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借款人在向小額信貸機(jī)構(gòu)申請(qǐng)借款時(shí)，小額信貸機(jī)構(gòu)需要對(duì)借款人的信息進(jìn)行調(diào)查和了解，在調(diào)查了解的基礎(chǔ)上才能對(duì)借款人的資信進(jìn)行評(píng)估。需要調(diào)查和了解的信息可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類，但就小額信貸機(jī)構(gòu)面對(duì)的客戶群而言，由于我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)比較薄弱，中小微企業(yè)的財(cái)務(wù)信息“失真度”比較高，這就需要信貸人員在對(duì)借款人財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析的同時(shí)，也需要對(duì)借款人的各種非財(cái)務(wù)因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，以便更加全面的對(duì)借款人還款意愿和還款能力進(jìn)行評(píng)估。由于中小微企業(yè)普遍沒(méi)有正規(guī)的財(cái)務(wù)報(bào)表，即便有，有時(shí)也存在幾套帳的情況，從這種意義上來(lái)說(shuō)，在小額信貸領(lǐng)域，非財(cái)務(wù)信息重于財(cái)務(wù)信息。筆者為北京盈科律師事務(wù)所的律師，目前擔(dān)任著三十余家民間金融企業(yè)的常年法律顧問(wèn)，客戶涵蓋小貸公司、典當(dāng)行、擔(dān)保公司、P2P網(wǎng)貸等領(lǐng)域，這些客戶基本都在從事小額信貸業(yè)務(wù)。筆者現(xiàn)結(jié)合實(shí)務(wù)中的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)，就如何評(píng)估借款人的非財(cái)務(wù)信息特撰寫(xiě)本文，歡迎業(yè)內(nèi)同仁批評(píng)指正。（本文以企業(yè)借款人為例，自然人借款人可參照對(duì)企業(yè)主的分析內(nèi)容參照適用）

一、非財(cái)務(wù)信息概述

（一）什么是非財(cái)務(wù)信息？

非財(cái)務(wù)信息又被稱作“軟信息”，一般認(rèn)為，非財(cái)務(wù)信息是指以非財(cái)務(wù)資料形式出現(xiàn)的與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有著直接或間接聯(lián)系的各種信息資料，一般而言，不在財(cái)務(wù)報(bào)表上反映的信息內(nèi)容大都可以認(rèn)定為非財(cái)務(wù)信息。與非財(cái)務(wù)信息相對(duì)應(yīng)的一個(gè)概念是財(cái)務(wù)信息，財(cái)務(wù)信息是指以貨幣形式的數(shù)據(jù)資料為主，結(jié)合其他資料，用來(lái)表明企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)的狀況及其特征的經(jīng)濟(jì)信息。非財(cái)務(wù)信息這類信息不像財(cái)務(wù)信息那樣，是在嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度約束下，由專業(yè)財(cái)務(wù)人員編制，非財(cái)務(wù)信息一般很難被定義、傳遞和量化，但非財(cái)務(wù)信息與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)存在著密切的聯(lián)系，非財(cái)務(wù)因素對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展有著巨大而深遠(yuǎn)的影響。就小額信貸業(yè)務(wù)而言，對(duì)借款人非財(cái)務(wù)信息的分析對(duì)判斷借款人的還款能力、還款意愿、判斷借款人的信用具有重要意義。

財(cái)務(wù)信息分析以定量分析為主要手段，尤如西醫(yī)中的體檢，優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單直觀，精確度高，可以通過(guò)數(shù)學(xué)公式、模型進(jìn)行復(fù)核、驗(yàn)證，缺點(diǎn)是對(duì)客戶提供的資料要求高，如果收集的資料不全或不真實(shí)，財(cái)務(wù)信息分析可能嚴(yán)重失真。非財(cái)務(wù)信息分析以定性分析為主要手段，尤如傳統(tǒng)中醫(yī)的望、聞、問(wèn)、切，優(yōu)點(diǎn)是對(duì)借款人提供的資料依賴性不強(qiáng)，分析人員可以從多方面搜集、了解相關(guān)信息，缺點(diǎn)是對(duì)分析人員的經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)要求較高，需要分析人員對(duì)客戶情況有全面、準(zhǔn)確的了解，而且不像定量分析可以校驗(yàn)，對(duì)同一客戶不同的人員分析可能會(huì)得出不同的結(jié)論。

以企業(yè)借款人為例，非財(cái)務(wù)信息一般包括以下四方面的內(nèi)容：一是業(yè)主個(gè)人信息；二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息；三是企業(yè)管理信息；四是行業(yè)信息。這些信息涵蓋企業(yè)主基本情況、公司的背景和歷史沿革、企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、公司治理結(jié)構(gòu)、企業(yè)所處周期、管理方式、企業(yè)市場(chǎng)地位、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)指標(biāo)、管理者素質(zhì)、上下游客戶情況、企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)、行業(yè)成本構(gòu)成、員工構(gòu)成等新。從內(nèi)容上可以看出，非財(cái)務(wù)信息覆蓋的范圍非常廣范、提供的信息非常全面，它不僅僅是對(duì)財(cái)務(wù)信息的補(bǔ)充，更重要的是，非財(cái)務(wù)信息有很大一部分是對(duì)公司未來(lái)發(fā)展能力的預(yù)期，將有助于小額信貸機(jī)構(gòu)更全面地了解企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來(lái)，對(duì)企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)情況做出更合理地評(píng)估。

（二）非財(cái)務(wù)信息分析在小額信貸業(yè)務(wù)中的作用

非財(cái)務(wù)信息的分析在小額信貸業(yè)務(wù)決策當(dāng)中具有重要的意義：

第一，彌補(bǔ)財(cái)務(wù)信息失真。

鑒于目前的現(xiàn)實(shí)國(guó)情，中小微企業(yè)財(cái)務(wù)信息失真度較高，與大企業(yè)相比，在中小微企業(yè)中，無(wú)財(cái)務(wù)報(bào)表或報(bào)表不真實(shí)等情況非常普遍，這些問(wèn)題是導(dǎo)致中小企業(yè)融資困境的根源之一。由于中小微企業(yè)存在上述特點(diǎn)，信貸機(jī)構(gòu)需要通過(guò)多種渠道搜集到的大量有關(guān)企業(yè)主個(gè)人的品德、行為、社會(huì)聲譽(yù)等難以量化和傳遞的“軟信息”以及企業(yè)的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)、管理、自然及社會(huì)因素，即非財(cái)務(wù)信息來(lái)彌補(bǔ)財(cái)務(wù)信息失真帶來(lái)的影響。

第二，評(píng)估借款人還款意愿

歸根究底，小額信貸機(jī)構(gòu)調(diào)查了解借款人的財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息的目的是為了對(duì)借款人的還款意愿和還款能力進(jìn)行評(píng)估?；蛘吒_的說(shuō)應(yīng)當(dāng)是對(duì)未來(lái)借款人的還款意愿和還款能力進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，是對(duì)借款人未來(lái)違約可能性的一個(gè)判斷。借款人的還款意愿如何主要取決于借款人的“人品”和“違約成本”，與借款人“人品”和“違約成本”相關(guān)的信息絕大部分都是非財(cái)務(wù)信息，所以通過(guò)各種渠道了解借款人的各種軟信息就變得非常重要。從評(píng)估還款意愿和還款能力的角度來(lái)說(shuō)，非財(cái)務(wù)信息主要用來(lái)評(píng)估還款意愿，財(cái)務(wù)信息主要用來(lái)評(píng)估還款能力。 

第三，輔助評(píng)估還款能力。

在分析借款人的還款能力時(shí)，我們一般習(xí)慣用資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)借款人的現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)能力進(jìn)行分析。但是，財(cái)務(wù)分析主要是對(duì)借款人的歷史還款能力進(jìn)行定量分析，且其基礎(chǔ)是建立在持續(xù)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的會(huì)計(jì)假設(shè)之上的。換句話說(shuō)，財(cái)務(wù)分析更注重回答歷史狀況。事實(shí)上,借款人的經(jīng)營(yíng)狀況受其行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、管理水平等各種因素的影響和作用，是處于不斷變化之中的。當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)狀況是在過(guò)去經(jīng)營(yíng)狀況的基礎(chǔ)上,由財(cái)務(wù)因素和非財(cái)務(wù)因素綜合作用的結(jié)果，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)狀況則是由過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)種種因素影響和作用的結(jié)果。當(dāng)前的非財(cái)務(wù)因素可能就是未來(lái)貸款風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警信息。判斷一個(gè)企業(yè)好壞的因素很多,企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、管理水平、技術(shù)水平等都是要考慮的因素，所以，對(duì)于非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行定性分析不僅是需要的，而且是不可避免的，有助于增強(qiáng)定量分析預(yù)測(cè)的可靠性，對(duì)借款人的還款能力做出更加全面、客觀的預(yù)測(cè)和動(dòng)態(tài)評(píng)估。信貸評(píng)估是對(duì)借款人未來(lái)還款的可能性的一個(gè)評(píng)估，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，財(cái)務(wù)信息以會(huì)計(jì)記錄為基礎(chǔ)，是對(duì)歷史的記錄，其反應(yīng)的是歷史，但非財(cái)務(wù)信息更多的反映的是企業(yè)的未來(lái)，比如我們通過(guò)對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)、產(chǎn)品的市場(chǎng)前景、核心競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)水平等決定企業(yè)未來(lái)命運(yùn)的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，從而有助于我們對(duì)企業(yè)的未來(lái)進(jìn)行評(píng)估和把握。再結(jié)合對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)信息的分析和評(píng)估，會(huì)對(duì)企業(yè)有一個(gè)更全面的了解。

（三）非財(cái)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息的關(guān)系

非財(cái)務(wù)信息分析,與財(cái)務(wù)信息分析相互印證、相互補(bǔ)充、為信用評(píng)價(jià)結(jié)果提供充分和必要的依據(jù)。前者主要對(duì)影響借款人的行業(yè)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的各種變動(dòng)因素以及企業(yè)主個(gè)人信用的分析，動(dòng)態(tài)地預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)和管理效果，更多地側(cè)重于定性分析；后者主要定量地考核和分析企業(yè)的歷史經(jīng)營(yíng)狀況，二者共同相結(jié)合，可以對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解。

非財(cái)務(wù)信息不僅有助于判斷客戶的償還清付能力，更是判斷客戶付款可能性、檢驗(yàn)其可信任程度的不可或缺因素。尤其對(duì)于小額信貸客戶而言，財(cái)務(wù)信息的不完整決定了非財(cái)務(wù)信息分析的重要性。

（四）如何理解還款意愿和還款能力

一般來(lái)說(shuō)，一筆正常的貸款取決于兩個(gè)因素，還款能力和還款意愿，其中，還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，二者缺一不可。在傳統(tǒng)信貸理論中，偏重于對(duì)借款人還款能力的評(píng)估，對(duì)借款人還款意愿的評(píng)估重視不夠，事實(shí)上，借款人的還款意愿對(duì)于出借方同樣至關(guān)重要，因?yàn)?，借款一旦貸出，還或不還就掌握在了借款人的手里，在目前不良貸款率和借貸案件數(shù)量均激增的大背景下，對(duì)于借款人還款意愿的評(píng)估變得尤為關(guān)鍵。

1、何為還款能力？

借款人還款能力是一筆借款能按期償還的客觀因素。就還款能力而言，以企業(yè)借款人為例，企業(yè)還款能力可分為兩類，償還短期債務(wù)的能力和償還長(zhǎng)期債務(wù)的能力。企業(yè)還款能力是反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)能力的重要標(biāo)志，企業(yè)有無(wú)支付現(xiàn)金的能力和償還債務(wù)能力，是企業(yè)能否生存和健康發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)還款能力分析是企業(yè)財(cái)務(wù)分析的重要組成部分，企業(yè)的還款能力可以通過(guò)一些關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)表現(xiàn)出來(lái)，比如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、營(yíng)運(yùn)資本、現(xiàn)金比率、資產(chǎn)負(fù)債率、利息保障倍數(shù)、銷售增長(zhǎng)率、總資產(chǎn)增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率、現(xiàn)金流分析等，通過(guò)這些可以量化的指標(biāo)我們可以對(duì)借款企業(yè)的還款能力有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷。

2、何為還款意愿？

就還款意愿而言，一般是指借款人向出借人還款的意念和想法。在傳統(tǒng)的信貸理論里，對(duì)于還款能力如何評(píng)估已經(jīng)研究的比較充分，但對(duì)于還款意愿的評(píng)估，傳統(tǒng)信貸理論存在很大的不足。在傳統(tǒng)信貸理論中，對(duì)于還款意愿的評(píng)估還僅僅停留在對(duì)借款人道德及以往信用記錄的考量上，而忽略了違約成本對(duì)還款意愿的影響。筆者經(jīng)過(guò)研究后發(fā)現(xiàn)，借款人的還款意愿可以分為兩類，主動(dòng)的還款意愿和被動(dòng)的還款意愿（此種說(shuō)法是筆者為了便于理解這個(gè)問(wèn)題而進(jìn)行的劃分，學(xué)術(shù)界并沒(méi)有這種提法，特此注明），其中，主動(dòng)的還款意愿取決于借款人的人品和道德，被動(dòng)的還款意愿取決于借款人的違約成本。

先說(shuō)積極主動(dòng)的還款意愿。一般來(lái)說(shuō)，人品越好，積極主動(dòng)的還款意愿會(huì)越強(qiáng)。所謂的人品，意思是指人的品質(zhì)和品格，是指?jìng)€(gè)體依據(jù)一定的社會(huì)道德準(zhǔn)則和規(guī)范行動(dòng)時(shí)，對(duì)社會(huì)、對(duì)他人、對(duì)周圍事物所表現(xiàn)出來(lái)的穩(wěn)定的心理特征或傾向。借款人的人品如何，對(duì)借款的影響非常大，如果是一個(gè)品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會(huì)拖欠，但借款人會(huì)很配合，會(huì)積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會(huì)想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉蛢r(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無(wú)償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔(dān)保等各種方式逃廢債務(wù)。

再說(shuō)被動(dòng)的還款意愿。被動(dòng)的還款意愿由借款人面臨的違約成本決定，所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價(jià)，借款人面臨的違約成本越高，則還款的意愿越強(qiáng)。一般來(lái)說(shuō)，在進(jìn)行信貸決策時(shí)，借款人潛在的違約成本越高，則未來(lái)還款的意愿會(huì)越強(qiáng)，為了提高借款人的還款意愿，我們還可以通過(guò)增加擔(dān)保、增加違約責(zé)任等方式加大借款人的違約成本。傳統(tǒng)信貸理論對(duì)違約成本對(duì)還款意愿的影響重視不足，一般來(lái)說(shuō)，借款人的違約成本包括但不限于：額外的負(fù)擔(dān)（違約金、罰息、律師費(fèi)、訴訟費(fèi)等）、小額信貸機(jī)構(gòu)拒絕授信、經(jīng)營(yíng)受到影響、家庭受到影響、社會(huì)聲譽(yù)降低、不良信用記錄等。

注：對(duì)于如何評(píng)估借款人的還款意愿和還款能力，筆者曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章《小貸公司如何評(píng)估借款人的還款意愿和還款能力》，刊登在我們團(tuán)隊(duì)的微信公眾平臺(tái)上，大家感興趣的話可以關(guān)注一下我們的微信公眾平臺(tái)，平臺(tái)名稱為“信貸風(fēng)險(xiǎn)管理”，微信號(hào)：minjianjinronglawyer

二、非財(cái)務(wù)信息的主要內(nèi)容及評(píng)估指標(biāo)設(shè)計(jì)（以企業(yè)借款人為例）

如前所述，企業(yè)借款人的非財(cái)務(wù)信息一般包括以下四方面的內(nèi)容：一是業(yè)主個(gè)人信息；二是企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息；三是企業(yè)管理信息；四是行業(yè)信息，通過(guò)對(duì)影響借款人還款意愿和還款能力的各種非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行分析，可以全面、動(dòng)態(tài)的對(duì)企業(yè)未來(lái)還款的可能性進(jìn)行更準(zhǔn)確的判斷。企業(yè)未來(lái)還款的可能性受多種因素制約，是過(guò)去、當(dāng)前、未來(lái)多種因素共同作用的結(jié)果。接下來(lái)，我們分門別類的對(duì)企業(yè)借款人的非財(cái)務(wù)信息進(jìn)行分析和把握。

（一）企業(yè)主的基本信息

1、客戶的年齡

客戶的年齡與客戶的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、事業(yè)發(fā)展以及心態(tài)穩(wěn)定程度等是密切相關(guān)的，通常情況下，一個(gè)人的年齡和其社會(huì)經(jīng)驗(yàn)成正比，年齡偏大或者偏小都會(huì)增大貸款的風(fēng)險(xiǎn)。年齡偏小的借款人：閱歷淺、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足、在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中缺乏管理經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)可能處于起步階段，經(jīng)營(yíng)存在很大的不確定性。另外，企業(yè)的實(shí)際所有人可能還會(huì)另有其人，例如父母等。年齡偏大的借款人：思想守舊且固執(zhí)、難于溝通；另外，受身體健康原因的影響，一旦發(fā)生生病或身故等意外情況，將會(huì)給還款帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

我們有理由相信，只有到了一定年齡，企業(yè)主才能積累較為豐富的經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)關(guān)系，他的事業(yè)才能進(jìn)入一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定和成熟的階段，同時(shí)心態(tài)也較為成熟和穩(wěn)定，不會(huì)急躁冒進(jìn)，也不會(huì)因循守舊。針對(duì)年齡因素，還需要注意以下幾點(diǎn)：

從指標(biāo)設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)，就小額信貸來(lái)說(shuō)，我們一般把30—45歲這一區(qū)間，作為評(píng)分最高的區(qū)間，大于和小于這個(gè)區(qū)間的評(píng)分得分相對(duì)會(huì)低一些。

2、受教育程度

通常情況下，受教育程度越高的人素質(zhì)會(huì)越高，積極主動(dòng)的還款意愿會(huì)更高。另外，教育程度越高往往管理企業(yè)的能力也會(huì)更高，未來(lái)賺錢和盈利的能力也會(huì)更強(qiáng)，受教育程度這個(gè)因素既對(duì)還款意愿有影響也對(duì)還款能力有影響，一般來(lái)說(shuō)受教育程度與客戶的信譽(yù)是正相關(guān)的。

在指標(biāo)設(shè)計(jì)上，我們往往給予受教育程度越高的人更高的評(píng)分，一般來(lái)說(shuō)本科及以上學(xué)歷屬于低風(fēng)險(xiǎn)客戶、中等學(xué)歷客戶是適度風(fēng)險(xiǎn)客戶、小學(xué)學(xué)歷或文盲半文盲屬于高風(fēng)險(xiǎn)客戶。

3、家庭、婚姻及子女狀況

家庭和工作是每個(gè)人日常生活的兩大核心。就結(jié)婚生子而言，是大部分人人生的必經(jīng)階段，一個(gè)人有了家庭、子女之后，往往心智會(huì)更加成熟，往往責(zé)任心也會(huì)更強(qiáng)一些，一個(gè)人對(duì)家庭的責(zé)任也是對(duì)社會(huì)的責(zé)任。我們?cè)谧鲂刨J調(diào)查時(shí)，一定要注意觀察和了解借款人家庭和睦不和睦、企業(yè)主孝順不孝順、對(duì)待配偶及子女好不好、是否離過(guò)婚 、家庭是否整潔干凈等情況。我們有理由相信，一個(gè)人如果整天為家庭糾紛而煩惱的人，很難全身心的投入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理中去，在這種情況下，基本上無(wú)法經(jīng)營(yíng)好自己的事業(yè)。所以，家庭、婚姻及子女狀況是衡量企業(yè)主成熟度、信譽(yù)度和責(zé)任感的重要指標(biāo)。

就婚姻狀況而言，未婚和單身的借款人因?yàn)闆](méi)有家庭，因此其責(zé)任感很難判斷，而且這類客戶流動(dòng)性較強(qiáng)，一旦經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，可以自己一人之身而退，無(wú)形當(dāng)中會(huì)加大貸款的風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，已婚的人一般比未婚的人違約成本高，被動(dòng)的還款意愿會(huì)更強(qiáng)，并且，已婚的人往往更有責(zé)任心，相對(duì)未婚的人整體上賺錢的欲望也會(huì)更強(qiáng)。

對(duì)于重新組成家庭的再婚借款人，要了解夫妻雙方之前離婚的原因，判斷目前家庭的穩(wěn)定性。如果是多次離婚的企業(yè)主，我們一定要當(dāng)心，我們甚至可以認(rèn)為其對(duì)婚姻過(guò)于兒戲，其對(duì)銀行貸款可能也不會(huì)太慎重，從而拒絕為其放款。

信貸人員在實(shí)地調(diào)查和走訪的過(guò)程中，要注意觀察企業(yè)主是否孝順、是否關(guān)愛(ài)子女、對(duì)配偶的態(tài)度如何、如何處理家庭矛盾，從這些都可以看出這個(gè)企業(yè)主對(duì)待家庭的態(tài)度，從而判斷其是否是關(guān)愛(ài)家庭及是否有責(zé)任心。除此之外，在調(diào)查過(guò)程中，還要注意觀察配偶一方對(duì)申請(qǐng)貸款的態(tài)度，如果企業(yè)主的配偶堅(jiān)決反對(duì)或不配合調(diào)查工作，無(wú)形當(dāng)中也會(huì)加大貸款的風(fēng)險(xiǎn)。

在貸前調(diào)查過(guò)程中，通過(guò)上面的工作，調(diào)查人員需要對(duì)借款人家庭的幸福度、業(yè)主對(duì)家庭的忠誠(chéng)度、業(yè)主的家庭責(zé)任感和社會(huì)責(zé)任感、是否會(huì)因家庭瑣事分心影響經(jīng)營(yíng)等做出判斷。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，越和睦、越幸福的家庭得分越高，而存在家庭糾紛的企業(yè)企業(yè)評(píng)分相對(duì)較低，已婚、有子女比未婚、沒(méi)子女、離異等情況得分高些。我們還可以設(shè)計(jì)一些具體指標(biāo)，比如企業(yè)主平時(shí)在家吃飯的次數(shù)、帶家人旅游度假的次數(shù)、是否接送子女上下學(xué)、是否在家做飯、是否參加子女學(xué)校的活動(dòng)、居住環(huán)境是否整潔、家庭成員精神風(fēng)貌、家庭成員對(duì)借款的支持態(tài)度、住房及家具、家電檔次等。

4．戶籍狀況和房產(chǎn)信息

戶籍在本地，且在本地有房產(chǎn)的，在本地的穩(wěn)定性最高。所以借款人如果是本地人或在本地長(zhǎng)期居住的外地人，且其主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)在本地，則貸款風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。從實(shí)質(zhì)上來(lái)看，本地人相對(duì)外地人來(lái)說(shuō)，其違約成本是更高的，并且，本地人往往比外地人擁有更多的經(jīng)營(yíng)資源，賺錢的能力也會(huì)更強(qiáng)一些。

但需要注意的是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人口流動(dòng)性變得越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)于戶籍對(duì)還款意愿和還款能力的影響我們也需要辯證的看，如果外地人的事業(yè)重心和生活重心都在本地，并且在當(dāng)?shù)赜凶》亢唾Y產(chǎn)，這樣的客戶也是優(yōu)質(zhì)的客戶。調(diào)查人員可以通過(guò)戶口簿來(lái)判斷借款人是本地人還是外地人，通過(guò)調(diào)查借款人或其親屬在本地是否有房產(chǎn)來(lái)判斷是否“長(zhǎng)期居住”。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，客戶是不是本地人、在當(dāng)?shù)負(fù)碛蟹慨a(chǎn)或其他財(cái)產(chǎn)情況、在當(dāng)?shù)鼐幼∩畹臅r(shí)間長(zhǎng)短、客戶家庭其他成員是否在當(dāng)?shù)厣?、子女是否在?dāng)?shù)厣蠈W(xué)、在當(dāng)?shù)赜袩o(wú)其他親戚朋友

5．性格特征

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，客戶的性格特征和客戶的誠(chéng)信程度之間的并不具有之間相關(guān)的關(guān)系。但就小額信貸而言，在評(píng)估的過(guò)程中，對(duì)軟信息的評(píng)估是重于對(duì)財(cái)務(wù)信息的評(píng)估的，而軟信息的獲得，很大程度上需要企業(yè)主的理解和配合，信貸員與客戶需要建立一種類似“朋友式的合作關(guān)系”，如果客戶脾氣暴躁、態(tài)度傲慢、生硬，這一關(guān)系的建立起來(lái)將會(huì)變得很困難。反過(guò)來(lái)，如果企業(yè)主性格開(kāi)朗、心態(tài)平穩(wěn)、細(xì)致周到，調(diào)查人員獲取相應(yīng)信息就會(huì)變得相對(duì)容易，在貸后管理時(shí)性格好的客戶往往也更加配合我們進(jìn)行貸后管理。對(duì)于性格不好的客戶，調(diào)查人員需要謹(jǐn)慎評(píng)估其性格貴貸前調(diào)查、貸后管理以及之后的追償帶來(lái)的影響。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，對(duì)于企業(yè)主性格特征主要依靠面談來(lái)了解，另外其對(duì)待家人、業(yè)務(wù)伙伴、員工等的態(tài)度也可以用于判斷其性格特征。除此之外，在周邊走訪的過(guò)程中，也要有意識(shí)的問(wèn)一下周邊的人對(duì)企業(yè)主性格方面的評(píng)價(jià)。

6.個(gè)人嗜好、不良和犯罪記錄

大企業(yè)看制度，小企業(yè)看老板，中小企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)主個(gè)人關(guān)系很淡，在調(diào)查過(guò)程匯總，若發(fā)現(xiàn)企業(yè)主有不良嗜好，如：吸毒、賭博、酗酒、打架斗毆、包養(yǎng)二奶等情況，將會(huì)給貸款帶來(lái)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。除上述外，調(diào)查人員還另外需要了解企業(yè)主有無(wú)投機(jī)的愛(ài)好，例如：炒股票、炒期貨等，要將這些投機(jī)愛(ài)好與經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的內(nèi)在聯(lián)系進(jìn)行分析，譬如客戶每天是否都忙于炒股票而沒(méi)有精力照顧生意，是否將自己的全部積蓄都用于購(gòu)買彩票等，這些投機(jī)的愛(ài)好會(huì)導(dǎo)致貸款的轉(zhuǎn)移挪用，從而提高貸款的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)主的不良嗜好往往會(huì)影響到企業(yè)主家庭的穩(wěn)定和企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)而影響到借款的償還，調(diào)查人員要給于必要的注意。

對(duì)于有不良信用記錄和違法犯罪記錄的客戶也需要當(dāng)心，尤其是有經(jīng)濟(jì)犯罪記錄的客戶。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，信貸人員在調(diào)查過(guò)程中，可以試探性的進(jìn)行提問(wèn)來(lái)判斷借款人有無(wú)不良嗜好，在此基礎(chǔ)上，可以通過(guò)對(duì)鄰居、親友走訪的方式進(jìn)一步了解其這方面的信息。

7．客戶的社會(huì)聲譽(yù)和評(píng)價(jià)

社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)越高的客戶從歷史經(jīng)驗(yàn)的角度往往人品越好，另外，良好的社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，社會(huì)聲譽(yù)及評(píng)價(jià)越高的人違約成本越高。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，我們要關(guān)注企業(yè)主是否擔(dān)任一些重要職務(wù)、是否獲得一些社會(huì)榮譽(yù)、有沒(méi)有熱心參與社會(huì)慈善事業(yè)、家庭成員對(duì)其評(píng)價(jià)、上下游客戶、員工對(duì)其評(píng)價(jià)。

8.家庭的收入與支出

借款人要贍養(yǎng)多少人? 他們都住在什么地方? 有多少個(gè)孩子?家庭是否有其它收入來(lái)源? 如配偶收入等。 有家庭支出或其它特別支出嗎? 近期可能產(chǎn)生的開(kāi)支和必需的家庭開(kāi)支是什么。借款人及他的家庭有什么有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)嗎? 要求借款人提供商業(yè)利潤(rùn)流向的證明，不還款時(shí)可執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)等。家庭負(fù)擔(dān)越重，家庭收入單一，貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高，家庭負(fù)擔(dān)較輕，家庭收入來(lái)源較多，貸款的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。

9．保證人信息

對(duì)保證人信息的收集參考借款人的個(gè)人信息。另外，還要考慮保證人對(duì)借款人的制約能力的強(qiáng)弱。這種制約可以體現(xiàn)在方方面面。保證人最好能控制借款人核心的資源。例如，要求借款人成年的子女做共同借款人或保證人、要求公司的財(cái)務(wù)主管做保證人、上下游客戶之間的擔(dān)保等，均具有對(duì)借款人較強(qiáng)的制約能力。

10.品德及誠(chéng)信度

企業(yè)主擁有良好的品德才會(huì)具有良好的主動(dòng)的還款意愿，上面的一些相關(guān)信息很多本身就可以用來(lái)評(píng)估和衡量客戶的品德如何。

（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息

1、企業(yè)的總體特征分析

企業(yè)的總體特征包括企業(yè)生產(chǎn)或銷售規(guī)模、企業(yè)所處的發(fā)展階段、產(chǎn)品多樣化及經(jīng)營(yíng)策略等。從這些方面對(duì)企業(yè)進(jìn)行分析，有利于從整體上了解企業(yè)的總體情況及面臨的主要問(wèn)題。

2、客戶的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

借款人的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)是非常重要的考量因素，有豐富從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的借款人了解行業(yè)的特點(diǎn)，熟悉企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，知道如何應(yīng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的困難。對(duì)借款人經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的獲得一般靠面談和外部調(diào)查獲得。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，我們需要了解借款人之前的經(jīng)歷，了解客戶轉(zhuǎn)行的原因，之前的行業(yè)與現(xiàn)在所從事的行業(yè)之間的聯(lián)系。需要了解客戶從事目前行業(yè)的時(shí)間，通過(guò)詢問(wèn)企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，了解企業(yè)主對(duì)下游客戶、供貨商、分銷渠道，銷售季節(jié)性變化、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的熟悉程度，通過(guò)詢問(wèn)未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃等問(wèn)題可以識(shí)別借款人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。

就小額信貸面對(duì)的客戶而言，一般認(rèn)為從業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足3年屬于高風(fēng)險(xiǎn)客戶，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)大于10年屬于低風(fēng)險(xiǎn)客戶，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)在3年到10年屬于適度風(fēng)險(xiǎn)客戶。

2.客戶的歷史沿革

了解客戶的歷史沿革可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對(duì)客戶目前狀況及未來(lái)發(fā)展進(jìn)行分析和判斷，是分析和判斷企業(yè)穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性的重要內(nèi)容。在了解客戶客戶的歷史沿革的過(guò)程中，需要重點(diǎn)關(guān)注和把握客戶的成立動(dòng)機(jī)、經(jīng)營(yíng)范圍、資產(chǎn)積累過(guò)程、主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展情況、客戶可能出現(xiàn)的變化及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等。

在具體指標(biāo)設(shè)計(jì)上，需要關(guān)注最近三年實(shí)際控制人有沒(méi)有發(fā)生變化、主營(yíng)業(yè)務(wù)有沒(méi)有發(fā)生變化。

3.客戶的經(jīng)營(yíng)記錄

客戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程必然會(huì)留下相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)記錄，再高明的造假高手，也不能偽造所有的東西。調(diào)查人員可以通過(guò)深入企業(yè)，對(duì)企業(yè)的原始合同、賬本、會(huì)計(jì)憑證、單據(jù)、銀行對(duì)賬單和報(bào)表等信息進(jìn)行核查，并通過(guò)交叉檢驗(yàn)等技術(shù)核實(shí)企業(yè)提供資料的真?zhèn)巍?/span>

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4.客戶的前期投入

客戶現(xiàn)有生意是其多年經(jīng)營(yíng)積累的結(jié)果，調(diào)查人員可以結(jié)合其前期投入及每年盈利狀況核算其現(xiàn)有生意規(guī)模與其陳述是否相符。一般來(lái)說(shuō)，客戶的前期投入越多，其面臨的違約成本就會(huì)越高，其前期投入越多，也表明客戶對(duì)其生意越重視。

注：在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，我們?cè)谶x擇客戶的過(guò)程中一般需要其有更多的前期投入。

5.貸款用途  

貸款用途是信貸員重點(diǎn)需要了解的信息。要清楚客戶為什么貸款，貸款的用途是什么？他要貸多少？實(shí)際需要多少來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃？他自己的前期投入有多少？注意觀察分析客戶的回答內(nèi)容及細(xì)節(jié)，來(lái)判斷客戶申請(qǐng)貸款態(tài)度，以及他對(duì)其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)認(rèn)真程度和現(xiàn)實(shí)程度。大多數(shù)的客戶申請(qǐng)貸款是為流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)，或是購(gòu)買固定資產(chǎn)或新的投資計(jì)劃，又或者是幾種用途共有。實(shí)際工作中，信貸員發(fā)現(xiàn)有的人為了非商業(yè)用途來(lái)申請(qǐng)貸款：有的是為了還債，有的是為了消費(fèi)，甚至是為放高利貸等投機(jī)的目的來(lái)申請(qǐng)貸款

6.成立動(dòng)機(jī)

任何客戶的設(shè)立都有一個(gè)經(jīng)營(yíng)上的動(dòng)機(jī)，例如，擁有某種可利用的資源。從客戶的成立動(dòng)機(jī)出發(fā)，信貸業(yè)務(wù)人員可以初步判斷其發(fā)展道路和下一步計(jì)劃，進(jìn)而分析其融資動(dòng)機(jī)和發(fā)展方向。 

7、其他方面

對(duì)于借款企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)前景及競(jìng)爭(zhēng)力、設(shè)備狀況及技術(shù)水平

作者 | 孫自通

出品 | 信貸風(fēng)險(xiǎn)管理