當(dāng)你真正關(guān)心或關(guān)注顧客如何選購(gòu)，并且讓顧客感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，顧客把你當(dāng)成了他們購(gòu)買(mǎi)組織中的一員。

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。

再往深里說(shuō)，其實(shí)顧客不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。

差異只有在滿足顧客的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

在你不知道顧客想買(mǎi)什么之前，你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣(mài)什么！

顧客是基于對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的滿足程度決定購(gòu)買(mǎi)的，所以對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)了解的越多、越清晰，就越知道如何賣(mài)。

顧客重視自己說(shuō)的話，和自己所得出的結(jié)論，而不重視被告知的東西。

對(duì)自己得出的結(jié)論往往會(huì)誓死捍衛(wèi)，所以頂級(jí)銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)把自己想說(shuō)的話，讓顧客說(shuō)出來(lái)，并變成顧客得出的結(jié)論。

這需要行業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧和對(duì)自己產(chǎn)品及服務(wù)的深刻認(rèn)知。

顧客沒(méi)有目標(biāo)，銷(xiāo)售就沒(méi)有希望。

顧客有了明確的目標(biāo)，銷(xiāo)售的希望也不大，顧客對(duì)改進(jìn)問(wèn)題的渴望以及對(duì)新家裝好之后的美好想象是購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一。

談判的本質(zhì)并非是顧客在壓價(jià)，而是顧客在尋找底價(jià)在哪里。

所以，作為銷(xiāo)售的關(guān)鍵不是降價(jià)，而是如何塑造出顧客認(rèn)可的底價(jià)。

這是所有談判技巧的核心所在。

顧客的行動(dòng)承諾是銷(xiāo)售中最重要的東西，只有顧客購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售才可能前進(jìn)。

在電話營(yíng)銷(xiāo)、社交化營(yíng)銷(xiāo)中，這一點(diǎn)尤為重要。

從來(lái)沒(méi)有人買(mǎi)過(guò)任何產(chǎn)品！

站在銷(xiāo)售的角度看，所謂產(chǎn)品不過(guò)是解決顧客問(wèn)題的一大堆方法的集合。

銷(xiāo)售的任務(wù)是把這些集成到一起到東西針對(duì)顧客關(guān)心的問(wèn)題一一拆給他看。

顧客買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方法和能力，而不是那個(gè)叫做“產(chǎn)品”的怪物。

在銷(xiāo)售中，好的銷(xiāo)售人員其實(shí)都是好的導(dǎo)演。

顧客的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒；你不能僅僅通過(guò)解釋消除反對(duì)意見(jiàn)，那樣會(huì)有新的疑問(wèn)出來(lái)，因?yàn)樗麤](méi)有消氣。

面對(duì)異議，有三種事必須要做：通過(guò)分享（不是同意）他的感受，消除負(fù)面情緒；通過(guò)探索，找到異議背后的原因；針對(duì)原因解決問(wèn)題而不是針對(duì)問(wèn)題解決問(wèn)題。

顧客是通過(guò)管狀視角來(lái)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。

90%的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望就是來(lái)自這10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益。

在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。

因此，說(shuō)服顧客時(shí)要一遍又一遍地重復(fù)這些賣(mài)點(diǎn)。

購(gòu)買(mǎi)是感性的決定，價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。

你有責(zé)任創(chuàng)造顧客沖動(dòng)，但是當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)但未掏錢(qián)時(shí)，你必須及時(shí)給他足夠多的邏輯支撐，如價(jià)值、案例等等。

否則，他反悔的可能性極大，有無(wú)數(shù)單子都是在最后一秒被改變了結(jié)果。

顧客愿意根據(jù)自己的意愿作出購(gòu)買(mǎi)決策，而不愿按照導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的去做。

因此，作為導(dǎo)購(gòu)需要把你的想法通過(guò)某種方法加工成顧客的想法，讓顧客感覺(jué)的是他而不是你在做出決策。

就像你知道前面的路怎樣走，也要假裝是他發(fā)現(xiàn)的路標(biāo)。

沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買(mǎi)單。

生意的本質(zhì)是交換，而顧客之所以愿意交換，是因?yàn)橛X(jué)得自己賺了。

他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多。

所以銷(xiāo)售最核心的技巧是圍繞如何塑造“多“這個(gè)字展開(kāi)的。

一切購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)因都是因?yàn)轭櫩陀袉?wèn)題，但是顧客有問(wèn)題未必就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是購(gòu)買(mǎi)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生了銷(xiāo)售。

這就是銷(xiāo)售的邏輯。