業(yè)績(jī)提升心得

     ——xxx店店長(zhǎng)

    以前，每個(gè)月都很擔(dān)心業(yè)績(jī)的完成情況，因?yàn)槲覀兎浅ＥΦ娜_業(yè)績(jī)，但是每次都無(wú)法達(dá)到自己想要的業(yè)績(jī)，自從3月份上了提升單店業(yè)績(jī)技巧之后，我感覺(jué)對(duì)自己特有信心，每次自己給自己訂的任務(wù)都能達(dá)成，就算距離我們的目標(biāo)還很遠(yuǎn)，但是，如何去做，怎樣努力才能達(dá)到自己想要的業(yè)績(jī)，我都會(huì)給自己做一個(gè)計(jì)劃,做了之后,努力去執(zhí)行,無(wú)論業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)有多高,我們都能達(dá)到自己想要的結(jié)果.2011年9月的時(shí)候,我在店鋪里跟同事們說(shuō),我想在年前的一個(gè)月做100萬(wàn)的業(yè)績(jī),當(dāng)時(shí),店里的所有同事都說(shuō)不可能,就連我跟公司的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了,她們都說(shuō)很困難,都不相信我們可以做到,但是,無(wú)論有多少人質(zhì)疑，我都對(duì)自己特有信心，我相信我可以做到的。但是我沒(méi)想到的是，我們非常努力的做，結(jié)果業(yè)績(jī)達(dá)到了122萬(wàn)。這個(gè)結(jié)果連我們店里很多同事以前都是不敢想的。如果是在沒(méi)有培訓(xùn)之前，我可能沒(méi)有信心做到，但是我之所以那時(shí)候有信心，就是因?yàn)槲艺业搅巳绾翁嵘赇伒臉I(yè)績(jī)的技巧，以前自己只是盲目的去做，沒(méi)有一個(gè)計(jì)劃和目標(biāo)，所以總是做不到自己想要的成績(jī),培訓(xùn)之后,感覺(jué)自己的目標(biāo)很明確,所以,我也就給自己制定了一個(gè)提升店鋪業(yè)績(jī)的方案，并按照方案去執(zhí)行，在這過(guò)程中，讓我也學(xué)到了更多的提升業(yè)績(jī)的知識(shí)和技巧。下面是我的制定的方案和執(zhí)行過(guò)程中遇到的問(wèn)題和解決方案，與大家分享一下～

    第一項(xiàng):交易比

    推動(dòng)前:交易比1.3 推動(dòng)后:交易比2.5

    提升交易比我主要用了以下四種方案:

    一、配裝銷(xiāo)售:我主要用了以下兩個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)培訓(xùn)配裝銷(xiāo)售技巧。要求同事在顧客進(jìn)試衣間時(shí)不能單件進(jìn)去，都需是整套搭配好讓顧客進(jìn)試衣間。特別是試衣后的銷(xiāo)售技巧里最關(guān)鍵的，讓每位同事都

    需非常熟練掌握。因?yàn)檫@個(gè)步驟是決定顧客買(mǎi)與不買(mǎi)，買(mǎi)的多少的最關(guān)鍵的步驟。

    (2)顧客進(jìn)店需至少兩人以上的導(dǎo)購(gòu)接待，做好3+3+3配裝服務(wù)。我在推動(dòng)過(guò)程中很多同事都反映，在銷(xiāo)售過(guò)程中太多同事一起接待同一顧客，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)同事一起站在那里都在說(shuō)話，這樣就會(huì)讓顧客很反感。后來(lái)，我想到了，會(huì)出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象，是因?yàn)橥逻€都不了解什么是3+3+3工程，所以我又培訓(xùn)了同事的配裝的這個(gè)技巧，3+3+3我是這樣讓同事做的，主銷(xiāo)的同事給顧客搭配三件為一套讓顧客試穿，另一同事為這位顧客在搭配另外兩套(秋冬三件為一套)不同風(fēng)格的衣服讓顧客選擇，分工合作，主銷(xiāo)和輔銷(xiāo)以及幫忙服務(wù)的要配合好，另有同事幫忙拿貨，有同事幫忙給顧客倒水，這樣才能讓顧客覺(jué)得我們的服務(wù)很到位，我們幫顧客搭配的三套不同風(fēng)格的衣服,當(dāng)顧客從試衣間出來(lái)的時(shí)候，有技巧的做好試衣的推銷(xiāo)，那么，顧客至少會(huì)在我們幫他搭配的三套衣服里選擇一套或兩套，這樣，才能真正的提升配裝。

    二、陳列管理:我主要用了以下兩個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)分兩班，每班一專(zhuān)人負(fù)責(zé)陳列。

    (2)培訓(xùn)配裝陳列的技巧，所有的陳列都是配裝陳列，并有組長(zhǎng)跟進(jìn)培訓(xùn)后的執(zhí)行情況。我們會(huì)出現(xiàn)一個(gè)情況，每次都是剛陳列完的那幾天效果很好,后面就很難維持!因?yàn)橘u(mài)了之后因沒(méi)貨，補(bǔ)的其它的貨品的款式跟之前的不一樣,陳列出的效果就不一樣了! 我們?yōu)榱瞬蛔岊?lèi)似的事情發(fā)生，我就規(guī)定，每周陳列一次,平時(shí)每天會(huì)在交接班時(shí)做檢查,同事們什么時(shí)候做好,什么時(shí)候下班.這樣每位同事也都會(huì)很積極的去維護(hù)和主動(dòng)去做陳列!并且我們有很多同事，都會(huì)主動(dòng)的去做好配裝陳列，如果哪位同事做的配裝陳列賣(mài)的最好，我們開(kāi)會(huì)的時(shí)候也會(huì)做口頭表?xiàng)?，?/span>且同事們也會(huì)覺(jué)得很有成就感～

    三、商品管理:我主要用了以下兩個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)所有店員對(duì)貨品的款號(hào)、價(jià)格、FAB都需熟記和熟練運(yùn)用。 (2)暢滯銷(xiāo)款每星期分析一次，我們每星期都制定了本周的主推系列和主推款。有些同事都是考核的時(shí)候都記得,但是過(guò)幾天又都不記得了. 我們就不定時(shí)抽查,

    每隔幾天就要考核一次，直到所有同事都對(duì)貨品的款號(hào)價(jià)格FAB非常熟悉，并能熟練運(yùn)用～

    四、店員績(jī)效管理:我主要用了以下兩個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)為每位同事制定配裝績(jī)效，與業(yè)績(jī)和提成相聯(lián)系。

    (2)每月定任務(wù)時(shí)不是按金額來(lái)定業(yè)績(jī),而是按套數(shù)來(lái)定業(yè)績(jī)。根據(jù)店鋪的業(yè)績(jī)及客單價(jià)的金額算出本店需賣(mài)多少套衣服，在分給所有同事。但是這樣做了幾天，就出現(xiàn)很多搶單，搶顧客的現(xiàn)象。后來(lái)我又在定每人的任務(wù)時(shí)，在平分到每位同事的套數(shù)的基礎(chǔ)上再加50%套，就是除了人流多時(shí)是一人開(kāi)單，其它時(shí)間一張單不能只出現(xiàn)一個(gè)人的名字，需是兩人以上的同事完成的，一人開(kāi)單的情況組長(zhǎng)會(huì)在單上注明。這樣的話，就不會(huì)出現(xiàn)有搶單的事情了，因?yàn)樗械念櫩湍愣伎梢匀兔ψ鲣N(xiāo)售，～或幫忙拿衣服，所有同事配合好，有主銷(xiāo)，輔銷(xiāo)，和拿衣服的，這樣不僅能調(diào)節(jié)同事之間的關(guān)系，在配合做銷(xiāo)售的同時(shí)，也可以讓同事之間相互學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧～ 第二項(xiàng):商品均價(jià)

    推動(dòng)前的商品均價(jià)為:,,,，推動(dòng)后的商品均價(jià)為:529，

    在推動(dòng)前:每個(gè)品類(lèi)的最高價(jià)位都賣(mài)的不好，都是只賣(mài)幾件～推動(dòng)后:每個(gè)品類(lèi)的最高價(jià)位都是賣(mài)的最好的，成為我們店鋪的暢銷(xiāo)品，我從以下四個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整: 一、商品管理:我主要用了以下兩個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)、所有店員對(duì)貨品的款號(hào)、價(jià)格、FAB都需熟記和熟練運(yùn)用。 (2)、做市場(chǎng)調(diào)查,了解當(dāng)?shù)氐那闆r,確定店鋪主推的價(jià)格!我是從以下幾點(diǎn)了解后對(duì)本店定制的主推每個(gè)品類(lèi)最高價(jià)位的貨品。

    1、我先對(duì)當(dāng)?shù)啬醒b品牌店做了調(diào)查，了解到他們店鋪貨品的高價(jià)位有的比我們的還要高，夏天短T有很多品牌的都有1300左右.也有的價(jià)位是1800到2000的; 2、了解到我們的消費(fèi)群是買(mǎi)房的比較多,95%的顧客都已有車(chē)，并且有很多顧客的車(chē)都是寶馬，奔馳，雷克薩斯;

    3、我們的顧客很多都是開(kāi)廠同時(shí)又開(kāi)店做皮料生意人。那么，從這三點(diǎn)我確定了我們店可以推1000左右的衣服，，其實(shí)真正的目的是把800以上的做主推，1000

    的只要介紹出去就可以了，是否成交并不重要，因?yàn)橹挥凶岊櫩驼J(rèn)為我們的衣服很貴，因?yàn)楹枚F，并且低價(jià)位的成交率才會(huì)更高，特別是中上等價(jià)位的就會(huì)成為主銷(xiāo)價(jià)位，褲子品類(lèi)會(huì)隨著上衣的價(jià)位而上升。剛開(kāi)始時(shí)，很多同事不敢去介紹最高價(jià)位的貨品，因?yàn)榕鲁山徊涣耍櫩蛧樧吡恕?/span> 那么，剛開(kāi)始的前幾天我每天給同事們培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧，并在銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)刻提醒同事們推最高價(jià)位的，讓同事們清楚，我們主推最高價(jià)位的不是為了最高價(jià)位的賣(mài)的有多少，而是當(dāng)我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中先推最高價(jià)位的，由高到低去推的話，成交率是非常高的，如果我們先介紹低價(jià)位的，后面的成交率是很低，同事們了解了之后，就很大膽的去推了，開(kāi)始的幾去介紹高價(jià)位的時(shí)候，自信心不是很強(qiáng)，但是，她們介紹給顧客之后，顧客在去看別的衣服，做了比較之后，都看不上價(jià)位低的衣服了，后面還是買(mǎi)了高價(jià)位的，這樣出現(xiàn)了幾次之后，同事們的自信心加強(qiáng)了，后面就開(kāi)始所有顧客進(jìn)店，都是選每個(gè)品類(lèi)的最高價(jià)位去介紹，所以我們客單價(jià)有所提高。

     二、銷(xiāo)售技巧:我主要用了以下三個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)、每天在淡場(chǎng)時(shí)做銷(xiāo)售模擬演練。把同事做的好的和需提升的地方組長(zhǎng)做記錄，后面做跟進(jìn)。

    (2)、解答顧客異議的培訓(xùn)/給同事們做一個(gè)模板～

    (3)、每周需做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。根據(jù)不同類(lèi)型的顧客的銷(xiāo)售方法和成交的方法給同事做培訓(xùn)～剛開(kāi)始同事在與顧客溝通時(shí)的技巧都還是不那么自然，特別是當(dāng)顧客有異議時(shí)，回答的就更是不那么自然～后來(lái)，我要求組長(zhǎng)在銷(xiāo)售時(shí)需時(shí)刻關(guān)注每位同事在銷(xiāo)售過(guò)程中的情況，并做記錄，在淡場(chǎng)時(shí)去跟進(jìn)。

     三、陳列管理:我主要用了以下三個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)、所有的正掛商品都需是店鋪?zhàn)罡邇r(jià)位～低價(jià)位的商品都陳列在漬銷(xiāo)區(qū)，在顧客選不到的情況下在去給顧客介紹低價(jià)位。

    (2)、模特出樣的也需是每個(gè)品類(lèi)的最高價(jià)位。但是這樣出現(xiàn)了一個(gè)情況，當(dāng)顧客看到衣服時(shí)都很喜歡，但是問(wèn)了價(jià)格之后，就走了。成交率不是很高。后來(lái)我加強(qiáng)了同事們的FAB使用技巧，同時(shí)也加強(qiáng)了同事們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)的技巧，先不要讓顧客知

    道價(jià)格，先讓顧客喜歡上這件衣服，最后在跟顧客說(shuō)價(jià)格，這樣就很少有因?yàn)閮r(jià)格而走的顧客了，所以我們直到現(xiàn)在，70%的顧客都是到收銀臺(tái)時(shí)才會(huì)問(wèn)價(jià)格，在收銀臺(tái)這個(gè)時(shí)候，成交率是非常高的～

    (3)、專(zhuān)門(mén)陳列一個(gè)高檔區(qū)，至少是4壁柜，夏天是800以上的陳列一個(gè)區(qū)，秋冬的是2000以上的陳列一個(gè)區(qū)，這樣不但可以提升我們的商品均價(jià)，也可以提升我們店鋪的形象～

    四、店鋪形象:我主要用了以下兩個(gè)方法來(lái)提升:

    (1)、店鋪門(mén)口的衛(wèi)生及櫥窗的陳列～

    (2)、導(dǎo)購(gòu)形象需全部統(tǒng)一，發(fā)型，儀容儀表～但是，我們每位同事的發(fā)型剪的都不一樣，所以很難統(tǒng)一，后來(lái)，我想到了在不違反公司形象的原則的情況下，讓所有同事全部扎一樣的發(fā)型，我自己出錢(qián)給同事買(mǎi)了絲巾和耳環(huán)，讓所有的同事的配飾都是一樣的，這樣在不同的時(shí)間做一些形象的變化，給我們的老會(huì)員一個(gè)新的形象，有時(shí)候，我們也會(huì)把前面的劉海全部剪一樣的～扎一樣的發(fā)型，讓顧客覺(jué)得我們長(zhǎng)的都差不多一樣的，這樣我們的形象就全部統(tǒng)一了。自從我們形象統(tǒng)一之后，我們的業(yè)績(jī)也有明顯的提升～

    第三項(xiàng):成交率

    推動(dòng)前:45%—60% 推動(dòng)后:80%-95%

    (1)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn):我根據(jù)公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，每周給同事培訓(xùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并讓組長(zhǎng)跟進(jìn)。在模擬演練時(shí)都做的很好，但在跟顧客銷(xiāo)售時(shí)有的就不記得了。我就讓組長(zhǎng)在銷(xiāo)售時(shí)需時(shí)刻關(guān)注每位同事在銷(xiāo)售過(guò)程中的情況，并做記錄，在淡場(chǎng)時(shí)去跟進(jìn)。 (2)、銷(xiāo)售技巧:我用了三個(gè)方法來(lái)提升，第一、每天在淡場(chǎng)時(shí)做銷(xiāo)售模擬演練。讓組長(zhǎng)把同事做的好的和需提升的地方做記錄，后面做跟進(jìn)。第二、顧客的異議的解答的培訓(xùn)/給同事們做一個(gè)模板～第三、每周需做一次銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)。根據(jù)顧客不同類(lèi)型的銷(xiāo)售方法和成交的方法來(lái)給同事做培訓(xùn)。剛開(kāi)始同事在與顧客溝通時(shí)的技巧都還是不那么自然，特別是當(dāng)顧客有異議時(shí)，回答的就更是不那么自然～組長(zhǎng)在銷(xiāo)售時(shí)需時(shí)刻關(guān)注每位同事在銷(xiāo)售過(guò)程中的情況，并做記錄，在淡場(chǎng)時(shí)去跟進(jìn)。