一是企業(yè)在極致追求一個假的客戶需求。

二是企業(yè)抓住了客戶需求，但產(chǎn)品無法讓客戶買單。

第一個問題很普遍，無論是大公司的新品開發(fā)，還是小型創(chuàng)業(yè)公司的創(chuàng)業(yè)探索都會遇到這個問題。

我的一個朋友做一個講求人文底蘊的小眾旅游產(chǎn)品。有一年，她曾推出一項農(nóng)耕游產(chǎn)品。上線前，她利用各種渠道做這款產(chǎn)品的客戶調(diào)研。調(diào)研涉及內(nèi)容、價格等諸多方面，可謂專業(yè)全面。調(diào)研的結(jié)果鼓勵她快速完善產(chǎn)品并投放市場。結(jié)果是，客戶不在乎錢，就是沒時間，沒精力每月開車一次往返崇明去農(nóng)耕，但客戶又很強調(diào)自己親歷親為，無意事事讓人代勞。于是，項目推出一、兩個月后停擺。

類似的情況，估計很多涉足兒童活動或教育領域的創(chuàng)業(yè)者都遇到過。由此帶來的危害也是巨大的，因為創(chuàng)業(yè)者在錯誤的方向上浪費了時間和財力，而對創(chuàng)業(yè)者來說，這二者都是有限和寶貴的。

?如何快速低成本的識別客戶需求的真假,有幾個做法可供借鑒。

首先，我們依舊還是要充分調(diào)研。雖然調(diào)研結(jié)果和實際情況存在一定誤差，而且對于很多創(chuàng)新的產(chǎn)品、創(chuàng)新的商業(yè)模式，客戶調(diào)研也無從談起。但無論怎么說，一個創(chuàng)意加專業(yè)的調(diào)研，還是有助于幫助創(chuàng)業(yè)者盡早識別客戶需求的真?zhèn)巍?/p>

其次，創(chuàng)業(yè)者要小成本試錯。這個案例里，我的朋友并沒有自己去承包大面積的田地，而是和她另一位進行有機農(nóng)業(yè)創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者朋友聯(lián)合推出的項目。這樣，她就極大壓縮了試錯的成本。

如今這種做法非常普遍。以淘寶上一家著名的童裝品牌為例，她們沒有自己的服裝廠，而是和服裝廠合作，基于自己的營銷數(shù)據(jù)分析去選貨，無論是供應商還是貨品，都可以快速依據(jù)市場反饋進行調(diào)整。如此，他們節(jié)約了如壓貨成本、倉儲成本等多項成本。

然而當我們確定好大方向，不要以為目標確定了，我們制定好執(zhí)行計劃，落定好實施就可以到達羅馬了。我們還可能遭遇客戶不為我們的產(chǎn)品買單的局面，即使我們的商業(yè)計劃和實施都如此完美，客戶的需求也真實存在。

「今夜特價酒店 」這個APP的曲折遭遇就很好說明了這點。特價酒店無論是對商務客戶還是個人客戶都是有吸引力的，如果一款APP能將各平臺上的碎片化信息都匯總起來，更是好想法。這個市場很龐大。因此，創(chuàng)業(yè)團隊就推出這款APP。

最初，他們只推薦了幾個超大城市的幾家酒店，并且要求預付房費。注意，他們之所以這么做，是因為美國類似的操作模式取得了成功。所以，他們在國內(nèi)也如此鋪開。結(jié)果是，連續(xù)六個月訂單都是2位數(shù)。

站在一個中國消費者的立場，單看這兩點，我會心動，不會行動。

其一，可選酒店少。美國的那款軟件是面向機場的誤機客戶的。對于第二天還要趕飛機的客戶來說，五家酒店的選擇就足夠了。但中國客戶，尤其是不需要趕行程的客戶，比對多地域多家酒店就是重要需求。

其二，酒店我都沒看到，我憑什么要在一個新生的平臺上先預付房費呢？

就是這些小的客戶需求和產(chǎn)品之間的差距累積起來，導致了產(chǎn)品整體的失敗。如何讓客戶從心動到行動，為產(chǎn)品買單，創(chuàng)業(yè)者有很多事要做。

▌不是執(zhí)行，而是探索和驗證

確定目標、落定實施、評估實施、完善實施。在傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)里，這是最標準的創(chuàng)業(yè)途徑。但這個方法論是基于成熟的商業(yè)模式、已定型的產(chǎn)品和已有的客戶群，大家的玩法都大同小異，差異只存在于各家對細節(jié)的把控而已。在現(xiàn)今這個傳統(tǒng)商品極大飽和，消費者代層變化快速的語境下，傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)日益沒有市場，取而代之的是創(chuàng)新型創(chuàng)業(yè)。

如此，創(chuàng)業(yè)者就不能再全盤接受實施以前的那些方法論，而是與時俱進。其中最重要的一條就是，我們對目標的實現(xiàn)，不再是執(zhí)行計劃，而是探索和驗證的過程。

所謂驗證其實是試錯的一種，是一種通過提出假設，再驗證假設的試錯方法。

我們不再自認為了解消費者一切的習慣和喜好，而是就業(yè)務流的各個環(huán)節(jié)、客戶心理列出各種假設，依次去驗證。無效的，堅決棄之。有效的，依據(jù)客戶真實的反饋進行調(diào)整。今夜酒店團隊后期就采用了這種方法，對酒店數(shù)量、預付房款等細節(jié)問題進行設想和驗證，最終將產(chǎn)品調(diào)整到讓客戶接受，訂單量每月以10%的速度增長。

▌驗證過程隔斷風險，講求短平快

既然驗證是常態(tài)化的。為了更好把控驗證的過程，創(chuàng)業(yè)者有必要掌握風險控制和精益創(chuàng)業(yè)的一些方法論。

風險控制強調(diào)隔斷風險，創(chuàng)業(yè)者是可以將業(yè)務流切分成一個個小模塊，小范圍驗證失敗不影響大局。這點也是亞馬遜的成功法則之一。

其次，精益創(chuàng)業(yè)推崇企業(yè)小范圍、低成本、快速度、急調(diào)頭的“驗證”。這些都極大節(jié)約了創(chuàng)業(yè)企業(yè)的時間和經(jīng)濟成本。對于創(chuàng)業(yè)者來說，借鑒精益創(chuàng)業(yè)和風險控制的方法論，是有必要的。

?同樣這兩種方法論也適用其他種類試錯的過程控制。

三十年前，前輩創(chuàng)業(yè)者站立在一窮二白的土地上，用他們的勤奮和聰明才智開創(chuàng)了一個偉大的時代?！懊^過河”是他們沉浮于時代而得出的成功感悟。今天的創(chuàng)業(yè)者也面臨同樣的局面，這次不是物質(zhì)的匱乏，而是創(chuàng)新的商業(yè)模式和思維的“創(chuàng)世紀”。所以，今天的創(chuàng)業(yè)者除了要傳承前輩的堅韌不懈之外，他們的求是變通也是我們要繼承發(fā)揚的。