直播是互聯(lián)網(wǎng)今年的關(guān)鍵詞，風(fēng)口催生出的一大批公司現(xiàn)在幾乎都在燒錢(qián)，要么燒錢(qián)推廣，要么燒錢(qián)買(mǎi)主播。但是開(kāi)公司不是做慈善，一個(gè)產(chǎn)品要有健康的商業(yè)模式，才能保證用戶(hù)體量到達(dá)一定規(guī)模后，甚至風(fēng)頭漸弱之后，產(chǎn)品還能長(zhǎng)久健康發(fā)展。

主流的觀點(diǎn)將直播產(chǎn)品分為兩類(lèi)，秀場(chǎng)直播和游戲直播。秀場(chǎng)直播的模式脫胎于YY/9158等秀場(chǎng)，依靠觀眾送給主播禮物，秀場(chǎng)抽成盈利，盈利能力很強(qiáng)。很多社交產(chǎn)品紛紛跟進(jìn)直播，切入點(diǎn)都是秀場(chǎng)直播的形式。游戲直播比如斗魚(yú)、戰(zhàn)旗等產(chǎn)品，由于游戲的場(chǎng)景比較固定，主播成長(zhǎng)和粉絲獲取都比較容易，自成一派。不過(guò)現(xiàn)在大多數(shù)游戲直播平臺(tái)都在積極擴(kuò)展其他品類(lèi)的內(nèi)容，例如娛樂(lè)、生活、情感、體育等頻道，相比于秀場(chǎng)，游戲直播更具備平臺(tái)性，也更容易沉淀下優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，商業(yè)方面的想象空間更大。秀場(chǎng)直播可以視為從游戲直播發(fā)展的直播平臺(tái)的一個(gè)子頻道。因此本文將主要討論從游戲直播發(fā)展而來(lái)的直播平臺(tái)的商業(yè)化方法。

直播平臺(tái)的商業(yè)化方法，根據(jù)資金來(lái)源的不同，可以從觀眾端、廣告主端、主播端三方面考慮。

觀眾端：

1.觀眾送禮物，平臺(tái)抽成

最簡(jiǎn)單粗暴的商業(yè)模式。主播主要與付費(fèi)量在金字塔頂端的小部分用戶(hù)互動(dòng)，而這小部分用戶(hù)也貢獻(xiàn)了絕大部分的收入。

弊端：秀場(chǎng)不是今年才有的，從PC時(shí)代就已經(jīng)存在了。為什么最近秀場(chǎng)直播風(fēng)頭這么熱，的確與移動(dòng)端的普及有一定關(guān)系，但也存在炒出市場(chǎng)的可能性。風(fēng)頭一過(guò)，用戶(hù)的興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移，秀場(chǎng)的用戶(hù)量可能就會(huì)維持在某一數(shù)量級(jí)，肯定要比現(xiàn)在的用戶(hù)體量要小。小主播依靠平臺(tái)獲取不到足夠的收入，小氪玩家花了錢(qián)但得不到預(yù)期的關(guān)注和互動(dòng)，這兩塊用戶(hù)量都會(huì)縮水。另外高氪玩家可能會(huì)有更高的互動(dòng)追求，可能不僅僅是隔著屏幕互動(dòng)這么簡(jiǎn)單。這部分秀場(chǎng)的需求，可能會(huì)轉(zhuǎn)移到魚(yú)泡泡這種線(xiàn)下陪玩的產(chǎn)品形態(tài)中。

小結(jié)：賺快錢(qián)的商業(yè)模式，能否保持當(dāng)前勢(shì)頭以待觀察。

1.2 變種：粉絲承包直播間

bilibili充電鳴謝本質(zhì)上也是觀眾給主播送禮物的形式，不過(guò)有更多的分層。一般用戶(hù)投少量硬幣表示支持，土豪用戶(hù)直接充電承包視頻。

該規(guī)則本質(zhì)是對(duì)不同層級(jí)的用戶(hù)明碼標(biāo)價(jià)，付出越多就能得到越多關(guān)注和展示。用戶(hù)接受了這種規(guī)則，送不同價(jià)格禮物時(shí)心理預(yù)期和實(shí)際效果相對(duì)比較一致。低氪用戶(hù)雖然得不到展示，但是得到了經(jīng)驗(yàn)值的獎(jiǎng)勵(lì)，再加上B站特有的“請(qǐng)收下我的硬幣”的文化，失落的心情相對(duì)較少，流失問(wèn)題得到一部分優(yōu)化。

進(jìn)一步優(yōu)化：設(shè)置合理的粉絲激勵(lì)體系，根據(jù)粉絲貢獻(xiàn)程度（禮物多少、在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)、分享拉新等）的多少區(qū)分等級(jí)，不同等級(jí)的粉絲能享受不同等級(jí)的激勵(lì)和回饋。

2.根據(jù)氪金數(shù)量，加入直播工會(huì)

現(xiàn)在很多主播有自己的QQ群、YY群，滿(mǎn)足某些條件即可加入。直播平臺(tái)完全可以接手這塊工作。觀眾在平臺(tái)上認(rèn)識(shí)主播，在平臺(tái)上加入主播的工會(huì)，賬號(hào)和數(shù)據(jù)互通，用戶(hù)方便操作，平臺(tái)方便收集數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，觀眾可以根據(jù)氪金程度成為不同等級(jí)的粉絲，規(guī)則明確，能減少小氪玩家達(dá)不到預(yù)期的失落感，也能督促主播關(guān)注各個(gè)階層的粉絲。

公會(huì)內(nèi)的粉絲可以享受主播的私密視頻、生活照、專(zhuān)屬禮物、線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)等各種內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)主播而言是二次宣傳的過(guò)程，對(duì)平臺(tái)而言將主播和用戶(hù)鎖定在自己的平臺(tái)上，能夠減少主播流失跳槽的情況。

弊端：觀眾較多的主播需要安排專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)人員，前期幾乎靠人力堆出來(lái)。運(yùn)營(yíng)成本較大，對(duì)運(yùn)營(yíng)人員的要求較高。同時(shí)主播在非直播時(shí)間需要一定的參與度，對(duì)主播而言也是新的工作量。

小結(jié)：運(yùn)營(yíng)投入較大的商業(yè)模式，可參考粉絲團(tuán)、應(yīng)援團(tuán)的管理方法。

3.主播互動(dòng)活動(dòng)

很多主播在直播時(shí)都會(huì)發(fā)起各種互動(dòng)活動(dòng)，類(lèi)似抽獎(jiǎng)、投票、競(jìng)猜等，大多數(shù)借助微博、伐木累或其他第三方工具。抽獎(jiǎng)、投票、競(jìng)猜的開(kāi)發(fā)成本相對(duì)較低，平臺(tái)支持上述活動(dòng)功能可以有效刺激消費(fèi)，觀眾在平臺(tái)透過(guò)活動(dòng)獲得的積分也可以在別的直播間消耗，能促進(jìn)平臺(tái)內(nèi)的貨幣流通。