在職業(yè)生涯中，和很多老手打交道，他們中很多人會進化為高手，但更多人則多年業(yè)績徘徊不前，死不了也活不好。這確實是個令人費解的事情。這些老手有經(jīng)驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業(yè)績上不去。

他們的銷售行為，如果用一句話來解釋，那就是：自始至終拿著小米加步槍在戰(zhàn)斗。

戰(zhàn)爭中，武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛(wèi)星定位，伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導彈，就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭就是很好的例子。

這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù)，手段決定結(jié)果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時更新?lián)Q代。

我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區(qū)別。比較之前，先申明兩個前提：

1.任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售技巧都是一個統(tǒng)計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

2.用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該干的事。所以，銷售好壞的另一個判斷標準是投入產(chǎn)出比。

拋棄科學方法，錯把激情當飯吃

如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。

但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基于另一個認識：銷售工作不是一門科學或技術(shù)，而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。

有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態(tài)度決定一切。這句話絕對是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態(tài)度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯(lián)合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現(xiàn)實。

激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?

“做到”才有可能實現(xiàn)“得到”和“想到”

所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到!

“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。

有激情的銷售和有科學方法的銷售區(qū)別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產(chǎn)品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情

。

而第二個銷售是名高手，他有系統(tǒng)的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規(guī)律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二個是沒有一個有權(quán)力的人在推動，三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關(guān)心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產(chǎn)品、服務或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。