這兩天，肥魚收到多個經銷商群友信息，問肥魚，現(xiàn)在電商對傳統(tǒng)渠道的影響很大，生意下滑，我們該怎么辦？我們要加入那些流通電商平臺嗎？這些經銷商群友，有些很樂觀，有些很迷茫和焦慮。肥魚在這屆糖酒會期間，也觀察和了解了很多B2B電商平臺，作為一個行業(yè)獨立的觀察者，肥魚從經銷商的角度來看，我會說：坑太多，請慎踩！ 

確切的說國內快消品B2B電商平臺行業(yè)早在2013年就開始有企業(yè)涉足，但這股風刮起來還是2015年下半年，從阿里巴巴1688項目開始涉足，到京東新通路高調招商，電商巨頭的加入。吸引了媒體、投資者還有大眾的關注。一時間，各種類似平臺如雨后春筍般冒了出來。有資本站臺的，也有行業(yè)名家站臺的，各說各的好，好不熱鬧。

同時，各種恐嚇、鼓吹、刺激經銷商神經的文章也在社交媒體上流傳開來，一些定力不夠、或者說根基不深的經銷商一時亂了方寸，每當各地有類似的論壇、招商大會，會場必是場場爆滿，正如某B2B平臺宣講時說的，你若現(xiàn)在不加入，那就是等死。事實真的是這樣的嗎？你猜對了，肥魚就是來潑冷水的，讓經銷商小伙伴兒們清醒清醒。

首先我得說句不好聽的話，你們這些經銷商平時根子扎得不深，自己的管理水平和業(yè)務能力都停留在上個十年，平時自己的業(yè)務板塊就不穩(wěn)固，平臺商不嚇你嚇誰，而且一嚇一個準，因為說的都是事實和痛點。

肥魚所認識的幾個年銷售數(shù)億的經銷商，沒有一個心慌的，電商平臺找過去，老板都不會親自出來，因為什么，人家的團隊、物流、品牌管理和終端人脈擺在那兒，誰也動不了。目前，就連巨頭電商都要一個個親自拜訪省級經銷商尋求合作共贏。

肥魚認識一個大經銷商的高層管理，告訴肥魚，開會時，老板放過狠話，你們在線下跑市場，如果發(fā)現(xiàn)哪家電商平臺敢低價搶客戶，告訴我，我讓他在當?shù)鼗畈幌氯?。這就是自己有實力，才有發(fā)言權，所以，當?shù)赜行码娚唐脚_進入，負責人都要去他們公司拜下山頭。

現(xiàn)有的三類B2B平臺

是的，看到這里，有讀者就要說了，像做那么大規(guī)模的經銷商，當然不怕了，但我們大多數(shù)還是小的代理商、分銷商或者二批。對，這就是各大B2B電商平臺所要拿下的重點，現(xiàn)階段，通過肥魚觀察，發(fā)現(xiàn)有幾個類型的B2B平臺.

一個是XX天下代表的以服務當?shù)卮蟠砩虨橹髂Ｊ降钠脚_，有自己的終端拓展隊伍（實際上是轉型過來做服務的加盟性質的地推團隊，很多是經銷商轉型而來），以助力中小超市輕松做買賣這個高大上的愿景，實際上做的是幫助廠家或者大代理商干掉二批商和分銷商的事，也算是符合新時代的理念，縮短通路渠道層級嘛.(但實際上這是個偽命題，以后再說）最終的目的是打通廠家到終端的通路，實現(xiàn)從廠家到門店的愿望，實際上這條路很不容易走.

另外一個，代表就是分布式電商這個名詞的開創(chuàng)者（雖然肥魚極不認同這個名詞），他們的模式更雞賊了，所謂的輕模式，沒有自己的隊伍，依靠經銷商現(xiàn)有資源，說的倒是很美好，團結現(xiàn)有中小經銷商，形成聯(lián)盟對抗電商巨頭的平臺，不燒錢、不打劫、不補貼、不亂價，我的天哪（此處省略小編1000字吐槽）.

另外還有一類平臺，他們是真正從零售終端逆向開發(fā)，然后再吸納經銷商加盟成為供應商，讓小編感覺其實是做了零售端和供應端的信息化互通的增值服務，最重要的是，免費使用。（人家還在優(yōu)化內測中，暫時還沒有發(fā)布）。

經銷商應該怎么辦？

上面我說了，肥魚現(xiàn)在了解的三類平臺，然后，我要告訴你的是該怎么辦，原則上，肥魚的意見是等，別信那些如果不參與就會死的論調，（還不知道到底誰先死，數(shù)據(jù)表明，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的壽命都不高）。

如果有機會想嘗試一下，那就選擇免費的。記得在糖酒會論壇期間，肥魚也說過這個話，當時就有人反對，說免費的就是最貴的。先不說這句話的對與錯，我想跟經銷商說的是，我們不是不知道天下沒有免費的午餐，而是在于作為經銷商，我們向平臺商輸出了我們的客戶資源、人力成本、實現(xiàn)了你們的APP裝機量，還要向我們收錢，天下沒有這么做生意的，是不是，我們實際上是在做等量價值交換，就像肥魚當時吐槽阿里巴巴的1688一樣，我?guī)湍阕龅赝圃黾涌蛻舳搜b機量，還要我每年給你交服務費，后來阿里巴巴的人告訴我，那不是最終的方案，看來他們也認為邏輯不對。

經銷商能收獲什么？

另外，作為經銷商，我們要看到，加入這些B端平臺電商，我們能獲得什么？

做經銷商無非是為了賺錢，實現(xiàn)它只有做好兩點：增加利潤，降低成本。加入平臺商后，我們能實現(xiàn)這兩點嗎？增加利潤，平臺方能夠承諾做到的就是增加銷量了，無論是XX天下，還是第二類平臺電商，都不會單獨去幫你的產品做推銷，就像淘寶一樣，要單獨做你的產品推廣，得靠砸錢，他能做到正常利潤情況下的增量銷售，你信嗎？這只是模式推演的的結果而已。市場還得你自己去維護，去運營，OK?這么算下來人力資源成本是不敢砍了，就算你是知名品牌，你敢撤掉你自己的業(yè)務人員把命交給平臺？現(xiàn)在所有的平臺電商的結算都不會是T+0，什么？以前車銷都能收到現(xiàn)款，現(xiàn)在還要賬期？SO,你能告訴我從哪里降低了我的成本嗎？減少自有車輛配送？拉倒吧，我一個電動自行車就能解決的事情，你還給我整統(tǒng)配，客戶還不得罵娘。上面兩個都沒幫我做到，我為什么還要花錢加入平臺，難道因為一句不加入就會死？ 

好了，我再分享下，昨天一個河北的二批商，就是我前文說的那個樂觀的二批商的做法和想法，我且稱他叫大少，他上來就問我：“你認為京東會對經銷商和二批商造成特別大的沖擊嗎？”我剛說，從目前來看還不會造成很大沖擊。他接著說：“我現(xiàn)在天天在京東上訂貨”。我很驚訝，于是，我問他，你是零售商還是二批，他說是二批商，“那你為什么在京東上訂貨？”“因為價格便宜啊”大少說，“因為差價挺大的，我的客戶他們都不懂，也不知道，所以我就在京東上批量訂貨，然后分銷給我的客戶。”我說：“那你不就是山寨版的新通路嗎？大少說：“真正的新通路就要來了，客戶很容易被撬走。”我說：“那你怎么辦？”大少說：如果價格真的很低，我就把京東的貨竄到北京去。竄到北京去。。。。。這個想法真牛逼，我要為你點贊。

寫到最后了，相信大家也能明白肥魚的意思，那就是經銷商伙伴們不要恐慌也不要迷茫，找到自己的強項，做好自己就可以了，也許你有多余的資金那就趁早布局便利店或者自動售貨機，實在不行，到時候轉型做個線下物流配送商也行。反正到時候這類平臺商多得是，你們才是買方市場，選擇很多，慢慢來。

“他強由他強，清風拂山崗；他橫由他橫，明月照大江。他自狠來他自惡，我自一口真氣足?！边@個九陰真經里面的口訣用在這里還真是蠻合適的。