和軍事一樣，戰(zhàn)略是創(chuàng)業(yè)成功的制勝法寶。一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要想成功，除了商業(yè)模式本身足夠好以外，還需要在其他多個(gè)關(guān)鍵成功因素，比如：商業(yè)計(jì)劃書(shū)（BP）。

創(chuàng)業(yè)者如果能通過(guò)BP還原商業(yè)邏輯的本質(zhì)，建立一個(gè)戰(zhàn)略思考的分析框架，首先能夠在戰(zhàn)略上說(shuō)服自己，在理論上完成商業(yè)邏輯的“自洽”，這樣，打動(dòng)投資人就更有把握了。

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為什么好的BP很重要

要知道，商業(yè)計(jì)劃書(shū)不但給投資人看，也給自己看。一份創(chuàng)業(yè)者親自撰寫(xiě)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，至少有以下用途：

從某種意義上說(shuō)，BP是地圖。通過(guò)撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，可以全面的檢查自己的創(chuàng)意，查找問(wèn)題、補(bǔ)充遺漏。提前對(duì)必然和可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題建立一套防范機(jī)制，至少是心理上的。

聯(lián)系投資人的載體。不管是發(fā)郵件用還是參加活動(dòng)推介時(shí)用，都能簡(jiǎn)單、直接并快速地向投資人展示項(xiàng)目的大致輪廓，引起投資人的注意和興趣，以贏得進(jìn)一步接觸的機(jī)會(huì)。

體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)。一個(gè)人的素質(zhì)和底蘊(yùn)，不只體現(xiàn)在他有意表現(xiàn)的信息里，更隱藏在他無(wú)意流露的信息中，商計(jì)就是這樣一種無(wú)意流露的信息。

講解項(xiàng)目的提綱。演示項(xiàng)目時(shí)，一般創(chuàng)業(yè)者容易緊張，也容易遺漏重要的內(nèi)容。這時(shí)候商業(yè)計(jì)劃書(shū)就起到作用了，你可以將其作為演示提綱，它可以給你提供一個(gè)演示的順序和邏輯，讓你從容不迫地展示自己的好主意，不過(guò)記住要給投資人講點(diǎn)新的、能讓他們興奮的信息，而不是照著材料念書(shū)。

吸引人才。不管你能否融資成功，要想創(chuàng)業(yè)，吸引人才打造團(tuán)隊(duì)都是必須的。創(chuàng)業(yè)公司無(wú)名氣無(wú)高薪，憑什么吸引人才？只能靠畫(huà)餅，為大家描繪美好藍(lán)圖，并告訴他們?nèi)绾我徊讲綄?shí)現(xiàn)，有了地圖他們會(huì)興奮的。

備查資料。信息過(guò)剩時(shí)代，如果沒(méi)有一個(gè)書(shū)面的商業(yè)計(jì)劃書(shū)備查，那你在投資人頭腦中的印象是很容易被其他信息沖淡甚至淹沒(méi)的。而對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，一旦開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，需要面對(duì)方方面面的問(wèn)題和麻煩，時(shí)間久了，很多細(xì)節(jié)難免會(huì)記憶模糊，這時(shí)候商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以幫助你喚起記憶。

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投資的邏輯究竟是什么

好的商業(yè)模式，其投資邏輯最基本的要點(diǎn)還是“干柴烈火”的邏輯?！案刹瘛笔鞘袌?chǎng)上的剛性需求，“烈火”則是可以滿足需求的產(chǎn)品。簡(jiǎn)單來(lái)理解，就是社會(huì)為什么需要你這類(lèi)項(xiàng)目的存在（剛需），為什么是你而不是別人（競(jìng)爭(zhēng)壁壘）？或者為什么有了別人，還可以有你的存在（市場(chǎng)容量）？

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為什么你的項(xiàng)目很賺錢(qián)卻拿不到投資

這涉及到如何理解作為財(cái)務(wù)資本的VC的運(yùn)作邏輯。大部分的VC通常都是采用合伙制方式，由資金管理方（GP，管理合伙人）向出資方（LP，有限合伙人）募集而來(lái)，每一支基金通常都有約定的期限及投資策略，由于VC大部分都投向“高風(fēng)險(xiǎn)、高收益”的成長(zhǎng)期項(xiàng)目，因此，VC在選擇項(xiàng)目是更希望投資于一個(gè)“耀眼”的未來(lái)，而不僅僅是一個(gè)“溫暖”的現(xiàn)在。

要真正理解投資邏輯，還需要弄明白一個(gè)概念：戰(zhàn)略耐受性，簡(jiǎn)言之就是——

創(chuàng)業(yè)者在早期階段以“面多了加水、水多了加面”的迭代的方式不斷地獲得巨額投資，花未來(lái)的錢(qián)補(bǔ)貼現(xiàn)在的用戶，加速舊模式向新模式的轉(zhuǎn)變。讓早期有限的用戶也能享受規(guī)模狀態(tài)下的成本優(yōu)勢(shì)。為了加速這種變化的趨勢(shì)，通常需要通過(guò)“燒錢(qián)”的方式快速地聚集一定的用戶規(guī)模，同時(shí)，為了保證早期的用戶提前享受“中后期”的用戶體驗(yàn)，需要通過(guò)巨額的資本投入來(lái)實(shí)現(xiàn)“資源密度”超前于“用戶密度”的發(fā)展，共享單車(chē)之前其實(shí)就是這樣做的。

然而，要獲得投資方的投資，光有這種通常意義上的戰(zhàn)略耐受性還不夠，這只是必要條件。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目想成功，除了商業(yè)模式本身足夠好，還需要在其他多個(gè)關(guān)鍵成功因素方面獲得投資人的認(rèn)可，BP就顯得尤為重要了。

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弄懂了投資邏輯，B具體該如何寫(xiě)

創(chuàng)業(yè)者通過(guò)商業(yè)計(jì)劃書(shū)向投資人路演時(shí)，無(wú)非是想要傳遞如下這個(gè)三段式邏輯：市場(chǎng)很大，我們很牛，我們能幫你賺很多錢(qián)。因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的內(nèi)容應(yīng)盡量圍繞這個(gè)邏輯來(lái)展開(kāi)具體內(nèi)容，以達(dá)到吸引投資人注意的目的。

不同目的的商計(jì)應(yīng)該是不同的，如果是給團(tuán)隊(duì)看，那么計(jì)劃書(shū)要盡可能詳細(xì)，形式以WORD為主；而面向投資人的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，建議用PPT格式，投資人的時(shí)間是寶貴的，用盡可能少的篇幅描繪最“撩”人的錢(qián)景才能牢牢抓住投資人的神經(jīng)。

通常來(lái)說(shuō)，天使階段的項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書(shū)可以相對(duì)簡(jiǎn)單一點(diǎn)，重點(diǎn)可以放在需求分析、產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)介紹三個(gè)方面，而對(duì)于A輪及以后的項(xiàng)目，可以參照以下結(jié)構(gòu)展開(kāi)：

項(xiàng)目概況：簡(jiǎn)單介紹下你和你的項(xiàng)目

言簡(jiǎn)意賅地匯總介紹以下幾個(gè)方面：戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)概況、服務(wù)/產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)推廣、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃、融資金額及用途。

戰(zhàn)略定位：你要做什么

描述公司的戰(zhàn)略定位（我們做什么，不做什么）和愿景（我們未來(lái)會(huì)是什么）。這部分內(nèi)容很多創(chuàng)業(yè)者很容易忽略，從而起不到“畫(huà)龍點(diǎn)睛”的作用，看不清項(xiàng)目未來(lái)的走向是什么？

毫無(wú)疑問(wèn)，戰(zhàn)略是隨著外部環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整的，但是大的主線創(chuàng)始人肯定要想清楚。用聯(lián)想之星執(zhí)行董事王明耀先生的話來(lái)說(shuō)就是，“試錯(cuò)和快速迭代，可以用于產(chǎn)品改善，但不適用于模式改變”。模式可能會(huì)有調(diào)整，但項(xiàng)目未來(lái)可供選擇的戰(zhàn)略定位最好能夠大致想清楚。

市場(chǎng)分析：你發(fā)現(xiàn)“干柴很多”

對(duì)項(xiàng)目所處的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)情況進(jìn)行分析：市場(chǎng)容量（及增長(zhǎng)速度）、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、目標(biāo)客戶及需求痛點(diǎn)（干柴），這部分內(nèi)容是整個(gè)項(xiàng)目的邏輯起點(diǎn)。在對(duì)需求進(jìn)行分析時(shí)，要著重從目前未被滿足的痛點(diǎn)需求出發(fā)，分析目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶的核心需求。創(chuàng)業(yè)者在分析這部分內(nèi)容時(shí)，最好能夠以第三方權(quán)威數(shù)據(jù)引用和實(shí)際調(diào)研數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，圖文并茂地進(jìn)行展示。

要注意區(qū)分找到的需求屬于“Must have（雪中送炭）”的需求還是“Nice to have（錦上添花）”的需求，有些創(chuàng)業(yè)者容易根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)及感受對(duì)需求痛點(diǎn)進(jìn)行了過(guò)分的自我強(qiáng)化，或者找到的只是小眾需求或偽需求，或者需求并不顯性而需要顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，或者需求過(guò)于低頻且客單價(jià)不夠高，那么這樣的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目從一開(kāi)始就需要特別注意后續(xù)的發(fā)展延伸路徑。

要時(shí)刻記住：好的產(chǎn)品不僅應(yīng)該解決用戶的“痛點(diǎn)”，更應(yīng)該達(dá)成用戶的“爽點(diǎn)”。

產(chǎn)品：“你有干柴，我有烈火”

這部分內(nèi)容要說(shuō)明——我們提供的產(chǎn)品是什么？針對(duì)的目標(biāo)客戶有哪些主要的特征？產(chǎn)品或服務(wù)解決的用戶的核心需求是什么？產(chǎn)品或服務(wù)具有哪些核心價(jià)值？能否解決用戶的核心痛點(diǎn)？能否滿足用戶的爽點(diǎn)？

商業(yè)模式：你靠什么賺錢(qián)

利潤(rùn)=收入（R1,R2,R3）-成本（C1,C2,C3），這部分就是要展示企業(yè)未來(lái)如何賺錢(qián)，以及為什么現(xiàn)在的產(chǎn)品形態(tài)及發(fā)展趨勢(shì)能夠支撐未來(lái)的盈利模式。因此，這部分要說(shuō)明近期和遠(yuǎn)期的盈利模式分別是什么？核心的業(yè)務(wù)流程是什么？擁有什么核心資源？

競(jìng)品分析：你的烈火為什么烈

對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，應(yīng)該從對(duì)用戶需求滿足的可替代性選擇的角度進(jìn)行。打個(gè)通俗的比方，在同一條街上，賣(mài)河南拉面和蘭州拉面的固然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)旁邊那家賣(mài)湖南木桶飯的也同樣是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不過(guò)在項(xiàng)目發(fā)展早期，可以只選擇那些最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，最好是以表格方式列出細(xì)分行業(yè)內(nèi)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素作為比較維度，針對(duì)本項(xiàng)目與潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比分析，比如可以從產(chǎn)品特性、核心團(tuán)隊(duì)、用戶數(shù)據(jù)、資源優(yōu)勢(shì)、運(yùn)營(yíng)策略、融資情況等方面進(jìn)行比較。

營(yíng)銷(xiāo)推廣：“星星之火可以燎原”

酒香也怕巷子深，大部分產(chǎn)品前期都需要深入的營(yíng)銷(xiāo)推廣，即便是融到了大筆資金，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)推廣經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)資源依然至關(guān)重要。

因此，這部分應(yīng)闡述公司已采取或擬采取的市場(chǎng)推廣策略及競(jìng)爭(zhēng)策略？有哪些核心資源或合作伙伴？使用那些渠道和方法？

核心團(tuán)隊(duì)：你有人才保證成功

簡(jiǎn)單介紹下核心團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)經(jīng)歷及擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，除了核心創(chuàng)始人之外，最好還需要包括技術(shù)、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)等方面的核心骨干成員，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)性和完整性，這樣，投資人才可能相信你能足夠的實(shí)力打理好他的錢(qián)。

運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀：用數(shù)據(jù)說(shuō)明你的產(chǎn)品確實(shí)是有潛力的

這部分需要介紹公司現(xiàn)有激活用戶、注冊(cè)用戶、日活用戶、日活率、留存率、日訂單數(shù)、客單價(jià)、毛利率、近期銷(xiāo)售收入、往年以及本年銷(xiāo)售收入以及各項(xiàng)指標(biāo)的增長(zhǎng)率等指標(biāo)。數(shù)據(jù)實(shí)際上是反映公司目前所設(shè)定的產(chǎn)品定位及商業(yè)模式得到市場(chǎng)初步驗(yàn)證的情況，投資人會(huì)根據(jù)這部分?jǐn)?shù)據(jù)做進(jìn)一步判斷。

發(fā)展規(guī)劃：未來(lái)你打算怎么做

人需要職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，項(xiàng)目亦然。假設(shè)融資順利的情況下（特別注意此假設(shè)），公司未來(lái)3至5年的發(fā)展規(guī)劃，以圖表的形式直觀說(shuō)明公司在各階段的目標(biāo)市場(chǎng)、拓展區(qū)域、商業(yè)模式等戰(zhàn)略計(jì)劃。

對(duì)于A輪以后的項(xiàng)目，最好能夠另外制定一個(gè)規(guī)范的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型（包括收入預(yù)測(cè)、成本預(yù)測(cè)、固定資產(chǎn)投入、人力資源投入等）來(lái)反映項(xiàng)目在后續(xù)擴(kuò)張過(guò)程中的收入及成本曲線走向。投資人通常會(huì)根據(jù)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型所提供的計(jì)算方法、參數(shù)假設(shè)、增長(zhǎng)預(yù)測(cè)等數(shù)據(jù)來(lái)判斷項(xiàng)目發(fā)展后期的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)的可能性，從而判斷項(xiàng)目引入融資之后的理論增長(zhǎng)情況。

當(dāng)然，模型永遠(yuǎn)是模型，沒(méi)有一個(gè)投資人會(huì)完全根據(jù)模型來(lái)做決定，但是一份嚴(yán)謹(jǐn)測(cè)算的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型可以有效地幫助投資人將“拍一次腦袋”的分解為“多拍幾次腦袋”，從而提高決策效率。同時(shí)，通過(guò)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)模型，創(chuàng)業(yè)者也可以更好地模擬剖析項(xiàng)目發(fā)展演進(jìn)的關(guān)鍵因素。

融資金額及用途：你打算怎么花投資人的錢(qián)

說(shuō)完“我什么都不缺只缺錢(qián)了”后，這部分需要向投資人表明你的融資計(jì)劃：第一是本輪融資金額是多少，最好說(shuō)明人民幣或者美元，第二是說(shuō)明本輪融資的具體用途，最好能夠細(xì)化到具體項(xiàng)目。

這部分內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者根據(jù)審慎思考的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃制定具體的資金分配方案，充分體現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者的戰(zhàn)略規(guī)劃能力，當(dāng)然還有你的會(huì)不會(huì)花錢(qián)的能力。

Tip：模板是死的，但人是活的，條條大路通羅馬，所以大家在撰寫(xiě)計(jì)劃書(shū)過(guò)程中可根據(jù)自己的項(xiàng)目特征和想要突出的重點(diǎn)進(jìn)行詳略分配和取舍。