營銷27班  李石勇

      通過兩天的談判博弈學習對自己還是有蠻多啟發(fā)，一方面是提升了談判整個過程的布局能力和眼光，另一方面提升了具體談判當中的技巧，從宏觀上更能理解談判博弈，李力剛老師的談判博弈基本上可以從四個方面來演示他的進程，那就是：我大你（我的優(yōu)勢）、我愛你（證明我的優(yōu)勢和差異化）、你有病（對方的顧慮）、我有藥（一一解答）。

       李力剛老師在講談判三部曲之前給我們分析了談判的本質(zhì)是人性，人性的本質(zhì)是“給”，所謂我大你但是我愛你，談判一定要立足優(yōu)勢談判，大=優(yōu)勢；我們手上有三張牌：時間、空間和角度，運用的過程中要學會取勢、借勢和造勢；正所謂取勢、明道和優(yōu)術(shù)；道即是天道、地道和人道；術(shù)即是想到、說到和做到；下面便是談判博弈的三個步驟：即談判準備、談判溝通、談判策略。

一、談判準備階段：

1、道：指態(tài)度準備：積極、一般還是消極；

2、天：指時間準備：談判一定在我大的時候，就是我方便的時候；

3、地：指地點準備：主場為佳，其次中場，最下客場；

4、將：指人物準備：一定要派心里素質(zhì)最強的人；

5、法：指策略準備：前期布局，中期守局和后期結(jié)局三部曲；

二、談判溝通階段：

1、問：掌握主動

關(guān)——（封閉式問題）是確認和鎖定問題的，如：….是…..還是不是………

開——（開放式問題）深挖問題的，針對對信息完全不了解的情況；

2、聽：搜集信息

眼睛：對視代表小，不看代表大；面部：微笑代表小，嚴肅代表大

坐姿：前傾代表小，后仰代表大；手勢：關(guān)閉代表小，張開代表大

道具：禮儀的核心是爭取大的過程；

3、說：展示優(yōu)勢

差異化：說話要說好聽、難聽或新奇；體現(xiàn)出我大你；

助你的：強調(diào)是幫助對方的，體現(xiàn)出我愛你；

4、答：處理疑問

能回答（策略：點到為止）——不會答（策略：想一想）——不能答（策略：反問）

三、談判策略階段：

（一）前期布局：開價策略、還價策略、接受策略和打破僵局；

  1、開價策略：

（1）、先給先拿：

大——先拿?。ńo大），拿包括：名和利

小——先給?。么螅o包括：名和利

名：好聽、好看和好想；利：好聞、好吃和好用；

（2）先開后開：

勾魂：不要問他關(guān)注的，要問他“最”關(guān)注的；

要求：適當時機提要求，問我最關(guān)注的；

選擇：然后給，提供幫助；

（3）高開低開：

其核心是：差異化的開=第1名，不按常理的開=離譜

涉及的技巧：開價/還價分割策略，采用折中法；折中也要對方先折；

（4）開價小結(jié)：

心中有數(shù)：可開，并采取分割策略；

心中無數(shù)：不開，踢球；先不報價，收集信息，然后最離譜可信的開價原則；

2、還價策略：

還價策略采取的是紅臉白臉的策略，策略的目的是施加壓力；

有人配合：

紅臉：需要經(jīng)常出現(xiàn)和相處的人去扮演；

白臉：需要偶爾出現(xiàn)的人去扮演；

無人配合：

紅臉：自己扮演；

白臉：虛擬（可以是規(guī)定、制度、娘們和鬼神等）

3、接受策略：

原則：永不接受首次出價！且表現(xiàn)過分和不情愿，多輪遛馬砍價；

4、打破僵持：

時間：提出暫時休會；

空間：繼續(xù)搜集對方信息，整合自己的實力；

角度：探討共同承擔風險的辦法；

目標：改變談判動機和立場（讓對方誤以為，不是真的改變）

（二）中期守局：請示領(lǐng)導、踢球策略、異議處理、大膽要求、折中策略、條件交換；

 1、請示領(lǐng)導：

永遠留有余地（請示完假裝被罵，爭取主動），實際也是紅臉白臉；

 2、踢球策略：

談判就是判底的過程，踢球是為了繼續(xù)搜集信息，以觀后效；

插播：企業(yè)的發(fā)展過程：機會差異化（你無我有）——速度差異化（你無我快）——產(chǎn)品差異化（你無我優(yōu)）——品牌差異化——成本差異化

 3、異議處理：

給?。盒那椤u自己（微笑贊美點頭；再吃再喝再玩）

給大：事情——賣業(yè)務（加優(yōu)點、減缺點，乘收益、除付出）

4、大膽要求（堅信我大你）

采用這次先按我們的價格進行，下次再按你們的方案操作

要求代表我們堅信自己在幫助別人，狹路相逢勇者勝；

 5、折中策略：

鼓勵對方先折中，然后我方踢皮球，堅持下去讓對方再折中一次；

 6、條件交換：

條件交換證明我誠實，索要回報是提升我們讓步的價值，阻止沒完沒了的過程；

 7、扭轉(zhuǎn)僵局：

抬出第三方，但是要雙方都讓步為前提，最后誰打破僵局，誰就處于被動；

（三）后期結(jié)局：紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略、反悔策略、小恩小惠、草擬合同

1、紅臉白臉：

施加壓力——緩解氣氛——繼續(xù)說服——請示領(lǐng)導

2、蠶食策略：

先拿走幾樣東西，然后再咬一口，分期分批進行蠶食，讓對方失去耐心；

3、讓步策略：

逐步向小讓步，表明價格水分越來越??；

4、反悔策略：

對方?jīng)]完沒了的時候，反悔小的讓步，但不要在重大事情上反悔，會激怒對方；

如：可反悔上一個讓步等細小條款；

5、小恩小惠：

最后讓一小步讓對方客戶覺得占到便宜，所以最初就不要讓光；

讓步的時機比讓步大大小還重要，它可以很渺小；

6、草擬合同：

原則：擬寫合同的一方占有優(yōu)勢，難談的合同可以先談容易的部分，再談最難的；

營銷27班  朱春燕  

一、談判準備

1.談判前一定要把對手公司信息，談判人的職位性格等詳情弄清楚，然后讓業(yè)務做周密的準備工作，圍繞老師說的，我大你，我愛你，你有病，我有藥這個思路準備，設(shè)定目標跟底線。

2.努力尋找自己是第一的優(yōu)勢，即取勢，沒有就借勢，實在不行就造勢。我們工廠在第一年訂單不足的情況下，重大客戶來訪都會借很多人，形成工廠很忙的局面

3.如果重大的談判，可以內(nèi)部摸擬談判，考慮好對手可能提出的N個問題與要求，提前準備好相應的對策。包含去到對方公司談判也一樣，我曾經(jīng)就因為準備不足，錯失了一些合作機會，后來一次一次的實踐證明了，準備越好，勝數(shù)越大。

二、談判溝通

1.多問，引導對手多說，這樣可以更清楚的了解對方。

2.溝通時，要勾魂，引起客戶興趣，這個要提前準備

3.狹路相逢，勇者勝。在沉穩(wěn)溫和的外表下，要有一顆強大的內(nèi)心。無論你自己多小，跟客戶實力懸殊多少，都不卑不亢，首先就要說服自己，你是可以幫助到對手的，談判的過程中要充滿自信，你的自信會感染到客戶，并不斷的向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)自己的優(yōu)勢。我們工廠成立的初期，工廠才幾個，設(shè)備簡陋，最后慢慢贏得了一些大客戶的訂單，造勢跟內(nèi)心強大起了很大的作用。

三、策略控制

1.開價前了解同類產(chǎn)品竟爭對手的報價，客戶大致接受范圍，并盡量讓客戶先說，先探底。

2.報價時高開低走。但我們做國際貿(mào)易的，一般價格只會報高10%左右，這個跟國內(nèi)不太一樣。

3.談價的過程中，紅白臉策略需要靈活運用

4.不能輕易讓步。我特別有感觸，曾有我們合作過的一個很大的客戶，因為還價時我答應得太快，還不到兩周他又開始新的砍價。所以讓步可以，一是只能小范圍的讓，讓得艱難，二是要跟對方提要求。

5.談判陷入僵持時，老師說的暫時性體會，用時間換空間很重要，給自己更多的時間思考，并用第三方介入的方法，就是充足考慮會，各自找臺階讓談判繼續(xù)，最后小讓步成交。

四、思考客戶真正的關(guān)注點

最后一點，我個人認為非常非常重要的就是，老師說的千萬不能否定客戶，而是深層次的思考客戶真正的關(guān)注點。在談判的過程中，總會有客戶中的某些人專門挑你公司的刺，或者力量很大的壓榨你，這個時候要保持淡定與清醒，以柔克剛，真正去解答客戶關(guān)注的問題，因為否定客戶，或者跟客戶爭論，也放你會贏了某個問題點，但一定會失去客戶，失去訂單。這個也是這十年來做國際銷售感觸很深的一點，比如說上月我在英國跟一個經(jīng)銷商談判，他們四個人，CEO在內(nèi)的。其中一個商業(yè)經(jīng)理就是長期提苛刻條件的人，談了很久，最后在付款條件上面對方商業(yè)經(jīng)理一直很強勢的要求，后來我想了一下，很慢的說，首先我非常的尊敬他，他是我見過的最負責任及專業(yè)的商業(yè)經(jīng)理，同時也理解他提出的要求，只是（擺出一些實際情況與困難）我們公司需要一定的空間健康的成長，才能更好的服務他們，隨即提出，如果讓步，要什么要求。這個時候談判的局面扭轉(zhuǎn)了很多，氣氛也輕松多了。最后還是愉快的結(jié)束。結(jié)合一些實際情況，我覺得老師跟我們講的很多理論知識，只是我們好好思考，在實踐中確實能發(fā)揮很大很大的作用。 

營銷27班  黃芬芳

      在現(xiàn)實工作中，不論與員工的對話、客戶對接或是供應商對接，都是一種或大或小的談判在兩天的學習中，根據(jù)課程目錄的三個環(huán)節(jié)展開下個人總結(jié)與分析；

一、 談判準備

先說下我平臺工作的習慣；每當接待重要客戶，我都會安排全體員工做以下準務：

（1） 統(tǒng)一穿工作服（平臺也有穿，但沒有全部統(tǒng)一）；

（2） 通知相關(guān)部門經(jīng)理負責各自部門或辦公室每位人員桌面當天必須要收拾整齊干凈；

（3） 清潔阿姨特別把公共場所（比如：會議室、展廳、走道、洗手間等）特別清潔干凈；

（4） 工廠車間做好產(chǎn)品清潔及物料成品擺放整齊的前期工作；

（5） 準備相應的茶點、點心或水果；

（6） 特別平常囑咐大家，在面對客戶到來時，每一位同事在遇到客戶時都必須微笑點頭給予客戶感受到倍受尊重與溫馨感；

以上 6 點細節(jié)正好迎合李力剛老師所提及的系統(tǒng)準備的幾個環(huán)節(jié)；因為我始終相信：細節(jié)決定成敗！

二、 談判溝通

溝通---也是談判成敗的重要環(huán)節(jié)之一；溝通是增進彼此了解的關(guān)鍵點；所謂：“知己知彼百戰(zhàn)百勝”；在這個環(huán)節(jié)就需要完全的了解對方幾個重要的關(guān)鍵點：

a.你需要什么 ？

b.為什么需要？

c.在哪兒需要？

d.什么時候需要？

e.跟誰需要？

f.需要多少？

g.預算是多少？

h.我們?nèi)绾芜M行對接？

等等以上幾個重要的關(guān)鍵點；只要收集到以上相關(guān)的信息，你會做到“心中有數(shù)”； 可以馬上心中有底的為對方提供適合對方的方案。

三、 談判策略接下來就涉及到所謂的策略----談價！

其實當真正了解到客戶的需求與心理價位之后，討價還價環(huán)節(jié)會顯得更“如魚得水”；價格開價在確保對行業(yè)信息精通并有信心的情況下，開出合理并能接受的價格給對方； 并配合李力剛老師所提及的“紅臉白臉”技巧；談判的勝利自然會變得順理成章的了。

        兩天下來的學習，除了在課堂上聽到李老師的各種風趣的故事引起各種現(xiàn)場的爆笑與歡快聲；與及課件上的每一個受用有知識點；帶給我更多的反思是，如此優(yōu)秀的他，不是有超乎常人的能力與特點；而是他用時間、歲月、經(jīng)歷、經(jīng)驗換取了今天的成就；換取了今天的掌聲！只要比身邊優(yōu)秀的人多努力一點點，再努力一點點，再堅持一下下；多年后的我們，也會同樣擁有如此榮譽驕傲的掌聲！ 加油！

營銷27班  陳道品

李力剛老師的《談判博弈》課程深入淺出，介紹了談判的本質(zhì)、準備、溝通、開局、回旋、反攻、成交、價格到控制等一系列談判過程中可能出現(xiàn)的情況及解決辦法，實用性極強，讓人受益匪淺。以下是我的幾點感想。

一、談判的最優(yōu)結(jié)果是雙贏

談判的本質(zhì)是為了協(xié)調(diào)彼此的關(guān)系、滿足各自的需要或目的，通過協(xié)商達到意見一致的過程。而談判中能獲得的利益除了實實在在的利，還有名，即虛榮心、滿足感，談判高手能既達到自己的目的，又讓對方有贏的感覺，雙方樂見其成，這一點非常重要。談判不是斗爭，而要講究心理戰(zhàn)術(shù)和技巧，一定要有充分的耐心。

二、談判開局

談判講求高開策略，首先要心里有底，明白我方和對方的底線在哪里，留下回旋的余地，因為首次出價肯定是不會被接受的，必然都要還價分割。如果心中沒底，就不可以先開。高開之后可能陷入僵持，這時要挺住，可以采用遛馬策略，通過對方的特性采取不同的“遛”法消磨對方意志，甚至是以攻為守逼對方出招，來打破僵局。

三、談判守局

當談判快要崩潰的時候，可以適當以退為進，使用請示領(lǐng)導、踢皮球等方法，適當緩和拖延，將問題模糊化，插入其他話題，或者引入雙方都認可的第三方。這里誰先提讓步或折中方案就會陷入被動地位，因為要掌握主動，這時越是挺住越能讓對方相信你開的條件是真實的。如果折中還不行，可以運用條件交換，禮尚往來，再次通過請示領(lǐng)導等方法給予一定有條件的讓步。這個過程中紅臉白臉是非常有效的戰(zhàn)術(shù)。

四、談判結(jié)局

當談判即將到達成交階段，氣氛緩和，仍可繼續(xù)使用遛馬蠶食的策略，趁對方警惕性放松再一點一點提要求。此時的讓步也應該越來越小，讓對方感覺確實已經(jīng)探底。如果對方還在沒完沒了的提要求，可以使用反悔策略，但只能在小事上反悔，以免激怒對方。最后把握時機給予對方小恩小惠，讓對方有贏了的感覺，這點意外之喜能迅速促進成交。

       歸根結(jié)底，談判談的其實是人心，有來有往，斗智斗勇，在博弈中見本領(lǐng)。但世間萬事沒有絕對，要會識人，針對不同的人和情況采取不同的戰(zhàn)術(shù)技巧，靈活應變，方能達成目的。

營銷27班  萬金紅

      李力剛老師的課很精彩，幽默風趣，案例講得大都是身邊發(fā)生的小事，非常實用。兩天的學習收獲頗豐，讓我充電到滿格，正能量滿滿。無論工作還是生活中，談判確實無處不在，聽完老師的課茅塞頓開，發(fā)現(xiàn)掌握談判的方法如此重要。在談判中尤其商務談判中，我認為要時刻把記住三句話句話:

1,客戶永遠只能記住第一。

2,客戶想要的是占便宜而不是便宜。

3,人性就是要，所以我們時刻記住不同階段大方地給，滿足對方的要，包括名，利和法。

一、談判之前需要做好充分的準備

所謂知己知彼者，百戰(zhàn)不殆。充分了解對方包括公司的背景及相關(guān)領(lǐng)導等，擬定有利于我方的談判時間，地點和談判人員及策略。其實這些準備主要是圍繞我大你來展開即充分體現(xiàn)我方的優(yōu)勢尤其是差異化的優(yōu)勢。我們可以通過取，借，造三部曲把所有大的東西都套在我方身上達到我大你的效果。其實在工作中尤其承接比較大的項目時這一點特別明顯，談判前從不同的角度介紹我方的絕對差異化的優(yōu)勢譬如廣興品牌中國第一，列舉技術(shù)優(yōu)勢和大客戶案例等等，贏得客戶的信任，取得談判地階段性勝利。

二、談判溝通的過程就是獲取信息的過程

因為談判現(xiàn)場最大的壓力來源于信息不對稱。我們通過問，聽，說，答四個步驟來體現(xiàn)我可以幫助你即我愛你從而獲取我方想要的信息。談判溝通首先要能勾住對方的魂，問對方和我方最關(guān)注的問題。只有把對方聊高興了我方才能拿到最想要的信息。

三、談判的策略控制

1,開價和還價的分割及折中原則：根據(jù)此選擇推算最低和最高報價自己我方的目標價。今天上午利用這個選擇實戰(zhàn)了一下很成功。有個項目與客戶的談判進入尾聲階段，直接提出希望100萬成交。我回絕了客戶并堅持讓他再次出價，客戶熬不住提出105萬。我說仔細算算再答復他，利用時間換取空間。算好期望價108萬后致電客戶說最低價109萬或者減少一個配件106萬。接下來的聊天過程中我了解到次配件客戶自己配也要花一萬多，然后我說服客戶說成本價2萬幫你加上這個配件，我們配的更專業(yè)整體設(shè)備更配套，此提議讓他感覺我在盡力幫他最重要的是他占了很大便宜，所以客戶爽快答應以我的期望價108萬成交。

2,紅臉白臉相互配合：整個談判過程中要善于利用或必要時自己虛擬一個白臉來幫助自己換取時間或空間擺脫困局和緩和氣氛來爭取有利于自己的條件。

3,談判過程中要審時度勢，保持淡定：討價還價的過程中善于利用紅白臉踢皮球，因為誰先開口誰先死。

4,雙方有異議時不要反駁和否定客戶：我們應該先處理好自己的情緒并認同客戶表示我愛你我可以幫助你，給予一些小的名和利穩(wěn)住客戶，緊接著從業(yè)務方面利用加減乘除的方法挑撥客戶最關(guān)注的東西從而再次展現(xiàn)我方的大。

營銷27班  趙小林

      通過在中大這兩天的課程，讓我充分認識到：原來談判無處不在！而在與客戶的溝通過程中，談判博弈尤其顯得重要，直接關(guān)系到自己的“生與死”。以下是我在本次課程上的一點心得：

一、做最充分的準備，不打無把握之仗

有句話叫：謀事在人，成事在天。說的就是這個道理！既然如此，我們又該如何準備呢？一是對本司的產(chǎn)品要有充分了解，二是備好客戶所要的一切資料，三是盡可能多的搜集客戶的信息（包括客戶的合作方信息），四是掌控好有利于自己的時間及地點。

二、掌握好談判的節(jié)奏，掌握主動

以開放（問）的交流方式多搜集客戶的信息，問客戶最關(guān)心的問題（即勾魂），始終保持強大的自信心（即：我大你），帶著“我是來幫助你”的心態(tài)（即：我愛你），與客戶保持良好的協(xié)調(diào)，深挖客戶的痛點（即：你有?。罱K把自己的產(chǎn)品植入客戶的心中（即：我有藥）。

三、具有價格策略

即有差異化的高開低走，在心中有數(shù)的情況下可開價，否則就用踢皮球的原理讓客戶先開口。并充分運用“唱紅臉白臉”的技巧，來達到價格談判中的收放自如。當在談判環(huán)節(jié)中出現(xiàn)僵持時，我們要充分運用時間、空間及角度（可換位思考）來緩解矛盾的激化。俗話說得好：舍不得孩子套不到狼！當談判陷于僵局時，我們要作出適當?shù)淖尣?，或給些小恩小惠，以滿足客戶占便宜之心，讓客戶感覺到有臉面，有尊容！

李力剛老師說得太貼切生活了，如果有機會，我還要去聽！感謝中大！

營銷27班  米朋

       真正的談判，應該要先賣自已，賣自已的過程就是一個我愛你，你有病，我有藥的過程，賣完自已，最終達到勾魂的目的后，再開始賣業(yè)務，賣的時候要學會給自已加很多很多的優(yōu)點，且優(yōu)點要多于競爭對手，每一個優(yōu)點最好都要得到客人認同后，再說出另一個優(yōu)點，其實，所謂的優(yōu)點就是差異化，即人無我有，掌握機會差異化，速度差異化，服務差異化，價格差異化，產(chǎn)品差異化，唯有差異化才能使我們在競爭中勝出。

一、我大你---談判前的準備

 “勢”：取勢、借勢、造勢，談判前必須把自己的勢造起來，先從自己身上取勢，取不來的就從身邊借勢，再借不來就造勢遵循從易到難的過程。要就不開口，一開口必須是大的，大就是“給”，給可以是時間、空間和角度，我們需要做好給的態(tài)度，需要選擇好適合自己的時間，最好是在自己的主場布好自己的局面才能使談判的過程和結(jié)果更有利于自己，世界萬物向大能量生長（萬物向陽生長）所以我們必須武裝好自己使自己成為一塊大電池，吸引更多的大能量。

二、我愛你---談判溝通過程

既然是溝通那就必須要先溝才能通，老師的溝通絕招三部曲：

a、勾魂，把我想說的話都用問句的 形式提出來，掌握主動權(quán)，讓對方回答傻瓜式問題，而且是先問他想要的，才能收集到更多的信息找到他的需求點。

b、要求，到了恰當?shù)臅r機提出我想要的。

c、幫助，最后提供幾個選擇給對方選達成自己的結(jié)果。在談判的過程中會有異議的時候，先處理心情賣自己，給小名小利穩(wěn)住對方，再處理事情賣產(chǎn)品的價值，賣價值時最需要給對方算一筆賬，遵循的是加優(yōu)點減缺點乘收益除付出，最后再給小的成交，永遠記住的原則是：誰先開口誰先死，讓步可以除非交換條件。

 三、你有病

必須問到對方說出條件，說出痛點。這樣我們才能對癥下藥。應提封閉式問題或有限選擇問題。這樣才能更快地診出對方的病是什么！

 四、我有藥

回答，如果對方提出的條件非?？量?，應該請出我們的“娘們”，稍候回復正確的回答。在讓步的時候必須表達已被“娘們”狂批評，而且在答應條件時候應該提出一點要求。這樣對方才會覺得這個條件是有意義，而且不會繼續(xù)得寸進尺。

五、紅臉白臉搭配

處理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我們經(jīng)常都會需要一個搭檔的配合，如果沒有就給自己虛擬一個，尤其是借用一些規(guī)定制度，永遠都不要第一個到事故的現(xiàn)場。

營銷27班  蘭莉文

      李力剛老師的兩天課程總結(jié)為我大你、我愛你、你有病和我有藥。談判有三張牌，優(yōu)勢在時間，空間，角度三個方面。談判的核心是綜合實力大。準備工作要做好。除了格局，時間，地點準備（地點是硬實力）外還有人物，談判的方法。其中最適合談判人永遠是內(nèi)心強大，不著急的人。狹路相逢勇者勝。很多事情不是性格好就可以，不然在談判的時候很容易吃虧。

       在準備的過程中應該多問，在掌握主動權(quán)，另一方面多多收集對方信息，以便可以對顧客的問題作出更準確的對策。的時候強調(diào)產(chǎn)品或服務的差異性，唯有差異化才是最大?？梢蚤_得起價。問顧客最關(guān)心的問題，勾魂。未來最大化。醫(yī)學美容也是，我們賣的不是美麗，是自信，是幸福的人生?；卮痤櫩蛦栴}的時候能回答的點到為止，不會回答的，想一想，花時間換空間，不能回答的可以踢皮球反問對方。

        在講到談判的策略時候，我發(fā)現(xiàn)自己平常談判出了好多問題。一個是開價，必須強調(diào)我們的差異性，很多時候沒有強調(diào)，明白那些為什么同樣產(chǎn)品和服務的可以賣到高價。醫(yī)學美容之所以價格區(qū)別好大，一方面除了店面裝修豪華大氣，最主要的是教授的包裝，渠道和客戶信息的采集。一個是普通的醫(yī)生，一個是給臺灣林志玲，王菲等明星做過的知名教授。消費者愿意花錢買大時也要讓她覺得物有所值，甚至占便宜了。在沒了解顧客之前，千萬不能著急報價，誰先開口誰先死。這點李力剛老師有強調(diào)。大量收集客戶的信息，比如工作，年齡，收入，和為什么要做，家庭，消費習慣。在成交的大單中，很多中年婚姻不幸的經(jīng)濟實力雄厚的女性對自己下手更狠一點。一些談價技巧也很受用，特別是紅白臉，在很多搞不定的談價，或是需要爭取時間的，我們有娘們，對我來說，有我們公司規(guī)定。在殺價的過程永遠不要自殺，好歹來個他殺。記得有次談價，我說公司的價是一個單品的價3000，然后自己一下說出給對方便宜500，搞到自己很被動，對方覺得一定還有很大的利潤空間。所以在一開始讓利的時候不能讓光，要小讓，留一點到最后讓客人覺得占便宜。當自己的要求和價格客戶不同意的情況下，要先認同顧客。先給小再拿大。給大，賣業(yè)務，用加減乘除法。就拿一支玻尿酸說吧，加很多優(yōu)點，這是一支法國進口最新研發(fā)保持時間超過其他很多品牌的玻尿酸，多問顧客，比如考慮什么，安全？技術(shù)？缺點很少提，乘收益。一支玻尿酸6000，卻可以讓顧客美兩年，給她帶來的是自信，可能是遇到更好的人，男朋友，工作機會也更多，這些都是無價的。兩年算下來一天還不到2塊，所以除下基本是免費的。狹路相逢勇者勝，成功在于要求，代表我相信我是在幫你。最后客人提出任何條件都可以答應，除非答應我的條件。就像我平常在跟客戶說這個價格可以，但是你必須全款交定金，現(xiàn)在就定。或者讓顧客帶朋友過來消費。而他們也很樂意這么做。

       當對方?jīng)]玩沒了的要求時候，我們也可以反悔小的讓步，不要在中大的事情上反悔，會激怒對方也有失誠信。

       談判的藝術(shù)博大精深，不僅適合談生意，談戀愛也很適用。李立剛老師的內(nèi)容非常精彩，值得反復推敲學習。

營銷27班  郭振云

      首先感謝中大時代華商給我們建立這么好的一個學習平臺。感謝李力剛老師與我們營銷27班代班老師的細心安排，感謝同學們積極參加學習！在這里說聲，您們辛苦了！

前期準備談判路線圖

1.談判準備：個人形態(tài)，清楚了解本公司，對方公司與競爭對手一些信息情況，清楚知道各得所需，學會溝魂。

2.談判過程：需要講究一些談判技巧，比如說要懂得為公司產(chǎn)品與自己塑造價值。中途遇到僵持與僵局，我們做好的準備，懂得使用對癥下藥，學會唱紅白臉！

3.談判達成協(xié)議：要讓客戶不但簽了合同還需要要對方自己占了便宜。我是站在對方角度考慮問題，得到信任。

營銷27班  劉婷

      學習了兩天李力剛老師的《談判博弈》的課程，受益良多，以前不明白的事情，老師點撥一下，茅塞頓開?！拔掖竽?，我愛你”是至今在腦海中回旋的話。

       在談判前，要取勢造勢和借勢，要把勢做大，做到“我大你”談判才好進行。在談判時，要多問，開放式問話與閉合式問話，得到的答案也完全不同，要引導客戶多說，摸清客戶的要求，這對以后的談判非常重要。在報價時，心中有數(shù)，可差異性報價或高開低走，心中無數(shù)時，不要開口，讓對方給價，“誰先出價誰先死”。

        在談判中，內(nèi)心一定要強大，不要急于降價，要穩(wěn)住局面，用時間換空間，或者第三者介入，都是很好的方法，紅臉白臉也是一種在談判僵局中的一個很好的應對方法，進退有度，局面在自己的掌握中。在談判中，同樣不要否定對方，要找到對方的需求點，推進談判的進度。

       兩天的課程結(jié)束了，細細回想，仍意猶未盡，有好多知識在未來的實踐中會更好的發(fā)揮出作用，謝謝中大請來李力剛老師，終身受益！

營銷27班  陳超

       我的工作中基本每天都要接觸到李老師講的談判內(nèi)容，只是很多細節(jié)的問題個人覺悟原因沒有得到很好的升華！但是經(jīng)過李老師系統(tǒng)的課程后，我確定了自己以前總結(jié)的很多方法是需要堅持去做的！印象最深刻的有以下六點：

1.談判的根本就是滿足人性的需求，滿足了別人才能成就自己，這就是給！當然必須是先給小的，后拿大的。

2.談判的關(guān)鍵是我大你，把大的東西往身上綁，給自己造勢，給對方施加壓力，要有吃定你的氣勢。

3.開價策略一定是在心中有數(shù)的情況下高開低走，對方殺價過程中一定要表現(xiàn)及不情愿，合適的情況下運用紅白臉及條件交換策略。

4.簽合同前可以做一點小小的讓步讓對方感覺自己贏了，從而達到雙贏！

5.談判過程中千萬不能一次讓完，讓對方覺得還有很大空間，這樣會使談判很快陷入僵局，自己處于被動。

6.以前一直都不相信血型與星座的關(guān)系，這次李老師讓我完全改變看法，看來這這是一門學科??！

營銷27班  王西東

       談判在電影里往往是牛人做的事，我們的講師李力剛老師本身也是一個牛人，講課也很牛，內(nèi)容豐富又能調(diào)動學生的積極性。聽完李力剛老師的課后得出以下心得：

1、談判前的準備無疑至關(guān)重要，知已知彼百戰(zhàn)百勝。這個知彼還包括對對方的性格特點針對出招，什么樣的人用什么樣的套路恐怕非身經(jīng)百戰(zhàn)不能。

2、勾魂很重要。一要天賦，就像有些男生天生就討女生喜歡他能勾女生的魂。也要綜合素質(zhì)，王思聰要什么有什么，才能說＂我大你＂，換沒成功前的馬云恐怕只能說＂我很丑但我很溫柔＂。什么都沒有那就要多找找自己的優(yōu)點和長處，肯定能找到的，找到后自己也會覺得豐富一些吧。

3、談判的套路很重要，但實際談判中很多對手不按套路出牌，也不按設(shè)定的情景劇演，這就需要我們多練習，練習多了套路熟了，把套路拆合分熟練自如，隨時融入談判中才能發(fā)揮作用。建議小組活動可以多模擬演習一下套路。

營銷27班  黎嘉斌

     在沒有到中大學習，我對《談判博弈》是沒有概念，覺得人生就應該隨和，只要是自己能接受的范圍內(nèi)，我就不會太計較，學習完李力剛老師的《談判博弈》后，對自己的思維模式有了很大的啟示，想真正領(lǐng)會<談判博弈>的精髓還需要不斷的訓練，擴大自己的知識面。

我的認知如下：

1、人性的了解---所有談判都需要對人性的了解，必須了解你的對手，選擇內(nèi)心強大的人作為談判代表，至于血型問題，我是有疑惑也覺得不能全部一概而定，我相信先天不足，后天補救的道理。 

2、談判的理解---我大你，我愛你談判前的準備， “勢”：取勢、借勢、造勢，談判前必須把自己的勢造起來，先從自己身上取勢，取不來的就從身邊借勢，再借不來就造勢遵循從易到難的過程。要就不開口，一開口必須是大的，大就是“給”，談判的主要要素是時間、空間和角度，小的先給小的，大的先拿，在自己的主場布好自己的局面才能使談判的過程和結(jié)果更有利于自己，世界萬物向大能量生長（萬物向陽生長）所以我們必須武裝好自己使自己成為一塊大電池，吸引更多的大能量。

3、談判溝通---談判溝通過程，既然是溝通那就必須要先溝才能通，老師的溝通絕招三部曲：

①勾魂，拋出引起客戶注意的問題，怎樣提問，開放式問題還是封閉式問題。

②要求，到了恰當?shù)臅r機提出我想要的。

③幫助，最后提供幾個選擇給對方選達成自己的結(jié)果。在談判的過程中會有異議的時候，先處理心情賣自己，給小名小利穩(wěn)住對方，再處理事情賣產(chǎn)品的價值，賣價值時最需要給對方算一筆賬，遵循的是加優(yōu)點減缺點乘收益除付出，最后再給小的成交，永遠記住的原則是：誰先開口誰先死，讓步可以除非交換條件。紅臉白臉搭配，處理任何事物都能游刃有余，生活中工作中我們經(jīng)常都會需要一個搭檔的配合，如果沒有就給自己虛擬一個，尤其是借用一些規(guī)定制度，永遠都不要第一個到事故的現(xiàn)場。

4、總結(jié)：前期布局，中期守局，后期結(jié)局。 一系列談判過程活學活用，只有多練習多了解才能做到事倍功倍，談判博弈是會讓人著迷的課程，但我們應該適當應用在生活中更多是引導，以上只是純粹個人理解。       

營銷27班  劉振賢

      首先感謝公司感謝時代華商平臺感謝李力剛老師以及所有協(xié)辦老師，讓我在有生之年學習到李老師的精華，讓自己的談判技巧獲得升華，再次定義什么是談判。

      老師生動形象的從時間，空間，角度三個方面講述一切事物的天時地利人和，所以事情的發(fā)生都有相關(guān)聯(lián)系，不是偶然而是必然。談判分析氛圍有優(yōu)勢/取勢/借勢/造勢。從前期布局到中期守局到后期結(jié)局，無處不在的機會和學問，環(huán)環(huán)相連，緊緊相扣。所有的學問都不難，甚至或許可以說大家都懂，關(guān)鍵是如何把看起簡單的學問化簡為繁，然后每一步都深入到工作或者生活當中，幫助我們更好的運籌大局。

      老師通過運用日常生活案例分享分析，深入淺出的講解，首先從時空角度分析出自己的優(yōu)勢，然后怎么布局，如何先給后拿，怎么給怎么拿。給大還是給小，給名還是給利。

       當知道你我的優(yōu)勢以后，我們就需要取勢，簡稱我大你，用自己氣場和企業(yè)優(yōu)勢硬吃。當明白你我的劣勢以后，我們就需要借勢，簡稱我愛你，從先給先拿（自己?。┑秸埵绢I(lǐng)導（內(nèi)部大）到紅白臉（對外?。┤繐羝茖κ?。如果還不行，那我就進入造勢的循環(huán)，不斷發(fā)現(xiàn)你有病，不斷制造我有藥。以上為我學習到的內(nèi)容，還需多加理解和消化，任重而道遠。