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昨天，在闌月的一篇文章里邊，有位讀者提了一個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得呢，比較有代表性，因?yàn)檫@是大多數(shù)做銷(xiāo)售的朋友都會(huì)遇到的一個(gè)難題，所以，今天抽個(gè)空，我來(lái)給大家分享下，順便也是給這位讀者做一個(gè)答疑，如果說(shuō)的不好，還望各位路過(guò)的大神多多擔(dān)待，比較闌月能力有限，水平也有限，欠缺的，還望大家可以在評(píng)論區(qū)做補(bǔ)充，咱們一起進(jìn)步。 好，下邊我們來(lái)看下這位讀者的提問(wèn)： 讀者提問(wèn) 客戶已有固定供應(yīng)商，怎么辦？應(yīng)該怎么切進(jìn)去？ 闌月以前拜訪客戶的時(shí)候，也遇到過(guò)這樣的問(wèn)題，我是怎么做的呢？當(dāng)時(shí)拜訪一個(gè)大客戶，但怎么都切不進(jìn)去，原因是該客戶與其他供應(yīng)商合作好幾年了，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)手實(shí)力比我們大，市場(chǎng)口碑也很好。合作幾年，都沒(méi)出啥問(wèn)題，非常得到客戶認(rèn)可，我們公司論服務(wù)、價(jià)格都略微低點(diǎn)，但是也不差，處于中游水平。每次去拜訪，客戶總是說(shuō)已經(jīng)有供應(yīng)商了，暫時(shí)不需要，需要再聯(lián)系你，這可讓我頭疼了好久呀當(dāng)時(shí)！ 職場(chǎng)銷(xiāo)售 怎么去挖掘這個(gè)客戶？ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是如此，你開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶，并不意味著永遠(yuǎn)是你的，因?yàn)檫€有大把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，只等你服務(wù)質(zhì)量下降之際，“嗷”地一聲撲上去，這個(gè)客戶就栽了…… 客戶說(shuō)已有供應(yīng)商，說(shuō)明咱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，服務(wù)一定做得很好，不然客戶不會(huì)這樣幫著他們說(shuō)話，幾年下來(lái)合作一直很穩(wěn)定，可見(jiàn)對(duì)手是一位銷(xiāo)售高手，留給咱們鉆空的機(jī)會(huì)并不大。 職場(chǎng)銷(xiāo)售 要是我，咱就這么干： 先取得客戶的信任，前期拜訪，介紹完自己，你只要能讓客戶知道你是干嘛的就行了，后邊閉口，不要再談產(chǎn)品，模糊自己的銷(xiāo)售主張，聊些別的話題，生活、工作都可以。就是不要推銷(xiāo)，不然每次都談業(yè)務(wù)，下次客戶不會(huì)再見(jiàn)你，接下來(lái)干啥呢？專心做人情，慢慢一步一步取得客戶信任。信任的標(biāo)準(zhǔn)=好兄弟+鐵子！ 信任你了以后呢，給客戶灌輸“磨刀石”理論，王總啊，我們也想為您服務(wù)，可以跟公司申請(qǐng)給您一個(gè)合理的價(jià)格，咱也不指望您能立馬合作，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK，磨一磨他們的價(jià)格，為自己公司爭(zhēng)取更大利潤(rùn)，對(duì)，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石…… 當(dāng)然，為了表演更真實(shí)些，可以嘗試給咱一些小單子做，一點(diǎn)兒量就可以，一方面可以考察我們公司的實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量，其二呢，也又可以給您現(xiàn)有的供應(yīng)商演戲，你們看見(jiàn)沒(méi)？再不降價(jià)，我牛頭就跟新供應(yīng)商合作了，看，現(xiàn)在我已經(jīng)開(kāi)始給新供應(yīng)商下單了。 原來(lái)供應(yīng)商看見(jiàn)咱們搶單，肯定不會(huì)坐視不管，當(dāng)他們被迫降價(jià)，客戶嘗到甜頭，會(huì)不會(huì)開(kāi)始重視我們這位藏在暗處的配角呢？行了，就怕您不重視，你注意到我了，那就不難辦。隨著人情的加深 ，客戶對(duì)咱的信任，好，開(kāi)始得寸進(jìn)尺，不斷地，一步一步地加大訂單量，隨著跟客戶關(guān)系的不斷提升，咱慢慢地玩鵲巢鳩占的游戲，一步一步登門(mén)檻，每年甚至每個(gè)季度，都在蠶食競(jìng)品的銷(xiāo)售份額，最后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭?。ㄟ@就是銷(xiāo)售書(shū)里邊說(shuō)的：登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù)） 最后，客戶成了你的，個(gè)客戶有忠誠(chéng)度，是很棒的合作伙伴，對(duì)你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息，因?yàn)槿绻麄兪浅核闹?，你即使跟他們合作了，也?huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易搶走，到時(shí)，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶不忠呢？這家客戶既然忠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)跟你合作后，也會(huì)忠于你，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有什么機(jī)會(huì)來(lái)?yè)屖忱病?，你?duì)待A類(lèi)客戶應(yīng)該有更多耐心、信心和決心哦，切莫霸王硬上弓…… 時(shí)間有限，就寫(xiě)到這兒，有補(bǔ)充的，在評(píng)論區(qū)留言。 好，我是闌月，現(xiàn)在廣州做銷(xiāo)售。 作者微信公眾號(hào)：闌月 |
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