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文檔介紹： 18 種絕對成交銷售員技巧你知道不會成交的人永遠必須替會成交的人工作嗎?抗拒之一:我要考慮一下抗拒之二:下次再說抗拒之三:我今天沒帶錢抗拒之四:還沒做好購買準(zhǔn)備抗拒之五:不感興趣為了與客戶成交,達到銷售的目的,應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動權(quán),盡快達成交易,下面介紹成交的 18 種銷售員技巧,應(yīng)針對不同的客戶靈活使用。為了與客戶成交,達到銷售的目的,應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境,采取不同的成交策略,以掌握主動權(quán),盡快達成交易。在嘗試締結(jié)時,一旦掌握住締結(jié)契機,就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許,這時候的客戶還是猶豫不決,不過沒關(guān)系,只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買,成交機會仍然很大。下面介紹成交的 18 種銷售員技巧,應(yīng)針對不同的客戶靈活使用。銷售員技巧 1、直接要求法。銷售人員得到客戶的購買信號后,直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。這一直接促成成交的方式簡單明了,在某些場合十分有效。當(dāng)銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時,直接促成成交就是很恰當(dāng)?shù)姆椒?。銷售員技巧 2、二選一法。銷售員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要 A 還是要 B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”如:“您要 6120 還是 5320?”就像“這臺手機您是加一個電池呢,還是加一個藍牙?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時,不要提出兩個以上的選擇,因為選擇太多反而令客戶無所適從。(針對在獲知顧客確定要在這里買手機的情況下詢問顧客的選擇,如果顧客在這兩款之間猶豫的售后可以幫助顧客通過另一種方式做出選擇,如:如果您聽歌多一點的話就拿這款,如果你拍照多的話就拿這一款)銷售員技巧 3、總結(jié)利益成交法。把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項排序,然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達成協(xié)議。銷售員技巧 4、優(yōu)惠成交法。又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,銷售人員要注意三點:(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對他一個人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會提出更進一步的要求,直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,需要向上面請示:“對不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),“不過,因為您是我的老客戶,我可以向經(jīng)理請示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為?！边@樣客戶的期望值不會太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會感到你已經(jīng)盡力而為,不會怪你。(優(yōu)惠成交法一定要知道最需要的是什么優(yōu)惠,如顧客想要送個藍牙,結(jié)果你給他送個電池,顧客自然不會接受)銷售員技巧 5、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時對客戶進行認同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人?！变N售員技巧 6、激將法。激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對開奔馳過來的夫婦,他們對最新上市的 N97 很感興趣,只因為價格昂貴而猶豫不決。這時,在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,某某公司老總也曾看過這臺手機,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對夫婦馬上購買了這臺手機,因為他們要顯示自己比老板更有實力。銷售員在激將對方時,要顯得平靜、自然,以免對方看出你在“激”他。禁忌直接***裸的激顧客,這樣顧客會認為你是在認為他沒錢買不起了,而且到另外一家直接打包,你的銷售就為別人做了鋪墊。銷售員技巧 7、從眾成交法?？蛻粼谫徺I產(chǎn)品時,都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺 5235,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷型號,平均每天要銷很多臺?！笨蛻艨戳丝?還在猶豫。銷售員說:“我們店里的員工也都在用這款,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。銷售員技巧 8、惜失成交法。利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機,那么,他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶“得之以喜,失之以苦”的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做:(1)限數(shù)量,主要是類似于“購買數(shù)量有限,欲購從速”。(2)限時間,主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。(4)限價格,主要是針對于要漲價的商品?？傊?要仔細考慮消費對象、消費心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便濫用、無中生有,否則最終會失去客戶。(只針對確實價格有很大優(yōu)勢的時候,或者比較缺貨,對于貨源比較多或者價格沒有優(yōu)勢的機型拒絕使用這種方法,會給顧客帶來去另一家對比的心態(tài))銷售員技巧 9,保證成交法這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證,使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔(dān)負交易后的某種行為,例如,“您放心,這部手機都是享受國家三包全國聯(lián)?！?。(主要用三包法來達到顧客的信任,在銷售完之后一定要強調(diào)經(jīng)過檢測,不然引起顧客售后就麻煩)銷售員技巧 10、步步緊逼成交法。很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘??！薄斑^幾天再說吧?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。此時,你再緊逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考慮的是什么,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎么會呢?”你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。銷售員技巧 11、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。銷售員技巧 12、對比成交法。寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利 內(nèi)容來自淘豆網(wǎng)www.轉(zhuǎn)載請標(biāo)明出處. |
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