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賈學利 韓艷紅 提要|在探索行業(yè)競爭發(fā)展新模式方面，“異業(yè)聯(lián)盟”并不是一個新鮮的概念，它在國際上早已有之，在國內存在的時間也不短，如何創(chuàng)新發(fā)展是我們業(yè)內關心的話題。本文從異業(yè)聯(lián)盟商業(yè)模式方面做了一定的創(chuàng)新和研究，建立了SABC，即服務商、商家、銀行和消費者為基礎的四維一體商業(yè)運營模式，對行業(yè)發(fā)展具有很高的參考價值。 關鍵詞|異業(yè)聯(lián)盟 創(chuàng)新 商業(yè)模式 中圖分類號 |F011 作者信息| 賈學利（1972—），男，碩士，河北聯(lián)合大學繼續(xù)教育學院講師，063099； 韓艷紅，女，碩士，河北聯(lián)合大學管理學院，會計師，063099。 在市場經濟社會中，全世界的商人們都希望擁有忠誠而長期不斷的消費者，眾多企業(yè)和商家紛紛為此而努力和拼搏著。但整個社會經濟的型態(tài)競爭依然是相當激烈的，大家都在有限的資源上削價競爭。商場如戰(zhàn)場，這些拼殺甚至是殘酷而慘烈的，這絕不是商家和企業(yè)最好的出路。于是，一種新的營銷模式異業(yè)聯(lián)盟就出現(xiàn)了。 多年以來，很多專家、學者以及商家一直在研究異業(yè)聯(lián)盟的經營模式，一直在找尋商業(yè)模式的創(chuàng)新點，如何能夠把不同行業(yè)有機地聯(lián)系在一起，達到相互借力、最終共贏的目的是大家研究的熱點。探索行業(yè)競爭發(fā)展新模式，“異業(yè)聯(lián)盟”并不是一個新鮮概念，它在國際上早已有之，在國內存在的時間也不短，如何創(chuàng)新發(fā)展是我們業(yè)內關心的話題。本文從異業(yè)聯(lián)盟商業(yè)模式方面，建立以服務商、商家、消費者和銀行為基礎的四維一體商業(yè)創(chuàng)新運營模式，充分發(fā)揮銀聯(lián)系統(tǒng)、聯(lián)盟商家、服務平臺的作用，做了一定的創(chuàng)新和研究，對行業(yè)的發(fā)展具有很高的參考價值。 一、異業(yè)聯(lián)盟本質 異業(yè)聯(lián)盟是產業(yè)間并非上下游的垂直關系，而是雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來吸引更多的客源，借此來創(chuàng)造出雙贏的市場利益。通過商業(yè)聯(lián)盟方式組成的利益共同體；專注于跨行業(yè)經營的企業(yè)聯(lián)盟，組織形式有自己獨特的特點，傳統(tǒng)的行業(yè)協(xié)會或商會一般是為聯(lián)絡商務信息，加強行業(yè)之間交流建立的，其組織很松散。異業(yè)聯(lián)盟的組織形式則相對緊密；通過網絡、商業(yè)網站、會員制等形式緊密拓展市場。 從本質上講，這種商業(yè)運行模式，就是一種利用聯(lián)盟平臺進行的資源運作；主要是讓各結盟商業(yè)主體之間實現(xiàn)資源共享，信息共享。同業(yè)的聯(lián)合，目的是把兩個以上的同業(yè)企業(yè)公司的資源形成合力，做大做強；類似的聯(lián)合有很多，行業(yè)協(xié)會就是這樣的聯(lián)盟，同業(yè)聯(lián)盟間是存在相互競爭的，因而并不是每一個加入同業(yè)聯(lián)盟的企業(yè)都能獲得理想的利益。異業(yè)聯(lián)盟與之明顯的不同，是其成員企業(yè)間是相互資源利用、供應的關系，不存在同業(yè)那樣的競爭。聯(lián)盟間大量的信息使各商業(yè)主體的知名度和品牌也得已相互反復的傳播，廣告的效應非常突出；聯(lián)盟使得聯(lián)盟者影響在更大的范圍擴大，其經營成本會有所下降，況且信息量的增加使經營有更大的市場發(fā)展空間。這樣的聯(lián)盟使消費方利益也得到最大化；將異業(yè)的商業(yè)主體整合在一起實質是將分散的各大利益主體共置在一個公共的平臺上，消費的一方和產出的一方在這個平臺上，均能實現(xiàn)自己的利益。異業(yè)聯(lián)盟給人們的感覺是，就像走進一個雜貨店或者大型超市，幻想中很亂，但進去發(fā)現(xiàn)，你總是能找到你需要的產品或者服務。 二、異業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢 眾多專家和學者一直在研究商業(yè)模式，一直找尋一個新的突破，找尋有機結合的優(yōu)勢。異業(yè)聯(lián)盟這種商業(yè)模式，從市場的運營和客戶、商家等方面綜合來講，有以下四大優(yōu)勢： 一是降低營銷成本。聯(lián)合促銷的費用一般是由雙方和多方共同投入，相當于各方為你進行一定程度的免費促銷，企業(yè)影響擴大了，銷量增加了，促銷費用減少了，營銷成本降低了。 二是驅趕競爭。讓優(yōu)勢資源更為強勢，強勢至競爭者不可超越，在實際中并不容易做到。異業(yè)間的深度合作可以在相當長一段時期內擠占區(qū)域內可利用的稀缺資源，讓競爭者只能望洋興嘆。比如手機賣場與通訊運營商的合作，在賣場購手機的同時入某一網就可以得到額外的優(yōu)惠。運營商讓利于商場，促進了商場的銷售，同時商場也利用消費者購手機的機會在第一時間為運營商爭取到更多的潛在客戶。這種合作有很強的排他性，賣場只能和一個運營商聯(lián)盟。 三是提高促銷效率，擴大范圍。品牌形成的鞏固需要不斷通過各種媒介展示來傳遞品牌信息，而利用其他品牌已建立起來的營銷傳播渠道進行宣傳，無疑是突破傳統(tǒng)的一種新渠道，這相當于彼此搭借快車，雙方的邊際成本幾乎為零，收益卻很大。 四是使消費者利益最大化。就是要使消費者盡可能多的得到實惠，這是聯(lián)盟的生命力所在。異業(yè)整合的實質是將分散的各大利益主體共置在一個公共的平臺上，在這個平臺上，各方均能在共同愿望達成中實現(xiàn)自己的利益。很明顯，各方利益實現(xiàn)是以愿景的達成為前提的，而愿望是一個關乎最終消費者利益的問題，要實現(xiàn)愿望，就必須實現(xiàn)消費者利益的最大化。 三、聯(lián)盟面對的問題 異業(yè)聯(lián)盟商業(yè)模式是一種創(chuàng)新，消費市場目前也有較大的需求。而在多數(shù)聯(lián)盟商家運營異業(yè)聯(lián)盟的模式時，發(fā)現(xiàn)存在一些問題，使這種模式受到了阻礙。 首先，可以肯定“方向是對的”，但該模式操作起來會遇到一些實際的問題。比如信用問題，畢竟牽涉到不同的行業(yè)企業(yè)，萬一某個環(huán)節(jié)出了問題，就會導致整個聯(lián)盟主題運營受阻。 其次，市場氛圍可能還沒有成熟到這種地步。長期看來這種模式是對的，但在具體的操作中應該慎重。由于各種業(yè)態(tài)的消費人群和消費模式存在較大差異，因此并非只要零售商們在一起扎堆就能取得良好的營銷效果。選擇聯(lián)盟伙伴時，盡量應本著大目標一致、產品有關聯(lián)屬性優(yōu)先的原則，否則會因不能給消費者帶來應有的便利而使消費者不買賬，企業(yè)利益也難以實現(xiàn)。再有，聯(lián)盟品牌應具有對稱性，同時聯(lián)盟企業(yè)戰(zhàn)略目標和價值觀也應匹配，只有他們都希望以更好的合作來滿足消費者的需求時，才能保證合作的長久。異業(yè)組合營銷還顯得粗糙，大多是送禮金券、折扣券等，這種強行的搭配往往難與消費者的偏好達成一致，今后應朝著精細化的方向發(fā)展，尤其是服務上的創(chuàng)新。 四、SABC商業(yè)創(chuàng)新模式 SABC模式是一種全新的消費者消費增值、循環(huán)返利的互惠互利營銷模式。在這里的S是服務商（Service providers），A是聯(lián)盟商家（Alliance business、代理商Agent），B是銀行（Bank），C是消費者（ Customers），在這四者之間建立的一種四維一體的有機循環(huán)的商業(yè)運營模式，這種模式融合了金融、通信、網上聯(lián)網直購和實體刷卡購物等業(yè)態(tài)，在目前是一種先進的商業(yè)運營模式。 在這套系統(tǒng)中，聯(lián)盟會員卡借其核心技術優(yōu)勢，實行了多終端接入的開放式平臺，使得每一家商戶在應用過程中，均能根據其需求實現(xiàn)不同層次和效果的儲值或積分功能。消費者可以手持一張會員卡通用于不同的異業(yè)聯(lián)盟商家。從而避免了辦理多種會員卡的繁瑣手續(xù)，通過聯(lián)盟系統(tǒng)將這些分散、游離的積分集中起來。在為消費者帶來更高利益的同時，也為商家有效地鎖定了客戶，增強了企業(yè)的核心競爭力。 ?。ㄒ唬┞?lián)盟商家受益 聯(lián)盟將為商家免費安裝銀行統(tǒng)一定制的銀聯(lián)POS機，并負責免費的維護和管理，并根據我們會員的刷卡金額及時給商家結賬，保證商家資金的周轉。聯(lián)盟還將免費為簽約的商戶做廣告宣傳，包括在團購網、聯(lián)盟的宣傳手冊、POS機小票背面等。簽約商家將直接獲得聯(lián)盟為其帶來的大量消費顧客,促進商家的營業(yè)額增長；商家還將獲得團購券權利，除給自己商家增加回頭客外，還可得會員消費積分的團購券。 （二）消費者熱衷 所有的消費者成為聯(lián)盟商家的會員之后，將可以享受到方便快捷(消費者不需改變原有的消費習慣，只需記住自己的手機號碼或會員號碼持儲蓄卡或信用卡在聯(lián)盟商家進行刷卡消費即可)；享受所有聯(lián)盟商家的最低折扣消費返利：一卡通天下，吃喝玩樂用樣樣都可以在聯(lián)盟商家那里享受到團購返利待遇。對于VIP顧客除享受消費返利外，還可享受話費積分團購券補助。 ?。ㄈ┿y行支持 通過給聯(lián)盟會員辦理相關的會員卡、積分卡，在消費的同時增加了銀行的刷卡收入、增加儲蓄和降低銀行的人力成本；協(xié)助銀行做好各種刷卡消費抽獎和返利活動；提高有效用卡量，協(xié)助銀行做好監(jiān)督和管理。 ?。ㄋ模┓掌髽I(yè) 服務企業(yè)的運行是建立在下一級經銷商和各個渠道合作代理商的基礎之上的。各級區(qū)域代理的收益來源于銀行的POS機安裝分成方面。運營業(yè)績的提成比例上、網上消費積分返還、地面團購返利返還、團購消費積分返還等。 ?。ㄎ澹┚唧w優(yōu)勢 （1）異業(yè)聯(lián)盟會員積分系統(tǒng)擴大了品牌的可接觸范圍。將眾多異業(yè)商家的不同規(guī)則的積分都結合起來，從而形成的綜合會員制應用，最主要目的不單要讓企業(yè)以低價格來吸引新客戶，更重要的是以聯(lián)合積分的形式來提起顧客對此會員制的興趣，也就是當下流行的通用積分模式。而且其積分兌換的商品樣式繁多，使得消費商戶的選擇機會更大。從而更加有效地刺激了消費。 （2）異業(yè)聯(lián)盟會員系統(tǒng)有效的實現(xiàn)了儲值與積分的統(tǒng)一管理，可以方便地為客戶提供會員卡儲值和積分功能的切換。可讓加盟商家將現(xiàn)有的各種形態(tài)的已經發(fā)行的會員卡兼容進來而無須要求各加盟商家重新制卡，可在終端中直接輸入卡號進行刷卡操作。同時可在現(xiàn)有的各種會員卡上疊加新的功能，如在現(xiàn)有的打折卡、上增加儲值功能等。除此之外，持卡人還可通過互聯(lián)網直接查詢會員儲值積分卡的儲值余額、積分累加和消費記錄，可以根據自己意愿來設置支付密碼和修改個人基本資料。 ?。?）異業(yè)聯(lián)盟會員系統(tǒng)協(xié)助企業(yè)提高促銷效率，進一步進行品牌推廣。異業(yè)聯(lián)盟促銷的費用一般是由雙方和多方共同投入相當于各雙方為你進行一定程度的免費促銷，企業(yè)影響擴大了，銷量增加了，營銷成本便跟著降低。一種品牌的形成的鞏固需要不斷的通過各種媒介展示來傳遞品牌信息，而利用其他品牌已建立起來的營銷傳播渠道進行宣傳，無疑是突破傳統(tǒng)的一種新渠道。 （4）異業(yè)聯(lián)盟會員系統(tǒng)使消費者利益達到最大化。要使消費者盡可能多的得到實惠，是眾多商家的愿景之一，也是異業(yè)聯(lián)盟的生命力所在。異業(yè)會員系統(tǒng)的實質是將分散的各大利益主體共置在一個公共的平臺上，在這個平臺上，各方均能在共同愿望的達成中實現(xiàn)自己的利益。很明顯，各方利益的實現(xiàn)是以愿景的達成為前提的，而愿望是一個關乎最終消費者利益的問題，要實現(xiàn)愿望，就必須實現(xiàn)消費者利益的最大化。 （5）異業(yè)聯(lián)盟系統(tǒng)的應用有效提高企業(yè)知名度。聯(lián)盟間大量的信息使各業(yè)主的品牌知名度得以相互的傳播，聯(lián)盟間大量的信息使各商業(yè)主體的知名度和品牌也得以相互的傳播，廣告的效應非常突出；異業(yè)聯(lián)盟會員系統(tǒng)的投入，使得聯(lián)盟者的影響在更大的范圍擴大，其經營成本會有所下降，況且信息量的增加使經營有更大的市場發(fā)展空間。為企業(yè)添注新的活力。 通過對異業(yè)聯(lián)盟的研究，發(fā)現(xiàn)其操作過程中的一些具體問題還需要不斷改進，以便可以更好地拓展異業(yè)聯(lián)盟的市場。我們研究的SABC商業(yè)模式創(chuàng)新之處，迎合了市場的需求，解決了行業(yè)相關問題的局限性，充分發(fā)揮銀行系統(tǒng)、聯(lián)盟商家服務平臺的作用，為行業(yè)在這一方面的發(fā)展打下堅實的基礎，相信異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)展會有更廣闊的的空間和美好的未來。 參考文獻： [1]?秦其文.王兆峰.雷麗蓉.民族文化旅游創(chuàng)意產業(yè)商業(yè)開發(fā)模式研究——以鳳凰古城為例[J].旅游研究,2010年01期? [2]?2012最佳商業(yè)模式全國巡講杭州站圓滿成功[J].商界(評論),2012年07期? [3]?刁玉柱.商業(yè)模式創(chuàng)新:理論視角與研究觀點評介[J].首都經濟貿易大學學報,2010年04期? [4]?楊海源.淺析電子商務的商業(yè)模式[J].希望月報（上半月），2011：第1期.? *本文系唐山市科技局指導性項目“商業(yè)模式創(chuàng)新研究（項目編號：13140201a）”的研究成果。 ( 責任編輯: 張 莉） |
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