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物美價(jià)廉的東西人人都喜歡，但是有些銷售卻很困惑，明明自己的東西質(zhì)量不錯(cuò)，價(jià)格又便宜，怎么客戶就是不要呢？ 其實(shí)，客戶要的不是便宜，而是他“覺(jué)得便宜”。 一直以來(lái)，爸始終奉行著“一分價(jià)錢一分貨，便宜沒(méi)好貨”的原則鄙視著媽所謂的“價(jià)廉物美，物超所值”，特別是每次媽不慎淘到濫竽充數(shù)的劣質(zhì)商品時(shí)，爸總不忘上前興高采烈地說(shuō)上幾句開(kāi)心開(kāi)心。 這天不巧的是媽又買到了一條會(huì)褪色、縮水，且有一股化學(xué)怪味的劣質(zhì)裙子，爸又忍不住老毛病犯了：“哎呦呦，我說(shuō)什么，我平時(shí)就老說(shuō)便宜沒(méi)好貨，你們老不相信，看看，現(xiàn)在就是血淋淋的教訓(xùn)。” “什么叫血淋淋的教訓(xùn)？！我這只是個(gè)別現(xiàn)象，一次看走了眼而已，就是因?yàn)橛心氵@種老是覺(jué)得貴的就是好的人，所以才會(huì)有那么多花冤枉錢的人，無(wú)良商家最喜歡賺你們這種人的錢了?！?/p> “照你的說(shuō)法，要是便宜也能有好貨，那商家還不得賠死，那也就不要做生意賺錢了，干脆做慈善家算了。” “你懂什么叫薄利多銷嗎？良心商家賺的就是回頭客?！?/p> 關(guān)于商品價(jià)格與質(zhì)量關(guān)聯(lián)性的戰(zhàn)爭(zhēng)就在媽和爸之間打響了，雖說(shuō)一般好的東西都是貴的價(jià)格才能拿得到的，“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”這也成了我們聽(tīng)得最多的一句，且這種觀念已經(jīng)在國(guó)人的心中根深蒂固了。但最值得注意的是，好質(zhì)量商品在設(shè)計(jì)、材料、人工等上下了功夫的，成本自然稍微高些。都明白，可還是希望買的便宜。 隔壁那貨臉皮那么厚，業(yè)績(jī)總比我好，后來(lái)把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先關(guān)注了一個(gè)叫“銷售厚黑學(xué)”的公眾號(hào)！感覺(jué)人生充滿了套路。 最優(yōu)惠價(jià)格，客戶為什么還不滿意？ 大部分銷售還會(huì)面臨這樣一種窘境：明明已經(jīng)給了客戶最大的優(yōu)惠，客戶也答應(yīng)下來(lái)。臨門一腳，客戶卻猶豫了，磨磨蹭蹭的還想要更低的價(jià)格。推薦添加陳安之威信caz7511 每天為您更新勵(lì)志，銷售，管理，創(chuàng)業(yè)，心理學(xué)，正能量，經(jīng)典語(yǔ)錄，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí)，歡迎您的加入! 遇到這種情況，很多銷售都會(huì)在心里罵一句，喂不飽的貪心鬼。但這種事情的發(fā)生不僅是因?yàn)槿诵员矩?，還因?yàn)殇N售員的干脆降價(jià)態(tài)度給客戶的期望值太高，讓客戶以為還有更多的空間，自己沒(méi)有占到便宜。 這種事情其實(shí)可以通過(guò)一些手段來(lái)降低發(fā)生的可能性。比如，一開(kāi)始就降低客戶對(duì)你降價(jià)的期望值。 某公司需要大批量生產(chǎn)一種零件，找到了小趙和小徐的公司。 小趙對(duì)接了這個(gè)公司。小趙提出給客戶八折的優(yōu)惠，并且打包票在兩個(gè)月之內(nèi)交貨。希望第一時(shí)間就搶到這個(gè)大單?？蛻魠s磨磨蹭蹭的不肯簽單。 同時(shí)，小徐也對(duì)接了這個(gè)公司，對(duì)于降價(jià)的要求，一口回絕了，但是寄去了自己生產(chǎn)出來(lái)的成品。質(zhì)量非常好。收到產(chǎn)品后，該公司非常滿意，幾次找到小徐希望降低價(jià)格。小徐都不松口。直到客戶有些失望，在考量是否要繼續(xù)的時(shí)候，小徐卻突然松口降價(jià)。客戶覺(jué)得很驚喜，也比以前便宜，就火速簽單了。 這就是先降低對(duì)方的心理預(yù)期，然后讓超越期望變得可能，也更容易讓客戶覺(jué)得自己已經(jīng)拿到了最便宜的結(jié)果。 你看，人就是這么奇怪的生物。買到的不是真正的便宜，買的是感覺(jué)便宜。 |
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