，如果你把自己的企業(yè)關(guān)掉，這個(gè)世界將會(huì)怎么樣？這個(gè)世界還是正常運(yùn)轉(zhuǎn)還是會(huì)產(chǎn)生很多的問(wèn)題，很多的困擾？

所以當(dāng)我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，大部分的同學(xué)就會(huì)突然間發(fā)現(xiàn)，哦，原來(lái)如果我的企業(yè)關(guān)掉以后，這個(gè)世界好像沒(méi)什么變化，我不賣(mài)這個(gè)東西、不生產(chǎn)這個(gè)東西，不提供這種服務(wù)，還有很多人提供這種服務(wù)，只要換一個(gè)就好了，根本就沒(méi)有什么差別，甚至感覺(jué)不到你曾經(jīng)在這個(gè)世界上存在過(guò)。我覺(jué)得這說(shuō)明這種企業(yè)目前在世界上沒(méi)有存在的意義，沒(méi)有存在的價(jià)值，因?yàn)?/span>有或者沒(méi)有都無(wú)所謂。

我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)在這個(gè)社會(huì)上存在的前提是你有被需求，你被某些人需求，他們離不開(kāi)你或者離開(kāi)你以后他們會(huì)很難受，這個(gè)就是你為他們創(chuàng)造的價(jià)值。只有在這個(gè)價(jià)值的前提，你才能去進(jìn)行更深層次、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。我們經(jīng)常說(shuō)商業(yè)模式、營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)工具、各種各樣的東西，這些都可能讓你企業(yè)成倍的發(fā)展，比方說(shuō)好的商業(yè)模式讓你10倍的發(fā)展，各種有用的工具又讓你10倍、100倍的發(fā)展，最后你的企業(yè)可能發(fā)展成現(xiàn)在的1萬(wàn)倍了，但是如果前面沒(méi)有1，剩下的都是后面的0，0，一大堆0最終還是0。所以，當(dāng)你的企業(yè)對(duì)社會(huì)沒(méi)有價(jià)值，也就是價(jià)值為0的時(shí)候，用再好的商業(yè)模式，用再好的金融杠桿，用再好的融資手段做，不管乘以多少倍結(jié)果都是等于0。

很多的同學(xué)，或者很多創(chuàng)業(yè)者都在說(shuō)，我要融資。很多時(shí)候，投資者、風(fēng)投或者融資的人身上都籠罩著神秘的光環(huán)，很多人渴望見(jiàn)到這些VC，很渴望自己的公司能在納斯達(dá)克或者哪里掛牌，覺(jué)得得到融資就是偉大的光環(huán)，很榮耀。我經(jīng)常問(wèn)他們?yōu)槭裁匆谫Y？他們說(shuō)我的現(xiàn)金流有問(wèn)題，所以需要融資，才能達(dá)到。

實(shí)際上絕大多數(shù)的企業(yè)在現(xiàn)金流上的問(wèn)題，如果去剖析后面的原因，99%都是銷(xiāo)售問(wèn)題。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品和服務(wù)并沒(méi)有很好的銷(xiāo)售出去，沒(méi)有什么人買(mǎi)，銷(xiāo)售量很少；或者你為了賣(mài)它的渠道成本就超過(guò)產(chǎn)品利潤(rùn)本身；又或者賣(mài)出去很多，但是回款不好，被客戶(hù)壓著。銷(xiāo)售問(wèn)題或者回款問(wèn)題背后是什么邏輯呢？本質(zhì)是什么呢？銷(xiāo)售問(wèn)題的背后就是你的價(jià)值問(wèn)題。因?yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品服務(wù)并不是客戶(hù)必須向你買(mǎi)的，他們還有無(wú)數(shù)的選擇，所以他們可以在很多同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)者去挑選，并且?guī)е?/span>最苛刻的條件。

只要解決你的價(jià)值問(wèn)題，你所提供的價(jià)值是別人無(wú)法提供的，他們必須找你來(lái)合作，并且他們大部分時(shí)間是接受你的條件，這樣的情況下，你的銷(xiāo)售問(wèn)題解決以后，你的現(xiàn)金流根本就不會(huì)有問(wèn)題，正常公司的現(xiàn)金流其實(shí)不可能是需要融資才能使自己生存下去的。

透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)：隱藏在消費(fèi)行為背后的潛在需求是什么？

如何創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，我們首先要理解企業(yè)所在的行業(yè)的本質(zhì)是什么。大家做很多事情的時(shí)候，經(jīng)常只看到行業(yè)露出水面的一小塊，而下面的冰山，水底下一大片都沒(méi)有看到，大家都爭(zhēng)奪水上的尖，底下的一大塊沒(méi)有關(guān)注。事實(shí)上真正的價(jià)值空間隱藏在大家看不到的地方，這就是我所謂的行業(yè)本質(zhì)。

舉個(gè)例子，我們服務(wù)的行業(yè)是餐飲行業(yè)，我們?yōu)樗胁惋嬁蛻?hù)服務(wù)。餐飲行業(yè)的本質(zhì)是什么呢？開(kāi)餐廳的本質(zhì)是什么呢？很多人說(shuō)，比如我的地段很好，我的裝修環(huán)境非常好，或者我的食材很好，我是最好的原料，我沒(méi)有添加劑等等，還有廚師特別好，來(lái)自哪里的大廚，我的菜特別好，這是所有餐廳都在宣傳的賣(mài)點(diǎn)。那我們能不能真正思考它，這些賣(mài)點(diǎn)，所謂的賣(mài)點(diǎn)是否真正抓住行業(yè)的本質(zhì)了呢？

其實(shí)從反方面的角度思考，我們從客戶(hù)的角度，餐飲食客的角度思考這個(gè)問(wèn)題就很容易解開(kāi)這個(gè)答案?？觳偷谋举|(zhì)和餐廳的本質(zhì)是不一樣的，我們只說(shuō)餐廳，大家見(jiàn)過(guò)有幾個(gè)人是一個(gè)人在餐廳里面一個(gè)人坐下來(lái)點(diǎn)幾盤(pán)菜，一個(gè)人吃完走的？我想餐廳里面幾乎沒(méi)有這樣的人。不管是在哪里吃飯基本上都是幾個(gè)人一起吃飯。實(shí)際上餐廳滿(mǎn)足的是人的社交需求，比如說(shuō)我們今天幾個(gè)人，比如大學(xué)同學(xué)聚會(huì)，我們?nèi)ヒ粋€(gè)餐廳，我們選擇的是什么呢？

像這種年輕的朋友我們的聚會(huì)或者回憶兒時(shí)的時(shí)光是很開(kāi)心的，會(huì)選擇輕松氛圍的餐廳，不會(huì)選擇很高端的五星級(jí)酒店、法式餐廳，因?yàn)檫@很可能不是適合同學(xué)聚會(huì)的場(chǎng)合。并不是五星級(jí)的菜不好、環(huán)境不好、廚藝不好、食材不好，都不是，而是因?yàn)樗环衔覀冞@群人當(dāng)下的這種社交需求。我們選擇餐廳的時(shí)候，潛意識(shí)第一個(gè)選擇的是我們這群人今天要有一個(gè)什么樣的話(huà)題，然后吃飯的時(shí)候需要選擇適合我們這群人的品位和我們談?wù)撛?huà)題的社交活動(dòng)的餐廳氛圍。

像我們平常一群人在一起聊一件事，在飯點(diǎn)的時(shí)候大家說(shuō)出去吃飯，這時(shí)候選餐廳就根據(jù)我們的品位和我們這群人聊的話(huà)題而選擇餐廳，餐廳實(shí)際上是用來(lái)迎合我們這群人的社交需求。這時(shí)候他具體做什么菜品，廚藝有多好，環(huán)境怎么樣，裝修風(fēng)格怎么樣，這都是次要選擇，第一選擇是考慮我們這幾個(gè)人的品位，然后才在符合我們品位的餐廳中挑選一個(gè)，這才是餐飲的本質(zhì)。我們?yōu)槟愁?lèi)人的某種社交需求而營(yíng)造某種適合的氛圍。

我覺(jué)得在未來(lái)幾年里，餐飲行業(yè)會(huì)有巨大的變革，他們機(jī)會(huì)在哪里呢？99.9%的餐飲業(yè)者根本沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，大家還在拼菜色、食材、裝修、地段等等，他們根本不知道這些東西為誰(shuí)而做，他設(shè)計(jì)這個(gè)餐廳為誰(shuí)設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)這個(gè)菜為誰(shuí)設(shè)計(jì)、廚師為誰(shuí)做菜、餐廳存在的價(jià)值是什么，根本沒(méi)搞清楚，所以很多餐廳做起來(lái)都沒(méi)有方向感，只是看潮流。

好比之前的星巴克和上島咖啡，原先上島咖啡還是很流行，但是星巴克進(jìn)來(lái)就是把它打倒了，星巴克很復(fù)合年輕人的社交需求，位置選擇使年輕人很容易找到它，它自然成為聚會(huì)的地點(diǎn)。它的環(huán)境和菜色都是屬于迎合這群人的社交需求，去星巴克，大家都說(shuō)星巴克的咖啡很難喝，但是大家見(jiàn)過(guò)誰(shuí)去星巴克品咖啡？很多人都是為了找人說(shuō)話(huà)，在那里坐一坐，所以星巴克提供的是社交場(chǎng)所，而不是賣(mài)咖啡的。

還有就是像之前和一些朋友聊到，有機(jī)蔬菜、有機(jī)食材，國(guó)內(nèi)做了很多有機(jī)農(nóng)莊，為大家配送有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，蔬菜、生態(tài)雞、生態(tài)豬等，價(jià)格很高，說(shuō)是有機(jī)生產(chǎn)出來(lái)的。但是大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)真正哪家做有機(jī)的公司真正活下來(lái)，或者做的還不錯(cuò)呢？幾乎沒(méi)有。

所以這也促使我去思考有機(jī)蔬菜這種行業(yè)的本質(zhì)是什么，這種農(nóng)產(chǎn)品的本質(zhì)是什么。實(shí)際上人們?cè)谧霾?、做飯時(shí)候的第一需求是什么？有機(jī)、安全、健康可能是人的某種訴求，但是我覺(jué)得不是人的第一訴求，不是一級(jí)痛點(diǎn)。其實(shí)做菜、做飯的時(shí)候，人的第一需求是我希望做出一道很美味的菜，很好吃的菜，讓自己賞心悅目，讓大家覺(jué)得吃了會(huì)點(diǎn)贊的菜。

要是我去做有機(jī)菜的這種素材，我就不會(huì)把有機(jī)作為第一賣(mài)點(diǎn)，而是做飯過(guò)程解決了哪些問(wèn)題，讓你做菜很輕松，5分鐘就可以成為大廚的水平，做出來(lái)的菜賞心悅目，吃起來(lái)就是米其林廚師做出來(lái)的感覺(jué)，我們把這個(gè)做的傻瓜化，把做菜、做飯的過(guò)程變成享受和有趣好玩的過(guò)程，而不是很辛苦，覺(jué)得是為了吃飯而做，不是被迫做飯。

我只是舉一些例子，我覺(jué)得每個(gè)行業(yè)應(yīng)該都有更深層次的本質(zhì)需求，這個(gè)需求就是要通過(guò)這個(gè)現(xiàn)象，現(xiàn)在我們看到表面的東西是大家看到的，大家在上面激烈競(jìng)爭(zhēng)，水面下的冰山才是最大的份額，大家盡量通過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)，去看人們到底為什么購(gòu)買(mǎi)它，購(gòu)買(mǎi)它的潛意識(shí)需求是什么。這樣的話(huà)，才能找到這個(gè)行業(yè)的價(jià)值點(diǎn)，然后撬動(dòng)它。

像前面說(shuō)的餐飲行業(yè)，我覺(jué)得在后面幾年里面，只要百分之0.1的人發(fā)現(xiàn)餐飲行業(yè)的本質(zhì)以后，他們的餐廳是為了滿(mǎn)足某類(lèi)人的某種社交需求而設(shè)計(jì)的，這些一定是精準(zhǔn)的抓住消費(fèi)情景的人。這類(lèi)消費(fèi)者在這種消費(fèi)情景下自然會(huì)優(yōu)先選擇這種餐廳，從而導(dǎo)致現(xiàn)有的這些餐飲企業(yè)很難存活下去，因?yàn)?/span>他們的客戶(hù)會(huì)被各種定位更準(zhǔn)確的餐飲企業(yè)切分。家人團(tuán)聚是哪種類(lèi)型，商務(wù)會(huì)談是哪種類(lèi)型，朋友相聚是哪種類(lèi)型，通過(guò)這樣把不同人群的不同社交需求瓜分，現(xiàn)有的餐飲就很難存活。

與擁有資源相比，更重要的是擁有創(chuàng)造價(jià)值的能力

我再?gòu)墓镜慕M織架構(gòu)方面來(lái)闡述一下我對(duì)公司商業(yè)模式的看法，傳統(tǒng)的公司是有邊界的，我們擁有自己的辦公場(chǎng)所，然后擁有自己的員工，雇傭的員工，我們購(gòu)買(mǎi)他們的時(shí)間，我們有自己的資源。比如我們擁有自然資源或者某些關(guān)系或者一些支持，某些方面的設(shè)計(jì)，或者什么，我們有自己的能力，這是某種資源，所以我們就構(gòu)建了這個(gè)公司的邊界，這就是公司和外界很明顯的邊界。

每個(gè)公司都在說(shuō)人才最重要，這個(gè)社會(huì)什么最重要？人才最重要。上個(gè)年代，工業(yè)化年代是資本最重要，現(xiàn)在人才最重要。我們從人才，所謂的人才的人性分析人才的人性是什么呢？人性的本質(zhì)是什么？每個(gè)人，尤其是現(xiàn)在新生代的年輕人，90后、00后的年輕人，他們一定跟我們的70后、60后目前主宰社會(huì)的人不一樣，他們更加渴望自由及他們都不會(huì)心甘情愿的為某個(gè)人打工，每個(gè)人都希望主宰自己的生命，都能自由支配自己的時(shí)間，都希望做自己喜歡做的事，而不是被迫做不愛(ài)做的事情。

因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)這種工具，使得我們大部分的溝通變得極其簡(jiǎn)單，而且成本為0，效率提高，并且面對(duì)面交流效率還高很多，所以在這種情況下，它自然使得人與人之間的交易成本變得非常低，所以就使得單邊平臺(tái)，也就是昨天說(shuō)的每個(gè)人都可以獨(dú)立成為交易主體。所以他就不需要每天坐在辦公室里才能完成工作，實(shí)際上他在任何一個(gè)角落，任何一個(gè)時(shí)間段都可以完成價(jià)值的交換。將來(lái)每個(gè)人都可以成為一個(gè)公司，并不隸屬于某個(gè)交易結(jié)構(gòu)，或者他自己可以擁有大量交易結(jié)構(gòu)，可以和很多其他公司進(jìn)行交易。

因?yàn)槊總€(gè)人的能力相對(duì)來(lái)說(shuō)都是富裕的，他為一個(gè)利益體服務(wù)以后，他可以把剩余的時(shí)間、精力、能力服務(wù)于另外的交易體，這樣就使得這個(gè)世界變得進(jìn)一步扁平，每個(gè)公司都有可能只剩下他一個(gè)人，就是工地的創(chuàng)始人。創(chuàng)始人提供獨(dú)特的價(jià)值，跟你進(jìn)行交換，你需要他的價(jià)值，他也需要你的價(jià)值，所以大家會(huì)進(jìn)行互換，每個(gè)人都是自由的。每個(gè)價(jià)值的提供者在某些程度上是可互換的，今天找他交易，明天找另外的人交易，只要制定好交易的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)。這樣就非常容易可以在整個(gè)地球里面進(jìn)行交易。

經(jīng)歷過(guò)工業(yè)化時(shí)代以后，所有的資源都變得過(guò)剩，大部分資源，包括生產(chǎn)能力都變得過(guò)剩，各種資源變得過(guò)剩，而且很容易交易，可以自由的交易。在這種情況下，我們其實(shí)想要做一件事情的時(shí)候，我們需要某些方面的資源，實(shí)際上通過(guò)交易就可以得到，而不需要完全占有它。我認(rèn)為將來(lái)公司的核心能力不再是比拼誰(shuí)的資源多，不再是資本的堆砌，不是用資源多少去劃分能力大小，唯一不可缺少的是你這個(gè)公司為世界創(chuàng)造價(jià)值的能力。

只有當(dāng)你真正能夠創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，這時(shí)候其他所有資源都會(huì)向你下跪。我舉個(gè)例子，很多朋友說(shuō)融資的時(shí)候，用各種金融手段的時(shí)候，可以使自己的公司有大量的資金，他們沾沾自喜的時(shí)候，我問(wèn)他，我現(xiàn)在給你10億現(xiàn)金，你能夠做什么呢？這時(shí)候他們就突然間醒悟了，也不知道這個(gè)錢(qián)拿來(lái)干什么用。只是不停設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候，使自己手里有大量資源，不知道這個(gè)資源如何創(chuàng)造更大的價(jià)值。如果沒(méi)有辦法把10億變成100億、1000億的時(shí)候，這10億還是有成本的，這樣你擁有的資源還是浪費(fèi)資源。

如果你有非常好的價(jià)值創(chuàng)造方式，可以把10億快速變成100億，跟你合作的所有人都是贏的。我相信無(wú)數(shù)的投資者都要瘋狂來(lái)找你，求你賣(mài)一些股份給他們，求你給他們投資的機(jī)會(huì)。

一個(gè)人的公司怎樣創(chuàng)造價(jià)值：設(shè)計(jì)以交易為基礎(chǔ)的商業(yè)模式

所以我們把現(xiàn)在的公司結(jié)構(gòu)進(jìn)行一步步的剝離，發(fā)現(xiàn)很多東西不需要擁有，比如公司的辦公室，你是否真的需要辦公室，能不能大家在家里辦公和你交換所有的價(jià)值呢？實(shí)際上你可以不需要場(chǎng)地。然后你現(xiàn)在所擁有的各種資源是不是可以通過(guò)每個(gè)項(xiàng)目去跟人家交易，用你為他創(chuàng)造的價(jià)值，讓他把資源給你變現(xiàn)，讓你把資源放大幾倍，而你不需要擁有太多的資源。還有人力，剛才說(shuō)到我們自己喜歡做的單邊平臺(tái)模式，使所有人都脫離你的主體，他們每個(gè)人都變成獨(dú)立的公司和你進(jìn)行交易，這時(shí)候你并不需要擁有人，只要你找到擁有這些能力的人然后和他交易就可以了。

這樣我們?nèi)コ闪⒁粋€(gè)公司，其實(shí)什么都可以沒(méi)有，我們可以沒(méi)有人，也不需要什么資源，也不需要什么資產(chǎn)，連場(chǎng)地都不需要，不需要員工，這就是我所描述的三無(wú)公司。我覺(jué)得未來(lái)的公司應(yīng)該是三無(wú)的，它里面擁有什么呢？就擁有創(chuàng)始人所設(shè)計(jì)的商業(yè)模式就夠了。

我們?cè)趧?chuàng)富志，張總一直談到創(chuàng)始人真正應(yīng)該做的是什么？我們太多的創(chuàng)始人做的工作經(jīng)常是偏離了創(chuàng)始人應(yīng)該做的事情，去變成職業(yè)經(jīng)理人，去做具體的公司管理的工作，一個(gè)公司里創(chuàng)始人應(yīng)該做的工作就是公司里無(wú)法或缺的東西，是什么呢？公司把所有東西剝離掉以后，公司唯一不能缺少的，首先是價(jià)值模式，你如何為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，你沒(méi)有這個(gè)價(jià)值，不能創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，公司的存在是沒(méi)有任何意義的。你在設(shè)計(jì)一個(gè)與外界價(jià)值交易的結(jié)構(gòu)，這就是我們所說(shuō)的商業(yè)模式如何與別人交易各種資源，交易各種的價(jià)值。

只要這兩個(gè)事情做好，交易過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化以后，自然有大量的有資源、有能力的人來(lái)與你交換，所以就形成了一個(gè)不需要人的一個(gè)公司架構(gòu)。這個(gè)公司只有一個(gè)人，創(chuàng)始人，他把公司制定好游戲規(guī)則，使它自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，這時(shí)候?qū)嶋H上連創(chuàng)始人都不需要，創(chuàng)始人可以去世界度假了，你只要把價(jià)值設(shè)計(jì)好，把交椅結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好，完全可以自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，根本不需要盯著。我喜歡的公司不是億人公司，而是無(wú)人公司，我認(rèn)為只要價(jià)值模式和交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)好，完全可以成為一個(gè)無(wú)人的公司。

無(wú)論是好的產(chǎn)品還是好的服務(wù)，最后都很容易演化成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

很多人大家都說(shuō)自己的產(chǎn)品做得非常好，有匠人精神，產(chǎn)品做得無(wú)與倫比，用所有精力打造一個(gè)產(chǎn)品。像現(xiàn)在很多手機(jī)的品牌，小米手機(jī)、魅族，大家都說(shuō)自己的東西非常好，非常用心，但這是人們真正的需求嗎？這個(gè)可能在迎合某個(gè)年代人的需求，像現(xiàn)在這個(gè)年代，可能對(duì)匠人精神的缺乏，對(duì)優(yōu)秀產(chǎn)品的缺乏，所以導(dǎo)致這種產(chǎn)品現(xiàn)在大量的出現(xiàn)。但是它是否是我們社會(huì)的未來(lái)呢？是否就是一個(gè)終結(jié)呢？

很多人老是把產(chǎn)品和服務(wù)的完美性作為賣(mài)點(diǎn)，但是發(fā)現(xiàn)不一定賣(mài)的很好，這是為什么呢？很多東西都做的很好，（但賣(mài)得不好，）所以大家都覺(jué)得很疑惑。首先看一下不遠(yuǎn)的將來(lái)是什么社會(huì)，目前是性?xún)r(jià)比型的產(chǎn)品社會(huì)，追求高性?xún)r(jià)比，價(jià)格大家都接受，產(chǎn)品做的非常好，這時(shí)候受到很大歡迎，為什么呢？因?yàn)橹暗哪甏羌倜皞瘟?/span>充斥的年代，是物質(zhì)缺乏的年代。

但是，大家覺(jué)得未來(lái)社會(huì)會(huì)變成什么樣呢？大家覺(jué)得未來(lái)的社會(huì)假冒偽劣產(chǎn)品是越來(lái)越多還是越來(lái)越少？產(chǎn)品質(zhì)量是越來(lái)越好還是變得越來(lái)越差呢？未來(lái)服務(wù)態(tài)度是越來(lái)越好還是越來(lái)越差呢？我覺(jué)得這是把產(chǎn)品和服務(wù)做好，做到完美，這是所有行業(yè)的根基，是天經(jīng)地義的，作為企業(yè)家本來(lái)就要做到這些，本來(lái)就要把產(chǎn)品和服務(wù)做的非常好，這沒(méi)有什么值得炫耀的。所以這不能成為賣(mài)點(diǎn)。消費(fèi)者花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，讓消費(fèi)者滿(mǎn)意并不是值得驕傲的事情。因?yàn)橄M(fèi)者花錢(qián)買(mǎi)，他本來(lái)就應(yīng)該得到滿(mǎn)意，你讓他滿(mǎn)意這是天經(jīng)地義的事情，根本就不是什么值得炫耀的事情，也根本無(wú)法成為你的賣(mài)點(diǎn)的。

我覺(jué)得要讓消費(fèi)者能夠得到滿(mǎn)意之外的額外收獲才是企業(yè)生存必須的條件，因?yàn)橹肮I(yè)化社會(huì)太多假冒偽劣，很差的東西，低檔的東西，導(dǎo)致這個(gè)世界亂了，所以現(xiàn)在追求這個(gè)上面做得很好，有機(jī)食品，食品安全問(wèn)題。但是未來(lái)還會(huì)有食品安全問(wèn)題會(huì)有這么嚴(yán)重嗎？我相信會(huì)變得更好，食品安全問(wèn)題不是大家追求的第一痛點(diǎn)，第一需求。

在工業(yè)化時(shí)代里面，大家都生產(chǎn)各種產(chǎn)品，首先我們把大家看得到、摸得到的產(chǎn)品叫有形產(chǎn)品，一個(gè)手機(jī)，手感怎么樣，性能怎么樣，內(nèi)存多大，運(yùn)行起來(lái)速度怎么樣，手握的感覺(jué)，各種，我們可以叫做有形產(chǎn)品?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)生產(chǎn)過(guò)剩，今天發(fā)明出很好的產(chǎn)品，可能明天、后天就有人造出來(lái)，或者用另外的思路做的比你還好。但是最終超越用戶(hù)的消費(fèi)需求以后，基本上這個(gè)有形的產(chǎn)品都會(huì)趨于同質(zhì)化，大家做的東西差不多，這時(shí)候拼的就慢慢變成拼價(jià)格，變成價(jià)格戰(zhàn)。

產(chǎn)品同質(zhì)化的過(guò)程中，大家都沒(méi)有利潤(rùn)可以賺，因?yàn)榇蠹耶a(chǎn)品一樣，趨同，消費(fèi)者沒(méi)有辦法從中找到差別，所以這時(shí)候大家只好拼價(jià)格，導(dǎo)致有形產(chǎn)品上變成沒(méi)有理順，導(dǎo)致我們所謂的免費(fèi)，沒(méi)有利潤(rùn)，大家都拼成本。這時(shí)候大家就開(kāi)始往服務(wù)方面延伸，我覺(jué)得用戶(hù)體驗(yàn)更好，我的服務(wù)特別好，比如海底撈，別人的火鍋50元，我可以150，很多人沖著服務(wù)來(lái)。我的產(chǎn)品做的各種各樣，讓你用起來(lái)非常舒服，感覺(jué)非常好，就可以多賣(mài)一些錢(qián)。

由于生產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致大家在服務(wù)上面趨向服務(wù)商發(fā)力，導(dǎo)致服務(wù)變得同質(zhì)化，最終每個(gè)人都用同樣的服務(wù)，因?yàn)橄M(fèi)者的需求是有限的，不是無(wú)限的需求，所以服務(wù)會(huì)導(dǎo)致人們趨向最大的需求。這時(shí)候所有人提供足夠好的服務(wù)以后，在服務(wù)和體驗(yàn)方面又形成同質(zhì)化，導(dǎo)致最終沒(méi)有辦法，價(jià)格會(huì)進(jìn)行調(diào)整，陷入同樣的價(jià)格戰(zhàn)，這又使得服務(wù)也是趨于成本做，又是變成免費(fèi)。

突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)：品牌

再往上一層我覺(jué)得有比較好的價(jià)格空間，有比較好的附加空間，就是品牌。首先解釋一下什么是品牌，有幾個(gè)概念：1、商標(biāo)；2、名牌；3品牌。商標(biāo)是注冊(cè)的，是你用的logo。名牌是很有名的商標(biāo)，著名的商標(biāo)叫名牌。品牌是同樣的兩個(gè)東西，完全同質(zhì)化的兩個(gè)東西，它的服務(wù)、體驗(yàn)一模一樣，這時(shí)候它只能賣(mài)同樣的價(jià)格，但是在其中一個(gè)貼上了商標(biāo)以后，人們就愿意為這個(gè)商標(biāo)而多付一些錢(qián)，那我覺(jué)得多付的錢(qián)的部分就是品牌的附加值。有些商標(biāo)達(dá)不到這種附加值。

品牌可能是一種感覺(jué)，是一種無(wú)形的感覺(jué)，大家愿意為這個(gè)無(wú)形的感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)，愿意為它多付錢(qián)，這才是品牌的附加值所在，而且我認(rèn)為未來(lái)的企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，品牌的附加值將成為企業(yè)利潤(rùn)的唯一來(lái)源。因?yàn)樵谟行萎a(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品上都無(wú)法獲得附加值，大家都嚴(yán)重同質(zhì)化，所以我們只能在無(wú)形的品牌價(jià)值上創(chuàng)造附加值。

我用我的觀點(diǎn)描述什么叫品牌，舉個(gè)例子，在座的朋友我相信有很多人都用蘋(píng)果手機(jī)，為什么要買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)呢？蘋(píng)果手機(jī)很多人拆解過(guò)，蘋(píng)果手機(jī)的CPU可以，但是電池、內(nèi)存很小，一天要充電很多次，但是屏幕很小，成本兩千元左右，用這個(gè)對(duì)比小米，小米的配置其實(shí)比蘋(píng)果高，各方面比蘋(píng)果好很多，從小米的發(fā)布會(huì)上可以看到。小米的成本也是兩千多，可是它的零售價(jià)是1999元，為什么蘋(píng)果卻可以賣(mài)到5、6千7、8千，還有人排隊(duì)幾天幾夜買(mǎi)它？

大部分買(mǎi)蘋(píng)果的人心里都有一種潛意識(shí)存在，我買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，我用蘋(píng)果手機(jī)我的品位和其他用三星的或者用華為或者小米的人，我的品位跟他們是不一樣的，我個(gè)人的檔次和他們不一樣，所以我用小米，從他的內(nèi)心是會(huì)有這種認(rèn)同感的。他認(rèn)為用蘋(píng)果的人，大家都是屬于同一種檔次的，用小米的人，我們是不一類(lèi)人，我們品位不一樣，用蘋(píng)果才是高大上的人。所以他愿意多花幾千在蘋(píng)果手機(jī)上，為了讓自己獲得族群的認(rèn)同感，也是自己某種信心的來(lái)源。

當(dāng)然從這里我們可以看出來(lái)品牌是什么呢？我覺(jué)得它更像是一種價(jià)值觀，訴求一種人生的價(jià)值觀，或者一種人生觀，描繪一種生活方式，這個(gè)生活方式是品牌的受眾所向往的生活方式，同時(shí)勾勒了一個(gè)夢(mèng)想，大家都向往的生活方式。打個(gè)比方，還有一些品牌，比如說(shuō)LV或者愛(ài)馬仕這些品牌，大家都知道，為什么大家愿意花幾千、一萬(wàn)買(mǎi)LV的包包，而不是市面上兩三百的包包呢？因?yàn)樽龉ず煤芏啵O(shè)計(jì)非常漂亮，或者皮質(zhì)非常好呢？我覺(jué)得大家都知道，其實(shí)并不是。

把一個(gè)幾千一萬(wàn)的LV包包放在一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者面前，我們當(dāng)著他的面拆掉Logo，體現(xiàn)不出哪個(gè)品牌，這時(shí)候給他說(shuō)原來(lái)賣(mài)1萬(wàn)，現(xiàn)在賣(mài)兩千，我想大部分購(gòu)買(mǎi)者回頭不要這個(gè)包包，走了。為什么呢？他們買(mǎi)的是Logo，奢侈品在某些人心中帶來(lái)炫耀感、滿(mǎn)足感，他愿意多花幾千、上萬(wàn)的錢(qián)讓閨蜜羨慕嫉妒恨，這才是值得的，買(mǎi)實(shí)用性的包包達(dá)不到這個(gè)作用。

像奔馳車(chē)，在座很多人都有奔馳車(chē)，之前看到一些同學(xué)他們一年的利潤(rùn)只有幾百萬(wàn)，竟然可以買(mǎi)一輛一兩百萬(wàn)的奔馳車(chē)，他們認(rèn)為買(mǎi)了這個(gè)車(chē)生意更好談，原先開(kāi)奇瑞生意很難談。我們回頭想想，我們想想自己周?chē)l(fā)生的事，如果客戶(hù)開(kāi)奔馳或者寶馬過(guò)來(lái)，你愿意給他多讓一點(diǎn)條件嗎？如果我們采購(gòu)的時(shí)候，你看到你的供應(yīng)商開(kāi)奔馳寶馬，你愿意花高價(jià)買(mǎi)他的東西嗎？其實(shí)我覺(jué)得奔馳、寶馬在真正的銷(xiāo)售過(guò)程中并沒(méi)有起到什么本質(zhì)的作用。

而是他開(kāi)吉利、奇瑞或者比亞迪的時(shí)候，他底氣不足，覺(jué)得自己是窮酸樣，跟別人談生意的時(shí)候是低頭的，比較低三下四，就是信心不足。這時(shí)候很多條件他就不敢談，就會(huì)放低身段，所以就會(huì)獲得很不好的條件。而他開(kāi)奔馳寶馬出去以后，他瞬間覺(jué)得腰桿直了，自己可以抬頭做人了，所以這時(shí)候談判的時(shí)候，他自然會(huì)有自己的底線(xiàn)和原則，所以談回來(lái)的條件比原來(lái)好很多。實(shí)際上并不是車(chē)主在對(duì)方眼里產(chǎn)生什么作用，是他內(nèi)心給他信心，使他感覺(jué)完全不一樣了。

還有一個(gè)車(chē)子的品牌是現(xiàn)在很紅火的特斯拉，為什么大家買(mǎi)特斯拉呢？為什么那么多人都關(guān)注特斯拉都希望擁有特斯拉？因?yàn)樽饋?lái)很舒服，加速性能強(qiáng)，還是豪華程度高？還是20多寸的大屏幕看起來(lái)爽才要買(mǎi)呢？都不是，買(mǎi)特斯拉拿到車(chē)的第一件事不是開(kāi)而是先拍照發(fā)到朋友圈，告訴大家，我提了特斯拉。如果你提的奇瑞QQ，或者吉利的什么車(chē)，你會(huì)好意思傳到朋友圈嗎？因?yàn)橘I(mǎi)特斯拉不是自己享受這輛車(chē)，主要是告訴別人我是開(kāi)特斯拉的人，我和開(kāi)奔馳和寶馬的土豪是不一樣的品位。

品牌價(jià)值認(rèn)同感的背后：消費(fèi)者的潛在心理需求

不同的品牌后面的價(jià)值觀是滿(mǎn)足不同人群不同的心理需求，所以能夠稱(chēng)得上品牌的企業(yè)一定是滿(mǎn)足了某種人的某種心理需求，他才可以長(zhǎng)久存在，才有人愿意為logo多付錢(qián)，才有足夠的利潤(rùn)使自己發(fā)展。每群人的心理需求都是不一樣的，所以我們?nèi)绾畏治鲞@個(gè)人的心理需求的變化呢？如何去設(shè)計(jì)我們的品牌價(jià)值觀，去迎合不同任的心理需求呢？

從人性角度分析，心理學(xué)家做過(guò)一個(gè)研究，發(fā)現(xiàn)人的一生都在追逐從小就缺少的東西，你從小缺什么，長(zhǎng)大以后就一直會(huì)追求它，即使擁有很多，也還會(huì)不停的追求。例如30年代、40年代的人，那時(shí)候出生的人，他們從小生活在動(dòng)蕩的年代、戰(zhàn)爭(zhēng)的年代，那時(shí)候缺乏安全感，溫飽問(wèn)題都沒(méi)有辦法解決，是要活下去。所以他們一輩子都會(huì)一直追求安全感，這些人是誰(shuí)呢？就是我們的父母輩，對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)就是爺爺輩他們一輩子追求安全感。給父母再多的錢(qián)他們都不舍得花，因?yàn)殄X(qián)在口袋就是一種安全感。

50、60年代出生的人，他們是生活在一個(gè)什么年代呢？剛剛解放沒(méi)多久，又經(jīng)歷了3年自然災(zāi)害，緊接著來(lái)了文化大革命，所以他們從小錢(qián)方面也是非常缺乏，而且在那個(gè)年代里面每個(gè)人都是被埋沒(méi)在這個(gè)社會(huì)中的，所以他們非?？释鋵?shí)自己，特別是物質(zhì)方面。50、60年代的人成為購(gòu)買(mǎi)奢侈品的主力軍，他們非?？释蚴廊俗C明我有錢(qián)了，我有很多錢(qián)，所以他們要買(mǎi)豪車(chē)，買(mǎi)帶有富貴性質(zhì)的產(chǎn)品。

這些奢侈品就迎合他們需要炫富的心理需求，他們買(mǎi)的不是東西好壞，而是這個(gè)東西貴不貴，最重要是大家都知道這個(gè)東西很貴，他們才會(huì)買(mǎi)。這個(gè)極大的滿(mǎn)足他們的心理需求，這個(gè)對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么價(jià)值，但是這是他們一生追求的東西。這些人他們慢慢退出消費(fèi)主流市場(chǎng)之后，奢侈品銷(xiāo)量自然會(huì)下降，我相信將來(lái)幾年奢侈品和炫富的品牌會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

70、80年代的人，他們生活的年代就還算是很穩(wěn)定的，國(guó)家開(kāi)始大力的發(fā)展，開(kāi)始改革開(kāi)放，然后極大的發(fā)展經(jīng)濟(jì)，這時(shí)候百?gòu)U待興。我們從小生活在物質(zhì)缺乏的年代，溫飽是沒(méi)有問(wèn)題的，安全也完全沒(méi)有任何問(wèn)題。但是位置缺乏，錢(qián)不多，身邊的東西很少，我們很希望多擁有一些物質(zhì)，所以我們那個(gè)年代很追求性?xún)r(jià)比。希望一分錢(qián)掰成兩半，完全一樣的東西盡量找到最便宜的方式買(mǎi)，希望同樣的東西以最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)它。所以我們追求的是性?xún)r(jià)比，這也是現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)的消費(fèi)主流。

90后、00后生活在物質(zhì)極度豐富、生產(chǎn)過(guò)剩的年代，他們從小不知道什么叫缺錢(qián)。家里一個(gè)小孩，而且是獨(dú)生子女，所以一個(gè)小孩是由6個(gè)人供養(yǎng)的，爸爸媽媽、爺爺奶奶、外公外婆，6個(gè)人供養(yǎng)一個(gè)小孩，所以他從小用的東西都是最好的，奶粉進(jìn)口、玩具都進(jìn)口，所有動(dòng)畫(huà)片都可以看到，游戲機(jī)什么都有，想要什么有什么。他上幼兒園也是私立幼兒園，小學(xué)還是重點(diǎn)小學(xué)、重點(diǎn)中學(xué)，上大學(xué)連專(zhuān)業(yè)都是家長(zhǎng)幫他規(guī)劃好了。所以他走的路都是別人完全幫他規(guī)劃好的路。

將來(lái)的年輕人需要什么呢？他們?cè)谶@種生活軌跡下，他們更需要自我的存在感，他們希望向世界證明我和其他人不一樣，所以他們急切的要尋找自己，所以我為什么說(shuō)他們會(huì)追求很多個(gè)性化的東西，因?yàn)樗麄冃枰獋€(gè)性化的產(chǎn)品或者品牌來(lái)彰顯自己的與眾不同，自己在這個(gè)社會(huì)上的獨(dú)特感和存在感。所以他們喜歡表達(dá)自己的心聲，所以90后、00后特別喜歡在這些媒體，在社交媒體里面向周?chē)呐笥驯磉_(dá)自己的各種看法，所以他們是最喜歡在朋友圈里面曬照片，曬生活軌跡、喜好和看法的人，他們非?？释憩F(xiàn)自己。

將來(lái)這些90后、00后的小孩成為這個(gè)社會(huì)的消費(fèi)主流，所以我們?cè)谧霈F(xiàn)在的產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，鋪排規(guī)劃的時(shí)候，我們就要考慮到他們的需求，他們不再知道什么叫偽劣產(chǎn)品，我們把產(chǎn)品做的再好，對(duì)他們來(lái)說(shuō)根本沒(méi)感覺(jué)，因?yàn)樗麄儧](méi)用過(guò)差的產(chǎn)品。他們用的產(chǎn)品都是好產(chǎn)品。所以我們?cè)儆脗鹘y(tǒng)思維、性?xún)r(jià)比思維，工業(yè)化時(shí)代的思維做產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌價(jià)值觀的時(shí)候，對(duì)于90后來(lái)說(shuō)他們無(wú)法感知，無(wú)法認(rèn)同，因?yàn)檫@不是他們需要的東西。如果我們要抓住這群消費(fèi)群，我們要從他們的心理和人性分析他們到底要什么。

互聯(lián)網(wǎng)思維與新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

現(xiàn)在是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，現(xiàn)在很流行的一個(gè)詞叫什么呢？叫做互聯(lián)網(wǎng)思維，我之前也一直沒(méi)有搞清楚什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，今年3月份以后開(kāi)始努力的了解，因?yàn)楣纠镉行┳兓?/span>看到周?chē)恍┕适?，發(fā)現(xiàn)我再不了解什么叫互聯(lián)網(wǎng)思維我就要被這個(gè)社會(huì)淘汰了。幸好我了解了什么叫互聯(lián)網(wǎng)思維，我這里說(shuō)一下我的觀點(diǎn)。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)只是工具而已，我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維是詞匯，和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有關(guān)系，只是一種在社會(huì)中生存的價(jià)值，也不能算價(jià)值，是一種思維方式，和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有根本的關(guān)系，只是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)了，所以暫時(shí)冠名互聯(lián)網(wǎng)思維。

工業(yè)化時(shí)代有一個(gè)產(chǎn)物是廣告，為什么存在呢？因?yàn)槲疑a(chǎn)出來(lái)一個(gè)東西覺(jué)得迎合很多人需求，但是沒(méi)有人知道我生產(chǎn)出來(lái)了，所以產(chǎn)生報(bào)紙、媒體平臺(tái)以后就有非常好的宣傳途徑，告訴全世界的人我有這個(gè)東西，很適合你。所以我們要賣(mài)出一個(gè)東西就需要做大量的廣告，讓很多人知道，然后其中有一部分人產(chǎn)生了興趣來(lái)你這里看看這個(gè)東西是否符合他的需求，其中有一小部分人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。我們向大眾投放，然后造成小眾的購(gòu)買(mǎi)，這是之前時(shí)代里面有一個(gè)轉(zhuǎn)化率。

傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代也有轉(zhuǎn)化率，我們需要不停的宣傳，然后找受眾集中的網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站進(jìn)行推廣或者找微博、微信的大V幫我們轉(zhuǎn)發(fā)我們的商業(yè)信息，按我們認(rèn)為大V下面的粉絲都是我們的潛在用戶(hù)，所以我們向他們發(fā)放比全世界漫無(wú)目的的發(fā)放的轉(zhuǎn)化率高一點(diǎn)，這也逃脫不了向大部分人傳播，然后小部分購(gòu)買(mǎi)，轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是很小的數(shù)字。

問(wèn)題是現(xiàn)在的年代里，想問(wèn)問(wèn)大家，現(xiàn)在看電視多嗎？現(xiàn)在看電視比幾年前看電視多了還是變少了？我覺(jué)得大部分人多年前，大部分時(shí)間是在屏幕上占最多的是電視，前幾年慢慢把注意力放到另外一個(gè)屏幕，就是電腦上，大家在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間更多了，這幾年大家把眼睛更多放到手機(jī)上?，F(xiàn)在90%看屏幕的時(shí)間都是看手機(jī)，除了工作以外，大家看電腦，大家真正可以支配的時(shí)間都是把眼睛放在手機(jī)屏幕上。

現(xiàn)在大家手上的聯(lián)系人、通訊錄里面，你打的電話(huà)、發(fā)的短信、你微信里面聊天的對(duì)象，應(yīng)該絕大多數(shù)，99%都是你認(rèn)識(shí)的人，你有目的性和他溝通，而不是漫無(wú)目的的搜索信息、看廣告，這個(gè)時(shí)代和過(guò)去的時(shí)代有截然不同的變化。之前是獲取未知信息，現(xiàn)在篩選自己感興趣的信息，不再接受被動(dòng)的信息，像電視或者網(wǎng)上彈出的廣告，那些被動(dòng)的廣告現(xiàn)在幾乎沒(méi)有人再看了。手機(jī)上的廣告也是非常少了，因?yàn)槟愀静粫?huì)看，直接關(guān)掉的。

現(xiàn)在大家手上的聯(lián)系人、通訊錄里面，你打的電話(huà)、發(fā)的短信、你微信里面聊天的對(duì)象，應(yīng)該絕大多數(shù)，99%都是你認(rèn)識(shí)的人，你有目的性和他溝通，而不是的搜索信息、看廣告，這個(gè)時(shí)代和過(guò)去的時(shí)代有截然不同的變化。之前是獲取未知信息，現(xiàn)在篩選自己感興趣的信息，不再接受被動(dòng)的信息，像電視或者網(wǎng)上彈出的廣告，那些被動(dòng)的廣告現(xiàn)在幾乎沒(méi)有人再看了。手機(jī)上的廣告也是非常少了，因?yàn)槟愀静粫?huì)看，直接關(guān)掉的。

每個(gè)人的微信里面應(yīng)該都有大量的群，而且很多的群你可能沒(méi)有看，根本就沒(méi)時(shí)間點(diǎn)開(kāi)它，所以你群里面有很多小紅點(diǎn)，很久點(diǎn)一下。然后里面只要看到類(lèi)似推廣這種鏈接，廣告的鏈接，你根本懶得動(dòng)手，根本不會(huì)看?，F(xiàn)在這個(gè)年代里面，過(guò)去傳統(tǒng)的傳播模式已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)受到極大的挑戰(zhàn)。原來(lái)的傳播模式是1到N，1是品牌商，N是受眾，所以一個(gè)人向N個(gè)人進(jìn)行傳播，傳播是單向，只能把自己的信息傳遞出去，然后聽(tīng)眾是被動(dòng)的在接受這些信息。

現(xiàn)在最大的問(wèn)題是這些人不接受這些信息，信息過(guò)多，他沒(méi)有時(shí)間看這些信息。信息的發(fā)布者和手重之間他是一個(gè)陌生人的關(guān)系，像街上的陌生人過(guò)來(lái)說(shuō)，先生，這個(gè)東西非常好，你要不要買(mǎi)？我相信幾乎所有人都拒絕，不可能相信他，因?yàn)槟吧岁P(guān)系使你不可能因?yàn)樗拿枋龆a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為。所以我覺(jué)得這就是工業(yè)化時(shí)代和PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代傳播營(yíng)銷(xiāo)模式的終結(jié)。

現(xiàn)在開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)化時(shí)代，前面時(shí)代終結(jié)以后，傳播模式會(huì)產(chǎn)生巨大的變化。剛才我說(shuō)過(guò)每個(gè)人手機(jī)里的聯(lián)系人，不管是手機(jī)通訊錄還是微信里面的，或者平常你在線(xiàn)下認(rèn)識(shí)的各種朋友，應(yīng)該都是熟人關(guān)系，所以我們每天都跟N個(gè)熟人進(jìn)行溝通，而不再是接受陌生的信息。我覺(jué)得現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代他的傳播或者溝通的模式是N到N的傳播模式，N就是所有人、每個(gè)人，他每天和周邊的N個(gè)人、N個(gè)朋友、N個(gè)熟人進(jìn)行溝通，這是熟人關(guān)系，你不再和陌生人進(jìn)行溝通。

如果你的閨蜜、好友、同學(xué)告訴你我買(mǎi)這個(gè)東西，這個(gè)東西非常好，我相信它適合你，你可以買(mǎi)來(lái)試一試。你聽(tīng)到很多朋友或者同學(xué)推薦以后，你一定會(huì)按捺不住會(huì)買(mǎi)一個(gè)試一下，這是熟人之間的推薦和陌生人的推銷(xiāo)之間的巨大差別。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)是我們說(shuō)的吸粉，很多人吸粉，我有幾十萬(wàn)個(gè)粉絲，我覺(jué)得這些東西都沒(méi)什么用，再多的粉絲都不認(rèn)識(shí)，你只是自己構(gòu)建了一個(gè)另外一種媒體方式而已。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，它的傳播模式因?yàn)槲覀兠總€(gè)人的手機(jī)在身邊，而且時(shí)時(shí)聯(lián)網(wǎng)，你和全世界任何人、任何朋友，你的通訊錄朋友進(jìn)行溝通的時(shí)候，時(shí)間差為0，而且交易成本為0，你根本不用為此付出多少成本就可以與所有人溝通。這導(dǎo)致了新時(shí)代的品牌傳播的結(jié)構(gòu)性的改變。

大家都知道，最活的一種營(yíng)銷(xiāo)模式就是宗教的傳播模式，像基督教，大家是否見(jiàn)過(guò)基督教在中央電視臺(tái)打廣告或者新浪搜狐上投放，或者大V幫他轉(zhuǎn)發(fā)，是否說(shuō)介紹一個(gè)教徒給100元？我想大家都知道，他沒(méi)有。他就是耶穌來(lái)到地球上，感化周邊的12個(gè)門(mén)徒，他們很膜拜他，膜拜他的價(jià)值觀，認(rèn)為他會(huì)為他們一生帶來(lái)很大的福音。這群人向周?chē)娜藗鞑ミ@個(gè)價(jià)值觀很好，你一定要認(rèn)同，所以那些人被感化，也變成同樣的膜拜者，這些人就是傳教士。

耶穌傳教沒(méi)多久就被釘死在十字架上了，他并沒(méi)有機(jī)會(huì)向全世界人民進(jìn)行傳教，他只是向他周?chē)囊恍∪盒刨?lài)他、膜拜他的人進(jìn)行傳教，只是小群人，但是一傳十、十傳百，傳遍全世界，成為世界第一大宗教，到現(xiàn)在依然非常強(qiáng)勢(shì)，所以這個(gè)我們就把它的品牌傳播路徑把它畫(huà)出來(lái)，發(fā)現(xiàn)它是一種類(lèi)似核裂變的過(guò)程。一個(gè)人感染了周?chē)鷰讉€(gè)人，周?chē)鷰讉€(gè)人又把他周?chē)娜嗽賯魅玖?，非常像病毒式的擴(kuò)散方式。從一擴(kuò)散到N。

特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下面，信息已經(jīng)足夠充分的情況下，你很容易和其他朋友溝通的情況下，這種傳播模式非?？焖?，我們能不能打造一種非常有趣而且受大家尊重、受大家認(rèn)同的普世價(jià)值觀？能不能讓周?chē)男∪喝耍愕呐笥鸦蛘咂渌耍灰艽騽?dòng)一小群人，使他們膜拜你的價(jià)值觀，覺(jué)得太棒了，我一生都這么來(lái)過(guò)。如果你可以打動(dòng)他們，你的品牌價(jià)值觀機(jī)制就已經(jīng)成功建立了，你再找一個(gè)能夠迎合你價(jià)值觀的產(chǎn)品，把它作為你的銷(xiāo)售的一個(gè)載體。

你再把產(chǎn)品按照價(jià)值觀的模式進(jìn)行打磨，把產(chǎn)品變得令人尖叫，變得完美，加上價(jià)值觀，呈現(xiàn)出來(lái)的就是身心愉悅的體驗(yàn)過(guò)程，使得你的受眾產(chǎn)生尖叫，覺(jué)得這個(gè)東西太棒了。這時(shí)候他去分享或者是讓其他人看到以后，他周?chē)呐笥?，也覺(jué)得這個(gè)東西非常棒，所以他們也過(guò)來(lái)形成第一次的購(gòu)買(mǎi)。而這些新的顧客對(duì)你來(lái)說(shuō)，實(shí)際上是一個(gè)陌生人，如果可以形成這種閉環(huán)，就是你的原點(diǎn)人群產(chǎn)生尖叫，并且他們自發(fā)的傳播，沒(méi)有任何的利益，而它的傳播導(dǎo)致了新的人群的購(gòu)買(mǎi)，那你的循環(huán)就成功了。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有很好的紅利，現(xiàn)在很多人不知道這樣的方式達(dá)到它。我們先找到一種價(jià)值觀，然后傳播給周?chē)脑c(diǎn)人群，讓他們產(chǎn)生口碑，他們?cè)龠M(jìn)行傳播，這樣的話(huà)，后面就不用管了，像耶穌傳教給后面12個(gè)人以后，他自然就會(huì)成為世界第一的宗教，這就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的紅利。根本不用花成本和精力就可以成就一個(gè)偉大的品牌，在這個(gè)時(shí)代非常容易。

消費(fèi)者的潛在需求隱蔽的前提下，大數(shù)據(jù)的缺陷

傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里面還有一個(gè)詞匯叫大數(shù)據(jù)，很多人都覺(jué)得大數(shù)據(jù)很棒，充滿(mǎn)了神秘感，充滿(mǎn)了能量，好像它可以做很多事情，可以讓很多東西起死回生，實(shí)際上我們覺(jué)得大數(shù)據(jù)只是工業(yè)化時(shí)代或者傳統(tǒng)PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的終結(jié)最后的稻草，它并不是能夠在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代里面能夠大放異彩的東西。為什么呢？因?yàn)樵谶@個(gè)大數(shù)據(jù)里面，它與消費(fèi)者之間的溝通是什么呢？是通過(guò)把用戶(hù)描述成一串串冷冰冰的數(shù)據(jù)。

這些數(shù)據(jù)是什么呢？比如說(shuō)你的年齡是多少，你的性別，你的姓名，工作單位，每個(gè)月的收入是多少，開(kāi)的車(chē)是什么品牌，每個(gè)月花費(fèi)是多少，老公或者老婆叫什么，小孩在哪里讀書(shū)，用什么品牌的什么東西。這些如果你可以獲得所有的數(shù)據(jù)，在大數(shù)據(jù)范疇里面是很精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，可惜的是這些消費(fèi)者永遠(yuǎn)都只是一條冷冰冰的數(shù)據(jù)，只能分析到他表面形象，完全無(wú)法感知消費(fèi)者的內(nèi)心活動(dòng)。因?yàn)樗浟四愕南M(fèi)者是活生生的人，他有生命和溫度的，他是有各種各樣的復(fù)雜的心理需求的。

像我之前開(kāi)玩笑說(shuō)，如果給LV做用戶(hù)的大數(shù)據(jù)調(diào)查就會(huì)發(fā)現(xiàn)，來(lái)買(mǎi)LV包包的人是有男女老少，有白富美、高富帥、屌絲、土豪，買(mǎi)他東西的人是所有人都有。如果LV要做選址或者做一些傳播，或者重新樹(shù)立品牌形象也好，他發(fā)現(xiàn)這些數(shù)據(jù)對(duì)他來(lái)說(shuō)根本沒(méi)有什么用，因?yàn)樗静皇窃谶@些層面上進(jìn)行一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)，他不是賣(mài)給某個(gè)階層的人，不是賣(mài)給某個(gè)年齡段的人，也不是賣(mài)給某個(gè)收入或者社會(huì)地位的人，而是賣(mài)給有炫富需求的人。

抓住人性的需求，就抓住了巨大的市場(chǎng)

我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)思維里面的精髓就是發(fā)現(xiàn)某類(lèi)用戶(hù)的某一種心理需求，不再是以年齡劃分。很多人說(shuō)我的產(chǎn)品是給高端客戶(hù)，我經(jīng)常問(wèn)他什么是高端客戶(hù)？土豪高端還是每個(gè)月賺幾千元，把幾千元花在這個(gè)產(chǎn)品上，也許土豪一分錢(qián)都不買(mǎi)你的東西，什么是高端根本無(wú)法定義，是收入高的人是高端還是花錢(qián)多的人是高端，還是品位高的人是高端，還有賣(mài)給年輕人或者賣(mài)給少女或者辦公室的人，這都是工業(yè)化時(shí)代的思維，根本沒(méi)有解決你到底賣(mài)的是什么樣的價(jià)值觀，你到底滿(mǎn)足了哪類(lèi)人群的哪種心理需求。

人性角度設(shè)計(jì)品牌價(jià)值觀是最根本，很多心理需求是不分年齡、性別、社會(huì)地位的，是在泛人群里面普遍存在的心理需求，只要滿(mǎn)足這種需求就可以了。

可見(jiàn)的未來(lái)，若干年里面，我相信在消費(fèi)品市場(chǎng)上面最缺乏的是精神需求，產(chǎn)品需求已經(jīng)得到極大滿(mǎn)足了，但是精神方面的需求是大多數(shù)品牌都無(wú)法滿(mǎn)足到的，所以我們一定要從人性的角度去分析人到底有哪些需求，七情六欲，比如貪嗔癡這些，這都是非常好的出發(fā)點(diǎn)，這都是人性最根本的需求，能夠去滿(mǎn)足他們這些需求以后，你就抓住了巨大的市場(chǎng)。

企業(yè)的選擇：顛覆，或死亡

剛才說(shuō)到現(xiàn)在是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，之前的農(nóng)耕時(shí)代，到封建社會(huì)、工業(yè)社會(huì)，工業(yè)社會(huì)短短兩百年時(shí)間創(chuàng)造的價(jià)值超過(guò)了過(guò)去兩千年的人類(lèi)的所有創(chuàng)造價(jià)值的組合。而后來(lái)進(jìn)入信息社會(huì)，就是前面的電腦和計(jì)算機(jī)的社會(huì)，前面十幾、二十年的時(shí)間，這里面創(chuàng)造了遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于之前工業(yè)化時(shí)代所創(chuàng)造的價(jià)值的總和。這個(gè)社會(huì)不是線(xiàn)性的漸進(jìn)發(fā)展國(guó)家，是指數(shù)形式，幾何形式發(fā)展的過(guò)程。農(nóng)業(yè)化時(shí)代里面的經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法指導(dǎo)工業(yè)化時(shí)代的，同理工業(yè)化時(shí)代的經(jīng)驗(yàn)也無(wú)法指導(dǎo)下面的。

不能把前面幾年的成敗得失的經(jīng)驗(yàn)去指導(dǎo)我們后面幾年的路徑，甚至去年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無(wú)法指導(dǎo)明年了，因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)發(fā)展越來(lái)越快。前面小秘發(fā)了圖片，大家應(yīng)該有看到，工業(yè)化AT&T占有世界第一的地位，占據(jù)了65年；取代它的是IBM，IBM占據(jù)了25年就被微軟取代；微軟在排行榜第一名占據(jù)15年；谷歌占據(jù)7年；然后face book取代它，是社交化的時(shí)代和浪潮過(guò)來(lái)了，所以face book占據(jù)，但是face book占了兩三年現(xiàn)在又被取代了。

這里面的描述并不是公司的更替，而是時(shí)代的更替，不同的時(shí)代更替，每個(gè)時(shí)代的代表性公司就會(huì)坐上排行榜的榜首，說(shuō)明什么問(wèn)題呢？這個(gè)社會(huì)變得越來(lái)越快。前年的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法指導(dǎo)后面的發(fā)展，所以我們要不停的顛覆自己，用未來(lái)的眼光看待自己所做的事情是否正確。

關(guān)于合伙人/團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制

很多朋友說(shuō)做公司要做股權(quán)激勵(lì)或者股權(quán)眾籌，在股權(quán)層面上進(jìn)行股改，以此激勵(lì)老員工或者公司的全體員工，或者還有其他股東進(jìn)行更加激進(jìn)的發(fā)展，更激勵(lì)大家進(jìn)行更積極的發(fā)展。我有不同的看法，因?yàn)槲乙恢庇X(jué)得，持有你股份的人，從各種意義上他是你的股東，是你的合伙人。公司發(fā)展過(guò)程中，我們需要什么樣的合伙人呢？

絕大多數(shù)的創(chuàng)始人創(chuàng)立公司的時(shí)候都是渴望成就自己的夢(mèng)想，那我相信大家都希望自己的合伙人是和自己有同樣的價(jià)值觀、同樣的夢(mèng)想一起為這個(gè)理想奮斗的人，而這群人一定不是用激勵(lì)，你告訴他股份以后可以賣(mài)很多錢(qián)才來(lái)參與的，你一定不是想靠錢(qián)、靠未來(lái)的巨大收益來(lái)激勵(lì)的人來(lái)成為你的合伙人，我覺(jué)得這不合適。

真正的合伙人在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中不計(jì)較個(gè)人得失，而是和你有同樣的激情和夢(mèng)想去狂熱的實(shí)現(xiàn)我們之前定下的方向。

如果靠激勵(lì)來(lái)的，這些根本不是你合適的合伙人，另外我們?cè)诜至斯煞菀院髸?huì)產(chǎn)生樣的結(jié)果呢？就是公司的很多高管，如果分給這群人每個(gè)人5%的股份，這會(huì)產(chǎn)生什么問(wèn)題呢？能力高的人會(huì)說(shuō)我覺(jué)得我能力高，為什么才給我和他們一樣的股份，我覺(jué)得我功勞很大？這時(shí)候你說(shuō)好吧，你能力高，另外的分配方式就是能力高就多一點(diǎn)，貢獻(xiàn)小就分小一點(diǎn)，大部分人都認(rèn)為自己最努力，導(dǎo)致拿小股份的人覺(jué)得為什么我和他一樣努力，同樣時(shí)間上班，為什么拿的股份沒(méi)有他多？

所以做股權(quán)激勵(lì)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生這種問(wèn)題，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)的分裂，不管是平均還是按眼中的能力劃分，或者各種KPI指數(shù)來(lái)分，總是會(huì)造成大量的心里不平衡，最后導(dǎo)致原來(lái)比較高效的團(tuán)隊(duì)會(huì)變散亂，變成團(tuán)隊(duì)的分裂。

還有一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題，如果有一個(gè)元老分10%的股份或者多少，無(wú)所謂，這時(shí)候就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，原先我辛辛苦苦干了這么多年，現(xiàn)在我變成股東了，我也變成老板了，這時(shí)候我自然就有分紅，不干活回家也可以分紅。那這時(shí)候有可能會(huì)導(dǎo)致什么呢？甚至可以比原來(lái)更加不努力，因?yàn)榻o的股權(quán)多少和努力程度和后續(xù)努力程度并沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián)和必然的聯(lián)系，并沒(méi)有必然的聯(lián)系，有時(shí)候分股權(quán)以后反而造成吃大鍋飯的現(xiàn)象。

將來(lái)公司組織結(jié)構(gòu)首先是合伙人很少，可能就是真正的成為一個(gè)人，你的創(chuàng)始人自己有了遠(yuǎn)大的圖景，用價(jià)值模式設(shè)計(jì)和商業(yè)模式設(shè)計(jì)表達(dá)出來(lái)，實(shí)際上根本不需要太多合伙人。你需要的各種人才都可以通過(guò)單邊平臺(tái)的模式完成，你需要什么樣的人才就和他進(jìn)行交易就可以了，不一定要和他結(jié)婚，讓他成為你的股份合伙人，成為你的股東，時(shí)間關(guān)系，我今天分享到這里。

這里交流時(shí)間有限，沒(méi)法充分回答大家的問(wèn)題，實(shí)在抱歉，我經(jīng)常會(huì)有比較多的時(shí)間都會(huì)花在創(chuàng)富志的俱樂(lè)部里面，所以說(shuō)如果大家有時(shí)間或者覺(jué)得這個(gè)俱樂(lè)部費(fèi)用不是特別高，歡迎大家參加俱樂(lè)部，一起探討話(huà)題。這里面會(huì)員一起探討，也是很有意思的事情。我在這里面這段時(shí)間去很多會(huì)員企業(yè)里面為每家會(huì)員做解答，以我微薄之力，看能不能為他們解決戰(zhàn)略上的問(wèn)題。

————提問(wèn)環(huán)節(jié)————

問(wèn)題1：沒(méi)有把握大數(shù)據(jù)怎樣開(kāi)發(fā)產(chǎn)品？

小王子：要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，首先要弄清楚你是滿(mǎn)足它的哪種心理需求，所以我們用大數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品都只是過(guò)去的這種工業(yè)化時(shí)代的產(chǎn)物，只能針對(duì)非常模糊的人群進(jìn)行設(shè)計(jì)，而不是精準(zhǔn)的抓出某群人的心理需求。

好比我們這里的蛋糕節(jié)，正好今天正在溝通這件事，他一直說(shuō)他的蛋糕非常好，質(zhì)量非常好，來(lái)自全球，所有的原料都最好，這是所有人都看得見(jiàn)的，他也是用大數(shù)據(jù)的方式搜索這群人的需求，去迎合這些人的需求，他發(fā)現(xiàn)所有人用最好的原料和工藝做出最好的蛋糕。買(mǎi)蛋糕的人都是品位這些工藝和原料的嗎？我覺(jué)得蛋糕的本質(zhì)不是產(chǎn)品本身，而是社交工具，買(mǎi)蛋糕送給朋友，并不是蛋糕多好吃起作用，而是讓朋友感覺(jué)到有多用心，更多是社交工具，傳達(dá)情感的一個(gè)載體。

問(wèn)題2 ：新模式的1-N推廣形式，宗教的例子太特殊了。普通的商業(yè)得品牌推廣的條件下，1-N來(lái)說(shuō)，在1-N里，怎么去影響每一個(gè)1的主動(dòng)傳播概率？

小王子：傳播模式，我們大部分產(chǎn)品是放在公眾市場(chǎng)讓大家被動(dòng)的選擇，而沒(méi)有辦法打動(dòng)任何人，所以你可以回想一下產(chǎn)品，你有沒(méi)有一群粉絲，就那么幾個(gè)也好，3、5個(gè)都可以，有沒(méi)有這種粉絲，有沒(méi)有辦法讓產(chǎn)品真正打動(dòng)他，讓他離不開(kāi)你的產(chǎn)品，讓他覺(jué)得你的產(chǎn)品超級(jí)棒，有沒(méi)有這種人？如果連這樣的都沒(méi)有，說(shuō)明你的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，你沒(méi)有辦法讓幾個(gè)人尖叫，粉絲不在多而在精。有3、5個(gè)人這樣的人，你就存在這種傳播模式。

問(wèn)題3：如何看到現(xiàn)在的養(yǎng)羊產(chǎn)業(yè)，前景樂(lè)觀嗎？

小王子：看到最后說(shuō)的養(yǎng)羊產(chǎn)業(yè)，這個(gè)無(wú)法一概而論，要弄清楚到底為誰(shuí)服務(wù)，那些人是不是真正需要你的價(jià)值，你為他提供的服務(wù)和其他的養(yǎng)羊的人，他們是不是也能提供他們與眾不同的模式，使哪些人必須和你合作，我覺(jué)得B2B的領(lǐng)域里面尤其重要，你要讓利益相關(guān)者無(wú)法選擇其他人，只能選擇你，選擇你是最好的方式。

問(wèn)題4：請(qǐng)問(wèn)您的供應(yīng)鏈網(wǎng)站的業(yè)務(wù)發(fā)展如何？

小王子：銷(xiāo)售網(wǎng)站還沒(méi)有開(kāi)始做，因?yàn)槲椰F(xiàn)在還在前期試錯(cuò)過(guò)程中，只是將來(lái)的愿景是希望變成餐飲業(yè)的B2B供應(yīng)鏈中的京東的模式。

問(wèn)題5：每個(gè)交易對(duì)象都能成立自己的個(gè)人獨(dú)資企業(yè)嗎？

最后的問(wèn)題是每個(gè)交易對(duì)象是否成立自己的獨(dú)資公司，要看需求，如果問(wèn)題是勞資關(guān)系很難解決，或者為他交很多的社保和個(gè)稅，而他根本無(wú)法感受到，他根本不打算在這個(gè)地方養(yǎng)老或者怎么樣，愿意把錢(qián)分給他，這很影響他工作的積極性，那你就獨(dú)立出來(lái)。

問(wèn)題6：您覺(jué)得鮮花行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是什么？

小王子：每個(gè)行業(yè)都有自己的本質(zhì)，在每個(gè)行業(yè)像剛才說(shuō)的鮮花行業(yè)，你是B2B的鏈條上還是B2C的環(huán)節(jié)上，它的價(jià)值，它的本質(zhì)是完全不一樣的，像我們?cè)谫u(mài)冰淇淋甜品給餐廳的時(shí)候，它的本質(zhì)不是產(chǎn)品有多好，我們的本質(zhì)不是賣(mài)貨，也不是供應(yīng)商，實(shí)際上我們是賣(mài)店家進(jìn)行盈利的可能性，所以我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)實(shí)際上我們賣(mài)的是一種盈利工具，所以我們本質(zhì)是賣(mài)盈利的未來(lái)，而不是賣(mài)產(chǎn)品本身。

問(wèn)題7：傳統(tǒng)服裝批發(fā)行業(yè)應(yīng)該從哪些利益體設(shè)計(jì)商業(yè)模式？

小王子：你是否把公司設(shè)計(jì)成各種交易關(guān)系呢？這需要看需求而定，你遇到什么問(wèn)題，這種交易模式能夠解決之前管理帶來(lái)的困擾，你就做這個(gè)交易結(jié)構(gòu)，我并不是建議大家把所有的部門(mén)現(xiàn)在全部劃分出來(lái)，成為業(yè)務(wù)主體，也許帶來(lái)更低的效率。

問(wèn)題8：管理咨詢(xún)的培訓(xùn)公司適合運(yùn)用小王子的“人人都是公司老板”的商業(yè)模式嗎？怎么變革更有效？

小王子：做不做業(yè)務(wù)自主體還是要看幾個(gè)指標(biāo)，最重要是看交易成本是不是很高，如果成為員工的時(shí)候交易成本很高，如果變成業(yè)務(wù)自主體成本降低，當(dāng)然做業(yè)務(wù)自主體比較好，這沒(méi)有統(tǒng)一的做法，建議大家不用硬生生的做事情，商業(yè)模式?jīng)]有對(duì)和錯(cuò)，沒(méi)有好和壞，只有是不是適合你和不適合你，只有適合的商業(yè)模式，沒(méi)有好的商業(yè)模式，這個(gè)大家一定要認(rèn)識(shí)清楚。

問(wèn)題9：我對(duì)公司與員工交易這個(gè)理念很感興趣，請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，我司主要做線(xiàn)下終端執(zhí)行，通俗點(diǎn)就是外包企業(yè)市場(chǎng)部門(mén)店的促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)試飲活動(dòng)。一天同時(shí)又幾個(gè)城市上百個(gè)超市門(mén)店做活動(dòng)，涉及到客服QC，執(zhí)行主管，執(zhí)行督導(dǎo)，促銷(xiāo)員，幾大直接成本是促銷(xiāo)員費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，督導(dǎo)費(fèi)用。請(qǐng)問(wèn)這樣一個(gè)管理中無(wú)法量化的行業(yè)形態(tài)以什么為切入點(diǎn)設(shè)計(jì)公司與員工的交易模式？

小王子：看到這里的很多問(wèn)題，雖然都不一樣，實(shí)際上后面的道理是一樣的，我們?cè)谠O(shè)計(jì)這些利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)或者這些商業(yè)模式之前，首先要想你有沒(méi)有辦法讓他們每個(gè)人都在這個(gè)生態(tài)圈里面每個(gè)人都可以活的比他們之前更好，因?yàn)橛心愕拇嬖谒麄儾趴梢垣@得比原來(lái)更好，如果沒(méi)有你的存在，他們會(huì)活在過(guò)去或者活的更痛苦。這是你商業(yè)模式的原始出發(fā)點(diǎn)，讓他們依附你存在，才使他們活得更好。