作者簡介：范琨，金融學博士，高級CSERM，恒豐金融租賃公司籌建組長。

全國截至2016年一季度，已注冊融資企業(yè)達5022家，可謂猶如雨后春筍，發(fā)展迅速。該行業(yè)核心競爭力有待于厘清，顯得十分必要。筆者隨機選取了6家銀行系金租作為分析樣本，有賴于依靠學習標桿金融租賃公司的成功經驗和好的做法，并梳理和提煉了金融租賃公司的商業(yè)模式、業(yè)務模式、盈利模式、業(yè)務運行操作、銀行系金租運行特點以及值得我們借鑒的方面。

一金融租賃公司商業(yè)模式

融資租賃是指出租人根據承租人對租賃物和供貨人的選擇或認可，將其從供貨人處取得的租賃物按合同約定出租給承租人占有、使用，向承租人收取租金的交易活動，交易結構見下圖。因此，融資租賃的商業(yè)模式可以概括為“一個標的物，兩個相關合同、三方當事人、四個支柱”。

（一）一個標的物。融資租賃是集“融資”與“融物”為一體的融資方式，標的物是融資租賃業(yè)務形成的關鍵要素，沒有標的物則不構成融資租賃業(yè)務，這也是融資租賃與貸款的本質區(qū)別。標的物可以是有形動產、不動產或者生物資產（現(xiàn)階段主要為有形動產）。

（二）兩個相關合同。兩個相關的合同，是指融資租賃合同和租賃物件購貨合同。租賃合同確定融資收益，購貨合同確定融資成本。兩個合同牽制了三方當事人的權利和義務。

（三）三方當事人。包括出租人、承租人和供貨商三方當事人。有時出租人同時擔當供貨商的角色（委托租賃或結構性參與租賃），有時承租人同時擔當供貨商的角色（返還式租賃），還有時承租人同時擔當出租人的角色（轉租賃）。出租人、供應商、承租人三方當事人的權利和義務是在兩個合同中交叉體現(xiàn)的。在購買合同中主要體現(xiàn)出租人的義務—支付租賃物的貨款，承租人行使買方的租賃物件選擇權；在租賃合同中，主要體現(xiàn)了出租人的權利—收取租金，承租人要承擔租賃物瑕疵風險，供應商在購買合同中的義務主要是對承租人負責。

（四）四個支柱。融資租賃靠法律法規(guī)保護、會計準則界定、稅收優(yōu)惠鼓勵、監(jiān)管制度適度這四個支柱的支撐才能健康的發(fā)展。沒有法律保障，租賃業(yè)務難以正常開展；沒有會計準則，無法準確界定經營活動是否屬于融資租賃的法律保護范圍；沒有稅收上的優(yōu)惠，融資租賃成本高，沒有吸引力；沒有監(jiān)管，融資租賃的無序發(fā)展，將有可能擾亂金融市場秩序。目前我國四大支柱的建設基本完善，但有些地方還存在不足。隨著改革的進一步深入和國際貿易的不斷成熟，中國建立的這些支柱將越來越與國際趨向一致，租賃的政策環(huán)境也會隨之得到改善。

二金融租賃公司業(yè)務模式

融資租賃公司共有12種業(yè)務模式，每種業(yè)務模式適用的具體業(yè)務環(huán)境不同。從目前各大金融租賃公司的運行實際來看，主要以直租和回租模式為主，而其中售后回租模式在整個租賃行業(yè)的占比高達80%以上。從租賃產品來看，以融資租賃為主，占比80%左右，經營租賃僅為20%左右。

1.直接融資租賃。直接融資租賃，是指由承租人選擇需要購買的租賃物件，出租人通過對租賃項目風險評估后出租租賃物件給承租人使用。在整個租賃期間承租人沒有所有權但享有使用權，并負責維修和保養(yǎng)租賃物件。

適用于：固定資產、大型設備購置；企業(yè)技術改造和設備升級。

2.售后回租。售后回租是承租人將自制或外購的資產出售給出租人，然后向出租人租回并使用的租賃模式。租賃期間，租賃資產的所有權發(fā)生轉移，承租人只擁有租賃資產的使用權。雙方可以約定在租賃期滿時，由承租人繼續(xù)租賃或者以約定價格由承租人回購租賃資產。這種方式有利于承租人盤活已有資產，可以快速籌集企業(yè)發(fā)展所需資金，順應市場需求。

適用于：流動資金不足的企業(yè)；具有新投資項目而自有資金不足的企業(yè)；持有快速升值資產的企業(yè)。

3.杠桿租賃。杠桿租賃的做法類似銀團貸款，是一種專門做大型租賃項目的有稅收好處的融資租賃，主要是由一家租賃公司牽頭作為主干公司，為一個超大型的租賃項目融資。首先成立一個脫離租賃公司主體的操作機構—專為本項目成立資金管理公司提供項目總金額20%以上的資金，其余部分資金來源則主要是吸收銀行和社會閑散游資，利用100%享受低稅的好處“以二搏八”的杠桿方式，為租賃項目取得巨額資金。其余做法與融資租賃基本相同，只不過合同的復雜程度因涉及面廣而隨之增大。由于可享受稅收好處、操作規(guī)范、綜合效益好、租金回收安全、費用低。

適用于：飛機、輪船、通訊設備和大型成套設備的融資租賃。

4.委托租賃。委托租賃是擁有資金或設備的人委托非銀行金融機構從事融資租賃，第一出租人同時是委托人，第二出租人同時是受托人。出租人接受委托人的資金或租賃標的物，根據委托人的書面委托，向委托人指定的承租人辦理融資租賃業(yè)務。在租賃期內租賃標的物的所有權歸委托人，出租人只收取手續(xù)費，不承擔風險。這種委托租賃的一大特點就是讓沒有租賃經營權的企業(yè)，可以“借權”經營。

5.轉租賃。指以同一物件為標的物的融資租賃業(yè)務。在轉租賃業(yè)務中，上一租賃合同的承租人同時以是下一租賃合同的出租人，稱為轉租人。轉租人從其他出租人處租入租賃物件再轉租給第三人，轉租人以收取租金差為目的，租賃物的所有權歸第一出租方。轉租至少涉及四個當事人：設備供應商，第一出租人，第二出租人（第一承租人）、第二承租人。轉租至少涉及三份合同：購貨合同、租賃合同、轉讓租賃合同。

6.結構化共享式租賃。結構化共享式租賃是指出租人根據承租人對供貨商、租賃物的選擇和指定，向供貨商購買租賃物，提供給承租人使用，承租人按約支付租金。其中，租金是按租賃物本身投產后所產生的現(xiàn)金流為基礎進行測算和約定，是出租人和承租人共享租賃項目收益的租賃方式。租金的分成包括購置成本、相關費用（如資金成本），以及預計項目的收益水平由出租人分享的部分。

適用于：通信、港口、電力、城市基礎設施項目、遠洋運輸船舶等合同金額大，期限較長，且有較好收益預期的項目。

7.風險租賃。出租人以租賃債權和投資方式將設備出租給承租人，以獲得租金和股東權益收益作為投資回報的租賃交易。在這種交易中，租金仍是出租人的主要回報，一般為全部投資的50%；其次是設備的殘值回報，一般不會超過25%左右，這兩項收益相對比較安全可靠。其余部分按雙方約定，在一定時間內以設定的價格購買承租人的普通股權。這種業(yè)務形式為高科技、高風險產業(yè)開辟了一種吸引投資的新渠道。出租人將設備融資租賃給承租人，同時獲得與設備成本相對應的股東權益，實際上是以承租人的部分股東權益作為出租人的租金的新型融資租賃形式。同時，出租人作為股東可以參與承租人的經營決策，增加了對承租人的影響。風險租賃為租賃雙方帶來了一般融資租賃所不能帶來的好處，從而滿足了租賃雙方對風險和收益的不同偏好。

8.捆綁式融資租賃。捆綁式融資租賃又稱三三融資租賃。三三融資租賃是指承租人的首付金（保證金和首付款）不低于租賃標的價款的30%，廠商在交付設備時所得貨款不是全額，大體上是30%左右，余款在不長于租期一半的時間內分批支付，而租賃公司的融資強度差不多30%即可。這樣，廠商、出租方、承租人各承擔一定風險，命運和利益“捆綁”在一起，以改變以往那種所有風險由出租人一方獨擔的局面。

9.融資性經營租賃。融資性經營租賃是指在融資租賃的基礎上計算租金時留有超過10%以上的余值，租期結束時，承租人對租賃物件可以選擇續(xù)租、退租、留購。出租人對租賃物件可以提供維修保養(yǎng)，也可以不提供，會計上由出租人對租賃物件提取折舊。

10.項目融資租賃。項目自身的財產和效益為保證，與出租人簽訂項目融資租賃合同，出租人對承租人項目以外的財產和收益無追索權，租金的收取也只能以項目的現(xiàn)金流量和效益來確定。出賣人（即租賃物品生產商）通過自己控股的租賃公司采取這種方式推銷產品，擴大市場份額。通訊設備、大型醫(yī)療設備、運輸設備甚至高速公路經營權都可以采用這種方法。出租人要面對的主要風險是租金不能收回的風險，產生這一風險的原因主要有兩個：一是項目本身經營失?。欢浅凶馊说男庞貌缓?。

11.結構式參與融資租賃。這是以推銷為主要目的的融資租賃新方式，它吸收了風險租賃的一部分經驗，結合行業(yè)特性新開發(fā)的一種租賃產品。主要特點是：融資不需要擔保，出租人是以供貨商為背景組成的；沒有固定的租金約定，而是按照承租人的現(xiàn)金流折現(xiàn)計算融資回收；因此沒有固定的租期；出租人除了取得租賃收益外還取得部分年限參與經營的營業(yè)收入。由注資、還租、回報3個階段構成。其中注資階段資金注入的方法與常規(guī)融資租賃資金注入方法無異；還租階段是將項目現(xiàn)金流量按一定比例在出租人和承租人之間分配，例如70%分配給出租人，用于還租，30%由承租人留用。回報階段是指在租賃成本全部沖減完以后，出租人享有一定年限的資金回報，回報率按現(xiàn)金流量的比例提取?；貓箅A段結束，租賃物件的所有權由出租人轉移到承租人，整個項目融資租賃結束。結構式參與融資租賃和我們熟知的BOT方式有異曲同工之妙。

12.銷售式租賃。生產商或流通部門通過自己所屬或控股的租賃公司采用融資租賃方式促銷自己的產品。這些租賃公司依托母公司能為客戶提供維修、保養(yǎng)等多方面的服務。出賣人和出租人實際是一家，但屬于兩個獨立法人。在這種銷售式租賃中，租賃公司作為一個融資、貿易和信用的中介機構，自主承擔租金回收的風險。通過綜合的或專門的租賃公司采取融資租賃方式，配合制造商促銷產品，可減少制造商應收帳款和三角債的發(fā)生，有利于分散銀行風險，有利于促進商品流通。

三金融租賃公司盈利模式

目前，“融資收益”是融資租賃公司的主要利潤來源，包括租息收益、手續(xù)費、貿易傭金和財務顧問費?！叭谖锸找妗眲t體現(xiàn)在開展經營租賃業(yè)務時，通過對租賃物的處置獲得余值收益。不同的融資租賃公司具備的優(yōu)勢、資金來源渠道、市場定位和服務的客戶群體的租賃需求都不盡相同，主要的業(yè)務模式也會有很大的差異，盈利模式必然是“有定規(guī)、無定式”。

（一）債權收益

1.融資租賃公司，開展全額償付的融資租賃業(yè)務，獲取利差和租息收益理所當然是金融租賃公司的最主要的盈利模式。利差收益視風險的高低，一般在1-5%。

2.采用融資租賃的方式配置信貸資金，對中小企業(yè)銀行可以通過提高利率或租賃費率控制風險，對優(yōu)質客戶也可不必降低利率。因為租賃的會計和稅務處理與貸款不同，客戶的實際融資費用并不會比貸款高或高的不多。

（二）余值收益

1.提高租賃物的余值處置收益，不僅是融資租賃風險控制的重要措施，同時也是融資租賃公司（特別廠商所屬的專業(yè)融資租賃公司）重要的盈利模式之一

2.廠商所屬的專業(yè)融資租賃公司對設備具有維修、再制造的專業(yè)能力和廣泛的客戶群體，可以提供全方位的融資租賃服務，特別是客戶歡迎的經營租賃業(yè)務。租賃物的余值處置對專業(yè)融資租賃公司來說，不應該是風險，而是新的利潤再生點，租賃物經過維修、再制造后通過租賃公司再銷售、再租賃可以獲取更好的收益。這正是廠商融資租賃公司的核心競爭力所在

3.根據融資租賃合同的交易條件和履約情況以及設備回收后再租賃、再銷售的實際收益扣除應收未收的租金、維修等相關費用之后，余值的收益一般在5-25%左右，有些大型通用設備如飛機、輪船等收益會更高一些

（三）服務收益

1.租賃手續(xù)費。租賃服務手續(xù)費時所有融資租賃公司都有的一項合同管理服務收費。但根據合同金額的大小、難易程度、項目初期的投入的多少、風險的高低以及不同公司運作模式的差異，手續(xù)費收取的標準也不相同，一般在0.5-3%

2.財務咨詢費。融資租賃公司在一些大型項目或設備融資中，會為客戶提供全面的融資解決方案，會按融資金額收取一定比例的財務咨詢費或項目成功費。視項目金額大小，收取比例、收取方法會有不同，一般在0.25-5%左右財務咨詢費可以成為專業(yè)投資機構設立的獨立機構的融資租賃公司在開展租賃資產證券化、融資租賃與信托、債券與融資租賃組合、接力服務中重要的盈利手段之一，也可以成為金融機構類的融資租賃公司的重要中間業(yè)務

3.貿易傭金。融資租賃公司作為設備的購買和投資方，促進了設備的流通，使生產廠家和供應商擴大了市場規(guī)模，實現(xiàn)了銷售款的直接回流。收取銷售的傭金或規(guī)模采購的折扣或是保險、運輸的傭金是極為正常的盈利手段。收取貿易環(huán)節(jié)的各種類型的傭金往往是廠商設立的專業(yè)化的融資租賃公司、或是與廠商簽訂融資租賃外包服務的大型機構等財務投資人設立的獨立機構類型的融資租賃公司主要的盈利模式。

4.服務組合收費。廠商背景的融資租賃公司在融資租賃合同中會提供配件和一定的耗材供應、考察、專業(yè)培訓等服務。這些服務有的打著免費的招牌，其實任何服務都不是免費的午餐，融資租賃公司要么單獨收費，要么報考者設備定價之內。組合服務是專業(yè)融資租賃公司重要的盈利模式之一

（四）運營收益

1.資金籌措和運作。財務杠桿——融資租賃公司營運資金的來源可以使多渠道的，自有資金在運作時，可以獲取一個高于同期貸款利率的收益，如果一個項目運用部分自有資金，再向銀行借款一部分，租賃公司有了一個財務杠桿效應，不僅自有資金可以獲取略高于同期貸款的租息收益，借款部分也可以獲取一個息差收益資金統(tǒng)籌運用——融資租賃的租金費率一般都是相當于或高于同期貸款利率，但融資租賃公司作為一個資金運作的平臺，在資金籌措的實際操作中，完全可以根據公司在不同時段購買合同的對外支付、在執(zhí)行融資租賃合同租金回流和對外償還到期借款的現(xiàn)金流匹配程度的具體情況、決定新的融資數額和期限，安全合理地獲取資金運用和資金籌措之間的差額收益

2.產品組合服務。融資租賃公司加強與其他金融機構合作，在資金籌措、加速資產周轉、分散經營風險和盈利模式四個方面開發(fā)不同的產品組合和產品接力，同樣可以獲得很好的收益。

3.規(guī)模效益。規(guī)模經營是融資租賃公司提高股東的投資回報重要的舉措。例如：一個有1000萬美金注冊資金的融資租賃公司，經過三年的運作，獲得銀行9000萬美元的貸款額度，形成了穩(wěn)定的一億美元的租賃資產規(guī)模。平均融資成本為6%，平均租賃費率為8.5%，凈收益為2%。則每年自有資金可以獲取8%的收益為80萬美元，借款9000萬美元，每年可以獲取2%的利差收益為180萬，合計為260萬美元。股東回報每年為26%

（五）節(jié)稅收益

在成熟的市場經濟國家，非全額償付的融資租賃業(yè)務（會計上的經營租賃業(yè)務）往往占到全部融資租賃的很大比例，特別是有廠商背景的專業(yè)融資租賃公司可以達到60%到80%。顯然這種由出租人提取折舊，承租人稅前列支，兩頭得好處，正是經營租賃業(yè)務出現(xiàn)巨大活力的原因所在，節(jié)稅或延遲納稅也是融資租賃公司的收益來源之一

1.自身節(jié)稅。在融資租賃公司有一定的稅前利潤的前提下，融資租賃公司采用經營租賃的方式承租自身所需的辦公用房、車輛、信息設備，租金在稅前列支看，可以獲取節(jié)稅的好處。

2.折舊換位。為客戶提供的經營租賃服務，出租人對租賃物提取或加速提取做稅前扣除，可以獲得延遲納稅

（六）風險收益

1.或有租金。或有租金是指金額不固定、以時間長短以外的其他因素（如銷售百分比、使用量、物價指數等）為依據計算的租金?；蛴凶饨鹪趯嶋H發(fā)生時可以作為費用直接在稅前列支。對出租人來說，融資租賃公司更多地介入了承租人的租賃物使用效果的風險，參與使用效果的收益分配。融資租賃公司風險加大，可能獲取的收益也比較大。

2.可轉換租賃債。開展可轉換租賃債業(yè)務是專業(yè)投資機構采取的一種控制投資風險獲取投資收益的新的投資方式 融資租賃公司對一些高風險的投資項目，可以對其所需設備先采用融資租賃方式，同時約定在某種條件下，出租人可以將未實現(xiàn)的融資租賃債權按約定的價格實現(xiàn)債轉股。這樣做，可以獲取項目成功后股權分紅或股權轉讓的增值收益。

四金融租賃公司業(yè)務實操

（一）融資租賃方案的八大要素

融資租賃公司須與承租人或其上級控股機構就租賃方案中的如下要素達成一致：

1.租賃標的物：固定資產（有行動產）。

2.租賃物購置成本：幾百萬至幾億元。

3.租賃期限：1-20年，一般在3-5年。

4.租賃成本或收益：按照風險定價原則，由租賃利率、手續(xù)服務費、保證金等綜合確定。

5.租金的計算與支付：一般按等額租金法，可按季度期末或期初支付租金；對于新建項目，可考慮給承租人一個適度的寬限期（只付利息，不付本金）。

6.租賃擔保：一般情況下，承租人需要提供出租人認可的擔保。

7.保險：由承租人對租賃物辦理財產保險，但受益人為出租人；若已辦理保險，則保險受益人在租期內需轉移給出租人。

8.租賃物余值及處理： 若租賃物余值為象征性價格（如1元或100元等），則租期結束，租賃物自動轉移給承租人；若租賃物余值的現(xiàn)值超過租賃期開始日租賃物公允價值的10%以上，則租期結束，承租人需要支付剩余對價，租賃物方能從出租人處轉移給承租人。

（二）業(yè)務操作流程

1.承租人確認擬租賃設備

承租人根據自身需要，通過廣泛詢價，在最佳性價比的基礎上，確認擬向租賃公司申請租賃的設備型號及該設備的供應商。

2.承租人向租賃公司（出租人）提交融資租賃申請及有關材料

（1）承租人必須具備的條件

1）經工商行政管理機關核準登記，具有法人資格，并實行獨立經濟核算。

2）財務結構合理，資金周轉正常，對外信譽良好，生產效益明顯，有按期償還租金的能力。

3）項目符合國家的法律、法規(guī)，符合國家的行業(yè)政策。

（2）承租人應提供的資料：

1）承租人申請租賃報告及申請租賃設備清單。

2）承租人的基本情況，包括經年檢的營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)章程、驗資報告、信用等級證書、貸款卡復印件等，企業(yè)最近三年的審計報告及最近一個月的資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等。

3）承租人所上項目的基本情況，包括可行性報告、環(huán)評報告、環(huán)評報告批文、可行性報告批文及資金落實情況等。

4）擔保單位的基本情況，包括擔保單位經年檢的營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)章程、驗資報告、信用等級證書、貸款卡復印件等，擔保企業(yè)最近三年的審計報告及最近一個月的資產負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等。

5）租賃公司對企業(yè)評審所需要的其它資料。

（3）公司在當地設有分行的，承租人先將申請租賃的資料提交給當地分行，由當地分行初步審核后提交公司；如當地無我行分支機構的，由承租人直接將資料提供給公司。

3.租賃公司對承租人的租賃申請進行調查、審查、審批

（1）租賃公司深入調查核實承租人提供的申請租賃資料的真實性、合法性、合規(guī)性。

（2）租賃公司根據各方面資料綜合評估承租人的經營能力、經濟實力、資金結構、經濟效益、發(fā)展前景、租金支付能力和項目情況。 項目符合租賃條件的，按租賃公司內部項目評審流程，完成項目的審批。 項目不符合租賃條件的，租賃公司及時向承租人說明原因，并退回資料。 租賃公司在評審過程中，對承租人提供的各種資料嚴格保密，切實保護承租人權益。

4.雙方簽訂《融資租賃合同》，租賃公司支付設備價款，完成租賃投放

（1）直租項目

1）租賃公司與承租人簽訂《融資租賃合同》。

2）租賃公司與承租人選定的設備供應廠商簽訂《設備購貨合同》，承租人按《融資租賃合同》規(guī)定支付相應的保證金和服務費。

3）供應商按《設備購貨合同》要求提供承租人所需的設備，交付給承租人。

4）承租人驗收設備，租賃公司支付給供應商設備款，取得租賃設備的所有權，設備由承租人使用。

（2）回租項目

1）承租人提供回租設備發(fā)票原件，租賃公司對回租設備所有權、使用狀況、價值、是否抵押等情況進行審核。

2）租賃公司與承租人簽訂《融資租賃合同》和《回租設備轉讓協(xié)議》，承租人將回租設備所有權轉讓給我公司，并按《融資租賃合同》規(guī)定支付相應的保證金和服務費，租賃公司將設備款支付給承租人。

5.承租人支付租金，履行融資租賃合同所約定的義務

（1）承租人按《融資租賃合同》規(guī)定按期支付租賃公司租金。

（2）承租人按《融資租賃合同》約定享有租賃設備的使用權，并按《設備購貨合同》規(guī)定，由供應商對租賃設備提供售后服務。

（3）承租人租金全部償付完畢，并支付《融資租賃合同》約定的留購價格后，租賃公司將設備所有權轉回企業(yè)，融資租賃合同結束。

五銀行系金租經營特點

（一）戰(zhàn)略定位。銀行系金租普遍實行“依靠但不依賴”母行的發(fā)展戰(zhàn)略，租賃公司定位于母行的產品線，母行分支機構定位于租賃公司的業(yè)務拓展線，銀租戰(zhàn)略協(xié)同效應明顯。

（二）發(fā)展轉型。銀行系金租現(xiàn)階段處于轉型發(fā)展期，第一梯隊的銀行系金租開始通過行業(yè)聚焦，謀求專業(yè)化和差異化轉型。但是，新成立的銀行系金租，均以規(guī)模和利潤擴張為短期目標，租賃業(yè)務的行業(yè)分布廣泛，沒有形成經營特色和比較優(yōu)勢。

（三）經營模式。租賃產品以融資租賃為主（占比80%左右），經營租賃為輔（占比20%左右）；業(yè)務模式以回租為主（占比80%左右），直租為輔（占比20%左右）；行業(yè)分布以航空、航運、政府平臺、公用事業(yè)、設備制造業(yè)等風險相對較低的行業(yè)為主，逐漸向醫(yī)療、新能源、高新科技、大健康等新興戰(zhàn)略產業(yè)布局；客戶分布以單筆項目融資額度千萬以上的大型企業(yè)項目為主，以單筆融資額度較小的中小項目為輔。

（四）運營管理。銀行系金融秉承了母行在公司治理、風險管理、內控合規(guī)、信息科技等方面的優(yōu)勢，都建立完善的公司治理結構和有效的內部控制體系，管理規(guī)范，人員精簡，人均產出高。

（五）融資渠道。銀行系金租由于其銀行股東的信用背書優(yōu)勢，較容易獲得銀行授信。在金融租賃公司負債率高且以短期借款為主的融資方式下，具備一定優(yōu)勢。同時，第一梯隊的銀行系金租，如國銀租賃、工銀租賃、交銀租賃、招銀租賃等也開始嘗試通過發(fā)行金融債融資。

（六）風險定價。銀行系金租具備較強的風險管理能力，風險偏好趨于穩(wěn)健。在當前經濟下行的背景下，銀行系金租普遍選擇風險較低的平臺類項目作為主要業(yè)務方向，綜合租賃率基本與基準利率持平或略有上浮。

六恒豐金融租賃公司發(fā)展應借鑒的方面和建議

（一）戰(zhàn)略定位

以國家“一帶一路”、京津冀一體化、長江經濟帶、自貿區(qū)建設為契機，充分利用深圳前海打造我國金融業(yè)對外開放試驗示范窗口的歷史機遇，秉持“穩(wěn)健經營、持續(xù)發(fā)展”的經營理念，確立“立足前海、輻射全國、面向海外”的區(qū)域定位，堅持“差異化競爭、精細化營銷、專業(yè)化經營、集約化發(fā)展”市場策略，秉承恒豐“狼兔”文化精髓，積極踐行社會責任，以打造“風險管理最佳、經營特色鮮明、盈利能力一流、創(chuàng)新能力突出”的國內一流金融租賃公司為目標，為客戶提供專業(yè)化的金融租賃服務，促進實體經濟發(fā)展。

采取“依靠但不依賴母行”的發(fā)展戰(zhàn)略，加強“銀租戰(zhàn)略協(xié)同”和“銀租聯(lián)動營銷”，充分發(fā)揮母行渠道優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，加快業(yè)務發(fā)展步伐，迅速做大規(guī)模，通過建立“銀租合作平臺”為客戶提供綜合性金融解決方案。

（二）區(qū)域定位

1.立足前海。充分依托深圳前海自貿區(qū)各項制度政策優(yōu)勢和深圳國家自主創(chuàng)新示范城市的重要定位，深耕細作，立足大本營，逐步確立恒豐金融租賃公司在深圳市和廣東省內金融租賃行業(yè)的龍頭地位。

2.輻射全國。貫徹我行“植根魯蘇、深耕成渝、拓展中部六省及海西、進軍京滬廣深”的區(qū)域發(fā)展策略，將北京、上海、天津、廣州、山東、南京、杭州、重慶、福建作為重點異地業(yè)務區(qū)域，通過確立在渤海經濟圈、長三角、珠三角的市場地位，逐步形成輻射全國的業(yè)務發(fā)展局面。

3.面向海外。充分利用深圳前海 “金融業(yè)對外開放試驗示范窗口”、“跨境人民幣業(yè)務創(chuàng)新試驗區(qū)”和“一帶一路”戰(zhàn)略支點的各項優(yōu)勢，積極利用中國與東盟10國的國際貿易往來，貫徹落實我行“國際化”經營戰(zhàn)略部署，創(chuàng)新融資渠道和業(yè)務模式，開展跨境人民幣融資和跨境融資租賃業(yè)務，逐步形成面向海外的業(yè)務發(fā)展局面。

（三）行業(yè)定位

根據廣東省、深圳市、前海自貿區(qū)以及國內核心異地業(yè)務區(qū)域的經濟社會發(fā)展規(guī)劃和產業(yè)發(fā)展形勢，審慎科學的選擇可以開展租賃業(yè)務的行業(yè)和產業(yè)，建立行業(yè)、客戶準入退出機制，積極支持配合國家和地方戰(zhàn)略要求，傳統(tǒng)產業(yè)與新興戰(zhàn)略產業(yè)相結合，擬開展的主要行業(yè)如下：工業(yè)生產設備及機器人領域融資租賃；公共交通融資租賃；石油機械設備及油田勘探裝備；工程機械設備及裝備制造融資租賃；航空運輸設備融資租賃；船舶運輸設備及海工領域融資租賃；電力、熱力生產和供應領域融資租賃；環(huán)保設施及醫(yī)療設備融資租賃；智能工廠設備及電動生態(tài)汽車相關設備融資租賃；中小企業(yè)及“三農”龍頭企業(yè)農業(yè)機械設備融資租賃。

（四）客戶定位

客戶定位是實現(xiàn)“資產端目標”的核心，根據公司戰(zhàn)略目標安排，實現(xiàn)“產融結合”，恒豐金融租賃公司籌備組已梳理和篩選了重點開發(fā)的八類客戶。

（五）籌建策略。我行金融租賃公司籌備采取“邊籌建、邊拓展儲備業(yè)務”的方式。通過積極開拓營銷，選擇符合國家行業(yè)發(fā)展導向的優(yōu)質企業(yè)，大力儲備“資產端”客戶；積極協(xié)調中小法人商業(yè)銀行達成授信意向，確保恒豐金融開業(yè)后“負債端”的資金來源。

（六）用人機制。重視人才的組合使用，建立科學合理的激勵分配機制，力爭實現(xiàn)“六能”即：干部能上能下，員工能進能出，收入能高能低，在確保崗位不兼容原則的前提下，以一人多崗、高效多能的機制開展工作。

（七）資本補充。尋求股東和董事會的幫助支持，建議在公司成立后的3年內不進行分紅，1-2年逐步增加注冊資本金50-100億元，從而增加公司的會計資本，充分發(fā)揮資本撬動資產規(guī)模的效應。

（八）部門設置。根據“精簡高效”的原則設置公司前中后臺部門，嚴格按照監(jiān)管要求和現(xiàn)代公司治理要求建立“三會一層”公司治理結構。循序漸進的設置前臺營銷業(yè)務部門，遵循經濟手段管理經營的策略，成熟一個設立一個，實現(xiàn)投入產出和成本效益匹配，恰當設立機構，增加人員，確保規(guī)模、效益和質量的同步發(fā)展。

（九）管理目標。實現(xiàn)規(guī)模效應，開業(yè)1-2年內，在風險可控的前提下，快速做強、做大資產規(guī)模、效益和質量，樹造品牌影響力，奠定穩(wěn)定的行業(yè)地位。積極適應監(jiān)管要求，力爭1年內達到監(jiān)管三級評級，2年內達到監(jiān)管二級評級；實現(xiàn)規(guī)模、質量和效益的同步增長。

（十）派駐管理。恒豐金融租賃公司成立以后，需要總行集團公司給予大力支持，從人力資源、風險管控、財務管理方面給予派駐管理人員，進行扶持、幫助、監(jiān)控管理，實現(xiàn)與公司雙向協(xié)同推動發(fā)展。