具體表現(xiàn)為：

１、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；

２、不相信自己的產(chǎn)品；

３、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準(zhǔn)備陣亡；

４、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；

５、身體狀態(tài)不好，生病了；

６、不夠投入；

７、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；

８、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當(dāng)時是專家。

具體表現(xiàn)為：

１、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶的語速；

２、聲音太??；

３、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，啊……

４、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；

５、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。

具體表現(xiàn)為：

１、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)流程；

２、當(dāng)客戶提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

３、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論，要盡量多找到客戶的問題，才能讓客戶重視起自己的問題；

４、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；

５、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

具體表現(xiàn)為：

１、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；

２、新碰到的反對意見處理反映不過來；

３、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；

４、不了解異議處理的技巧

a. 反問

b. 先理解后反應(yīng)

c. 轉(zhuǎn)化

d. 不用回答

e. 有些反對意見只是客戶隨口習(xí)慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。

具體表現(xiàn)為：

１、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單！

２、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。

３、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能說服客戶。

具體表現(xiàn)為：

１、在一個或某幾個電話上浪費(fèi)太多的時間；

２、心情不好，不想打電話；

３、開場白有問題，浪費(fèi)了很多數(shù)據(jù)。

具體表現(xiàn)為：

１、當(dāng)客戶在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當(dāng)重復(fù)一下對方的回答；

２、不良口頭禪，自己沒感覺；

３、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；

４、不注意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動；

５、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；

６、停頓時間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速；

７、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；

８、回答客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗，導(dǎo)致客戶反感；

９、沒有同理心，不會換位思考，當(dāng)客戶表示各種情緒時沒有適當(dāng)?shù)乇硎就楹屠斫猓?/span>

10、亂承諾，亂保證，太絕對導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；

11、當(dāng)你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問題；

12、當(dāng)客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強(qiáng)時候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題；

13、一定要做總結(jié)；

14、為什么老被退單或核單被取消：

a. 說話太強(qiáng)勢，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機(jī)會說話；

b. 確認(rèn)定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；

c. 下定單時沒有告訴客戶不要離開當(dāng)?shù)兀?/span>

d. 下定單時候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；

e. 下定單時沒有跟客戶說明公司名稱；

f. 下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。

具體表現(xiàn)為：

１、提問技巧不到位，問題的問題沒有針對性，不能引導(dǎo)客戶進(jìn)行定向思考；

２、傾聽能力不到位，聽不出客戶的真正意思和話外之音：

客戶說的話不要馬上反應(yīng)，先確認(rèn)對方意思，再做回答，適當(dāng)重復(fù)客戶的話，就是為了獲得足夠的反應(yīng)時間，然后回答；

a. 不要聽到客戶說什么就照著話術(shù)念，要根據(jù)客戶的潛臺詞選擇不同的話術(shù)回答；

b. 傾聽過程中一般不要插話，等客戶說完，客戶說得越多，他越喜歡你。

３、表達(dá)技巧不到位：

a. 不懂得適時贊美；

b. 不懂的適時重復(fù)；

c. 表達(dá)不準(zhǔn)確：比如說不太貴，應(yīng)該為一點(diǎn)也不貴，或很便宜。

銷售老狐貍

微信號：lmogui

銷售員千萬別主動讓價，只有讓客戶砍價，主動權(quán)才握在你手里。