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銷售不是賣，而是和客戶一起買!當你真正關于(關心或關注)客戶如何采購，并且讓客戶感覺你是在幫他的時候，你會發(fā)現，客戶把你當成了他們采購組織中的一員。 沒有同質化的產品，只有找不到需求差異的銷售。再往深里說，其實客戶不是在找差異，而是在找差異給他帶來的價值。差異只有在滿足客戶的需求的時候，才真正有力量。所以說差異不是在說產品，而是在說需求。 在你不知道客戶想買什么之前，你永遠都不會知道你能賣什么!在復雜銷售中，沒有任何兩個客戶會因為同樣的動機買同樣的東西。而客戶又是基于對個人動機的滿足程度決定購買的，所以對客戶的購買動機了解的越多、越清晰，就越知道如何賣。 客戶重視自己說的話，和自己所得出的結論，而不重視被告知的東西。對自己得出的結論往往會誓死捍衛(wèi)，所以頂尖銷售員要學會把自己想說的話，讓客戶說出來，并變成客戶得出的結論。這需要行業(yè)知識、銷售技巧和對自己產品及方案的深刻認知。 客戶沒有目標,銷售就沒有希望?？蛻粲辛嗣鞔_的目標，銷售的希望也不大，客戶對改進問題的渴望以及對用了產品后的美好想象是購買的動力之一;如果客戶有了非常具體的應用目標，那十有八九是你的對手塑造的，他干了，你就危險了。 談判的本質并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里;所以，作為銷售關鍵的也不是降價，而是如何塑造出客戶認可的底價。這是所有談判技巧的核心所在。 在你走出客戶的大門時，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么!客戶的行動承諾是銷售尤其是復雜銷售中最重要的東西，只有客戶在做事情，項目才可能前進，可惜大部分銷售人員都是自己傻做，然后等著客戶因為感動而購買。 無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。那就是他相信在接受你產品的時候，他會遭遇到個人的“輸”，或者他看不到“贏”。他沒有看到這次采購有什么是為自己的。越早捕捉到客戶這種‘輸’的感覺，越容易推進項目。 從來沒有人買過任何產品!站在銷售的角度看，所謂產品不過是解決客戶問題的一大堆方法的集合。銷售的任務是把這些集成到一起到東西針對客戶關心的問題一一的拆給他看。而客戶買的也是解決問題的方法和能力，而不是那個叫做‘產品’的怪物。 在復雜項目銷售中，好的銷售人員其實都是好的導演。 早來的壞消息就是好消息。銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數第一，早早離開;否則，你的成本就太大了。 客戶的異議=疑問+負面情緒;你不能僅僅通過解釋消除反對意見，那樣會有新的疑問出來，因為他沒有消氣。面對異議，有三種事必須要做：通過分享(不是同意)他的感受，消除負面情緒。通過探索，找到異議背后的原因;針對原因解決問題而不是針對問題解決問題。 客戶是通過管狀視線看產品的，他只關心和自己有關的信息。90%的購買決定是基于10%的產品特點客戶欲望是來自10%特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被確認之前，他不會做出購買決定。說服客戶時要一遍又一遍地重復這些賣點。 沒有客戶的行動承諾，就沒有銷售進程的推進。很多銷售總是認為自己做好了，客戶自然會購買。豈不知在復雜銷售中，銷售干的所有的事情，目的都是讓客戶向前走，他走，項目才能向前走。否則就是累傻小子，客戶付出了成本才真正表明又向銷售成功前進了一步。 客戶要求你做事的時候，也是你要求客戶做事的最好時機!銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大的限度的讓客戶付出成本，如時間成本、高層成本、技術研討成本等。他付出足夠多之后，你們就在一條船上了。你只有和他在一條船上，船才不會翻。 購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責任創(chuàng)造客戶沖動，但是當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。如價值、案例等等。否則他反悔的可能性極大。有無數單子的都是在最后一夜被改變了結果。 客戶喜歡向賦予他采購權利的人購買?？蛻粼敢飧鶕约旱囊庠缸鞒鲑徺I決策，而不愿按照銷售說的去做，所以作為銷售需要把自己的優(yōu)勢通過某種方法加工成客戶的想法，讓客戶感覺的是他而不是你在做出決策。就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現的路標。 客戶騙銷售的次數遠大于銷售騙客戶的次數。至少1/4的客戶在選型前就內定了供應商，而大部分銷售不會問自己和客戶倒霉的問題，以免毀滅掉心中的希望。尤其是當一個項目比較深入的介入后，往往考慮的是投入而不是機會，自己一起糊弄自己，以保持希望。 沒有人會因為‘友誼’而從你這里買單。生意的本質是交換，而客戶之所以愿意交換，是因為他覺得自己賺了。他認為他得到的價值比他付出的‘多’，雖然未必真的多。所以銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘多’這個字展開的。 一切采購的動因都是因為客戶有問題，但是客戶有問題未必就會采購。問題帶來的痛苦才是采購的核心推動力。所以問題產生了痛苦、痛苦產生了需求、需求產生了采購、采購產生了銷售。這就是銷售的邏輯。 （本文轉自網絡，版權歸原作者所有，如有侵權請聯系刪除 |
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