全民營銷歸納起來核心步驟就是拓客、判客和結(jié)傭三步，看上去很簡單，不過實踐中如果企業(yè)不從自身的客戶、產(chǎn)品、營銷策劃能力等因素去分析，不結(jié)合各個項目的實際情況選擇靠譜的營銷手段，盲目發(fā)動“人海戰(zhàn)術(shù)”可能會出現(xiàn)營銷策劃的無序性，話術(shù)內(nèi)外不統(tǒng)一，為爭奪客戶產(chǎn)生惡性競爭，甚至影響企業(yè)形象等問題。

如今，微信作為一個手機(jī)上的強(qiáng)社交化應(yīng)用，是將場外自由經(jīng)紀(jì)人和地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系在一起的有效紐帶，能吸引更多自由經(jīng)紀(jì)人便捷地參與到地產(chǎn)企業(yè)的全民營銷活動中去?！叭駹I銷+微信平臺”是現(xiàn)階段地產(chǎn)企業(yè)提高儲客數(shù)量和質(zhì)量的有效手段，解決場外到場內(nèi)的問題，從目前推行全民營銷的地產(chǎn)企業(yè)來看，銷售現(xiàn)場都保持了較高的人氣，并在短期內(nèi)取得了較好的銷售業(yè)績。那么如何通過微信平臺幫助全民營銷方案落地？

圖1 明源地產(chǎn)云客的全民營銷解決方案

一、拓客：線上注冊，自學(xué)技巧

一般意義上自由經(jīng)紀(jì)人（或叫場外置業(yè)顧問）的范圍無非是企業(yè)員工、業(yè)主、會員、二手中介、社會人士等，但是針對每個地產(chǎn)企業(yè)來說，到底將自由經(jīng)紀(jì)人的范圍框多大，各自會有不同的選擇。范圍越大，獲得的商機(jī)會更多，同時帶來的風(fēng)險也越大。例如某地產(chǎn)公司去年在推行全面營銷的過程中，由于場外置業(yè)顧問與場內(nèi)置業(yè)顧問的話術(shù)不統(tǒng)一，承諾不一致，導(dǎo)致客戶投訴，最終造成的損失由地產(chǎn)公司來買單。

因此，如果地產(chǎn)企業(yè)以獲取自由經(jīng)紀(jì)人手機(jī)通訊錄為目的推行全民營銷，那么其范圍無須控制，所有的社會人士都可以納入；若地產(chǎn)企業(yè)需要自由經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)一部分場內(nèi)置業(yè)顧問的角色時，則要慎重控制其范圍，并且做好統(tǒng)一的培訓(xùn)，以減少銷售誠信的風(fēng)險。

微信讓自由經(jīng)紀(jì)人的注冊變得更加方便，可以關(guān)注全民營銷微信平臺公眾號，在線注冊并通過該平臺及時了解到參與全民營銷活動的樓盤信息，以及相對應(yīng)的目標(biāo)客戶特征和拓客技巧，以保障相對的專業(yè)度。如果考慮到法律風(fēng)險，房企可以在自由經(jīng)紀(jì)人首次帶看的時候或者參加培訓(xùn)的時候簽署紙質(zhì)協(xié)議。

二、判客：系統(tǒng)判定有效客戶并提供保護(hù)期

除場內(nèi)銷售外，全民營銷線下主要的拓客手段有以下幾種：

（1）以舊帶新、業(yè)主會積分等形式發(fā)動業(yè)主（萬科、富力、雅居樂等）；

（2）外拓企業(yè)、商會等資源（多見于商業(yè)、高端項目）；

（3）一二手聯(lián)動（多見于非市中心項目）。

借助微信平臺，自由經(jīng)紀(jì)人在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)公眾號推廣信息后，一旦有朋友關(guān)注，即可通過微信平臺獲取已關(guān)注朋友清單，進(jìn)行進(jìn)一步跟進(jìn)。

通常，判定轉(zhuǎn)介客戶有效性會產(chǎn)生很大的工作量，自由經(jīng)紀(jì)人可在微信平臺進(jìn)行轉(zhuǎn)介客戶備案，通過手機(jī)號來自動判定推薦客戶是否已在商機(jī)客戶中存在。如果是有效推介客戶，會給與其一定的保護(hù)期，一般介于30~90天（視產(chǎn)品類型而定），并自動傳遞到地產(chǎn)企業(yè)的銷售系統(tǒng)。同時銷售經(jīng)理會將外場推介的客戶二次分配給場內(nèi)置業(yè)顧問做后續(xù)跟進(jìn)，這種二次分配機(jī)制也可以有效避免場內(nèi)置業(yè)顧問為了多賺傭金將自己的客戶飛給外場做推薦的情況發(fā)生。

三、結(jié)傭：階梯式傭金結(jié)算，自助查詢粘度高

在制定結(jié)傭的標(biāo)準(zhǔn)時，一般會根據(jù)地域特性或者項目的特性有所區(qū)別，但是都會遵從一個標(biāo)準(zhǔn)，即根據(jù)自由經(jīng)紀(jì)人對于成交的貢獻(xiàn)來制定差異化的結(jié)傭比例。如果僅僅只是把自己手機(jī)的通訊錄賣給開發(fā)商，那相對傭金一般不高，因為客戶跟進(jìn)的工作還是由場內(nèi)置業(yè)顧問來完成。若自由經(jīng)紀(jì)人帶看并當(dāng)日成交，那我們認(rèn)為這一單中自由經(jīng)紀(jì)人做了很多場內(nèi)置業(yè)顧問的工作，傭金比例可以提高。同時為了吸引提高自由經(jīng)紀(jì)人的粘度，可以采用階梯遞增的方式進(jìn)行傭金結(jié)算，讓該自由經(jīng)紀(jì)人始終為自己的企業(yè)來服務(wù)。另外結(jié)傭的速度要越快越好，這也是提高自由經(jīng)紀(jì)人粘度的有效手段。自由經(jīng)紀(jì)人可以通過微信平臺自助查詢本人轉(zhuǎn)介客戶的銷售推進(jìn)情況，例如是否報備成功、是否到案場看房、是否認(rèn)購、是否結(jié)傭等。

以碧桂園為例，如果自由經(jīng)紀(jì)人陪同客戶到現(xiàn)場，并促成當(dāng)天現(xiàn)場成交，碧桂園將給與自由經(jīng)紀(jì)人千分之四的傭金；如果客戶首次由自由經(jīng)紀(jì)人陪同到現(xiàn)場，或由自由經(jīng)紀(jì)人提供有意向購買碧桂園房源的客戶資料，并促成在30日內(nèi)成交，碧桂園將給與線下經(jīng)紀(jì)人千分之二的傭金，但是如果是在30日之后達(dá)成成交，則自由經(jīng)紀(jì)人無權(quán)獲得傭金。