何琦凱曾是一名地產(chǎn)人，他從建筑師轉(zhuǎn)行到外賣只用了短短兩年時間，2017年7月他創(chuàng)立全新品牌一勺將。

東蘭路店上線30天，月銷售額突破12500單；盛源店上線25天，月銷售突破10000單。新店開張后短短3個月內(nèi)，被專業(yè)投資機(jī)構(gòu)相中，品牌估值高達(dá)3000萬。

他從一個不懂經(jīng)營、毫無餐飲經(jīng)驗的外賣門外漢，到估值3000萬的外賣獨角獸，這當(dāng)中經(jīng)歷了怎樣的傳奇故事？今天小餓邀請到一勺將大當(dāng)家何琦凱，做客餓了么商家學(xué)院，一起聊聊關(guān)于新店運(yùn)營方面的經(jīng)驗與技巧。

方向不對，努力白費

品類選擇，決定你能否成就品類冠軍

何琦凱向筆者談到：“隨著外賣的品類越來越多，越來越豐富，外賣經(jīng)營這件事，正向高效化趨勢轉(zhuǎn)變，就需在一個正確的時間點選擇一個正確的品類?！?/P>

如何在這個趨勢下做好外賣經(jīng)營呢？他給出了這樣的解讀：

強(qiáng)者創(chuàng)造時機(jī)

選擇擁有龐大體量的熱門品類，將決定商家所擁有的客戶數(shù)量，從而最終決定訂單量。當(dāng)商戶選擇做外賣時，就已經(jīng)步入高競爭的行業(yè)，如果挑選熱門品類就意味著競爭更為激烈。

這個時候，商家的態(tài)度至關(guān)重要。競爭中，商家需要抱著不放棄，不畏懼市場及競爭對手的心態(tài)，才能打好外賣這場戰(zhàn)爭。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)的初衷，并不是為了打仗，但如果踏上戰(zhàn)場，必定要全力以赴，方能在激烈的外賣市場競爭中存活下來。

個人基因強(qiáng)，勝率更高

每個人都有自己的優(yōu)勢和興趣愛好，這將會成為做好某一個品類獨特的基因。

如創(chuàng)始人偏愛粥，想熬出做一碗谷香濃郁的粥，這將會成為創(chuàng)始人的優(yōu)勢。如創(chuàng)始人他非常擅長做便當(dāng)，有5至6年的經(jīng)驗，并有自己獨到的見解，那他在便當(dāng)領(lǐng)域的勝率會更高。

時間效率高，營運(yùn)能力強(qiáng)

奶茶的就餐時間大多數(shù)集中在下午茶，下午茶的體量雖然在增長，但是下午茶時間過度集中，限制了這個品類。

△粥的效率最高，可緩解出單的營運(yùn)壓力

時間效率最高的品類就是粥。粥可以從早上賣到晚上，幾乎24小時都可以實現(xiàn)銷售。

粥的效率最高，因為它就餐場景多變，可以保證它不用那么集中得出單，緩解了出單的營運(yùn)壓力，非常有效地提高了整個店鋪的運(yùn)營效率。

何琦凱向筆者談到：他是做套餐的。最貼合套餐的就餐場景是辦公室。所以一勺將中午的銷量遠(yuǎn)高于晚間的銷量。

體量、基因、時間效率是何琦凱認(rèn)為最重要的三要素，他建議商戶先滿足體量，再考慮基因時間要素，如果同時滿足三要素，那在外賣行業(yè)崛起指日可待。

工匠精神，不能缺失

如已經(jīng)選擇好品類，第二步為充分的市場調(diào)研，把行業(yè)內(nèi)同品類的菜品品嘗一遍，結(jié)合優(yōu)勢打造自家的王牌菜品。

與其更好不如不同

市場上可復(fù)制的菜品成千上萬，同品類里局部的改變，很難讓客戶感受到區(qū)別。何琦凱建議商戶逆向思維，打造截然不同的菜品，并開發(fā)自己的王牌產(chǎn)品。

△黑椒牛肉套餐+雞塊+肉末蒸蛋 滿減后26.95元

高性價比是王道

何琦凱說：“外賣脫離不了價格。要成為焦點逃不過性價比！”

一勺將曾把團(tuán)餐作為調(diào)研對象，給100個團(tuán)餐用戶配上鹵蛋和蒸蛋，最后一勺將團(tuán)隊將吃完的餐盒回收，發(fā)現(xiàn)剩余的食物中，鹵蛋的數(shù)量遠(yuǎn)大于蒸蛋。蒸蛋因體積，溫度等因素更受用戶喜愛。如果小餓再接著告訴你，蒸蛋的成本是鹵蛋一半，商戶會有更高的利潤空間，用戶會得到更高的性價比。

商戶一度誤認(rèn)為性價比就是更便宜，所以挑選便宜的食材，便宜的食材很有可能是不新鮮或是次品，惡性循環(huán)，影響顧客二次購買。

△上午11點，還未進(jìn)入高峰期，訂單數(shù)已達(dá)313單

何琦凱的性價比體現(xiàn)在：鉆研食材是不是超出了它本身的價值，會不會讓顧客感受到超值，能不能提升品牌價值，最終會不會產(chǎn)生二次購買，所以他會將一部分精力聚焦在性價比高的小單品上，只有超值才會提升復(fù)購率。

沒有明顯短板就是最強(qiáng)

做外賣難以將每個細(xì)節(jié)做到極致，但一定要盡善盡美，讓每個細(xì)節(jié)都高于平均線。商戶可以觀察市場上的同類產(chǎn)品，銷量高的商戶在細(xì)節(jié)上都嚴(yán)格打磨，很難找到明顯的短板。

△脆香雞排套餐支付價格為23.95元

何琦凱說：“如果你的產(chǎn)品已在差異化、性價比上做到最好，并且沒有明顯的短板，那你就可以進(jìn)入測試模式來檢驗成果。首先挑選十位嘉賓，將市場上的同品類產(chǎn)品和你的產(chǎn)品去除商標(biāo)和形態(tài)，混淆后讓嘉賓品嘗。最后讓嘉賓選擇自己最喜歡的菜品。

如果十個嘉賓都選擇了你的產(chǎn)品，恭喜你！你有成為網(wǎng)紅店的潛質(zhì)。如果產(chǎn)品沒有被大部分人偏愛，建議緩幾天開店，重新將菜品打磨進(jìn)行第二次測試。”

擁抱變化，創(chuàng)造價值

何琦凱說：“現(xiàn)在市面上銷量好的店鋪，滿減活動力度非常大，你千萬不要覺得這是一種價格虛高。既然存在，它一定存在價值，它切中了消費者的某個痛點或順應(yīng)了平臺的某項規(guī)則?！?/P>

何琦凱建議滿減和定價參考同行業(yè)中做得比較好，單量較高的商戶。

讓定價更合情合理

何琦凱說：“客戶最終支付的價格一定是趨于這個品類的合理價格。你可以適當(dāng)高，也可以適當(dāng)?shù)停f不要脫離行業(yè)的市場價格?！?/P>

怎么確定這個價格呢？何琦凱建議商戶可以篩選出同品類中前20名商戶，并將他們的最終支付價格羅列在表格中排序，你的定價可從中參考。

營銷活動促下單

第一檔的滿減活動是一個引流活動。所以相對應(yīng)需要設(shè)置一個引流產(chǎn)品。

△提高客單價的布丁頗受一勺將用戶歡迎

第二檔滿減需提高商戶的客單價。湊單商品能引導(dǎo)用戶選擇更多，提高客單價。第二檔滿減活動，能帶給商戶更多利潤空間。

△營銷活動目的為了促進(jìn)用戶快速下單

營銷活動多，更容易促進(jìn)用戶下單。新店開張的時候，需要設(shè)置有針對性的活動來促進(jìn)用戶下單；代金券的目的是為了引導(dǎo)用戶購買，產(chǎn)生更高的客單價；折扣菜可選擇菜品中最有利潤的產(chǎn)品。

好的開頭，成功一半

做外賣是一個長久的生意，而不是一次性買賣，在選址的過程中一定要小心謹(jǐn)慎，避免入坑。

緊跟對手策略走

何琦凱鉆研單量，將單量指標(biāo)呈現(xiàn)在地圖上，

他曾把整個上海符合要求的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選羅列。

△何琦凱的高德地圖標(biāo)注所有4000單以上的商戶

a：他把外賣平臺上所有高于4000單的數(shù)據(jù)，在地圖上做標(biāo)注并收藏。

b：盡量使用高德地圖，因為百度地圖不能修改備注，就不能把單量等細(xì)節(jié)進(jìn)行備注。

不挑貴的，只挑好的

△一勺將線下門店圖

商戶不需要花費高昂的房租去租性價比特別低的門面，高房租可能會導(dǎo)致菜品成本的增加，商戶可以挑選背對街口或者二樓位置比較好的門面，不建議選擇居民樓。

便宜不能貪

便宜無好貨，人氣越旺的地方，商鋪租金自然越貴，租鋪子不是淘寶，能淘到便宜的概率約等于零。如果商鋪價格明顯低于市場價格，請慎重選擇，可能會踩到某些雷區(qū)。這時候商戶可以通過咨詢：物業(yè)，房東，或者周邊的商鋪，甚至是周邊掃街的環(huán)衛(wèi)工獲取更多信息?！?/P>

高效、穩(wěn)定，抓住重要維度

外賣運(yùn)營有2條主線，他們錯綜相連，又相對獨立。一個是線下門店運(yùn)營，需要商戶掌握出餐流程。一個是線上門店運(yùn)營，需要商戶有流暢的出單流程。

高效將是線下門店運(yùn)營最重要的武器。商戶可向同行切磋，挖掘流程中不合理的地方。每個品類的出餐流程不一樣，但可以通過更合理的優(yōu)化，去獲得更高效的流程。

△試營業(yè)時檢測后廚設(shè)備是否正常使用

線下門店停業(yè)一天少賺一天錢，浪費一天的房租，但如果線上門店停業(yè)一天，排名和規(guī)則都會受到不同程度的影響。在試營業(yè)期間，需檢查后廚設(shè)備是否正常使用，電路在全部開啟的時候會不會有跳閘的情況，網(wǎng)絡(luò)打印機(jī)是否調(diào)試完畢，以上任何點出錯，在正式營業(yè)的時候一定會影響你的單量。

為了讓運(yùn)營更高效，穩(wěn)定，一勺將整理歸納了線下設(shè)備復(fù)核表，線上門店復(fù)核表等大量表格，反饋門店里不合理的地方；試營業(yè)中需要檢查的環(huán)節(jié)，逐個打勾確認(rèn)，確認(rèn)無誤方可投入正式運(yùn)營。

小試牛刀，利弊同現(xiàn)

試營業(yè)期間需要根據(jù)計劃穩(wěn)步執(zhí)行，并樹立一種“背水一戰(zhàn)”的心態(tài)，這是運(yùn)營好新店應(yīng)有的態(tài)度。

聚焦在一個店鋪的一個渠道

何琦凱：“如果想做好外賣這件事，你運(yùn)營的商鋪必須產(chǎn)生高單量?！彼ㄗh商戶集中精力，聚焦在一個平臺上，盡善盡美后將成功的經(jīng)驗復(fù)制到其他平臺，這種方法可減少出錯率，快速迭代，優(yōu)化產(chǎn)品線，有利于長久的做好外賣。如果你同時運(yùn)行兩個平臺，出錯概率不止二倍，往往是3至4倍無限擴(kuò)大。他建議商戶花2-3個星期來運(yùn)營一個店鋪的其中一個渠道。

暴露問題，收集反饋

試營業(yè)真正目的是為了暴露盲區(qū)，線上線下流程是否暢通，員工是否各盡其職，流程能否優(yōu)化， 試營業(yè)期間只有未雨綢繆，才能在正式開業(yè)的時候手到擒來。

試營業(yè)還需收集用戶反饋。建議商戶對試營業(yè)的用戶進(jìn)行電話回訪，咨詢他們對菜品的意見，及對物流的態(tài)度。

配送溝通不當(dāng)造成差評產(chǎn)生

配送是開業(yè)前非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是會被很多商家忽略的環(huán)節(jié)。開業(yè)前商戶需了解配送團(tuán)隊有多少人，能承擔(dān)多少的運(yùn)力，新店開張會不會給配送團(tuán)隊帶來難以負(fù)荷的運(yùn)營壓力。

建議商戶提前和配送站站長溝通，協(xié)商，保證新店開張不因配送問題而造成過多的差評。

如遇到無人接單的情況，商戶需提前做好第三方配送的備案，并提前致電用戶說明情況。如囤積大量訂單未及時送達(dá)，需在事后群發(fā)短信致歉。絕大多數(shù)用戶比較善意，容易產(chǎn)生共情心理，原諒商戶送餐慢的過失。

充分利用流量卡

新店流量卡有效期為7天，周一為最佳開啟時間，開啟后流量卡的作用會凸顯，單量將穩(wěn)步提升，經(jīng)過五天的積累，月銷量會到達(dá)一定的體量。到了周末，可以靠流量卡及月銷帶動銷量。

△同樣是新店標(biāo)志，用戶會考慮月銷售額

以包容的態(tài)度對待每個差評

商戶不可能做到每個用戶都滿意，也不可能保證每一個環(huán)節(jié)都不出錯。但何琦凱建議商戶一定要重視評論，特別是差評，需要以包容的態(tài)度對待每個差評，認(rèn)真回復(fù)。

何琦凱認(rèn)為4.5分的商戶會難以爆單。4.6處于比較安全的水平線，一勺將評分一旦低于4.6，何琦凱會高度重視，要求店員及時處理，通過道歉、補(bǔ)償?shù)确椒ń鉀Q差評。

另外可以從增加好評來彌補(bǔ)差評。從數(shù)據(jù)的角度來說，商戶只要把好評率增加到一定的點，差評即會被覆蓋。雖然不可能讓每個用戶都滿意，但可以讓你真正的用戶群滿意。